REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACIÓN UNIVERSITARIA I. U.

T JOSÉ ANTONIO ANZOÁTEGUI ANACO EDO. ANZOATEGUI SECCIÓN 11

Prof.: Plinio López

BACHILLERES: ARREAZA, María BELLORIN, Andreina FERNANDEZ, Nathaly GARCIA, Emily PINTO, Ronald VILLARROEL, Noralquis Julio de 2011

INTRODUCCION Actualmente, el mundo está cada vez más globalizado y la manera de conducir los negocios representa un reto para las organizaciones que desean estar a la vanguardia en una realidad cada vez más competitiva que les toca enfrentar. La aplicación adecuada de estrategias de gerencia y mercadeo constituye un factor clave para que las empresas puedan destacarse y lograr el objetivo fundamental que se persigue, como es la satisfacción plena de los clientes. Para lograrlo, es necesario analizar diversos aspectos relacionados con competencia, con la incorporación de nuevos productos y servicios al mercado, con el cambio de los gustos y estilo de vida de los consumidores, entre otros elementos que determinan el camino que deben seguir las organizaciones para ser competitivas. Farmatodo se constituyó definitivamente en un elemento clave en la evolución del formato de autoservicio en Venezuela, y ha sido el modelo para muchos de sus competidores actuales. Este concepto implicaba lograr un cambio de hábito en la compra de productos por parte del consumidor, y los competidores de aquel momento se resistían a perder su posición de liderazgo en el mercado. La cadena se consolido como una red farmacéutica, y abrió el camino a otros competidores que existen en la actualidad. Hoy día la dinámica del mercado es mucho más competitiva y rápida. Entre las opciones se encuentran distintos formatos, de diferentes tamaños y con diversas propuestas de valor para el consumidor. Hoy farmatodo es el primer detallista de Venezuela en las categorías de medicinas, cosméticos, cuidado personal y bebes. Esta empresa es pionera al poner en práctica el concepto de autoservicio aplicado al sector farmacéutico, lo cual marca la diferencia entre la farmacia tradicional y este nuevo esquema de negocio. Adicionalmente, emplea diversas estrategias de mercadeo que le han permitido alcanzar un excelente posicionamiento en el mercado, hasta el punto de manejar su marca propia, concepto que pocas empresas usan en el país. Otro aspecto relevante a tomar en consideración, es que Farmatodo nace como una iniciativa de empresarios en Barquisimeto y ha tenido la capacidad de crecer ofreciendo

político-legales y tecnológicas. competitivas. lo cual evidenció que para tener éxito. entre otros elementos que integran la cultura. La estrategia empleada consistió en el estudio de las necesidades. para funcionar de acuerdo con las necesidades específicas de cada sociedad. culturales. que le hacen tener características propias y a la vez determinan la forma como las empresas se tienen que adaptar a esas variables de manera particular. puesto que necesariamente deben adaptarse al estilo de vida particular de una sociedad. sociales. Desde el punto de vista legal. estilos de vida y preferencias individuales. es necesario entender plenamente la naturaleza fundamental y razones de la segmentación. son tomadas en consideración por las organizaciones al momento de ofrecer sus productos en un determinado país. De esa manera. por cuanto representa una buena forma de complementar el conocimiento es a través de vivencias y experiencias propias en el medio donde se puedan aplicar teorías y conceptos expuestos en clase o leídos en obras especializadas. por ejemplo. Las costumbres. El análisis de este caso puede facilitar el aprendizaje de los interesados en los conceptos de la Gerencia y la mercadotecnia. se observa como empresas que operan a nivel mundial y que tienen procesos estandarizados. deben hacer modificaciones puntuales en sus productos para adaptarlos a los hábitos culturales y preferencias de cada país en particular. cada país se desarrolla en función de variables económicas. creencias. religión. esa comparación no es válida y existen sanciones para las empresas que intenten hacer publicidad mediante la comparación de marcas de manera directa. En el caso de Venezuela.constantemente nuevos productos y servicios que le han permitido extender sus tiendas a nivel nacional. Las diferencias culturales son otro de los aspectos fundamentales que competen directamente al área de mercadeo. hay países en donde la publicidad permite la comparación directa entre marcas para realzar diferencias entre un producto y otro. . Debido que.

se define como estrategia exclusiva las ventas por unidad. con el propósito de prestar un servicio adecuado a cada uno de sus clientes. artículos para el hogar y el cuidado personal. VALORES Son muchos los valores que dentro del personal se fomentan. MISIÓN DE FARMATODO Ofrecer al cliente servicio de calidad bajo el concepto de farmacia autoservicio.ORDEN CRONOLOGICO DEL NACIMIENTO DE FARMATODO 1918: Farmacia Lara en Barquisimeto 1920: Droguería Lara 1980: Reingeniería del negocio. ética y compromiso con sus empleados y la comunidad a la que sirve. 1988: Creación del nombre comercial Farmatodo 1998: Se cumplen los primeros 90 años de la empresa y los primeros 20 de la marca VISIÓN DE FARMATODO Alcanzar la consolidación como la cadena N° 1 de farmacias autoservicio en Venezuela.Conciencia de equipo. CULTURA La Cultura Organizacional de Farmatodo está basada en principios de accesibilidad. así como una amplia oferta de medicamentos. Orientación a resultados. 1985: Inicio de la transformación de la red. transparencia. proximidad. alimentos. Farmatodo mantiene una voluntad permanente de innovación. Compromiso. entre ellos: Ética. Orientación al cliente. . Se crean la Red de farmacias orientadas al autoservicio.

Y para esto. Es así como la razón de ser es y será el satisfacer las necesidades.OBJETIVOS ESTRATÉGICOS Con una alta conciencia de equipo y crecimiento profesional. la organización utiliza lineamientos trascendentales que fortalecen su oferta diferenciadora: . Unificación de la marca Estandarización de sus establecimientos. intereses y conveniencia de sus consumidores. para brindarles una experiencia de compra positiva. la empresa se ha propuesto cinco metas para el Siglo XXI: Mantener la excelencia operativa Continuar innovando en sus prácticas comerciales y de relación con las comunidades Crecer en Venezuela Ser líder en RSE Avanzar en su proceso de internacionalización en América Latina CLAVES DEL ÉXITO El éxito con el que cuenta Farmatodo es el resultado de un incesante trabajo basado principalmente en la combinación de elementos como: La innovación y la tecnología que le imprimió al rubro de las droguerías y boticas Asistencia y orientación al consumidor Variedad y disponibilidad de productos Comodidad en el servicio que se presta Ubicación estratégica de cada uno de los establecimientos distribuidos en todo el país Precios competitivos Mezcla de productos de que disponen las sucursales.

Conoce a su cliente y le ofrece lo que quiere: la empresa procura disponer de productos de calidad. Igualmente. La tendencia a la innovación es intrínseca a la organización. que combinan el concepto de farmacia con el de tienda de conveniencia. Todo lo anterior le permite a la cadena introducir novedosos conceptos que le permiten ofrecer soluciones innovadoras a las exigentes expectativas de sus clientes: . Las mejores instalaciones: a través de cómodos establecimientos. en un amplio surtido y con precios competitivos. Servicio 24 horas: ofrece horarios de atención permanente durante todo el año. el cual es factor esencial para asegurar la diferenciación y el crecimiento del negocio y es la base principal para optimizar el concepto de calidad y servicio que se busca obtener. quien asesora a los clientes acerca del mejor uso de los mismos. que desde sus inicios ha propiciado la evolución del sector farmacia en el país. con amplios pasillos y estacionamientos gratuitos. permitiendo a sus clientes sentir la protección y seguridad de contar con un servicio 24 horas los 365 días del año. Trabaja por el país: la empresa tiene como premisa lograr un impacto significativo en el ramo farmacéutico y en el conjunto de la actividad comercial del país. Asesoría especializada: la venta de medicamentos es supervisada las 24 horas por un farmacéutico. la compañía concede prioridad a la formación de su recurso humano. Cuenta con el mejor Recurso Humano: desde sus comienzos. se ofrece orientación personalizada en el área de dermocosmética. donde la distribución y ambientación propician que el cliente consiga todo fácilmente y organizado de la misma manera.

El más avanzado Centro de Distribución: ubicado en Charallave. Amplia red de proveedores de la mayor calidad y variedad. 2) Creatividad y disposición al cambio. Desde 1993. siendo uno de los más modernos de Latinoamérica. Orientación al cliente. Precios competitivos. Variedad y disponibilidad de productos. el producto. Altos estándares en innovación tecnológica. 3) Procesos legales y políticos 4) Competitividad OPORTUNIDADES 1)Oportunidadde reestructuracióny cambioorganizacional. la promoción y la segmentación de mercado. Estricto apego a la normativa legal vigente. 2) Desarrollo de proyectos. Comodidad y servicios. en el diseño de Farmatodo. PLANIFICACION DE INFRAESTRUCTURA En tal sentido. ANALISIS DE MATRIZ DOFA ANÁLISIS EXTERNO AMENAZAS: 1) Presupuesto 2) Situación económica del país. con presencia comercial en 18 estados para dar cobertura a 80% del país. 135 establecimientos propios. 4) Apoyo de la sociedad ANÁLISIS INTERNO DEBILIDADES: 1) Vigilancia externa de los centros FORTALEZAS 1)Existenciade recursos humanos calificados. el CENDIS garantiza que las tiendas Farmatodo tengan los productos que nuestros clientes buscan. su Directiva y gerentes han considerado cinco variables importantes para realizar su planificación: la infraestructura.Capital 100% Venezolano y más de cuatro mil empleados en el ámbito nacional. la plaza o canales de distribución. . 3) Apoyo del Ministerio y entes gubernamentales.

Entre ellos se encuentran: . ESTUDIO Y MERCADEO DEL PRODUCTO Creación de su Marca Propia: Farmatodo que ofrece en sus establecimientos varios productos con su marca propia o del distribuidor (Farmatodo). Los minoristas y mayoristas utilizan la marca privada del distribuidor para desarrollar una promoción más eficiente. Aire acondicionado. evitando la incomodidad de empujar o halar la puerta con las manos ocupadas por los productos. iluminación estratégicamente diseñada para realzar la imagen de la tienda y de los productos. las marcas privadas producen utilidades elevadas tanto para el fabricante como para la empresa que posee la marca propia . posee rampa de deslizamiento para discapacitados que se trasladan en sillas de rueda. Implementaron en nuestro país la construcción de stand alone o ree standing. Implementación de productos misceláneos: El grupo conformado por artículos misceláneos ha sido tan exitoso para Farmatodo. comparado con los productos de farmacia que representan el 52%. señalizados y delimitados que facilitan el acceso de los vehículos. Adicionalmente.Ubicación: Farmatodo ha elegido sitios de alto tránsito tanto peatonal como vehicular. Acceso al interior de la tienda: Lo conforman puertas de vidrio con un sensor óptico que se activa automáticamente en el momento en que las personas entran o salen de la tienda. que en la actualidad representa el 48% de las ventas netas. Estacionamiento: Esta empresa comienza su gestión de calidad en el servicio desde el exterior del establecimiento. para generar márgenes de ganancia más elevados y para mejorar la imagen del establecimiento que emplea la marca propia. al ofrecer a los clientes amplios estacionamientos. con mucha vigilancia y seguridad con puestos espaciosos. lo cual garantiza espacios más amplios para la búsqueda del consumidor. Infraestructura interna: Las tiendas poseen un diseño interno estandarizado que permite ahorrar tiempo en la ubicación de los productos. puesto que todos los establecimientos tienen una distribución uniforme de sus áreas. Según Kevin y otros (2004). donde confluyesen arterias viales urbanas para facilitar el encuentro con sus establecimientos tanto en zonas residenciales como comerciales.

sin embargo tiene una extensa gama de productos que van orientados a satisfacer la demanda de los segmentos socio económicos que van del A al C3. desodorantes. complejos vitamínicos. Variedad de shampoo. . y medicina sin prescripción. yogures. Adicionalmente. PRECIO En cuanto a la variable relacionada con el precio.-Cuidado del bebe Pañales. libretas. agua mineral. -Cuidado del cuerpo . al ofrecer una amplia gama de productos sin azúcar y complementos Nutricionales. Farmatodo no se ubica dentro de las cadenas más económicas del mercado. antioxidantes. fórmulas infantiles. el control del peso. Aparte de los productos tangibles ¿Qué servicios adicionales ofrece Farmatodo? -Incorporación y prestación de Servicios centrales: Dentro de los servicios centrales se encuentran la aplicación de inyecciones. leche pasteurizada. galletas y Chucherías. cereales. entre otros. baños de crema. entre otros. bebidas energizantes y helados. fichas. compotas. la toma de tensión. los cuales son ofrecidos de manera gratuita y en el caso de los dos últimos se proporciona al consumidor el beneficio de llevar un registro de estos valores.Cuidado del cabello . Farmatodo mantiene el área de farmacia tradicional preparando las llamadas fórmulas magistrales como las dermatológicas. algunos productos de relax y accesorios para el baño. Pan de sándwich. cremas.Snaks . entre otros.El rubro de papelería -Medicinas naturales. y algunos artículos de oficina.Alimentos . sombras. cosméticos. delineadores. productos para la caída del cabello. Cuadernos. tintes. polvos. Pasapalos. correctores. Refrescos. rubor. azúcar y harina de maíz. accesorios.El área de refrigerado . blocks. jugos. leche en polvo y de larga duración. Cremas. cremas para el cuerpo. Jabones.Cosméticos . Farmatodo se ha ocupado de desarrollar el segmento de personas diabéticas y de la tercera edad. labiales.

como el revelado digitalizado vía Internet. LA CADENA DE COMERCIALIZACIÓN El manejo de las categorías para Farmatodo representa una herramienta muy valiosa porque realmente se funden el proveedor y el detallista como socios y desarrollan estrategias en conjunto que benefician a ambos. TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN La evolución de la tecnología y el crecimiento de la competencia han hecho que las empresas cambien sus esquemas de distribución tradicionales (Sistema de Distribución Horizontal) . y canaliza los procesos de recepción de mercancía. convirtiéndose en la primera organización en Latinoamérica en manejar sus operaciones con estándares de clase mundial. debido a la tecnología de punta que emplea para facilitar la operatividad del Centro de Distribución (Cendis). almacenaje y despacho a tiendas. tarjetas de débito. -Otros Servicios complementarios ofrecidos al consumidor: Farmatodo se ha destacado en ofrecer tanto el servicio de revelado fotográfico tradicional. De esta forma se puede apreciar como Farmatodo funciona bajo el esquema de distribución vertical al trabajar de manera integrada con los proveedores para alcanzar un beneficio común que va en pro de la satisfacción del consumidor final. máquinas dispensadoras de café y telecajeros para el retiro de efectivo o cualquier otra transacción que desee efectuar la persona a través de este medio. sin costo adicional. de la vista y de glicemia. Ello se traduce en un esquema de negocio ganar-ganar para todos los integrantes de la cadena de comercialización (fabricante. consumidor final). que representan todas las opciones que el consumidor puede tener al momento de efectuar su pago. como tarjetas de crédito.Farmatodo también ofrece las jornadas de salud que contemplan eventos donde las personas se hacen exámenes de osteoporosis. Para llevar a cabo la logística de distribución Farmatodo cuenta con un centro de distribución propio ubicado en Charallave. funciona totalmente automatizado. Este centro de distribución cuenta con más de 4800 metros cuadrados de extensión. detallista. Otros servicios que contemplan las tiendas son máquinas dispensadoras de tarjetas telefónicas. el cual triplicó su capacidad de almacenamiento. pago en efectivo y con cesta tickets. Existen servicios asociados a la forma de pago con aceptación múltiple y completamente lícitas.

participan de manera conjunta en las promociones que se llevan a cabo constantemente. Entre los incentivos más empleados en la promoción de ventas destacan: Muestras gratis: Pequeñas cantidades de un producto ofrecido a los consumidores a modo de prueba para que el consumidor conozca sus ventajas. la creatividad del mensaje juega un papel primordial. la promoción de ventas suministra estímulos adicionales que son atractivos al consumidor final. quien está dispuesto a obtener un valor adicional por los productos que compra. en donde uno de los miembros del canal es propietario de los demás. En la mayoría de los casos este elemento promocional se emplea para productos nuevos en el mercado. donde los productos y servicios ofrecidos por las empresas son similares. de igual forma. pero si los medios para difundir tal mensaje no son los apropiados. Desde el punto de vista del mercadeo. Las muestras gratis son muy efectivas cuando se lanza un producto por primera vez. De igual manera. contrata a los integrantes del canal. entonces puede ocurrir el ruido o la distorsión en el mensaje porque la audiencia no estará atenta al mismo. especialmente diseñado para una audiencia en particular.y adopten el Sistema de Distribución Vertical. mayoristas y minoristas que actúan como un sistema unificado. las empresas también deben comunicarse de manera efectiva con sus clientes. Define el canal de distribución vertical como la estructura del canal de distribución formada por fabricantes. En el caso de los shampoo y acondicionadores las muestras gratis son muy comunes. PROMOCIÓN La promoción es un elemento que contribuye para el éxito de las organizaciones. Un aspecto importante de las promociones de venta es que en mercados competitivos. todo esto para ofrecer un buen servicio y un valor agregado al consumidor final. Por esta razón. La elección de los medios apropiados también es fundamental. aparte de desarrollar un buen producto que vaya acorde con un precio atractivo y colocarlo al alcance de los consumidores. hace alianzas estratégicas para el buen manejo de los inventarios. tomándose en consideración el grado de saturación que existe en los medios de comunicación en la actualidad. Puede suceder que una empresa tenga un mensaje excelente. Farmatodo. o acapara tanto poder que todos los demás deben cooperar . Sedal y . junto con sus proveedores. la tarea fundamental del emisor es lograr que el mensaje llegue al receptor.

liberar inventarios o simplemente imitar a la competencia. la labor de la promotora es muy importante por la manera como aborda al cliente al momento de ofrecer la muestra y de explicar las ventajas y atributos principales del producto que está dando a conocer. Degustaciones: En el caso de alimentos y bebidas. En el caso de Movistar existe un plan llamado plan fidelidad donde pasado un año el cliente acumula puntos y tiene derecho a . En este sentido. Prácticamente todos los establecimientos emplean las ofertas para captar la atención del consumidor. se ofrece un estuche. al ser presentado en las cajas de autoservicios. De igual forma por la compra de dos o más productos de una marca de cosméticos. Cada trimestre coloca como encarte dentro de la prensa local un folleto lleno de cupones de descuento por un período de tiempo limitado. Cupones: Certificados que otorgan a los consumidores un ahorro o descuento en la compra de un producto determinado. ofrece a un costo mínimo la opción de llevar un vaso o un cooler. en que las personas pueden disfrutar de los descuentos ofrecidos. Ofertas: Reducciones del precio a corto plazo que comúnmente seu san para incrementar la compra de un producto entre posibles clientes. Empresas como Movistar y Movilnet se caracterizan por emplear esta herramienta. Este recurso es muy utilizado para incrementar ventas. esto entre un gran universo de incentivos de los que se valen las empresas para motivar la compra del producto. Las empresas de consumo masivo emplean con frecuencia esta herramienta. Locatel es una empresa que se ha destacado de manera significativa en el uso de cupones. Premios: Artículos que se ofrecen gratis o a un costo mínimo como una bonificación por la compra de un producto. han sido muy proactivas empleando este incentivo cada vez que lanzan un nuevo producto. Se aprecia por ejemplo en algunas bebidas gaseosas donde la compañía por la compra de un producto. es una de las mejores formas de dar a conocer un producto. Recompensa por fidelidad: Dinero en efectivo u otro tipo de recompensa que se ofrece a cambio del uso habitual de determinados productos o servicios de una empresa.Pantene por ejemplo. Las degustaciones son muy comunes en los supermercados.

catálogos por CD. Coca-Cola. Para lograrlo trabaja de manera unida con los proveedores. de los cuales el 80% se percibe conscientemente y alrededor de 12 provocan alguna reacción. Empresas como Nestlé. Farmatodo es una empresa que por excelencia aplica esta herramienta. stands o exhibiciones . Concursos. Promoción armada o combos: Consiste en la integración de dos o más productos en un mismo empaque. simple. en la actualidad las empresas han adoptado otras fuentes de comunicación que llegan a grupos de clientes específicos mediante el uso de nuevos medios como revistas especializadas. Aunque la televisión. completamente gratis o a un costo reducido. Pepsi. participan de estas actividades constantemente.llevarse un equipo nuevo (dependiendo del número de los puntos acumulados y del precio de equipo). La comunicación con el cliente ha cambiado en los últimos años. . canales de TV por cable.Recuerdo selectivo: Se retiene solamente en la memoria a largo plazo una pequeña porción de los mensajes que se reciben. promociones en línea. Internet. gracias a la suerte o a su esfuerzo personal. En este caso Farmatodotambién ha sido muy proactiva. Esta labor se puede ver afectada por alguna de las siguientes razones: . la prensa y otros medios de masas siguen teniendo vigencia y cumplen su función. donde uno de ellos es gratuito o el combo como tal. Esta fórmula de la atención selectiva explica por qué muchos anuncios hacen grandes promesas. por lo que con frecuencia añaden elementos que no están en el mensaje y perciben otros que sí lo están. es ofrecido a un precio atractivo.Atención selectiva: Se bombardea a la persona con 1600 mensajes comerciales al día. que se adaptan a las necesidades del mercadeo individualizado. entreotros). interesante y creativo. viajes. puesto que las empresas hacen uso de sistemas de comunicación más especializados. productos. . de tal manera que transmita al menos los puntos principales al público escogido.entre otras.Distorsión selectiva: Los receptores reciben lo que vaya acorde con su sistema de creencias. La tarea del emisor es luchar por un mensaje claro. sorteos y juegos: Eventos promocionales que dan a losconsumidores la oportunidad de ganar algo (dinero. quienes diseñan combos personalizados únicamente para ser ofrecidos en esta empresa.

los hay para cabellos lisos. La promoción está compuesta por cuatro elementos fundamentales que son la publicidad. como pescado o mariscos. En la costa las personas prefieren comer productos del mar. los cuales presentan una extensa gama dirigida a satisfacer necesidades específicas. Segmentación de mercado Esta es una herramienta que Farmatodo ha sabido utilizar y que siempre ha tenido presente como estrategia. . por las condiciones climatológicas propias de la región. y salud. Para efectos del presente trabajo se hará mayor énfasis en la publicidad y las promociones de venta. anticaspa. hipermercados e incluso farmacias que funcionan bajo el concepto de autoservicio. estados. sin obviar la amplia línea que diseñan para satisfacer las necesidades del segmento infantil. teñidos. Al dividir un mercado la labor se simplifica cuando se organiza en áreas geográficas. Dentro de un mismo país los gustos y preferencias de los consumidores varían. ciudades o municipios. De igual forma los hábitos alimenticios son diferentes. En el caso de Venezuela. toman en consideración aspectos como el clima y la densidad poblacional. las ventas personales y las relaciones públicas. la promoción de ventas. La empresa se enfoca en satisfacer el vínculo de bienestar. La segmentación de mercado se logra mediante el análisis de diversas variables entre las cuales se encuentran: Variables geográficas Se emplean para dividir el mercado total en áreas geográficas definidas tales como países. rizados. En el caso de los shampoo. el cual está compuesto por mujeres en edades comprendidas entre los 23 y 50 años. Otro ejemplo es el de los artículos de cuidado personal. las personas que habitan en la zona costera visten de manera diferente a la zona central. mientras que en la región central la preferencia va orientada a la carne de res o de pollo. a su vez. belleza. regiones.en puntos estratégicos o anuncios colocados a modo de grandes calcomanías en establecimientos de consumo masivo como supermercados. maltratados. Desde ese punto de vista la empresa tiene muy bien definido su mercado principal. hidratantes entre otros.

Variables psicográficas Son utilizadas para determinar aspectos como atributos de la personalidad. son aspectos que frecuentemente emplean las empresas para segmentar el mercado. . género. para jugar tenis o para nadar. En este caso fabricar ropa para trotar. En este sentido. y si practican algún deporte. entre otros. religión y clase social (Boxwell. adolescentes y adultos de ambos géneros. que comenzó sus operaciones lanzando al mercado ropa dirigida únicamente al segmento de bebés y más adelante amplió su línea de productos para abarcar el segmento de los niños. De esta manera pueden ajustar su producción de acuerdo con las necesidades que le plantee el mercado. Las variables geográficas y demográficas son dos de las más utilizadas al momento de definir un mercado meta. y Armstrong (2004) como el grupo de personas u organizaciones para los cuales una empresa crea o mantiene una diseñada para satisfacer mezcla de mercadotecnia específicamente las necesidades de ese grupo . Las variables de segmentación antes mencionadas conforman la base fundamental o punto de partida para identificar el mercado objetivo o mercado meta.Variables demográficas Estudian las características de la población como edad. estilos de vida y motivos. La edad y el género por ejemplo. Las demográficas en especial arrojan gran cantidad de información puesto que se dedican a estudiar aspectos relacionados con la población. ciclo de vida de la familia. es importante señalar la incorporación de la mujer al campo laboral lo cual representó un cambio significativo para las organizaciones que tuvieron que adaptar su filosofía de negocio a este nuevo rol que comienza a desarrollar la mujer dentro de la sociedad a partir de los años 60. R. determinar con exactitud cuál. el cual es definido por Pride (1996) citado por Kotler. educación. Los hobbies forman parte del estilo de vida de las personas. ingreso. 1995). P. Las empresas que fabrican ropa deportiva le prestan mucha atención a las variables psicográficas. Se puede observar como ejemplo la evolución que han tenido algunas empresas venezolanas como Ovejita. Al dividir un mercado las empresas también toman en cuenta los aspectos demográficos por arrojar gran cantidad de información. Para estas empresas es importante saber qué hacen las personas en su tiempo libre. tamaño de la familia. etnia. profesión.

Manuel Isidoro recuerda que: pasaron un poco más de 7 años en el proceso de transformación y que más que competir ferozmente en el mercado farmacéutico. tomando en cuenta factores como los productos y servicios ofertados y vendidos por la competencia. ya que la finalidad es comprender la actuación de las empresas y sus estrategias. Es ahí cuando la empresa gira estrategias para analizar y evaluar el entorno competitivo en todas y cada una de sus dimensiones tomando como base: el factor socio-cultural del País. Farmacias SAAS que son una tenaz amenaza para el negocio. la económica cambiaria. Farmahorro. Definir el entorno competitivo de esta gran cadena. a negar y obstaculizar cualquier tipo de permisologia requerida. En ese momento. Sin duda fue una situación difícil de manejar. los altos gerentes de Farmatodo consideran que existen otras categorías que pueden ser implementadas en las tiendas. su lucha fue con El Gobierno de ese momento. el Ministerio de Sanidad e incluso su propio gremio. ya que Farmatodo es muy amplio y sus categorías son múltiples dentro de la cadena. como las de imagen y tecnología que contempla la venta de artículos relacionados con el área de computación como . con la finalidad de determinar posibilidades de mejoras endógenas a mediano y largo plazo. En tal sentido. Fue así como la empresa pudo plantear de forma firme y segura su competitividad con un grado de competencia eficiente en el mercado en el que actúa. ya que el principal recurso son los empleados. Dice que se dedicaron a prohibir. Que la estrategia más baja fue el amenazar a sus trabajadores (farmacéuticos) con vetarlos en el mercado y hasta perder sus títulos universitarios. quizás no sea fácil. Nuevos proyectos Gerenciales Tras discutidos estudios de mercadeo. el conocer las estructuras competitivas del mercado es más necesario aun. lo legal de aquel momento y las tecnológicas de Información y Comunicación. el mercado empezó a desarrollarse (antiguos supermercados y perfumerías) y aparecieron formatos como Locatel.Entorno Competitivo Si bien es cierto que la empresa y el mercado están íntimamente relacionados.

memorias. Otra área que próximamente van a desarrollar es todo lo relacionado con alimento y accesorios para mascotas. . Este es un aspecto que los clientes demandan constantemente por ser un mercado que ha crecido mucho en Venezuela y Farmatodo quiere incursionar en este concepto para dar respuesta a las inquietudes de sus clientes.cartuchos de tintas. y accesorios de computación en general.

La idea que cada gerente de tienda actúa como el dueño de la misma. tomó como base fundacional la identificación de las variables sociales existentes y las potenciales a ser creadas. El plan gerencial emprendido por la directiva de la empresa. como si el mismo dueño tomara las decisiones que busquen el óptimo funcionamiento y calidad del servicio. . es necesario entender plenamente la naturaleza fundamental y razones de la segmentación social. pudo constatar que el consumidor venezolano estaba ávido de establecimientos que reuniesen en un solo local variedad de productos y servicios. Farmatodo comenzó rompiendo paradigmas en la manera de operar una farmacia bajo el concepto de autoservicio en el mercado venezolano de manera exitosa. a fin de lograr más cercanía a los sectores de mayor número poblacional (sectores más bajos). como es la satisfacción plena de los clientes.CONCLUSIONES La aplicación adecuada de estrategias de gerencia y mercadeo constituye un factor clave para que las empresas puedan destacarse y lograr el objetivo fundamental que se persigue. ya que el concepto de autoservicio indica un mercado poblacional que en primer lugar tiene auto o vehículo propio. La estrategia empleada consistió en el estudio de las necesidades. La selección del personal involucra actitudes básicas con el programa de formación y a su vez con el de incentivos. se habla de un profesional identificado con la organización. de esta forma podrían para la empresa actuar como una fortaleza o una amenaza según como la misma fuese manejada. estilos de vida y preferencias individuales. lo cual evidenció que para tener éxito. así como también promociones que fuesen llamativas y representaran un valor adicional. Es necesaria una revisión del esquema actual de penetración en el mercado. busca en concepción que las dinámicas propias de las labores sean manejadas en la forma. el evaluar las estrategias de la competencia es importante y no subestimarlo a priori.

perceptuales y conductuales de cada individuo pueden ser reconocidas como un factor benéfico para cumplir efectivamente con los objetivos trazados. .RECOMENDACIONES Es pertinente que los líderes de las organizaciones venezolanas compartan su potencial sinérgico con una visión de futuro con todos los miembros de su equipo de trabajo. Por otra parte es necesario aprovechar al máximo diversidad de conocimientos. capacidades y conductas individuales de los miembros del equipo de trabajo ya que las diferencias personales. Igualmente se debe emplear la comunicación de manera efectiva. mostrando empatía. cuando en un equipo de trabajo se desarrolla una propia visión del futuro. demostrando siempre interés a sus opiniones y por supuesto controlando sus emociones. podrá así cumplir eficazmente con las metas establecidas y logrará éxito en los objetivos planteados. no evadiendo los temas por ellos planteados. compartiéndola con todos los miembros de su equipo de trabajo y utilizando las técnicas básicas de un comunicador. prestándole atención a las opiniones. las metas establecidas y el éxito de la organización.

ANEXOS .

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