REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACIÓN UNIVERSITARIA I. U.

T JOSÉ ANTONIO ANZOÁTEGUI ANACO EDO. ANZOATEGUI SECCIÓN 11

Prof.: Plinio López

BACHILLERES: ARREAZA, María BELLORIN, Andreina FERNANDEZ, Nathaly GARCIA, Emily PINTO, Ronald VILLARROEL, Noralquis Julio de 2011

INTRODUCCION Actualmente, el mundo está cada vez más globalizado y la manera de conducir los negocios representa un reto para las organizaciones que desean estar a la vanguardia en una realidad cada vez más competitiva que les toca enfrentar. La aplicación adecuada de estrategias de gerencia y mercadeo constituye un factor clave para que las empresas puedan destacarse y lograr el objetivo fundamental que se persigue, como es la satisfacción plena de los clientes. Para lograrlo, es necesario analizar diversos aspectos relacionados con competencia, con la incorporación de nuevos productos y servicios al mercado, con el cambio de los gustos y estilo de vida de los consumidores, entre otros elementos que determinan el camino que deben seguir las organizaciones para ser competitivas. Farmatodo se constituyó definitivamente en un elemento clave en la evolución del formato de autoservicio en Venezuela, y ha sido el modelo para muchos de sus competidores actuales. Este concepto implicaba lograr un cambio de hábito en la compra de productos por parte del consumidor, y los competidores de aquel momento se resistían a perder su posición de liderazgo en el mercado. La cadena se consolido como una red farmacéutica, y abrió el camino a otros competidores que existen en la actualidad. Hoy día la dinámica del mercado es mucho más competitiva y rápida. Entre las opciones se encuentran distintos formatos, de diferentes tamaños y con diversas propuestas de valor para el consumidor. Hoy farmatodo es el primer detallista de Venezuela en las categorías de medicinas, cosméticos, cuidado personal y bebes. Esta empresa es pionera al poner en práctica el concepto de autoservicio aplicado al sector farmacéutico, lo cual marca la diferencia entre la farmacia tradicional y este nuevo esquema de negocio. Adicionalmente, emplea diversas estrategias de mercadeo que le han permitido alcanzar un excelente posicionamiento en el mercado, hasta el punto de manejar su marca propia, concepto que pocas empresas usan en el país. Otro aspecto relevante a tomar en consideración, es que Farmatodo nace como una iniciativa de empresarios en Barquisimeto y ha tenido la capacidad de crecer ofreciendo

que le hacen tener características propias y a la vez determinan la forma como las empresas se tienen que adaptar a esas variables de manera particular. político-legales y tecnológicas. son tomadas en consideración por las organizaciones al momento de ofrecer sus productos en un determinado país.constantemente nuevos productos y servicios que le han permitido extender sus tiendas a nivel nacional. cada país se desarrolla en función de variables económicas. hay países en donde la publicidad permite la comparación directa entre marcas para realzar diferencias entre un producto y otro. Debido que. se observa como empresas que operan a nivel mundial y que tienen procesos estandarizados. es necesario entender plenamente la naturaleza fundamental y razones de la segmentación. puesto que necesariamente deben adaptarse al estilo de vida particular de una sociedad. creencias. La estrategia empleada consistió en el estudio de las necesidades. sociales. Las diferencias culturales son otro de los aspectos fundamentales que competen directamente al área de mercadeo. esa comparación no es válida y existen sanciones para las empresas que intenten hacer publicidad mediante la comparación de marcas de manera directa. religión. Las costumbres. El análisis de este caso puede facilitar el aprendizaje de los interesados en los conceptos de la Gerencia y la mercadotecnia. lo cual evidenció que para tener éxito. . De esa manera. competitivas. Desde el punto de vista legal. para funcionar de acuerdo con las necesidades específicas de cada sociedad. culturales. entre otros elementos que integran la cultura. deben hacer modificaciones puntuales en sus productos para adaptarlos a los hábitos culturales y preferencias de cada país en particular. En el caso de Venezuela. estilos de vida y preferencias individuales. por cuanto representa una buena forma de complementar el conocimiento es a través de vivencias y experiencias propias en el medio donde se puedan aplicar teorías y conceptos expuestos en clase o leídos en obras especializadas. por ejemplo.

entre ellos: Ética. MISIÓN DE FARMATODO Ofrecer al cliente servicio de calidad bajo el concepto de farmacia autoservicio. así como una amplia oferta de medicamentos. Farmatodo mantiene una voluntad permanente de innovación. Compromiso. Se crean la Red de farmacias orientadas al autoservicio. Orientación a resultados. transparencia.ORDEN CRONOLOGICO DEL NACIMIENTO DE FARMATODO 1918: Farmacia Lara en Barquisimeto 1920: Droguería Lara 1980: Reingeniería del negocio. CULTURA La Cultura Organizacional de Farmatodo está basada en principios de accesibilidad. con el propósito de prestar un servicio adecuado a cada uno de sus clientes. .Conciencia de equipo. 1985: Inicio de la transformación de la red. proximidad. artículos para el hogar y el cuidado personal. Orientación al cliente. se define como estrategia exclusiva las ventas por unidad. ética y compromiso con sus empleados y la comunidad a la que sirve. VALORES Son muchos los valores que dentro del personal se fomentan. alimentos. 1988: Creación del nombre comercial Farmatodo 1998: Se cumplen los primeros 90 años de la empresa y los primeros 20 de la marca VISIÓN DE FARMATODO Alcanzar la consolidación como la cadena N° 1 de farmacias autoservicio en Venezuela.

Es así como la razón de ser es y será el satisfacer las necesidades. intereses y conveniencia de sus consumidores. Unificación de la marca Estandarización de sus establecimientos. la empresa se ha propuesto cinco metas para el Siglo XXI: Mantener la excelencia operativa Continuar innovando en sus prácticas comerciales y de relación con las comunidades Crecer en Venezuela Ser líder en RSE Avanzar en su proceso de internacionalización en América Latina CLAVES DEL ÉXITO El éxito con el que cuenta Farmatodo es el resultado de un incesante trabajo basado principalmente en la combinación de elementos como: La innovación y la tecnología que le imprimió al rubro de las droguerías y boticas Asistencia y orientación al consumidor Variedad y disponibilidad de productos Comodidad en el servicio que se presta Ubicación estratégica de cada uno de los establecimientos distribuidos en todo el país Precios competitivos Mezcla de productos de que disponen las sucursales. para brindarles una experiencia de compra positiva.OBJETIVOS ESTRATÉGICOS Con una alta conciencia de equipo y crecimiento profesional. Y para esto. la organización utiliza lineamientos trascendentales que fortalecen su oferta diferenciadora: .

Todo lo anterior le permite a la cadena introducir novedosos conceptos que le permiten ofrecer soluciones innovadoras a las exigentes expectativas de sus clientes: . se ofrece orientación personalizada en el área de dermocosmética. Trabaja por el país: la empresa tiene como premisa lograr un impacto significativo en el ramo farmacéutico y en el conjunto de la actividad comercial del país. el cual es factor esencial para asegurar la diferenciación y el crecimiento del negocio y es la base principal para optimizar el concepto de calidad y servicio que se busca obtener. Servicio 24 horas: ofrece horarios de atención permanente durante todo el año. La tendencia a la innovación es intrínseca a la organización. que combinan el concepto de farmacia con el de tienda de conveniencia. quien asesora a los clientes acerca del mejor uso de los mismos. en un amplio surtido y con precios competitivos. con amplios pasillos y estacionamientos gratuitos. la compañía concede prioridad a la formación de su recurso humano. Asesoría especializada: la venta de medicamentos es supervisada las 24 horas por un farmacéutico. que desde sus inicios ha propiciado la evolución del sector farmacia en el país. Igualmente. Cuenta con el mejor Recurso Humano: desde sus comienzos. permitiendo a sus clientes sentir la protección y seguridad de contar con un servicio 24 horas los 365 días del año. Las mejores instalaciones: a través de cómodos establecimientos.Conoce a su cliente y le ofrece lo que quiere: la empresa procura disponer de productos de calidad. donde la distribución y ambientación propician que el cliente consiga todo fácilmente y organizado de la misma manera.

la promoción y la segmentación de mercado. en el diseño de Farmatodo. 135 establecimientos propios. Comodidad y servicios. el CENDIS garantiza que las tiendas Farmatodo tengan los productos que nuestros clientes buscan. 4) Apoyo de la sociedad ANÁLISIS INTERNO DEBILIDADES: 1) Vigilancia externa de los centros FORTALEZAS 1)Existenciade recursos humanos calificados. siendo uno de los más modernos de Latinoamérica. Orientación al cliente. . El más avanzado Centro de Distribución: ubicado en Charallave.Capital 100% Venezolano y más de cuatro mil empleados en el ámbito nacional. Amplia red de proveedores de la mayor calidad y variedad. Variedad y disponibilidad de productos. su Directiva y gerentes han considerado cinco variables importantes para realizar su planificación: la infraestructura. Altos estándares en innovación tecnológica. Precios competitivos. la plaza o canales de distribución. 3) Apoyo del Ministerio y entes gubernamentales. Desde 1993. 3) Procesos legales y políticos 4) Competitividad OPORTUNIDADES 1)Oportunidadde reestructuracióny cambioorganizacional. 2) Creatividad y disposición al cambio. Estricto apego a la normativa legal vigente. el producto. ANALISIS DE MATRIZ DOFA ANÁLISIS EXTERNO AMENAZAS: 1) Presupuesto 2) Situación económica del país. PLANIFICACION DE INFRAESTRUCTURA En tal sentido. con presencia comercial en 18 estados para dar cobertura a 80% del país. 2) Desarrollo de proyectos.

Ubicación: Farmatodo ha elegido sitios de alto tránsito tanto peatonal como vehicular. Entre ellos se encuentran: . Infraestructura interna: Las tiendas poseen un diseño interno estandarizado que permite ahorrar tiempo en la ubicación de los productos. Los minoristas y mayoristas utilizan la marca privada del distribuidor para desarrollar una promoción más eficiente. señalizados y delimitados que facilitan el acceso de los vehículos. Adicionalmente. iluminación estratégicamente diseñada para realzar la imagen de la tienda y de los productos. posee rampa de deslizamiento para discapacitados que se trasladan en sillas de rueda. lo cual garantiza espacios más amplios para la búsqueda del consumidor. para generar márgenes de ganancia más elevados y para mejorar la imagen del establecimiento que emplea la marca propia. Implementaron en nuestro país la construcción de stand alone o ree standing. Según Kevin y otros (2004). Acceso al interior de la tienda: Lo conforman puertas de vidrio con un sensor óptico que se activa automáticamente en el momento en que las personas entran o salen de la tienda. al ofrecer a los clientes amplios estacionamientos. ESTUDIO Y MERCADEO DEL PRODUCTO Creación de su Marca Propia: Farmatodo que ofrece en sus establecimientos varios productos con su marca propia o del distribuidor (Farmatodo). Aire acondicionado. puesto que todos los establecimientos tienen una distribución uniforme de sus áreas. donde confluyesen arterias viales urbanas para facilitar el encuentro con sus establecimientos tanto en zonas residenciales como comerciales. con mucha vigilancia y seguridad con puestos espaciosos. Estacionamiento: Esta empresa comienza su gestión de calidad en el servicio desde el exterior del establecimiento. comparado con los productos de farmacia que representan el 52%. que en la actualidad representa el 48% de las ventas netas. evitando la incomodidad de empujar o halar la puerta con las manos ocupadas por los productos. las marcas privadas producen utilidades elevadas tanto para el fabricante como para la empresa que posee la marca propia . Implementación de productos misceláneos: El grupo conformado por artículos misceláneos ha sido tan exitoso para Farmatodo.

y medicina sin prescripción. entre otros. jugos. el control del peso. sombras. Jabones.El área de refrigerado . algunos productos de relax y accesorios para el baño. Farmatodo no se ubica dentro de las cadenas más económicas del mercado. -Cuidado del cuerpo .Snaks . compotas. tintes. y algunos artículos de oficina. rubor. Farmatodo se ha ocupado de desarrollar el segmento de personas diabéticas y de la tercera edad. correctores. al ofrecer una amplia gama de productos sin azúcar y complementos Nutricionales. labiales. blocks. agua mineral. galletas y Chucherías. entre otros. yogures. libretas. cremas. azúcar y harina de maíz. Pasapalos.Alimentos . . entre otros. Cremas. baños de crema. Aparte de los productos tangibles ¿Qué servicios adicionales ofrece Farmatodo? -Incorporación y prestación de Servicios centrales: Dentro de los servicios centrales se encuentran la aplicación de inyecciones.El rubro de papelería -Medicinas naturales. la toma de tensión. cosméticos. Refrescos. Cuadernos. complejos vitamínicos. Adicionalmente. leche pasteurizada. los cuales son ofrecidos de manera gratuita y en el caso de los dos últimos se proporciona al consumidor el beneficio de llevar un registro de estos valores. productos para la caída del cabello. Pan de sándwich. fórmulas infantiles. PRECIO En cuanto a la variable relacionada con el precio. cereales. cremas para el cuerpo. leche en polvo y de larga duración.Cuidado del cabello . accesorios.-Cuidado del bebe Pañales. antioxidantes. bebidas energizantes y helados. polvos. Farmatodo mantiene el área de farmacia tradicional preparando las llamadas fórmulas magistrales como las dermatológicas.Cosméticos . fichas. Variedad de shampoo. desodorantes. delineadores. sin embargo tiene una extensa gama de productos que van orientados a satisfacer la demanda de los segmentos socio económicos que van del A al C3.

pago en efectivo y con cesta tickets.Farmatodo también ofrece las jornadas de salud que contemplan eventos donde las personas se hacen exámenes de osteoporosis. máquinas dispensadoras de café y telecajeros para el retiro de efectivo o cualquier otra transacción que desee efectuar la persona a través de este medio. de la vista y de glicemia. Otros servicios que contemplan las tiendas son máquinas dispensadoras de tarjetas telefónicas. que representan todas las opciones que el consumidor puede tener al momento de efectuar su pago. el cual triplicó su capacidad de almacenamiento. Este centro de distribución cuenta con más de 4800 metros cuadrados de extensión. TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN La evolución de la tecnología y el crecimiento de la competencia han hecho que las empresas cambien sus esquemas de distribución tradicionales (Sistema de Distribución Horizontal) . detallista. y canaliza los procesos de recepción de mercancía. Ello se traduce en un esquema de negocio ganar-ganar para todos los integrantes de la cadena de comercialización (fabricante. almacenaje y despacho a tiendas. sin costo adicional. convirtiéndose en la primera organización en Latinoamérica en manejar sus operaciones con estándares de clase mundial. Para llevar a cabo la logística de distribución Farmatodo cuenta con un centro de distribución propio ubicado en Charallave. tarjetas de débito. como tarjetas de crédito. De esta forma se puede apreciar como Farmatodo funciona bajo el esquema de distribución vertical al trabajar de manera integrada con los proveedores para alcanzar un beneficio común que va en pro de la satisfacción del consumidor final. funciona totalmente automatizado. debido a la tecnología de punta que emplea para facilitar la operatividad del Centro de Distribución (Cendis). como el revelado digitalizado vía Internet. Existen servicios asociados a la forma de pago con aceptación múltiple y completamente lícitas. -Otros Servicios complementarios ofrecidos al consumidor: Farmatodo se ha destacado en ofrecer tanto el servicio de revelado fotográfico tradicional. LA CADENA DE COMERCIALIZACIÓN El manejo de las categorías para Farmatodo representa una herramienta muy valiosa porque realmente se funden el proveedor y el detallista como socios y desarrollan estrategias en conjunto que benefician a ambos. consumidor final).

junto con sus proveedores. Entre los incentivos más empleados en la promoción de ventas destacan: Muestras gratis: Pequeñas cantidades de un producto ofrecido a los consumidores a modo de prueba para que el consumidor conozca sus ventajas. Sedal y . Por esta razón. En la mayoría de los casos este elemento promocional se emplea para productos nuevos en el mercado. PROMOCIÓN La promoción es un elemento que contribuye para el éxito de las organizaciones. En el caso de los shampoo y acondicionadores las muestras gratis son muy comunes.y adopten el Sistema de Distribución Vertical. Define el canal de distribución vertical como la estructura del canal de distribución formada por fabricantes. quien está dispuesto a obtener un valor adicional por los productos que compra. tomándose en consideración el grado de saturación que existe en los medios de comunicación en la actualidad. pero si los medios para difundir tal mensaje no son los apropiados. aparte de desarrollar un buen producto que vaya acorde con un precio atractivo y colocarlo al alcance de los consumidores. Desde el punto de vista del mercadeo. Puede suceder que una empresa tenga un mensaje excelente. o acapara tanto poder que todos los demás deben cooperar . de igual forma. Farmatodo. especialmente diseñado para una audiencia en particular. Las muestras gratis son muy efectivas cuando se lanza un producto por primera vez. De igual manera. la tarea fundamental del emisor es lograr que el mensaje llegue al receptor. contrata a los integrantes del canal. la creatividad del mensaje juega un papel primordial. en donde uno de los miembros del canal es propietario de los demás. la promoción de ventas suministra estímulos adicionales que son atractivos al consumidor final. entonces puede ocurrir el ruido o la distorsión en el mensaje porque la audiencia no estará atenta al mismo. donde los productos y servicios ofrecidos por las empresas son similares. todo esto para ofrecer un buen servicio y un valor agregado al consumidor final. las empresas también deben comunicarse de manera efectiva con sus clientes. participan de manera conjunta en las promociones que se llevan a cabo constantemente. Un aspecto importante de las promociones de venta es que en mercados competitivos. hace alianzas estratégicas para el buen manejo de los inventarios. mayoristas y minoristas que actúan como un sistema unificado. La elección de los medios apropiados también es fundamental.

En el caso de Movistar existe un plan llamado plan fidelidad donde pasado un año el cliente acumula puntos y tiene derecho a . Las empresas de consumo masivo emplean con frecuencia esta herramienta. ofrece a un costo mínimo la opción de llevar un vaso o un cooler. la labor de la promotora es muy importante por la manera como aborda al cliente al momento de ofrecer la muestra y de explicar las ventajas y atributos principales del producto que está dando a conocer. Empresas como Movistar y Movilnet se caracterizan por emplear esta herramienta. al ser presentado en las cajas de autoservicios. esto entre un gran universo de incentivos de los que se valen las empresas para motivar la compra del producto. De igual forma por la compra de dos o más productos de una marca de cosméticos. liberar inventarios o simplemente imitar a la competencia. Este recurso es muy utilizado para incrementar ventas.Pantene por ejemplo. Degustaciones: En el caso de alimentos y bebidas. se ofrece un estuche. Cupones: Certificados que otorgan a los consumidores un ahorro o descuento en la compra de un producto determinado. Cada trimestre coloca como encarte dentro de la prensa local un folleto lleno de cupones de descuento por un período de tiempo limitado. En este sentido. Se aprecia por ejemplo en algunas bebidas gaseosas donde la compañía por la compra de un producto. en que las personas pueden disfrutar de los descuentos ofrecidos. Las degustaciones son muy comunes en los supermercados. Locatel es una empresa que se ha destacado de manera significativa en el uso de cupones. es una de las mejores formas de dar a conocer un producto. Recompensa por fidelidad: Dinero en efectivo u otro tipo de recompensa que se ofrece a cambio del uso habitual de determinados productos o servicios de una empresa. han sido muy proactivas empleando este incentivo cada vez que lanzan un nuevo producto. Ofertas: Reducciones del precio a corto plazo que comúnmente seu san para incrementar la compra de un producto entre posibles clientes. Premios: Artículos que se ofrecen gratis o a un costo mínimo como una bonificación por la compra de un producto. Prácticamente todos los establecimientos emplean las ofertas para captar la atención del consumidor.

participan de estas actividades constantemente. Esta fórmula de la atención selectiva explica por qué muchos anuncios hacen grandes promesas. Aunque la televisión. interesante y creativo. simple. que se adaptan a las necesidades del mercadeo individualizado. la prensa y otros medios de masas siguen teniendo vigencia y cumplen su función. Promoción armada o combos: Consiste en la integración de dos o más productos en un mismo empaque. viajes. Farmatodo es una empresa que por excelencia aplica esta herramienta. completamente gratis o a un costo reducido. La comunicación con el cliente ha cambiado en los últimos años.Atención selectiva: Se bombardea a la persona con 1600 mensajes comerciales al día. Pepsi. stands o exhibiciones . productos. de los cuales el 80% se percibe conscientemente y alrededor de 12 provocan alguna reacción. Empresas como Nestlé. canales de TV por cable. de tal manera que transmita al menos los puntos principales al público escogido. puesto que las empresas hacen uso de sistemas de comunicación más especializados. sorteos y juegos: Eventos promocionales que dan a losconsumidores la oportunidad de ganar algo (dinero. entreotros). es ofrecido a un precio atractivo. donde uno de ellos es gratuito o el combo como tal. En este caso Farmatodotambién ha sido muy proactiva. quienes diseñan combos personalizados únicamente para ser ofrecidos en esta empresa. . promociones en línea. La tarea del emisor es luchar por un mensaje claro. gracias a la suerte o a su esfuerzo personal. Concursos. Esta labor se puede ver afectada por alguna de las siguientes razones: .entre otras. Para lograrlo trabaja de manera unida con los proveedores. Internet. por lo que con frecuencia añaden elementos que no están en el mensaje y perciben otros que sí lo están.Distorsión selectiva: Los receptores reciben lo que vaya acorde con su sistema de creencias. Coca-Cola.Recuerdo selectivo: Se retiene solamente en la memoria a largo plazo una pequeña porción de los mensajes que se reciben.llevarse un equipo nuevo (dependiendo del número de los puntos acumulados y del precio de equipo). . catálogos por CD. en la actualidad las empresas han adoptado otras fuentes de comunicación que llegan a grupos de clientes específicos mediante el uso de nuevos medios como revistas especializadas.

ciudades o municipios. regiones. belleza. rizados. por las condiciones climatológicas propias de la región. el cual está compuesto por mujeres en edades comprendidas entre los 23 y 50 años. Para efectos del presente trabajo se hará mayor énfasis en la publicidad y las promociones de venta. teñidos. Dentro de un mismo país los gustos y preferencias de los consumidores varían. estados. las personas que habitan en la zona costera visten de manera diferente a la zona central. Otro ejemplo es el de los artículos de cuidado personal. Desde ese punto de vista la empresa tiene muy bien definido su mercado principal. En el caso de Venezuela. Al dividir un mercado la labor se simplifica cuando se organiza en áreas geográficas. hipermercados e incluso farmacias que funcionan bajo el concepto de autoservicio.en puntos estratégicos o anuncios colocados a modo de grandes calcomanías en establecimientos de consumo masivo como supermercados. los hay para cabellos lisos. En la costa las personas prefieren comer productos del mar. De igual forma los hábitos alimenticios son diferentes. las ventas personales y las relaciones públicas. . La empresa se enfoca en satisfacer el vínculo de bienestar. sin obviar la amplia línea que diseñan para satisfacer las necesidades del segmento infantil. La segmentación de mercado se logra mediante el análisis de diversas variables entre las cuales se encuentran: Variables geográficas Se emplean para dividir el mercado total en áreas geográficas definidas tales como países. anticaspa. toman en consideración aspectos como el clima y la densidad poblacional. La promoción está compuesta por cuatro elementos fundamentales que son la publicidad. la promoción de ventas. como pescado o mariscos. a su vez. maltratados. mientras que en la región central la preferencia va orientada a la carne de res o de pollo. y salud. Segmentación de mercado Esta es una herramienta que Farmatodo ha sabido utilizar y que siempre ha tenido presente como estrategia. los cuales presentan una extensa gama dirigida a satisfacer necesidades específicas. hidratantes entre otros. En el caso de los shampoo.

entre otros. Variables psicográficas Son utilizadas para determinar aspectos como atributos de la personalidad. profesión. el cual es definido por Pride (1996) citado por Kotler. determinar con exactitud cuál.Variables demográficas Estudian las características de la población como edad. y si practican algún deporte. Las demográficas en especial arrojan gran cantidad de información puesto que se dedican a estudiar aspectos relacionados con la población. . Los hobbies forman parte del estilo de vida de las personas. para jugar tenis o para nadar. Se puede observar como ejemplo la evolución que han tenido algunas empresas venezolanas como Ovejita. En este caso fabricar ropa para trotar. es importante señalar la incorporación de la mujer al campo laboral lo cual representó un cambio significativo para las organizaciones que tuvieron que adaptar su filosofía de negocio a este nuevo rol que comienza a desarrollar la mujer dentro de la sociedad a partir de los años 60. religión y clase social (Boxwell. Las variables de segmentación antes mencionadas conforman la base fundamental o punto de partida para identificar el mercado objetivo o mercado meta. Las variables geográficas y demográficas son dos de las más utilizadas al momento de definir un mercado meta. De esta manera pueden ajustar su producción de acuerdo con las necesidades que le plantee el mercado. R. P. que comenzó sus operaciones lanzando al mercado ropa dirigida únicamente al segmento de bebés y más adelante amplió su línea de productos para abarcar el segmento de los niños. Las empresas que fabrican ropa deportiva le prestan mucha atención a las variables psicográficas. estilos de vida y motivos. y Armstrong (2004) como el grupo de personas u organizaciones para los cuales una empresa crea o mantiene una diseñada para satisfacer mezcla de mercadotecnia específicamente las necesidades de ese grupo . Al dividir un mercado las empresas también toman en cuenta los aspectos demográficos por arrojar gran cantidad de información. En este sentido. educación. La edad y el género por ejemplo. Para estas empresas es importante saber qué hacen las personas en su tiempo libre. 1995). género. adolescentes y adultos de ambos géneros. ciclo de vida de la familia. son aspectos que frecuentemente emplean las empresas para segmentar el mercado. etnia. ingreso. tamaño de la familia.

En tal sentido. el Ministerio de Sanidad e incluso su propio gremio. Es ahí cuando la empresa gira estrategias para analizar y evaluar el entorno competitivo en todas y cada una de sus dimensiones tomando como base: el factor socio-cultural del País. Nuevos proyectos Gerenciales Tras discutidos estudios de mercadeo. Farmacias SAAS que son una tenaz amenaza para el negocio. ya que el principal recurso son los empleados. a negar y obstaculizar cualquier tipo de permisologia requerida. lo legal de aquel momento y las tecnológicas de Información y Comunicación. Fue así como la empresa pudo plantear de forma firme y segura su competitividad con un grado de competencia eficiente en el mercado en el que actúa. ya que la finalidad es comprender la actuación de las empresas y sus estrategias. ya que Farmatodo es muy amplio y sus categorías son múltiples dentro de la cadena. tomando en cuenta factores como los productos y servicios ofertados y vendidos por la competencia. los altos gerentes de Farmatodo consideran que existen otras categorías que pueden ser implementadas en las tiendas. En ese momento. quizás no sea fácil. Definir el entorno competitivo de esta gran cadena. el conocer las estructuras competitivas del mercado es más necesario aun. Farmahorro. Que la estrategia más baja fue el amenazar a sus trabajadores (farmacéuticos) con vetarlos en el mercado y hasta perder sus títulos universitarios. la económica cambiaria. Sin duda fue una situación difícil de manejar. Manuel Isidoro recuerda que: pasaron un poco más de 7 años en el proceso de transformación y que más que competir ferozmente en el mercado farmacéutico. el mercado empezó a desarrollarse (antiguos supermercados y perfumerías) y aparecieron formatos como Locatel. su lucha fue con El Gobierno de ese momento.Entorno Competitivo Si bien es cierto que la empresa y el mercado están íntimamente relacionados. como las de imagen y tecnología que contempla la venta de artículos relacionados con el área de computación como . con la finalidad de determinar posibilidades de mejoras endógenas a mediano y largo plazo. Dice que se dedicaron a prohibir.

memorias. Este es un aspecto que los clientes demandan constantemente por ser un mercado que ha crecido mucho en Venezuela y Farmatodo quiere incursionar en este concepto para dar respuesta a las inquietudes de sus clientes. y accesorios de computación en general. . Otra área que próximamente van a desarrollar es todo lo relacionado con alimento y accesorios para mascotas.cartuchos de tintas.

como si el mismo dueño tomara las decisiones que busquen el óptimo funcionamiento y calidad del servicio. La idea que cada gerente de tienda actúa como el dueño de la misma. así como también promociones que fuesen llamativas y representaran un valor adicional. busca en concepción que las dinámicas propias de las labores sean manejadas en la forma. La estrategia empleada consistió en el estudio de las necesidades. pudo constatar que el consumidor venezolano estaba ávido de establecimientos que reuniesen en un solo local variedad de productos y servicios. es necesario entender plenamente la naturaleza fundamental y razones de la segmentación social. La selección del personal involucra actitudes básicas con el programa de formación y a su vez con el de incentivos. a fin de lograr más cercanía a los sectores de mayor número poblacional (sectores más bajos). ya que el concepto de autoservicio indica un mercado poblacional que en primer lugar tiene auto o vehículo propio. . tomó como base fundacional la identificación de las variables sociales existentes y las potenciales a ser creadas. lo cual evidenció que para tener éxito. El plan gerencial emprendido por la directiva de la empresa. Farmatodo comenzó rompiendo paradigmas en la manera de operar una farmacia bajo el concepto de autoservicio en el mercado venezolano de manera exitosa. estilos de vida y preferencias individuales.CONCLUSIONES La aplicación adecuada de estrategias de gerencia y mercadeo constituye un factor clave para que las empresas puedan destacarse y lograr el objetivo fundamental que se persigue. de esta forma podrían para la empresa actuar como una fortaleza o una amenaza según como la misma fuese manejada. el evaluar las estrategias de la competencia es importante y no subestimarlo a priori. Es necesaria una revisión del esquema actual de penetración en el mercado. se habla de un profesional identificado con la organización. como es la satisfacción plena de los clientes.

prestándole atención a las opiniones. compartiéndola con todos los miembros de su equipo de trabajo y utilizando las técnicas básicas de un comunicador. no evadiendo los temas por ellos planteados. podrá así cumplir eficazmente con las metas establecidas y logrará éxito en los objetivos planteados. . mostrando empatía. cuando en un equipo de trabajo se desarrolla una propia visión del futuro. capacidades y conductas individuales de los miembros del equipo de trabajo ya que las diferencias personales. perceptuales y conductuales de cada individuo pueden ser reconocidas como un factor benéfico para cumplir efectivamente con los objetivos trazados. Por otra parte es necesario aprovechar al máximo diversidad de conocimientos. Igualmente se debe emplear la comunicación de manera efectiva. demostrando siempre interés a sus opiniones y por supuesto controlando sus emociones.RECOMENDACIONES Es pertinente que los líderes de las organizaciones venezolanas compartan su potencial sinérgico con una visión de futuro con todos los miembros de su equipo de trabajo. las metas establecidas y el éxito de la organización.

ANEXOS .

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