Comentarios y posicin de COMCEL

MONITOREO DEL MERCADO DE VOZ SALIENTE MOVIL. EL TAMAO DE COMCEL Y EL EFECTO EFECTO CLUB CLUB.
Marzo 23 de 2010

OBJETIVOS
1 Demostrar que la participacin de COMCEL no se 1. basa en el que llaman Efecto Club, sino en variables ms estructurales de gestin de la compaa. 2 La actual participacin de mercado de COMCEL se 2. logr entre el 2000 y el 2004. En ese perodo:
la empresa p realiz inversiones de cobertura muy y superiores p a las de sus competidores en el perodo. baj precios por debajo de los de sus rivales. oper con niveles de calidad y eficiencia superiores a los de sus competidores.

3. Entre el 2000-2004 ni COMCEL tena ni el tamao actual ni exista diferenciacin de precios.

AGENDA
1. Introduccin. Objetivos. 2 Eficiencia y el xito de COMCEL. 2. COMCEL 3. La estrategia de sus competidores y el xito de COMCEL. COMCEL 4. El Efecto Club, el tamao y el xito de COMCEL 5. Nuevas medidas del Gobierno Nacional y la competencia en los mercados mviles. 6. Conclusiones.

AGENDA
1. Introduccin. Objetivos. 2 Eficiencia y el xito de COMCEL. 2. COMCEL 3. La estrategia de sus competidores y el xito de COMCEL. COMCEL 4. El Efecto Club, el tamao y el xito de COMCEL 5. Nuevas medidas del Gobierno Nacional y la competencia en los mercados mviles. 6. Conclusiones.

COMCEL no siempre fue el operador ms grande del mercado. La mayor participacin de COMCEL viene desde el 2000, cuando d idi disminuir decidi di i i sus precios i frente f t a los l de d la l competencia t i
Relacin nmero de lneas entre operadores
1,40 1,2 1,0 1,1 0,8 0,6

RelacinlneasTEF/CO MCEL yTIGO/TEF

1,20 1 00 1,00 0,80 0,60 0,40 0,20 0,00 1994

TELEFONICA pierde 19,8% de mercado

0,6 0,4 0,4 , 0,4 0,4 0,2 0,3 2004 2006 2008 2010

0,5

0,5

0,3

1996

1998

2000

2002

MOVISTAR /COMCEL

TIGO/MOVISTAR

FUENTE: Ministerio de Tecnologas de la Informacin y las Comunicaciones. Pgina WEB. Informacin trimestral por operadores.

TELEFONICA era el operador ms grande del mercado. La prdida de g ocurri entre el 2000-05, cuando no exista una p poltica de ese liderazgo precios diferenciados que pueda haber aplicado COMCEL.

INVERSIONES DE CAPITAL: COMCEL ha sistemticamente ms capital que sus competidores

Nmero de estaciones base
No o.de veces Estaciones Base O /TEF COMCEL /TIGO
7.000 N ,merode estacionesbase 6.000 5.000 4.000 3.000 2.000 1.000 0 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 COMCEL
Fuente: Reporte Trimestral Ministerio TIC

invertido

CAPEX en estaciones base de los operadores mviles en Colombia.

Relacin COMCEL / TEF COMCEL / TIGO
2,50
Marke et Share: 47 7,8% Market Share: 63,6%

2,25 2,00 1,75 1,50 1,25 1,00 0,75 0,50

Estaciones Base de COMCEL = 2,30 veces TELEFONICA

Market Share: 59,5%

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 COMCEL /TEF
FUENTE: MINTIC y clculos COMCEL

TELEFONICA

TIGO

COMCEL TIGO

Fue en el perodo 2001-2004 cuando COMCEL consolid su posicin.

Sus inversiones en estaciones base fueron hasta 2,3 veces las de TELEFONICA y TIGO en el 2004 - 2005. (Hoy, el diferencial es de 1,7 veces) El CAPEX invertido por COMCEL en 2001-2006 fue de USD $75/usuario, 4 veces superior a la de 2007-2010 2007 2010 y 1,95 1 95 y 1,7 1 7 veces superior a las de TEF y TIGO, TIGO cuando esos dos operadores emprendieron agresivamente sus inversiones
Monitoreo del mercado de voz saliente mvil

INVERSIONES: La estrategia comercial de COMCEL se ha basado en inversiones ms cuantiosas que las de sus competidores
No. de puntos de venta
2010

14.000 12.000 10.000 8.000 6.000 4.000 2.000 0

13.209
Comcel Movistar Tigo

La estrategia comercial de COMCEL le l apost t a lograr l penetrar en planes prepago en estratos medios y bajos.
Sin la penetracin de la compaa en los estratos III y II no era posible tener escala. Fue una estrategia g arriesgada g pero p se logr con gestin, planes atractivos y un control de cartera.

2.179 740

Agosto de 2010

FUENTE: Estudios de Campo de Ciudades Capitales.

Nmero centros de atencin al cliente

700 600 500 400 300 200 100 0 Comcel - CAC y CPS
FUENTE: Pginas WEB de los operadores

Agosto de 2010

578

Las inversiones de capital en puntos de venta y en centros de atencin al cliente fueron consecuentes con esa estrategia.
COMCEL ms que cuadriplic el nmero de centros atencin y puntos de venta de sus competidores.

71

100

Movistar - CV y CS

Tigo - CS

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PRECIOS: La mayor participacin de mercado se explica tambin porque COMCEL se arriesg a bajar precios por debajo de los de sus competidores desde el 2000. 2000
Precio promedio anual de telefona mvil por operador
B1. Precio promedio de telefona mvil
(pesos constantes de 3T-08)
1.600 1.600 1.400 1.400 1.200 1.200 1.000 1.000 800 800 600 600 400 400 200 200 0 0
96 97 97 98 98 99 99 00 00 01 01 0202 0303 04 0405 0506 06 96 07 07 08 08 09 09 COMCEL COMCEL MOVISTAR MOVISTAR TIGO TIGO
Pesos constantes del 4T 2009 por minuto

B2. Precio promedio de COMCEL con respecto a MOVISTAR y TIGO

1,4 1,3 1,2 1,1 1 0,9 08 0,8 0,7 0,6 0,5 0,4 96 97 98 99 00 01 02 03 04 05 06 07 08 09
Market Share: 47,8% Market M k t Share: 59,5% Market Share: 63,6%

Promedio: 1,082

Promedio: 0,650 Inferior 19%

Promedio: 0,801 Inferior %26%

FUENTE: Ministerio de Comunicaciones. CRT. NERA CONSULTING ECONOMIC

Cuando COMCEL disminuy sus precios por debajo de los de sus competidores, su participacin de mercado creci sistemticamente.
Los excedentes del consumidor durante ms de 10 aos son enormes. NERA calcula l l que solamente l t en solo l el l ao 2008 di dicho h excedente d t h habra b sido id d de USD $347 millones.
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CALIDAD: COMCEL tuvo durante muchos significativamente ms bajos que sus competidores.
No. de PQRs por operadores en el mercado mvil en Colombia
2006-2008

aos

PQRs

14.000

No.de rec clamos/MM de usuarios

COMCEL
12.000 10 000 10.000 8.000 6.000 4.000 2.000 0

MOVISTAR

TIGO

Mar 06 Jun 06 Sep 06 Dic 06 Mar 07 Jun 07 Sep 07 Dic07 Mar08 Jun 08 Sep 08 Dic 08
FUENTE: CRC y COMCEL

A marzo de 2006, 2006 MOVISTAR doblaba los reclamos de COMCEL, COMCEL y TIGO casi que los multiplicaba por 10 veces; a diciembre de ese mismo ao TELEFONICA multiplicaba por tres veces los reclamos de COMCEL y los de TIGO eran ms de siete veces superiores a los de COMCEL. COMCEL
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ESTRATEGIA CORPORATIVA: La estrategia de COMCEL se reflej en menores ARPUs y ARPMs, especialmente en el perodo 2000-03.
Ingreso promedio anual por lnea y por minuto por operador
70.000,00 60.000,00 50.000,00 40.000,00 30.000,00 20.000,00 10.000,00 0,00 2001 2002 2003 COMCEL 2004 2005 2006 TIGO 2007 2008 TOTAL 2009

ARPU

TELEFONICA

FUENTE: Ministerio de Comunicaciones. CRT. NERA CONSULTING ECONOMIC

COMCEL gener los l ingresos i por cliente li t y por minuto i t ms bajos b j que los l de sus competidores.
Lo hizo especialmente en el perodo 2000-2003, cuando su tamao no era ms grande que el de TELEFONICA.
Monitoreo del mercado de voz saliente mvil

EFICIENCIA: El bajo ARPU, su bajo ARPM y sus mrgenes EBITDA elevados p prueban niveles de eficiencia elevados de COMCEL
ARPU (US$). Operadores Seleccionados 2T10
USD $ cliente

ENTEL PCS(Chil (Chile) ) MOVISTAR (Venezuela) MOVISTAR (Chile) VIVO (Brasil) TIM(Brasil) TELCEL (Mxico)1 MOVISTAR (Uruguay) TIGO (Guatemala) OI(Brasil) TIGO (Colombia) MOVISTAR (Argentina) TIGO (El Salvador) TIGO (Bolivia) PERSONAL (Argentina) CLARO(Brasil) TIGO (Paraguay) TIGO (Honduras) MOVISTAR (Mxico) CLARO(Chile) CLARO (Ar Ur Pa) MOVISTAR (Colombia) MOVISTAR (Centroamrica) MOVISTAR (Ecuador) COMCEL (Colombia Panam) PORTA (Ecuador) MOVISTAR (Per) CLARO(Per) CLARO (Centroamrica) PERSONAL (Paraguay) 0,00 2,00 4,00 6,00 8,00 10,00 12,00 14,00 16,00 18,00
FUENTE: SIGNALS TELECOM CONSULTING. Septiembre 1 de 2010.

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AGENDA
1. Introduccin. Objetivos. 2 Eficiencia y el xito de COMCEL. 2. COMCEL 3. La estrategia de sus competidores y el xito de COMCEL. COMCEL 4. El Efecto Club, el tamao y el xito de COMCEL 5. Nuevas medidas del Gobierno Nacional y la competencia en los mercados mviles. 6. Conclusiones.

AGENDA
1. Introduccin. Objetivos. 2 Eficiencia y el xito de COMCEL. 2. COMCEL 3. La estrategia de sus competidores y el xito de COMCEL. COMCEL 4. El Efecto Club, el tamao y el xito de COMCEL 5. Nuevas medidas del Gobierno Nacional y la competencia en los mercados mviles. 6. Conclusiones.

Tanto TELEFONICA como TIGO tomaron decisiones costosas que limitaron su crecimiento. Decisiones costosas que limitaron crecimiento:
La baja cuota de mercado de MOVISTAR o TIGO no puede atribuirse a efecto club o a diferenciacin de precios de COMCEL Decisiones costosas:
Desbandad da de usuar rios y 3 aos pa ara recupera arse Prdida del lide erazgo que e tuvo en el m mercado

COLOMBIA MOVIL
Pl Plan PIONEROS y estrategia de precios bajos, a pesar de limitantes en la red. Inversiones publicitarias elevadas, instalaciones costosas Dificultades para mantener ritmo de inversiones

MOVISTAR
Cambios errticos en plataforma TDMA CDMA - GSM Enfasis en pospago corporativo ti y mercado que no genera volumen Bajas j inversiones de capital y baja cobertura

Poltica de compra p de terminales Subsidio de terminales

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COBERTURA: La CRC explica las razones por las cuales COMCEL es el primero. primero La participacin actual de COMCEL obedece a (i) Mayor CAPEX de COMCEL, (ii) la poblacin no cubierta por MOVISTAR y (iii) a sus rezagos de cobertura en 2001-05.
Participacin en el mercado mvil colombiano

65%

-4%

-19, 8%

Cul sera la participacin de TELEFONICA hoy?

22,4%
+25,8% +4%
% Poblacin no cubierta por TEF GSM al 2011 TELEFONICA 2010 Market Share % Poblacin no cubierta por TEF GSM al 2011 Participacin Participacin perdida por TEF perdida x TEF con COMCELcon COMCELTIGO 2000-2003 TIGO 2000-2005

COMCEL 2010 Market Share

Fuente:CRC, MINTIC y clculos propios

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1. Introduccin. Objetivos. 2 Eficiencia y el xito de COMCEL. 2. COMCEL 3. La estrategia de sus competidores y el xito de COMCEL. COMCEL 4. El Efecto Club, el tamao y el xito de COMCEL 5. Nuevas medidas del Gobierno Nacional y la competencia en los mercados mviles. 6. Conclusiones.

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1. Introduccin. Objetivos. 2 Eficiencia y el xito de COMCEL. 2. COMCEL 3. La estrategia de sus competidores y el xito de COMCEL. COMCEL 4. El Efecto Club, el tamao y el xito de COMCEL 5. Nuevas medidas del Gobierno Nacional y la competencia en los mercados mviles. 6. Conclusiones.

El efecto club no es la variable que explica el xito de COMCEL. COMCEL

1. El efecto club: El incentivo que tienen los usuarios a suscribirse a un operador d que ofrece f precios i on-net t inferiores i f i a sus precios i off-net. ff t
El efecto club no es la variable explicativa: El xito de COMCEL debe centrarse en comprender: p Disminucin de precios desde el 2000. Cobertura mxima nacional Grandes inversiones de capital, para garantizar ti cobertura b t nacional. i l Inversiones muy superiores en red de servicio. Decisiones tecnolgicas apropiadas en los momentos apropiados. Estrategia comercial: Red de distribucin. Market mix prepago / postpago t correcta. t Eficiencia financiera: ARPU bajo, ARPM ms bajo, EBITDA elevado.

Diferenciacin de precios: Variable

que explica xito de industria mvil.

Los planes de precios de todos los operadores mviles se basan en precios no lineales, diferenciados.

El

bienestar del consumidor (excedente del consumidor) crece con precios diferenciados. En la mayor parte de pases se utilizan precios on-net on net / off-net off net diferenciados, sin que hayan concentraciones de mercado. Tanto MOVISTAR como TIGO utilizan diferenciacin de precios.

Las medidas de la CRC de igualar los precios on-net / off-net reducen significativamente g el bienestar de los consumidores

pd1 pnd
pd2

q1

q2

q3

q4

Sin discriminacin de precios

FUENTE::CRC.. Modelo de Costos en Redes Fijas. 2006

Con discriminacin de precios

La CRC demostr que un sistema de precios discriminados aumentaba por encima de los de un sistema de el bienestar de los consumidores p precios lineales, iguales para todos los consumidores.
Monitoreo del mercado de voz saliente mvil

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1. Introduccin. Objetivos. 2 Eficiencia y el xito de COMCEL. 2. COMCEL 3. La estrategia de sus competidores y el xito de COMCEL. COMCEL 4. El Efecto Club, el tamao y el xito de COMCEL 5. Nuevas medidas del Gobierno Nacional y la competencia en los mercados mviles. 6. Conclusiones.

AGENDA
1. Introduccin. Objetivos. 2 Eficiencia y el xito de COMCEL. 2. COMCEL 3. La estrategia de sus competidores y el xito de COMCEL. COMCEL 4. El Efecto Club, el tamao y el xito de COMCEL 5. Nuevas medidas del Gobierno Nacional y la competencia en los mercados mviles. 6. Conclusiones.

La CRC descarta la portabilidad numrica como una medida que aumente las fuerzas competitivas en el mercado mvil. mvil
Posicin de la medida en el anlisis del mercado mvil: Portabilidad Numrica y sus efectos en la competencia

La CRC, inexplicablemente, descarta

la medida en el anlisis:
() es ambiguo el efecto que podr tener sobre las participaciones de mercado la implementacin de esta medida, as como t bi lo tambin l es el l efecto f t que esta t tendr t d sobre las tarifas on-net y off-net .

PN intensifica competencia, aumentando el churn o rotacin de usuarios entre operadores. La medida aumenta ex ante los niveles de calidad del servicio. L Unin La U i Europea E reconoce la l importancia de PN en la competencia.

PN es un instrumento para intensificar

competencia. La PN es un elemento a considerar en el anlisis de la CRC.

1. Nos preguntamos cul es el objetivo de la regulacin de precios off-net. Reducir el tamao de COMCEL? Dnde est el cliente?

Nuevas medidas del Gobierno que afectan niveles de competencia de mercados mviles: 50 MHz de LTE a UNE en 2010
La entrada de un nuevo actor es una fuerza competitiva poderosa. No podemos comprender el planteamiento de la CRC de que UNE solo ser una realidad en 3 aos. TIGO HOLA fue una respuesta competitiva an antes de entrar al mercado en el 2003.
Si UNE es una realidad de mediano plazo, por qu se le quit a los operadores y a los usuarios la oportunidad de contar con 4G - LTE ya? Esta decisin limita el crecimiento de COMCEL y, ms importante, impide a los operadores colombianos prestar servicios de 4G bajo LTE. LTE
Brasil VIVO (TELEFONICA) Colombia COMCEL (AMX) Argentina MOVISTAR Ecuador PORTA (AMX) Rep.Dominicana CODETEL Honduras TIGO (Millicom) Per CLARO (AMX) Chile ENTEL Guatemala TIGO (Millicom) ElSalvador TIGO (Millicom) Paraguay TIGO (Millicom) Panam CABLE&WIRELESS Uruguay ANCEL Nicaragua CLARO (AMX) PuertoRico CLARO (AMX) 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 1,3 1,8 3,1 3,6 5,6 6,2 6,9 9,1 10,4 16 17,6 17,9 31,7 36,5 93 1 93,1 100

Hzpor usuario

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1. Introduccin. Objetivos. 2 Eficiencia y el xito de COMCEL. 2. COMCEL 3. La estrategia de sus competidores y el xito de COMCEL. COMCEL 4. El Efecto Club, el tamao y el xito de COMCEL 5. Nuevas medidas del Gobierno Nacional y la competencia en los mercados mviles. 6. Conclusiones.

AGENDA
1. Introduccin. Objetivos. 2 Eficiencia y el xito de COMCEL. 2. COMCEL 3. La estrategia de sus competidores y el xito de COMCEL. COMCEL 4. El Efecto Club, el tamao y el xito de COMCEL 5. Nuevas medidas del Gobierno Nacional y la competencia en los mercados mviles. 6. Conclusiones.

CONCLUSIONES
1 La participacin de COMCEL no se basa en el 1. que llaman Efecto Club, sino en variables ms estructurales de gestin de la compaa. compaa 2. La participacin de mercado de COMCEL se logr entre el 2000 y el 2004, 2004 cuando:
La empresa realiz inversiones de cobertura muy superiores a las de sus competidores en el perodo. Baj precios por debajo de los de sus rivales. Aument calidad por encima de la de sus competidores.

3 Entre el 2000-2004 3. 2000 2004 ni COMCEL tena ni el tamao actual ni exista el concepto de efecto club. club