CÓDIGO DE LA CULTURA 6

CÓDIGO DE LA CULTURA 6

INSTITUTO DE LA CÁMARA DE COMERCIO

DE LIMA (ICAM)

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

Comportamiento del Consumidor

Trabajo Monográfico

Código Cultural

Aguayo

Cristhian

2016

Índice

I.- Introducción

II.-Definiciones de Código Cultural

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III.-Métodos y Principios

VI.-Conclusiones y Recomendaciones

V.-Bibliografía

I.-Introducción

El Código Cultural
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El código cultural, es el mecanismo profundo que hacen a las personas pensar,

actuar, vivir y comportarse de determinada manera. Son los patrones de
comportamiento definidos por diversas causas, nacionalidad, edad, intereses,
medio de vida, profesión, actividad laboral, etc. La forma y la manera como se
comporta un pueblo no son puramente al azar, sino que está dada por un
marco de referencia que es su código cultural.

En el mundo existe un inconsciente en las personas que dan significados a

diferentes cosas esto varía según el código cultural de cada individuo ya sea
por nuestras distintas culturas y costumbres que nos llevan a procesar la
misma información de distintas manearas, en las personas existe una infinidad
de códigos culturales.

Aspectos Culturales

Uno de los rubros más importantes a analizar cuando se estudia el

comportamiento del consumidor es el de los aspectos culturales. La cultura es
la personalidad de la sociedad y se define la forma de vida el modus vivendi1
del consumidor. Al estudiar la cultura de una sociedad se pueden comprender
mejor sus decisiones de consumo y así las empresas logran mejorar su
estrategia comercial. Parte de la cultura se manifiesta en la educación, la
religión y las etnias en cada país o región. -Rolando Arellano Cueva: Marketing
Enfoque América Latina editorial Pearson educación 2010-.

Los códigos culturales hacen referencia a patrones de comportamiento ante

situaciones similares, ante esto es importante conocer estos significados
ocultos pues es importante aplicarlo como en el caso de la mercadotecnia2
pues descubre los elementos necesarios para crear una eficiente campaña al
cual debe apelar a nuestros instintos más básicos, con el objetivo de que nos
venda el producto al que desearíamos obtener.

Rapaille se basó en el trabajo de Henri Laborit, quien demostró una conexión

muy clara entre el aprendizaje y las emociones: mientras más influyentes sea

1
Modo o forma de vida de las personas.
2
Conjunto de técnicas y estudios que tienen como objetivo mejorar la comercialización de un producto.
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las emociones, más profunda quedará y difícil de olvidar nuestra experiencia en

el cerebro.

Ejemplo:

Pensemos en un niño al que sus padres le dicen que tenga cuidado con la olla
porque está caliente. El niño no entiende con facilidad que es caliente hasta
que toca la olla y se quema.

A partir de este momento, los conceptos “caliente y “quemar” quedan

recordados en su mente de forma permanente tras la experiencia vivida.
Entonces quedará en su mente y lo recordará en un futuro el significado
“caliente” y “quemar”.

La combinación de la experiencia y su emoción crea una impronta3

condicionada fuertemente que nuestro proceso de pensamiento le da forma a
nuestras acciones futuras, cada impronta nos ayuda a ser más lo que somos.

II.-Definiciones de Código Cultural

Clotaire Rapaille

Según Rapaille, los seres humanos nacemos con tres tipos de cerebros que
son: el reptil, el límbico y la corteza. La predominancia al nacimiento es del
cerebro reptil (aludiendo a la semejanza a esta especie y que fue predominante
alguna vez en nuestra evolución) que se encarga de las funciones elementales
las cuales son la supervivencia y la reproducción. Por lo anterior, es el centro
de los reflejos intuitivos. En particular, este tipo de cerebro que predomina en
los primeros días después del nacimiento no tiene influencias ni es modificado
por cuestiones culturales o personales, actúa como lo ordenan los genes.
Además está camuflado o cubierto por el sistema límbico y este a su vez por la
corteza. Posteriormente, entre los 0 y 5 años, se desarrolla el segundo cerebro
el cuál es el centro de las emociones. Es el sistema límbico, el cual crea el
sistema de referencias y permite entender el significado de las cosas. Más
adelante este segundo cerebro se vuelve inconsciente. Finalmente, la

3
Se refiere a que alguien o algo deja una huella o marca importante en un la vida de una persona.
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maduración final del la corteza (o tercer cerebro para Rapaille) ocurre a la edad
de los 7 años. Este es la sede de la razón y la lógica; es decir, es la
herramienta lógica que usamos para ver el mundo. Cómo en los primeros días,
el dominio es del cerebro reptil (dado su alto desarrollo al nacimiento), las
primeras experiencias dejan su impronta allí. Y son estas, las que en un futuro
influirán sobre nuestras decisiones, son tan dominantes que algunos dicen que
se comporta como un mantra; es decir, es un instrumento para liberar la mente
del flujo constante de pensamientos que la confunden. Según lo anterior, se
deben conocer los estímulos que vengan de esta zona porque realmente son
estos los que definirán las conductas humanas.

Rolando Arellano

Uno de los rubros más importantes a analizar cuando se estudia el

comportamiento del consumidor es el de los aspectos culturales. La cultura es
la personalidad de la sociedad y define la forma de vida (el modus vivendi) del
consumidor. Al estudiar la cultura de una sociedad se pueden comprender
mejor sus decisiones de consumo y así las empresas logran mejorar su
estrategia comercial. Parte de la cultura se manifiesta en la educación, la
religión y las etnias en cada país o región.

Rafaella Macias Reyes

La cultura, constituye un conjunto de normas que fijan los comportamientos de

las personas. Restituyen las conductas previsibles y reducen el margen de lo
desconocido y, por lo tanto, la inseguridad: en tales circunstancias, se sabe
cómo van a comportarse las personas
Así, los códigos sirven para entrar en contacto con otros de manera previsible y
segura. Basta pensar en el ritual del saludo, diferente según las culturas, o en
el uso de la mano izquierda, o también en la ropa de vestir y en los hábitos de
comida. Cuando no conocemos los códigos, podemos sentirnos perdidos,
realmente desestabilizados. El espacio dejado a la interpretación es, entonces,
sorprendente, con todos los riesgos que esto comporta en una andadura
intercultural. Por consiguiente, se llamará, "incidente crítico", un
comportamiento que choca porque no forma parte de los códigos y que
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golpea una zona sensible. Si no se conoce el código de acogida del otro, se

puede parecer muy descortés, incluso realmente irrespetuoso, a sus ojos.

III.-Métodos y Principios

Metodología del Código Cultural

La metodología va enlazado del concepto de la impronta: juntos son como el

grifo y la manguera al regar las plantas: si descubres la impronta puedes abrir
el código, si abres el Código puedes descubrir la razón de las acciones y
actitudes de una persona. Clotaire Rapaille señala “es como un nuevo par de
lentes que nos conduce a una óptica totalmente distinta respecto a todo lo que
sucede en el mundo”.

El Código Cultural varía o cambia según la cultura

El código cultural puede operar de distintas maneras pues cada cultura tiene
una interpretación diferente, es decir, un símbolo diverso o un código, que
intervienen en las improntas de las personas un ejemplo claro de esto es, el sol
en francés es le soleil un sustantivo masculino y para los franceses una palabra
asociadamente estrechamente al rey sol, Luis XIV.

Los franceses que reciben una impronta a una edad temprana perciben el solo
como masculino y por exención ve a los hombres como iluminados y brillantes,
mujeres por el otro lado son asociados por la luna, la lune una palabra
femenina la luna por supuesto no brilla por si misma pues refleja la luz del sol
podemos aprender mucho sobre relación de los franceses y francesas a través
de esta observación al comprender que los niños franceses reciben la impronta
de estos conceptos.

Para los alemanes sin embargo estas palabras tienen significados casi
opuestos el sol, die sonne es femenino y los alemanes consideran que las
mujeres son las que le dan el calor al mundo hace que las cosas crezcan y
crían a los bebes. Los hombres son la noche la oscuridad el lado de la luna, der
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mond es un término masculino, probablemente esto dice mucho acerca de las

relaciones que tienes los sexos en estas culturas los papeles que desempeñan
en esta sociedad por el simple uso de la palabra uso sol y luna puede desatar
improntas completamente entre los franceses y los alemanes por lo tanto cada
cultura tiene una interpretación diferente, un código diferente para estas
palabras.

Cuando se unen los diferentes códigos para las diferentes improntas se crea un
sistema de referencia que la gente que vive en esas culturas sin percatarse de
ellos. Este problema de referencia llena cada cultura de diferente manera, una
impronta y su código con como un candado de claves y su combinación. Si
usted tiene todos los números correctos en el orden correcto puede abrir el
candado hacer esto con un enorme despliegue de improntas tiene profunda
implicaciones nos lleva una de las respuestas más fundamentales ¿por qué
actuamos de la manera como lo hacemos?, entender el código cultural nos
suministra a una nueva y sorprendente herramienta, unos anteojos nuevos si
usted quiere nos examinamos a nosotros mismos y nuestros comportamientos
ello cambia de manera como vemos todo lo que vemos todo alrededor es más
confirma lo que siempre hemos sospechado que es cierto que a pesar de
nuestra humanidad en común la gente alrededor del mundo es realmente
diferente, el código cultural nos ofrece una manera de entender el ¿por qué?.

El código cultural es el significado inconsciente que le damos a cualquier objeto

según la cultura en la que hemos sido creados. Por ejemplo el Jeep/Caballo
para EU, Jeep/Libertador para Alemania y Francia.

Los principios del Código de la Cultura

Clotaire Rapaille señala, cinco principios guían mi metodología para descubrir

los códigos culturales el conocimiento de estos principios ayudara a entender el
pensamiento que implica cada descubrimiento. La mejor manera de ilustrar
estos principios es mirarlos en el contexto de un descubrimiento en el caso del
código estadounidense para los automóviles hice esto hace varios años para
Chrysler después del trabajo que hice para ellos sobre el Jeep, se estaban
preparando para lanzar un nuevo automóvil.
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Me contrataron para aprender que era lo que la gente realmente quería de los
automóviles, en ese momento las ventas de los automóviles sedán estaban
debilitándose a medida que los estadounidenses se fascinaban más y más con
las camionetas 4x4 las minicamionetas y los camperos.

Bastante gente incluso sugirieron que el público ya no estaba particularmente

interesado en los sedánes esta sesión de descubrimiento era por lo tanto critica
de muchas maneras para Chrysler pues si comprobaban que los sedánes ya
no eran atractivos para los estadounidenses alteraría profundamente la
dirección de la compañía.

 Principio 1: no creer en lo que la gente dice

La mayoría de las personas buscan dar una respuesta rápida y hablan de lo

que ellos creen que es la mejor respuesta. Usualmente cuando las empresas
hacen estudio de mercado realizan encuestas directamente a los clientes sin
embargo, la gente tienden a dar respuestas que ellos creen que el encuestador
quiere oír y no las que realmente ellos desean obtener del producto.

La investigación de mercado no sirve:

Philip Graves señala que la mayoría de las empresas que se basa en

investigación de mercado cree que entiende mejor las motivaciones y
conductas de sus clientes, pero no es así. Por ejemplo, el lanzamiento de New
Coke fue resultado de un notable desastre de investigación. Cuando los
estudios de mercado de Coca-Cola indicaron que la gente prefería el sabor de
Pepsi, Coca-Cola se apresuró a sacar un producto nuevo. New Coke fracasó
por muchas razones, pero principalmente porque los participantes de las
encuestas respondían las preguntas conscientemente y en entornos artificiales.
Esto generó resultados engañosos porque “el inconsciente es el verdadero
motor de la conducta del consumidor”. Un entorno de entrevistas o de
observaciones de la vida real que revelara o implicara “el inconsciente”
probablemente generaría respuestas muy distintas y más esclarecedoras.
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El inconsciente toma decisiones todo el día. Filtra la información y permite

enfocarse en cosas particulares de manera eficiente. A medida que las tareas y
la información que encuentra son más familiares, se vuelve cada vez más
eficiente. Por tanto, una marca tiene ventajas si los consumidores la compran
inconscientemente. La investigación de mercado no ofrece modos de preguntar
al inconsciente del consumidor. Hay una brecha entre “lo que a la gente le
gustaría creer que hará como consumidora y lo que realmente sucede”.

(Philip Graves: ¿Por qué consumimos?, editorial Empresa Activa, 2011)

Clotaire Rapaille señala. Que es lo que los estadounidenses buscan en un

automóvil eh escuchado muchas respuestas cuando he hecho la pregunta, las
repuestas incluyen excelentes índices de seguridad un alto kilometraje por
galón de gasolina buena maniobrabilidad y agarre en las curvas entre otras.

No creo en ninguna de estas el principio del código cultural es que la única

manera afectiva de entender lo que la gente verdaderamente quiere decir es
ignorar lo que dicen esto no significa que la gente mienta intencionalmente lo
que significa es que cuando se les hacen las preguntas directamente sobre sus
intereses y diferencias la gente tiende a dar la respuesta que ellos creen que el
encuestador quiere oír.

Una vez más esto no es porque tenga la intención de confundir porque la gente
responde a estas preguntas con sus cortezas que es la parte de sus cerebros
que controlan la inteligencia en vez de la inteligencia en vez de la emoción y el
instinto reflexionan acerca de una pregunta y cuando dan una respuesta esta
es el producto de la reflexión.

Creen que están diciendo la verdad, un detector de mentiras podría confirmar

esto en la mayoría de los casos no están diciendo lo que quieren decir la razón
para esto es sencilla la mayoría de la gente no sabe porque hace las cosas
que hace.

En un estudio clásico el científico del siglo XIX, Jean Martin Charcot hipnotizo a
un paciente, le entrego un paraguas y le pidió que lo abriera después de esto
saco lentamente de su estado hipnótico cuando volvió en si estaba sorprendida
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por el objeto que tenía en la mano, Charcot le pregunto entonces por qué
llevaba un paraguas abierto bajo techo, la mujer queda totalmente confundida
con la pregunta ella por supuesto no tenía idea de lo que acababa de
experimentar y ningún recuerdo de las instrucciones de Charcot,
desconcertada miro al techo luego miro de nuevo a Charcot y dijo estaba
lloviendo con toda seguridad la mujer no pensaba que tenía un paraguas
abierto porque estaba lloviendo sin embargo cuando se le pregunto sintió la
necesidad de dar con una respuesta y esta fue la única lógica que se le ocurrió.

Aun los que somos más reflexivos claramente estamos en contacto cercano
con nuestro inconsciente, tenemos poca interacción con esta poderosa fuerza
que impulsa tantas de nuestras acciones por lo tanto damos respuestas a
preguntas que suenan lógicas y son incluso lo que la encuestadora espera,
pero que no revelan las fuerzas inconscientes que pre condicionan nuestros
sentimientos es por esto que las encuestas y sondeos con frecuencia son
confusos e inútiles, simplemente refleja lo que gente dice en vez de lo que
quieren decir.

Al comienzo de mi carrera me di cuenta que si quería ayudar a la gente a

identificar lo que realmente significaba algo para ellos necesitaba adoptar el
papel de un Fontanero profesional necesitaba convencer a la gente de lo que
yo era un completo extraño que requería de su ayuda para entender cómo
funciona cierto objeto cuál podría ser su atractivo o qué emociones podría
suscitar este que es lo que siente con el café en la ropa alguna especie de
vestimenta Cómo opera el amor esto le permite a la gente comenzar el proceso
de separarse de sus cortezas y moverse en la dirección de la Fuente de su
primer encuentro con el objeto en cuestión.

A la altura de la tercera hora de una sesión de descubrimiento el momento en

el que los participantes yace en el piso o recostado sobre almohadas y
escuchan música suave la gente finalmente comienza a decir lo que realmente
quiere ese proceso realmente les ayuda acceder a una parte diferente de sus
cerebros las respuestas que dan ahora provienen de sus cerebros reptiles el
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lugar donde se albergan los instintos ese nuestro cerebro reptil dónde se
encuentran las respuestas verdaderas.

Muchas personas tienen la experiencia de recordar sus sueños nítidamente

durante los primeros 5 o 10 minutos después de despertar sin embargo si no
registran los detalles de esos sueños en esos primeros minutos normalmente
los olvida un para siempre esto es porque en el momento entre el sueño y la
vigilia uno tiene mejor acceso a sus recuerdos he instintos el proceso de
relajamiento utilizado durante las sesiones de descubrimiento permite a los
participantes acceder a ese estado y al hacerlo pasa por el lado de sus
cortezas y se reconectan con el cerebro reptil con frecuencia la gente
manifiesta que durante las sesiones les vienen recuerdos que había olvidado
por muchos años para Chrysler reunir los participante les pedí que me contarán
que quería de un automóvil las respuestas iniciales que recibí eran pura
corteza buen kilometraje seguridad mecánica confiable y todas las otras cosas
que hemos aprendido acerca de este tema, yo por supuesto no les creí a
medida que continúa cada sesión comencé a escuchar otras cosas cerca de
los automóviles recuerdos de automóviles especial del pasado como el
Mustang 1964 el Volkswagen escarabajo original y los Cadillac de los años 50
con sus enormes alerones historias acerca de la sensación de libertad que
tuvieron con el primer juego de llaves tímidos murmullos acerca de las primeras
experiencias sexuales en el asiento trasero del automóvil etc.

Lentamente el sentido de los consumidores estadounidenses realmente

querían de un automóvil comenzó a emerger y a resonar querían algo
llamativo, querían libertad, querían una experiencia sensual. El automóvil que
surgió de esta sesión de descubrimiento fue el PT Cruiser un automóvil con
una apariencia y un mensaje muy fuerte la reacción al automóvil fue igualmente
muy fuerte algunas personas por supuesto lo odiaron cualquier cosa que sea
verdaderamente distinta no será atractiva para algunas personas. Incluso para
algunos dentro de la misma cultural esto es debido a las tensiones que definen
a las distintas culturas
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Sin embargo a otros les encantó este automóvil tanto que se convirtió en un
éxito comercial su lanzamiento fue el más exitoso de un automóvil
recientemente la gente gato $4000 adicionales solamente para quedar en la
lista de espera para poseer 1 acaso los oleada de entusiasmo llegó por que el
PT Cruiser proporcionaba lo que la gente decía que quería en un automóvil, no
tenía kilometraje por galón de gasolina e índice de seguridad que no eran
mejores que los de cualquier Sedán y no eran mecánicamente más confiable.

Era sin embargo poco usual agresivo y sexy apelaba a lo que la gente
realmente quería en un automóvil en vez de lo que la gente quería. Si
hubiéramos escuchado todo lo que la gente dijo Chrysler hubiera creado otro
sedán aburrido y eficiente el público se hubiera encogido de hombros al
conocer lo que la persona realmente querían decir Chrysler creo en cambio un
fenómeno.

 Principio 2: la emoción en la energía requerida para aprender algo

Las emociones son las claves para el aprendizaje, entre más grande sea la
emoción mayor aprendizaje se obtendrá por ejemplo cuando nos preguntan
algo ante mucha gente y no sabes cuál es la respuesta, usualmente no
sentimos avergonzados una vez que nos dan a conocer la respuesta es poco
probable que se nos olvide ya que no quieres volver a pasar por esa situación
tan incómoda.

¿Por qué compramos? Según Lindstrom, propone un concepto relacionado

entre el neuromarketing y el código cultural ya que comparten la misma visión
que es lo que el consumidor piensa y actúa al producto o servicio, es la unión
entre el marketing y la ciencia, es la llave de nuestra "lógica para la compra", es
decir, los pensamientos, sentimientos y deseos subconscientes que mueven
nuestras decisiones a la hora de hacer una adquisición. Es el instrumento que
nos ayuda a descodificar lo que los consumidores pensamos al estar delante
de un producto o una marca, y a descubrir los métodos que emplean los
profesionales del marketing para seducirnos sin nuestro conocimiento.
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Comprender mejor nuestro comportamiento aparentemente irracional por qué

compramos una camisa de diseño o cómo evaluamos a un candidato para un
cargo nos da un mayor control sobre nuestras decisiones. Cuanto más
sepamos acerca de por qué caemos ante las tácticas de los anunciantes, mejor
podremos defendernos ante ellos. Y cuanto más sepan las empresas acerca de
nuestras necesidades y deseos subconscientes, más productos útiles podrán
ofrecernos. El neuromarketing puede beneficiarnos a todos.

(Martin Lindstrom: Buyology, verdades y mentiras por qué compramos, 2008

editorial: Doubleday)

Clotaire Rapaille señala. Las sesiones de descubrimiento para automóviles

suscitaron unas emociones muy fuertes algunas personas vinieron a mí
después de la tercera hora a decirme que los recuerdos los habían hecho llorar
los habían llenado de alegría o incluso los habían hecho sentir muy incómodos,
esto no es extraño de hecho algo de esto cubren casi todas las sesiones de
descubrimiento que incluso aquellas para productos de oficina y papel higiénico
las emociones son la clave del aprendizaje las claves para dejar una impronta
entre más fuerte es la emoción más claramente se aprende de las experiencias
piense de nuevo el niño y la olla caliente las emociones crean una serie
conexiones mentales los lo que yo llamo autopistas mentales que acondicionan
al mundo de manera predecible sobre el sendero por el cual transitamos desde
nuestra experiencia con el mundo tales como evitar tocar una olla caliente
hacía nuestro acercamiento práctico con el mundo evitar tocar en futuro todas
las cosas calientes.

La mayoría de nuestro aprendizaje ocurre en nuestra niñez, cuando llegamos a

los 7 años la mayoría de nosotros autopistas mentales ya han sido construidos
pero las emociones continúan suministrando nuevas improntas a lo largo de
nuestras vidas la mayoría de los estadounidenses de la generación de la
postguerra pueden recordar dónde estaban y que estaban haciendo cuando se
enteraron del asesinato de John Kennedy la mayoría de los estadounidenses
pueden revivir nítidamente la experiencia de ver caer las torres del World Trade
Center, la razón es que estas experiencias son tan poderosa que quedan
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efectivamente incrustadas en nuestro cerebro, nunca las olvidaremos y la

simple mención del tema nos lleva crustáceos nunca los olvidaremos y la
simple mención del tema del momento nos lleva al momento en que se produjo
la impronta.

 Principio 3: el mensaje está en la estructura, no en el contenido

Cuando uno se pregunta porque un joven actúa de cierta manera debemos

profundizar un poco más para poder encontrar la estructura. De igual forma se
tiene que hacer para entender mejor la estructura de cualquier cosa o persona.

Clotaire Rapaille señala. A diferencia de las decisiones que hice para el Jeep
tuvo que ver con los automóviles en general, cómo era de esperarse los
participantes hablaron de toda clase de automóviles minivan, descapotables de
2 puestos modelos T y vehículos conceptuales. Cómo podría ayudar a
conclusiones acerca del código cuando los participantes tenían una gama tan
amplia de automóviles en su mente en la obra de teatro Cyrano de Bergerac,
Cyrano tiene una dramática duelo de espadas la historia de Cyrano fue
reinterpretada en Roxanne una película de 1987 protagonizada por Steve
Martin el personaje de Martín tiene un encuentro similar, pero utiliza una
raqueta de tenis cuando uno está buscando mensajes inconscientes la
diferencia entre espada y raquetas de tenis es irrelevante son apenas el
contenido uno puede encontrar la misma historia ya sea con una espada una
raqueta de tenis lo que significa que el contenido no es esencial para el
significado podría uno decir lo mismo acerca de West Side Store cuyo
contenido es diferente de Romeo y Julieta pero que cuenta la misma historia lo
que es importante es la estructura de la historia la conexión entre los distintos
elementos tanto para Cyrano como para C, D Martin, el sentido del duelo es la
defensa del honor la necesidad que lleva el duelo es lo que es importante
identificar y es la misma en ambas historias aunque con diferentes
circunstancias uno puede decir lo mismo acerca de una melodía usted puede
tocar la misma melodía en la mañana o en la tarde en el piano o en el violín en
verano o en invierno los intérpretes pueden ser jóvenes o viejos ricos o pobres
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hombres o mujeres Incluso las notas son irrelevantes pues una melodía que se
toca en otra clave o en otra octava sigue siendo la misma melodía todos los
elementos recién mencionados son el contenido la estructura es el espacio
entre las notas el rango entre cada nota sus sucesoras y el ritmo la clave para
entender los verdaderos significados de nuestras acciones es entender la
estructura.

Aún con gemelos idénticos terminan con identidades únicas uno nació primero
el otro segundo nunca van a nacer exactamente en el mismo sitio en la misma
hora y poco a poco Irán desarrollando diferentes perspectivas acerca del
mundo, comienzan con el mismo contenido pero desarrollen diferentes
estructuras. Cuando leo las historias que cuentan los participantes en la tercera
hora de las sesiones de descubrimiento no le pongo ninguna atención al
contenido me enfoco en cambios claramente en la estructura en las sesiones
que hice para Chrysler era irrelevantes que un participante contara una historia
acerca de un automóvil deportivo Mientras que otro hablaba acerca del sedán
de la familia y otros más en llegar a su pack de 1950 no importaba si llevaba
sus automóviles a la ciudad por carretera rurales o por las autopistas, lo
importaba era la conexión entre el conductor y el automóvil entre la experiencia
de conducir y los sentimientos que ellos evocaban estas conexiones esta
estructura nos dio el sentido claro de que lo estadounidenses derivan un fuerte
sentido de identidad de su automóvil y llevó al desarrollo de un automóvil que
reforzará ese sentido de identidad.

 Principio 4: hay una ventana en el tiempo para crear una impronta y el

significado de la impronta varía de una cultura a otra.

El significado de la impronta varía de una cultura a otra. Si se busca crear una

impronta en cualquier cultura se debe empezar con los niño menores de siete
años, entre más grande sea la persona más complicado será cambiar sus
costumbres.
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Por ejemplo en Japón la gente adulta no tiene ningún recuerdo del café, para
que marcas reconocidas pudieras introducir el café en su mercado tuvieron que
poner un poco de café en los dulces o productos alimenticios de los niños para
que ellos al crecer tuvieran el recuerdo de ese sabor.

Clotaire Rapaille señala. Decir que no tiene una segunda oportunidad para
tener una primera experiencia en la mayoría de nosotros se crean la impronta
de los significado de las cosas más importantes de nuestras vidas antes de los
7 años de edad esto es porque la emoción en la fuerza central para los niños
menores de 7 años si usted quiere probarlo miren con qué frecuencia cambian
el estado emocional de un niño pequeño en apenas una hora, mientras que
después de esto se guían por la lógica traté de discutir con un niño de 9 años.

La mayoría de la gente ha sido expuesta a una sola postura ante de los siete
años, pasan la mayor parte de este tiempo en casa o en los confines de su
ambiente local muy pocos jóvenes estadounidenses son expuestos de manera
significativa a la cultura japonesa poco japoneses son expuestos a la cultura
irlandesa por lo tanto las improntas más fuertes en sus inconscientes a esta
temprana edad son determinadas por la cultura en que fueron creados.

El periodo de aprendizaje más activo de un niño estadounidense ocurre en un

contexto estadounidense unas estructuras mentales formadas en un entorno
estadounidense llenan su inconsciente el niño o la niña crecen por lo tanto
como estadounidenses es por eso que personas de diferentes culturas tienen
reacciones diferentes a las mismas cosas, tomemos por ejemplo a la
mantequilla de maní, los estadounidenses reciben una fuerte impronta
emocional de la mantequilla de maní sus madres le hace un sándwich de
mantequilla de maní y mermelada cuando son pequeños y ello lo asocian con
su amor y sus cuidados en la crianza. Como yo nací en Francia donde la
mantequilla de maní no es un alimento básico en los hogares nunca hice esta
conexión yo conocí la mantequilla de maní después de que se creara la
ventana en el tiempo en que hubiera podido formar una fuente una fuerte
asociación emocional con ella ya que no lleva el peso del amor de mi madre
era simplemente otro producto alimenticio la probé y no le encontré nada
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especial, de hecho no me gustó el queso sin embargo que tiene un lugar

predominante en todo hogar francés es algo completamente diferente, no
puedo dejar de probar el queso sin que mi inconsciente establezca conexiones
emocionales de mi juventud con ese sabor.

 Principio 5: para acceder al significado de una impronta dentro de una

cultura en particular, debe encontrar el código de esa impronta.

El autor dice que una impronta es el aprendizaje que obtenemos a lo largo de

nuestra vida relacionado con las emociones como se menciona anteriormente
las improntas son más fuertes cuando eres menor de siete años. Todos los
seres humanos nacemos con el cerebro dividido en tres partes:

La primera parte son los hemisferios cerebrales que manejan el pensamiento,

aprendizaje e imaginación.

La segunda parte es el sistema límbico que maneja las emociones.

La tercera parte es el cerebro reptil el cual nos programa para la supervivencia

y la reproducción, esto genera que sea más influente que los demás cerebros.

Existen gran variedad de códigos culturales que existen alrededor del mundo:

La cultura adolescente y de la cultura adulta.

En estados unidos por años se ha mantenido una cultura adolecente por miedo
a crecer a diferencia de cultura inglesa o francesa, se dice que una cultura
adolecente, las personas que lo habitan en él, no importa la edad que tengan
siguen actuando como jóvenes brincando y haciendo berrinche. Existe
celebridades que ya son mayores de cincuenta años siguen actuando como
unos adolescentes.

El código cultural para el amor en estados unidos es falsas expectativas

En varios países el 50% de los matrimonios se divorcian después de unos años

de haberse casado, el amor es una enfermedad temporal que produce nuestro
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cuerpo después de un tiempo esta enfermedad puede pasar y el amor se

termina. Los franceses ven el amor como la ayuda a la pareja al doblar la
cantidad de frases posibles. Los italianos el amor lo ven como el placer la
belleza y la diversión. La mayoría de las culturas las personas somos libres con
quien queremos compartir nuestras vidas sin embargo en las culturas asiáticas
se tiene un índice de divorcio del 2%, ya que los matrimonios son arreglados y
las parejas se seleccionan por las familias para que tengan características
similares.

El código para la gordura en estados unidos es retirarse.

La gordura es un deseo de evitar crecer si se engordan se cree que no se

puede obtener un mejor puesto de trabajo o puedes aspirar a más cosas por
culpa de su peso.

Muchas personas lo consideran como una forma de regresar a la niñez, porque

si una persona es gorda las demás personas se preocupan por él. También la
gordura se puede presentar por diferentes factores psicológicos que deben de
ser tratados. En otras culturas como la inglesa la gordura refleja vulgaridad,
para los árabes es importante que su esposa sea gorda porque entre más
gorda sea representa mayor su riqueza.

Cuando se quiere llegar a los diferentes mercados se debe tener el

conocimiento de todas estas variantes para que el producto tenga el éxito
deseado. Cada acción tiene un código cultural dentro del libro podemos
encontrar.

Clotaire Rapaille señala. El PT Cruiser fue un éxito estruendoso en la Estados

Unidos sin embargo antes de su lanzamiento los nuevos ejecutivo de Daimele
Chrysler predijeron que fracasaría ¿por qué? porque diferentes culturas tienen
diferentes códigos aún nuestros actos más arbitrarios son el resultado de viajes
que hacemos a lo largo de nuestras autopistas mentales hacemos estos viajes
cientos de veces en un día, tomando decisiones acerca de lo que vestimos lo
que comemos a dónde vamos que decimos en la conversación etc.
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Lo que la mayoría de la gente no se da cuenta sin embargo es que hay un

código requerido para hacer estos viajes piensa el código como la combinación
que abre una puerta en ese caso no necesitamos oprimir los números sino
también oprimir en un orden específico. A una velocidad específica con un
ritmo especifico, toda palabra toda acción y todos símbolo tiene un código
nuestro cerebro suministran estos códigos inconscientemente, pero hay una
manera para descubrirlos para entender el por qué hacemos las cosas que
hacemos

Los mensajes varían enormemente de una cultura a otra y por lo tanto también
los códigos por ejemplo lleve a cabo sesiones de descubrimiento acerca del
queso en Francia y en los Estados Unidos los códigos que descubrimos no
podían ser más diferentes el código francés para el queso es “vivo” eso tiene
mucho sentido cuando uno piensa como los franceses escogen y almacena el
queso, van al almacén de quesos, pican y examina los quesos olfateando su
edad cuando escogen uno lo llevan a casa y lo almacenan a temperatura
ambiente en un casquete una cubierta en forma de campana con pequeños
agujero que permite que entre el aire pero que impiden que entren los insectos.

El código estadounidense para el queso por otro lado es muerto nuevamente

esto tiene sentido en contexto los estadounidenses matan sus quesos a través
de la pasteurización los quesos sin pasteurizar no están permitidos en Estados
Unidos. Seleccionan trozos que son empacados momificados y si se quieren
plástico como bolsas para muertos almacenados y empacados en una morgue
conocida también como un refrigerador.

Dicho en otras palabras, al comprar un auto no se adquiere un medio de

transporte, sino libertad, juventud o esperanza. El papel higiénico, más que un
implemento de limpieza, es un símbolo de calidez e independencia frente a los
padres; un refrigerador no sólo conserva la comida, sino que hace familias
felices y unidas.

En los negocios y la política, señala Rapaille, uno de los errores más comunes
es escuchar lo que la gente dice literalmente. Lo importante, en realidad, es lo
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que quiere decir entre líneas, aunque ella misma no se dé cuenta, y contestarle
aquello que quiere escuchar.

VI.-Conclusión y Recomendación

 Hemos llegado a la conclusión de que el código cultural está en todas

las cosas que nos rodea y que es muy importante conocer los diversos
mundos que esconden cada persona porque cada persona tiene
conocimientos y experiencias distintas.
 Recomendaríamos que nos informemos un poco mas sobre las
diferentes constumbres que tienen las personas.
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V.-Bibliografía

Rolando Arellano Cueva: Marketing Enfoque América Latina editorial Pearson

educación 2010

Martin Lindstrom: Buyology, verdades y mentiras por qué compramos, 2008

editorial: Doubleday

Clotaire Rapaille: El código cultural, 2007, Editorial Norma

Philip Graves: ¿Por qué consumimos?, editorial Empresa Activa, 2011nh