Caso de estudio:

RESUMEN DEL CASO

NISSINCORPORATION
COMPAA :

Nissin Corporation

DIVISIN :

breakfast foods

PRODUCTO :

chow noodles

papilla de fideos

la exactitud de la previsin de ventas era esencial para la marcha de la empresa.

De la previsin de ventas se sacaban los programas de produccin.
Los directores de produccin reciban esta provisin y confirmaban su capacidad
para cumplirlos (asignacin de mano de obra, maquinaria, pedido de insumos,
espacio en almacn, etc.).
Cambio en el programa de produccin produca problemas.
El plazo de entrega sobre los pedidos de materia prima era de varias semanas.
Las mermas eran costosas y caras en tiempo de produccin perdido y clientes
decepcionados.
Si se reduca programa, la materia prima sobrante ocupaba espacio de
almacenaje.
Cada marca preparaba un presupuesto en las expediciones previstas
La idea de los meses buenos compensaran los meses malos no eran suficientes
por las siguientes razones:

aumentos regulares trimestrales se traduca en capitalizacin haba

confianza de que las acciones siguieran subiendo

los aumentos trimestrales eran difcil de redecir en presencia de los gastos

de publicidad irregulares

Los directores de los programas saban que estos programas

brindaban el

mximo de resultado por dlar de publicidad.

Si nadie alcanzaba

las ventas estimadas, contrabatan propaganda en spots

cercanos al programa preferido.

 La base presupuestaria de Saray era usada por Fred para hacer las previsiones de
ventas y los programas del producto.
Saray y Walt discutieron extensamente los factores que influan en las ventas.
CONSUMIDOR
La publicidad para promociones al consumidor y almacenes representa el
40% del presupuesto de publicidad.
Este dinero se gastaba de 2 formas:
o

Rebaja al consumidor o darle un valor equivalente en cupones

(descuentos al consumidor), eran notificados para cada marca por
Nielsen, oferta habitual de 25 centavos por envase, ofertas eran
realizadas 2 veces al ao, durante 2 giras de ventas, Nissin
programaba 10 giras de 5 semanas c/u y las otras 2 semanas
(vacaciones, una semana a fin de ao y la otra en verano).

Rehaciendo la historia se descubri 6 ofertas especiales:

35%

primera semana

25%

segunda semana

15%

tercera semana

15%

cuarta semana

10%

ltima semana

BONIFICACIONES AL COMERCIANTE
Representaba de $5 a $10 de descuento por caja para los comerciantes
que compraban en la gira de promocin, esto representaba el mismo
costo que una caja de oferta al consumidor cuyo costo era de $1.50 la
caja.
Las bonificaciones al comerciante era la mayor contribucin por si sola
a las variaciones de ventas y expediciones.

SOLUCIN DEL CASO

1. Caractersticas de la empresa
Es una corporacin que posee varias marcas dentro de ellas se encuentra Chow
Noodles (papilla de fideos), producto principal de la produccin
Polticas de la empresa:
Realza promociones, ofertas para sus clientes
Realiza bonificacin para los comerciantes
Poltica de dividendos a largo plazo
Mantener la seguridad en el empleo(evitar despidos)

2. Caractersticas del entorno

Existe sobrecompras a cago de los distribuidores, intermediarios y
consumidores, aprovechando as las ofertas por parte de ellos.
Se requiere mano de obra calificada y altamente especializada del
mercado laboral

3. Carteristas de los personajes

Fred Ando : Directos general de ventas
Saray : director de publicidad de marca
Walt Turner : pertenece al departamento de investigacin de operaciones,
personal proactivo para brindar soluciones ante posibles problemas dentro
de la empresa

4. Identificacin de problemas

F1: Estado cambiante del volumen de ventas

o

Este problema crea cambios en el programa de produccin

F2: Mala identificacin de la estacionalidad de ventas del producto

F3: Incorrecta distribucin del presupuesto de publicidad
F4: Malos manejos de estrategias de Marketing
F5: Descoordinacin entre el arrea de ventas y el rea de publicidad de marca

5. Priorizacin de problemas
Se har uso de un matriz de enfrentamiento para determinar los pesos ponderados de
cada uno de los factores, esto nos ayudara a determinar la implicancia de cada problema
as mismo nos permitir encontrar una jerarquizacin
Matriz de enfrentamiento

F1

F1

F2

F3

F4

F5

F1

F3

F4

F5

F2

F4

F5

F4

F5

F4

F2
F3
F4
F5

Calificacin y jerarquizacin de los problemas

PESO

PROBLEMA

CALIFICACION

F1

0.1

F2

F3

0.2

F4

0.4

F5

0.3

TOTAL

10

PONDERADO

6. ANALISIS DE LOS PROBLEMAS

Paul no te olvides de hacer el

diagrama de causa efecto (
diagrama del pescado del
caso )
PAUL y GIAN CARLO LE PONEN PIE DE
PAGINA Y NUMERACION IMPRIMIRLO Y
ANALIZAR LOS CUADROS
ESTADISTICAMENTE O ENCONTAR
REACION . Giancarloo
!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!! GRACIAS :p

7. SOLUCIONES

Evaluar las estrategias de marketing.

Evaluar el margen de contribucin de marketing por producto.

Mantener actualizadas las fuentes de obtencin de la informacin.

Tomar en cuenta factores importantes que incidan en las ventas

Evaluar la rentabilidad de la promociones y bonificaciones actuales del producto

ofertado

8. ANALIZAR SOLUCIONES

Evaluar las estrategias de marketing:

Promocin del producto y estrategias de distribucin del producto, para evitar las
variaciones de la demanda del producto.

Evaluar el margen de contribucin de marketing por producto:

Permitir mayor eficiencia de la distribucin de los gastos de marketing del producto
Chow Noodles, adems de evitar que dicha contribucin de marketing sea destinado
a otro producto de la corporacin.

Mantener actualizadas las fuentes de obtencin de la informacin de las variaciones

de la demanda :
Permita prever ventas y realizar expediciones para la proyeccin de la demanda de
manera eficiente adems de permitir anlisis de la estacionalidad del producto

Tomar en cuenta factores importantes que incidan en las ventas :

La publicidad y movimientos del producto tienen importancia en la incidencias del
nivel de compra es por ello que se debe analizar los precio del mercado
(competencia) para obtener precios con mayor competitividad con orientacin al
mercado.

Evaluar la rentabilidad de la promociones y bonificaciones actuales del producto

ofertado:

El anlisis de la rentabilidad de las promociones permitir visualizar

si las

promociones o bonificaciones brindadas por la empresa son realmente rentables o

generan beneficios, as mismo permite identificar resultados negativos en la
rentabilidad.

9. Solucin optima

La evaluacin de la estrategia de marketing nos permitir para evitar las variaciones

de la demanda del producto. Adems de obtener una distribucin de los gastos de
marketing del producto Chow Noodles, evitandose que las contribuciones de
marketing de Chow Noodles sea destinado a otro producto de la corporacin.
Mantener actualizadas las fuentes de obtencin de la informacin de las variaciones
permite prever ventas y realizar expediciones para la proyeccin de la demanda de
manera eficiente adems de permitir anlisis de la estacionalidad del producto se
debe tomar en cuenta factores importantes como la publicidad y movimientos del
producto tienen importancia en la incidencias del nivel de compra. Es de vital
importancia evaluar la rentabilidad de las promociones pues permitir visualizar los
beneficios e identificar resultados negativos en la rentabilidad.