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Caso SOAT

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UNIVERSIDAD ESAN

MAESTRIA EN ADMINISTRACIÓN

ASIGNATURA: PROFESOR:

PLAN DE MARKETING JOSE LUIS WAKABAYASHI CASO SOAT DELIVERY

TITULO DEL TRABAJO:

El presente trabajo ha sido realizado de acuerdo a los reglamentos de la Universidad ESAN por:

ROGER IVAN LOPEZ HERNANDEZ LENIN CESAR MARTIN PEREZ CESAR LUIS MANTILLA RODRIGUEZ JUAN CARLOS ULLÓN RAMIREZ

0705743 0905984 0909192 0909259

___________________ ___________________ ___________________ ___________________

Trujillo, 11 de Marzo de 2011.

esan

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4% con respecto al año anterior. Las compañías aseguradoras se clasifican en tres rubros: ramos generales y de vida. Rimac Internacional tenia una participación de 36. las cuales pasaron de diecisiete a trece a junio del 2008. etc. otros. Piura. Abarca lo siguiente: . Asimismo. colectivo.. Peru vida.. Seguros generales. contra accidentes y enfermedades: Su finalidad es remediar la perdida patrimonial ante cualquier eventualidad como un siniestro.ANALISIS DEL SECTOR Las compañías aseguradoras han demostrado dinamismo que se evidencia en las fusiones y/o adquisiciones realizadas desde el año 2000. ramos generales y ramos de vida. Arequipa. donde el seguro se contrata. tasa relacionada al crecimiento de la economía del país. mientras que Pacifico Peruano Suiza y Pacifico Vida tenían conjuntamente 30. seguido de American International Underwriters Overseas ltd (USA) y otros accionistas mayoritarios. La positiva. accidentes personales y escolares. .Seguros generales: abarca incendios.Pensiones: vinculados al sistema privado de pensiones como rentas vitalicias. llegando a Departamentos con mayor crecimiento como Trujillo. sobrevivencia y gastos de sepelio). También opera Pacifico SA Entidad Prestadora de Salud (pacifico EPS) Pacifico seguros forma parte del grupo económico Credicorp. desgravamen. La orientación actúala es trabajar con otros canales de comercialización como tiendas por departamento o farmacia.Vida: individual. y llegar a otros sectores de población con niveles socioeconómicos C y D. deshonestidad y robo.7%. Interseguro.59%. SOAT. cascos marítimos. asalto. pensiones de invalidez y de supervivencia. entre otras.Seguros de accidentes y enfermedades: asistencia médica. Entre estas empresas sobresalen Rimac Internacional y Pacifico grupo asegurador (Pacifico Peruano Suiza y Pacifico Vida) En el mes de junio del 2007. sepelio.56%. renta particular y seguro complementario de trabajo de riesgo (SCTR) . quin cuenta con la participación del 75. autos..PACIFICO SEGUROS Se divide en dos empresas: La primera es el Pacifico Peruano Suiza compañía de seguros y reaseguros (pacifico seguros) y el segundo es el Pacifico Vida compañía de seguros y reaseguros (Pacifico Vida). Mapfre. de robo. transporte. B. . Hay empresas con menor porcentaje entre ellas: Invita. bancos. de automóviles y de transporte. ramos técnicos. Se aprecia que en los últimos años el mercado asegurador ha crecido un promedio de 10% anual. Al año siguiente la distancia se ha reducido. terremotos. Los rubros de mayor crecimiento son los seguros de vida individuales. esan 2 . la producción de primas de seguro netos del sistema asegurador en el año 2008 mostró crecimiento de 12. Chiclayo y Cusco Los ramos del seguro comprenden: A. este hecho evidencia una fuerte rivalidad en el sector entre estas dos. seguros previsionales (de invalidez. Latina. II.Caso: SOAT DELIVERY I. Grupo de seguros de vida y pensiones son:.

esan 3 . sobre todo provenientes de chile. La empresa decide llevarle el producto al cliente. Esta unión permite aprovechar las fortalezas de cada una de ellas en conjunto.Movimiento estratégico en campañas de marketing de su principal competidor: Rimac Internacional. a fin de posicionarse mejor en el sector. Amenazas: .Competidores potenciales internacionales. misión clara. Puntos Fuertes o Ventajas competitivas de Pacifico Seguros  Estar enfocado en la calidad en el servicio al cliente.  Trato directo que recibe el usuario. otorga confianza a sus clientes. . con la unión de tres empresas líderes: Banco de credito del Perú. actúa con gente honesta y responsable Nuestra gente: contar con los mejores profesionales La innovación: para responder los requerimientos del mercado. el servicio delivery. Normas legales que incentivan la renovación de flota antigua: Bonos de chatarreo . Diagnostico Externo: Con la información presentada se puede establecer las siguientes oportunidades y amenazas de la empresa: Oportunidades: Crecimiento del PBI y el ingreso per capita. Sus valores se centran en el: Cliente La ética. la compañía de seguros el Pacífico Peruano suiza y Atlantic Security Holding Corporation. el servicio de delivery.Pacifico seguros es propietario de 62% de acciones del Pacifico Vida Compañía de seguro y reaseguros (Pacifico Vida) y a su vez es propietario de 99.  Trabajadores motivados y capacitados. Estratégica competitiva: de nuevos mercados. Incorporación de mayor número de mujeres trabajos remunerados. Considera al cliente como el centro de la estrategia.9% del capital de pacifico SA El Holding credicorp Ltd nació en octubre de 1995. En julio del 2007 desarrollo un nuevo canal de ventas. mayor disposición de compra de vehículos. Reducción de precios en los vehículos por beneficios arancelarios productos de acuerdos de TLC. como lo es Credicorp.  Posicionarse en la calidad de servicio al cliente  Desarrollo de un nuevo canal de venta. por lo tanto mayor disposición de las personas para compra de vehículos.  Contar con una alta participación en el mercado.  Tener el respaldo de un grupo importante. Sus acciones se cotizan en Bolsa de Valores de lIma y de Nueva York. Estratégias Estrategia Genérica: De diferenciación por la calidad del servicio al cliente. genera innovación. Su misión es servir al cliente y su visión es ser la mejor aseguradora de Latinoamérica.  Considerar al cliente como el centro de su estrategia.

Obligatorio para todo vehículo que circule en el país. con la asistencia técnica de la superintendencia de Banca. el producto como el precio es estandarizado y es obligatorio adquirirlo. Fuerzas competitivas en el mercado del SOAT  Clientes: y Son todos los propietarios de vehículos automotores.  Competencia Actual Actualmente en el país hay cinco empresas aseguradoras que ofrecen primas de SOAT. Rimac Internacional. La de mayor presencia es la Positiva  Competidores Potenciales Existen ocho empresas autorizadas para operar en el ramo de seguros generales. Son supervisados por el ministerio de transporte y comunicaciones.Es una póliza anual.. Es obligatorio para todo vehículo de transporte. b. .  Sustitutos Los productos sustitutos del SOAT deben ser exigidos y regulados por ley.La superintendencia de banca. Mapfre Peru e Interseguro.. Existe la posibilidad que otras tres ingresen a comercializar este producto. asimismo otras empresas internacionales pueden ingresar. Es exigido por ley y regulado por el decreto supremo 049-2000 ± MTC y resolución ministerial 475-2001-MTC/15.PRODUCTO SOAT El SOAT es el seguro obligatorio de accidentes de transito. talleres de reparación de automóviles y las funerarias.02.  Proveedores: y Los proveedores de papel y stickers que permiten emitir el certificado y calcamonía del SOAT y Los que brindan el servicio requerido por los aseguradores: clínicas. Deben tenerlo todos los propietarios de vehículos que circulan en la republica. Características: . seguros y AFP.. de los cuales cinco de ellas se dedican al SOAT. . La Positiva.El Ministerio de Transportes y Comunicaciones. se encarga de velar por el cumplimiento de las normas y leyes determinados por ella.III. Las AFOCAT fueron aprobadas pro el congreso el 15 de junio del 2006.Cada vehículo debe tener un certificado y calcamonia del SOAT. y La totalidad de vehículos a diciembre del 2007 era de 1. Pacifico Peruano Suiza. como es el caso de la chilena Insu r también que cuenta con autorización respectiva. fue creado para proteger lesiones (heridas y/o muertes) de usuarios de vehículos y terceros como consecuencia de un accidente de tránsito. Seguros y AFP  Organismos reguladores.El pago de las indemnizaciones no significa una reducción de la suma asegurada.766. a. .178 vehículos. esan 4 .

 Estrategias de Marketing El cliente como centro de la estrategia.  Objetivos de Marketing o Al cabo de dos meses de lanzada la campaña. Las placas de rodaje con letras iniciales M. o Al cabo de dos meses de lanzada la campaña.U. con tarjeta de crédito o de debito.  Resultados de la campaña esan 5 . En ambas ciudades se aplica restricciones geográficas. x e Y. e) Evidencia física Como evidencia periférica se tiene la etiqueta adhesiva el cual pega en el parabrisas del automóviles y el certificado de propiedad y vigencia del mismo.  Objetivos comunicacionales o Se busca mejorar la percepción de Pacifico y generar la recomendación por parte de sus clientes. V. Tipos de vehículos: El servicio SOAT excluye los vehículos de servicio público. d) Promoción: Se lanzo spot de TV llamado ³Puertas´ donde se sorprendía a los clientes con la rapidez y flexibilidad del servicio. o Crecer en 10% en el ramo de seguros generales y accidentes y enfermedades frente al año 2006. A partir del 16 de Julio de 2008 se comercializa en Trujillo por tiempo limitado. que busca elevar la valla en la categoría y construir con ello un prestigio a partir de la experiencia real de sus clientes. es decir centrado en la eficiencia del servicio al cliente. o Mejorar los indicadores de sus principales atributos sobre todo en servicio al cliente. de uso escolar. Q. o Atención efectiva de 85% de SOAT entregados antes de los 30 minutos o Mayor rentabilidad del producto logrando la más baja siniestrabilidad. debían obtener un crecimiento de 30% en las primas de seguro de autos. No tiene cargo adicional por el delivery y se puede pagar al contado.IV. vehículos con más de nueve asientes y determinados modelos de autos y camionetas. respecto al 2006. W. El precio de lanzamiento fue de US$ 40 c) Plaza: Venta minorista fuera de local comercial hecha por teléfono.N. son excluidas del servicio SOAT delivery. las ventas de SOAT deben alcanzar un incremento de 50% y un crecimiento de participación de mercado de 10% en relación con el periodo 2006.  Mezcla de Marketing a) Producto: SOAT con servicio de entrega a domicilio de lunes a sábado de 10:00 am a 8:00 pm a un tiempo máximo de 30 minutos b) Precio El precio del producto SOAT Delivery se encuentra al precio estándar de mercado. Se apostó por el humor como el mejor medio para acceder la marca a la gente.SOAT DELIVERY DE PACIFICO SEGUROS  Estrategia de Segmentación Al principio el servicio SOAT Delivery fue comercializado en Lima.

. Pueden hacer convenios directos con empresas. o Contrarrestar de manera efectiva la gran oferta que ofrecían los competidores de poner muchos puntos de venta al alcance de los clientes. o El compromiso de la empresa de entregar el producto en un tiempo máximo de treinta minutos.. o Creció en 29% en el ramo de seguros generales y accidentes y enfermedades frente al año 2006. según estudio de Arellano Marketing. o La percepción de marca de empresa mejoro de 33% a 43%.1. el crecimiento fue de 66% en las primas de seguro de autos. donde a cada colaborador de las mismas que tenga auto puedan tener un descuento especial con su SOAT. Campañas de venta de SOAT en locales de alta concentración de Público como Supermercados o Malls. o La siniestrabilidad fue la más baja del mercado. Negociaciones por convenio. ‡ Evaluar incorporar otros segmentos excluidos de la oferta inicial.2. de lo contrario es gratis.8 minutos.Que sugiere hacer para que pacifico mantenga el éxito alcanzado? ‡ ‡ ‡ Mantener el mismo trato personalizado con el cliente.2% de SOAT entregados antes de los 30 minutos El tiempo promedio de llegada fue de 14. ‡ 4. VI. dado que sus gastos de ventas deben ser inferiores a Pacifico seguros (menor flota de vehículos y personal). Puntos Fuertes o ventajas competitivas de SOAT Delivery o Ser la primera empresa en ofrecer el servicio de entrega a domicilio. ‡ Efectuar campañas de renovación con la base de datos que cuenta. Llevar un control efectivo de los tiempos y minimizar el porcentaje las entregas a destiempo.3. o Mantener el precio estándar del mercado a pesar del servicio de entrega a domicilio. 4. dado que las vigencias generalmente es de un año. o Al cabo de dos meses de lanzada la campaña. Continuar con su campaña extendiéndose a otras ciudades potenciales como Piura.o Al cabo de dos meses de lanzada la campaña.¿Qué estrategia Promocional plantea para el Pacifico mantenga el éxito logrado en el futuro? ‡ Continuar con la campaña de publicidad con testimonios de clientes sorprendidos y contentos por el servicio. las ventas de SOAT se incrementaron en 137% o El crecimiento en la participación paso de 5% a 12%. respecto al 2006.. o Desarrollo de una efectiva estrategia comunicacional que resaltan el atributo del producto: rapidez y servicio al cliente.¿Qué considera que debe hacer la competencia para reaccionar ante el lanzamiento de SOAT delivery? ‡ ‡ Reevaluar el precio con un descuento especial. PREGUNTAS DEL CASO 4. o Atención efectiva de 99. esan 6 .. ello debido a las ventas cruzadas. Chiclayo y Cajamarca.

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