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Tecnicas de Negociacion y Manejo de Conflictos

Tecnicas de Negociacion y Manejo de Conflictos

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  • 1.- NEGOCIACION
  • 2.- PERFIL DEL NEGOCIADOR IDEAL
  • 3. Características del proceso de negociación
  • 4. Elementos básicos de la Negociación
  • 5. Factores Técnicos y Emotivos que intervienen en el proceso de negociación
  • 6. El propósito de la Negociación
  • 7.- ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
  • 8.- TIPOS DE NEGOCIADORES
  • 9. ESTILOS EN LA NEGOCIACION
  • 10.- ESTRATEGIAS
  • 11.- TÁCTICAS
  • 12. Necesidades del ser humano

NEGOCIACION Y MANEJO DE CONFLICTOS

Psic. Boris Ledesma T. 2011

Significado de Negociación
Acepción restringida: “Comerciar” o “hacer negocios” Acepción amplia y general Búsqueda de un acuerdo de intercambio o de acciones conjuntas de cualquier tipo.

1.- NEGOCIACION

La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.
La negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes.

La negociación busca eliminar esas diferencias, normalmente acercando las posiciones en forma gradual hasta llegar a un punto aceptable para todos.

Sólo con que una de las partes no tuviera esta voluntad de entendimiento no habría negociación.

Una regla que debe presidir cualquier negociación y que facilita enormemente el poder llegar a un acuerdo es el respeto a la otra parte.

Riesgos de una negociación : 1.. 2. imposibilitando establecer relaciones económicas duraderas.. Hay que buscar un acuerdo que satisfaga las necesidades de todos los implicados.Hay que tener muy claro que cuando se negocia uno no se enfrenta con personas sino con problemas.Que la parte perdedora cumpla lo acordado pero no esté dispuesta a negociar nunca más con quien le ha vencido.Que la parte perdedora no cumpla luego lo acordado. .

La negociación debe basarse por lo tanto en un esquema de cooperación. . Puede que esta forma de entender la negociación basada en la cooperación no sea compartida por la otra parte. que trate de imponer su estilo particular basado en la confrontación.

Detesta la improvisación 12.Firme.Profesional 11.Persuasivo 5.Paciente 19.Resolutivo 17....PERFIL DEL NEGOCIADOR IDEAL 1.Autoconfianza 15.Entusiasta 3.Sociable 8...Honesto 10..Es meticuloso 13..Ágil 16......Respetuoso 9.Creativo .Le gusta negociar 2.....Perspicacia psicológica 7. sólido 14....Muy observador 6.Acepta el riesgo 18..Gran comunicador 4.2.

rigor analítico y habilidad para dominar la información compleja. como la persona dominante.. dureza y habilidad para utilizar el poder.El negociador ideal.. como la persona distante” . como la persona dependiente. cordialidad y habilidad para crear relaciones confiables a largo plazo.Alann Schoonmake 8 . Y tiene objetividad. “El negociador ideal tiene una combinación extremadamente rara de impulsos y de habilidades esencialmente incompatibles entre sí: Tiene necesidad de ganar. Tiene sensibilidad.

Tomar decisiones importantes a pesar de la incertidumbre y las presiones.El perfil del negociador COMPETENCIA Conciencia emocional MANIFESTACIÓN Reconocer nuestras emociones y sus efectos. Aprender de la experiencia. Conocer la forma como los sentimientos influyen sobre los comportamientos. Expresar confianza en sí mismo. sentimiento y conducta. Reconocer las propias fortalezas y debilidades. Defender lo que se entiende como correcto. Ser sensibles a nuevos puntos de vista. Ser emprendedores. a la formación continuada y al autodesarrollo. 9 Autoconciencia Adecuada autovaloración Confianza en sí mismo . Ser conscientes de nuestros valores y objetivos. Comprender la vinculación entre pensamientos. Poseer una percepción clara de nuestros valores y capacidades. Tomar perspectiva acerca de sí mismo.

Pensar con claridad y permanecer centrados a pesar de las presiones. Adoptar nuevas perspectivas de las cosas. positivos e imperturbables incluso en momentos críticos. Manejar adecuadamente una multiplicidad de demandas. Buscar ideas nuevas en distintas fuentes. Ser flexible. Cumplir compromisos y promesas. Actuar de forma ética e irreprochable. Adaptarse a circunstancias cambiantes. Ser organizados y cuidadosos en el trabajo. Admitir los propios errores y señalar las acciones poco éticas de los demás. Establecer y reorganizar prioridades. Permanecer equilibrados.El perfil del negociador COMPETENCIA Autocontrol MANIFESTACIÓN Mantener bajo control las emociones e impulsos conflictivos. Permanecer abierto a nuevas ideas y enfoques de las cosas. Adoptar posturas firmes y fundamentadas. Responsabilizarse de sus objetivos. 10 Autocontrol emocional Responsabilidad Integridad Innovación Adaptación . Aportar soluciones originales a los problemas. Ser honrado y sincero en las relaciones. Poseer una visión flexible de las cosas.

Asumir riesgos calculados. Plantearse objetivos desafiantes. Buscar activamente oportunidades para cumplir con la misión del grupo. Perseguir objetivos superiores a los demandados. Mejorar el propio desempeño. Automotivación Compromiso Iniciativa Optimismo Insistir en la consecución de los objetivos a pesar de los contratiempos. Encontrar sentido en la misión organizacional. 11 .Competencias el perfil del negociador COMPETENCIA Motivación de logro MANIFESTACIÓN Esforzarse por mejorar u obtener un determinado criterio de excelencia. Aprovechar oportunidades. Recurrir a los valores esenciales del grupo para lograr actuaciones eficaces. Descubrir formas más eficaces y eficientes de hacer las cosas. Secundar los objetivos de un grupo u organización. Orientarse a resultados. Movilizar a otros para emprender esfuerzos superiores. Saltarse rutinas habituales para llevar a cabo un trabajo eficaz. Operar más desde la expectativa del éxito que desde el miedo al fracaso.

Proporcionar feed-back útil. Darse cuenta de las necesidades de los demás. Considerar la diversidad como oportunidad. Comprender las necesidades de los clientes y tratar de satisfacerlas. Ayudar al desarrollo de los demás. Generación de empatía Atender y/o desarrollar a los demás Orientación al servicio Aprovechamiento de la diversidad . Escuchar bien. Percibir los sentimientos y puntos de vista de los demás. Tutelar a los demás. Reconocer los logros y el desarrollo de otros. Ayudar a los demás basándose en la comprensión de sus necesidades.Competencias el perfil del negociador COMPETENCIA Comprender a los demás MANIFESTACIÓN Atentos a las señales emocionales que emanan de las personas de su entorno de relación. 12 Afrontar los prejuicios y la intolerancia. Actuar como asesor. Buscar el modo de aumentar la satisfacción y la fidelidad de los clientes. Interesarse activamente por sus preocupaciones. Respetar y relacionarse correctamente con personas de diferentes sustratos. Brindar ayuda de forma desinteresada. Comprender diferentes visiones del mundo y ser sensibles a las diferencias intergrupales.

Buscar la comprensión mutua. Captar fácilmente la atención. Comunicación Manejo de relaciones interpersonales Manejo de los conflictos Liderazgo Dinamizar cambios Establecer vínculos Cooperación 13 . Crear relaciones provechosas. Recabar consenso y apoyo de los demás. Desafiar el status quo. compartir méritos. Cuidar del grupo. Abordar cuestiones complejas.Competencias el perfil del negociador COMPETENCIA Influencia MANIFESTACIÓN Poseer herramientas eficaces de persuasión. Alentar la comunicación franca. Escuchar activa y abiertamente. Compartir la información de que se dispone. Utilizar adecuadamente los hechos para exponer eficazmente sus opiniones. Reconocer las situaciones de conflicto y buscar el modo de llegar a conclusiones y consensos. Consolidar la amistad personal con el entorno laboral. Cultivar y mantener amplias redes de relación. Estimular el entusiasmo para la consecución de objetivos. Manejar situaciones y personas difíciles con tacto. Trabajar con los demás en la consecución de objetivos compartidos. Promover el cambio. Utilizar principios de negociación. Reconocer las necesidades de cambio. Liderar con el ejemplo. Despertar la participación y el entusiasmo. Alentar la cooperación. Inspirar y guiar a personas o grupos.

Características del proceso de negociación Una negociación debe planificarse.3. lugar. se deben considerar no sólo los principales objetivos sino también los de la otra parte. 14 . Una vez clarificados los intereses personales. y para ello. etc. se determinará sobre qué aspectos se está dispuesto a ceder y cuánto. tácticas. Para todo esto se debe diseñar una estrategia (objetivos. Encararla requiere tener un marco para pensar organizadamente. tiempos.). a la vez.

4. Elementos básicos de la Negociación  Las partes  El proceso de negociación  El objeto a negociar  El objetivo 15 .

5. Factores Técnicos y Emotivos que intervienen en el proceso de negociación  Argumentos  Objeciones  Persuasión  Dialéctica Amenazas  Concesiones  Compromisos  El momento en que se negocia  16 .

Factores de éxito en la negociación Preparación Rigurosidad Respeto hacia la otra parte Empatía Confianza Flexibilidad Creatividad Asertividad Paciencia .

El propósito de la Negociación Negociar = Conferenciar – hablar – discutir a efectos de alcanzar un *ACUERDO El propósito exclusivo de una negociación es lograr un ACUERDO que beneficie a ambas partes La palabra clave es ACUERDO .6.

6. ETAPAS DE LA NEGOCIACION acercamiento Identificación de las partes seguimiento Planteamiento de alternativas y soluciones acuerdo Identificación de posibles acuerdos 19 .

ETAPAS DE LA NEGOCIACION Etapa de acercamiento Antes de iniciar la negociación propiamente dicha.Posición en torno a la mesa.  . estatus.Tipo de mobiliario. c) Aspectos de su comunicación no verbal: proporcionan indicios sobre el estilo social de negociación. personalidad. estatus 20 . personalidad.  .Distribución del mobiliario. b) La forma de vestir: puede proporcionarnos indicios sobre el estilo social de negociación.. conviene atender los mensajes previos que nos transmite nuestro interlocutor en la negociación a través de cuestiones como: a) El entorno físico de la negociación:  .La distancia entre las partes..  .

durante la negociación (es la información a obtener). Pueden formularse preguntas y atender a las respuestas. dentro de lo posible.. Aquella información que consideramos necesaria. posición. mejor podemos negociar y mejores pueden ser los acuerdos que se alcancen... personalidad. debemos obtenerla.. legislación. sexo. ya que en alguno de ellos puede darse la información que estamos buscando. es el interlocutor último. por lo tanto. conocimientos específicos.ETAPAS DE LA NEGOCIACION Etapa de identificación de las partes Cuanta más información poseamos de la contraparte. pero que no poseemos. Pueden observarse los entornos en los que se da la negociación. mercado.. Toda información puede ser útil en un determinado momento. pueden objetar la negociación. qué criterios de entorno.. representa a otros.. es una persona interpuesta. experiencia. Datos profesionales: puesto que ocupa. conviene conocer cuestiones como las siguientes: • • • Datos personales de nuestro interlocutor: edad.. Otros datos generales: negocia por sí mismo. Para la obtención de información: • • • • Hay que escuchar atentamente todos los comentarios de la contraparte. Conviene considerar la comunicación no verbal del interlocutor 21 . formación.

ETAPAS DE LA NEGOCIACION Etapa de plantear soluciones Los hábiles negociadores plantean muchas más soluciones que los negociadores medios. 22 . en efectuar un inventario de:   Nuestros recursos -sobre todo de aquellos de los que más dependa nuestro interlocutor -. Posibles soluciones que vengan a conciliar los intereses.y. al preparar la negociación. obtener siempre a cambio algunas contraprestaciones. a medida que nos veamos en la necesidad de efectuar mayores cesiones. Una forma práctica de proceder consiste. Las soluciones o recursos a emplear en una negociación deben ser priorizados desde los menos costosos hasta los más gravosos. Forma parte de la estrategia negociadora intentar satisfacer las expectativas de quien negocia con nosotros con los menores recursos posibles –eficiencia negociadora. ya que cuantas más opciones se planteen más posibilidades tendremos de que alguna de ellas venga a satisfacer los requerimientos de nuestros interlocutores.

el poder negociador aumenta en igual medida que disponemos de buenas alternativas. de diez años de antigüedad y disponemos de una persona dispuesta a pagar 250. debemos plantearnos cuestiones como: ¿qué puedo hacer para satisfacer mis intereses si no llegamos a un acuerdo? También conviene conocer cuál puede ser la o las alternativas de la contraparte. pues. Para ello. 23 .000 euros. Forma parte.000 euros. Si estamos negociando la venta de nuestro piso de segunda mano. intentaremos conocer la respuesta a la siguiente pregunta: ¿qué harán ellos si no llegamos a un acuerdo? Conocida la alternativa deberá hacerse el esfuerzo de desacreditarla para que continúe teniendo más atractivo nuestro planteamiento o solución presentada.ETAPAS DE LA NEGOCIACION Etapa de disponer de alternativas   Uno de los aspectos que más fuerza confiere a un negociador es disponer de una alternativa en el supuesto de no llegar a un acuerdo en la negociación en la que participa. Para ello. Se trata de un valor de reserva o plan alternativo para compararlo con el acuerdo que se nos propone. no será traumático romper una hipotética negociación en la que el comprador no está dispuesto a pasar de los 200. Sin duda. ya que los valores de reserva recíprocos condicionan el poder de las partes en la negociación y como ésta se desarrolla. de las estrategias de negociación elaborar tales alternativas.

Es el objetivo más ambicioso. La demanda debe ser máxima pero razonable y adaptada a las posibilidades de la contraparte. Hay que evitar conceder más allá de los límites de protección. el mejor acuerdo. Si es el vendedor. es la compra mínima que aceptará. 24 .ETAPAS DE LA NEGOCIACION Etapa de bargaining set o zona de posible acuerdo ¿QUÉ ES LO MÍNIMO QUE PUEDO ACEPTAR? Es el peor resultado aceptable. Debe ser el resultado de un análisis cuidadoso. adaptada a las aspiraciones de la contraparte. el descuento mínimo que dará por bueno. ¿QUÉ ES LO MÍNIMO A OFRECER? Es la concesión mínima que debo hacer a cambio de lo que quiero lograr y que de no efectuarla no alcanzaría el acuerdo. ¿QUÉ ES LO MÁXIMO QUE PUEDO PEDIR? ¿QUÉ ES LO MÁXIMO QUE PUEDO DAR? La oferta debe ser la mínima razonable. Es el compromiso por debajo del cuál se negaría a negociar. Es aquello que estamos dispuestos a dar a cambio de lo que deseamos obtener. Si es el comprador.

si bien es factible. roza la utopía. lo irrenunciable. 25 . Es aquel punto por debajo del cual no hay acuerdo y se produce la ruptura. pero que se intentarán alcanzar. GUSTARÍA ALCANZAR Es el objetivo más ambicioso en las circunstancias más óptimas. PRETENDE ALCANZAR Son los objetivos menos básicos que los anteriores. si no se alcanzasen habría igualmente acuerdo al haberse alcanzado los más significativos. Si no se alcanzase habría igualmente acuerdo al haber logrado los objetivos principales.ETAPAS DE LA NEGOCIACION Etapa de encuentro en la zona de posible acuerdo  Objetivos de la negociación TIENE QUE ALCANZAR Son los objetivos básicos.

debemos procurar que sea nuestro interlocutor. prácticamente en todas las negociaciones. aunque objetivamente una de las partes haya alcanzado un acuerdo más favorable. Si alguien debe de tener la percepción de beneficio. 26 . Ello no excluye procurar hacer ver el beneficio alcanzado en el acuerdo. Si hemos alcanzado el acuerdo es por que ambas partes tenemos la impresión de ganancia. porque no suelen ser conocidos siempre los recíprocos límites de protección y el acuerdo se ha logrado en el espacio de los propios límites y se ha entendido como favorable. que no era otro que alcanzar el acuerdo a nuevo valor para ambos.ETAPAS DE LA NEGOCIACION Etapa de acuerdo  La conexión alcanzada da como resultado el objetivo último de la negociación. Esto es así.

En ocasiones es factible pedir a la contraparte que proponga la forma de poder objetivar y seguir el cumplimiento del acuerdo. 27 . faculta de forma implícita a la contraparte para revisar los términos de lo pactado.ETAPAS DE LA NEGOCIACION Etapa de seguimiento  El acuerdo no tan sólo debe ser cuantificable (empleo de criterios objetivos). debe incluir la forma cómo se realizará el seguimiento. sino verificable. El acuerdo. El seguimiento del acuerdo es pues un aspecto clave de la negociación. se ha de poder comprobar el cumplimiento. Y es que cuando una de las partes incumple lo acordado. por lo tanto.

negociación inmediata b.ESTILOS DE NEGOCIACIÓN Cada negociación es diferente y exige una aproximación específica.7. No obstante.. se podría hablar de dos estilos básicos de negociación : a.negociación progresiva .. pues no hay dos clientes iguales y cada uno de ellos exige un trato determinado.. No se puede tratar de utilizar siempre el mismo esquema de negociación.

A algunas personas les gusta ir directamente al grano mientras que otras prefieren establecer un vínculo personal antes de entrar a discutir posiciones. Se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociación. sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte. .La negociación inmediata busca llegar con rapidez a un acuerdo. Se busca maximizar su beneficio a costa del otro. La negociación progresiva busca en cambio una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor.

: la relación con un proveedor.CRITERIO PARA DETERMINAR EL ESTILO DE NEGOCIACION Negociación inmediata : no es tan importante establecer una relación personal con el interlocutor. Negociación progresiva : muy importante establecer una relación duradera. . : una compra ocasional o aislada. Ej. Ej.

. Elevada autoconfianza.Enfocado en los resultados Solo le interesa alcanzar su objetivo a toda costa. Puede ser ingenuo.. se cree en posesión de la verdad.Enfocado en los personas Le preocupa especialmente mantener una buena relación personal. Juega limpio y busca colaboración. b.8. Evita a toda costa el enfrentamiento.TIPOS DE NEGOCIADORES a. Considera a la otra parte como un contrincante al que hay que vencer con objeto de conseguir el máximo beneficio posible. no le importa generar un clima de tensión. presiona. prefiere ceder antes que molestar a la otra parte. intimida.. . Usa el poder y estratagemas.

Poco detallista. PRAGMÁTICO Firme. confiado. directo.9. Entusiasta. Rehuye el conflicto. 32 . Indeciso. racional. perfeccionista. influenciable. Envolvente. Vital. prudente. ESTILOS EN LA NEGOCIACION ACTIVO Emprendedor Activo. Escucha atentamente. Exigente. meticuloso. Hablador. Utiliza información para tomar decisiones. Amable. Utiliza datos objetivos. Lento en la toma de decisiones. Afirmativo en sus expresiones. Ordenado. Persuasivo. Emocional. al detalle. competitivo. REFLEXIVO Afectuoso. Orientado a resultados. Algo Inconstante. Rápido. Celoso de su tiempo. Independiente. Pragmático. dubitativo. Teórico. preciso. pospone. Poca iniciativa Lento en tomar decisiones. Receloso. De inclusiones precipitadas. Dinámico. Orientado al dato concreto. Constante y Leal en sus relaciones. realiza cálculos. realista. Receptivo. Optimista. objetivo. Activo. cortés en lo social. Rígido. Paciente. Reflexivo. Cauteloso. Espontáneo. seguro de sí mismo. Lógico. TEÓRICO Detallista.

algo lento en sus decisiones. Está ocupado. deja la iniciativa Lógico. sus cosas. Conoce lo que lleva entre manos. analiza antes decidir. hablador. sus proyectos. Orientado a resultados. Rehuye la presión. REFLEXIVO Amable. Mantiene contacto visual. despacho. No proporciona ni acepta familiaridades. 33 . Entorno cargado de afectividad: fotos. escucha poco. hace preguntas. Convencional en sus formas. Manifiesta estatus: muebles. Poco emotivo. Prudente. Impaciente.TIPOS DE CONDUCTAS SEGÚN LOS ESTILOS ACTIVO Extrovertido. receloso. distancia. Toma notas. PRAGMÁTICO Personalidad fuerte No acepta consejos. Efusivo. Soporta la presión. Demandante "al grano" Impaciente. Reactivo. hace preguntas específicas. Detallista. Interrumpe conversaciones. cauteloso. hace cálculos. cuidadoso. Desorganizado. mira el reloj. Habla de sí mismo. valora el tiempo. racional. Escucha atentamente sin interrumpir Demanda información. locuaz. Pide detalles. sociable. vehemente. objetivo. vestido. Comunicación no verbal inexpresiva. Observador. utiliza datos. Expresivo. metódico. intuitivo. Ejerce la presión. educado. Distante. TEÓRICO Actitud reservada. Cuida su imagen.

Poder. Detalles. eficiencia. Logros. TEÓRICO Seguridad. Armonía. Prestigio. Atención personal. Valoración. negocios. innovación. Controlar. Seguridad. Emoción. altos objetivos. Imagen. ascendente. competencia profesional. Poder. Equilibrio. Retos. Identidad. Valoración. Economía. Novedad. Aprecio. Comodidad. Logro. Obtención de información precisa. Prestigio. afecto. PRAGMÁTICO Autoridad. status. integración. Reconocimiento. REFLEXIVO Relación. Objetividad. Autoestima. comodidad. 34 .MOTIVACIONES ASOCIADAS A LOS ESTILOS ACTIVO Necesidad del yo. Alcanzar resultados. Reconocimiento social. Pertenencia. Eficacia. Economía.

en la que se busca que ambas partes ganen..ESTRATEGIAS La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos. 2.Estrategia de "ganar-perder" en la que cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente...Estrategia de "ganar-ganar".10. compartiendo el beneficio. . Se pueden definir dos estrategias típicas: 1.

sin que supongan un ataque a la otra parte. . ESTRATEGIA V/S TACTICA La estrategia marca la línea general de actuación. 2...Tácticas de desarrollo : se limitan a concretar la estrategia elegida. sea ésta de colaboración o de confrontación. las tácticas son las acciones en las que se concreta dicha estrategia.11. HAY DOS TIPOS DE TACTICAS 1.TÁCTICAS Las tácticas definen las acciones particulares que cada parte realiza en la ejecución de su estrategia..Tácticas de presión : tratan de fortalecer la propia posición y debilitar la del contrario.

la estrictamente necesaria. Hacer la primera concesión o esperar a que sea la otra parte quien de el primer paso.Tácticas de desarrollo Las tácticas de desarrollo no tienen por qué afectar a la relación entre las partes. . en las de la otra parte o en un lugar neutral. Facilitar toda la información disponible o. por el contrario. Algunos ejemplos son: Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que se la otra parte quien vaya por delante. Tratar de que las negociaciones tengan lugar en las propias oficinas.

Exigencias crecientes: consiste en ir realizando nuevas peticiones a medida que la otra parte va cediendo. sin que lo concedido resulte nunca suficiente. Ultimátum: presionar a la otra parte. incomoda. • • • • • • Algunos ejemplos de este tipo de tácticas son: Desgaste: Se busca agotar a la otra parte hasta que ceda. intimidar o debilitar la posición del contrario. Son tácticas que buscan confundir. Hombre bueno. hombre malo • . Ataque: Se busca crear una atmósfera tensa. Tácticas engañosas: dar información falsa. simular ciertos estados de ánimo para engañar al oponente.Tácticas de presión Las tácticas de presión pueden deteriorar gravemente la relación personal. Autoridad superior: consiste en presionar a la otra parte para que acepte unas condiciones determinadas bajo la velada amenaza de que si éstas se modifican habrá que remitir la propuesta a un nivel superior que difícilmente le dará su visto bueno. en la que uno sabe desenvolverse y que perjudica al oponente. empujarle a que tome una decisión sin darle tiempo para reflexionar.

verificar No permitir que traten la duda como entre desconocidos. Farol Anclaje Información Desactivar el anclaje con otra propuesta diametralmente opuesta.. No podré mantenerle las actuales condiciones. Preferiría tratar este tema con su jefe. Estas son mis últimas condiciones... compraré presión de la amenaza. Crear una situación de presión. mayor que sólo lo empleaba los domingos por la tarde. Presión del tiempo Obtener concesiones sustanciales de la parte que tenga mayores costes temporales. resistir la que no se debe abusar. Pedir cosas en la contraparte. Ocultar la debilidad. Ej. En el caso de practicarla uno mismo evitar concesiones de gran intervalo o una secuencia de pequeñas concesiones. Hacer ver las consecuencias favorables con independencia de la condición. Generar una situación de incertidumbre y dudas como consecuencia de la presentación de una primera propuesta fuerte. Afectar la autoestima de la contraparte para implicarle emocionalmente. Modificación de la percepción Anclaje documental Alterar de una forma interesada el punto de vista de las Resistir el impacto.. Es el control normal en estos casos. asegurarnos que no vaya en contra propia. Establecer límites de protección y valor de reserva. dentro de una lógica. Me hacen otras condiciones mejores que las tuyas.. Evitar negociar bajo presión. Este coche pertenecía a una señora ataque. Ponerla a prueba. al presentar como cierta una alternativa inexistente al acuerdo que se está negociando. Amenaza Procurar disuadir de un comportamiento a la contraparte Si la utilizamos. Obtener siempre algo de las cesiones efectuadas.Diferentes tácticas utilizadas para negociar TÁCTICA Engaño FINALIDAD PROTECCIÓN Obtener un beneficio en situaciones de negociación únicas Información Comprobar. Concesión mínima Incrementar la credibilidad de la primera propuesta y hacer dudar de la posibilidad de alcanzar mejores contrapartidas. tiene que decidirse ahora... No permitir que traten la utilización de documentos ya elaborados beneficiosos para la verificación como un ataque personal.. No efectuar dos cesiones seguidas. parte que los presenta. Practicar una política de hechos consumados mediante la Información Lectura y análisis del documento. Información Comprobación Manifestar el valor de reserva propio (real o imaginado "farol" por "farol"). Ofensa Muralla Sí condicional 39 . Reconocer la táctica. Obtener siempre algo de las cesiones efectuadas. contrapartidas. el producto a la competencia. dudas. No considerarla como ataque personal. Dar a entender que se está dispuesto a efectuar una concesión si se obtiene alguna contrapartida. Poner a prueba los límites. Descubrir nuestro valor para el interlocutor. Si no me rebaja el precio. Autocontrol emocional. Dar a entender a la otra parte de que no existe otra alternativa posible. Si nos la mediante "avisos" que deben poseer verosimilitud y de los formulan y detectamos consecuencias negativas para ambos.

Necesidades del ser humano Autorealización 1 ? trascendencia Autoconfianza 2 autoestima Aceptación pertenencia 3 amor Seguridad ptoteccion 4 estabilidad Supervivencia fisiologica 5 dinero .12.

Por que me dice esto? 2.El arte de escuchar:Una clave eficaz para la negociacion exitosa Debe preguntarse: 1. Esta siendo honesto? REGLA DE ORO Los mejores negociadores casi siempre llegan a ser tambien los que mejor escuchan .

Canales de la comunicación  El 90% de los mensajes son transmitidos a traves de canales no verbales  En una negociacion de 30 min se puede enviar mas de 800 mensajes sin palabras * 7% de los pensamientos y actitudes se comunican por palabras * 38% mediante el tono de la voz  * 55% comportamientos no verbales .

Bajo poder de escucha.  Encantar.  Inspirar confianza. Ingenuidad y excesiva confianza. Tendencia a las peleas.  Modestia y agresividad. Estos son:         Deseo de complacer. Incapacidad de trabajar con riesgos. sin dejarse seducir.Consejos para negociadores Se ha reconocido por especialistas la existencia de un grupo de defectos o debilidades que pueden afectar el desempeño efectivo de un negociador. Inflexibilidad. Por otra parte.  Engañar sin mentir. Excesivamente emotivo. Incapacidad para argumentar en los procesos de comunicación. 43 . también se reconoce un grupo de características que debe reunir un negociador "ideal":  Mente rápida.  Paciencia sin límites.

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