ADMINISTRACION Y RECUPERACION DE LA CARTERA DE CREDITOS
SHAULIN MELISA EVANS MYLES
Profesora: AIJA MARINA BAOS DURAN
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA ADMINISTRACION Y RECUPERACION DE LA CARTERA DE CREDITOS SAN ANDRES ISLAS - COLOMBIA 2014
Semana 4 El conocimiento del cliente y su actividad, requisito indispensable en el otorgamiento y manejo del crdito ACTIVIDAD SEMANA 4
1. Una vez ledo y analizado el material del curso, prepare un documento con una entrevista con un deudor que presente un atraso de 90 das en el pago de las cuotas del crdito otorgado. Debe tener en cuenta que el deudor se niega sistemticamente a efectuar el pago, manifestando una difcil situacin econmica, adicionalmente tenga en cuenta que el deudor es una persona profesional, empleado independiente que trabaja por prestacin de servicios. No omita ningn detalle por insignificante que parezca
Preparacin de una entrevista con el deudor: forma y aspectos a tener en cuenta.
Lo primero que se debe tener en cuenta es que se trata de una comunicacin directa con el cliente, por lo que se debe tener muy en cuenta lo siguiente: Saludar amablemente Presentacin como colaborador de determinada entidad Invitacin a sentarse Memorizar el nombre Conocer el cliente Tratarlo con el debido respeto Hacerlo sentir cmodo
Habiendo tenido en cuenta lo anterior, lo que se viene es una etapa de exploracin y de reconocimiento de las dificultades que se presentan econmicamente y que generan el largo atraso de 90 das. Debe indagarse sobre los principales motivos que afectan al cliente para no pagar.
Para entrar de lleno entonces a la entrevista, deben seguirse aspectos bsicos como: Preparacin: Se trata del dominio que pueda tenerse con el tipo de cliente que se est manejando, tener en cuenta que se trata de una persona independiente y que el negativismo de pagar puede superarse explicndole los beneficios y arreglos a los que se puede llegar. Iniciacin: Cuando por fin se d inicio a la entrevista, debe inducirse al cliente, en este caso una persona independiente, en algo positivo para l. Es necesario cuidar la voz, apariencia y actitudes resaltando que las situaciones adversas pueden superarse y que no pagar significara un dao para l como independiente. Motivacin: Ac la idea es motivar y hacerle entender que lo mejor que puede hacer l como independiente es pagar para futuros crditos, es un negocio en el que l mayormente sale ganando. Debe tenerse en cuenta que debe ser una motivacin positiva para que efectivamente pague a la mayor brevedad. Terminacin: Esta fase es trascendental puesto que debe hacerse de la mejor manera. Debe identificarse claramente el momento en el que el cliente presenta mayor inters. En muchos casos se hace necesario profundizar y alargar la entrevista, pero como en nuestro caso se trata de una persona profesional, lo mejor es reducir los tiempos dado que puede ser una persona ocupada y lo que menos se quiere es incomodar, eso si, tiene que ofrecerse alternativas viables y motivantes para que pague. Despedida: puede que finalmente el deudor pague o no. Si paga, hay que agradecer de forma cautelosa, despidindose apropiadamente y sin ningn tipo de indiferencia. Si no pag deben revisarse cada una de las fases e identificar en qu se fall, despedirse tambin de la mejor manera y mantener las puertas abiertas para posteriores entrevistas.
Cobradora: Shaulin Evans Myles Cliente Deudor: Warren Areiza villa
Antes de llamar al cliente investigue toda la informacin adquiri un prstamo como empleado independiente con ingresos suficientes para hacer la cancelacin, profesional y empleado. Que presenta una mora de 90 das es decir un cobro pre jurdico del 15% sobre su valor vencido y segn polticas de la entidad financiera tres facturas vencidas y un cliente conflictivo que hace caso omiso a los llamados de cobranza de la entidad Gran Banco.
Situacin: El Seor Warren Villa Areiza tiene una obligacin con Gran Banco de $8000.000 y un valor vencido de $3000.000 sobre este valor vencido se efecta el 15% por gastos de cobranza y das en mora.
Dialogo
Muy buenos das seor Warren Villa espero que se encuentre muy bien, mi nombre es Shaulin Evans de la firma de abogados Wilchez y asesor de cobranza de Gran Banco? Warren Areiza: buenos das. Shaulin Evans: Seor Warren Villa, el motivo de mi llamada es porque usted presenta mora de 90 das en su crdito lo llamo con el fin de ayudarlo con la deuda que presenta un pago inmediato, quisiera saber por qu la demora en el pago de sus obligaciones? Warren Areiza villa: Si seorita pero en este momento es imposible hacer dicho pago por que he tenido una difcil situacin econmica y no tengo el dinero en estos momentos.
Shaulin Evans: Seor Villa en este momento usted recibe alguna clase de ingresos en estos momentos En qu lugar trabaja y que funciones desempea? Warren Areiza villa: Si Seora, yo soy un contador pblico, soy un empleado independiente, trabajo por prestacin de servicios en diversas empresas. Pero no puedo hacer aporte a mi deuda ya que con esto solo cubro mis gastos necesarios.
Shaulin Evans: Seor Villa usted como cliente de nuestra financiera es importante, pero debe tener presente que adquiri una obligacin en el momento de adquirir el crdito que le fue aprobado, de tener un pago oportuno de este y que durante 4 meses no presento ningn inconveniente cul ha sido el motivo por el cual usted se ha atrasado en tres facturas y no ha efectuado dichos pagos? Warren Areiza villa: En este momento presento una situacin econmica difcil y no me ha sido posible pagar y adems tengo otras obligaciones.
Shaulin Evans: En este momento Seor Villa usted presenta una mora de 90 das en la cual se le est presentando un incremento del 15% sobre su valor vencido por gastos de cobranza y das en mora que generan un aumento da tras da sobre este valor. Mi visita es con el fin de llegar a un acuerdo con usted que le permita saldar esta deuda y gozar de los beneficios que le ofrece Gran Banco. Recuerde Seor Villa que al estar al da con su crdito usted va a tener un buen reporte ante las centrales de riesgo, lo que le va a permitir a futuro volver acceder a un prstamo que represente crecimiento para usted como empleado independiente en caso de querer mejorar su capital y darle crecimiento a su labor diaria. Warren Areiza villa: Si de hecho gracias a este prstamo pude licitar ms empresas pero mis ingresos han de cado y se me han generado otros gastos.
Shaulin Evans: Seor villa , lo entiendo, la financiera reconoce que su historia crediticia ha sido muy buena en los meses anteriores, que no hemos tenido ningn problema antes en el pago de sus cuotas, pero seor entindame que es de gran importancia para usted ser cumplido con el pago.
Shaulin Evans: Seor Villa, quisiera darle a conocer, la oportunidad que le brinda la financiera, para que usted se ponga a paz y salvo con nosotros en un lapso de tiempo de un da, ofrecindole el descuento de los intereses por mora que presenta este atraso.
Warren Areiza Villa: Seorita, muchas gracias por lo que dice, pero en estos momentos no cuento con el dinero.
Shaulin Evans: Seor Villa en vista de que veo que su principal obstculo es la falta de ingresos le puedo brindar una alternativa de pago que se ajuste a su capacidad de pago. Warren Areiza villa: En qu consiste? Me interesa
Shaulin Evans: Seor villa vamos a tomar el total de su obligacin es decir los $4000.000 millones que adeuda al momento y los vamos a refinanciar segn sea su capacidad de pago. Cunto estara dispuesto a pagar mensualmente sin faltar a ninguna cuota? Warren Areiza villa: Bueno mi capacidad de pago sera de $100.000
Shaulin Evans: Perfecto Seor Villa haciendo esta refinanciacin usted aparecer en las centrales de riesgo con un crdito reestructurado hasta cancelar el total de la Obligacin y cuando cancele el 50% de la deuda volver a gozar de los beneficios con Gran Banco. Tenga en cuenta que es una buena alternativa para que usted no se atrase nuevamente ya que es un pago muy mnimo que le representa todas facilidades para ponerse al da con Gran Banco. En dos das le hare llegar la documentacin que diligenciara para acceder a su refinanciacin una vez diligenciado su primer pago se efectuara el da 23 de Mayo recuerde no puede generarse ningn incumplimiento ya que automticamente pierde el beneficio. Que pase un feliz da. Warren Areiza villa: Igualmente Seorita, muchas gracias
2. Lea y analice cuidadosamente el material de apoyo relacionado con los principales mtodos para el control de la cartera, adicionalmente investigue las acciones que realizan en las instituciones financieras al respecto, elabore un Mapa Mental sobre el tema.
3. Elabore un Mapa Conceptual del tema las consecuencias de la cartera morosa.
El pago a
Principales consecuencias
Impide Provisiona
Produce notorio deterioro en las actividades de la entidad CARTERA MOROSA Disminucin de la liquidez en la entidad Disminucin de las utilidades en la entidad El pago a proveedores Crditos no cancelados Problemas de desempleo Baja en el consumo
Se debe controlar: -Facturacin - Pagos - Cobranza -Cartera La cartera morosa Descapitalizacin Bajos inventarios Incremento de costos de cobranza Prdida de objetivos empresariales Desempleo Desmotivacin Deterioro de la imagen de la empresa Quiebra o bancarrota