Formulacin y Evaluacin de Proyectos

Fuentes de Informacin para Estudios de Mercado Concepto

Las fuentes de informacin son aquellos instrumentos de los que puede obtenerse la informacin necesaria para efectuar la investigacin comercial o estudio de mercado. Estas fuentes se pueden encontrar dentro de la empresa (fuentes internas), o bien fuera de ella (fuentes externas). En las investigaciones comerciales, las fuentes de informacin externas son las ms importantes para la obtencin de datos tiles. Estos datos pueden ser de dos tipos: Fuentes primarias: son los datos originales reunidos especialmente para el estudio en cuestin. Por ejemplo, cuando los investigadores preguntan a los consumidores por sus preferencias estn recabando datos primarios. Fuentes Secundarias: son aquellos datos recogidos previamente con algn otro propsito. Por ejemplo, si se consulta informacin de un censo de poblacin, se est usando una fuente secundaria.

Fuentes primarias
Gran parte de la informacin necesaria para realizar un estudio de mercado se obtiene a travs de las fuentes primarias, ms concretamente de las fuentes primarias externas. Para extraer informacin de estas fuentes se pueden utilizar una serie de tcnicas, que se comentan a continuacin: La Encuesta: Constituye el mtodo de obtener informacin ms utilizado. Se realiza a travs de un cuestionario, por lo que es vital conocer las reglas bsicas para confeccionarlo. La encuesta se puede realizar mediante una entrevista personal, telefnicamente, o a travs del correo. Recientemente, algunas empresas estn utilizando Internet para realizar encuestas a sus clientes potenciales. - La encuesta personal.Consiste en el encuentro de una persona, a iniciativa del entrevistador, con el objetivo de recoger cierta informacin a travs del llenado de un cuestionario. Sus ventajas e inconvenientes son:

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VENTAJAS Se pueden incluir grficos, fotos, etc., como material complementario al cuestionario. Se evita la influencia de terceras personas en las respuestas. Se sabe con claridad quien es la persona que ha contestado el cuestionario, pudiendo obtener de la misma datos adicionales por observacin.

INCONVENIENTES Consume mucho tiempo, puede resultar caro si el nmero de encuestas a realizar es grande o si son extensas. Es necesario controlar la labor de los entrevistadores con el fin de asegurar la confiabilidad de los datos obtenidos

- La encuesta telefnica -. Consiste en una conversacin telefnica con la persona de la que se puede obtener la informacin. La conversacin girar en torno al cuestionario, debiendo el entrevistador anotar las respuestas correspondientes. Las ventajas y los inconvenientes son: VENTAJAS Se puede obtener la informacin de una forma rpida. Es un mtodo ms econmico que la encuesta personal. Existe una mayor predisposicin a responder. INCONVENIENTES El cuestionario tiene que ser corto y las preguntas deben ser breves, ya que la entrevista no puede durar mucho. Slo nos podrn responder las personas que dispongan de telfono. Falta de sinceridad en las respuestas, debido a la desconfianza que puede tener el entrevistado respecto al entrevistador, ya que no le ve.

Permite entrevistar a personas muy ocupadas y a personas que residen en lugares lejanos.

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Formulacin y Evaluacin de Proyectos - La encuesta postal -. Consiste en enviar por correo un cuestionario a una serie de personas, debiendo stas devolverlo tambin por correo, una vez que lo hayan cumplimentado. El cuestionario se acompaar de una carta de presentacin que despierte el inters del destinatario. En ocasiones, se hace necesario ofrecer algn tipo de obsequio, como la participacin en un sorteo, o algo similar, consiguiendo de esta forma una mayor implicacin. Las ventajas e inconvenientes de la encuesta postal son: VENTAJAS Es un mtodo econmico. INCONVENIENTES Los cuestionarios devueltos pueden ser escasos si no se utiliza un buen sistema de motivacin, ya que todo el mundo no est dispuesto a perder tiempo y esfuerzo en rellenarlos. El cuestionario no puede contener muchas preguntas con el fin de facilitar su cumplimentacin. No se tiene la certeza de que la persona que contesta sea la destinataria, y puede ocurrir que el entrevistado se vea influenciado por otras personas.

Se puede enviar masivamente, sin importar la distancia.

Los paneles: El panel es una muestra de personas que pertenecen a un colectivo del que se requiere obtener informacin. Estas personas se han seleccionado por ser representativas del colectivo al que pertenecen. Los datos de la informacin son registrados por las personas que forman el panel, normalmente a travs de cuestionarios. Una de las principales diferencias con respecto a las encuestas, es la periodicidad regular que presentan los paneles (diaria, semanal, mensual, etc.). Los cuestionarios cumplimentados se remiten por correo o son recogidos por un entrevistador que acude al domicilio del miembro del panel. A pesar de que los cuestionarios son el medio ms empleado en este mtodo de obtencin de informacin, existen otros instrumentos que tambin se pueden utilizar para esta finalidad. As, los conocidos audmetros son unos aparatos que sirven para medir la audiencia de programas de radio o televisin.

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Formulacin y Evaluacin de Proyectos Las principales ventajas y desventajas de los paneles se presentan en la siguiente tabla: VENTAJAS Permiten conocer con precisin el comportamiento de un colectivo, y al ser la informacin peridica se conocen tambin las modificaciones que se producen en dicho comportamiento. INCONVENIENTES La informacin que se recoge es fundamentalmente cuantitativa. La creacin y mantenimiento del panel necesita de una estructura compleja, lo que eleva sustancialmente los costos.

La Observacin: Este mtodo o tcnica permite obtener informacin a travs de la observacin directa de las acciones de una persona. La observacin la puede realizar otra persona o a travs de medios mecnicos o electrnicos. Es muy til a la hora de recoger informacin especfica, tal como el comportamiento de un consumidor en un establecimiento (punto de venta), ya que no slo es posible descubrir sus preferencias al comprar, sino tambin sus reacciones ante los distintos estmulos que se le pueden presentar. Sus principales ventajas e inconvenientes son los siguientes: VENTAJAS INCONVENIENTES Se obtiene informacin sobre lo que hace el sujeto, pero no sobre por qu lo hace, es decir sobre su motivacin. Puede ser una tcnica costosa.

La persona en cuestin, no sabe que est siendo observada, por lo que se comporta con normalidad.

La Experimentacin: En ocasiones, es interesante plantear un mercado simulado de pruebas, en el que un grupo de personas voluntarias (grupo experimental), en una reducida zona geogrfica (zona experimental), reproducen las condiciones que se presentan en el mercado real. De esta forma, es posible obtener informacin directa sobre las preferencias de estas personas ante un determinado producto o servicio, a travs de las acciones reales que efectan en ese mercado simulado. Asimismo, se pueden conocer las variaciones de estas preferencias ante cambios en los atributos del producto o servicio, ante cambios en los mtodos publicitarios, etc. M en B Roberto David Vzquez Sols 4

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Las ventajas y desventajas ms importantes de la experimentacin son:

VENTAJAS Si las condiciones del mercado simulado se asemejan a las del mercado real, podremos conocer las preferencias y el comportamiento de los individuos, as como los cambios que se producen en stos al modificar alguna de las variables (atributos del producto, publicidad, etc.).

INCONVENIENTES Las mismas personas en diferentes situaciones pueden reaccionar de forma distinta, por lo que hay que tener cuidado a la hora de extrapolar los resultados obtenidos.

Es una tcnica cara.

Fuentes Secundarias
Son los datos, hechos, cifras, etc., que alguien reuni anteriormente para su propia investigacin o proyecto y el estudio o informe que elabor con ellos. Esta informacin puede ser utilizada por otros investigadores para sacar adelante sus proyectos, evitando as gastos de tiempo y dinero. Las ventajas de usar informacin secundaria son: Es ms rpido y barato reunir datos secundarios que datos primarios. Ahorra mucho esfuerzo al investigador, pues slo debe adaptar la informacin secundaria existente a su estudio concreto.

Hay determinada informacin que slo existe como datos secundarios. Sera imposible para el investigador recopilar determinado cmulo de datos que ya existen. Muchas empresas han revelado que acuden a fuentes de informacin secundaria en las siguientes situaciones: Para tomar decisiones empresariales. Para validar datos internos y la recoleccin de datos primarios. Para supervisar a la competencia. Como apoyo a los proyectos de informacin primaria. Para sus presentaciones administrativas. Para elaborar informes comparativos de cifras de ventas, mrgenes y beneficios de aos o dcadas anteriores.

La informacin secundaria puede ser interna o externa. Los datos secundarios internos incluyen toda la informacin disponible dentro de la M en B Roberto David Vzquez Sols 5

Formulacin y Evaluacin de Proyectos empresa, que se recopila para propsitos contables o para elaborar informes de las estrategias y actuaciones de marketing. Las fuentes internas de datos tradicionales son: facturas de ventas, informes de cuentas por cobrar, informes de vendedores, etc. Otras fuentes internas son: cartas de clientes, solicitudes de crdito, recibos de caja registradora, entrevistas de salida a empleados, estudios de mercado anteriores, informacin de proveedores en Internet, etctera. Los datos secundarios externos son los recopilados por fuentes externas a la empresa, es decir, que pueden encontrarse en otros organismos o empresas. Algunas fuentes externas son: los datos del censo, del Gobierno, de asociaciones comerciales, cmaras industriales, publicaciones peridicas, informes de proyectos publicados en libros o diarios, etc. Adems, pueden conseguirse datos externos a travs de servicios generales de investigacin comercial, como los informes acerca del consumo de artculos perecederos, las auditoras de tiendas o los paneles de compradores. Tambin existen datos informatizados (datos de registro) que proceden de vendedores de informacin, sitios de Internet privados, bases de datos, listas de correo, etctera. Funcin de los datos secundarios.La funcin de la informacin secundaria ha ido cambiando en los ltimos aos, ya que anteriormente se consideraba que la investigacin que provena de datos secundarios no era original y, por tanto, nicamente se utilizaba informacin secundaria como base para disponer de datos sobre los antecedentes para un estudio primario en curso, es decir, que la investigacin con datos secundarios se consideraba solamente un complemento o anexo de un informe formal de investigacin primaria. En la actualidad, las labores de investigacin secundaria se aplican con ms frecuencia a los problemas y necesidades de marketing que las tcnicas primarias debido al ahorro de tiempo, esfuerzos y dinero que suponen los datos secundarios. El proceso para seleccionar la fuente de informacin ms adecuada sera: Acudir a informacin secundaria interna. Qu informacin tiene elaborada la propia empresa que nos pueda servir? Si esta informacin no es suficiente o no es la que buscamos pasaremos a localizar otro tipo de informacin. Acudir a informacin secundaria externa. Consultamos o compramos informacin a otras empresas u organismos. Si agotamos esta segunda opcin pues la informacin que existe no se adapta a nuestra bsqueda recurriremos a la informacin primaria. Obtencin de informacin primaria. A travs de diferentes tcnicas como la encuesta, la observacin, las entrevistas,

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Formulacin y Evaluacin de Proyectos etc. Si el nivel o la calidad de los datos secundarios no es suficiente para solucionar un problema de investigacin, entonces tendremos que considerar la necesidad de recabar datos primarios. Evaluacin de los datos secundarios.Podemos tardar das o slo unas horas en obtener informacin secundaria. Esta recoleccin de datos consiste en identificar la fuente adecuada y extraer la informacin precisa para nuestra investigacin actual. Conseguir datos secundarios es ms barato que obtener datos primarios, ya que el coste de la informacin secundaria ya fue desembolsado por la investigacin primaria original, como ocurre con los censos de poblacin, estudios socioeconmicos, encuestas, etctera. La tendencia que sigue la informacin secundaria es muy alentadora, puesto que cada vez la informacin es ms abundante y los avances tecnolgicos muestran un mayor perfeccionamiento y una mejor clasificacin de los datos. Como en un crculo vicioso, la informacin secundaria cada vez ser ms utilizada y consultada y, por tanto, cada vez ser ms precisa al elaborar nuevos informes a partir de los anteriores. Los principios fundamentales para que la informacin secundaria sea eficaz son: Evaluacin. Es necesario evaluar correctamente la informacin secundaria que se quiere utilizar, pues hay que considerar que en el momento en que se origin no se recopil para la investigacin actual. Exactitud. A la hora de evaluar datos secundarios, el investigador debe considerar: que la informacin se pueda generalizar, que no haya transcurrido demasiado tiempo como para que la informacin est obsoleta y que la informacin sea lo suficientemente flexible como para poder adaptarla a nuestra investigacin. Coherencia. Una buena actuacin por parte del investigador sera buscar en otras fuentes los mismos datos, as se asegura la congruencia de los mismos. Credibilidad. El investigador siempre debe dudar de la credibilidad de la fuente de datos secundarios, as se obliga a buscar en otras fuentes para cerciorarse de la validez de los datos. Tcnicas y mtodos. El investigador debe estudiar la metodologa que se utiliz para la obtencin original de datos, cul fue la muestra, el cuestionario, la tasa de respuesta, etctera. Tendencias. En ocasiones muchas investigaciones secundarias se han desarrollado para favorecer a determinados grupos sociales, polticos, comerciales... El investigador debe detectar si detrs de esos datos se esconden intereses creados.

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Fuentes de datos secundarios internos.La bsqueda de informacin secundaria debe comenzar por los datos internos de la propia empresa. Sorprendera saber la inmensa cantidad de informacin de que dispone una empresa, que en muchas ocasiones los propios directivos desconocen. La informacin secundaria interna se refiere a ventas, costes e ingresos, y se encuentra en los archivos contables. Las facturas, los informes de efectos comerciales a cobrar, los informes trimestrales de ventas y los informes de actividades de venta son las fuentes internas ms tiles. Facturas de ventas. Contienen numerosos datos sobre clientes como: nombre, direccin, producto vendido, precio, vendedor, tendencias de venta, perfil del cliente, etc. Informes de efectos comerciales a cobrar. Contienen datos sobre clientes actuales y anteriores, mrgenes relativos de beneficios, etc. Informes trimestrales de ventas. Permiten obtener informacin acerca de las estimaciones de ventas realizadas inicialmente comparadas con los resultados reales finalmente obtenidos; adems permiten recabar datos geogrficos de ventas y clientes, tcnicas de persuasin de ventas, etc., lo que facilita la enseanza a los nuevos vendedores. Informes de actividades de ventas. Contienen datos de ventas, de la competencia, de los cambios en el mercado, entre otras. Disponer de una completa base de datos es fundamental para que un mailing, una campaa de tele mercadeo sea eficiente. La posesin y manejo de una buena base de datos supone una considerable ventaja competitiva para la empresa. Los campos de informacin que normalmente podemos encontrar son: nombre o razn social, domicilio, telfono, segmentacin por sectores de actividad, por zona geogrfica, por tamao de la empresa... Internet es una fuente de informacin infinita. Los datos, informes, proyectos, investigaciones, etc. que podemos encontrar proceden de las siguientes fuentes y de otras muchas: El Instituto Nacional de Geografa, Estadstica e Informtica. Los ndices Nielsen. El Instituto Nacional de la Pequea y Mediana Empresa. El Instituto Nacional del Empleo. El Instituto Nacional de Comercio Exterior. La Secretara de Economa 8

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Formulacin y Evaluacin de Proyectos PROMEXICO. Anuarios Estadsticos del Banco de Mxico Las Cmaras Industriales y de Comercio. Las instituciones bancarias. Las bibliotecas de las universidades, colegios e institutos. Las publicaciones peridicas. Los anuarios. Las agencias de investigacin comercial.

En Internet podemos consultar diversas pginas web y encontrar toda o gran parte de la informacin que necesitemos; adems, las pginas normalmente se actualizan y mejoran de forma continua. Algunos ejemplos de direcciones web que pueden ser muy tiles por la enorme cantidad de informacin que contienen son: Direccin web www.bne.es www.rutaazul.com/biblios/ www.lib.washington.edu www.icex.es www.mec.es www.ine.es www.europages.com www.moebius.es www.europa.eu.int Contenido Biblioteca Nacional de Espaa. Red de bibliotecas mundial. Enlace con las bibliotecas de la Universidad de Washington. Instituto de Comercio Exterior. Ministerio de Educacin y Ciencia. Instituto Nacional de Estadstica. Datos de empresas europeas. Gua de empresas, comercios y productores. Informacin de la UE con acceso a estadsticas y bases de datos europea.

Tabla. Direcciones web que pueden ser muy tiles para obtener informacin secundaria.

Otro mtodo de recopilar informacin es a travs de los lectores de cdigos de barras que se utilizan desde hace varios aos en los puntos de venta y que proporcionan una gran cantidad de informacin fundamental para las empresas. Tambin el pago con tarjetas de crdito permite conocer y vincular al cliente con sus compras. El uso de mtodos de este tipo proporciona las siguientes ventajas: Conocer qu productos compra el cliente y su precio. Conocer el origen geogrfico del cliente. Saber qu marcas prefiere: de distribuidor, de fabricante, nacionales, etc. M en B Roberto David Vzquez Sols 9

Formulacin y Evaluacin de Proyectos Comprobar si son efectivas promociones como ofertas, rebajas, buzoneo, etc. Controlar el stock del almacn e inventario. Averiguar hbitos de compra de los clientes. Disminuir el tiempo de espera en las cajas.

Fuentes de datos secundarios externos.Una vez finalizada la bsqueda de datos internos, el investigador debe centrarse en fuentes de datos secundarios externos. Lo ms adecuado es elaborar un plan para la obtencin de esa informacin. El mtodo GO-CART permite planear la bsqueda de datos secundarios externos y responde a las iniciales de las siguientes palabras inglesas: Metas: Definir los temas y conceptos oportunos para su investigacin. Objetivos: Reunir toda la informacin disponible y clasificarla en apartados concretos. Caractersticas: Determinar las caractersticas de la informacin que se precisa. Actividades: Realizar un esquema de las personas y lugares que se debe visitar, as como de las tareas que se deben llevar a cabo. Confiabilidad: Consultar varias fuentes para cerciorarse de que se trata de informacin til. Tabulacin: Documentar todas las fuentes de datos. Las fuentes de datos secundarios externos que ms buscan los investigadores son las que contienen las variables demogrficas, econmicas, competitivas, etc. de mercados internacionales y de las caractersticas de empleo. Algunas de estas fuentes son: Cdigos de clasificacin industrial: Se utilizan para incrementar la uniformidad en los informes de las fuentes gubernamentales y de empresas privadas. Las compaas de cada ramo facilitan informacin de sus actividades (ventas, empleados, nminas, etc.). Documentos gubernamentales: Los informes de la Oficina del Censo son la base estadstica de la informacin referente a la poblacin y a las actividades econmicas de un pas. Los datos del censo se actualizan peridicamente por lo que no son muy precisos. Existe censos de poblacin, de agricultura, de construccin, de comercio minorista, de comercio mayorista, etc. Publicaciones comerciales y peridicos: La informacin que contienen es muy importante y reciente (circulan a diario o semanalmente). Suelen estar archivadas cronolgicamente, lo que permite el acceso a informacin histrica.

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Fuentes secundarias de informacin comercial.Es muy complicado detallar todas las fuentes de datos secundarios disponibles. Casi todas estn ordenadas y clasificadas en un soporte determinado, ya sea en algn ndice, directorio o gua. En estos soportes se analiza informacin comercial, estadstica, caractersticas del mercado, tendencias, entre otras. Algunos ejemplos de fuentes de informacin secundaria externa en Espaa seran los que se muestran en la tabla siguiente: Fuente ALYBE (Alimentacin y bebidas) Anuario de AEDEMO Informacin que contiene Autor

Estadsticas agroalimentarias Rincn Publicaciones, S.A. Directorio de empresas de estudios de mercado. Asociacin Espaola de Estudios de Mercado, Marketing y Opinin. A. C. Nielsen Company

Anuario de publicidad

Mercado de la publicidad, de datos de audiencias y de inversiones en medios y empresas.

Anuario La Caixa

Datos estadsticos e La Caixa indicadores socioeconmicos de municipios espaoles. Datos sobre demografa, trabajo, precios, salarios, contabilidad, sectores econmicos, etc. Informacin de 11000 empresas exportadoras Informacin completa de 50000 empresas. Instituto Nacional de Estadstica de Espaa

Banco de datos TEMPUS/CNE

Censo Oficial de Exportadores en Espaa 50000 principales empresas espaolas.

Instituto de Comercio Exterior Dun & Bradstreet

Tabla. Fuente de datos secundarios externos.

Fuentes comerciales de datos secundarios.La informacin recopilada y ordenada siguiendo alguna frmula generalizada configura M en B Roberto David Vzquez Sols 11

Formulacin y Evaluacin de Proyectos una serie de datos comerciales. Estos datos se agrupan por alguna razn o propsito para una compaa (solucionar algn problema de marketing, dirigir estrategias, tomas de decisiones, entre otras). Rpidamente esa informacin se vende a otras empresas y se adapta segn sus necesidades. La recoleccin de estos datos se realiza a travs del panel. Los paneles son muestras estables que peridicamente suministran datos sobre variables y comportamiento. Existen tres tipos de paneles: de consumidores, de detallistas y de audiencias. Panel de consumidores. Consta de muestras grandes de hogares que aceptaron facilitar informacin concreta y precisa durante un periodo de tiempo. Los datos que proporcionan estos grupos se refieren a sus actos de consumo y a variables de comportamiento. Los miembros de un panel son escogidos por agencias de investigacin comercial o de mercado. Se pide a los panelistas que detallen situaciones en el momento en que tienen lugar mediante un cuestionario muy estructurado que contiene numerosas preguntas relacionadas con la adquisicin de productos, marcas, puntos de venta, precios, cantidades, etc. Podemos hablar de diferentes tipos de panel de consumidores, destacando los siguientes: Panel de amas de casa: La informacin que se obtiene hace referencia a la preferencia por ciertas marcas y productos, tipos de envase, establecimientos habituales de compra, etc. Baby panel: Panel formado por familias con nios menores de dos aos. Panel de productos especficos: Se obtiene informacin de productos como automviles (en el caso de individuos con coche), perfumes, textil y calzado, productos farmacuticos, entre otros. Panel postal: El panel se enva por correo. Panel personal: Una persona se encarga de recoger el panel a domicilio. Panel Dustbin chec:. En este caso, el panelista guarda en una bolsa todas las etiquetas, pruebas de compra, envases y cdigos de barras de los productos consumidos. Panel de detallistas. Es una muestra permanente de puntos de venta que permite a las empresas conocer la difusin de sus pro- ductos, su cuota de mercado, las rotaciones, existencias, etc. Surge como propuesta de una serie de empresas que contratan los servicios de un instituto de investigacin para que les suministre peridicamente informacin relacionada con ventas, rotacin de pro- ductos y marcas, precio medio por tipo de establecimiento, etc.

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Formulacin y Evaluacin de Proyectos Para formar un panel de detallistas, las empresas deben realizar la seleccin del establecimiento, identificando el perfil de los puntos de venta en los que se comercializa su producto. Hay que seleccionar aquellos establecimientos que tienen ms peso a la hora de distribuir sus productos. En Mxico, las agencias de mercadeo utilizan una muestra de 110,000 establecimientos de alimentacin, que se reparten: 110 centrales de abasto, 690 grandes supermercados, 5,200 supermercados pequeos y autoservicios grandes, 18,400 autoservicios pequeos y 85,600 tendejones. Panel de audiencias. Este panel se puede considerar tambin un panel de consumidores, puesto que la informacin se obtiene de una muestra de hogares que renen ciertas caractersticas, como la posesin de un televisor. Para obtener informacin acerca de las audiencias televisivas se conecta un audmetro al televisor o televisores que existen en el hogar que forma parte de la muestra. El aparato recoger automticamente cundo se enciende y se apaga el televisor y qu canal se est viendo. Si en el hogar hay ms de un miembro, cada uno de stos tendr un cdigo que deber pulsar cada vez que encienda o apague el televisor, as como cuando cambie de canal. La informacin registrada en el audmetro se transmitir va telefnica al ordenador central del instituto de investigacin, donde se recoge y graba toda la informacin de los diferentes panelistas. Un audmetro es capaz de captar y grabar en su memoria todos los cambios de canal que se produzcan segundo a segundo (sin registrar los cambios que no superen los cinco segundos de duracin). Puede llegar a controlar hasta ocho televisores por hogar y memoriza todos los datos de hasta tres das.

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Clculo de la Demanda Potencial

La demanda potencial es la mxima demanda posible que se podra dar para un bien o servicio en un mercado determinado. Su estimacin tiene como objetivo principal pronosticar el nivel de ventas del negocio. Frmula para estimar la demanda potencial: Q: demanda potencial n: nmero de compradores posibles para el mismo tipo de producto en un determinado mercado. Por ejemplo, el nmero de compradores posibles en un centro comercial o en una avenida, estara conformado con el flujo promedio de personas; en una calle, el rea de influencia de 5 m a la redonda; en un pueblo, el nmero de habitantes; en una ciudad, el nmero de consumidores del producto ofertado. Para hallar esta informacin, podemos hacer uso fuentes secundarias, por ejemplo, podemos buscar en centros estadsticos, datos o registros de poblacin, investigaciones hechas por empresas de publicidad, etc., o podemos hacer nosotros mismos nuestra propia investigacin de mercado, por ejemplo, a travs de encuestas, en donde las preguntas estaran destinadas a hallar la disposicin de los consumidores a adquirir el tipo de producto. p: precio promedio del producto en el mercado. El cual tambin podemos obtener a travs de fuentes secundarias o a travs de investigaciones propias. q: cantidad promedio de consumo per cpita en el mercado. Por ejemplo, el consumo per cpita para zapatos, podra ser de 3 zapatos al ao; el consumo per cpita para yogurt podra ser de 2 litros al mes. Esta informacin tambin la podemos obtener a travs de fuentes secundarias, pero en caso de no conseguirla, tendremos que hacer nuestra propia investigacin a base de encuestas.

Q = npq

Ejercicio.Se desea abrir un negocio dedicado a la produccin y comercializacin de yogurt en presentaciones de 1 litro, por lo que se necesita conocer la demanda futura, es decir, pronosticar nuestras ventas. El negocio pretende abastecer a toda la localidad (la cual sera nuestro mercado meta), conformada por 30 mil habitantes. Otros datos que se han conseguido a travs de fuentes secundarias son: 70% de la poblacin suele consumir yogurt, el precio promedio de un litro de yogurt es de $3.00 y el consumo per cpita de yogurt es de 4 litros mensuales. Considerar que con base en el tamao de la inversin, del capital de trabajo, de la capacidad de produccin, de la capacidad de abastecimiento, de la inversin en marketing, de la experiencia en el negocio, as como M en B Roberto David Vzquez Sols 14

Formulacin y Evaluacin de Proyectos de los datos obtenidos de la competencia, se decidi trabajar para captar el 30% de la demanda potencial. Planteamiento: 1) La demanda para el negocio = 30% de la demanda de toda la poblacin. 2) La demanda de yogurt de toda la poblacin: Q = npq Donde; n = 30 000 x 0.70 = 21,000 habitantes p = $ 3.00 / litro de yogurt q = 4 litros de yogurt / habitante

Q = 21 000 x 3 x 4 = $ 252 000

Conclusin: Se puede afirmar que el pronstico de nuestra demanda o de nuestras ventas para el prximo mes, sera de $75 600.

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