REQUERIMIENTOS CUALITATIVOS UTILIZADOS EN LA PLANEACION DE PERSONAL DE VENTAS

Una segunda tarea en la planeacin de personal de ventas es determinar el tipo de vendedor deseado. Esto implica tres actividades: 1) Anlisis del trabajo, 2) preparacin de una descripcin del trabajo, y 3) identificacin de las cualidades necesarias para realizar el trabajo. Anlisis del Trabajo El primer paso para determinar el tipo de vendedor deseado es el anlisis del trabajo: un estudio objetivo, cuidadoso y por escrito del trabajo de ventas en cuestin. Los registros de la compaa, la observacin directa y otra informacin y otra informacin de apoyo (estadsticas oficiales y estudio de asociaci0nes comerciales) pueden emplearse par4a evaluar el trabajo de ventas en trminos de una variedad de aspectos esenciales.

Factores ambientales. Cul es loa naturaleza y el alcance de la competencia que encontrara el vendedor? Cules son las condiciones generales de la empresa? Cules estructuras y prcticas de la industria deben tenerse en cuenta, como canales tradicionales de distribucin y polticas de crdito de la industria? En sntesis, Cul es el marco empresarial y social dentro del cual vendern los representantes y en donde se supervisar y evaluar su trabajo?

Factores de desempeo. En la actualidad, Cmo gastan la mayor parte de su tiempo los vendedores: Viajando, vendiendo, llenando reportes, asegurando el apoyo de la promocin de ventas, esperando cumplir las citas de ventas o en atencin al cliente? Qu funciones especficas de ventas desarrollan? Cuanto tiempo gastan en cada funcin y actividad? Sobre cules factores se les juzgara? Sin tener en cuanta como se har la sntesis al final, se logra un estudio de tiempo y movimiento, muy parecido al que se emplea en una planta para estudiar el desempeo de los trabajadores de produccin. Al terminar, se muestra en detalle como gasta su tiempo el personal de ventas. Un gran vendedor de bebidas alcohlicas de la zona occidental maneja muy bien esta parte del proceso de anlisis del trabajo. En su revisin anual del desempeo de la fuerza de ventas, el mayorista enva durante dos das varios supervisores especialmente entrenados con su personal de ventas. Cada supervisor anota en un formato diseado de manera especfica para esta actividad que hace el vendedor observado, junto con el tiempo aproximado necesario para cada actividad. Los informes se sintetizan en la oficina principal y sus resultados se comparan con las

descripciones existentes sobre el trabajo de ventas. Este proceso mantiene al da las descripciones con los cambios del ambiente y el mercado. Anlisis crtico. La ltima etapa del estudio del trabajo es el anlisis crtico de como emplean su tiempo los vendedores. Continuaran desarrollando las funciones como lo estn haciendo ahora? Continuaran desarrollando las funciones como lo estn haciendo ahora? Continuaran con el mismo nfasis en las diferentes funciones? Estn analizando de modo eficiente los factores de la competencia y del ambiente? Debern emplear ms, menos o la misma cantidad de tiempo en atenciones a clientes? Mediante anlisis crtico, de manera objetiva y cuidadosa, del desempeo y de los factores del ambiente que afectan cada trabajo de ventas, la gerencia entender con suficiente claridad que deber ser el trabajo de ventas. Descripcin del trabajo de ventas Un anlisis sistemtico del trabajo permite al gerente de ventas preparar una descripcin del trabajo detallado y por escrito, la cual enuncia las funciones especficas que el vendedor debe ejecutar e incluye pautas acerca de la importancia de cada funcin. La descripcin del trabajo constituye el punto focal del proceso de contratacin. Es la base para preparar los formatos de solicitudes, de entrevistas, las pruebas psicolgicas apropiadas y otras herramientas de seleccin. Cuando no se utilizan estos recursos, los gerentes de ventas tienden a contratar personas que reflejan sus propias cualidades y destrezas; adems, contratan sobre la base de un rasgo fsico, mental o de personalidad sobresaliente, excluyendo otros aspectos importantes de considerar. Una descripcin detallada del trabajo ahorrara a la compaa y a los aspirantes tiempo y dinero. Algunos de los interesados se eliminaran por su propia cuenta si la descripcin no coincide con sus expectativas. Adems, una descripcin alta permite que el gerente de ventas comprenda bien que buscar en los aspirantes. Esto ahorra tiempo en la preparacin de las entrevistas y, con frecuencia, las hace ms organizadas. Una buena descripcin del trabajo de ventas tambin es importante en otros aspectos de la administracin de ventas, pues sin ella es difcil, casi imposible, hacer un buen trabajo de entrenamiento y motivacin entre los vendedores, asignarles territorios o planear una estrategia de marketing eficaz. Las descripciones son la clave de un buen programa de evaluacin de ventas. Para sintetizar, la descripcin del trabajo de venta especifica lo siguiente: 1.- Los componentes exactos del trabajo de ventas: las funciones o actividades especficas que el vendedor debe realizar, como conseguir nuevos clientes, viajar, vender, organizar presentaciones, brindar asistencia de servicio y llenar informes. 2.- La distribucin ideal o deseada del tiempo del vendedor entre cada funcin; como dividir sus esfuerzos entre muchas actividades del trabajo, en trminos medibles y relativos.

Caractersticas de una buena descripcin del trabajo Una buena descripcin del trabajo tiene cinco caractersticas importantes. Debe 1) estar por escrito, 2) ser aceptada, 3) especifica, 4) inclusiva y 5) detallada, pero breve. Por escrito. Una descripcin de trabajo debe quedar consignada en el papel. Las descripciones informales y verbales son casi intiles para dirigir a la gente y suelen llevarse a malentendidos y fricciones. En otras palabras, no contar por una descripcin por escrito es peor que no tener ninguna. Aceptada. Para utilizarla en su totalidad en las muchas aplicaciones de administracin de ventas, los vendedores, sus jefes inmediatos y los dems ejecutivos de ventas deben entender y aceptar la descripcin del trabajo. A menos que cada uno de los aludidos se encuentre de acuerdo con la descripcin, habr problemas cuando se valla aplicare en seleccin de personal, entrenamiento del personal contratado o evaluacin del desempeo en el trabajo. Deben evitarse las situaciones en las cuales vendedores y gerentes actan y proceden segn su interpretacin personal del trabajo y de las prioridades relativas a sus distintas funciones. Especifica. La descripcin del trabajo debe ser especfica. No debe ser vaga ni generalizar las diferentes funciones que incluyen el trabajo o el nfasis relativo que debe tener en cada funcin. El cubrimiento de tareas debe definirse en los trminos mensurables, como nmero de llamadas por da, entradas de dinero o unidades vendidas por periodo fiscal, numero de presentaciones realizadas o nmero de cuentas abiertas. Un ejemplo de una descripcin demasiado vaga y general es el siguiente: Una parte importante del trabajo de nuestro vendedor es hacer llamadas al comercio con Regularidad. Nadie, excepto el autor, puede saber que significa importante, regularidad o llamada. Un ejemplo de una descripcin mejor puede ser la siguiente: Nuestros representantes de ventas deben llamar a los clientes clase A 50 veces al ao; a los clientes clase B, 25 veces; y a los clientes C con la frecuencia que le permitan sus obligaciones. Nuestros vendedores no deben llamar a los clientes clase D, pues a ellos los atienden por completo los distribuidores mayoristas. Cada clase de cliente se clasifica segn su volumen en dinero efectivo, y la clase A corresponde A. Inclusiva. Para ser til en la administracin de la fuerza de venta, la descripcin del trabajo debe ser inclusiva, es decir que debe identificar las prioridades para todas las funciones que deben desarrollar Los vendedores; nada puede descuidarse o suponerse como evidente.

Si es importante abrir nuevas cuentas, controlar gastos o mantener un cierto tamao medio de pedido, la descripcin del trabajo deber identificar estas situaciones especficamente como tales. Parte de estas caractersticas de la descripcin implica el uso de medidas o estndares de desempeo efectivos para todas las funciones importantes, promedio de apertura de nuevas cuentas, cantidad de tiempo que se espera por semanas o mes, o cantidad de dinero por tamao medio de p0edido. La necesidad de que una descripcin del trabajo sea incluyente da lugar a una gran compensacin por el estudio cuidadoso del trabajo de ventas en la primera etapa de su desarrollo y por el ltimo estudio Cuidadoso del efecto que la descripcin tiene sobre el desempeo de ventas, en caso de que se necesite una revisin. Detallada, pero breve. La descripcin del trabajo debe cumplir esta condicin, aunque si es demasiado concisa ser tan general que no servir a los propsitos de la gerencia. El primer ejemplo que se menciono puede ilustrar esta situacin, pues describe la funcin de ventas en muy pocas palabras pero no dicen nada que pueda emplearse para dirigir al personal. En el otro extremo estn las descripciones que incluyen demasiados detalles, a tal punto que las funciones de ventas se analizan con tanta minuciosidad que es demasiado difcil, casi que imposible, que vendedores o gerentes utilicen. Las descripciones del trabajo deben ser tan detalladas y especficas como sea absolutamente necesario para que sirvan como herramienta de administracin eficaz y para mostrar a los vendedores que se espera de ellos. En sntesis, una descripcin del trabajo debe ser un enunciado real y detallado de las funciones de trabajo del vendedor pues constituye un perfil del trabajo de ventas que ilustrar las funciones por desarrollar y la cantidad de tiempo, esfuerzo, atencin y nfasis que debe darse a cada actividad. En la figura 12-3 se representa una buena descripcin del trabajo para un representante de ventas. Cualidades para realizar un buen trabajo Una vez lista, la descripcin del trabajo sirve como base para identificar las cualidades laborales, caractersticas o rasgos sobresalientes, que se buscan para reclutar y contratar candidatos de ventas. La seleccin de estos criterios es difcil porque no existe un acuerdo definido sobre cuales son las mejores cualidades para vender. Establecer el perfil es una tcnica que los gerentes de ventas pueden usar para identificar las cualidades deseadas para el cargo establecer un perfil de destrezas o el conjunto de cualidades, destrezas y caractersticas de quienes han de alcanzar los mximos logros en una organizacin de ventas. En perfil brinda una lista de verificacin o puntos de referencia para evaluar a los aspirantes al trabajo de ventas. Al comparar la calificacin de cada candidato con las cualidades los mejores vendedores de la organizacin, en gerente de ventas puede evitar contratar personal con base solo en criterios subjetivos y presentimientos. Buena parte de la investigacin se hay dirigido a determinar factores especficos de la personalidad que contribuyan al xito en ventas.

CARGO:
REPORTA A:

Representante de ventas/Representante de ventas experto

Gerente Regional

OBLIGACIONES Vende productos de la divisin a clientes de un territorio asignado. Adems de vender PRINCIPALES: la lnea de productos, presta servicio al cliente y administra territorio asignado/clientes como una empresa. Es una fuente de datos para la organizacin de marketing. Recibe asistencia de la divisin como un miembro del equipo Ventas. DESCRIPCION Identifica e interpreta los requerimientos del cliente, lo ajustas a las capacidades de la DETALLADA: divisin y las comunica a los cliente. Aplica los productos de la divisin a las necesidades del cliente. Participa en la preparacin y presenta, propuestas, cuotas licitaciones y negocia el cierre de las ventas de las ventas. Brinda asistencia tcnica de consulta y soluciones de problemas cuando sea necesario y tramita pedidos. Sirve como el punto focal de contacto entre la divisin y los clientes, una responsabilidad que requieren un amplio conocimiento de la divisin y una actitud consecuente con las metas. Acta como un hombre de negocios, consciente y responsable de las condiciones que afectan a la empresa. Estas condiciones incluyen conocimiento de la competencia (sus productos, precios procedimientos y personal); de los clientes (Sus organizaciones y procedimientos); y de la industria que representan los clientes. es responsable de las necesidades del cliente y de las condiciones y tendencias que las afectan. Sirven como canal de informacin ante la divisin acerca de clientes, mercados y mercados y competencia recibe orientacin de la divisin en relacin con mercados, precios, productos, despachados y competencia. Utiliza los recursos de loa divisin en el desempeo de sus responsabilidades. CRITERIOS DE DESEMPEO: El representante de ventas y el representante de ventas experto difieren solo en el grado de responsabilidad. Se les juzga de manera objetiva con respecto a desempeo de las funciones de ventas y servicio a clientes para llevar al mximo las utilidades del territorio asignado, los clientes o el mercado, en trminos de volumen de ventas, mezcla de lnea de producto, penetracin y crecimiento; administracin y desarrollo del territorio, as como consecuencia desarrollo de nuevos clientes y aplicaciones para productos listos a salir, y la actitud con la cual manejan su trabajo. Se les juzga de manera selectiva en el establecimiento y mantenimiento de relaciones De trabajo firmes, con el mercado y la divisin.

Figura # Un estudio de la industria farmacutica muestra que los vendedores exitosos de esta rea con clidos en su forma de ser, decididos y poseen una actitud de cooperacin. Adems, se descubri que se interesan en las necesidades de otros, tienen sentido social y buscan la aceptacin de los dems. Otro estudio abarco grupo de vendedores, gerentes de ventas y mdicos, sobre una lista de 14 caractersticas consideradas deseables para en xito en las ventas de productos farmacuticos. Seis dela cualidades: las habilidades para aprender, comunicarse de forma efectiva, adaptarse, comprender nueva informacin, hacer preguntas con habilidad y demostrar entusiasmo, se identificaron como necesarias para los tres grupos. Los gerentes de ventas pueden utilizar los resultados de esos estudios como ayudan para identificar las cualidades necesarias en la gente de ventas de sus propios

grupos y, de ese modo, ubicar en la forma ms efectiva a los aspirantes durante las entrevistas y en otras frases del proceso de contratacin. La investigacin sugiere que las cualidades de los vendedores de xito varan, en parte, por la industria, la compaa y en el tipo de posicin debe poseer. Estas incluyen las siguientes: La habilidad para reunir un amplio rango de hechos que pueden aplicarse al hacer la venta. La habilidad para hacer presentaciones claras y efectivas. Una sensibilidad personal ante los sentimientos de los dems y como se comunican estos sentimientos. La habilidad para establecer y mantenerse relaciones fuertes y positivas con una amplia gama de personas. Un conocimiento tcnico bsico del campo donde se vende, el cual debe emplearse para cultivar relaciones comerciales y promover las ventas.

UNIVERSIDAD ESTATAL DE GUAYAQUIL

FACULTAD DE FOLOSOFIA LETRAS Y CIENCIAS DE LA EDUCACION

MARKETING Y DISEO PUBLICITARIO EN IMAGINES Y VIDEOS

TEMA: PLANEACION Y RECLUTAMIENTO DEL PERSONAL DE VENTAS

AUTORES: GRUPO # JENNIFER AUREA DENNIS BOLAOS RUBEN MENDOZA EVELYN PACHECO LUIS TACURI TUTORA: ING. OLGA BRAVO FECHA:

AGRADECIMIENTO

Mi ms sincero agradecimiento para el supremo creador Que me permite da a da experimentar en mi vida. A mi familia con su apoyo incondicional.

DEDICATORIA

Para mi mama y mis hijas quienes son mi fuente de fortaleza para continuar da a da Y ser ms perseverante con mis deseos.

Resumen:

REQUERIMIENTOS CUALITATIVOS UTILIZADOS EN LA PLANEACION DE PERSONAL DE VENTAS

Una segunda tarea en la planeacin de personal de ventas es determinar el tipo de vendedor deseado. Esto implica tres actividades: 1) Anlisis del trabajo, 2) preparacin de una descripcin del trabajo, y 3) identificacin de las cualidades necesarias para realizar el trabajo. Anlisis del Trabajo El primer paso para determinar el tipo de vendedor deseado es el anlisis del trabajo Factores ambientales. Cul es loa naturaleza y el alcance de la competencia que encontrara el vendedor? Cules son las condiciones generales de la empresa? Cules estructuras y prcticas de la industria deben tenerse en cuenta, como canales tradicionales de distribucin y polticas de crdito de la industria? Factores de desempeo. En la actualidad, Cmo gastan la mayor parte de su tiempo los vendedores: Viajando, vendiendo, llenando reportes, asegurando el apoyo de la promocin de ventas, esperando cumplir las citas de ventas o en atencin al cliente? Cuanto tiempo gastan en cada funcin y actividad?. Anlisis crtico. Mediante anlisis crtico, de manera objetiva y cuidadosa, del desempeo y de los factores del ambiente que afectan cada trabajo de ventas, la gerencia entender con suficiente claridad que deber ser el trabajo de ventas. Descripcin del trabajo. Un anlisis sistemtico del trabajo permite al gerente de ventas preparar una descripcin del trabajo detallado y por escrito, la cual enuncia las funciones especficas que el vendedor debe ejecutar e incluye pautas acerca de la importancia de cada funcin. Cuando no se utilizan estos recursos, los gerentes de ventas tienden a contratar personas que reflejan sus propias cualidades y destrezas; adems, contratan sobre la base de un rasgo fsico, mental o de personalidad sobresaliente, excluyendo otros aspectos importantes de considerar. Una buena descripcin del trabajo de ventas tambin es importante en otros aspectos de la administracin de ventas, pues sin ella es difcil, casi imposible, hacer un buen trabajo de entrenamiento y motivacin entre los vendedores, asignarles territorios o planear una estrategia de marketing eficaz. Para sintetizar, la descripcin del trabajo de venta especifica lo siguiente:

1.- Los componentes exactos del trabajo de ventas: las funciones o actividades especficas que el vendedor debe realizar, como conseguir nuevos clientes, viajar, vender, organizar presentaciones, brindar asistencia de servicio y llenar informes. 2.- La distribucin ideal o deseada del tiempo del vendedor entre cada funcin; como dividir sus esfuerzos entre muchas actividades del trabajo, en trminos medibles y relativos. Caractersticas de una buena descripcin del trabajo Una buena descripcin del trabajo tiene cinco caractersticas importantes. Debe 1) estar por escrito, 2) ser aceptada, 3) especifica, 4) inclusiva y 5) detallada, pero breve. Por escrito. Una descripcin de trabajo debe quedar consignada en el papel. Las descripciones informales y verbales son casi intiles Aceptada. Para utilizarla en su totalidad en las muchas aplicaciones de administracin de ventas, los vendedores, sus jefes inmediatos y los dems ejecutivos de ventas deben entender y aceptar la descripcin del trabajo . Deben evitarse las situaciones en las cuales vendedores y gerentes actan y proceden segn su interpretacin personal del trabajo y de las prioridades relativas a sus distintas funciones. Especifica. La descripcin del trabajo debe ser especfica. No debe ser vaga ni generalizar las diferentes funciones que incluyen el trabajo o el nfasis relativo que debe tener en cada funcin. El cubrimiento de tareas debe definirse en los trminos mensurables, como nmero de llamadas por da, entradas de dinero o unidades vendidas por periodo fiscal, numero de presentaciones realizadas o nmero de cuentas abiertas. Inclusiva. Para ser til en la administracin de la fuerza de venta, la descripcin del trabajo debe ser inclusiva, es decir que debe identificar las prioridades para todas las funciones que deben desarrollar Los vendedores; nada puede descuidarse o suponerse como evidente. La necesidad de que una descripcin del trabajo sea incluyente da lugar a una gran compensacin por el estudio cuidadoso del trabajo de ventas en la primera etapa de su desarrollo y por el ltimo estudio Cuidadoso del efecto que la descripcin tiene sobre el desempeo de ventas, en caso de que se necesite una revisin. Detallada. En sntesis, una descripcin del trabajo debe ser un enunciado real y detallado de las funciones de trabajo del vendedor pues constituye un perfil del trabajo de ventas que ilustrar las funciones por desarrollar y la cantidad de tiempo, esfuerzo, atencin y nfasis que debe darse a cada actividad.

Cualidades para realizar el trabajo Una vez lista, la descripcin del trabajo sirve como base para identificar las cualidades laborales, caractersticas o rasgos sobresalientes, que se buscan para reclutar y contratar candidatos de ventas. La seleccin de estos criterios es difcil porque no existe un acuerdo definido sobre cuales son las mejores cualidades para vender. La investigacin sugiere que las cualidades de los vendedores de xito varan, en parte, por la industria, la compaa y en el tipo de posicin debe poseer. Estas incluyen las siguientes: La habilidad para reunir un amplio rango de hechos que pueden aplicarse al hacer la venta. La habilidad para hacer presentaciones claras y efectivas. Una sensibilidad personal ante los sentimientos de los dems y como se comunican estos sentimientos. La habilidad para establecer y mantenerse relaciones fuertes y positivas con una amplia gama de personas. Un conocimiento tcnico bsico del campo donde se vende, el cual debe emplearse para cultivar relaciones comerciales y promover las ventas.