Primera Parte

REGLA 1 No critique, no condene, ni se queje. REGLA 2 Demuestre aprecio honrado y sincero. REGLA 3 Despierte en los demás un deseo vehemente.

1-"SI QUIERES RECOGER MIEL, NO DES PUNTAPIÉS A LA COLMENA”
-Noventa y nueve veces de cada cien ningún hombre se critica a sí mismo por nada, por grandes que sean sus errores -La crítica es inútil porque pone a la otra persona en la defensiva, y por lo común hace que trate de justificarse. La crítica es peligrosa porque lastima el orgullo, tan precioso de la persona, hiere su sentido de la importancia y despierta su resentimiento . -Comprendamos que la persona a quien queremos corregir y censurar tratará de justificarse probablemente a la defensiva, y de censurarnos a su vez -"No juzgues si no quieres ser juzgado" -¿Conoce usted a alguien a quien desearía modificar, y regular, y mejorar? ¡Bien! Espléndido. Yo estoy en su favor. Pero, ¿por qué no empezar por usted mismo? Desde un punto de vista puramente egoísta, eso es mucho más provechoso que tratar de mejorar a los demás. Sí, y mucho menos peligroso. -"No te quejes de la nieve en el techo del vecino -sentenció Confucio- cuando también cubre el umbral de tu casa." -"No hablaré mal de hombre alguno y de todos diré todo lo bueno que sepa." -Cualquier tonto puede criticar, censurar y quejarse, y casi todos los tontos lo hacen. Pero se necesita carácter y dominio de sí mismo para ser comprensivo y capaz de perdonar. -"Un gran hombre demuestra su grandeza por la forma en que trata a los pequeños." -En lugar de censurar a la gente, tratemos de comprenderla. Tratemos de imaginarnos por qué hacen lo que hacen. Eso es mucho más provechoso y más interesante que la crítica; y de ello surge la simpatía, la tolerancia y la bondad. "Saberlo todo es perdonarlo todo." -No reproches nada

2-EL GRAN SECRETO PARA TRATAR CON LA GENTE
-Sólo hay un medio para conseguir que alguien haga algo es el de hacer que el prójimo quiera hacerlo - Todo lo que hacemos surge de 1 motivo “el deseo de ser importante/grande” -"A todo el mundo le agrada un elogio pues el principio más profundo del carácter humano es el anhelo de ser apreciado" -"Considero -dijo Schwab- que el mayor bien que poseo es mi capacidad para despertar entusiasmo entre los hombres, y que la forma de desarrollar lo mejor que hay en el hombre es por medio del aprecio y el aliento. -"Nada hay que mate tanto las ambiciones de una persona como las críticas de sus superiores. Yo jamás critico a nadie. Creo que se debe dar a una persona un incentivo para que trabaje. Por eso siempre estoy deseoso de ensalzar, pero soy remiso para encontrar defectos. Si algo me gusta, soy caluroso en mi aprobación y generoso en mis elogios." -La apreciación sincera es uno de los secretos del éxito - Muestra aprecio honrado y sincera -"Pasaré una sola vez por este camino; de modo que cualquier bien que pueda hacer o cualquier cortesía que pueda tener para con cualquier ser humano, que sea ahora. No la dejaré para mañana, ni la olvidaré, porque nunca más volveré a pasar por aquí." -"Todo hombre que conozco es superior a mí en algún sentido. En ese sentido, aprendo de él".

despertar en la otra persona un franco deseo. Demos prueba de una apreciación honrada. -si un vendedor puede demostrarnos que sus servicios o sus productos nos ayudarán a resolver nuestros problemas. su nombre es el sonido más dulce e importante en cualquier idioma. en lugar de hacer que la otra persona piense que es nuestra. Debe dar dividendos no sólo a la persona que muestra el interés. -Cuando tenemos una idea brillante. reside en la capacidad para apreciar el punto de vista del prójimo y ver las cosas desde ese punto de vista así como del propio". Los demás son como usted o como yo: les interesa lo que ellos desean o necesitan. no debe confundirse con manipular a esa persona de modo que haga algo en detrimento de sus propios intereses. "El hombre que se puede poner en el lugar de los demás. Seamos "calurosos en la aprobación y generosos en el elogio". -Ver desde el punto de vista de la otra persona. sino también a la que recibe la atención. . que en muchos años de bregar por que se interese en mí y en mi producto -"Nos interesan los demás cuando se interesan por nosotros". Muestra aprecio por eso” -"La acción surge de lo que deseamos fundamentalmente. Ya lo compraremos nosotros. -“A la gente le interesa lo que necesita o desea. Quien no puede. 1-HAGA ESTO Y SERÁ BIENVENIDO EN TODAS PARTES -Consigues más en 2h interesándote honradamente en alguien y en sus problemas. marcha solo por el camino". QUIEN NO PUEDE. y quizá se sirva dos porciones. Es una vía de dos manos: las dos partes se benefician. REGLA 4 Sea un buen oyente.. REGLA 2 Sonría. Eso le interesa eternamente. y despertar en esa persona un deseo ferviente de algo. lo mismo que todo lo demás en las relaciones humanas. REGLA 3 Recuerde que para toda persona. no tendrá que esforzarse por vendernos nada. no tiene por qué preocuparse por el futuro". Segunda Parte REGLA 1 Interésese sinceramente por los demás. -Mañana querrá usted persuadir a alguien de que haga algo. Pero a nadie más le interesa. Antes de hablar. Quien puede hacerlo tiene al mundo entero consigo.-Dejemos de pensar en nuestras realizaciones y nuestras necesidades. años después de haberlas olvidado nosotros. en el hogar. MARCHA SOLO POR EL CAMINO" -Claro está que a usted le interesa lo que necesita o desea. y la gente acogerá con cariño nuestras palabras y las atesorará y las repetirá toda una vida. no que hay quien le vende. Y un cliente desea creer que él es quien compra. despertar en la otra persona un franco deseo. y el mejor consejo que puede darse a los que pretenden ser persuasivos. Anime a los demás a que hablen de sí mismos. De modo que el único medio de que disponemos para influir sobre el prójimo es hablar acerca de lo que él quiere. haga una pausa y pregúntese: "¿Cómo puedo lograr que quiera hacerlo?" -"Si hay un secreto del éxito. que puede comprender el funcionamiento de la mente ajena. ¿por qué no dejarle que prepare esa idea por sí mismo. ya sea en los negocios. Quien puede hacerlo tiene al mundo entero consigo. -El interés. y demostrarle cómo conseguirlo. de esas cualidades.. Tratemos de pensar en las buenas cualidades de la otra persona. le gustará. en la escuela o en la política es éste: primero. Olvidemos entonces la adulación. Ambos partidos deben salir ganando en la negociación -Primero. REGLA 6 Haga que la otra persona se sienta importante y hágalo sinceramente. debe ser sincero. sincera. entonces considerará que esa idea es suya. 3-"QUIEN PUEDE HACER ESTO TIENE AL MUNDO ENTERO CONSIGO. REGLA 5 Hable siempre de lo que interese a los demás.

Es por eso que en la enseñanza es mucho más eficaz el estímulo que el castigo. Proceda como si fuera feliz y eso contribuirá a hacerlo feliz. podemos regular el sentimiento. nada de eso. Pero tan pronto como su deseo de importancia es satisfecho por un buen oyente. será fácil de convencer . dotarles de la importancia que merecen. Consiste en controlar nuestros pensamientos. hay que interesarse. el camino voluntario y soberano hacia la alegría. La felicidad no depende de condiciones externas. 5-CÓMO INTERESAR A LA GENTE -Hablar en términos de los intereses de la otra persona con entusiasmo es beneficioso para las dos partes. ¿qué hacer? Dos cosas. y a criar hijos más felices. -Descubrir el pasatiempo o pasión de esa persona le resultará beneficioso. Pregunte cosas que su interlocutor se complacerá a responder. Si se recuerda ese nombre y se lo pronuncia con frecuencia se ha rendido a su dueño un halago sutil y muy efectivo . que los que se ganarían en dos años si se hace que los demás se interesen por uno. -Deberíamos tener presente la magia que hay en un nombre. -"casi todas las personas son tan felices como se deciden a serlo". enseñar y vender con más eficacia. y una sonrisa expresa: "Me gusta usted. Es lo que pensamos acerca de todo ello. -"La acción parece seguir al sentimiento. o la pregunta que hacemos.Es imprescindible recordar y honrar de los amigos/clientes. Y hay un medio seguro para encontrarla. Si está solo. La información que damos. En una sonrisa hay mucha más información que en un gesto adusto. -"De tal manera..Todo lo que quiere la gente es un oyente interesado para poder revelar su yo y narrar todas sus experiencias -"no hay misterios en una feliz conversación de negocios. como si esa alegría estuviera ya con nosotros.. toma una importancia especial cuando le agregamos el nombre de nuestro interlocutor. sus presuntos inconvenientes se desvanecieron del todo -Recuerde que la persona con quien habla usted está cien veces más interesada en sí misma y en sus necesidades y sus problemas que en usted y sus problemas. silbe o tararee o cante. y comprender que es algo propio exclusivamente de esa persona. pues tras hablar de ello. pero en realidad la acción y el sentimiento van juntos.. que los escucha y comprende. depende de condiciones internas." -Todo el mundo busca la felicidad. Hay algunos que lo consiguen protestando y quejándose.UNA MANERA SENCILLA DE CAUSAR UNA BUENA PRIMERA IMPRESIÓN -Las acciones dicen más que las palabras. consiste en proce der con alegría. que está bajo el control más directo de la voluntad. -La gente que sonríe -dijo. y de nadie más. Para ser interesante. Aliéntelo a hablar de sí mismo y de sus experiencias -Lo que quiere la gente es sentirse importante. -Si aspira usted a ser un buen conversador. si perdemos la alegría. es decir. Nada encierra tanta lisonja como eso". 2. actuar y hablar con alegría. 3-SI NO HACE USTED ESTO. 4-FÁCIL MANERA DE CONVERTIRSE EN UN BUEN CONVERSADOR . lo hace sentir único entre todos los demás. VA A PASARLO MAL -El común de los hombres se interesa más por su propio nombre que por todos los demás de la tierra. -No tiene usted ganas de sonreír? Bien. sea un oyente atento. Primero.tiende a trabajar.. Es muy importante prestar atención exclusiva a la persona que habla. lo que nos hace felices o desgraciados. que no lo está. y si se regula la acción. El nombre pone aparte al individuo.-Se pueden ganar más amigos en dos meses si se interesa uno en los demás. esforzarse en sonreír. Me causa felicidad. Me alegro tanto de verlo". -No es lo que tenemos o lo que somos o donde estamos o lo que realizamos.

Una vez que haya oído hasta el fin a su oponente. no para mejor. Trate de construir puentes de comprensión. no de uno mismo. la conciliación. o "Gracias”. Quiere tener la sensación de su importancia en su pequeño mundo. Recuerde que se puede medir la dimensión de una persona por lo que la irrita.. y un malentendido no termina nunca gracias una discusión sino gracias al tacto. sin sinceridad. "Tendría usted la bondad de. y un sincero deseo de apreciar el punto de vista de los demás. Controle su carácter. Déjelo terminar. Quizá este desacuerdo es su oportunidad de corregirse antes de cometer un grave error. acceder a pensar en sus posiciones.6-CÓMO HACERSE AGRADABLE ANTE LAS PERSONAS INSTANTÁNEAMENTE . Busque las áreas de acuerdo. No le hacía falta. -Para que la vida de una persona cambie totalmente. Nuestra primera reacción natural en una situación desagradable es ponernos a la defensiva. Es mucho más fácil. cuando termina la discusión cada uno de los contendores está más convencido que nunca de que la razón está de su parte. Puede ser para peor. Prometa pensar y analizar con cuidado las ideas de sus oponentes. No construya altos muros de incomprensión. puede bastar que alguien la haga sentir importante. Tercera parte 1-NO ES POSIBLE GANAR UNA DISCUSIÓN -¿Por qué demostrar a un hombre que se equivoca? ¿Has de agradarle con eso? ¿Por qué no dejarle que salve su dignidad? No te pidió una opinión. exponga antes que nada los puntos y áreas en que están de acuerdo. . Eso sólo levanta barreras. Sea honesto. escuche. sino de él. La ley es esta: Trate siempre que la otra persona se sienta importante -“El principio más profundo en el carácter humano es el anhelo de ser apreciado -“Haz al prójimo lo que quieras que el prójimo te haga a ti” -Usted quiere la aprobación de todos aquellos con quienes entra en contacto. Sus oponentes pueden tener razón. -Nueve veces de cada diez. -sugerencias para impedir que un desacuerdo se transforme en una discusión: Acepte el desacuerdo. uno de ellos no es necesario". -La verdad es que casi todos los hombres con quienes tropieza usted se sienten superiores a usted en algún sentido. Y hágalo en serio. la diplomacia. ¿Por qué discutir con él? Hay que evitar siempre el ángulo agudo -He llegado a la conclusión de que sólo hay un modo de sacar la mejor parte de una discusión: evitarla. "Quiere hacer el favor de. "Tendría usted la gentileza". en este estadio. -Valora con frases como “Tiene usted un hermoso pasatiempo” “Mientras esperaba a que usted se desocupara. y hágalo.. No quiere escuchar adulaciones baratas. pero usted no escuchó". Dele a su oponente la oportunidad de hablar. de paso. Discúlpese por sus errores. Busque los puntos donde puede admitir su error. Desconfíe de su primera impresión instintiva.". he podido admirar…” “Jamás he visto algo más hermoso” -Hábleles a las personas de ellos mismos y lo escucharán por horas. Si obedecemos esa ley.Para agradar a cualquier hombre hay que decir algo agradable.". de algún modo muy sutil. Si la obedecemos. pero anhela una sincera apreciación. -Frases insignificantes.. y en tal sentido puedo aprender de todos". como "Lamento molestarlo". Eso desarmará a sus oponentes y reducirá la actitud defensiva. preguntándose “¿Qué hay en él que se pueda admirar honradamente?” -Hay una ley de suma importancia en la conducta humana. Primero. Quiere que se reconozcan sus méritos. son la seña de la buena educación. y la reconoce sinceramente. y un camino seguro para llegarles al corazón es hacerles comprender. Pero en cuanto quebrantemos esa ley nos veremos en interminables dificultades. obtendremos incontables amigos y constante felicidad. Recuerde el slogan: "Cuando dos socios siempre están de acuerdo. que usted reconoce su importancia. -"Todos los hombres que encuentro son superiores a mí en algún sentido. No se resista. defienda ni discuta.. Si hay algo que se le ha pasado por alto. pequeñas cortesías como éstas sirven para aceitar las ruedas del monótono mecanismo de la vida diaria y. antes que avanzar a ciegas y verse después en una posición en que sus oponentes puedan decir: "Quisimos decírselo. -"El odio nunca es vencido por el odio sino por el amor". agradezca a quien se lo recuerde. casi nunca nos veremos en aprietos.

y uno queda como un entrometido. Después de hacer ___ para usted durante tanto tiempo. Me equivoco con tanta frecuencia. de perdón. Voy decirle una o dos cosas y le haré cambiar de idea". -"Has de ser más sabio que los demás. -Jamás se verá en aprietos por admitir que quizá se equivoque. Y si me equivoco.es mucho mejor empezar diciendo: "Bien. Al prepararse para esta reunión. Sugiera realizar otra reunión más tarde ese mismo día. y trate de restar importancia al error por usted cometido -Ante una crítica contestar "-Señor Fulano. ADMÍTALO -Si sabemos que de todas maneras se va a demostrar nuestro error. quiero corregir mi error. si puedes. o sólo impedirá mi frustración? ¿Mi reacción acercará o alejará de mí a mis oponentes? ¿Mi reacción elevará la es tima que me tiene la mejor gente? ¿Ganaré o perderé? ¿Qué precio tendré que pagar por ganar? ¿Si no digo nada el desacuerdo se desvanecerá? ¿Esta ocasión tan difícil es una oportunidad para mí? Cuando dos personas gritan. Examinemos los hechos".es que su contendor asuma entonces una actitud generosa. pero quizá me equivoque. escuche. con tal destreza que nadie piense que lo está haciendo. o al día siguiente.. Hágalo sutilmente.UN MEDIO SEGURO DE CONQUISTAR ENEMIGOS. si uno le dice directamente a una persona que está equivocada. que con frecuencia me siento avergonzado. y el resentimiento que se despierta cuando alguien expresa duda acerca de cualquiera de nuestras presunciones nos lleva a buscar toda suerte de excusas para aferrarnos a ellas. o se propone decir. con suavidad y con tacto. Esto es un desafío. o quiere decir." 3-SI SE EQUIVOCA USTED. Sólo se consigue despojar a esa persona de su autodignidad. -Nos gusta seguir creyendo en lo que hemos llegado a aceptar como exacto. Está mal. -Si va usted a demostrar algo.. Eso equivale a decir: "Soy más vivo que usted. . hágase algunas preguntas difíciles: ¿Tendrán razón mis oponentes? ¿Tendrán parcialmente razón? ¿Su posición tiene bases o méritos ciertos? ¿Mi reacción solucionará el problema. Este enfoque desarma a los quejosos. Pero no ocurre así cuando otra persona trata de meternos a golpes en la garganta el he cho poco sabroso de que no tenemos razón. si lo que dice usted es cierto. Estoy avergonzado por lo que ocurre. quizá lo admitamos ante los demás y acaso lleguemos a enorgullecernos de nuestra franqueza y ecuanimidad en tal caso.. ya debía saber estas cosas. y dígalas antes de que él haya tenido una oportunidad de formularlas. la culpa es mía y no hay excusas por este error. -"Ahora estoy convencida de que no puede lograrse nada bueno. y cuando el cliente termina de liberar sus sentimientos suele mostrarse mucho más razonable que antes. aun cuando usted sepa que está errada. Eso detendrá todas las discusiones y dará a la otra persona el deseo de ser tan justo y ecuánime como usted. y le quitará la razón de hablar. antes de que empiece a hablar.Agradezca sinceramente a sus oponentes por su interés. Posponga la acción de modo que ambos bandos tengan tiempo de repensar el problema. sólo ruido y malas vibraciones" 2. y haga amigos de sus oponentes." -Si alguien hace una afirmación que a juicio de usted está errada -sí. y sí puede hacerse mucho daño. Y si se nos sabe llevar. ¿no es mucho mejor ganar la delantera y reconocerlo por nuestra cuenta? ¿No es mucho más fácil escuchar la crítica de nuestros labios que la censura de labios ajenos? -Diga usted de sí mismo todas las cosas derogatorias que sabe está pensando la otra persona. -En los negocios puedes empezar diciendo: "En nuestra agencia hemos cometido tantos errores. Cualquiera que se tome el trabajo de presentar y sostener objeciones está interesado en lo mismo que usted. que no lo sepa nadie.. para presentar nuevos datos. Despierta oposición y hace que quien lo escucha quiera librar batalla con usted. Es posible que nos hayamos equivocado en su caso. Yo pienso de otro modo. Lo probable -una probabilidad de ciento a uno. Piénselos como gente que realmente quiere ayudarlo. Le hará admitir que también él puede equivocarse. no hay comunicación. a veces lo admitimos para nuestros adentros. El resultado es que la mayor parte de lo que llamamos razonamiento consiste en encontrar argumentos para seguir creyendo lo que ya creemos -Cuando nos equivocamos. Dígame cómo fue". Y CÓMO EVITARLO -No empiece nunca anunciando: "Le voy a demostrar tal y tal cosa ". pero no lo digas.

que al fin y al cabo. pero está por encima de los demás.-"La prontitud en criticarse quita el ansia de pelear. -"Si usted se equivoca. es una forma de satisfacer nuestro deseo de importancia” -Hay un cierto grado de satisfacción en tener el valor de admitir los errores propios. y asume un sentimiento de nobleza y exaltación quien admite los propios errores. -Cualquier tonto puede tratar de defender sus errores -y casi todos los tontos lo hacen-. No sólo limpia el aire de culpa y actitud defensiva. sino que a menudo ayuda a resolver el problema creado por el error. pero cediendo se consigue más de lo que se espera" . admítalo rápida y enfáticamente" -"Peleando no se consigue jamás lo suficiente.