RESUMEN EJECUTIVO. 1.- GLORIA S.A.

La empresa GLORIA S.A se encuentra ubicada en carrera Pimentel km N 4.5: esta empresa forma parte de unos de los importantes conglomerados industriales de capitales peruanos que est conformado por cuatro importantes sectores lcteos y alimentos; cementos y nitratos; papeles, cartones y envases; y agroindustrial, alcohol. Fue creada El 5 de febrero de 1941 en la ciudad de AREQUIPA como GLORIA S.A, cuya propiedad de los hermanos RODRIGUES (JORGE RODRGUES RODRGUES y VITO RODRGUEZ RODRGUEZ). Actualmente dirigida en CHICLAYO por el SR. LUIS ALVARES MANRIQUE. GLORIA tiene 10 aos en el mercado chiclayano ofreciendo sus productos lcteos y derivados de GLORIA. Tener este tipo de rubro es rentable a medida que los clientes se sientan satisfechos con el producto que ofrece. Proponerse una investigacin de la naturaleza con la que se ha realizado y plasmado en este informe de investigacin no es fcil, exige evaluar la estructura administrativa, econmica, el desempeo, la conformidad y otros factores que condicionan la presentacin del producto que gracias a los consumidores que participaron en el proceso de investigacin. La investigacin contiene una descripcin general de la problemtica por la cual atraviesa la empresa GLORIA S.A al no ser en su totalidad una marca reconocida. Se ha evaluado el entorno en el cual se desarrolla sus actividades, el lugar antes mencionado; es as que esta premisa nos permiti conocer las razones que explica el bajo nivel de ventas a consecuencia de no ser reconocidas las marcas en su totalidad. Se pudo determinar que mediante un estudio de mercados y utilizando todas las herramientas de marketing para publicidad y promocin podemos aumentar el reconcomiendo del producto leche GLORIA. Se concluyo que la satisfaccin de los clientes es parte vital de cualquier organizacin para su supervivencia en el mercado y para mantener al pblico consumidor satisfecho con el producto, se debe brindar, atencin de calidad y buen servicio.

2.- RESEA HISTORICA.

El 5 de febrero de 1941, la empresa General Milk Company Inc. constituy la empresa Leche Gloria S.A. en la ciudad de Arequipa. Ese mismo ao emprendi la construccin de la planta industrial e inici el 4 de mayo de 1942 la fabricacin de la leche evaporada Gloria a un ritmo de 166 cajas por da. En ese entonces, la fuerza laboral estaba constituida por 65 personas entre empleados y obreros. Posteriormente General Milk Company Inc. fue adquirida por Carnation Company y en el ao 1978 Leche Gloria S.A. cambi su denominacin a Gloria S.A. El crecimiento vertiginoso de la produccin tuvo como soporte la constante labor de renovacin de los equipos de su planta de produccin y la ampliacin de la capacidad instalada, as como la expansin de las zonas de recojo de leche fresca, qu tenan como soporte la instalacin de plantas de acopio y refrigeracin que servan al mismo tiempo como ncleos de promocin al desarrollo ganadero.

En 1985, Nestl de Suiza, se convierte en propietaria por mayora de Gloria S.A. al adquirir la empresa Carnation Company a nivel internacional. En marzo de 1986, Jos Rodrguez Banda S.A. adquiri el porcentaje mayoritario de las acciones de Gloria S.A., de propiedad de accionistas nacionales. Asimismo, en agosto de este ao, se adquiri la mayora de acciones de propiedad de Nestl de Suiza, y el 5 de agosto de 1986, Jos Rodrguez Banda S.A. propietario mayoritario de las acciones de Gloria S.A. asumi la direccin de la empresa. Como el mercado principal radicaba en la capital, se tom la decisin de construir la primera etapa del Complejo Industrial en Huachipa - Lima y el 11 de enero de 1999, se inici la produccin de la leche evaporada, constituyendo una de las mejores plantas de su tipo en el mundo, con tecnologa de punta. Un ao ms tarde concluy la construccin de la planta de derivados lcteos para la fabricacin de yogures, quesos, leche y jugos en caja y bolsa UHT. En el ao 2000 Gloria expandi su mercado hacia el mundo y actualmente abastece a 39 pases de Sudamrica, Amrica Central, El Caribe, Medio Oriente y frica. El xito alcanzado por los productos de exportacin, como la leche evaporada y la leche UHT comercializados con marcas de los clientes y propias, ha sido por la calidad asegurada con estrictos controles de fabricacin, la facilidad de adaptarse a las necesidades del cliente con el desarrollo de productos especiales para cada uno de ellos y la asesora en las reas de logstica y de mercadeo.

3.- TITULO DE LA INVESTIGACION.

DISTRIBUIDORA GLORIA S.A - CHICLAYO

4.- TAREAS PARA LA INVESTIGACIN.

4.1.- ENTREVISTA CON EL TOMADOR DE DECISIONES.

ADMINISTRADOR DE GLORIA S.A CHICLAYO: LUIS ALBARES MANRIQUE.

4.2.- AUDITORIA DEL PROBLEMA. 1.- CONSIDERA UD QUE EL PRODUCTO GLORIA ESTA POSICIONADO EN EL MERCADO A PESAR DE LA COMPETENCIA, ENCUENTRA UD ALGUN PROBLEMA, RESPECTO AL PRODUCTO? La empresa gloria tiene 60 aos de creacin. Posicin lder a nivel nacional en el mercado. Gloria 45%,

PURA VIDA 10%, IDEAL 40%, otros lcteos bajos en produccin un 5% como LAIVE.

2.- EN RELACION A LOS PRECIOS DE LOS PRODUCTOS GLORIA SON: COMPETITIVOS EN EL MERCADO? En relacin al precio del producto GLORIA, la diferencia es de 0.10 a 0.5 centavos son precios que ya han sido siempre dados en cuanto a la competencia 3.- EN RELACION A LA PUBLICIDAD DE GLORIA, ES ADECUADA EN LA REGION? . Toda la publicidad de marketing lo maneja directamente de LIMA. . En cuanto al manejo del marketing en la regin Lambayeque carece de un presupuesto ms a lo que se est empleando en la publicidad y tambin pediramos que se crea un departamento de marketing para que nuestro consumidor llegue a conocer mejor el producto GLORIA ya que algunos todava no estn bien informados lo que es dicho producto que cuenta con la mayor nutricin en cuanto a la competencia 4.- SE ALCANZA LA CUOTA DE VENTA S EN LA DISTRIBUIDORA? .En cuanto a lo que es las ventas siempre se a manejado de acuerdo al crecimiento del mercado por ejemplo: en cuanto a las ventas cubre las cuotas que eso depende del crecimiento del mercado por ejemplo: en poca de escolar las ventas suben. 5.- USTED CREE QUE LA COMPETENCIA AFECTA DE MANERA DIRECTA A LAS VENTAS . Cuando hablamos de competencia nos afecta de manera indirecta en cuanto a las promociones 3x2 y que tambin nosotros lo realizamos y que se dan siempre en los supermercados como es PLAZA VEA, TOTTUS, METRO. Pero nosotros manejamos mejor las ventas en lo que es el distribuidor y mayoristas ya que estoy cubren el 70% de las ventas.

6.- A SU JUICIO CUAL ES EL PRINCIPAL PROBLEMA DE MARKETING DE LA DISTRIBUIDORA GLORIA CHICAYO? El problema que tiene GLORIA en cuanto al marketing en la regin Lambayeque es que carece de un departamento de marketing y que los encargados o jefes de marketing deberan visitar mas continuo a la regin y hacer publicidad de maneras ms directas en lugares pblicos en los diferentes puntos de la regin para que el consumidor conozca mejor el producto en sus diferentes etiquetas de la marca LECHE GLORIA como son azul, calcio + hierro, sper light, light, nios de1 a 5 aos, Deslactosada.

4.3.- CONCLUSIONES

El tema que estamos investigando sobre de marketing mix en Chiclayo si est teniendo problemas por el motivo que carece de un presupuesto para mejorar el marketing en la regin Lambayeque

El problema que est pasando es que lo encargados del departamento del marketing tiene que venir mas constantemente para saber cmo se est empleando el marketing en la regin Lambayeque

La relacin a las ventas casi siempre cubre las cuotas que eso depende del crecimiento del mercado por ejemplo: - En tiempo de poca escolar las ventas suben

En cuando a la competencia afecta de manera e indirecta por ejemplo: . Cuando hay la promociones 3x2.

En cuanto a la publicidad la empresa debe realizar en los diferentes lugares ms alejados de la ciudad para que el consumidor llegue a conocer mejor el producto GLORIA por que todava algunos consumidores no han diferenciado aun bien el producto GLORIA.

5.- ENTREVISTA CON EXPERTOS.

Representante de ventas de gloria S.A: Yuri Gonzales Administradora de la distribuidora Nestl: juliana Guiaphi Chvez

5.1.- PREPARACION DE LA ENTREVISTA.

GLORIA.

1.- CONSIDERA UD QUE EL PRODUCTO GLORIA ESTA POSICIONADO EN EL MERCADO A PESAR DE LA COMPETENCIA, ENCUENTRA UD ALGUN PROBLEMA, RESPECTO AL PRODUCTO? Si esta posicionado GLORIA, en el mercado, con el producto de leche evaporada, antiguamente era IDEAL, pero la aceptacin del producto final de GLORIA, hizo que las amas de casa prefieran la marca GLORIA. 2.- EN RELACION A LOS PRECIOS DE LOS PRODUCTOS GLORIA SON: COMPETITIVOS EN EL MERCADO? A pesar que sus precios tienen una mnima diferencia con respecto a la competencia, los consumidores la prefieren por ser lder en el mercado. 3.- EN RELACION A LA PUBLICIDAD DE GLORIA, ES ADECUADA EN LA REGION? En cuanto a la publicidad en la regin Lambayeque, GLORIA esta teniendo un pequeo problema en cuanto a la aplicacin del marketing debido a que carece de un departamento en la regin. Pero en general GLORIA invierte bastante en lo que es marketing y los resultados son ptimos; y eso ayuda a que los diferentes productos de leche se posicionen cada da ms en la mente del consumidor. 4.- SE ALCANZA LA CUOTA DE VENTAS EN LA DISTRIBUIDORA GLORIA? Las cuotas de ventas se alcanzan en un 80%-85% en lo que es leche evaporada y en las dems no se alcanza debido a la competencia; y adems porque no todos los consumidores reconocen bien los distintos productos de leche. 5.- USTED CREE QUE LA COMPETENCIA AFECTA DE MANERA DIRECTA A LAS VENTAS DE LA DISTRIBUIDORA GLORIA? En cuanto a la competencia es sana y les afecta de manera indirecta, ya que si no existiese se convertira en un monopolio, ya que no tendran con quien competir en el mercado 6.- A SU JUICIO CUAL ES EL PRINCIPAL PROBLEMA DE MARKETING DE LA DISTRIBUIDORA GLORIA CHICAYO? Principal problema de la distribuidora GLORIA es que carece de un departamento de marketing en la regin. Ya que el marketing se maneja desde Lima y no conocen el problema que ocurren ac. El marketing que se hace es el del Pre vendedor, que es el quien se encarga se hacer conocida el producto a los consumidores.

NESTLE. 1.- CONSIDERA UD QUE EL PRODUCTO NESTLE ESTA POSICIONADO EN EL MERCADO A PESAR DE LA COMPETENCIA, ENCUENTRA USTED ALGUN PROBLEMA, RESPECTO AL PRODUCTO?

En cuanto a ideal esta en bien posicionado en la zona norte a nivel de Chiclayo siempre gloria est por encima de ideal pero en algn momento ideal estuvo por encima de gloria con todo el trabajo que se realizo 2.- EN RELACION A LOS PRECIOS DE LOS PRODUCTOS NESTLE SON: COMPETITIVOS EN EL MERCADO? Si son competitivos son marcas muy fuertes, sobresalen sus marcas ya que por los cambios que ha hecho ideal se ha salido del mercado. 3.- EN RELACION A LA PUBLICIDAD DE NESTLE, ES ADECUADA EN LA REGION? No hace ningn tipo de publicidad sobre los cambios de etiqueta por eso est teniendo problemas en sus productos por ejemplo: los cambios de nombre a la leche evaporada por cremosita, ya que el consumidor no est bien informado sobre el cambio de la etiqueta. 4.- SE ALCANZA LA CUOTA DE VENTAS EN LA DISTRIBUIDORA DE NESTLE? Si est teniendo problemas en sus ventas actualmente ya que la competencia se posiciona cada da ms en el mercado y eso afecta para poder llegar a la cuota del mes. 5.- USTED CREE QUE LA COMPETENCIA AFECTA DE MANERA DIRECTA A LAS VENTAS DE LA DISTRIBUIDORA NESTLE? Si afecta de manera directa ya que cada da aparecen nuevas marcas en el mercado y es por eso que nos afecta en el proceso de las ventas. 6.- A SU JUICIO CUAL ES EL PRINCIPAL PROBLEMA DE MARKETING DE LA DISTRIBUIDORA NESTLE CHICAYO? A mi criterio ideal ltimamente est teniendo problemas sobre publicidad ya que carece de un departamento de marketing en la regin y esto hace que tengamos problemas en las ventas y la competencia cada da se posiciona ms en el mercado.

5.2.- CONCLUSINES.

EXPERTO 1: GLORIA

Gloria es lder en el mercado de leche evaporada de la regin. A pesar que sus precios, son un poco ms alto que los de la competencia, los consumidores los prefieren. La aceptacin del producto ayuda a que se venda la marca. No alcanzan su cuota (80-90 %) No existe un departamento de marketing en la regin. Estn promoviendo el Marketing del pre vendedor En otras zonas de distribucin las ventas son ms altas EXPERTO2: NESTLE.

En cuanto a su respuesta de la seorita JULIANA QUIAPI Administradora de la distribuidora autorizada de leche IDEAL de comercial la VAGNA. En cuanto a la marca si esta posicionada en el mercado. El producto de leche IDEAL si est teniendo problemas porque la competencia afecta de manera directa en cuanto a sus promociones. En cuanto a la publicidad si est teniendo problemas en sus productos por ejemplo: los cambios de nombre a la leche evaporada por cremosita, ya que el departamento de marketing esta en LIMA. Respecto a sus ventas no alcanza las cuotas ya fijadas al 100% dividido a que GLORIA cada da se est posicionado mas en el mercado.

6.- PRESENTACIN DE DATOS SECUNDARIOS. Gloria SA es una empresa del Grupo Gloria, y su actividad principal es la produccin de leche evaporada y otros productos derivados de los lcteos.

Actualmente, exporta a ms de 34 pases en El Caribe, frica y Asia, y su constante incursin en el exterior ha hecho que sus exportaciones signifiquen a junio del 2004 el 12.9% de sus ventas totales de leche evaporada.

La empresa tiene una capacidad instalada que le permite producir 11.6 millones de cajas de leche evaporada en lata al ao y en los ltimos cuatro aos ha tenido un crecimiento sostenido de 9.5% en promedio en sus ventas.

6.1.- NIVELES DE INVERSIN. PRESUPUESTO

RECURSOS FISICOS. Papeles, flderes y tiles............S/. 40.00 Accesos informativos (CD, USB).S/. 55.00 Otros materiales..S/. 20.00 RECURSOS HUMANOS. Investigadores (7)...S/. 0.00 SERVICIOS Accesos a internet.S/. 50.00 Pasajes y viticos..S/. 50.00 Fotocopias.S/. 40.00 Materiales de impresin.S/. 30.00 TOTAL..S/. 285.00

7.- INVESTIGACIN CUALITATIVA.

DISTRIBUIDORA SANTA ANA DISTRIBUIDORA SIPAN

7.1.- PREPARACIN DE LA INVESTIGACION.

SANTA ANA.

1.- CONSIDERA UD QUE EL PRODUCTO NESTLE ESTA POSICIONADO EN EL MERCADO A PESAR DE LA COMPETENCIA, ENCUENTRA USTED ALGUN PROBLEMA, RESPECTO AL PRODUCTO?

En cuanto al producto si est bien posicionado en el mercado y en cuanto al producto no hay ningn problema. 2.- EN RELACION A LOS PRECIOS DE LOS PRODUCTOS NESTLE SON: COMPETITIVOS EN EL MERCADO?

Si hay problema en cuanto a los precios por el motivo a la distraccin de los mismos y lo que hace la competencia en cuanto a las promociones que ofrece. 3.- EN RELACION A LA PUBLICIDAD DE NESTLE, ES ADECUADA EN LA REGION? Gloria si esta adecuada en la regin por la razn que si lanza sus propagandas en la televisin, radio y afiches. 4.- SE ALCANZA LA CUOTA DE VENTAS EN LA DISTRIBUIDORA DE NESTLE?

Respecto al producto si alcanza la cuota de ventas en 95%, y referente a la venta la que cubre un 50% es la leche azul; y el resto todava no est reconocida en el mercado en un 100%.

5.- USTED CREE QUE LA COMPETENCIA AFECTA DE MANERA DIRECTA A LAS VENTAS DE LA DISTRIBUIDORA NESTLE?

La competencia afecta de manera directa en cuanto a las promociones por cada lote de venta que se distribuye a los diferentes mercados.

6.- A SU JUICIO CUAL ES EL PRINCIPAL PROBLEMA DE MARKETING DE LA DISTRIBUIDORA NESTLE CHICLAYO?

Sugiero que haya un departamento de marketing en CHICLAYO con un presupuesto en cuanto al producto. En los pueblos alejados todava hay una pequea duda respecto al contenido nutritivo

SIPAN.

1.- CONSIDERA UD QUE EL PRODUCTO NESTLE ESTA POSICIONADO EN EL MERCADO A PESAR DE LA COMPETENCIA, ENCUENTRA USTED ALGUN PROBLEMA, RESPECTO AL PRODUCTO?

Si esta posicionado en el mercado. En cuanto al producto si hay cierta confusiones en algunos clientes, respecto a esto pide a la empresa hacer propaganda, publicidad. 2.- EN RELACION A LOS PRECIOS DE LOS PRODUCTOS NESTLE SON: COMPETITIVOS EN EL MERCADO?

En relacin a los precios si son competitivos en el mercado, adems existe una mnima diferencia en cuanto al producto Gloria 3.- EN RELACION A LA PUBLICIDAD DE NESTLE, ES ADECUADA EN LA REGION?

Respecto a la publicidad falta ms difusin en los pueblos alejados para que sea ms conocido el producto. 4.- SE ALCANZA LA CUOTA DE VENTAS EN LA DISTRIBUIDORA DE NESTLE? En cuanto a sus cuotas si llegan al 85% de las ventas. Su dificultad es en el mes de enero y febrero; en el cual al resto del ao llegan cuando hay inicio de clases.

5.- USTED CREE QUE LA COMPETENCIA AFECTA DE MANERA DIRECTA A LAS VENTAS DE LA DISTRIBUIDORA NESTLE?

Referente a la competencia si afecta de manera directa, cuando salen cada da nuevos productos o nuevas empresas de nuestro rubro.

6.- A SU JUICIO CUAL ES EL PRINCIPAL PROBLEMA DE MARKETING DE LA DISTRIBUIDORA NESTLE CHICAYO?

Mas apoyo en cuanto a la comunicacin, oferta, promociones y solicitara que se instale un departamento de marketing en la regin, para que apoye con ms actividades y hacer que el producto sea ms reconocido en la regin.

7.2.- CONCLUSIN.

SANTA ANA.

En cuanto al producto y a los precios de GLORIA si esta posicionado en el mercado y son competitivos ya que existen una diferencia mnima en los productos. En respecto a las competencias, si afectan ya que cada da salen nuevos productos y nuevas empresas pequeas. En cuantos a sus ventas en los meses de enero y febrero hay mayor dificultad para llegar a la cuota fijada y en el resto de meses llegan en un 92% debido a que el consumidor todava no diferencia bien el producto en sus diferentes etiquetas ya que esto dificulta a las ventas .

SIPAN.

Si esta posicionado en el mercado, pero tiene ciertas dificultades con la reconocimiento de algunos productos. Respecto a la publicidad le falta ms difusin, ya que en los pueblos alejados no conocen muy bien la lnea de productos de leche gloria. Creacin de un departamento de marketing en nuestra regin.

8.- PROBLEMA DE ADMINISTRACIN (GERENCIAL).

Propuesta para la creacin del departamento de marketing de la distribuidora gloria en la regin con el objetivo de mejorar el reconocimiento de los productos lcteos.

9.- PROBLEMA DE INVESTIGACIN DE MERCADO.

Evaluacin sobre las Estrategias de marketing para mejorar el posicionamiento de los distintos productos de leche gloria.

10.- Preguntas de Investigacin de Hiptesis.

Qu posicin tiene en la mente del consumidor el producto leche GLORIA? Cul es la percepcin del consumidor con respecto al precio del producto de leche GLORIA? El cliente encuentra con facilidad la lnea del producto de leche GLORIA?

Cul es el nivel de ventas de todos los productos de leche GLORIA? Cul producto de leche GLORIA es considerado lder en el mercado? Qu tipo de clientes compran los productos de leche GLORIA?

11.- Diseo de Investigacin. El nivel de investigacin a desarrollar en el presente estudio es de tipo descriptiva explicativa. Descriptiva porque mediante la aplicacin de instrumentos hemos diagnosticado y analizado hechos observados en la realidad; especficamente en la empresa campo de nuestro estudio; con la finalidad de medirlos independientemente para as describir lo que se investiga y a su vez esta estrategia nos permitir responder las causas del por qu ocurre el fenmeno o hecho que estamos investigando y las condiciones en la que se da este fenmeno. La investigacin descriptiva responde a las preguntas: quien, que, donde, cuando, como.

Explicativo ya a la par de la descripcin de los hechos interpretamos y analizamos porque se suceden los hechos; y como estos afectan la gestin 12.- Preparacin de la encuesta. La entrevista fue no estructura pero se prepararon los siguientes temas

Que marca de leche estn mejor posicionado en el mercado. Marca de leche lder en el mercado. Producto lcteos que ofrece la mejor garanta. Si los precios que ofrece GLORIA es el ms apropiado. Si la publicidad empleado por GLORIA es la ms adecuada. Los clientes ms rentables. Si cuentan con un departamento de marketing (Chiclayo)

Si su presentacin de las diferentes marcas GLORIA es adecuada