El Cdigo Cultural

En esta entrada me voy a referir al libro The Culture Code deClotaire Rapaille.
El Cdigo Cultural nos ayuda a entender los diferentes significados que las personas dan a
las cosas de manera inconsciente. Nuestras distintas culturas y costumbres nos llevan a
procesar la misma informacin de distintas maneras, por esta razn existe una infinidad de
cdigos culturales en el mundo.
Estos cdigos hacen que las personas tengan diferentes patrones de comportamiento ante situaciones similares.
Para Rapaille, es muy importante conocer estos significados ocultos, pues al aplicarlos por ejemplo a la
mercadotecnia, descubre los elementos necesarios para crear una buena campaa la cual debe apelar a nuestros
instintos ms bsicos, con el fin de vendernos el producto al que no podremos resistirnos.
Para desarrollar su metodologa, el seor Rapaille se bas en el trabajo de Henri Laborit, quien demostr una
conexin muy clara entre el aprendizaje y las emociones: mientras ms fuertes las emociones, ms profunda queda
arraigada nuestra experiencia en el cerebro.
Pensemos, por ejemplo, en un nio a quien sus padres le advierten repetidamente no tocar un sartn caliente, y
quien no obstante, lo hace y se quema. A partir de ese momento, los conceptos caliente y quemar quedan
adheridos a su mente de forma indeleble. El comunicador puede entonces basarse, de manera creativa, sobre el
significado profundo de este concepto.
La combinacin de la experiencia y la emocin produce lo que se conoce como impronta: una vez que sta se
crea, condiciona nuestros procesos mentales, determinando nuestro comportamiento futuro. La combinacin de
todas nuestras improntas nos define como personas.
La metodologa del Cdigo Cultural va de la mano del concepto de la impronta: juntos son como la llave y la
cerradura: si descubres la impronta, puedes abrir el Cdigo. Si abres el Cdigo, puedes descubrir la razn de las
acciones, perjuicios y actitudes de un pueblo. De acuerdo con Rapaille, es como un nuevo par de lentes que nos
conduce a una ptica totalmente distinta respecto a todo lo que sucede en el mundo.
A lo largo de los aos, el seor Rapaille dise una metodologa donde, despus de muchas horas de interaccin,
se induce a la gente que participa en sus grupos de enfoquea reportar lo que realmente piensa y siente. De esta
forma se va desentraando el Cdigo Cultural inmerso en el subconsciente colectivo.
Por ejemplo, cuando Nestl trat de introducir el caf a Japn en los 70s, contrat al seor Rapaille para descubrir
la impronta de esta bebida en los habitantes de esta isla: para su sorpresa, la impronta era inexistente. Esto
represent un reto y una oportunidad. Nestl tomo la decisin de darle significado al caf en la cultura japonesa. Su
estrategia de largo plazo fue vender dulces con sabor a caf, que los nios devoraban con gusto. La impronta
desarrollada fue muy positiva, lo que eventualmente permiti a esta empresa dominar el mercado de caf en ese
pas.
Otro caso de xito de esta metodologa se dio con el Jeep Wrangler. Los ejecutivos de Chrysler disearon una
campaa que no le deca absolutamente nada al pblico y desesperados pidieron la ayuda de Rapaille.
Despus de trabajar arduamente con un grupo de enfoque, Rapaille concluy que el Cdigo para este vehculo en
EE.UU. es CABALLO. Bajo esta perspectiva, la idea de introducir lujo en el vehculo resultaba contraproducente: la
gente no busca lujos en un caballo.
Chrysler empez a promover el Wrangler como si fuese un caballo.
En Europa en cambio, el cdigo para el Jeep es LIBERTADOR porque los europeos lo asocian con las tropas que
los liberaron del dominio nazi. Chrysler empez a promover el Jeep en Europa bajo este cdigo con gran xito.
Entender el Cdigo Cultural nos otorga el poder de los significados ocultos. En nuestro caso, creo que existe una
intuicin de lo que constituye el cdigo cultural de los mexicanos, y muchas empresas lo entienden bien, lo que les
ha llevado a tener xito gracias al enfoque que le dan a un pblico determinado.
En Grupo Salinas llevamos cien aos atendiendo a las necesidades de un sector especfico de la sociedad
mexicana lo que nos ha llevado a conocer su cdigo cultural y as entender mejor al cliente y prestarle un mejor
servicio.
ANEXO AL BLOG
[Nota: Los cdigos culturales descritos por Clotaire Rapaille representan su opinin y no necesariamente son una
verdad absoluta, de tal forma que pueden ser objeto de debate.]