Estudio de Mercado TARA

CAESALPINIA SPINOSA

Elaborado para SIPPO por ProFound Advisers In Development Diciembre 2008

INDICE DE CONTENIDOS CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO 4 1.1 Descripcin del producto 4 1.2 Usos principales 6 1.3 Aduanas/ clasificacin estadstica del producto 10 1.4 Nomenclaturas 10 2 PRODUCCION 12 2.1 Produccin mundial 12 2.2 Produccin en Per 12 3 CARACTERISTICAS DEL MERCADO EUROPEO 16 3.1 Segmentacin del mercado 16 3.2 Statu Quo: Tamao del mercado, importaciones y exportaciones 16 3.3 Patrones y tendencias de consumo 21 3.4 Oportunidades en el sector alimenticio 23 3.5 Oportunidades en el sector del cuidado de la piel y cosmticos 24 3.6 Oportunidades en el sector de la industria del cuero 24 3.7 Oportunidades en el sector de los remedios naturales (informacin inclusiva sobre evidencia cientfica sobre su eficacia) 25 4 ESTRUCTURA COMERCIAL 26 4.1 Estructura comercial general 26 4.2 Cadena de valor Per 28 5 REQUISITOS DEL MERCADO EUROPEO 30 5.1 Requisitos legales 30 5.2 Importancia de los estndares de calidad existentes 32 5.3 Asuntos importantes relacionados con el comercio 35 5.4 Aranceles, cuotas e impuestos 37 5.5 Presentacin, documentos, marcado y etiquetado 37 6 PRECIOS 39 6.1 Evolucin de los precios 39 6.2 Fuentes de informacin sobre el precio 40 7 ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIN Y PROMOCION DE VENTAS 41 7.1 Estrategias de comercializacin y promocin de ventas 41 7.2 Relevancia de las iniciativas de marcas privadas (orgnicas, comercio justo, etc.) como herramientas de comercializacin 44 7.3 Oportunidades concretas de negocio a negocio (B2B) 44 7.4 Compaas interesadas en productos a base de tara 45 7.5 Lista de compaas contactadas que no mostraron inters en importar productos a base de tara 46 8 ANEXOS 47 8.1 Organismos de normas 47 8.2 Fuentes de informacin sobre precios 47 8.3 Asociaciones comerciales 47 8.4 Organizadores de ferias comerciales 47 10/09/2008 ProFound Advisers in development 2

8.5 8.6

Publicaciones especializadas Otras direcciones tiles 48

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1 1.1

CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO

Descripcin del producto

La planta Caesalpinia spinosa, o tara, es una especie de planta nativa de Per. El nombre local en Europa es spiny holdback. La realizacin de estudios en botnica puede conducir a nuevos hallazgos. Consecuentemente, la clasificacin taxonmica de las plantas cambia algunas veces. En el documento, La cadena de valor de la tara en la regin Cajamarca, elaborado por GTZ, se incluy la siguiente clasificacin taxonmica: Tabla 1.1 Reino Subdivisin Clase Orden Familia Gnero Sinnimos Clasificacin taxonmica segn USDA Plantae Angiospermae o Magnoliophyta Magnoliopsida Rosales Leguminosae Caesalpinia Poinciana spinosa Molina Caesalpinia pectinata cavanulles Caesalpinia tinctoria HBK Tara spinosa

Fuente: USDA www.plants.usda.gov, 2008 La actual clasificacin taxonmica de Caesalpinia spinosa es la siguiente: Tabla 1.2 Clasificacin taxonmica segn el Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA) Plantae Tracheobionta Spermatophyta Magnoliophyta Magnoliopsida Rosidae Fabales Fabaceae Caesalpinia Caesalpinia spinosa Poinciana spinosa Molina Caesalpinia pectinata cavanulles Caesalpinia tinctoria HBK ProFound Advisers in development 4

Reino Subreino Superdivisin Divisin Clase Subclase Orden Familia Gnero Especie Sinnimos

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Tara spinosa Fuente: USDA (http://www.plants.usda.gov), 2008 Figura 1.1 Vainas de tara

El fruto de la Caesalpinia spinosa es una vaina aplanada con un color que va del amarillo al naranja y una longitud de hasta 10 centmetros, y 2 centmetros de ancho. Cada vaina contiene hasta 7 semillas redondas con un dimetro de 5 a 7 milmetros. El color de la semilla es rojo oscuro cuando est madura. En la industria alimentaria, algunas veces a la tara se le conoce como el algarrobo peruano. Las propiedades de la tara son similares a las de las algarrobas y a las de la goma guar, que son ampliamente utilizadas en la UE. La goma de la tara es el polvo que se obtiene de moler el endosperma de las semillas del arbusto Caesalpinia spinosa. Esta goma consiste de polisacridos de un alto peso molecular compuestos principalmente de galactomananas. Tabla 1.3 Especificaciones de la goma de tara

Especificaciones tcnicas Apariencia Humedad Protenas (Nx5.7) Cenizas Contenido graso Insolubles en cido Almidones Granulometra Solubilidad Viscosidad a 20 Metales pesados Plomo 10/09/2008

Polvo blanco Max 15.0% Max 3.5% Max 1.5% Max 0.75% Max 2% No detectable Malla 100: >80% Parcialmente soluble en agua fra. Soluble en agua caliente Solucin a 1%, 25 C, 20 RPM, spindle #4: 5,000 - 6,800 cps Max 5 ppm

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Arsnico Mercurio Cadmio Especificaciones microbiolgicas Conteo total en placa Hongos y levaduras Escherichia Coli-coliformes Salmonella

Max 3 ppm Max 1 ppm Max 1 ppm < 5,000 ufc/g < 500 ufc/g < 1 ufc/g Negativo / 25g

Fuente: Molinos Asociados S.A.C. (http://www.molinosasociados.com/), 2008 El polvo de la tara se obtiene extrayendo las semillas de las vainas y luego triturando stas ltimas. Como primer paso, las vainas son filtradas para extraer cualquier material extrao. Luego, se extraen las semillas de las vainas. Estas vainas, que constituyen alrededor del 67% del peso de toda la fruta, pasan por un proceso de extraccin en el que se utiliza agua caliente. Aqu se purifica la extraccin a travs de procesos de separacin y filtracin. Finalmente, se seca el extracto y queda el polvo de tara. Tabla 1.4 Apariencia Taninos No-taninos Insolubles Humedad pH at 6.9 B Granulometra Especificaciones del polvo de tara Polvo fino color crema >52% <18% <20% <10% 3-4 Malla 100: >98%

Fuente: Ecopro S.A. (http://www.ecoprosa.com), 2008 1.2 Principales usos

Las gomas como las de la tara tienen una amplia gama de aplicaciones: Espesante en alimentos Taninos para el curtido de cueros Aglutinante para pinturas Aglutinante de pigmento para fotografa Industria grfica Industria textil Densificador de superficie y aglutinante en la industria del papel Agente gelificante para la industria de los explosivos 10/09/2008 ProFound Advisers in development

Espesante, emulsificante y estabilizador en la industria farmacutica Industria de los cosmticos Ayuda de perforacin en la industria del petrleo Adyuvante de floculacin en tratamiento del agua y la minera

La tara no es apta para todas estas aplicaciones. Los usos ms comunes de la tara se describen lneas abajo. Las vainas se utilizan para el curtido en la industria del cuero. El tanino es una sustancia que convierte el cuero o la piel putrescible en cuero imputrescible. La goma de tara, producida de las semillas, es usada en la industria alimentaria como un agente aglutinante y/ o estabilizador. Asimismo, las vainas son usadas en medicinas. Adems, la tara es utilizada en la fabricacin del vino (para mejorar el sabor) y constituye la fuente del propil galato, que es un anti-oxidante utilizado en la industria alimentaria. Sin embargo, estas aplicaciones no se discutirn en este estudio. 1.2.1 Como tanino Los taninos reaccionan con el tejido en la piel de los animales, conservando su flexibilidad y volvindola resistente a la putrefaccin. El tanino de la tara es pirogallol o tanino hidrolizable. La hidrlisis alcalina del extracto de la planta produce cido glico. Alrededor del 50-54% de la tara consiste de cido glico. El tanino de la tara es estable a la oxidacin y, por consiguiente, ofrece una excelente fotoresistencia. La tara tiene un color neutral y produce un cuero de color claro, que lo hace bastante adecuado para la elaboracin de cueros de dicho tono. Es utilizada para la produccin de cueros que se hallan principalmente en prendas de vestir (pieles de cabra y becerro), cuero para muebles, tapicera de automviles, cueros abatanados, cueros flor para zapatos y tapices. Principalmente, la tara es aplicada para procesos de recurtido cuando las pieles han sido tratadas con cromo. Su aplicacin otorga tonos pastel uniformes. Igualmente, la tara es especialmente til para elaborar cueros libre de cromo. Es aplicada, entonces, en combinacin con otros taninos. Para ms informacin, ver el punto 3.6 1.2.2 Como espesante y estabilizador en alimentos y cosmticos La endosperma de las semillas de la Caesalpinia spinosa puede ser triturada para obtener la goma de tara. La envoltura de las semillas es resistente y dura, y requiere de procesos especiales, como el tratamiento cido o el tostado, para quitarla antes de acceder al endosperma y al germen. La goma de tara es un espesante y un estabilizador. Esta produce soluciones altamente viscosas, incluso en concentraciones de 1%. De igual manera, la tara posee efectos 10/09/2008 ProFound Advisers in development 7

sinrgicos cuando es usada en combinacin con otras gomas, como la goma guar o la goma garrofn (LBG, por sus siglas en Ingls) para producir mejores estabilidades y propiedades de gel y coloides. La goma de tara es, asimismo, aplicada para controlar la emisin de sabores, prevenir la sedimentacin de partculas, o cremado (droplet creaming), inducir la gelacin, mejorar la emulsificacin de aceites y estabilizar espumas. Usos alimenticios de la goma de tara La demanda de la goma de tara proviene de los fabricantes de productos alimenticios. Estos se interesan en ella debido a sus atributos funcionales. La principal razn de los fabricantes de productos alimenticios para usar gomas, como la de la tara, es su rentabilidad comparada con otros estabilizadores como, por ejemplo, el almidn o la gelatina. Las gomas se usan a niveles debajo del 1% y a menudo, incluso, por debajo del 0,1%. A pesar de que el costo por kilogramo es alto en comparacin con otros estabilizadores, el costo de uso real en el producto final es frecuentemente menor. En la industria alimentaria, se dice que la goma de tara cierra la brecha entre la goma guar, la que se disuelve en agua fra, y la LBG, que no se disuelve en agua fra. Aunque la goma de tara no es totalmente soluble en agua fra, brinda una alta viscosidad a bajas temperaturas. Comparada con la LBG, la goma de tara rinde la misma viscosidad a ms bajas concentraciones. Fuentes de la industria indican asimismo una caracterstica negativa de la goma de tara: no es una buena solucin para frmulas conteniendo un valor de pH por debajo de 4. Por otro lado, la goma de tara posee efectos sinrgicos cuando es usada en combinacin con kappa-carragenano, goma xntica y agar, comparable a la LBG. En la combinacin, la goma de tara incrementa la fuerza del gel y convierte al gel menos propenso a la sinresis (separacin del lquido de un gel en reposo). La combinacin de la goma de tara con la goma xntica produce suspensiones prolongadas brindando la capacidad de ser utilizadas en aderezos de ensalada, mayonesas, salsas y productos similares. Otros efectos sinrgicos y sutiles de la goma de tara son: caractersticas de flujos ms cortos y una mejor textura en la boca. De aqu en adelante, proporcionaremos algunos ejemplos de la aplicacin de la goma de tara. En los postres helados, la goma de tara brinda una textura parecida a la grasa (un sabor de boca rico en mantequilla) y una proteccin al choque trmico al ayudar a prevenir cristales de hielo. En la industria de las carnes, la tara es usada para reemplazar a la carne por el agua. En un estudio elaborado por la Universidad Nacional Agraria La Molina en Per, se mostr que el uso de 0.28% de goma de tara permite una disminucin del 15% en contenido de carne en los embutidos, a travs de la fijacin del agua (+27%).

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La goma de tara podra ser una solucin para muchas ms aplicaciones. Actualmente, una aplicacin particularmente interesante es el reemplazo de grasas en alimentos bajos en calora. Las gomas poseen una amplia gama de funciones, que comprende espesamiento, estabilizacin, emulsificacin, turbidez y encapsulado de sabores. Estas son funciones que, con frecuencia, han sido realizadas por las grasas. A menudo, los fabricantes de productos alimenticios aplican estas funciones de las grasas saturadas, para mejorar las propiedades de textura y sabor en la boca de las formulaciones de sus productos alimenticios. No obstante, los consumidores cada vez ms buscan alimentos bajos en grasas y en caloras. Esto ha obligado a los fabricantes a buscar alternativas a las grasas, ya que el simplemente extraer las grasas dara como resultados varios cambios en las cualidades organolpticas de los alimentos, como la reduccin de la viscosidad o la prdida de la textura en la boca. Las gomas ofrecen una buena solucin. Asociado al valor de la tara como reemplazo de la grasa, se encuentra el valor del contenido alimenticio de las fibras. La goma de tara es una fuente de fibras alimenticias con un muy reducido, si no ningn, valor calrico aadido. Los fabricantes de productos alimenticios estn interesados en la posibilidad de declarar una mayor cantidad de fibras alimenticias cuando usen la goma de tara. La goma de tara debe competir con muchas otras gomas. Es importante darse cuenta que la formulacin de los productos alimenticios determinan qu tipo de goma van a utilizar los fabricantes. Las gomas se comportan de manera diferente en mezclas con otros ingredientes. Asimismo, la temperatura necesaria para la preparacin de los alimentos tambin puede influenciar el comportamiento de la goma. La mezcla de diferentes gomas o la mezcla de gomas con otros ingredientes, que se combinan en propiedades singulares, tambin son soluciones comunes. Un ejemplo de esto es Equacia, una mezcla de goma arbiga con fibras de trigo de CNI, el importador lder de esta goma. Aplicaciones cosmticas de la goma de tara Las gomas son apreciadas por las compaas de cosmticos debido a sus propiedades emulsificantes y adhesivas. Tambin, son usadas por la industria de los cosmticos por sus caractersticas funcionales cuando los sustitutos sintticos no estn disponibles o son menos efectivos, o cuando las compaas de cosmticos desean elaborar un producto natural. Las gomas son usadas, principalmente, en cremas y lociones. Actualmente, hay pocas empresas que utilizan goma de tara en la industria cosmtica. Sin embargo, este mercado podra aumentar si se sigue investigando y analizando con mayor profundidad este nicho. 1.2.3 Como remedio natural La informacin sobre las propiedades medicinales y usos de la tara es escasa. En los pases productores, la tara es usada como medicina tradicional. Entre las propiedades medicinales de la tara podemos mencionar: anti-inflamatorias, anti-spticas, anti-micticas (infeccin por hongos) y anti-bacteriales. 10/09/2008 ProFound Advisers in development 9

En el Per, las vainas de tara se usan en la elaboracin de infusiones para hacer grgaras, que proporcionan un remedio natural para amgdalas inflamadas, en el lavado de heridas, reduccin de la fiebre, alivio del resfro y dolor de estmago. Igualmente, la tara se usa para el lavado de ojos por sus propiedades anti-bacteriales. El cido glico en la tara es la sustancia activa anti-microbial (Adesina et al., 2000; Panizzi et al., 2002). Tambin se dice que los antioxidantes en los taninos de la tara previenen los problemas cardiovasculares. A pesar de que se han hecho varias afirmaciones en cuanto a las propiedades medicinales de la tara, su comercializacin en la UE como medicina est restringida. Por favor, consultar el prrafo 5.1 para mayor informacin. 1.3 Aduanas / Clasificacin estadstica del producto En enero 1, 1988, se introdujo un sistema unificado de codificacin para armonizar los sistemas de clasificacin comercial usados a nivel mundial. Este Sistema Armonizado de Designacin de Mercancas (SA) fue desarrollado por la Organizacin Mundial de Aduanas (OMA), e identifica a los productos con un cdigo de seis dgitos. Europa usa este sistema como una base para sus tarifas arancelarias y para reunir estadsticas comerciales internacionales. El polvo de tara no tiene su cdigo propio en el Sistema Armonizado, que es usado en el comercio internacional. Este polvo puede ser registrado por las aduanas de la UE como parte del grupo de productos Extractos curtientes de origen vegetal (adems del quebracho, zarzo, zumaque, valonea, roble y castaa). El cdigo SA de este grupo de productos es 3201909030. La goma de tara tampoco tiene su cdigo propio en el SA. Esta goma es registrada por las aduanas como parte del grupo de productos Muclagos y espesantes modificados o no, provenientes de productos vegetales, no especificados en otro lugar. El cdigo SA para este grupo de productos es 130239. 1.4 Nomenclaturas La goma de tara es un aditivo alimentario aprobado dentro del sistema de la Comisin del Codex Alimentarius (Codex) con el nmero 417 del SIN (Sistema Internacional de Numeracin). El SIN fue desarrollado para proporcionar un sistema numrico acordado para la identificacin de aditivos alimentarios en las listas de ingredientes como una alternativa a la declaracin de un nombre especfico, el cual es a menudo largo y una estructura qumica compleja. Por consiguiente, en Europa, 417 es el nmero usado en las etiquetas de los alimentos. Aparece como E417, donde E significa Europa. Debe notarse que el SIN es un sistema de identificacin y no implica una aprobacin toxicolgica por parte de Codex.

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El nmero de SAQ (Servicio de Abstractos Qumicos) es 39300-88-4. El nmero de EINECS (Inventario Europeo de Sustancias Comerciales Existentes) es 254-409-6.

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PRODUCCION

2.1 Produccin mundial Cerca del 80% de la produccin mundial tiene lugar en Per. La fuente de la tara, la planta Caesalpina spinosa tambin se encuentra en Chile, Ecuador y Colombia. Esta planta es cultivada en China y tambin en la India (Schiaffino, 2004). Segn el Centro Mundial de Agroforestera, la Caesalpinia spinosa es nativa de un rango ms amplio de pases: Bolivia, Chile, Colombia, Cuba, Ecuador, Per y Venezuela. Igualmente, la planta es cultivada en Etiopa, Kenia y notablemente en Marruecos. Fuentes de la industria afirman que la goma de tara puede tambin ser producida en pases en donde la LBG crece donde las condiciones de produccin son similares para la LBG y la tara. Las algarrobas crecen en los algarrobos que son nativos del Mediterrneo. Los principales pases productores de LBG son Espaa, Portugal, Italia y Marruecos. Se dice que los productores de LBG utilizan tara cuando los precios de tara se elevan. De acuerdo a fuentes de la industria, actualmente la oferta no satisface la demanda de tara. Esto se refleja en un slido incremento en los precios de la tara. 2.2 Produccin en Per

Entre 1993 y 2003, la produccin de tara en Per aument de aproximadamente 6,000 toneladas a 13,264 toneladas de vainas de tara (SUNAD, 1995; Prompex, 2005). Las principales regiones productoras son Cajamarca (36%), La Libertad (22%), Lambayeque (21%), Ayacucho (7%), Hunuco (5%) (Prompex, 2005). Gran parte de la produccin de tara en Per se da a travs de la recoleccin silvestre. Un problema serio con dicha produccin son las diferencias de calidad entre la tara recogida de forma silvestre y la tara cultivada. Los agricultores y los recolectores que cosechan la tara la venden en el mercado al mejor postor. En los ltimos 4 aos, la provisin de tara de estos productores no satisficieron la demanda y los compradores de grandes cantidades de tara agravaron la situacin de escasez. Fuentes de la industria comentan acerca de un monopolio en el mercado para tara sin procesar, donde una o unas pocas compaas italianas dominan el mercado. Como consecuencia de la escasez, los precios se elevaron. Algunos procesadores, por lo tanto, han iniciado su propia produccin de tara. Sin embargo, se necesitan algunos aos antes de que los nuevos rboles de tara comiencen a producir. Gran parte de las plantas de Caesalpinia spinosa en Per crecen en regiones propensas a lluvias torrenciales. Debido a que la calidad de los caminos no es buena, la lluvia puede demorar la entrega de las vainas de tara varias semanas. 10/09/2008 ProFound Advisers in development 12

2.3 Exportaciones peruanas de Tara El grfico 1 muestra la evolucin de productos derivados de la tara en el periodo 2004-2009 en valor FOB de exportacin. Como se observa, existe un incremento constante desde el periodo 2004 hasta el 2009. Sin embargo, en el periodo 2008-2009, hubo una fuerte cada del 38% en trminos de valor FOB, pasando de US$ 41 millones el 2008 a US$ 25.3 millones en el 2009. En los cuadros siguientes se podr analizar cules son los productos derivados y razones que han causado esta fuerte disminucin. El grfico 2, muestra la evolucin de productos derivado de Tara para el periodo 2004-2009. Contrariamente al cuadro anterior, la exportacin 2009 en trminos de kg ha mantenido un monto similar al ao 2008. Es decir, son los precios que los han disminuido. Grfico 1. Exportacin de productos derivados de la Tara, 2004-2009. Valor FOB Grfico 2. Exportacin de productos derivados de la Tara, 2004-2009. En kilogramos.
$ 25,000,000 19,917,910 $ 20,000,000
31,756,831

$ 45,000,000 $ 40,000,000 $ 35,000,000 $ 30,000,000

41,326,224

17,004,994 15,043,156
25,317,943

17,852,522

17,828,650

$ 15,000,000

$ 25,000,000 $ 20,000,000 $ 15,000,000 $ 10,000,000 $ 5,000,000 $0 2004 2005 Valor FOB US$ 13,959,936 16,701,333

12,878,011

20,956,791

$ 10,000,000

$ 5,000,000

$0 2004
2006 2007 2008 2009

2005

2006

2007

2008

2009

Volumen Bruto Kg
2 per. media mvil (Valor FOB US$)

2 per. media mvil (Volumen Bruto Kg)

El grfico 3 muestra la evolucin de las exportaciones de productos derivados de Tara para el periodo 2004-2009, segmentado por cada tipo de producto. Como se puede ver, la cada se ha dado en todos los productos relacionados, salvo en la semilla que mantuvo constante su exportacin en US$600,121 para el 2009. Los dos productos ms importantes de la tara, polvo y goma, cayeron en 40% y 28% respectivamente. El hecho que el mercado de tara en polvo haya cado ms fuertemente que el mercado de gomas, es que el polvo est dirigido principalmente a la industria del cuero de alto valor (asientos de autos lujosos, prendas de vestir de alto valor) que son los ms golpeados por la crisis internacional.

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Grfico 3. Exportacin de productos derivados de la Tara, 2004-2009. Por producto, FOB

$ 35,000,000

Grfico 4. Evolucin del precio referencial de exportacin para el periodo 2004-2009.

2.5 2

2.31

$ 30,000,000 $ 25,000,000 $ 20,000,000 $ 15,000,000 $ 10,000,000

1.5 1 0.5 1.08 1.11 1.23

1.59 1.42

$ 5,000,000 $0 2005 2006 2007 2008 2009

0 2004 2005 2006 2007 2008 2009

Polvo Curtiente Semilla

Goma Natural Otras Presentaciones

Evolucin del precio referencial US$/KG

El grfico 5, muestra la exportacin de productos derivados de tara por mercado destino. Para ello, se ha trabajado con los 6 mercados ms importantes y se ha agrupado a todos los dems en otro grupo independiente. Cabe destacar que la tara es uno de los productos de la biodiversidad que tiene ms diversificacin de mercados (19 pases en diferentes continentes). As mismo, como se puede observar en el cuadro, los nicos pases que aumentaron su nivel de compra fueron China y pases bajos. En el caso de China, pas de US$ 5,059,926 a US$ 6,000,809; es decir, un incremento de 19%. Mientras que Pases Bajos pas de US$ 2,072,920 a US$ 2,151,775; es decir, un incremento del 4%. Para todos los dems pases, hubo una fuerte disminucin; siendo Argentina el pas que ms disminuy sus compras (40% en un en el periodo 2008-2009).

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Grfico 5. Exportacin de productos derivados de la Tara, 2004-2009. Por mercado, FOB

El grfico 6 muestra el comportamiento de las exportaciones de las 6 principales empresas comercializadoras de tara. Como se puede observar, las dos empresas ms importantes; Silvateam Per SAC y Exportadora el Sol SAC disminuyeron sus exportaciones en 43% y 44% respectivamente. Sin embargo, Exandal S.A y Molinos Asociados Sociedad SAC tuvieron un incremento en el ao 2009 de 10% y 274% respectivamente. Grfico 6. Exportacin de productos derivados de la Tara, 2004-2009. Por empresa, FOB
$ 14,000,000

$ 12,000,000

Silvateam Peru S.A.C. Exportadora El Sol S.A.C. Exandal S.A. Molinos Asociados Sociedad Anonima Cerra Gomas Y Taninos S.A.C.

$ 10,000,000

$ 8,000,000

$ 6,000,000

$ 4,000,000 Productos Del Pais Sa. $ 2,000,000 Otras empresas

$0 2005 2006 2007 2008 2009

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CARACTERISTICAS DEL MERCADO EUROPEO

3.1 Segmentacin del mercado La goma de tara es producida por la semilla de la tara, mientras que el polvo de tara para la industria de la curtiembre es producido de las vainas de la tara. En ese sentido, los mercados de la goma de tara y las vainas de la tara van por caminos paralelos y no compiten por provisiones. Los taninos de la tara son usados en la industria del cuero. La produccin de cuero en Europa est dirigida principalmente a la industria del calzado. Este posee un 50% de la participacin de la produccin total de cuero. Los otros mercados para el cuero son la industria del vestido (20%), muebles y tapizado (17%) y el sector de artculos de cuero (13%). La industria alimentaria es el principal mercado para la goma de tara. No se conoce la participacin exacta de esta en la compra de goma de tara. Fuentes de la industria raramente mencionan otros usos adems de los de la industria alimentaria, por lo que puede entenderse como una indicacin de que esta domina el mercado. La goma de tara es utilizada en muchas aplicaciones de alimentos y bebidas, como las bebidas aromatizadas a base de agua, leches lquidas, postres lcteos helados, panes y productos de panadera, frutas y vegetales procesados, comidas mixtas, platos preparados, condimentos, salsas y muchos otros productos. El mercado de consumo es un nicho de mercado para la goma de tara. La compaa francesa Kalys es la nica compaa conocida por captar este segmento de mercado. Para Kalys, el mercado representa del 10-15% de las ventas totales. Vase el prrafo 3.4 para ms informacin sobre el mercado de consumo. La goma de tara es tambin usada en la industria farmacutica y cosmtica. De acuerdo con fuentes de la industria, el mercado farmacutico sera ms grande que el cosmtico en los prximos aos. 3.2 Statu Quo: Tamao del mercado, importaciones y exportaciones A pesar de que no se encuentran disponibles cifras exactas del tamao del mercado para los productos conteniendo tara, s es posible indicar el tamao del mercado usando cifras de mercados afines.

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Tamao del mercado del sector cueros En el 2006, cerca de 3710 empresas en el sector de la curtiembre fueron identificadas en Europa. Cuero/curtiembre Nmero de empresas Ventas anuales (euros) Nmero de empleados Fuente: Eurostat 2006 2004 4000 10300 60000 2005 3780 9000 54000 2006 3710 10671 51900

Para ms informacin de la industria del cuero, se puede visitar:

http://ec.europa.eu/enterprise/sectors/leather/statistics/index_en.htm

Tomando como base la facturacin de este sector, Italia ( 5,260 millones) es de lejos el pas lder, seguido por Espaa ( 976 millones), Alemania ( 480 millones), Francia ( 270 millones), el RU ( 220 millones) y Bulgaria ( 199 millones) (Comisin Europea, 2008). Basndose en la cantidad de compaas activas en el sector cueros, los principales pases son Italia (41%), Espaa (16%), Polonia (15%), Portugal (10%) y Rumania (6%). La industria del cuero decreci significativamente entre 1995 y el 2005, debido al aumento en valor del euro en relacin con el dlar y especialmente debido a la creciente competencia de China. El valor agregado disminuy en 25% entre 1995 y el 2006. Este hecho ejerci una gran presin en los mrgenes de ganancia, pero tambin sobre la adquisicin de materia prima, incluidos los taninos. La fuerte competencia en el sector del cuero tuvo como consecuencia la desaparicin del 12% de compaas entre el 2000 y el 2004 (CE, 2008). En el RU, la industria del cuero declin ms rpido. La evolucin en la demanda de cuero del consumidor es diferente entre los segmentos del mercado. A pesar de que no se cuenta con informacin sobre la evolucin de la demanda de productos hechos con cuero en particular, es posible proporcionar informacin en los segmentos del mercado en los que se usa el cuero. Los gastos de los hogares en prendas de vestir se incrementaron en 7% entre el 2000 y el 2005. La mayor parte del crecimiento ocurri en Europa Oriental. En dicho perodo, el consumo de los artculos de textiles para el hogar aument en 4%. El consumo de calzados aument en 12%. La mayor parte del crecimiento tuvo lugar en Europa Oriental, Portugal y Finlandia. En cuanto al consumo de muebles, este aument en 7%. La evolucin de los mercados de Alemania e Italia se quedaron rezagados. El tanino de la tara y otros taninos naturales de las plantas todava son ampliamente utilizados en la industria del cuero, pero predominan los taninos qumicos sintticos como las sales de cromo. Se estima que estas sales son usadas para la produccin de cerca del 70% del cuero a nivel mundial (Biomatnet, 2000). Se calcula que los taninos 10/09/2008 ProFound Advisers in development 17

vegetales, incluida la tara, son usados para la produccin del 20% de la produccin internacional total de cuero. Segn fuentes de la industria, los taninos de la tara son ms caros y el proceso de curtiembre toma ms tiempo con estos taninos. Como resultado, las curtiembres usan mayormente las sales de cromo. Una fuente de la industria estim el valor aproximado del comercio de la UE en polvo de tara en 10,000-12,000 toneladas al ao. Se debe tener en cuenta que estas cifras no pueden ser confirmadas. La tara es uno de los taninos hidrolizables. La castaa, el roble, la valonea, el zumaque, la dividivi, el algarrobo, el gambir, la mimosa y el mirabolano son otros taninos hidrolizables comunes. Comparados con otros taninos, la tara es particularmente til para la produccin de colores pastel uniformes y posee una elevada solidez a la luz. Tamao del mercado de los sectores alimenticio y de cosmticos La goma de tara es un hidrocoloide. Un hidrocoloide es una sustancia que forma un gel con agua. Se estim el mercado mundial de hidrocoloides (sin incluir los almidones) en 2.8 billones en el 2008 (IMR International, 2008). La UE representa alrededor de un tercio del mercado mundial de hidrocoloides. Igualmente, los usos alimenticios representan aproximadamente el 90% del mencionado (SRI Consulting, 2007). El sector cosmtico es un mercado mucho ms reducido para las gomas, representando menos del 5% del mercado total. Entre el 2003 y el 2008, el mercado mundial de hidrocoloides creci aproximadamente en 1.5 a 2.5% por ao.

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Tabla 3.1

Composicin del mercado mundial de hidrocoloides en el 2005, en

Fuente: IMR International, 2006 La goma de la tara se encuentra en la categora otras. Otros productos que se encuentran bajo esta categora son la goma karaya, la goma de tragacanto, la goma ghatti y la goma cassia. Estos productos reunidos se estiman representan cerca del 1% del mercado total de hidrocoloides. La tabla lneas arriba seala claramente que la goma de tara comprende nicamente una pequea parte del total del mercado de hidrocoloides y que sus competidores poseen participaciones mucho ms grandes. Es importante notar que dichos competidores han estado en el mercado por un tiempo mucho mayor. La goma de tara fue introducida a escala comercial recin en la dcada de los 80, mientras que otras gomas han estado en el mercado por siglos. Al respecto, el mercado para la goma de tara an tiene que desarrollarse. Fuentes de la industria mencionan que actualmente el mercado para la goma de tara est evolucionando de manera rpida. Sin embargo, debe tenerse en 10/09/2008 ProFound Advisers in development 19

cuenta que la goma de tara no puede reemplazar a todos los otros hidrocoloides. Ya el prrafo 1.2.2 estableci que la goma de tara es un sustituto principal de la LBG, la que posee una participacin del mercado de aproximadamente 2%. Por consiguiente, la demanda por la tara se encuentra fuertemente relacionada al mercado de la LBG. Los importadores afirman que la demanda de goma de tara se elev en los ltimos aos, debido a que la provisin de LBG era baja. Esto hace suponer que la demanda de la goma de tara se ver afectada de manera negativa cuando las provisiones de LBG se recuperen. Los importadores volvern a la LBG, ya que ellos prefieren hacer negocios con sus socios europeos. En realidad, algunos importadores han declarado que los usuarios ya han regresado a la LBG hace uno o dos aos. Importaciones Las estadsticas comerciales europeas no distinguen entre el polvo de tara y otros materias primas vegetales utilizadas en el teido o curtido, ni entre la goma de tara y otros muclagos y espesantes modificados o no, provenientes de productos vegetales, no especificados en otro lugar. Por consiguiente, las estadsticas comerciales europeas no muestran qu cantidad de tara importa la UE. En el 2004, Schiaffino estim la participacin de Per en la produccin total de tara en 80%. Los importadores han confirmado esta cifra. Por lo tanto, las cifras de exportacin para Per pueden ser usadas para obtener un indicio de las importaciones de tara por parte de Europa.

Per es de lejos el proveedor principal de materias primas vegetales principalmente para teido o curtido de la UE. El polvo de tara es solo una de las materias vegetales que se usa en la UE como tanino. Otros taninos vegetales, como el gambir y el mirabolano, son abastecidos por India e Indonesia. El mercado principal europeo para el polvo de tara es Italia, con su importante industria del cuero. Otros importadores significativos de polvo de tara son Austria, Alemania, Blgica, Espaa, Francia y el RU (Eurostat, 2002). Las exportaciones de goma de tara de Per para la industria alimentaria en Europa se incrementaron de 0.6 millones en el 2003 a 3.4 millones en el 2007. A fines de agosto del 2008, las exportaciones correspondientes a ese ao ya alcanzaban los 2.6 millones (Prompex, 2008). Cabe indicar que la goma de tara compite con otros espesantes. Los proveedores principales de muclagos y otros espesantes derivados de productos de origen vegetal son Filipinas, Noruega, Indonesia e India. Todos estos pases son grandes fabricantes de algas para la elaboracin de productos competitivos como el carragenano y los alginatos. El mercado principal para la goma de tara y otros muclagos y espesantes derivados de productos de origen vegetal en Europa es Dinamarca. No obstante, fuentes de la industria han sealado que Dinamarca no importa mucha tara, pero s importa principalmente otros muclagos y espesantes. Otros importadores significativos de muclagos y espesantes son el RU, Francia, Alemania, Blgica, Holanda e Italia. 10/09/2008 ProFound Advisers in development 20

Las cifras de exportacin para productos de tara de otros pases, aparte de Per no se encuentran disponibles. Exportaciones La produccin de tara en la UE es mnima. Por tal razn, las exportaciones de productos a base de tara por parte de los pases de la UE son reducidas y consisten principalmente de re-exportaciones. 3.3 Patrones y tendencias de consumo

Sector del cuero La industria del cuero en la UE se encuentra bajo presin. Los cada vez ms altos precios de cueros y pieles, los crecientes costos ambientales y la mayor competencia internacional estn obligando a las curtiembres a reducir los costos de procesamiento o a cesar definitivamente. Las curtiembres en Dinamarca e Irlanda ya paralizaron sus actividades. En Alemania, uno de los mayores usos de la tara es el cuero para tapicera en la industria automotriz. Debido a la disminucin en la produccin de automviles, como resultado de la crisis financiera, se espera que la demanda de tara para la produccin de cuero para tapicera se reduzca. Estrictos estndares ambientales vigentes en Europa, relativos al tratamiento de aguas y residuos, han forzado a las compaas a realizar avances significativos en este campo. Los productores estiman que la implementacin del reglamento REACH conducir a un mayor incremento en el precio de los productos qumicos. Durante la principal feria comercial para la industria del cuero, Lineapelle en Italia, se identificaron los siguientes elementos de diseo popular: elegancia autntica, calidad natural, suave al tacto, colores clidos naturales y procesos que no daen al medio ambiente (Lineapelle news, 2008). Sectores alimenticio y de cosmticos Se espera que para el perodo 2008-2012, el crecimiento del mercado de los hidrocoloides alcance el 2.5-3% por ao. No obstante, los ndices de crecimiento para los hidrocoloides difieren significativamente entre productos. Los ndices de crecimientos ms altos se registran para la goma xntica, las pectinas y el carragenano. Se estima que el mercado para la goma de tara ser estable. En general, todos los mercados de gomas naturales estn consolidados. Los importadores han sealado que los mrgenes se han vuelto mnimos y que la demanda de gomas naturales no muestra signos de crecimiento. La causa principal de los bajos mrgenes actuales en el negocio de las gomas es la competencia de los almidones (modificados), carragenano, goma xntica, pectinas, agar10/09/2008 ProFound Advisers in development 21

agar, alginatos y gomas y resinas sintticas, las mismas que son fabricadas industrialmente por medio de la biotecnologa. La competencia de estos sustitutos es en gran parte el resultado de problemas en la cadena de suministro al usar gomas naturales. Su produccin est sujeta a condiciones climticas. Malas condiciones climticas pueden resultar en cosechas reducidas y escasez de la oferta. Los fabricantes necesitan una oferta de ingredientes constante y confiable. Una escasez repentina puede ocasionar problemas de produccin, que afectan las ventas y las relaciones con los compradores. Otra ventaja competitiva de las gomas y resinas sintticas sobre sus contrapartes naturales, es la homogeneidad y la consistencia de la calidad. Algunas veces, los productos naturales se derivan de diferentes fuentes botnicas y pueden variar considerablemente en cuanto a calidad. La sustitucin de gomas y resinas se acelera por la creciente escala de operaciones de varios proveedores de ingredientes de la UE. Estos siguen la evolucin de las industrias alimentaria y de cosmticos, las mismas que se estn consolidando. Las grandes compaas ponen ms nfasis en la estabilidad de la oferta en trminos tanto de cantidad como de calidad, y estn desarrollando una slida preferencia por los sustitutos sintticos. A pesar de que la sustitucin de gomas naturales por productos sintticos es una tendencia predominante en las industrias alimentaria y de cosmticos en la UE, existe una tendencia que contrarresta estos efectos. Esta es la creciente demanda de productos alimenticios saludables. La conciencia cada vez mayor sobre la importancia de la dieta y la nutricin entre los consumidores de la UE ha ido de la mano con inquietudes acerca de la inocuidad de los alimentos. Conjuntamente con una valoracin mayor de los productos naturales y una creciente conciencia ecolgica, los productos naturales se han vuelto ms populares. Los fabricantes de productos alimenticios han respondido produciendo ms productos naturales. En el 2007, ms de 4,000 productos alimenticios procesados, etiquetados como libres de aditivos y preservativos, se colocaron en los mercados europeos El nicho de mercado para el consumidor de goma de tara es un mercado muy diferente al mercado industrial. Los volmenes son mucho ms pequeos y la presentacin es mucho ms importante. Por ejemplo, el agar-agar es ofrecido en sobrecitos de 2 gramos. Otro aspecto de la comercializacin de gomas en el mercado de consumo es la entrega de recetas. Kalys desarrolla recetas (aplicaciones) para promocionar el uso de sus gomas. Los productos se venden a travs de minoristas especializados (tiendas gastronmicas) y en cursos de cocina. El mercado de consumo de las gomas es movido en especial por la gastronoma molecular. El chef espaol, Ferrn Adri, es famoso por sus habilidades culinarias usando la gastronoma molecular. Sus recetas son muy populares entre los cocineros profesionales y aficionados en diversos pases. La mayora de estos cocineros que usan la gastronoma molecular se encuentran en Francia, Espaa y Blgica. Para mayor informacin de la gastronoma molecular, se pude ver el siguiente estudio: http://khymos.org/hydrocolloid-recipe-collection-v2.2-screen-res.pdf. 10/09/2008 ProFound Advisers in development 22

For a better understanding of molecular gastronomy, please refer to Texture: a hydrocolloid recipe collection available at: http://khymos.org/hydrocolloid-recipe-collection-v2.2-screenres.pdf. Cosmticos Los mercados de cosmticos naturales de la UE han crecido cerca de 20% al ao los dos ltimos aos, y se espera que hayan superado el 1 billn en el 2007, con una participacin del 2.0% del mercado total de cosmticos. Los mercados de ms rpido crecimiento son Alemania y Francia, e Italia y Alemania son los mercados ms grandes, responsables de casi el 70% del total de ventas de la UE. Los pases de habla alemana y nrdica poseen un alto gasto per cpita sobre cosmticos naturales y orgnicos, mientras que el mercado del RU est desarrollndose rpidamente. El RU se encuentra entre los pases con una mayor cantidad de lanzamientos de productos naturales (Colipa, 2007). Es interesante notar que una cada vez mayor proporcin de productos cosmticos naturales es ahora tambin orgnica. De los 15,000 productos naturales lanzados a nivel mundial en el 2007, Mintel estima que alrededor de dos tercios ya estn tambin certificados orgnicamente, o por lo menos contienen un gran proporcin de ingredientes orgnicos. (Mintel, 2008). 3.4 Oportunidades en el sector alimenticio

Reemplazo de grasas Los cambios en las preferencias del consumidor estn originando que los fabricantes de productos alimenticios adapten de manera constante sus formulaciones de alimentos. Una tendencia actual en las preferencias de los consumidores, que afecta el mercado para la goma de tara, es la preferencia por alimentos bajos en grasa y en caloras. Las gomas, como la de tara, pueden ser usadas en sistemas de reemplazo de grasas y por consiguiente, se han vuelto de inters para los fabricantes de productos alimenticios. Los comerciantes de gomas pueden sacar mayores ganancias de esta tendencia brindando informacin completa y exacta acerca de las caractersticas y del uso apropiado de las gomas en los sistemas de reemplazo de grasas. Los exportadores pueden facilitar esta provisin de informacin entregando tanta informacin como sea posible acerca de sus productos. Este hecho ofrece tambin posibilidades para una adicin en su valor.

Otras fuentes de informacin sobre este tema puede encontrarse en: Food Technology magazine (1999, Vol. 53, No. 8: http://www.dict.uh.cu/Bib_Dig_Food/ift/ft/ft53/08-99-p&ting.pdf) and http://hubpages.com/hub/Fat_Replacement_Products.

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Natural Otro cambio en las preferencias del consumidor que tiene implicancias en la goma de tara, es la tendencia hacia lo natural. Muchos consumidores en Europa han desarrollado una preferencia por los productos naturales. Esto tambin incluye a los alimentos con aditivos. Una gran cantidad de fabricantes de productos alimenticios responden a esta demanda de productos naturales, sustituyendo ingredientes sintticos por ingredientes naturales. Una vez ms, los comerciantes tienen un papel importante en lo que respecta a informar y aconsejar a los fabricantes de productos alimenticios acerca de las gomas naturales. Los exportadores pueden facilitar este proceso al entregar informacin. El mercado para goma de tara orgnica an es pequeo pero creciente. Algunos importadores han sealado que la disponibilidad es limitada pero que hay inters de algunas empresas procesadoras de alimentos. Mercado al consumidor final Este mercado an es un nicho y requiere una intensa promocin por parte de las empresas al consumidor final (desarrollo de producto). Sin embargo, esto representa una opcin ms interesante para las empresas, porque se obtendran mayores mrgenes de utilidad que la exportacin tradicional de goma de tara a grandes importadores. 3.5 Oportunidades en los sectores del cuidado de la piel y cosmticos La tendencia hacia lo natural visible en el sector alimenticio, tambin es reconocida en el sector de los cosmticos. Los fabricantes de cosmticos estn usando cada vez ms ingredientes naturales en sus productos. 3.6 Oportunidades en el sector de la industria del cuero

El mayor crecimiento en el consumo de productos de cuero ocurre en Europa Oriental. El principal pas productor de cuero en esta regin es Bulgaria. Este pas, por lo tanto, podra ser un interesante pas para los proveedores de polvo de tara. Sin embargo, se debe tener en cuenta que la industria europea del cuero se encuentra internacionalizada y que los pases en Europa Occidental poseen tambin una presencia muy activa en Europa Oriental. Reduccin del uso del cromo Las sales de cromo que tambin se usan como taninos en la industria del cuero son contaminantes. Los consumidores de la UE estn cada vez ms conscientes de las consecuencias para el medio ambiente, y la UE ha elaborado una estricta legislacin sobre manejo de residuos. Los costos ambientales se estiman en cerca del 5% de la facturacin de las curtiembres europeas (Prevencin y Control Integrados de la Contaminacin IPPC, por sus siglas en Ingls, Comisin Europea, 2003). Las 10/09/2008 ProFound Advisers in development 24

curtiembres estn mejorando su gestin de residuos, pero tambin estn intentando reemplazar las sales de cromo y otros metales o, por lo menos, minimizar su uso. El tanino de tara es un excelente sustituto. Las investigaciones acerca de los sustitutos de las sales de cromo, que respetan ms el medio ambiente, podra incrementar las oportunidades para los taninos vegetales como la tara, vase por ejemplo: http://ec.europa.eu/research/agriculture/projects/qlrt_1999_00913_en.htm Debido a los problemas al medio ambiente, como consecuencia del uso de cromo en la industria de automviles; muchos fabricantes estn solicitando taninos libres de cromo. Por ello, el uso de taninos naturales como la tara (cueros claros), la mimosa (cueros oscuros) sigue en aumento. Sin embargo, nuevas oportunidades de mercado estn un poco limitadas porque las partes de cuero que se curten con tara, son las partas claras en autos de lujo. Que ha sido una de las industrias ms golpeadas en la reciente crisis mundial. Pases interesantes Italia es el ms importante productor de cuero y accesorios en la Unin Europea. Por lo tanto, mucho del comercio de taninos de tara como un sustituto natural del cromo se concentra en este pas. Los zapatos, la ropa y los artculos de cuero son productos importantes para la industria italiana. En cambio, Ias empresas en Alemania como Francia, utilizan principalmente la tara para la industria de asientos para automviles.

3.7

Oportunidades en el sector de remedios naturales (informacin inclusiva sobre pruebas cientficas de eficacia)

No se identificaron oportunidades para la tara, ya que esta no puede ser vendida todava como medicina debido a la legislacin de la UE. El primer paso hacia la comercializacin de la tara como medicina es conseguir, precisamente, su autorizacin de comercializacin. La compaa NeoTropico Consultants (http://www.neotropico.net/) puede ser contratada para elaborar una monografa sobre la tara.

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4.1

ESTRUCTURA COMERCIAL
Estructura comercial general Exportador

Importador/Procesador

Comerciante

Agente

Usuario Final

Goma de tara Las gomas ingresan a la UE sobre todo a travs de importadores especializados, concentrados en Hamburgo (Alemania) y Marsella (Francia). El comercio directo con los usuarios finales en las industrias, alimentaria y de cosmticos no es posible ya que muchos usuarios finales no poseen los medios para importar los productos por ellos mismos (control de calidad, logstica, aduanas). Por lo general, los importadores y, a menudo, los comerciantes o agentes manejan este negocio. El nmero de comerciantes que trabajan con gomas en los pases importadores ha disminuido considerablemente en los ltimos 10 a 20 aos. Esta disminucin es, en parte, el resultado de la consolidacin en la industria. Un ejemplo de esta consolidacin es la venta de la compaa de Alfred L. Wolff en una cantidad de productos a A2 Trading en febrero del 2008. Alfred L. Wolff fue uno de los principales comerciantes de gomas. Las gomas se procesan a grandes escalas por varias compaas en la UE, tanto importadoras como comercializadoras. Por lo tanto, la mayora de la demanda de goma sin procesar proviene de las instalaciones de estas importadoras o comercializadoras. Los importadores venden los productos directamente al usuario final o a otros comerciantes o agentes. Los comerciantes mantienen las existencias, mientras que los agentes nunca poseen los productos. Si ms comerciantes o agentes participan en la cadena de valor, a menudo procesan el producto y/ o proporcionan servicios adicionales a los usuarios finales. Esos servicios suelan tomar la forma de soluciones tcnicas para los usuarios finales. Por ejemplo, un fabricante de productos alimenticios, que requiera de un 10/09/2008 ProFound Advisers in development 26

mejor textura de boca y estabilidad para la formulacin de sus productos, puede recibir consejos del comerciante acerca de las (mezclas de) gomas a usar. Los usuarios finales de gomas pueden tener un amplio rango de problemas con la formulacin de productos alimenticios, que requieran de gomas. La variedad de problemas requiere que las soluciones sean hechas a la medida de las necesidades. Los comerciantes en la UE, por lo tanto, renen informacin sobre la formulacin de los productos alimenticios del usuario final en la cual la goma (mezcla) ser usada as como sobre el proceso de fabricacin. La informacin es luego utilizada para hallar la solucin adecuada. Polvo de tara En la UE, el polvo de tara es comercializada por los agentes, comerciantes y curtiembres. La diferencia entre los comerciantes y los agentes es que los primeros mantienen las existencias mientras que los agentes nunca poseen los productos. Los agentes ofrecen una variedad de taninos a las curtiembres y aconsejan a las compaas individuales acerca de los mejores taninos para sus aplicaciones.

Evolucin en la distribucin en la UE La tendencia actual entre los usuarios finales en el mercado de la goma es la de pasar por alto a los procesadores y tratar directamente con los productores o importadores. Los usuarios finales ya no aceptan depender de los procesadores para sus provisiones de mezclas de gomas. Los procesadores crean las mezclas sin revelar la informacin sobre la composicin de estas al usuario final. Esto vuelve al usuario final completamente dependiente del procesador ya que hallar otra solucin es un proceso costoso. En el pasado, algunos procesadores usaban esta ventaja para incrementar sus precios sin negociar con los usuarios finales. Desde hace poco, los usuarios finales estn solicitando cada vez ms las formulaciones de las mezclas de goma y adquiriendo las gomas ellos mismos. El proceso de mezclado tambin es realizado por el usuario final o es tercerizado a los procesadores. El efecto de la tendencia descrita lneas arriba tiene como resultado un nmero reducido de procesadores. Otro desarrollo es la concentracin de la industria. Debido a la consolidacin en las industrias de alimentos y cosmticos en la UE, el comercio de ingredientes naturales para estas industrias se est concentrando. Las compaas en el negocio de ingredientes naturales estn produciendo cada vez ms, tanto lneas de productos convencionales como orgnicas, y estn ofreciendo ingredientes destinados a los sectores de alimentos y cosmticos. La expansin ofrece economas de escala a las compaas. En la industria del cuero, la concentracin es el resultado de problemas pasados de escasez, que condujeron a una dura competencia entre los procesadores de tara. Las compaas menos competitivas fueron sacadas del mercado.

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Debido a las crecientes expectativas en la fiabilidad de provisiones en el comercio de la UE, muchos importadores estn cada vez ms indecisos en cuanto a cambiar proveedores. Decididamente los importadores prefieren relaciones de negocios de largo plazo que ganancias de corto plazo. An cuando los nuevos proveedores ofrecen una mejor relacin precio-calidad, los importadores tienden a preferir las relaciones de negocio ya existentes. El cambiarse a un nuevo proveedor conlleva un proceso de aprobacin que demanda tiempo. El importador tendr que solicitar y evaluar una gran cantidad de informacin sobre la calidad del producto, capacidad de abastecimiento, gestin, antecedentes de la compaa, etc. Para asegurarse que el nuevo proveedor es confiable, se requiere de una evaluacin cuidadosa.

4.2

La cadena de valor Per

Se estima que solo el 3% de la produccin de tara en Per es comercializada en Per. El otro 97% se exporta. La cadena de valor Per para la exportacin de tara consiste de 5 cadenas. Insumos Produccin Venta al por mayor Procesamiento Exportacin Los insumos son proporcionados por los bosques (Caesalpinia S. plants), las fincas ganaderas (estircol), los viveros (semillas) y los proveedores de equipos (estircol, equipo). La produccin es responsabilidad de los agricultores. Estos preparan la tierra, deshierban, siembran, fertilizan, riegan, recortan, cosechan y tambin clasifican el producto. Los mayoristas organizan grandes volmenes. Estos descargan, clasifican, almacenan, empaquetan, cargan y transportan los productos. El procesamiento aade valor al producto fsico. El procesamiento tiene lugar mayormente en Lima, donde se encuentran ubicadas las compaas con los equipos necesarios para el procesamiento de la tara. Las actividades llevadas a cabo por los procesadores son: descarga, almacenamiento, procesamiento, seleccin, empaquetamiento y transporte. Entre las actividades con una posible adicin de valor para la tara, estn: produccin orgnica, clasificacin de las semillas de tara segn origen/ poder viscosificante, reduccin al mnimo de la contaminacin mediante el mejoramiento de las condiciones de higiene de la produccin (APPCC, Anlisis de Peligros y Puntos de Control Crticos, en espaol), trituracin del endosperma para producir el polvo, mayor trituracin con tamaos ms finos de malla, mezcla de la tara con otras gomas para elaborar combinaciones de 10/09/2008 ProFound Advisers in development 28

gomas que se ajusten a las necesidades especficas de los usuarios finales, empaquetado en bolsas de papel con cubierta de polietileno (bolsas plsticas internas), suministro de informacin (mejora de documentacin). La exportacin es el ltimo eslabn en la cadena de valor para la tara en Per. Luego de eso, el producto ingresa a la cadena de valor de la UE. Los exportadores se encargan de los arreglos del transporte internacional y tratan con aduanas. Asimismo, coordinan las ventas al por mayor y el procesamiento del producto de manera que puedan proveer a sus clientes a tiempo (logstica).

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REQUISITOS DEL MERCADO EUROPEO

Los siguientes requisitos estn todos basados en el trabajo realizado por el Codex Alimentarius. Consecuentemente, los requisitos no se diferencian en mucho de aquellos de pases fuera de la EU.

5.1

Requisitos legales

Productos alimenticios La UE cuenta con varios requisitos legales para los productos alimenticios importados a fin de proporcionar seguridad a los consumidores. Los siguientes requisitos son importantes para la goma de tara: Ley General de Alimentos Reglamento 178/2002/ de la UE: principios bsicos Reglamento 882/2004 sobre Controles Oficiales de la UE: productos importados Reglamento 852/2004 de la UE: higiene de los productos alimenticios Reglamento 834/2007 de la UE (EEC) (entrar en vigencia en el 2009): productos alimenticios orgnicos

La Ley General de Alimentos (GFL, por sus siglas en Ingls), en vigencia desde el 2002, contiene los principios bsicos de la legislacin de productos alimenticios en Europa. La GFL tiene como objetivo prevenir prcticas fraudulentas o que pueda inducir a error, adulteracin de productos alimenticios y otras prcticas engaosas. Esto se lleva a cabo a travs de leyes sobre el producto, el procesamiento/ la manipulacin, y la comunicacin acerca del producto. Asimismo, el Reglamento 882/2004 sobre Controles Oficiales de la UE est referido a los productos alimenticios sin contenido animal y son importados desde fuera de la UE. Este reglamento asegura la realizacin de un control oficial para la verificacin del cumplimiento con la ley de productos alimenticios. Cuando se sospeche que un producto pueda ser un riesgo para la salud pblica, este ser prohibido. Igualmente, cuando se exporte un producto alimenticio a la UE, este necesitar cumplir con la legislacin europea sobre higiene de los alimentos, la que fue renovada en el 2006. Los requisitos generales de higiene para todo operador de compaas alimentarias se encuentran establecidos en el Reglamento 852/2004 (CE). La nueva reglamentacin sobre los mercados orgnicos, que entrar en vigencia en el 2009, traer consigo varias mejoras a la legislacin del mercado orgnico. La CE ya no restringir las importaciones orgnicas a las de terceros pases que tienen estndares orgnicos y un sistema de control oficialmente reconocido como equivalente al de la UE. Del 2009 en adelante, la CE tambin aceptar autorizaciones de organismos de inspeccin aprobados por la UE en terceros pases que no se encuentren en la lista. Entre 10/09/2008 ProFound Advisers in development 30

las organismos de inspeccin ms importantes de la UE se encuentran Ecocert (Alemania, Francia, Blgica e Italia), BCS y Naturland (Alemania), SKAL (Holanda), Soil Association (Reino Unido), y KRAV (Suecia). Para los exportadores de tara, la legislacin de la UE bsicamente implica lo siguiente: La tara no puede estar contaminada por sustancias aadidas intencionalmente al producto. Esto es regulado a travs de niveles de contaminacin tal como lo establece la UE. Los exportadores pueden probar que ellos estn cumpliendo con la legislacin proporcionando un certificado de anlisis, emitido por un laboratorio aprobado. Los procesadores de tara (y en el futuro tambin los productores) debern poner en marcha, implementar y mantener un procedimiento permanente, basado en los principios del APPCC. Luego del APPCC, los procesadores de alimentos (incluidos los productores y exportadores) son responsables, tambin, de la trazabilidad de sus productos. Los operadores de compaas alimentarias deben proporcionar la informacin correcta en las etiquetas de sus productos. Estas deben indicar: (1) Nombre bajo el cual es comercializado el producto. (2) Lista de ingredientes. (3) Cantidad de ciertos ingredientes o categoras de ingredientes segn estipula el artculo 7. (4) En el caso de productos alimenticios pre-empaquetados, la cantidad neta. (5) Fecha de duracin mnima o, en el caso de productos alimenticios que desde el punto de vista microbiolgico son altamente perecibles, la fecha de caducidad. (6) Cualquier condicin de almacenamiento especial o condiciones de uso especiales. (7) Nombre o razn social de la compaa y direccin del fabricante o empaquetador, o del vendedor establecido en la Comunidad. (8) Datos del lugar de origen o procedencia donde el no proporcionar tales datos pudiera inducir a error al consumidor sobre el origen o procedencia del producto alimenticio. (9) Instrucciones de uso cuando fuese imposible hacer uso adecuado de los productos alimenticios en ausencia de dichas instrucciones. (10) En cuanto a las bebidas que contengan ms de 1,2% por volumen de alcohol, la graduacin alcoholimtrica real por volumen. Los operadores de compaas alimenticias solo pueden usar la etiqueta orgnica cuando cumplan con el Reglamento 834/2007 sobre produccin y etiquetado orgnico. Igualmente, la goma de tara ya no podr ser usada en mini-cpsulas de gelatina, las que han sido prohibidas por la Comisin Europea. La prohibicin fue impuesta ya que las minicpsulas han demostrado constituir un riesgo de asfixia. Productos medicinales La UE tiene requisitos muy estrictos para la comercializacin de medicinas Los productos mdicos requieren de una autorizacin de comercializacin, la que es descrita en la Directiva 2001/83. Las excepciones son los medicamentos tradicionales a base de plantas 10/09/2008 ProFound Advisers in development 31

que cuenten con una utilizacin suficientemente larga y probada en la UE (Directiva 2004/24). Sin embargo, los productos que solo cuentan con una utilizacin probada fuera de la UE todava requerirn de una autorizacin de comercializacin. La UE ha establecido el Comit de Medicamentos a base de Plantas (parte de la Agencia Europea de Medicamentos) con el fin de preparar monografas para la Caesalpinia spinosa. Sin embargo, el comit no ha elaborado una monografa sobre la misma. Adems, otras fuentes consultadas para este estudio tampoco han publicado monografas sobre la Caesalpinia spinosa. Por lo tanto, se debe elaborar una monografa para la Caesalpinia Spinosa, que contenga toda la evidencia cientfica disponible para lograr la autorizacin de comercializacin de la UE. El artculo ISLMRs from tara puede ser utilizado para sustentar las afirmaciones acerca del uso de la tara en el tratamiento de infecciones (http://findarticles.com/p/articles/mi_hb3363/is_/ai_n29256690). Este artculo muestra que la tara puede ayudar a curar infecciones por Estafilococo ureo Resistente a la Meticilina (MRSA, por sus siglas en Ingls) al intensificar la susceptibilidad de la MRSA a las [beta]lactamas.

5.2

Importancia de los estndares de calidad existentes

Compaa ISO 9000 y 14000 An cuando no es un estndar obligatorio para los productores de ingredientes alimenticios, el ISO 9000 est creciendo fuertemente en importancia en Europa. Las compaas pueden obtener un certificado que es vlido por tres aos. Debe tenerse en cuenta que estar certificado con el ISO 9000 significa que la compaa entera debe estar dedicada a esto, y que demanda de tiempo y recursos financieros. Los estndares ISO 9000 brindan un marco para estandarizar los procedimientos en toda una organizacin, que comprende temas como calidad, sanidad, seguridad y medio ambiente. Asimismo, el sistema ambiental mejor conocido es el ISO 14000, dentro del cual el ISO 14001 est dirigido especficamente a minimizar los impactos ambientales de una compaa. OIT y SA8000 La Organizacin Internacional del Trabajo (OIT) estableci Convenciones y Recomendaciones de manera que los derechos humanos y laborales bsicos sean respetados dentro de una compaa. Los temas que son abordados en las Convenciones son, por ejemplo, el salario mnimo, la edad mnima, y la discriminacin. La OIT es 10/09/2008 ProFound Advisers in development 32

aceptada internacionalmente y proporciona informacin y orientacin a compaas en lo relacionado a derechos humanos. El SA8000 es uno de los estndares mundiales voluntarios ms conocidos que tiene por finalidad garantizar la responsabilidad social. El SA8000 comprende estndares en la forma de un cdigo de conducta. Estos cdigos se basan en las convenciones de la OIT y otras convenciones sobre derechos humanos. BPM y BPAR Las Buenas Prcticas de Manufactura (BPM) y las Buenas Prcticas Agrcolas y de Recoleccin (BPAR) establecen los requisitos mnimos de calidad e higiene. Estos estndares son obligatorios para los Estados Miembro de las Naciones Unidas y deben ser incorporados en su legislacin.

APPCC El sistema Anlisis de Peligros y Puntos de Control Crticos (APPCC) se centra en procedimientos sanitarios en los procesos de produccin de los alimentos a lo largo de la cadena de produccin y transporte. Por medio del monitoreo del proceso (en lugar del producto final), se establece el sistema para asegurar la inocuidad del producto. El sistema APPCC se aplica a compaas que procesan, tratan, empacan, transportan, distribuyen o comercializan productos alimenticios. El nuevo reglamento (CE) 852/2004 est basado en el sistema APPCC y tambin aplica a productos que se importan hacia la UE. Debe observarse que el sistema APPCC est siendo usado cada vez ms en las industrias, farmacutica y de cosmticos. Producto Goma de tara A nivel de la UE, los estndares de calidad son establecidos por la Comisin Europea. Estos estndares son requisitos mnimos. Los productos que no satisfacen estos requisitos no pueden ser importados hacia la UE, independientemente de los requisitos del importador. El Comit Mixto FAO/ OMS de Expertos en Aditivos Alimentarios (JECFA, por sus siglas en Ingls) y el Comit Cientfico de la Alimentacin Humana de la UE (SCF, por sus siglas en Ingls) le han asignado a la goma de tara un nivel de Ingesta Diaria Admisible (IDA) de no especificado. Desde 1995, la goma de tara se encuentra aprobada en la UE. La especificacin de producto de la UE para la goma de tara se muestra en la tabla siguiente: Criterio Prdida por desecacin 10/09/2008 Lmite de Especificacin No mayor a 15% 33

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Cenizas Materias insolubles en cido Protenas Almidones Arsnico Plomo Mercurio Cadmio Metales pesado (como Pb)

No mayor a 1.5% No mayor a 2% No mayor a 3.5% No detectable No mayor a 3 mg/kg No mayor a 5 mg/kg No mayor a 1 mg/kg No mayor a 1 mg/kg No mayor a 20 mg/kg

La goma de tara se encuentra disponible en viscosidades de 2,500 a 6,000 cps (1% de concentracin). No obstante, en la UE solo se comercian dos grados de tara. El grado medio de viscosidad ofrece 4,500 cps en una concentracin de 1%. El grado alto de viscosidad ofrece 6,000 cps en una concentracin de 1%. Es importante notar que los importadores solo evalan la varianza en la viscosidad en las provisiones de goma. Por lo general, la varianza de un lote de grado alto de viscosidad debera estar entre 5,500 cps y 6,500 cps. Cuanto ms pequea la varianza, mejor. Otro aspecto de calidad es el tamao de malla. Con frecuencia, los importadores prefieren tamaos de malla ms finos. Estos tambin valoran el origen de las gomas. Las gomas de diferente origen pueden diferir en el nivel de transparencia y cambio molecular en sus aplicaciones. Los tamaos de los lotes son tambin una importante indicacin de la consistencia de la calidad que pueden ofrecer los importadores. Los tamaos ms grandes de lotes indican una consistencia de mejor calidad y tambin tienen la ventaja de que el importador tiene que realizar menos anlisis. Los importadores europeos dan un gran valor a las certificaciones. El ISO y el APPCC son ampliamente reconocidos. Los importadores prefieren comerciar con proveedores certificados y estn preparados para pagar un precio ms elevado por esto. Los importadores han mostrado inters en la certificacin orgnica. Aunque, los certificadores orgnicos no pueden certificar la recoleccin silvestre. Polvo de tara No existen problemas de calidad conocidos para el polvo de tara. La calidad del polvo de tara solo depende del clima, el que constituye un problema para toda la industria. Los requisitos de calidad son menos estrictos que en la industria de productos alimenticios. Sin embargo, el contenido de tanino s es importante. Igualmente, los requisitos sobre el nivel de las compaas son similares a aquellos requisitos de los proveedores de la goma de tara. 10/09/2008 ProFound Advisers in development 34

5.3

Asuntos importantes relacionados con el comercio

5.3.1 Las marcas registradas en relacin con la tara La Organizacin Mundial de la Propiedad Intelectual (OMPI) es una agencia de las Naciones Unidas, creada para desarrollar un sistema internacional de propiedad intelectual (PI). Una marca es un signo distintivo que identifica a ciertos bienes como aquellos producidos por una persona o empresa especfica. Por medio de una marca, el titular es protegido al poseer el derecho exclusivo para hacer uso de la marca con el fin de identificar productos. Las marcas, por ejemplo, pueden ser una o la combinacin de palabras, dibujo, smbolo, o un signo sonoro. Las siguientes marcas fueron identificadas para productos a base de goma de tara: Palgum es la marca de Carob S.A. de Espaa. Polygal es una marca de Polygal AG de Suiza. Se debe observar que no se encontraron marcas en la base de datos de la Oficina de Armonizacin del Mercado Interior (OAMI) para productos de goma (para las industrias de alimentos y cosmticos). Otras marca utilizada para gomas son: Caregum, Cremodan, Victus, Carobfiber, Polygum, Polygel, Soageena, Soalocust, Satiagum, Aubygel, Satiagel, Seagel, Gelcarin, Lactarin, Secogel, Secolacta, Ibergel, Manucol, Manugel, Aquagel, Diagum, Premcas, Foodaid, Provigel, Provimel, Deltagel, Betagel, Sherex, Aargum, Jaguar, Bengel, Benvisco, Puregel, Easea, Supreme, Ticaloid, Vidogum, Vidocrem, Nutriguar, Prokol, Kelcogel, Kelgum, Kelzan, Gelrite, Liangel, Instantgum y Biogum. Algunos de estos nombres comerciales han sido registrados y otros no. Para averiguar si una marca est registrada, haga uso de la Base de Datos de Madrid Express de la OMPI. (http://www.wipo.int/ipdl/es/search/madrid/search-struct.jsp). En las bases de datos de la OAMI y la OMPI, no se hallaron nombres comerciales para los taninos. Sin embargo, bsquedas en la internet arrojaron un resultado: Ormotan T de Silvateam.

5.3.2 Patentes registradas en relacin con la tara Se puede realizar una bsqueda de patentes en ESP@CENET (http://ep.espacenet.com). Una bsqueda con el trmino tara en los ttulos y abstractos de patentes resulta en 222 patentes (de las cuales una hace referencia a una nueva variedad de planta).

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Alimentos La bsqueda se refin al seleccionar cdigos de clasificacin europeos A21 y A23, que son definidos como Panadera; Masas alimenticias y Alimentos o productos alimenticios; su tratamiento, no cubiertos por otras clases. La nueva bsqueda condujo a 25 patentes (http://v3.espacenet.com/results?EC=A21+OR+A23&AB=tara&sf=a&DB=EPODOC&PGS= 15&CY=ep&LG=en&ST=advanced). En muchas de estas patentes, la tara es mencionada como una de las sustancias opcionales para la mezcla patentada. Un ejemplo de estas patentes es Composiciones de Gelificacin de Gen Foods Corporation, que hace referencia a un sistema de gelificacin que contiene goma xntica y, ya sea almidn o goma de tara. El sistema de gelificacin ofrece una solucin a problemas relacionados a la estabilidad cida y a la sinresis. Todas las patentes hacen referencia a combinaciones de ciertos productos conteniendo tara para preparar alimentos con caractersticas especficas. Estas combinaciones son desarrolladas por fabricantes de productos alimenticios y estos no tienen ningn influencia en la produccin o procesamiento de la tara.

Cuero La bsqueda de los trminos tara tannin (tanino de tara, en Espaol) en los ttulos y abstractos de patentes, arroj 9 patentes: (http://v3.espacenet.com/searchResults?locale=en_EP&AB=tara+tannin&ST=advanced&c ompact=false&DB=EPODOC). Dos de los resultados de la bsqueda usando el trmino tara y escogiendo el cdigo C14C de la clasificacin europea es de especial inters. Dicho cdigo es definido como Tratamiento qumico de las pieles o los cueros, por ejemplo, curtido compuestos para el curtido: http://v3.espacenet.com/searchResults?locale=en_EP&EC=C14C&AB=tara&ST=advance d&compact=false&DB=EPODOC

Medicamentos Una bsqueda de patentes para la tara en ttulos y abstractos y una seleccin de el cdigo A61 de la clasificacin europea (definido como Ciencias mdicas o veterinarias; Higiene) arroj 22 resultados. Sin embargo, un rpido examen de las patentes revela que estas se encuentran en su mayora relacionadas con el uso de la tara como un espesante en las preparaciones.

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5.4

Aranceles, cuotas e impuestos

Los aranceles sobre materias primas son por lo general bajos, especialmente en lo que se refiere a ingredientes que se originan en los pases en desarrollo. A fin de apoyar los suministros de estos pases, la UE opera el Sistema Generalizado de Preferencias (SGP). Bajo el esquema de este sistema de la UE, las importaciones de una cierta cantidad de pases en desarrollo son admitidos a un arancel reducido o sin arancel. Per pertenece al grupo de pases SGP. El exportador debe proporcionar un "formulario EUR-1" para aprovechar la tarifa SGP. Este formulario es un certificado de origen que se usa en el comercio preferencial entre la UE y los pases asociados. Las importaciones de extractos curtientes de origen vegetal (excluyendo al quebracho, carncula, zumaque, valonea, roble, castaa) estn restringidas por un arancel de importaciones del 5.30% Las importaciones de la goma de tara no estn restringidas y se aplica 0% de arancel. No existen cuotas para el polvo de tara y la goma de tara. El IVA (Impuesto sobre el Valor Aadido) sobre estos productos difiere segn el pas. El porcentaje estndar del VAT vara entre 15-25%. Con frecuencia, se aplican porcentajes reducidos de 0-20% a los productos alimenticios. Debe observarse, sin embargo, que el IVA debe pagarse sobre todos los productos y no le corresponde a los exportadores ya que debe ser pagado por el importador a las autoridades aduaneras.

5.5

Presentacin, documentos, marcado y etiquetado

Presentacin El polvo de tara para la industria del cuero es empaquetado en bolsas de polipropileno (PP) o polietileno (PE) de 50 kg. El empaquetado de la goma de tara debe preservar las cualidades organolpticas de la goma, como el color y la viscosidad. Las gomas son higroscpicas y por lo tanto, deben ser empaquetadas en materiales resistentes al agua. Las semillas de tara pueden ser empaquetadas en bolsas de papel, cartones o bolsas de yute. El polvo de tara es, por lo general, empaquetado en bolsas de paredes mltiples con recubierta de plstico (por ejemplo, polietileno).

Documentos 10/09/2008 ProFound Advisers in development 37

Entre los documentos solicitados por los importadores de goma, se encuentran: certificado de anlisis (estableciendo, entre otros requisitos, que el producto es antialrgico as como las cantidades de metales pesados), certificado de estar libre de OGM, certificado de origen y certificado sanitario. Tambin son necesarios para el transporte de productos a base de tara, una lista de embalaje y un conocimiento de embarque. Con frecuencia se utiliza una carta de crdito para el pago de la mercadera. Marcado El marcado necesario depende, mayormente, de los requisitos especficos del importador. Entre la informacin que generalmente es solicitada, se encuentra: fecha, nombre del proveedor, direccin, nombre del producto, peso neto, si el uso del producto es alimenticio, grado, condiciones recomendadas de almacenaje. La informacin deber estar en Ingls y usar las medidas de la UE (por ejemplo, gramos).

Etiquetado Tambin puede ponerse en el empaquetado etiquetas especificando la calidad, tales como etiquetas para productos orgnicos. Algunas veces, tambin ser necesario adjuntar ciertos documentos. Estos pueden comprender un certificado de anlisis o un certificado de origen. Dependiendo de los mtodos de abastecimiento del importador, la documentacin puede ser importante y detallada u obsoleta. Algunos importadores prefieren visitar las compaas de las que han recibido ofertas interesantes, mientras que otros prefieren reunir documentacin que pruebe que la compaa puede cumplir con los requisitos.

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6 6.1

PRECIOS Evolucin de los precios

El polvo de tara Segn fuentes de la industria, el precio del polvo de tara era aproximadamente de 0.70 / kg FOB en El Callao a inicios del 2007. Entre 1999 y 2003, el precio FOB promedio (puertos diferentes) para el polvo de tara como se usa en la industria del cuero subi de $0.53 a $1.04 (Prompex, 2003). La variacin en las cotizaciones de precio ha tenido un gran impacto en la comercializacin del polvo de tara. Fuentes de la industria no han estado satisfechas debido a los cambios en los precios. El comprar tara a buen precio era ms difcil, y el tiempo de entrega del producto (4 a 5 meses) junto con los cambios en el precio, convirti esta compra en un negocio especulativo. Los precios poco confiables ocasionaron que varios comerciantes se retiraran del mercado. Consecuentemente, los usuarios finales enfrentan mayores dificultades en la obtencin del polvo de tara y tienden a cambiarse a productos alternos. Se espera que la sustitucin de la tara conjuntamente con una demanda disminuida debido a la crisis financiera, lleve a bajas adicionales en los precios durante los prximos meses. Goma de tara La estructura de precio de las gomas, resinas y ceras naturales es compleja. En muchos casos, los productos van primero a un intermediario. Dependiendo de la adicin del valor por este, el precio del producto puede subir de unos pocos puntos porcentuales a unos cientos de puntos porcentuales. La utilidad ser mnima cuando el intermediario limite sus actividades a la sola ejecucin de tareas administrativas relacionadas a la compra y venta de productos. En contraste, la utilidad ser mucho mayor cuando el intermediario adquiera productos activamente, visite proveedores, haga trmites para el transporte incluyendo la documentacin, almacene los productos y ofrezca consejos a clientes sobre los usos de los productos. El intermediario a menudo vende el producto a una compaa procesadora. La utilidad de esta compaa tambin depende de la clase de procesamiento. El costo por la limpieza o por la nueva limpieza de las gomas naturales no tiene que ser necesariamente elevado; pero cuando la compaa procesadora desarrolla nuevas combinaciones de gomas con aplicaciones en complejas formulaciones de alimentos, la adicin del valor ser mucho mayor. El precio de la goma arbiga refinada de alta calidad es de 8 a 10 veces mayor que aquel del exudado crudo. Los exportadores pueden maximizar el valor de sus productos a travs de una seleccin, cultivacin, uso y procesamiento integrado y sistemtico. El procesamiento puede incluir la limpieza, separacin, evaluacin, filtracin, pasteurizacin 10/09/2008 ProFound Advisers in development 39

y secado al vapor. Los productos, a menudo, experimentan procesamientos adicionales en la UE. Las versiones orgnicas de los hidrocoloides tienen un precio elevado del 30% a 40%, segn Dennis Seisun de IMR International (2008). La comercializacin global de la goma de tara ha aumentado significativamente en las ltimas tres dcadas. Debido a la escasez, los precios subieron rpidamente entre el 2005 y el 2008. En Francia, el precio de un kilo de goma de tara se increment de 5 a 8. El aumento rpido en el precio ha hecho que la goma de tara sea mucho menos competitiva. Ser de capital importancia para la comercializacin de la goma de tara que se incremente el abastecimiento y se estabilicen los precios. Otras fuentes indican que los precios de la mayora de hidrocoloides, que pagan los usuarios finales, se elevaron durante el perodo 2005-2006 debido a los ascendentes costos de conformidad relacionados a energa, materia prima (procesamiento), transporte e implementacin de las polticas ambientales. Tambin, una mayor demanda por parte de China contribuy a las alzas de precio. La mayora de los aumentos en el precio de los hidrocoloides procesados (xantano, carragenano, pectina) se encontraba en el rango del 5% a 10%, tal como afirmaron las empresas lderes en la produccin de alimentos. Se espera que los precios de otros hidrocoloides, como las gomas naturales, sigan este patrn, pero a un ritmo ms lento. Una excepcin es la goma de tara, para la que los precios se incrementaron en aproximadamente 50% en el 2007. Fijacin de precios Los productos de tara tienen que competir en mercados ya establecidos, donde normalmente, los mrgenes son bajos. Los precios estn basados en los costos reales de los operadores comerciales (por ejemplo, productores o procesadores). Esta clase de fijacin de precios se denomina basado en el costo o recargo de precios. Muchos proveedores comparan sus precios con aquellos de sus competidores y los ajustan para mejorar su porcentaje de desempeo de precio (precios competitivos). Sin embargo, se debe tener presente que este tipo de fijacin de precios requiere de un amplio conocimiento de los productos y servicios que ofrece la competencia, ya que existen muchas actividades de valor agregado (ver prrafo 4.2) que tienen impactos sobre el precio. 6.2 Fuentes de informacin sobre precios Promper IMR International Mercados en lnea

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7 7.1

Estrategias de Comercializacin y Promocin de Ventas Estrategias de Comercializacin y Promocin de Ventas

Goma de tara Se identificaron, a travs de este estudio, varias oportunidades de, y amenazas a la, exportacin de goma de tara desde Per hacia la UE. No obstante, antes de tratar sobre estas oportunidades y amenazas, los exportadores tienen que cumplir con estos requisitos esenciales para exportar goma de tara hacia la UE: General Documentacin de trazabilidad (certificado de origen) Certificacin ISO Certificacin BPF / BPAR Industria alimentaria: Certificado de anlisis Certificacin de Anlisis de Peligros y de Puntos Crticos de Control (APPCC) Ficha tcnica El cumplir con los requisitos sealados arriba otorga al exportador una ventaja muy positiva al ingresar al mercado europeo. Sin embargo, este necesitar competir con otros proveedores y sustitutos del producto respectivo. Los exportadores deben tener presente que la goma de tara es un espesante bastante costoso y, por ende, necesita distinguirse de otros agentes espesantes. Cuando se resalte las propiedades de la tara, uno puede enfocarse en el origen natural, la fuerza viscosificante en bajas concentraciones, los efectos sinrgicos al usarlo con otros espesantes y su bajo contenido calrico. Principalmente, la goma de tara tiene que competir con la LBG y, en menor grado, con la goma guar. Por lo tanto, los proveedores de goma de tara podran beneficiarse del bajo abastecimiento de la LBG en los ltimos aos. Pero, los importadores de la UE todava prefieren la LBG europea. As, la sustitucin de esta goma por la goma de tara no es siempre permanente. Los proveedores de goma de tara deberan convencer a los importadores de la fiabilidad del abastecimiento de esta goma para hacer la sustitucin de la LBG por la goma de tara ms sostenible. La fiabilidad del abastecimiento tiene que ver con la cantidad, la calidad y el precio. Las cantidades disponibles para la exportacin deberan ser estables, una situacin que implica la planificacin y control, tanto como sea posible, de la produccin. Tambin podra involucrar el mantenimiento de una reserva. En cuanto a la calidad, esta debera ser consistente. Lo que debera mantenerse al mnimo entre los lotes de goma de tara, son las diferencias en los aspectos de calidad tales como la viscosidad y el tamao de 10/09/2008 ProFound Advisers in development 41

malla. Esto puede llevarse a cabo a travs de la evaluacin de la materia prima y la separacin de procesamientos de diferentes grados. Las certificaciones como ISO y APPCC sirven para demostrar la fiabilidad de un proveedor con respecto a la cantidad y calidad. Asimismo, las fluctuaciones en precio deberan mantenerse en el mnimo. Los aumentos en el precio son aceptados siempre y cuando se basen en clculos del precio de costo. Al acercarse a un comprador que es nuevo en el mercado de tara, lo ms importante es que el exportador cuenta con una buena documentacin (fichas tcnicas) del producto. Basado en la informacin de este producto, el importador debera ser capaz de evaluar los aspectos del producto y de compararlo con sus sustitutos. Tambin, la documentacin es de capital importancia cuando se trata de acercarse a compradores ya existentes. Estos importadores vacilan para cambiarse a nuevos proveedores ya que la evaluacin para la aprobacin es un proceso que demanda mucho tiempo. Una manera en la que los proveedores puedan reducir, en gran medida, los esfuerzos requeridos por los importadores es entregndoles la debida documentacin. Se debe tener dicha informacin a la mano, como especificaciones de producto (por ejemplo, fichas tcnicas), certificados (de anlisis, de origen, de estar libre de organismos modificados genticamente, de salubridad, APPCC o ISO), historia de la empresa (por ejemplo, sus antecedentes). Se debe usar formatos reconocidos y archivarlos en un orden lgico. La adicin del valor es posible cumpliendo con los requisitos del comprador, pero esta se ve limitada debido a procesamientos adicionales de la goma de tara. Las combinaciones de goma mayormente son realizadas adaptndose a las necesidades de los usuarios finales. La provisin de tales servicios para los usuarios finales requiere de un representante local que tenga acceso a todas las gomas necesarias (incluyendo aquellas que no son de tara). La adicin del valor, aplicando la goma de tara en productos alimenticios o cosmticos, es similar a proveer de tara a usuarios finales locales en Per. Adems, la comercializacin de la goma de tara en la industria alimentaria peruana (orientada a la exportacin) podra, sin embargo, ser una opcin para vender esta goma. Por otro lado, al tratar con importadores europeos, el idioma ms usado es el Ingls. Aunque la mayora de socios comerciales europeos no son angloparlantes, casi todos lo hablan con fluidez. Por lo general, el poseer habilidades en cuanto a idiomas extranjeros es esencial cuando se ingresa en el mercado europeo. Adems, toda documentacin (perfiles de la empresa, fichas tcnicas, etc.) deberan estar disponibles en Ingles. Un sitio web en este idioma (con fotos de sitios de produccin y productos) puede ser til para la promocin de nuevos contactos y ventas. Aumento de su ventaja competitiva: Destacar caractersticas nicas Documentacin e informacin adicional sobre el producto (certificado de estar libre de organismos modificados genticamente, certificado de salubridad) ProFound Advisers in development 42

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Estabilidad en las provisiones y fechas de entrega breves Calidad (consistencia) Idioma y comunicacin Certificacin orgnica (ver seccin 7.2, por favor)

Polvo de la tara Requisitos esenciales para el abastecimiento de los mercados seleccionados: (para informacin sobre estos temas, por favor ver Captulo 5) General Certificacin ISO Certificacin BPF/ BPAR Industria del cuero: Ficha tcnica Los esfuerzos de comercializacin necesitan estar abocados a restaurar la confianza de los importadores. Los precios deben ser ms estables y las fechas de entrega ms cortas. Para que el comercio de tara sea sostenible, la rentabilidad debe estar basada en relaciones de negocios de largo plazo en vez de aquellas de corto plazo que buscan venderla al mejor postor. La agricultura por contrato ofrece una solucin segura tanto para proveedores como compradores. Sin embargo, debe notarse que no todos los compradores se encuentran dispuestos a entrar en compromisos de largo plazo. Los taninos vegetales son productos nicho (en comparacin con las sales de cromo) y deben ser comercializados como tales. La principal ventaja de los taninos vegetales es que son menos perjudiciales para el medio ambiente. Ya que la legislacin de la UE es cada vez ms estricta en cuanto a tratamiento de aguas y residuos, los taninos vegetales ofrecen soluciones interesantes especficamente para las curtiembres que buscan reducir su contaminacin. Debido a que la industria europea del cuero se encuentra bajo la presin de la legislacin ambiental y la competencia, esta tiene que bajar sus mrgenes. Tambin, ya que los costos de mano de obra son relativamente menores en Europa Oriental, mucho del curtido de cuero se est trasladando all. Como consecuencia, podra ser especialmente interesante enfocar las ventas hacia esa zona. Finalmente, el hecho de que estados miembro de la UE en esa regin (Bulgaria) tambin deben cumplir con la legislacin de la UE, las ventajas de los taninos vegetales en cuanto a su impacto en el medio ambiente son igualmente aplicables ah. As, los idiomas y la comunicacin son importantes en el comercio de polvo de tara. Aumento de su ventaja competitiva: 10/09/2008 ProFound Advisers in development 43

Destacar las caractersticas nicas Estabilidad en las provisiones y fechas de entrega breves Calidad (consistencia) Idioma y comunicacin

Medicamentos a base de tara La tara tiene un largo camino por recorrer antes de que pueda ser utilizada como medicamento en la UE. Se necesita de una mayor investigacin para proporcionar evidencia cientfica de las propiedades medicinales de la tara. Ms an, se necesita elaborar una monografa para obtener la autorizacin de comercializacin. 7.2 Relevancia de las iniciativas de marcas privadas (orgnicas, comercio justo, etc.) como herramientas de comercializacin

La etiqueta orgnica es usada principalmente en la industria alimentaria. Muchos consumidores europeos perciben los alimentos orgnicos como ms seguros y saludables en comparacin con aquellos producidos bajo condiciones convencionales. La demanda de ingredientes orgnicos por parte de la industria de los cosmticos est aumentando pero sigue siendo pequea en trminos absolutos. Por tanto, los exportadores que se encuentren interesados en la produccin orgnica deberan tener mayores oportunidades en la industria alimentaria. Adems, los canales comerciales de la goma de tara son los mismos de las industrias, alimentaria y de cosmticos. Ambas industrias son abastecidas por los mismos importadores/ comerciantes especializados. De acuerdo a IMR International, los precios de los hidrocoloides podran subir en 30% 40%. Sin embargo, las ofertas de precios actuales en los mercados en lnea demuestran que los precios de la goma de tara orgnica se encuentran alrededor de 5%. Los productos con etiquetas de comercio justo estn elevando su popularidad. Sin embargo, estas etiquetas van en los productos de consumo. La certificacin de comercio justo no es de mucho inters para los compradores de productos que contienen tara ya que es utilizada en bajas concentraciones como ingrediente en productos alimenticios o en la produccin de otros productos. Los productos finales no pueden ser etiquetados como comercio justo con excepcin de los productos alimenticios que tambin incluyen otros ingredientes de comercio justo. No obstante, los compradores valoran la certificacin de responsabilidad social (SA 8000). 7.3 Oportunidades concretas de negocio a negocio (B2B)

Varias empresas han demostrado inters en los productos basados en la tara. Estas compaas se encuentran detalladas en el prrafo 7.4. Estas empresas estn interesadas principalmente en recibir ofertas de productos. No obstante, aquellas empresas dedicadas a mejorar su posicionamiento en el mercado de tara tambin estn interesadas en colaborar con los proveedores para perfeccionar las ofertas de productos. 10/09/2008 ProFound Advisers in development 44

Kalys (www.kalys.com) es un importador francs de gomas que cuenta con un amplio conocimiento acerca de la aplicacin de gomas en la industria alimentaria. Kalys importa entre 50 y 100 toneladas de goma de tara por ao. Algunos aspectos importantes para Kalys son: estabilidad en el precio, consistencia en la calidad y documentacin adecuada. Esta se encuentra dispuesta a invertir tiempo en una relacin comercial con proveedores de tara. Contacto: Yannick Hus Tel. +33 (0)4 76 52 95 00 e-mail: y.hus@kalys.com

Haan Special Ingredients (http://www.haanspecialingredients.nl/) con sede en Holanda no comercializa tara en este momento. Las gomas naturales representan un porcentaje bastante menor en su facturacin. Tiene mayor inters en los alginatos y el carragenano. Pero, tienen inters en recibir ofertas de productos. Contacto: Toni Haan Tel. +31 (0)182 38 39 33 e-mail: info@haanspecialingredients.nl

A2 Trading (http://www.a2-trading.com/) es uno de los mayores importadores de goma de Alemania. Cuenta con un amplio conocimiento sobre el mercado de goma, que incluye la tara y sus aplicaciones. Contacto: Mr. Mueller Tel. +49 40 52 38 87 20 e-mail: n.a.

CE Roeper (http://www.roeper.de) es otro de los mayores importadores de gomas de Alemania. Esta empresa era muy activa en la comercializacin de goma de tara cuando los precios de LBG se encontraban altos. No obstante, hace 2 aos cayeron los precios del mismo y CE Roeper regres a la LGB. Principalmente, CE Roeper est interesada en ofertas de tara si su precio es competitivo con LBG. Contacto: Jennifer Lohmann Tel. + 49 40 73 41 03 28 e-mail: jlohmann@roeper.de

Christian D. Markmann (http://www.cdm-tannin.de/) es un comerciante alemn de taninos vegetales. Markmann era un importante comerciante de polvo de tara para la industria del cuero pero se retir del mercado. Los mayores problemas para Markmann fueron las fluctuaciones en los precios y fechas de entrega muy dilatadas. Contacto: Mr. Markmann Tel. + 49 (0)40 550 44 75 e-mail: info@cdm-tannin.de

7.4

Compaas interesadas en productos a base de tara

Kalys: Interesada en la goma de tara. Se encuentra disponible para informacin sobre requisitos del mercado. 10/09/2008 ProFound Advisers in development 45

Haan Special Ingredients: Interesada en ofertas de productos. No ha experimentado incremento alguno en la demanda de goma de tara. A2 Trading: Interesado en ofertas de goma de tara. CE Roeper: Ha tenido malas experiencias con la estabilidad del abastecimiento de goma de tara proveniente de Per y, por lo tanto, solo realiza importaciones en la UE. Las empresas peruanas tendrn que demostrarle que pueden proveer la tara de manera estable. Christian D. Markmann: Interesada en el polvo de tara. Solo comercializa un contenedor (18 20 toneladas) por ao, en comparacin con 20 contenedores en aos anteriores. Sensible al precio.

7.5 Lista de compaas contactadas que no mostraron inters en importar productos a base de tara Singelmann: No est interesada en la goma de tara. Se encuentra muy ocupada con otras gomas. Alland & Robert: No est interesada en la goma de tara. Tiene como objetivo solo dos gomas (arabica y karaya). Alfred L. Wolff: No est interesada en la goma de tara. Vendi la mayor parte de su negocio de gomas a A2 Trading. Kerry PLC: No est interesada en la goma de tara. Solo usa pocas cantidades de esta. No se justifica la inversin de tiempo en nuevos proveedores. Caldic: No est interesada en la goma de tara. Solo compra pequeas cantidades (1 tonelada por ao) a Kreglinger. No est interesada en la importacin directa y tiene mayor confianza en la LBG y la goma guar. Tpfer: No est interesada en la goma de tara. Las aplicaciones de topfer (cremas y lociones) requieren una goma diferente (xantano). Conceria Sice S.p.a.: No est interesada en el polvo de tara. Solo usa otros taninos. PPS Tannery Europe: No est interesada en el polvo de tara. No est interesada en nuevos proveedores. Bradleys: No est interesada en el polvo de tara. Adquiere pieles procesadas (curtido al cromo). Otto Dille: No est interesada en el polvo de tara. Perdi la confianza en los proveedores luego de la subida de los precios.

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8 8.1 8.2 8.3

Anexos Organismos de normas ISO: http://www.iso.org/iso/home.htm ILO: http://www.ilo.org SA8000: http://www.sa8000.org GMP y GACP: http://www.who.int IMO: http://www.imo.org Fuentes de informacin sobre precios Prompex IMR International Mercados en lnea Asociaciones comerciales AIPG - http://www.treegums.org Asociacin para la Promocin Internacional de las Gomas Organizadores de ferias comerciales

8.4

Las ferias comerciales de mayor inters para la goma de tara son: BioFach (productos orgnicos certificados): http://www.biofach.de, la prxima versin ser llevada a cabo en febrero 2009. FI Europe (ingredientes alimenticios): http://www.fi-events.com, la prxima versin ser llevada a cabo en noviembre 2009. IFE (alimentos y bebidas): http://www.ife.co.uk, la prxima versin ser llevada a cabo en marzo 2009. SIAL (alimentos y bebidas): http://www.sial.fr, la prxima versin ser llevada a cabo en 2010. ANUGA (alimentos y bebidas): http://www.anuga.com, la prxima versin ser llevada a cabo en octubre 2009. Publicaciones especializadas

8.5

Una de las dos conferencias sobre hidrocoloides podra ser un espacio interesante para conocer acerca de sus aplicaciones y para promover, posiblemente, sus productos: Food Hydrocolloid Conference - http://www.hydrocolloid.com/ - La conferencia es organizada por IMR International. La ltima versin se llev a cabo en abril 2008. ProFound Advisers in development 47

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International Hydrocolloid Conference - http://www.9ihc.org/ - Conferencia sobre los aspectos teorticos y aplicados de la estructura de los hidrocoloides y sus interacciones con ingredientes alimenticios naturales y farmacuticos. La ltima versin se llev a cabo en junio 2008. Otras direcciones tiles Gum Technology Corporation - http://www.gumtech.com El sitio web de esta empresa estadounidense ofrece una buena introduccin al campo de las gomas.

8.6

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