TRABAJO FINAL

DOCENTE:
MAG. PABLO ALAN AGUILAR ASCENCIO
INTEGRANTES:
1. PALOMINO LOPEZ, RENZO U19102892
2. RIOS ZAPATA YAMILE ANAI U19207488
3. PONCE TOLENTINO MILAGROS U18217006
4. RUEDA SALINAS BRYAN CHRISTOPHER U21317347
5. SALCEDO SALCEDO KATHERINE LISBET U22324513
6. MARTINEZ SÁNCHEZ, THALIA U17202910

2023
 INDICE

1. Reseña de la marca

2. Productos

3. Canales de distribución

4. Técnicas de promoción de los productos

5. Flyers o banner de promoción

6. Estrategia de marketing

7. Promocionales relacionados a la venta

8. Promocionales para captación de nuevos clientes

9. Promocionales para mejorar la identidad de la marca

10. Promocionales el posicionamiento y la difusión se atributos

11. Promoción en el punto de venta

12. Publicidad en el punto de venta

13. Brief publicitario de gloria

14. Objetivos publicitarios

15. Tipos de anuncios a publicitar

16. Mensaje publicitario

17. Piezas graficas

18. Desarrollo proceso de venta

19. Grafico de proceso

20. Organigrama de roles

21. Presentar el esquema del desarrollo del proceso de ventas

22. Organigrama de roles de venta

23. Definir Metas

24. Desarrollo de Plan Post-venta

25. Estrategia de ventas

26. Conclusiones
 1. RESEÑA DE EMPRESA

El propósito de este trabajo de investigación es evaluar a la empresa Gloria

S.A en especial a dos productos en específicos de la empresa Gloria S.A

esto debido a la alta demanda de su producto, lo cual es la Leche Gloria.

Este trabajo está hecho con el fin de averiguar y analizar el presupuesto de

venta del año 2022, para lograr eso, debemos utilizar la data de las ventas

de los siguientes años: 2020 y 2021. Por otra parte, el presupuesto de

producción es otro punto que abarcamos en el trabajo de investigación, con

el objetivo de saber cuánto debemos invertir para producir o adquirir el

producto, en este caso en los productos de la empresa Gloria S.A, (Leche

evaporada), todo esto enfocado en el año 2022. Para terminar, otro punto

relevante es el presupuesto de consumo de materiales directos, con la

finalidad de especificar las cantidades requeridas de cada materia prima

para los dos productos seleccionados, todo esto representado en unidades

y valor monetario (soles).

En el presente trabajo queremos saber cómo es que la empresa Gloria hace

su presupuesto de venta, el consumo de materiales directos y el

presupuesto de producción y cuáles son las medidas que toma la empresa

para abarcar todo esto. También queremos saber las estimaciones en

cantidades que hace la empresa para realizar los presupuestos y saber si

son exactos y si eso incrementa la probabilidad de que se llegue a la meta o

que incluso se traspasé las ventas pronosticadas

1.1 GENERALIDAD DE LA EMPRESA

1.1.1 Resumen de la historia de la empresa

La empresa fue fundada en la ciudad de Arequipa por la empresa,

Carnation Milk Company Inc., en el año 1941 bajo la denominación de

“Leche Gloria S.A.”. Posteriormente, esta empresa fue adquirida por

Carnation Company, iniciando una etapa de diversificación, junto con el

cambio de razón social a “Gloria S.A.” en el año 1978. En 1985, Nestlé de

Suiza adquiere Carnation Company a nivel internacional, convirtiéndose en

la propietaria principal mayoría de Gloria S.A. Para el año siguiente, José

Rodríguez Banda S.A (“JORBSA”), adquirió el porcentaje mayoritario de las

acciones de Gloria S.A de propiedad de Nestlé de Suiza, así como, las

acciones de inversionistas nacionales, asumiendo la dirección de la

empresa e iniciándose formalmente el Grupo Empresarial.

El Grupo Gloria tiene hoy presencia en otros países como: Bolivia (1996),

Puerto Rico (2003), Colombia (2004), Argentina (2005), Ecuador (2005) y

Uruguay (2018). Además, se efectuó la fusión por absorción de la

Compañía Empaq S.A. (octubre del 2011) y de la Compañía Lácteos San

Martin S.A.C (enero del 2014), con el propósito de integrar las actividades

de fabricación de envases y producción de diferentes derivados lácteos a

las de Leche Gloria.

1.2 Descripción de la Empresa:

El Grupo Gloria S.A. es un conglomerado industrial fundada en el año de

1941 y desde entonces se ha convertido en una empresa de crecimiento

sostenido y de constante expansión, siendo el líder en el sector de lácteos;

conformado por empresas con presencia en Perú, Bolivia, Ecuador,

Colombia, Argentina y Puerto Rico. Las actividades de la empresa que

conforma el Grupo Gloria están orientadas a los sectores: alimenticios,

principalmente lácteo, azucarero, agroindustrial, cementero, de envases de

cartón y flexibles, transporte y aduanero.

1.3. Descripción del Negocio:

El grupo Gloria SA. se dedica a la industria de preparar, envasar,

manufacturar, comprar, vender, importar, exportar y comercializar toda

clase de productos y derivados lácteos, productos alimenticios compuestos

 por frutas, legumbre y hortalizas, aceites y grasa a partir de sustancia

animales y vegetales, productos cárnicos, elaboración y conservación de

pescado y de productos de pescado y toda clase de productos alimenticios

y bebidas en general. Así mismo, podrá dedicarse a la prestación de

servicios de asesoría estratégica y podrá constituir depósitos aduaneros

autorizados públicos y privados.

Los principales productos que comercializa son: leche evaporada, leche

condesada, yogur, jugos, chica, conserva de pescado, mermelada,

mantequilla, crema de leche, panetón, quesos, manjar blanco, café,

chocolatada, productos a base de soya, sardina y anchovetas.

1.4. Misión

Desarrollar mercados de alimentos con productos ricos, nutritivos y

accesibles, de forma eficiente y sustentable, asegurando la calidad, el

cuidado de las personas y un futuro más saludable.

1.5. Visión

Ser la mejor empresa de alimentos en Latinoamérica, reconocida por

nuestro aporte a la nutrición, sustentabilidad, innovación y desarrollo de

talento de nuestros colaboradores.

 1.6. Valores

● Complimiento de las obligaciones: Hay que mantener una conducta ética

y honesta en todo momento, respetando las obligaciones adquiridas y

cumpliendo con ellas de manera oportuna.

● Prudencia en la administración de los recursos: Gloria obtiene recursos

de sus accionistas, así como también de la emisión de bonos de deuda, que

logran colocarse por los rendimientos que pagan y la solidez financiera de la

empresa.

● Responsabilidad social: La empresa se reconoce como parte de un

sistema social, por lo tanto, es congruente en todas sus acciones para

generar impactos positivos en su entorno.

2. PRODUCTOS

Gloria S.A. en la actualidad tiene una amplia variedad de leches

industrializadas y derivados lácteos, así como productos alimenticios

compuestos por frutas, soya, café y conservas de pescado. Manteniendo como

productos Estrella la “Leche evaporada Gloria”

2.1. Descripción

La leche evaporada entera “GLORIA” es leche entera obtenida mediante la

extracción de parte del agua contenida en la leche y estandarizada hasta

alcanzar la composición centesimal declarada en la etiqueta, además ha sido

enriquecida con vitaminas A, C y D., teniendo como también una composición

de grasa y Solidos así mismo cuenta con un olor, color, sabor y aspecto.

2.2. Característica Físicas-Químicas

2.3 Características Microbiológicas

 3. CANALES DE DISTRIBUCIÓN

En 1967 Vito Rodriguez crea la empresa de transporte “Jose Rodriguez Banda

S.A” quien junto a gloria se convierte en su exportadora principal del producto a

distintas partes del Perú, trayendo la leche desde distintas partes como

Arequipa, Cajamarca, cusco, puno, a lima para convertirla en la latita que todos

conocemos que produce 24.3 millones de cajas de leche para luego repartirla

en las diferentes tiendas, supermercados.

4. TÉCNICAS DE PROMOCIÓN DEL PRODUCTO ELEGIDO.

El producto elegido es el Tarro de leche Gloria

Es el conjunto de actividades realizadas en las fases de comercialización y

distribución de los bienes y servicios y que tienen como finalidad facilitar la

entrada de nuevos productos en el mercado o aumentar las ventas de

productos ya existentes.

Conjunto de incentivos a corto plazo para fomentar la prueba o la compra de un

producto o servicio. Las empresas Gloria utiliza herramientas de promoción de

ventas uno de ellos es realizar concursos llevando las envolturas de la leche y

agregando un mínimo monto de S/5 para ganarte ollas, prendas o utensilios

para la casa.

En otro punto tenemos los premios ocasionalmente, también realizan sorteos

de IPod, IPad, autos 0 km, línea blanca, televisores LED y viajes al Norte del

país, con solo introducir en las ánforas ubicadas en los principales

supermercados y mercados un sobre con 3 envolturas de leche, datos

completos y dirección.

Por último, podríamos incorporar los cupones para generar respuestas más

rápidas e intensas por parte de los compradores. Sirven para conseguir efectos

a corto plazo
5. FLYERS O BANNERS DE PROMOCIÓN
 6. ELABORACIÓN DE ESTRATEGIA DE MARKETING

Si quieres conseguir resultados con tu marketing, necesitas una estrategia

coherente. Las estrategias de marketing definen cómo vamos a alcanzar los

objetivos de la empresa y nos ayudan a coordinar los diferentes aspectos

implicados en una campaña, desde el creativo hasta el financiero. Así, la

estrategia es como el mapa que ayuda a todas las personas de la empresa a

remar en la misma dirección.

Una estrategia de marketing es el proceso que permite que una empresa se

centre en los recursos disponibles y los utilice de la mejor manera posible para

incrementar las ventas y obtener ventajas respecto de la competencia.

Las estrategias de marketing parten de la base de los objetivos de negocio de

la empresa. Para poder aplicar estos objetivos a la elaboración de un plan,

necesitamos concretarlos y definirlos mediante el famoso acrónimo "SMART":

 Specific (específicos): un objetivo debe referirse a un logro concreto y

tangible, por ejemplo, "aumentar en un 30% la generación de leads

procedentes de canales digitales durante el próximo año".

 Measurable (medibles): debemos tener claro qué herramientas de

medición se van a emplear para saber si el objetivo se ha conseguido o

no.

 Achievable (alcanzables): es fundamental que los objetivos presenten

un reto realista, ya que de lo contrario sólo conseguiremos descuadrar

las predicciones y desmotivar al equipo.

 Relevant (relevantes): los objetivos deben estar relacionados con las

metas globales de la empresa y mostrar una correlación clara. Por

 ejemplo, si queremos conseguir un impacto en las ventas, la métrica a

seguir debería ser el número de conversiones y no las interacciones en

Facebook

 Time-bound (con fecha límite): el horizonte temporal de la estrategia de

marketing tiene que estar claramente definido desde un principio.

Otro aspecto fundamental de la estrategia de marketing es lo que se conoce

como marketing mix o "las 4 P del marketing", que definen cuatro aspectos

clave para los planes de empresa:

 ·El producto o servicio: lo que gloria aporta a los clientes. Aquí se

incluye la cartera de productos y servicios de la empresa, cuál es su

ciclo de vida, cómo se diferencian de la competencia, entre otros

aspectos. Hay que tener en cuenta que la definición del producto debe

partir de las necesidades y motivaciones del cliente antes que de los

aspectos técnicos.

 El precio: el precio de los productos es una de las decisiones de

marketing más complejas, ya que intervienen múltiples factores como los

costes de fabricación, el margen comercial, la demanda, el

posicionamiento respecto a la competencia, el poder adquisitivo de

nuestro público potencial y un largo etcétera. En este apartado también

se contemplan aspectos como la modalidad de pago o los descuentos.

 La promoción: Todas las acciones de comunicación que la empresa

lleva a cabo para dar a conocer los productos y servicios a fin de

aumentar las ventas. Incluye diferentes ramas de la comunicación, como

la publicidad, las relaciones públicas, la venta puerta a puerta o el

marketing digital.
  El punto de venta o distribución: Los diferentes canales a través de

los cuales los productos y servicios llegan a los consumidores, desde las

tiendas online hasta las cadenas comerciales. Este punto abarca

aspectos como el acceso, el almacenamiento, la gestión de transporte o

los inventarios, además de la experiencia.

7. PROMOCIONALES RELACIONADOS A LA VENTA

ESTRATEGIA 01

Gloria, pensando en incentivar a sus usuarios, lanza

constantemente premios, sorteos y promociones muy

interesante para sus consumidores; una de las más

llamativas que Gloria superó su récord de ventas y el

público agotó en menos de lo esperado, todo el stock

de productos con diseño; la promo regalona de dando

un monto en efectivo, sorteos de Ipod, Ipad, autos 0 km,

línea blanca, televisores LED y viajes al Norte del país,

con solo introducir en las ánforas ubicadas

ESTRATEGIA 02

Promoción Navideña Gloria: gana una de

5,000 canastas de productos. La empresa

gloria lanzo su promoción Navideña para

ganar en el concurso, el consumidor tiene que

juntar 3 etiquetas de productos Gloria

favoritos, ponerlos en un sobre con sus datos

personales y depositarlos en cualquiera de las

ánforas autorizadas.

ESTRATEGIA 03

Con el Regreso a clases, gloria

proponemos un kit para los escolares,

con ello traemos un nuevo envase de

leche para niños y un set de colores,

así mismo también haremos una

donación a diferentes organización y

regiones lejanas lima

 8. PROMOCIONALES PARA LA CAPTACIÓN DE NUEVOS

CLIENTES

ESTRATEGIA 01

Oferta

Para ello al querer buscar nuevo

público, pondremos pequeños

puestos de probadore en las en las

tiendas de metro, tottus, mega

plaza, donde lanzaremos productos

y sabores nuevos, ya sea para

helados, yogures y bebidas

ESTRATEGIA 02

Para clientes nuevos envíos gratis La empresa gloria para obtener nuevos

clientes hizo una promoción por

la compra mayor a S/99.00

soles de productos gloria se le

realizara él envió gratis así

obtendrá a nuevos clientes que

formen parte de la empresa

GLORIA
ESTRATEGIA 03

Para entender que buscan los niños

haremos degustaciones de sabores, así

pudiendo crear mini envases y six packs,

así mismo en casa cajita poder hacer

armables con personajes favoritos

9. PROMOCIONALES PARA MEJORAR LA IDENTIDAD DE LA MARCA

ESTRATEGIA 01

● Análisis

Es necesario que Gloria se pregunte cómo se

encuentra su marca y en qué contexto funciona.

El análisis te permite realizar una evaluación de

los niveles de identidad de la marca, donde se

compara el mercado nacional e internacional y

sirve para tomar mejores decisiones de la Gloria

en sus cuatro niveles:

Propósito: por qué existe la marca

Verbal: Cómo lo digo

Sensorial: Cómo lo muestro

Experiencia: Cómo lo demuestro

ESTRATEGIA 02

la empresa Gloria utiliza ser la

representación visual (por ejemplo, un

logotipo, colores u otros diseños), que

lo distingue de sus competidores en el

mercado. No obstante, la identidad de

marca es mucho más que el simple

logotipo de una empresa

ESTRATEGIA 03

Para seguir mejorando la imagen de gloria

usaremos los eventos de Perú, regalando

boletos o entradas para conocer la rica cultura

de Perú, como ejemplo tenemos la fiesta del

inti Raymi, también conocido como la fiesta de

sol. Llevando como eslogan “Gloria te invita a conocer el inti

Raymi”
 10. PROMOCIONALES EL POSICIONAMIENTO Y LA

DIFUSIÓN SE ATRIBUTOS

ESTRATEGIA 01

● La publicidad

La publicidad en redes sociales está siendo una

gran alternativa para la empresa Gloria. Queremos

potenciar nuestra visibilidad en el medio online

porque queremos conseguir más clientes y más

ventas y además tenemos claras las estrategias de

marketing digital que debemos llevar a cabo para

conseguirlo.

ESTRATEGIA 02

La empresa gloria que le

diferencia de la demás

competencia en el mercado

es que innova, es

constante, y tiene una mejor

calidad en los productos

ESTRATEGIA 03

Promocionamos en las escuelas visitas nuestras

fábricas, donde les enseñaremos como se

produce, envase y una degustación de nuevos

sabores, para así entender cuál es el preferido y

así mismo regalando cajas decorativas

11. PROMOCION EN EL PUNTO DE VENTA

ACCION 01

VENTAS EN REBAJA

Gloria realiza promociones de rebaja por medio de publicidad dentro de las

revistas de los centros comerciales, tal como plaza vea, tottus, etc. Dentro de

las promociones tiene ciertas restricciones

para obtener la oferta o el descuento. Esta

promoción hará que el consumidor se dirija

al punto de venta al ver que los precios son

menores a lo cotidiano. Generando así una

venta segura del producto en promoción.

ACCION 02

VENTAS CON OBSEQUIO

Una acción que Gloria hace constantemente

es realizar la venta u oferta de un producto

con un regalo adicional dentro de su misma

línea de productos, por la compra de un

producto indicado, se le obsequia o brinda

otro producto gratis al consumidor, de esta

forma fideliza y atrae grandemente con su

regalo a vista del cliente.

12. PUBLICIDAD EN EL LUGAR DE VENTA

ACCION 01

CARTELES

Carteles del producto en venta, el cual

ayudaría a que los clientes puedan ver con

más entusiasmo las promociones o precios

que se colocaran en los carteles. Generando

una atracción para que puedan consumirlo.

 ACCION 02

EXPOSITORES DE PIE

Con esta acción Gloria realiza una

estrategia de exhibición y facilidad de

acceso al cliente. Este expositor se

encontraría en la entrada del sector

abarrotes dentro del supermercados,

realzando y sobresaliente entre los demás

productos.

FECHA DE 9-06-2023 FECHA DE 30-08-2023

SOLICITUD
13. BRIEF PUBLICITARIO DE GLORIA

PRESENTACIÓ
N
CAMPAÑA O
Campaña Armando y preparando a los escolares
PROYECTO

PRODUCTO Lácteos y derivados

1. ANTECEDENTES: ¿Cuál es la situación actual de la marca?

¿DÓNDE ESTAMOS?:
El objetivo es ser la empresa gloria a nivel nacional en productoras de lácteos y derivados
de la leche, estando presente en el desayuno de cada familia peruana y aquellas personas
que consumen derivados de nuestro catálogo de diferentes productos, como lo es leche,
mantequilla, panetones, chocolate, etc.

BACKGROUND COMPETITIVO:
La empresa competidoras son Laive S.A, Nestle Perú S.A

LA CATEGORÍA:

Holding Alimentario del Peru S.A

Holding Cemento del Peru S.A

Holding Maningham del Peru S.A
Fondo de inversiones Diversificadas S.A

2. OBJETIVO DE COMUNICACIÓN : ¿Qué queremos obtener? ¿Cuál mensaje se

quiere dejar después de ver la campaña o pieza?
Queremos ser la primera marca a nivel nacional de lácteos

¿PRODUCTOS NUEVOS?
El objetivo no es generar nuevos productos para la marca, todo lo contrario, es promover el
consumo masivo por parte de las familias peruana y en especial de los escolares tras el nuevo
regreso a clases presenciales que se presentaran en el año 2024

ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN:

Participar en la narrativa de las plataformas culturales en las que está la nueva generación
(Gen Z), enfocándonos en el regreso a clases de los escolares para el año 2024, esta
estrategia seria una de las de mayor consumo para los menores de edad y una mejor
producción y venta de ello.

SENTIMIENTO QUE QUEREMOS GENERAR:

Siendo una marca multicultural, estaremos participando en eventos que incitiven el consumo
masivo del regreso a clases de los escolares para el año 2024.
 Siendo una marca multicultural, estaremos participando en eventos que
incitiven el consumo masivo del regreso a clases de los escolares para el año
2024.

3. TARGET

TARGET
El target va dirigido para el publico familiar en general, pero enfocado principalmente a
escolares de 09 a 17 años, los cuales son los que mas consumen los productos dentro de
la línea láctea que se tiene en la empresa Gloria, como lo es el chocalate, yogurth,
cereales, y otros derivados.

CARACTERISTICAS
Las características del target son escolares menores de edad, estudiantes dentro del año
escolar de primaria a secundario, consumidores masivos de productos chatarra y
productos embolsados, personas con una conexión directa y masiva hacia las redes
sociales como lo es WhatsApp, Instagram, Facebook y Tiktok. Nuestro público se enfoca y
se encuentra en una edad de cambios repentinos, tanto físicos como de gustos por ciertos
productos que consumen masivamente.

MEDIOS DE CONSUMO
Los medios que mayormente consumen nuestro publico objetivo son las redes sociales, es
una generación totalmente adecuada a la tecnología actual que se ve en nuestro entorno,
principalmente se enfocan en redes sociales que tenga una conexión directa con sus
compañeros o familiares, como WhatsApp, Instagram, Tiktok que es una red social donde
se ven videos cortos con pequeños mensajes de humor, reflexión y publicidades también.

RELACION CON EL PRODUCTO

La relación que existe entre gloria con los escolares es tremenda, ya que dentro de casa el
consumo es mayor por medio de los desayunos que preparan las madres de familia,
usando productos gloria como lo es leche, chocolate en barra, mantequilla y otros básicos.
Fuera de casa también tenemos una relación con el público objetivo, por medio de
productos de consumo como lo es chocolatada, cereales, yogurt y otros de consumo rápido
y fáciles para los escolares los cuales pueden consumirlo dentro de las horas libres.

MOMENTOS DE CONSUMO
Los momentos de consumo se consideran 02, dentro de casa en los desayunos,
almuerzos, y cenas por medio de productos básicos y también dentro de las horas
escolares como los recreos, salidas donde los estudiantes encuentran un tiempo para
comprar y consumir productos fáciles de manejarlo.

DONDE COMPRA EL PRODUCTO

La compra de los productos gloria se darán en bodegas, tienda de abarrotes,
supermercados, a su vez dentro de quioscos de los colegios donde se vende todo tipo de
productos para el consumo de los escolares.

Medición de KPI “Relevancia”:

Medición de KPI “Importancia”:
Medición de KPI “Disponibilidad”

4. OBJETIVOS

• Incentivar el consumo dentro de los escolares tras regreso a clases 2024

• Promover productos para escolares
• Promocionar los productos fáciles de consumirlo dentro de las horas escolares

5. COMPETIDORES PRINCIPALES:

Las principales competidoras de la marca gloria son aquellas que tienen una línea de
productos similar o parecida a la nuestra, tal como lo es:

• Nestlé
• Laive

6. RAZÓN PARA CREER: ¿Cuáles verdades sobre la marca pueden usarse como
soporte?

Ejemplo
RTB: Líder icónico y el experto de confianza
7. PROPÓSITO /TONO/PERSONALIDAD DE LA MARCA ¿Cómo debemos hablar?
¿Cómo nos debemos comportar? ¿Para qué existimos en la vida de las personas?
1. Social
2. Versátil
3. Multi Cultural

8. MANDATORIOS ¿Qué es valioso mantener, ¿qué tenemos que

cambiar, añadir o modificar en el mensaje y las piezas de
comunicación? ¿Cuál es el presupuesto de la campaña?

SIendo la una gran marca de lacteos y derivados, buscamos ser la mejor

empresa a nivel nacional, asi mismo con nuestras divergentes Holding
El presupuesto es de US $500,000 (quinientos mil dólares americanos).

10. ASSETS(PERSONAJES/EMBAJADORES DE MARCA, PAGINAS DE SOCIAL

MEDIA, WEBSITE, APP, ECT) – OWNED/SHARED MEDIA

¿Cuentan con alguna página o materiales de trabajo?

1.Redes Sociales: INSTAGRAM, TWITER,FACEBOOK

2. SITIO WEB

11. PARTNERSHIPS (ASOCIACIONES CON OTRAS MARCAS O TALENTOS,

PATROCINIOS, ECT)
● Empresas Delicias (POR SU RURO DE REPOSTERÍA)
● Heladeria Donofrio
● Tai loy (útiles escolares)
● Zapatería (premios)

12. TIMINGS

La duración de la campaña de lanzamiento será de 3 meses. Inicio: 1 de febrero del 2024.

Fin: 31 de abril del 2024

13. PRESUPUESTO

El presupuesto es de US $500,000 (quinientos mil dólares americanos).

 14. PLANTEAR LOS OBJETIVOS PUBLICITARIOS
La leche gloria satisface necesidades básicas de alimentación saludablemente
de una alta calidad que va dirigido para todo el público general.
● Incrementa el consumo de lácteos a nivel nacional, así como aprovechar
el crecimiento de jugos y refrescos
● La producción y ventas de leche va orientada a los niños, adolescentes y
jóvenes
● Promover el consumo de la leche con un lanzamiento de campaña “Con
Gloria las loncheras saben mas ricas”

15. TIPOS DE ANUNCIOS A REALIZAR

*El tipo de anuncio es un grupo de personas saliendo a las calles preguntando
si han tomado productos de la marca gloria de lácteos, yogures, diferentes
productos lácteos, mínimo de 20 personas, y luego unirlas las respuestas más
características, después de ello, mostrar un poco de la fabrica
Las preguntas serian
¿Has probado algún producto de la marca gloria?, ¿qué productos fueron?, has
probado otros sabores del producto?,¿tienes un recuerdo con la marca gloria?,
¿qué producto recuerdas con la marca gloria con cariño?, que producto te
gustaría que volviera al mercado de gloria?,
El objetivo es hacer recordar el sentimiento de cariño con la marca, usar la
nostalgia como apertura a recuerdos placenteros a su vez que incitamos a
probar.
A su vez se realizarán anuncios y publicidad a nuestros productos de consumo
masivo para los escolares por medio de nuestras redes sociales, como las
publicaciones en Instagram y Facebook también la creación de videos dentro
de Tiktok cortos presentando la entrevista a los escolares realizados para
incentivar de forma más progresiva.

16. EL MENSAJE PUBLICITARIO PARA EMITIR

El mensaje para emitir es la importancia y el beneficio que tenemos como
marca y producto al ser consumidos, a su vez es exponer de una forma
adecuada y saludable el nuevo regreso a clases con una vista mas llevadera
hacia las loncheras escolares que las familias realizaran diariamente para los
menores de edad.
 17. DESARROLLAR 2 PIEZAS GRÁFICAS

01 0
2

6.- Realizar el montaje de Visual merchandising para vuestra

marca.
WhatsApp Video
2023-06-16 at 8.27.20
 18. DESARROLLO DEL PROCESO DE VENTA

La empresa Gloria tiene un proceso de venta que ayuda al aumento de los

prospectos de la toma decisiones y obtiene un efecto positivo sobre el

crecimiento durante la venta

 Es escalabilidad: Es la capacidad de incrementar los ingresos y que

crezca cada día sin que tenga que invertir en más recursos, aunque el

objetivo es que las ganancias excedan los ingresos.

 Mejora constante: Mejorar los productos, servicios y proceso de una

empresa con el fin de alcanzar una posición competitiva dentro del

mercado también implementar pequeños cambios de manera

prolongada en el tiempo con el objetivo de obtener buenos resultado a

un plazo largo.

 Pronóstico de ventas y ganancias: Consiste en estimar las ventas en un

periodo futuro teniendo en cuenta las condiciones actuales por ejemplo

 el mercado, el comportamiento del cliente, el desempeño de los

vendedores, etc. Pero también para estimar riesgos en las inversiones y

poder sostener mejor los proyectos comerciales

 Prospectos mejor calificados: Atraer contactos que mantiene aspectos

en común con aquellos que compran tu producto que represente una

oportunidad de venta.

 Mejora la experiencia de compra: optimiza la venta rápida y efectiva a

eso se le suma las emociones, sentimientos y estimulo que siente el

cliente en una situación de compra.

19. GRAFICO DEL PROCESO DE VENTAS

 20. ORGANIGRAMA DE ROLES DE VENTA

 Director comercial:

Para escoger a nuestro director comercial, buscaríamos postulante de utp,

Universidad de lima, Pacifico, católica

 Gerente comercial:

Para seleccionar a nuestro gerente comercial tendremos que buscar cualidades

sociales, entre ella están las de motivador, entendimiento, que tenga el carisma

para entender a las personas y poder decir las palabras en el momento exacto

 Analista inteligencia Comercial:

Usaríamos los servicios de Busines Intelligence, para trata de pronosticar

cambios en el mercado

 Ejecutivo Comercial:

Sera el encargado de buscas la oportunidad y aprovechar el marketing para

mejorar como marca

  Represéntate de ventas:

La persona encargada de este punto sería el represéntate de la marca, es

quien nos abriría la puerta a las presentación y acercamiento con los futuros

clientes y alianza.

 Analista Comercial:

Buscaremos personas que tengas la paciencia y agilidad de organizar datos,

pedidos, atención al cliente, también los capacitaremos para escuchar cuales

son idea de mejorar al servicio al cliente

20. DEFINIR METAS

 Especifica: Ser la mayor exportadora de leche y derivados del peru

 Medible:

16.52% San Miraflores- Salvador-Chorrillos

22.48% lince-san martí- comas

14.83% Molina-Cieneguilla-Chaclacayo

 Alcanzable:Aumentar las ventas para el siguiente trimestre.

Mejorar el marketing para las navidades.

Tener más campañas culturales.

  Ventajas: Al ser una gran empresa productora y nacional, podemos

tener colaboración con distintas municipalidades, para hacer eventos

culturales mientras que hacemos publicidad de nuestros productos

 Desafíos: cerramos solo mercado de lácteos y derivados,

estancándonos en solo una parte del Perú

 Oportunidades: alianzas con panaderías, heladerías, restaurantes,

municipalidades

 Tiempo Determinado: 5 años, queremos hacer una publicidad pasiva, y

no ser invasora, queremos ser recordados como una marca amigable,

peruana, nacionalista y que quiere aumentar la culturizad.

21. DESARROLLO DE PLAN POSTVENTA

 Seguimiento y contacto con el cliente

Los clientes tras el proceso de venta, se requiere un seguimiento continuo y

constante precisamente de los clientes que ya realizaron una compra dentro de

la empresa Gloria. Por ello se realizará una encuesta inmediatamente después

de la compra realizada, en la cual se realizarán preguntas sobre la atención al

cliente.

¿Qué te pareció la atención? ¿Cómo calificas del 1 al 10 la atención? ¿Tuviste

algún inconveniente con la venta? ¿Alguna recomendación para la mejora de la

atención al cliente?
  Crea un programa de fidelización

Gloria cuenta con una cartera de clientes muy grande y diversas, por ello a

veces es difícil juntar y acumular los datos de todo el cliente para una

fidelización más rápida. Se crea o adiciona preguntas a la encuesta de atención

donde se pueda recaudar datos importantes del cliente, con esa información

relevante se podrá realizar un programa de fidelización el cual sería afianzar la

relación entre Gloria con los clientes. A su vez se propone generar un tipo de

obsequio a los clientes constantes que tiene la empresa, empezando por un

paquete adicional de uno producto que compra por una cantidad máxima.

 Informa a tus clientes sobre los lanzamientos y sugerencias

Gloria cuenta con redes sociales actualmente, tales como WhatsApp,

Facebook, Instagram, por los cuales se generan o se propone generan

contenido explicito específico para el cliente potencial. Las publicaciones que

se requieren en las redes serán a través de un cronograma para poder

visualizar que tipo de contenido se subirá diariamente, principalmente

enfocándonos sobre los nuevos productos que puede generar y producir Gloria,

presentando por medio de publicaciones o historia en las redes sociales, esto

sería una manera adecuada y actualizada de enviar las gigantografías

 Envía regalo en fechas especiales

Gloria no solo se enfoca en la opinión del cliente, no solo ve por el bienestar de

la empresa, si no también busca que los clientes puedan sentirse cómodos y a

gusto con cada compra que realizan con la cartera Gloria. Se requiere enviar

un BOX CUMPLEAÑERO GLORIA a cada cliente que esté cumpliendo años, el

cual tendría como contenido los productos básicos de Gloria tal como, yogurt

griego, cereales, shake gloria, frutos secos, tarjeta de cumpleaños. Este Box

sería entregado el mismo día del cumpleaños, logrando que el cliente se sienta

importante y reconocido por la propia empresa.

 Adopta una solución de CMR

noCRM.io es una herramienta de gestión de leads basada en acciones

diseñada para ayudar a su equipo de ventas con su objetivo principal: convertir

prospectos en clientes.

Cree fácilmente leads desde cualquier fuente, incluidos LinkedIn y tarjetas de

visita. ¡Reduzca la entrada de datos manual y comience a trabajar en sus leads

de inmediato!

22. ESTRATEGIA DE VENTAS

Para conseguir resultados en ventas, se necesitas una estrategia coherente.

Las estrategias de ventas definen cómo vamos a alcanzar los objetivos de la

empresa y nos ayudan a coordinar los diferentes aspectos implicados en una

campaña, desde el creativo hasta el financiero. Así, la estrategia es como el

mapa que ayuda a todas las personas de la empresa a remar en la misma

dirección.

Una estrategia de ventas será el proceso que permita que la empresa se centre

en los recursos disponibles y los utilice de la mejor manera posible para

incrementar las ventas y obtener ventajas respecto de la competencia.

22.1 Expectativas de los clientes

Recordemos que al final una empresa siempre tiene que estar evolucionando y

estar de la mano con la actualidad de la época, esto quiere decir que siempre

debe de darse cuenta de lo que el cliente pide y no quedarse atrás con otras

empresas que pueden llegar a ofrecer nuevos aspectos. En la actualidad los

clientes quieren comprar a las empresas que facilitan las transacciones online y

permiten que sean rápidas; Los nuevos hábitos de consumo cambiantes son

factores que afectan la productividad de vendedores desprevenidos.

22.2 Pronósticos de venta

Gloria ante las condiciones de incertidumbre y una coyuntura de constante

cambio, busca mantenerse o crecer en ventas, por lo que la proyección de

ingresos futuros se basa en datos de períodos anteriores, con el fin de predecir

la efectividad de los esfuerzos comerciales de la empresa.

Considerando que la empresa cuenta con los recursos necesarios para

respaldar la comercialización de su cartera de productos, por lo que es

necesario contar con las estrategias idóneas para lograr los objetivos de

ventas.

Conforme al historial de ventas trimestrales de la empresa se estima un breve

crecimiento de ventas

22.3 Estrategias y tácticas de venta

Gloria busca un equilibrio entre sus trabajadores del área y las ventas

mensuales a las que deben llegar, por lo cual tiene objetivos definidos que se

desarrollaran a través de estrategias y tácticas que presentaremos para las

compensaciones e incentivos del equipo de ventas.

Objetivo:

Obtener ingresos mayores a los del periodo anterior para así superar las metas

de ventas de las tiendas concepto.

Estrategia y táctica 1: Aumento de salario a los empleados del área de ventas

que tengan más de 3 años en la compañía. De esta manera se podría fidelizar

y manteneros comprometidos con los objetivos de la empresa.

Estrategia y táctica 2: Retribuciones por objetivos, esto aplica para todos los

empleados del área de ventas, se implementará metas fijas y se entregará una

bonificación por lograr los objetivos previstos.

Estrategia y táctica 3: relacionarse con empresas privadas que estén

relacionadas a la captación de clientela y promotoría de marcas, así financiar

más campañas y más contrataciones de personal y aumentar la competitividad

del personal.

Estratégica y táctica 4: Reconocimiento público, crear el rincón del trabajador

del mes, elogiar la actitud eficiente y brindar beneficios exclusivos como

descuentos en cadena de tiendas por departamentos u obsequios para el

colaborador que consiga la mayor meta de ventas y permitir salir 30 min antes

a modo de reconocimiento, de esta forma todos querrán ser los mejores para

poder acceder a estos beneficios.

22.4 Estrategia de fidelización y servicio al cliente

· Estrategia de fidelización

· Comunicación personalizada

· Producto gratis por la compra de otro

· Promociones exclusivas
 · Descuentos en fechas especiales

· CRM (Mejor experiencia de servicio)

El CRM usado por Gloria ofrece a los profesionales de ventas, servicios y

marketing una vista única de cada cliente, compilada y unificada a partir de

múltiples fuentes de datos y verificada para garantizar su precisión y

puntualidad. Tiene beneficios como:

· Saber que los datos de los clientes están actualizados y son precisos

· Reducir el costo total de propiedad y maximizar el ROI (retorno de la

inversión)

· Brindar soporte completo al personal

· Reducir la rotación, al proporcionar a los empleados la información y las

herramientas necesarias para hacer bien su trabajo

 .

22.5 Captación para la fidelización de clientes

· Redes Sociales: Se lanzan publicidades para así captar mayor clientela

con el fin de fidelizarlos y brindarle todas las expectativas que ellos

desean.

· Marca: Determina en dónde está la marca siempre surge en la

mentalidad del cliente ya que GLORIA es una marca muy reconocida y

eso es una de sus ventajas para poder determinar su propia marca y

diferentes.

· Calidad: Todo ello se refleja en su calidad A-1 que maneja todas sus

líneas de productos con el fin de poder brindar al cliente un producto DE

ALTA CALIDAD ALIMENTARIA.

· Promotores: Cuenta con promotores altamente capacitados con el fin

de atender a los clientes con amabilidad y entusiasmo.

· Promociones: Por días festivos o también se deriva básicamente a

familias o personas que gustan de las variedades de productos que

ofrece GLORIA.
 · Tiendas: El buen recibimiento en el ingreso y salida a las respectivas

tiendas.

· Diseño: Básicamente cuenta con un diseño moderno.

· Ambiente: tiene un ambiente de apreciar en el cual al hacer sus

compras respectivas se sienten cómodos.

22.6 Indicador de gestión de la satisfacción del cliente Net Promoter

Score

Gloria realiza la medición de la satisfacción de sus clientes mediante, Net

Promoter Score (NPS) que mide la lealtad de sus clientes. Pregunta a los

clientes su disposición a recomendar los productos o servicios de una marca a

su familia, amigos y colegas basándose en su experiencia. Basándose en las

respuestas de los clientes, se clasifican en tres tipos:

· Promotores: Clientes que te calificaron con 9 o 10. Los promotores

están contentos con la marca y la recomiendan a sus colegas y seres

queridos.

· Detractores: Clientes que te calificaron con 6 o menos. Los detractores

son un riesgo y difundirán de boca en boca información negativa sobre

los productos y servicios de la marca.

· Pasivos: Clientes que te califican con 7 u 8. Se encuentran entre los

detractores y promotores; no promocionarán la marca, ni hablarán mal

de ella.

23. CONCLUSIONES

 Luego de un amplio informe y análisis del mismo hemos llegado a

las siguientes conclusiones: La leche Gloria S.A. es una empresa

dedicada a la producción de leche y a su comercialización, tiene

más entradas o utilidades cuando se trata de leche gloria, ya que

es la más consumida en el Perú. Para posicionarse en el mercado,

la empresa Gloria elaboró una planificación estratégica que

propició la mejora de la producción.

 Leche gloria cuenta con amplia línea de marketing y estrategias,

pero se ven ciertas estrategias que se pueden implementar para

una mejor producción y venta de productos que maneja la

empresa, desde el inicio como lo es la presentación del producto

hasta ya la venta concretada y el seguimiento a los clientes.