Gestión de Créditos y Cobranzas

Programa de Especialización para Ejecutivos - PEE

Universidad ESAN
Profesor: MBA Arturo García Villacorta

INTEGRANTES:

 PARRA FLORES, Francesca Andrea

 RAMIREZ MEZA, Estefany
 TAMARA MAMANI, Jorge
 TAPIA QUIÑONES, Gabriel
 UMERES CALDERON, Daniela

PROBLEMAS

1. Usted es gerente de crédito de una firma mayorista en abarrotes bien capitalizada y

con muchos clientes pequeños propietarios que operan almacenes con hábitos de pago
erróneos. Sus condiciones de ventas son 2/10, neto 30 (2% de descuento por pago
dentro de los primeros 10 días, pago neto -sin descuento y sin recargo- a los 30 días). Su
firma saca un promedio de US$ 65,000 al mes, vencidos más de 30 días de 150 de sus
pequeños clientes, casi todos ellos pagan en 60 días después del vencimiento. Sus
deudas incobrables son prácticamente nulas. ¿Cree usted que valga la pena una campaña
para conseguir que estos clientes paguen sobre bases de un descuento? Si es así,
bosqueje la campaña. Si no, justifique su decisión.

2. Su firma, la cual concede plazos de 2/10, 30 días neto, empieza a perder clientes
cuando su mas grande competidor ofrece plazos de 2/10, 60 días neto. La tercera parte
de sus clientes tienen descuentos por pagos al contado. ¿Qué medidas tomaría su firma
para satisfacer la competencia sobre plazos iguales, para hacer que vuelvan los clientes
anteriores?

Respuesta.

Lo mejor que se puede hacer es adaptar al cambio, el otorgamiento de más días de

crédito estimula las ventas, pero tiene un costo financiero al inmovilizar la inversión en
cuentas por cobrar; aumentando los días de cartera y disminuyendo la rotación. No se
debe ser tan flexible, se debe analizar los efectos que producen para responder al
cambio de la competencia y así mantener la participación en el mercado. También
considerar los factores como el tamaño del cliente, tipo de producto, importe de la
cuenta, costo de administración, riesgo, etc.

3. Discuta el tema “El valor de los vendedores como informadores de crédito”.

Respuesta.

Los vendedores en general son el primer canal de contacto con los clientes, son la
imagen a priori de la empresa que les dará la solución a sus requerimientos.

En vista de ello, el valor de los vendedores como informadores de crédito es alto y muy
significado, porque son los encargados de transmitir todo tipo de información
relacionado a los productos y servicios que vende u ofrece la empresa para la cual
trabajan, además de brinda los requisitos y condiciones del crédito otorgar. en ese
sentido los vendedores deben estar totalmente capacitados para absolver todas las dudas
que pueda tener el cliente, contar también con las herramientas necesarias para
desempeñar sus funciones, en ese aspecto entra a tallar la misma empresa que debe
garantizar todas las condiciones de trabajo, es decir, brindar todos los medios oara los
vendedores puedan tener a la mano los métodos, estrategias, herramientas y recursos
propios de sus funciones.

4. Usted ha solicitado al gerente de ventas de su firma que evite la “sobre venta” a tres
clientes que están atrasados en sus pagos de uno a cuatro meses. Usted recibe un pedido
por US$ 800 de mercancía vendida a uno de esos clientes que está atrasado en 6
semanas en una cuenta de US$ 1,000 (límite de crédito US$ 1,500). ¿Aceptará usted el
pedido? ¿Por qué? ¿Qué le diría al cliente? ¿Qué le diría al gerente de ventas?

Respuesta.

No aceptaría el pedido por dos puntos principalmente.

El primer punto es porque la línea de crédito aprobada para el cliente en mención es de

1500, este importe se le dio de acuerdo con su capacidad de pago.

El segundo punto es porque uno de los factores que permitieron la aprobación del
crédito se ha visto perjudicado por el atraso que viene atravesando, además, existe la
posibilidad de un riesgo crediticio por el sobregiro que existe.

Al cliente le diría que por motivos de atraso de pago y de su historial de pago con otras
entidades no se le aprobaría un crédito, esto con la finalidad de evitar el
sobreendeudamiento y no perjudicar su solvencia, además de evitar poner en riesgo su
capital.
Al gerente de ventas le diría que tenga cuidado con el sobreendeudamiento y gestione
de mejor manera su cartera de clientes y plazos de pago de sus créditos. Por el momento
evite adquirir más créditos y se preocupe mas por pagar sus deudas y cobrar las cuenta
por cobrar en caso las tenga.

5. El período de descuento de un cliente termina el 10 de enero. El 11 de enero usted

recibe un cheque por el monto de esa cuenta menos el descuento. El cheque está
fechado el 19 de enero. ¿Qué acción tomará usted?

Respuesta
Dependiendo de la información crediticia del cliente, por política de cobranza, cada
crédito es evaluado por cada cliente, si el cliente es estable se le podría dar descuento
caso contrario no se le dará solo se ajustaría a nuestras normas de cobro.

6. Dos días después de que usted notifica a un deudor (US$ 850 vencidos en 90 días) su
intención de poner la cuenta en una agencia de cobranza, usted recibe un cheque de US$
100 que le envía el cliente sin ningún testimonio respecto a un pago posterior.
¿Aceptaría usted el pago? ¿Qué haría?

Respuesta

Se aceptaría el pago, de igual manera se intentaría por ultima vez comunicarnos con el
cliente para llegar a un acuerdo de pago sobre su cuenta pendiente y los intereses
generados restantes. De ser el caso contrario, se procederá a poner la cuenta en una
agencia de cobranzas.

7. Anderson´s Hardware adeuda a la compañía Yeoman US$ 3,500 en cuenta corriente

vencida hoy. Al negocio Anderson le ha sido muy difícil acomodarse con su público y
es incapaz de pagar. Anderson explica su situación a usted y solicita US$ 700 de crédito
adicional. Ha sido un cliente de pago puntual durante muchos años. El gerente de
crédito de Yeoman, aunque se da cuenta de que el Trato no puede establecerse durante
meses, permite US$ 700 más a crédito basándose en la promesa de Anderson de pagar
mensualmente sobre su cuenta.

a) Diga su opinión sobre la acción tomada por el gerente de crédito de Yeoman.

Establezca sus razones totalmente, justificando su aprobación o desacuerdo. Si no está
de acuerdo, ¿que acción habría tomado?
b) Suponiendo que a otros deudores se les detuvo su crédito y se presionó para que
pagaran. ¿Tomaría usted la misma acción que tomó el gerente de crédito de Yeoman?
¿Por qué?

Respuesta
a) El gerente de Crédito de Yeoman otorgó el crédito basándose en el buen
historial crediticio de Anderson, yo hubiera hecho lo mismo ya que a
nuestros clientes con buen historial crediticio hay que darle ciertas
facilidades evaluando la situación.

b) Cada evaluación de los clientes es diferente, si los clientes no cumplieron

con sus pagos oportunamente, pues se no solo se le detiene el crédito sino se
toman las medidas de cobranza que tenemos. Por otro lado si el cliente es
muy cumplido con sus pagos, se hace de un buen record crediticio y se le
otorga lo solicitado.