Negocio Inmobiliario en Chile

Tarea 2: Negocio Inmobiliario
en Chile Tecsa y Aconcagua

Anlisis del sector inmobiliario adjuntando ejemplos de
xitos y fracasos de proyectos a travs de los aos
segn estudio de mercado
Integrantes: Jonathan Gonzlez

Juan Luis Menares
Josselyn Romero
Carolina Yutrovic
Fecha: 16/06/10
Integrantes: Jonathan Gonzales
Asignatura:
Juan LuisEvaluacin
Menares de
instalaciones de proyectos
Josselyn Romero
inmobiliarios
Carolina Yotronic
[Escribir texto] Profesora:
Fecha: Johana
27 de abril Moya 1
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del 2010
Asignatura: Evaluacin de Proyectos
Inmobiliarios
TAREA 2 1 Semestre 2010
EVALUACION DE INSTALACIONES DE PROYECTOS INMOBILIARIOS
Resumen ejecutivo
A continuacin se presenta un resumen ejecutivo elaborado para el anlisis del

las inmobiliarias Tecsa y Aconcagua. Tambin se hace mencin a un proyecto
inmobiliario de xito y otro de fracaso, todo enmarcado a partir del estudio de
mercado.
Tecsa Inmobiliaria se ha caracterizado los ltimos aos por presentar

proyectos exitosos, tanto en el mbito nacional como en el extranjero,
todo el xito proviene del trabajo de aos, lo que le han otorgado prestigio
y la ha establecido como una de las grandes inmobiliarias de nuestro pas.
Sin embargo esto no sera posible de no ser por el buen estudio de
mercado, el cual les ha permitido enmarcar sus proyectos en zonas
geogrficas reducidas pero de muy buena acogida por parte de sus
consumidores, en especial en el caso de Chile, ya que presenta proyecto
en la V regin y en la R.M. Su xito tambin radica en buenas estrategias
por parte de las autoridades de la inmobiliaria.
Por otra parte la inmobiliaria Aconcagua se caracteriza por su gran
extensin dentro del territorio nacional, ya que presenta proyectos desde
Antofagasta hasta Puerto Montt lo que le permite ingresar a un pblico
ms extenso en lugares cuyas caractersticas geogrficas son de gran
diferencia, pero que como inmobiliaria han sabido satisfacer las
necesidades de cada sitio en el cual al planteado un proyecto. Aconcagua
trabaja en conjunto con asociacin de Fourcade, Geosal por lo que los
desafos planteados han logrado a llevarse a cabalidad gracias a su
experiencia, pudiendo satisfacer a los consumidores a los cuales estn
dirigidos sus proyectos.
Crear proyectos depende de muchos factores, pero su xito estar dado
por un acabado conocimiento del mercado y un anlisis adecuado. Para
esto contamos con el estudio de mercado, el cual permite evaluar un
proyecto a partir del anlisis de los diferentes segmentos, sus
necesidades, competencias, promedio de adquisicin de un bien, anlisis
de fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de la competencia,
todo relacionado a las alternativas que tiene un producto dentro del
mercado. Es por esto que el siguiente informe se realizan anlisis del xito
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del proyecto La Serena golf y el fracaso del proyecto Parque Hollywood

todo en relacin al estudio de mercado de cada uno de ellos.
ndice
Resumen ejecutivo 2
Introduccin 4
Objetivos 5
Desarrollo
1) Inmobiliaria Tecsa
1.1) Conformacin de la sociedad de la inmobiliaria
6
1.2) Historia de la inmobiliaria
7
1.3) Estructura de la organizacin 8
1.4) Participacin de mercado a nivel regional y nacional 9
1.5) Productos y servicios que ofrece la inmobiliaria 10
1.6) Diferenciacin con respecto a la competencia 11
1.7) Segmento objetivo de la inmobiliaria 11
1.8) Publicidad y estrategia de venta 12
1.9) Percepcin de la inmobiliaria por parte de los clientes 12
2) Inmobiliaria Aconcagua
13
2.2) Historia de la inmobiliaria 14
2.3) Estructura de la organizacin 15
2.4) Participacin de mercado a nivel regional y nacional
16
2.5) Productos y servicios que ofrece la inmobiliaria 17
2.6) Diferenciacin con respecto a la competencia
17
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2.7) Segmento objetivo de la inmobiliaria

18
2.8) Publicidad y estrategia de venta
19, 20
2.9) Percepcin de la inmobiliaria por parte de los clientes 21
3) Anlisis de las inmobiliarias
3.1) Cmo realiza el anlisis de demanda y oferta, para realizar un nuevo
proyecto? 22
3.2) Anlisis detallado del segmento objetivo
23, 24
3.3) Ventaja competitiva, Estrategias y Posicionamiento
25
3.4) Analizar las 4 P (producto, precio, plaza, y publicidad y promocin)
26, 27, 28, 29
4) Estudio de Mercado
Proyecto La Serena Golf, xito inmobiliario.
30, 32
Proyecto Parque Hollywood, fracaso inmobiliario.
33, 34
Conclusiones
35
Recomendaciones
36
Bibliografa
37
Anexos
38, 39, 40
Introduccin
En el siguiente informe se analizaran dos inmobiliarias, Tecsa (V regin) y

Aconcagua (II regin), a partir de sus orgenes y su avance en el sector
inmobiliario en relacin a los proyectos trabajados por cada una de ellas.
Adems de anlisis de estudio de mercado en ambas inmobiliarias, y como
afecta dicho estudio en el xito o fracaso de un proyecto inmobiliario.
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Tecsa es una empresa que presta diferentes tipos de prestacin en el

mbito de construccin, uno de ellos est enfocado en el rea inmobiliaria
(Tecsa inmobiliaria), la cual se dedica a la gestin de proyectos de
departamentos, oficinas y casas, con alcance en la Regin metropolitana
(R.M), V Regin, y dentro de unos aos en la II regin, lugar donde ya posee
muchas obras construidas por constructora Tecsa. Gracias a la capacidad
asociativa de esta empresa, la inmobiliaria Tecsa ha desempeado
importantes proyectos en consorcio con destacadas compaas del sector
minero, comercial, e incluso gubernamental. Su principal respaldo est en la
experiencia en el mbito de la construccin, lo que se traduce en una
importante cartera de clientes y en la solidez que presenta como agente
inmobiliario y como integrante de un holding reconocido y confiable.
Por otra parte se encuentra la inmobiliaria Aconcagua la cual forma parte

de SalfaCorp, uno de los mayores grupos constructores inmobiliarios en Chile,
tras su fusin con Geosal y Fourcade, la unin de estas empresas ayuda a
consolidar la presencia de Aconcagua en todos los segmentos inmobiliarios:
casas y condominios, edificios de baja altura y edificios de gran altura, tanto
en Antofagasta como en otras ciudades del pas. Esta inmobiliaria se
caracteriza por presentar proyectos dirigidos para crecentar el bienestar de
sus clientes, lo que la ha llevado a ganar reconocimiento por sus proyectos
innovadores.
Si bien el anlisis hacia las dos inmobiliarias hacen un papel importante en

el reconocimiento de las estrategias de cada unas de ellas, esto no sera
posible de analizar si ninguna de ellas no poseyera un estudio de mercado
anticipado, el cual cumple un papel fundamental en el xito o fracaso de un
proyecto. Dicho estudio refleja las principales tendencias del sector estudiado,
tras un anlisis cuantitativo y cualitativo de la oferta y la demanda de un
proyecto, lo que permite establecer parmetros de precios, segmentos a los
que se dirige el proyecto, sector en donde se trabaja el proyecto, entre otros.
Cada uno de ellos de vital importancia para un proyecto, pues de no ser
realizado de manera adecuada el proyecto realizado no logara los objetivos
propuestos en l, y todo se debera a que dicho estudio no se realizo de
manera correcta, es por esto que en este informe se tratara de adentrar en el
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estudio de mercado en el sector inmobiliario, su importancia y la manera de

realizarlo.
Objetivos
Los objetivos principales del siguiente trabajo son los siguientes:
Analizar las inmobiliarias Tecsa y Aconcagua partiendo de su historia y
desarrollo en el mbito inmobiliario hasta llegar a los estudios
realizados por cada una de ellas para pronosticar el xito de un
proyecto.
Anlisis de las inmobiliarias a travs del estudio de mercado.
Anlisis de un proyecto exitoso y otra fracasado en el sector
inmobiliario segn estudios de mercado, cmo afecta un mal estudio a
un proyecto.
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Desarrollo
1) Inmobiliaria TECSA
1.1 Conformacin de la sociedad de la inmobiliaria

La empresa surge en 1947 bajo el nombre de TECSA (Compaa Tcnica y
Comercial Sociedad Annima) con la importacin y comercializacin de
maquinaria agrcola y e industrial. Slo en 1953 ingresa al rubro de la
construccin y posteriormente, en el ao 2004 aparece bajo el nombre de Tecsa
Inmobiliaria con la vasta trayectoria de 60 aos de prestigio y experiencia en el
rubro de la construccin . Llevando a cabo proyectos connotados en el rea de la
construccin tales como:
1975 Reactor nuclear Lo Aguirre

1978 Edificio torre santa mara
1992 Hotel Hyatt
2001 Costanera norte
Y los ms actuales en el mbito inmobiliario:
Edificio Pelcanos, Valparaso.

Edificio Antgona, Via del Mar.
Edificio Barlovento, Via del Mar.
Edificio de oficinas Milenium.
Edificio Torre Bicentenario, Via del Mar.
Edificio Exequiel Fernndez, uoa.
Edificio Teresa Vial, San Miguel.
Mirador San Francisco.
Parque Oriente.
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1.2 Historia de la inmobiliaria (proyectos realizados, experiencia

en el mercado)
1947: Se funda TECSA (Compaa Tcnica y Comercial Sociedad

Annima) empresa que en un principio nace para dedicarse a la
importacin y comercializacin de equipos industriales y maquinaria
agrcola.
1952: La compaa expande sus negocios hacia el rea de la
construccin.
1963: En la dcada de los 60s, la construccin de convierte en el
eje principal de actividad de la empresa. Esto motiva a que la
compaa cambie su nombre comercial a Empresa constructora
Tecsa S.A.
1975 Reactor nuclear Lo Aguirre. Por primera vez la empresa
incursiona en una obra de este tipo.
1978 Edificio torre santa mara, Santiago: Tecsa construye uno de
los principales conos de la modernidad de Chile en esa poca. Por
esos aos fue el edificio mas grande del Pas.
1992 Hotel Hyatt (Tecsa): Construye uno de los hoteles ms lujosos
de Santiago, consolidando as su prestigio en edificios en gran
altura.
1997: Tecsa comienza su internalizacin. La primera operacin fuer
de chile se desarrollo este ao en Uruguay (Tecsa Uruguay S.A.)
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Luego en 1999 contina su expansin hacia Per (Tecsa

Constructora y Montajes) y el 2000 a Argentina (Tecsa Argentina
S.A.)
1998: Debido a las necesidades percibidas en el mercado, se crea
Montajes S.A. Empresa orientada al rea de los montajes
industriales y mineros.
1999: Tintaya Per, con esta obra minera se abre el mercado
peruano para Tecsa, segunda escala en el plan de internalizacin.
2000: Torres Renoir. En Argentina la empresa inicia operaciones
bajo el nombre de Tecsa Argentina, cuyo producto principal fueron
edificios de gran altura.
2001: Construye la primera autopista concesionada de Santiago y
una de las cinco plantas de tratamiento de aguas servidas mas
grandes del mundo.
2004: Se agrupan todas las empresas bajo el nombre de Empresas
Tecsa S.A. Y el mismo ao de crea formalmente Tecsa Inmobiliaria.
2007: Tecsa incorpora a su Holding la Constructora Fe Grande,
obtiene el 50% de la compaa sudamericana de potenzados,
obtiene el control de ACT, y hace fuertes lazos con Colombia y Per.
2008: Se crea Tecsa Concesiones, Junto con su primera obra
concesionada el Aeropuerto Diego de Aracena, Iquique.
2009: Fortalece su presencia en el sector minero con la fusin de
Geovitta con ACT. Volvindose una alternativa muy atractiva tanto
en Chile como en Per y Colombia.
1.3 Estructura de la organizacin:

A la empresa Tecsa le corresponde un holding muy amplio que se subyace a
distintas reas y cada una de ellas se autoabastece e intercambia con sus pares
el prestigio, la alianza estratgica, la competitividad y los proyectos que realiza.
Los que van enlazando las diferentes industrias Tecsa. Bajo esta organizacin se
encuentran personajes talles como:
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Enrique Loehenert: Presidente Ricardo Binder: Director Gustavo Binder:

Director
Mximo Honorato: Director Roberto Klotz: Director Otto Kunz:

Director
1.4 Participacin de mercado a nivel regional y nacional

A pesar de llevar aos en el mercado internacional en reas tanto de industria,
minera, obras viales, concesiones e inmobiliaria. Esta ltima predomina en el
territorio nacional, siendo la Regin metropolitana, la V y la II regin las que
renen el mercado objetivo. Sin embargo a una escala internacional hacen lo
suyo hace ms de una dcada junto a Tecsa Argentina, Per y Colombia.
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Teniendo dentro de sus principales ambiciones el convertirse en el principal

referente en el cono sur por sus alianzas estratgicas, calidad y garanta.
A partir de 1997, el grupo se propuso proyectar sus actividades en diversos

pases de Latinoamrica. Sali a la conquista de nuevos mercados, en los que el
sello TECSA ya es ampliamente reconocible, asociado con operadores locales.
Ya en el 2007 la compaa ingres al mercado uruguayo, donde ha construido
ms de 30 proyectos inmobiliarios en Montevideo y Punta del Este, diez de ellos
categora Premium, en asociacin con Atijas-Weiss. Actualmente, se estn
ejecutando los edificios Bil, Ocean Drive e Imperiale. Por otra parte, se han
desarrollado importantes obras de equipamiento urbano, e industriales,
obtenindose una exitosa participacin en la
planta de celulosa Botnia, en Fray Bentos.
Al mercado peruano, la compaa ingres en
1999, y a la fecha se han ejecutado numerosas
obras. A travs de TECSA - ICCGSA, se han
desarrollado obras industriales y mineras. En la
actualidad, a travs de TECSA - COSAPI, existen
proyectos de retail, comerciales y mineros.
En Argentina, en tanto, se han desarrollado
obras habitacionales desde el ao 2000 en la
ciudad de Buenos Aires, destacndose el proyecto Torres Renoir en Puerto
Madero.
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1.5 Productos y servicios que ofrece la inmobiliaria
Tecsa construcciones: Como el rea ms antigua de la empresa, ya ha ejecutado

ms de mil obras que han contribuido al crecimiento de Chile y a la consolidacin de
Empresas TECSA en el mercado nacional y extranjero. Su quehacer est enfocado a la
construccin de obras civiles e industriales; montajes y proyectos EPC; edificacin
habitacional y comercial; obras subterrneas, tneles y obras viales.
Siempre a la vanguardia, incorporando las ms modernas tcnicas y tecnologas al
servicio de la calidad y eficiencia constructiva, hoy est abocada a la ejecucin de
importantes obras, como el taller de camiones para el proyecto Esperanza, la segunda
etapa del complejo Monticello, la Central Hidroelctrica La Confluencia y la Central
Hidroelctrica Chacayes; un emprendimiento conjunto con Pacific Hydro y SN Power en la
zona central, desarrollada por el consorcio entre Fe Grande y la compaa italiana Astaldi.
Tecsa Inmobiliaria: Esta rea se dedica a la gestin de proyectos de

departamentos, casas y oficinas, con alcance en la Regin Metropolitana, V regin y ,
dentro del mediano plazo, en la II Regin.
Gracias a su capacidad de asociacin, TECSA Inmobiliaria ha emprendido importantes
proyectos en consorcio con destacadas compaas del sector.
Poseedora del sello TECSA, tiene como principal respaldo la experiencia en el mbito de
la construccin, la que se traduce en una importante cartera de clientes y en la solidez
que presenta como agente inmobiliario y como integrante de un holding reconocido y
confiable.
Equipos y servicios: Esta divisin de Empresas TECSA est dedicada al arriendo de
equipos y maquinaria con operador, tanto a empresas del grupo como al mercado en
general, a lo largo de todo el pas, entregando un servicio integral y oportuno, que
garantiza respuestas inmediatas y alta disponibilidad.
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Una de sus ventajas comparativas es que cuenta con una variada flota de maquinaria
especializada en distintas reas, tales como Movimiento de Tierra, Hormign, Gras
Torre, Gras Hidrulicas, Camiones Pluma entre otros, que incluyen operadores
certificados, permitindole a los clientes satisfacer sus requerimientos de equipos con un
slo proveedor.
Como complemento, cuenta con un moderno software especializado en la gestin de
arriendo de equipos, a travs del cual cada cliente puede controlar sus operaciones en
lnea.
Concesiones: Esta divisin se dedica al estudio de las licitaciones de concesiones, as

como tambin a la construccin, explotacin y administracin de obras concesionadas.
Ha participado con gran inters en numerosos llamados a licitacin, abocndose
principalmente a aeropuertos, obras viales y otras inversiones.
Se constituy como una empresa independiente dentro del holding durante el ao 2007,
y marc su debut con la adjudicacin de uno de los aeropuertos ms importantes del
pas, el Aeropuerto Diego Aracena en la ciudad de Iquique.Empresas TECSA cuenta con
gran experiencia en esta rea de negocios, ya que particip exitosamente en la
construccin de la primera autopista urbana concesionada de Chile: Costanera Norte.
1.6 Diferenciacin con respecto a la competencia

Experiencia
Versatilidad
Control de sus materias primas y recursos
Prestigio
Mercado pblico, privado, nacional e internacional
1.7 Segmento objetivo de la inmobiliaria}
Estrato social: A, B
Emplazamientos: Vitacura, Lo Barnechea,
Las condes, Providencia,
Via del mar, Reaca, Iquique, entre otros
Fines de uso: Vivienda unifamiliar en altura
y oficinas.
Valores y compromisos
Calidad
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Compromiso
tica en los negocios
Innovacin
Prevencin de riesgo
Respeto por el medio ambiente
Slida posicin financiera
1.8 Publicidad y estrategia de venta (mecanismos de venta y % de

los mismos, por ejemplo venta en verde)
La empresa cuenta con una imagen corporativa que llega a diferentes segmentos
socioculturales y por ende sus instrumentos de publicidad se manifiestan de
acuerdo al cliente.
La publicidad en masa se genera en el mbito de la vivienda y el comercio,
mientras que sus clientes ms privados tienen un trato ms directo, en la que se
evalan sus proyectos para su posterior ejecucin. Los medios a utilizar son:
Peridicos (El Mercurio, La Tercera)
Internet
Televisin (canales nacionales)
Radio (Slo radios locales)
Revistas(V&D, Arq, Croquis, Ambientes,
entre otros)
1.9 Percepcin de la inmobiliaria por parte de los clientes

(mencionar adems si existen niveles de insatisfaccin o
reclamos)
A pesar de que la empresa cuenta con una basta experiencia en diferentes

mbitos industriales y de la construccin. Tras el terremoto sufrido el 27 de
Febrero del ao en curso, Tecsa Inmobiaria recibi una serie de reclamos por
su poco compromiso y lentas soluciones que han presentado a sus clientes que
salieron perjudicados.
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2) Inmobiliaria Aconcagua
Hacia fines del 2007 Fourcade, Geosal y Aconcagua representantes

emblemticos en la industria de la construccin chilena decidieron unir
fuerzas.
Inmobiliaria Aconcagua presenta su nueva estructura y cambio de imagen

Agosto 2008 Con ms de 70 proyectos de Antofagasta a Puerto Montt,
Inmobiliaria Aconcagua es una de las empresas de dicho rubro ms grandes
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del pas. La compaa present su nueva imagen corporativa, que es la

expresin de su nueva estructura, que estar liderada por quien fuera el
gerente general de Aconcagua, Cristin Allende. Esta nueva organizacin y
cambio de imagen, bajo la marca Aconcagua, viene a consolidar el rea
inmobiliaria del grupo SalfaCorp el mayor grupo constructor inmobiliario de
Chile tras la fusin de las operaciones de Geosal, Aconcagua y Fourcade,
en enero pasado. La unin de las dos empresas genera no slo el
amalgamiento de la experiencia y calidad de ambas, sino que consolida la
presencia de Aconcagua en todos los segmentos inmobiliarios: casas y
condominios, edificios de baja altura y edificios de gran altura.
2.2) Historia de la inmobiliaria
En 1980 nace Constructora Aconcagua Ltda. Despus de un comienzo no

sin dificultades por la crisis econmica que sufri el pas en el ao 83, la
empresa logra su primer gran proyecto en 1984 en la comuna de Puente Alto,
donde construye un total de 3.100 viviendas pertenecientes al proyecto Los
Prados I, II y III y Los Nuevos Prados. Tres aos ms tarde se construy el
Conjunto El Alba, que consista en 1.920 bungalows ms colegio, que
aportaron un nuevo concepto en viviendas. En 1987 destaca el remate de los
ex terrenos universitarios de San Joaqun, transformando la excavacin para
la elipse del estadio en el conjunto residencial Parque Universitario, que
cont con 1.000 viviendas, representando una venta de 46 millones de
dlares. De este modo, poco a poco, la empresa fue ganado experiencia y
aplicando nuevas tecnologas en trminos de industrializar y racionalizar la
construccin de viviendas, de modo de ir entregando un producto final que
satisficiera realmente las necesidades de las familias. Ya en 1991, la empresa
ofrece un nuevo concepto de barrio en la comuna de Puente Alto, con el
comienzo del proyecto Parque San Francisco, donde se construyeron 3.597
viviendas de todos los tipos - casas de uno o dos pisos, aisladas o pareadas,
en condominios o barrios abiertos, equipadas con Centros Comerciales,
Colegio, Iglesia y un Club House animado por una administracin de
connotados deportistas. La empresa logr convertir el proyecto en el ms
demandado de ese segmento en la comuna. Dada la consolidacin de las
actividades, la empresa pens en extender sus operaciones ms all de la
Regin Metropolitana, y es as como en 1992 cre y construy Las Tacas, el
primer complejo turstico de alto nivel en el Pacfico Sur, el cual se ubica unos
20 Kms. al sur de la ciudad de Coquimbo, en la Cuarta Regin del pas. Del
mismo modo, en 1997 la empresa comenz la construccin de la nueva
ciudad de Curauma a quince minutos de Valparaso y Via del Mar, con sus
conjuntos Villa Fundadores y Claros del Bosque. En este proyecto no slo
se conjug la visin de construccin de viviendas, sino que tambin la visin
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de construir todo un concepto nuevo en asentamientos urbanos. De este

modo, en ese proyecto, la empresa ha construido hasta el momento
viviendas de seis tipos, en un entorno natural con club house, restorn,
piscina, multicanchas, centro comercial y de servicios, colegio para 2000
alumnos, adems de otras comodidades que permitan el desarrollo integral
de la familia que ah vive. Es as como la empresa defini su nicho de
mercado como el de las viviendas de 900 a 5.000 UF, tanto en la Regin
Metropolitana como fuera de ella.
2.3) Estructura de la organizacin

La estructura de organizacin de inmobiliaria Aconcagua se define como:
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2.4) Participacin de mercado a nivel regional y nacional
Aconcagua Ltda. Se encuentra realizando distintos proyectos a lo largo del

pas marcando presencia en el mercado tanto regional como nacional.
En estos momentos, los principales proyectos que la empresa ha estado

ejecutando en la
Regin Metropolitana son:
1. Arqviva: exclusivo proyecto ubicado en la Comuna de Pealoln, donde
se han construido ms de 411 casas de tres tipos, con precios entre las
3.200 y 4.300 UF, con metrajes entre 108 y 140 m2.
2. Faldeos de la Via: ubicado en la comuna de Puente Alto, contempla
1.300 viviendas de cinco modelos entre 67 y 92 m2, con una valor que va
desde las 1.450 a 2.000 UF
3. Ciudad del Este: ubicado tambin en Puente Alto, considera 110
hectreas para 4.000 viviendas en un concepto de barrio completo que
incluye colegio, iglesia, centro comercial, club house, parque central, etc.
Se han construido ya 650 viviendas entre cinco modelos de 74 a 140 m2.
Su rango de precios es de 1.820 a 2.850 UF.
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4. Parque del Sol y Sol Poniente: ambos ubicados en la comuna de Maip

ubicados muy cerca uno del otro. El primero ofrece 3 modelos de casas
entre 1.780 y 2.500 UF, entre 83 a 124 m2. Sol Poniente ampla la oferta
con tres tipos de casas entre 54 y 75 m2, con un rango de precios entre
1.270 y 1.680 UF.
5. San Francisco III: son 1.234 casas pareadas y aisladas en loteos o
condominios, ubicadas en Puente Alto, en el rango de precios de 900 a
1.480 UF y metrajes entre los 54 y 72 m2. Del mismo modo, la empresa ha
mantenido diversos proyectos en regiones, a saber:
Antofagasta, con 70 hectreas.

En desarrollo en los conjuntos:
1. San Marcos: son viviendas entre 968 y 1.630 UF, con seis modelos de
casas, cuyos metrajes van entre los 54 y 99 m2.
2. Kutulas: es un proyecto que contempla ms de 564 viviendas, con cinco
modelos de casas en condominio con metrajes entre los 73 y 140 m2, en
el rango de precios de 1.980 a 3.100 UF.
La Serena:
1. San Marino: ubicado en el sector de Peuelas en Coquimbo, son 224
viviendas con metrajes entre los 73 y 109 m2, en un rango de precios
entre las 1.560 a 2.270 UF. Posee adems un rea recreacional con
multicancha y sala multiuso.
2. Santa Margarita: contempla 3 modelos de casas de un piso tambin en
el sector de Peuelas en Coquimbo, con precios que van desde las 965 a
1.200 UF y metrajes desde los 52 a 67 m2.
Quinta Regin:
1. Fundadores: ubicado en la nueva ciudad de Curauma, son seis tipos de
viviendas en un entorno natural, con precios desde las 1.200 a 2.750 UF y
un tamao de 56 a 123 m2. El conjunto es una verdadera ciudad que
cuenta con club house, centro comercial, colegio, movilizacin,
multicanchas, etc.
2. Claros del Bosque: tambin ubicado en Curauma, corresponde a 120
casas estilo Californiano en dos modelos, que van desde los 108 a los 132
m2, en un rango de precios que flucta entre las 3.100 y 3.700 UF.
2.5) Productos y servicios que ofrece la inmobiliaria
- La empresa defini su nicho de mercado como el de las viviendas

de 900 a 5.000 UF, tanto en la Regin Metropolitana como fuera de ella.
- Asesora y gestin en postulacin al subsidio habitacional.
- Gestin de crdito en entidades financieras.
- El compromiso de la compaa con la calidad tambin se ha visto
reflejado en el servicio post - venta, puesto que a cada propietario se
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le entrega un programa anual de mantencin de la casa, donde se

especifica mes por mes lo mnimo que se debe hacer con la casa para
mantenerla operativa al 100%. Al respecto, este plan de mantencin
programada ha servido tambin de estndar a la empresa para
solucionar conflictos que se han producido por reclamos a la pliza de
garanta que todas las viviendas de Aconcagua tienen. Este plan
programado est inserto en el programa de garanta, donde se explican
una serie de conceptos y dudas que pudieran aparecer al propietario en
los primeros meses de uso de su casa nueva. Por otra parte, la
exigencia de calidad es vertical, en el sentido que la empresa exige a
sus propios proveedores la misma calidad que como constructora ofrece
en sus obras, de modo de lograr calidad total en la vivienda.
2.6) Diferenciacin con respecto a la competencia
Pese a la calidad de las

viviendas, la fuerte
competencia que ha
existido, adems del fuerte
poder negociador que han
adquirido en los ltimos aos
los clientes gracias a nuevas
leyes y organizaciones de
defensa del consumidor, han
hecho que el ambiente en el
cual se ha desarrollado el
negocio de la construccin
de viviendas sea bastante
inestable, pudiendo un mal
comentario, disminuir
enormemente las ventas de
la empresa. De hecho las
ventas se han realizado en
un 50% por la va de las
recomendaciones de algunos
propietarios a familiares,
amigos, etc. Por otra parte,
la economa chilena ha
tenido un lento ritmo de
crecimiento desde el ao
98, producto de problemas
tanto internos como
externos, lo que ha llevado
ciertamente a afectar a la
familia chilena y por ende a
la compra de viviendas.
Pese a todo, Constructora
Aconcagua se las ha ingeniado para duplicar su facturacin en los
ltimos cuatro aos. Los factores claves de este xito empresarial
han sido:
-Diseos de vanguardia
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-Trabajo sistemtico de control y mejora de calidad

-Innovacin tcnica constante
2.7) Segmento objetivo de la inmobiliaria
Diversificacin de proyectos segn zona

geogrfica, producto y segmento objetivo
_ 71 etapas de proyectos en desarrollo en 24

localidades a lo largo del pas.
_ Mix de productos entre casas y

departamentos.
_ Precios desde 900 a 15.500 UF,

abarcando de esta manera los segmentos socioeconmicos altos, medios y bajos.
Diversificacin Geogrfica
Venta potencial MM UF12, 4
Diversificacin por Producto

Diversificacin por Segmento objetivo
Venta potencial MM UF12, 4 Venta potencial MM
UF12, 4
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2.8) Publicidad y estrategia de venta
1.- Andrs Sanhueza Maass, Director Comercial Valdivia Inmobiliaria

Aconcagua Casas Lomas del Ro: Novedosos modelos a precios
de lanzamiento
Cuando la primera etapa del

proyecto Lomas del Rio fue
vendida en un 100%, Inmobiliaria
Aconcagua inicio la segunda fase
con nuevos y mejores modelos. Su
Director Comercial en Valdivia,
Andrs Sanhueza Maass, seal
que la empresa decidi lanzar tres
nuevos modelos de viviendas con
precios de venta en verde.
En esta segunda etapa queremos que nuestros clientes vean que estamos
siempre buscando las mejores alternativas para satisfacer sus necesidades. Con
precios de venta en verde, pretendemos premiar la confianza que nos han tenido
al preferirnos hoy, sin esperar que la etapa est en pie, indic Sanhueza.
2.- Claudio Segura Yaeger, Director Comercial Inmobiliaria Aconcagua

Alianza Aconcagua-BCI: Paga la mitad del dividendo
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Tras el xito de ventas experimentado durante la primera etapa del

proyecto residencial Brisas de la Ribera, Inmobiliaria Aconcagua mantiene su
segunda fase con espectaculares beneficios en su compra en Valdivia. Desde el
15 de enero se encuentra vigente la promocin con Banco BCI, con tasas nicas
y el pago de la mitad del dividendo durante los dos primeros aos. Adems, la
entidad ofrece una completa asesora, para que usted lleve a cabo su compra a
travs del subsidio DS40 de hasta 4 millones de pesos, al cual est afecto el
proyecto.
Se trata de una espectacular alternativa para todos quienes suean con

formar parte de este gran conjunto residencial, especialmente para aquellos que
buscan una casa de primer nivel, en tres espectaculares modelos, inmejorables
terminaciones y un excelente entorno, que le brindar toda la comodidad que
usted necesita, indic Segura.
3.-Alianza entre Inmobiliaria Aconcagua y Falabella trae de vuelta

promociones de 110% de financiamiento
Durante todo el mes de agosto los clientes podrn acceder no slo a una
tasa preferencial de 1,9% los dos primeros aos, y fija de 5,5% durante el resto
del periodo, sino que adems tendrn la posibilidad de un crdito de consumo
para equipar su nuevo hogar, equivalente al 10% del valor de la vivienda, entre
otros beneficios.
Un espectacular convenio firm Inmobiliaria Aconcagua con Falabella para
sus ms de 70 proyectos desde Antofagasta a Puerto Montt, gracias al cual
vuelven las promociones de 110% de financiamiento inmobiliario.
Durante todo el mes de agosto, los clientes de Aconcagua que tomen su
crdito hipotecario con Banco Falabella podrn acceder a una tasa privilegiada
de 1,9% los dos primeros aos, y fija de 5,5% durante el resto del periodo;
adems de tener la opcin de solicitar un crdito de consumo para equipar su
nuevo hogar, equivalente al 10% del valor de la propiedad por hasta 7 aos, a
una tasa de 0,55% mensual por los primeros 24 meses, y de un 1% por los
siguientes 60 meses.
Dicha promocin tambin entrega una serie de beneficios en servicios
asociados, como gastos operacionales gratis y mudanza sin costo.
Sobre el financiamiento de 110% que comienza este fin de semana, el
gerente comercial de Aconcagua, Pablo Droguett, destac que sabemos que lo
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que ms les interesa a las personas es pagar lo menos posible mensualmente.

Por ello, Inmobiliaria Aconcagua junto con Falabella, no slo estamos ofreciendo
una oportunidad nica para que las personas puedan tener una vivienda
Aconcagua, pagando su financiamiento con una tasa privilegiada, sino que
adems estamos entregando todas las facilidades para que puedan equipar su
nuevo hogar, a una tasa muy conveniente.
Inmobiliaria Aconcagua, una empresa con experiencia, conocimiento y
trayectoria, est presente desde Antofagasta a Puerto Montt, con ms de 70
proyectos inmobiliarios de departamento y casas.
4.-Almagro Lidera Oferta de Departamentos y Aconcagua de Casas

Con 33 proyectos en venta a su haber, la inmobiliaria Aconcagua lidera la
oferta en casas en el Gran Santiago al segundo trimestre de 2009, totalizando
una participacin del 9,1% de este tipo de obras, de acuerdo a un estudio
elaborado por Tinsa. En tanto, Almagro encabeza la lista de proyectos de
departamentos en venta (25), con el 3,5%. De los 1.082 proyectos en venta, 720
corresponden a departamentos, mientras que el resto a casas.
Aconcagua, de acuerdo a nuestro concepto de estudio, tiene su mayor
presencia de proyectos de casas en Puente Alto, con el 51,5% del total de su
participacin. Esta comuna es la de mayor oferta de casas de la Regin
Metropolitana, con 1.261 unidades en stock al segundo trimestre. Por lo tanto es
un importante mercado, explic. La segunda comuna de mayor participacin
de Aconcagua es Las Condes, con el 15,2%.
Como vemos, esta comuna est presente con una alta participacin en
ambos productos. En departamentos, es la tercera con mayor oferta de la RM,
con 1.906 unidades, despus uoa y Santiago, que es la de mayor stock en
departamentos, especific.
Fuente: Diario Estrategia. Mircoles 16 de septiembre de 2009.
5.-Grupo compuesto por Ktulas y Aconcagua busca seguir creciendo

El auge de la minera hizo que algunas empresas constructoras del pas
comenzaran a ver nuevos ejes de desarrollo dentro de Antofagasta, lo que llev
al grupo Ktulas a asociarse con Aconcagua. Se cre as la sociedad Inmobiliaria
Ciudad del Norte, ICN, la que lleva seis aos en funcionamiento y que construye
cerca de 500 viviendas anuales que van desde las 1.200 a 3.500 U.F.
Posteriormente se cre una nueva sociedad denominada Inmobiliaria la
Portada, donde la familia Ktulas participa con un 60%, Aconcagua con 20% y
Consorcio Nacional de Seguros vida con 20%.
Inmobiliaria la Portada es la empresa que urbanizar 360 hectreas en el
sector norte de Antofagasta, donde ICN tiene la primera opcin de compra de
estos lotes. Segn declar el presidente de Empresas Ktulas, Marko Razmilic
Ktulas, al Diario Financiero en junio de 2008, para el ao 2010 la empresa
espera vender 750 viviendas anuales, llegando as a las 2 millones de U.F. en
venta, versus las 1,2 millones que lograremos en 2008.
La empresa tambin tiene en mente desarrollar un complejo turstico en el
sector La Portada.
2.9) Percepcin de la inmobiliaria por parte de los clientes

Segn la informacin encontrada, la percepcin que existe entre los clientes,
propietarios y potenciales clientes es un alto grado de insatisfaccin en algunos
de los proyectos realizados por la inmobiliaria Aconcagua, tanto en la
construccin, como en la gestin de la entrega de las viviendas.
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En el caso de las Regiones afectadas por el terremoto del 27 de febrero del

2010 tambin existe un descontento por parte de algunos clientes tanto por la
mala calidad de las construcciones como por la falta de respuestas y soluciones a
la emergencia presentada en sus viviendas.
3) Anlisis de las inmobiliarias
3.1) Cmo realiza el anlisis de demanda y oferta, para realizar

un nuevo proyecto?
La actividad inmobiliaria est fuertemente relacionada a la inversin,
moviendo grandes volmenes de recursos financieros, tiempo y sobre todo de
informacin. Este grado de complejidad sumado al objetivo de rentabilizar los
recursos invertidos, hace particularmente importante la seleccin de proyectos o
empresas que resulten exitosos. De esta forma, la evaluacin de proyectos, es
una poderosa herramienta para generar informacin respecto de las
posibilidades reales de una idea, proyecto o empresa en particular. Proyecto que
adems requerir de una adecuada Gestin como mecanismo implementador de
la idea central, y adems como controlador de los resultados cualitativos y
cuantitativos deseados. Los anlisis del sector se enmarcan generalmente en los
siguientes puntos:
1.- Estudios de Mercado Sobre la Oferta Inmobiliaria

Vivienda nueva, oficinas, hoteles, retrail.
Detectar las necesidades del mercado y el producto adecuado para el
mismo, es la gran meta que cualquier inversionista o desarrollador inmobiliario
busca. Si bien sabemos que existe alguna informacin general sobre el mercado,
conocer el detalle, el momento, el lugar y el producto ms adecuado, son
algunas de las variables que con toda seguridad nos deben conducir al xito si
las manejamos bien o a un posible fracaso si no hemos sido rigurosos en su
estudio, dimensionamiento y comprensin.
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La metodologa utilizada para estos estudios, integra a un equipo de

profesionales y especialistas en el sector inmobiliario, los cuales estn
permanentemente en terreno obteniendo y procesando datos. Este trabajo
sistemtico, se desarrolla de forma peridica durante el ao y permite disponer
de una amplia y completa base como fuente propia y fidedigna.
La mezcla del conocimiento del mercado y una base de datos actualizada,
permite estudiar, fundamentar y entregar anlisis de mercado para poder
desarrollar proyectos con mayores garantas.
2.-Estudio y Anlisis de la Demanda Potencial.
El objetivo que se persigue en estos estudios, es identificar las principales

motivaciones que tienen los potenciales compradores para buscar y
posteriormente adquirir una propiedad.
Para obtener lo anterior, se identifica correctamente al futuro comprador, se
analiza y profundiza en su perfil y se considera todos los aspectos cualitativos y
cuantitativos que influyen en su decisin de compra.
Para realizar correctamente este trabajo, resulta vital poder contar con una
base de datos de potenciales compradores reales como contactos que cumplen
con este perfil, que se comunica cada mes.
La metodologa, se concentra en la realizacin de encuestas que

previamente han sido minuciosamente analizadas, estudiadas y preparadas por
especialistas, en bsqueda de respuestas que arrojen soluciones a muchas de las
incgnitas que se plantean a la hora de enfrentar un proyecto nuevo o
respuestas a problemas sobre uno ya realizado.
Tcnicas de Focus Group y encuestas telefnicas son otras de las herramientas
que se complementan dentro de estos estudios de demanda inmobiliaria.
3.-Estudios de Mercado Sobre Proyectos Especiales.

Bodegaje, Centros Industriales y Logsticos, Viabilidad, Localizacin.
Dentro de todas las variables que componen el mercado inmobiliario, nos
podemos encontrar con muchas aristas que responden a distintos estudios
desarrollados. Es aqu donde los estudios especiales proporcionan una clara
visin del comportamiento inmobiliario asociado a estas muchas aristas que
estructuran el mercado.
Comportamientos inmobiliarios como el mercado de Bodegas, Centros
Industriales y Logsticos ms la posibilidad de determinar el potencial Inmobiliario
de distintas localizaciones, en base al desarrollo de la oferta existente o ausencia
de oferta (oportunidad) en el sector analizado, son algunos de los mbitos.
La metodologa que se utiliza para estos estudios, integra a un equipo de
profesionales y especialistas en el sector inmobiliario, los cuales estn
permanentemente en terreno obteniendo y procesando gran cantidad de datos,
fruto de encuestas y estudio de ndices gubernamentales en general.
4.-Evaluacin de Proyecto Inmobiliario.

Anlisis de los flujos de caja que se producirn en la promocin
inmobiliaria a estudiar, teniendo en cuenta los datos aportados por la empresa o
bien los elaborados en base a los requerimientos de ste. La metodologa de
apoyo es mediante el acceso a las bases de datos generadas por el estudio de
datos arrojados por el trabajo en terreno y otras reas de servicio de informacin
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libre, como el Informe de Coyuntura Inmobiliaria, INCOIN, y toda la informacin

presente en los medios.
Variables de anlisis:
Tipos de inmuebles.
Casas y departamentos.
Oficinas y locales comerciales.
Terrenos para proyectos.
Galpones industriales y bodegas.
Estacionamientos.
Edificios de vivienda, oficina o mixtos.
Los profesionales a cargo de esta rea de estudio son generalmente arquitectos
e ingenieros con especialidad en el sector inmobiliario, y capacitados en
metodologas desarrolladas a nivel internacional.
3.2) Anlisis detallado del segmento objetivo

Tendencias demogrficas:
Vivienda como un bien superior.
Independencia de jvenes profesionales.
Tendencia a disminucin del tamao medio del hogar, y de los hogares por
vivienda.
Crecimiento proyectado de 7% al ao 2015 en el segmento poblacional de

25-40 aos, principales demandantes de viviendas nuevas.
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Tendencias Geogrficas:
Es el punto inicial de toda construccin. Y tal vez, el ms importante. La
eleccin de un buen terreno puede llevar al xito o al fracaso a un proyecto
inmobiliario. Por eso las empresas tienen sus propios profesionales que miran,
observan y concluyen qu terreno comprar. Adems muchos externalizan el
asunto, sobre todo, cuando no quieren que se sepa el nombre de la inmobiliaria,
para evitar un alza injustificada de los precios y as obtener ms antecedentes
sobre el pao en cuestin.
Pero poco queda de esas grandes extensiones de tierra para construir. Los
terrenos baldos generalmente ya tienen dueos. Inversionistas, que con mucha
anterioridad pusieron el ojo en esos lugares, los compraron, y los tienen a la
espera de que llegue un buen momento para desarrollarlos.
El problema es que a diferencias de dcadas anteriores hay muchos
grupos inmobiliarios. Se han metido bancos, fondos de inversiones, entonces los
terrenos han subido mucho su valor y cada da cuesta ms conseguirlos. Hoy da
tener un terreno eriazo es prcticamente imposible. Lo que uno consigue son
casas ya habitadas, se arma un pao y se demuele.
Bodegaje o stock de terreno es el trmino acuado por los expertos para
decir cuntos terrenos tienen reservados los inversionistas para futuros
proyectos
Una inmobiliaria debera tener al menos un 20% o un 30% en bodegaje,
pensando que el 50% de sus proyectos est en distintas etapas de construccin,
y tienes otro 20% en vista
Los requerimientos esenciales para elegir un terreno es saber cul es la
velocidad de venta y rentabilidad una vez que el proyecto ya est hecho.
Conocer muy bien la ordenanza municipal sobre qu est permitido construir en
esa comuna. Y que el terreno est, lo ms cerca posible, de una avenida
importante, de comercio, colegios y servicios bsicos
Tendencias Sicogrficas:
Quienes han participado en el sector inmobiliario y de la construccin en
los ltimos 15 aos, habrn podido notar y seguir con detenimiento los cambios
que se han producido en el mercado y que, directamente afectan al comprador y
los resultados comerciales, si no se los tiene claramente identificados y adems,
no se toman las medidas para ajustar las estrategias a las nuevas condiciones.
Los factores socioeconmicos, demogrficos y sociales, las

comunicaciones, la televisin, el Internet, los valores, las aspiraciones del
comprador, la prdida de poder de compra, la bsqueda de una mejor calidad de
vida, han producido cambios en los factores sicogrficos y conductuales del
comprador que afectan al mercado inmobiliario, lo que ha producido cambios en
el tamao de la familia, las preferencias por determinado tipo de vivienda, los
lugares preferidos para vivir, las preferencias en el perfil de los proyectos, los
factores y cualidades de la prxima vivienda, entre otros.
Estilo de vida:
Este estudio se hace con el propsito de conocer el estilo de vida de cada
cliente, lo que permite establecer en el proyecto los programas necesarios
capaces de seguir el ritmo del estilo de vida del consumidor. Este punto suele ser
importante especialmente en el sector inmobiliario, ya segn los resultados del
estudio la inmobiliaria ve si es viable o no el proyecto para un consumidor en
especifico, la idea es no caer en separar al consumidor de otro, sino ms bien
que se integren en un mismo espacio cubriendo las necesidades de cada uno de
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ellos. Tecsa y Aconcagua se preocupan de que sus proyectos estn dirigidos a

pblicos de altos estilos de vida (por costo), activos (segn los programas que
integran), trabajadores, pasivos, empresarios, con familias grandes, entre otros.
Uso del producto:

Tanto Tecsa como Aconcagua apuestan por departamentos y casas de uso
de primera o segunda vivienda, con superficies variadas dependiendo de la
cantidad de integrantes a ocupar el inmueble. En el caso de Tecsa ofrece oficinas
como productos, para empresas o de uso comercial, lo que permite que tenga
una cartera de clientes ms prestigiosa.
Beneficio del proyecto:

Un inmueble es un bien a los que muchos consumidores quieren acceder,
se han realizado estudios en los cuales han arrojado que 1 de cada 10 personas
optara a comprar una vivienda por sobre otro bien, ya que es un bien seguro que
ofrece grandes beneficios financieros, sin mencionar la libertad y un sentido de
permanencia.
Al ser dueo de un inmueble, el pago mensual (arriendo) funciona como un
plan de ahorro, lo que permite que el inmueble casi se pague por s solo,
permitiendo dejar al trmino del pago del inmueble un capital efectivo.
En fin, el ser dueo de un inmueble, sea de Tecsa o Aconcagua, le brinda
seguridad financiera y satisfaccin personal del consumidor.
Proceso de decisin:
El proceso de decisin es un estudio que se debe hacer dependiendo del
tipo de consumidor al cual va dirigido el proyecto inmobiliaria, por lo que el tipo
de publicidad para tomar dicha decisin debe estar enfocada a cada tipo de
pblico, de manera de poder informarse de mejor manera de los beneficios del
producto.
La inmobiliaria Tecsa se caracteriza por su publicidad a travs de buenas
imgenes de los proyectos, lo que es muy llamativo para todo tipo de pblico,
hace uso de medios televisivos, escritos (folletos, afiches, gigantografas) y
virtuales (internet), este ultimo de esencial trascendencia ya que en su pgina
principal hacer conocer sus proyectos, su historia, proyectos futuros y servicios
post-venta.
Por otra parte la inmobiliaria Aconcagua, en la regin de Antofagasta, se
caracteriza por tener publicidad dentro de la cuidad, en sectores estratgicos
(sectores altos de la cuidad del proyecto), adems de contactarse con algunos
bancos de manera que los clientes conozcan los proyectos a travs de folletos o
carpetas de clientes diseadas especialmente para que los clientes se informes
de manera integral del proyecto en venta.
3.3) Ventaja competitiva, Estrategias y Posicionamiento

VENTAJAS COMPETITIVAS:
Ante la situacin econmica actual, se alzan como ventajas competitivas
destacables las siguientes:
1.-Fuentes y herramientas de financiamiento
Los efectos en los cambios producidos por el terremoto y la crisis, que ha
brindado una mayor seguridad al comprador frente a sistemas de financiamiento
y gestin inmobiliaria con mayor apoyo fiscal; nuevas herramientas a disposicin
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de constructores y compradores como nuevos subsidios a la vivienda,

fideicomisos, titularizacin inmobiliaria, cdulas hipotecarias, leasing
inmobiliario, crdito y otras a disposicin del mercado, apalancarn el
crecimiento futuro del sector de la construccin.
2.-Nuevos actores en financiamiento hipotecario
Despus de la crisis financiera y el remesn en importantes Bancos y
Financieras, algunas entidades tradicionales que otorgaban crdito hipotecario se
han fortalecido, otras han ampliado su cobertura y sus mercados, algunas han
aumentado los plazos de los crditos hipotecarios, se ha producido un equilibrio
en las tasas de inters, se ha ampliado el financiamiento a otras categoras
inmobiliarias como terrenos y oficinas y nuevas entidades han ingresado,
aumentando la oferta de crdito hipotecario e impulsado el crecimiento del
sector.
3.-Globalizacin para nuevos materiales y sistemas constructivos
La apertura econmica ha brindado la posibilidad de conseguir nuevos
materiales, precios competitivos en productos para la construccin, as como
sistemas constructivos alternos que permiten precios de venta de la vivienda
ms accesibles para el comprador. Chile mediante fondos especiales para
promocin de sus exportaciones est permitiendo el ingreso al pas de nuevas
alternativas a precios muy competitivos que favorecen los precios de la vivienda.
Sin embargo, es de notar que el efecto de precios de algunos de los productos
importados, particularmente el hierro, afecta en contrapartida aumentando los
costos de construccin de nuevos proyectos.
Hoy en da es necesario desarrollar proyectos inmobiliarios no solo con
base a corazonadas, intuicin o buen ojo, ya que esto no es suficiente;
inclusive quienes tuvieron xito en el pasado posiblemente ya no pueden estar
tan seguros.
No podemos desconocer y olvidarnos de los fenmenos y cambios, que
cada vez con mayor velocidad estn ocurriendo en el mercado y, pensar que las
soluciones se dan de la misma forma como hasta hace algunos aos se dieron. El
mercado evoluciona y el comprador cada vez se hace ms exigente y selectivo.
ESTRATEGIAS Y
POSICIONAMIENTO
En los ltimos aos se ha
acrecentado la migracin
habitacional entre y hacia sectores
aledaos al casco urbano de las
ciudades capitales, con preferencia
hacia la periferia (zonas de
expansin urbana o incluso rural)
La respuesta de los
constructores hacia los altos costos
de la tierra en la ltima mitad de la
dcada anterior, la preferencia
hacia vivienda unifamiliar (casas) y
la bsqueda de alternativas para
una mayor calidad de vida,
originaron un crecimiento explosivo de la oferta hacia los sectores perimetrales
en primera instancia, para luego extenderse a antiguas localidades rurales y la
expansin en altura en cuanto lo permite la adquisicin de terrenos ya cada vez
ms difciles de obtener y la acumulacin de activos financieros adecuados.
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3.4) Analizar las 4 P (producto, precio, plaza, y publicidad y

promocin)
PRODUCTO
Una de las responsabilidades del empresario moderno en cualquier
actividad econmica, es la de mantenerse al da respecto a los cambios que se
suceden y que pueden afectar positiva o negativamente su empresa. Estos
pueden darse a nivel macroeconmico del pas, de la industria en la que se
encuentra su actividad, de los competidores presentes en el sector, de su
entorno o de su cliente mismo. En la actualidad, con el desarrollo de las
comunicaciones y los nuevos medios de informacin de que dispone el
comprador, esta situacin de cambio se vuelve ms dinmica y a veces
dramtica, por lo que se requiere estar siempre alerta e informado, ya sea para
ajustar sus estrategias de mercado, entender cmo se modifica y transforma el
perfil de su potencial comprador reorientar la brjula de su actividad
constructora o comercial.
Fuente: portal inmobiliario

Las inmobiliarias estudiadas se caracterizan por presentar productos
atractivos en cuanto a diseo, calidad e instalaciones dentro de los proyectos, sin
embargo sus atributos vienen dado por lo siguiente:
Atributos fsicos: Se ubican en zonas urbanas, con productos de diferentes
superficies (adecuado para cada segmento ), con diseos adecuados para
cada regin en la que se emplace el proyecto , y la mayora de sus
productos constan de instalaciones como gimnasios, saln de eventos,
lavandera, quinchos, estacionamientos y terraza. Cada inmobiliaria
presenta alguno que otro atributo fsico que sea llamativo al momento que
el consumidor este en bsqueda de una vivienda.
Atributos intangibles: Cada inmobiliaria presta servicios de garantas
dependiendo de tipo de problema que posea el producto (vivienda),
amabas se acogen a la ley de calidad de la construccin y cubre solo los
defectos constructivos, sin embargo aquellos problemas por desgastes
naturales o situacin normal por uso de los materiales no son cubiertos.
Por otra parte estn las garantas de los artefactos que son cubiertas solo
por los fabricantes de los aparatos, la inmobiliaria no se hace responsable
de los problemas de ese tipo.
Las inmobiliarias presentan servicios de gestin de compra a travs de
bancos u otra entidad, dependiendo de cmo el cliente quiera acceder a la
vivienda.
Los servicios post-venta que ofrecen son: Seguridad del edificio,
prestaciones de las instalaciones del edificio, reparaciones que cubra la
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garanta (problemas constructivos, siempre y cuando un tcnico lo

apruebe), servicio tcnico para problemas con instalaciones, servicios de
agua, luz, gas (todo lo paga el cliente pero est a nombre de la sociedad
de la inmobiliaria).
La inmobiliaria Tecsa ofrece asesora con algn ejecutivo de ventas de la
misma inmobiliaria, mientras que Aconcagua presenta la oportunidad de
contactarse con ejecutivos de Bancos con los cuales tenga algn convenio
hipotecario (esto se da mucho en la regin de Antofagasta ya que las
mineras tratar de que sus trabajadores traten de hacer los menos tramites
posibles).
PRECIO
La mayor oferta inmobiliaria que se ha producido, permite un abanico ms
amplio de alternativas de vivienda para el cliente potencial, lo que cambia las
reglas de juego en el mercado. El cambio de un mercado de vendedores con
pocos constructores, ofertas limitadas y poca variedad de productos, han dado
paso actualmente a un mercado de compradores, lo que obliga al constructor a
realizar cambios para que sus ofertas se ajusten a las necesidades y
requerimientos del comprador. Cuando en el ao 1997 exista una oferta
disponible cercana a las 5200 unidades, para el ao 2003 esta oferta para el
mercado haba aumentado aproximadamente a 7500.
Poder de negociacin del comprador

Cada da los potenciales compradores de vivienda adquieren un mayor
poder de negociacin frente al vendedor inmobiliario, en virtud de una oferta
ms amplia y variada, mayor informacin, alternativas en fuentes de
financiamiento y de recursos econmicos, mayores niveles de informacin por
nuevos medios de promocin, ferias y eventos, mayor inversin en publicidad,
agresivas estrategias comerciales de los constructores, en su deseo de capturar
una mayor tajada del mercado. El efecto es que el comprador tiene mayores
elementos de juicio para evaluar su prxima compra, puede seleccionar y
adems imponer, si as lo podemos decir, unas condiciones de precio, plazo y
beneficios adicionales, mayores que los que poda obtener aos atrs.
Competencia en el sector inmobiliario

La competencia directa entre constructores ha aumentado
significativamente con el ingreso al mercado de nuevos constructores y con los
nuevos proyectos que han incrementado la competencia inmobiliaria. Como el
sector de la construccin ha sido muy dinmico en los ltimos aos y ha existido
una buena absorcin en el mercado, esto ha trado como consecuencia el ingreso
al sector de algunos oportunistas de negocios, que ven una alternativa
interesante en esta industria. Muchos de estos paracaidistas de la
construccin, por su desconocimiento del mercado y su visin de negocio
inmediato, causan traumas y desequilibrios y en el corto plazo pueden deteriorar
las condiciones del mercado. Para 1997 haba en oferta alrededor de 210
proyectos de escala y ya sobrepasaban los 500 para el ao 2003.
Proveedores que ingresan al mercado

El crecimiento del sector de la construccin (PIB nacional del sector) en los
ltimos aos, ha sido un atractivo para que nuevos competidores ingresen al
negocio inmobiliario, pasando de proveedores de productos o servicios de la
industria a constructores de vivienda, situacin que ocurre cuando el atractivo
del mercado es tal, que a dichas empresas les conviene estratgicamente
ampliar su radio de accin, mediante crecimiento por integracin hacia adelante.
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Constructores como nuevos vendedores inmobiliarios

Los antiguos y nuevos constructores que han ingresado al negocio, han
recurrido a conseguir vendedores propios lo que aumenta la presin competitiva
en el sector, genera competencia para las inmobiliarias y elimina para estos
constructores la posibilidad de aprovechar economas de escala y aumentar la
rotacin de ventas, si utilizaran el canal adecuado y normal de comercializacin
de proyectos a travs de los equipos de ventas especializados de las
inmobiliarias.
Ingreso de competencia externa

La situacin econmica de pases externos, ha generado el ingreso de
promotores y constructores de otros pases, en busca de oportunidades de
inversin o alianzas estratgicas para invertir o desarrollar nuevos proyectos. El
atractivo crecimiento en la industria, particularmente en la ciudad de Santiago, la
desaceleracin de sus mercados domsticos de origen y la relativa afinidad entre
los mercados respecto a idioma, hbitos, conductas y costumbres, adems de la
importacin de tecnologa constructiva ha sido un imn para que principalmente
constructores mexicanos, colombianos y espaoles ingresen al mercado
mediante asociaciones con empresas nacionales.
Los rangos de precios de ambas inmobiliarias son bastantes similares, no

as al tipo de producto al que corresponde, ya que Aconcagua presenta proyectos
tanto departamentos como casas que van desde las UF1190 a UF3500,
dependiendo de la superficie que se desee comprar, siendo la ms pequea de
40 m2 y la ms grande de 60 m2 (departamentos), mientras que Tecsa presenta
proyectos con valores que van desde UF1400 a UF4500, siendo la superficie ms
pequea de 44m2 y la ms grande de 150m2. Los precios de casas solo estn
estipulados para Aconcagua, ya que Tecsa solo produce proyectos en altura.
Grfico de distribucin de precios de unidades en oferta, Valparaso
PLAZA O DISTIBUCIN
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Los canales a distribuir los productos de las inmobiliarias Tecsa y

Aconcagua:
Venta directa:
En ambas se trabaja con ejecutivos de ventas dentro del los edificios, que
son los encargados de hacer conocer el proyecto a travs de las visitas a
pilotos o muestran la forma de financiamiento.
Internet, como medio de difusin aunque solo para hacer cotizaciones ya
que las ventas propiamente tales las hace un ejecutiva ya sea de banco o
de la inmobiliaria.
Telfono, utilizado para ofrecer el producto a los clientes potenciales de la
regin, empresarios, profesionales, entre otros.
El correo o mail lo utilizan las inmobiliarias para hacer conocer de sus
productos a clientes de la inmobiliaria que sean potenciales compradores.
Venta indirecta:
Ninguna de las dos inmobiliarias cuenta con corredora propia, por lo que la
distribucin por este medio se hace de manera convencional, de manera
que el cliente se acerca a una corredora de propiedades la cual lo lleva al
proyecto, sin embargo es importante destacar que para que una corredora
pueda trabajar con algn proyecto de cualquiera de estas inmobiliarias
debe trabajar en conjunto con ellas, vale decir que debe estar todo dentro
del marco legal establecido por las mismas inmobiliarias, de lo contrario la
corredora no podra hacer uso del nombre del proyecto y menos de la
marca que en este caso en el nombre de la inmobiliaria.
PUBLICIDAD Y PROMOCIN
El comprador de vivienda, en los ltimos aos, cuenta con ms variadas
fuentes de informacin, que le permiten realizar un mejor anlisis y evaluacin y
tomar una mejor decisin con un mayor rendimiento de su inversin, al adquirir
la nueva vivienda. El aumento de medios de informacin escrita, particularmente
revistas especializadas, como el caso del Portal Inmobiliario entre otras, eventos
como las exposiciones permanentes de la C.CH.C, ferias internacionales,
congresos, simposios, cursos, seminarios y el uso de Internet, facilitan el proceso
de seleccin y decisin de compra, beneficiando ampliamente al comprador.
A partir del ao 1995 los constructores han aumentado sustancialmente la

inversin publicitaria y el bombardeo promocional en apoyo a la venta de
proyectos inmobiliarios, mediante la utilizacin de medios tradicionales, a pesar
de sus altos costos; sin embargo, los empresarios tienen muy buenos resultados
con la aplicacin de acciones de mercadeo directo integral, mediante una
estrategia racional de mezcla de medios publicitarios entre los tradicionales y las
revistas especializadas en oferta inmobiliaria, correo directo, correo, vallas,
sealizacin, correo electrnico, pginas Web, distribucin de hojas volantes, tele
mercadeo, presentaciones a grupos especiales, ccteles y ferias, entre otros, lo
que ha requerido de una mayor creatividad y competitividad de las reas de
mercadeo y ventas de los equipos comerciales.
Tecsa y Aconcagua presentan mayoritariamente propagandas por internet
y sus promociones tambin son publicitadas por esa va, sus proyectos se hacen
mayormente conocidos por gigantografas y afiches publicitarios en las calles de
cada regin en las cuales se encuentra emplazado el proyecto. Adems de ser
inmobiliarias reconocidas, que al momento de lanzar un proyecto al mercado,
algunos medios escritos y televisivos hacen conocer sus proyectos al pblico.
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Promocin actual de Tecsa:
Promocin actual de Aconcagua:

Propaganda vlida para el Sur, no existen promociones actales en Antofagasta.
4 Estudio de Mercado
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Mega proyecto La Serena Golf, xito inmobiliario.
Inmobiliaria: La Serena
Ubicacin: A 10 min de la cuidad de La Serena, Chile
Superficie: 500 hectreas en terreno y 7 Km de playa
Caractersticas: Complejo turstico con usos de segunda y primera vivienda
Primera inversin: US$5 millones
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Inversin total: US$350 millones
Segn estudios de mercado realizados por variadas universidades y

portales econmicos uno de los proyectos que ha impactado a una de las
ciudades con mayor crecimiento inmobiliario, La Serena (cuarta regin de
Coquimbo), es el proyecto La Serena Golf.
Debido a las atractivas actividades tursticas es que en el 2001 se

comenz a construir El proyecto La Serena Golf, con la inversin en la cancha de
golf y un primer condominio de departamentos (Golf I). Con una primera
inversin de US$5 millones.
El inicio de la construccin de la segunda etapa (Barrio El Golf contempla

dentro del al edificio Golf II, Golf III y Playa I) conto con una inversin de US$ 3
millones (cada uno de ellos), lo que buscaba posicionar al proyecto en el
segmento de primera vivienda para familias que buscaban residir en la regin. A
partir de septiembre del 2007, se inicio la venta en verde de estas unidades
residenciales que constan de 140 m2 ampliables, en sitios de entre 700 y 800 m2,
con un valor aproximado de UF4500, en un esquema de
barrio cerrado y seguro, emplazado a un

costado de la cancha de golf y prximas al
mar.
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Durante el ao 2007 tambin se concreto una inversin de US$7 millones en el

edificio Playa II compuesto de 2 torres de 8 pisos y 64 departamentos cada
una, y un primer barrio de 7 casas de 140 m2 en terrenos de aproximadamente
1000m2 para primera vivienda. El Barrio El Golf se entrego a sus propietarios
en agosto del 2008.
Como parte de una tercera etapa se

anuncio una nueva expansin con de La
Serena Golf, con primeras viviendas dentro
del Barrio El Golf, que comprende 86 casas
con una inversin de US$15 millones. De esta
forma el proyecto se segunda vivienda, se
consolidad para familias que buscan residir
en la cuarta regin, en un entorno de primer
nivel.
En diciembre del 2009 se inicio la construccin de las nuevas unidades

residenciales que tendrn 105, 110, 127 y 140 m2 ampliables, en sitios de 450 a
500m2 cada una. Estas viviendas estarn emplazadas en la lnea de atrs de
edificios, lo cual genera un ubicacin ms protegida, sin embargo est ms
cercana al mar. La entrega de esta etapa de primera vivienda ser en diciembre
del 2010.
La Serena Golf concret en el 2009 la entrega de los ltimos

departamentos construidos, correspondientes a al Edificio Playa II.
Estudio de mercado
1. Caractersticas geogrficas:
La regin de Coquimbo tiene una poblacin regional de 603.210 habitantes
segn el Censo del 2002, un 78.1% corresponde a poblacin urbana, mientras
que solo el 21.9 % vive en zonas rurales. La tasa medio de crecimiento anual
para el periodo 200-2005 en la regin fue de 1.33 personas por cada cien
habitantes.
Su economa radica principalmente en el rubro agropecuario, silvcola,
pesquero, turstico, comercial y minero, estos tres ltimos sustentan en su
mayora a la regin haciendo los mayores aportes al producto interno bruto (PIB)
nacional.
El mayor atractivo est en la zona costera, debido a la gran cantidad de
complejos recreacionales y vacacionales, tambin destacan las zonas aledaas al
valle del Elqui, donde se produce el pisco e ir a Vicua en donde Gabriela Mistral
naci.
Su clima es clido con oscilaciones trmicas bajas. El 80% de las
precipitaciones se registran en los meses de invierno y aumenta con la altura.
2. Caractersticas demogrficas:
Este proyecto est dirigido a un pblico de todas las edades (nios, jvenes,
adulto e incluso adulto mayor), extranjeros o residentes, ya que cuenta con las
instalaciones capaces de satisfaces las necesidades de cada uno de ellos, desde
juegos hasta espacios recreativos, e incluso espacios de tranquilidad a orillas de
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la playa. Sin embargo se enmarca a un segmento ABC1, ya que su costo es

elevado y solo lo cubren aquellos que cuenten con el ingreso necesario (UF140 o
ms al mes).
3. Caractersticas sicogrficas:
Este proyecto se enfoca, en todas sus etapas, en un consumidor que busque
un espacio seguro, tranquilo y con espacios recreativos exclusivos, con un alto
nivel de tecnologa y diseo. Es por esto que est dirigido hacia un amplio grupo
de edad, ya que cada uno de ellos puede disfrutar de las virtudes de este
proyecto.
4. Estilo de vida:
Este proyecto se relaciona a consumidores con un estilo de vida alto y activo,
ya que los espacios que ofrecen, permiten mantener al residente activo (espacios
abiertos, canchas de tenis y futbol), ya que cada actividad presenta una
oportunidad para el consumidor. De tener un estilo de vida alto, activo y familiar,
se ve fomentado el uso de espacios comunes, en los cuales los residentes
puedan disfrutar su vida con la familia.
5. Uso del producto:
Est enfocado en uso de primera vivienda como de segunda vivienda, por lo
que lo hace un proyecto de gran diversidad, lo que le ha dado el prestigio y
reconocimiento que hoy en da posee.
6. Beneficio del proyecto:
El mayor beneficio que ha trado este proyecto es el prestigio inmobiliario en
la regin, lo que ha permitido que otros inversionistas inmobiliarios construyan
sus proyectos all, sin embargo si se ve desde el punto de vista del consumidor
su beneficio radica principalmente en espacios de entretencin, con alta
seguridad, tranquilo, prestigioso y cmodo.
7. Proceso de decisin:
Para poder llevar a cabo las etapas posteriores, los encargados del proyecto
se dieron cuenta del xito de la primera etapa, adems de la alta demanda que
produjo la venta de los departamentos a pesar de su costo (UF4500). El proceso
de decisin de cada consumidor local, se hizo a travs de campaas publicitarias
(gigantografas, afiches, pilotos) y publicidad en internet, mientras que el
consumidor extranjero se hizo conocedor a travs de internet y de informacin
directa bajo su propio inters de conseguir una vivienda en la regin.
Proyecto Parque Hollywood, fracaso inmobiliario

Inmobiliaria: Rec arquitectos
Ubicacin: Comuna de Macul, Santiago, Chile
Superficie: 7000 m2
Caractersticas: Parque de diversiones
Inversin total: US$30 millones
Aos activos: 1998-2000
Pgina 38
En el ao 1999 al 2001 se invirtieron alrededor de US$80 millones en el

negocio de la entretencin, la idea parte de fomentar panoramas grupales que
incluyan parejas, amigos, familia, incluso a empresas. El mercado del
entretenimiento ha aumentado en la medida que se adapten a las caractersticas
de los chilenos, los que estn dispuestos a pagar poco por diversin.
Uno de los proyectos que sigui la iniciativa de generar diversin pero sin
seguir un estudio de la idiosincrasia chilena fue el proyecto Parque Hollywood,
una estructura de 10 m de altura, 50 m de ancho y 100 m de largo, el cual
comenz su construccin en el ao 1996 para comenzar a funcionar en el 1998 y
finalmente cerrar en el 2000 por poca asistencia de pblico. Su inversin total
fue de US$30 millones en donde participaron importantes apellidos como Luksic,
Ayay y Errzuriz.
Segn estudios posteriores al fracaso se piensa que fue un error al tratar
de imponer experiencias que funcionaron en EE.UU o en Europa sin conocer al
pblico local y sus gustos. Se asegura que en Chile, la gente est dispuesta a
pagar mucho menos dinero por diversin, ya que existen otras prioridades que
un sueldo mnimo no logra cubrir, en especial en un proyecto que se supona iba
dirigido a todos los sectores econmicos.
Cine restorn y numerosos juegos, cuyo misin es directa y simple, darle
valor al tiempo libre, pero que sin embargo por no hacer un buen estudio de
mercado enfocndose bien en el publico y sus necesidades es que fracaso, lo que
hizo perder una gran inversin, que hasta hoy trae problemas.
En la actualidad el terreno se encuentra en total abandono con sus
instalaciones en el piso, debido a un incendio ocurrido el 27 de noviembre del
2007, el cual destruyo todo lo que haba dentro, como mobiliario o
revestimientos.
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Estudio de mercado
1. Caractersticas geogrficas:
La densidad poblacional de esta regin alcanza a 393,5 habitantes por km2,
siendo la provincia de Santiago la ms densamente poblada, con 2.275,1
habitantes por km2.
En cuanto al crecimiento por comuna, se destaca Quilicura (en la provincia de
Santiago), con una tasa de crecimiento promedio anual de 11,24%, seguida de
Puente Alto (en la provincia Cordillera) y Maip (en la provincia de Santiago), con
6,6% y 6,02%, respectivamente. Por el contrario, las comunas con tasa de
crecimiento negativo fueron Peaflor (provincia de Talagante), con -1,77%;
Independencia, con -1,72%, y San Joaqun, con -1,55% (ambas en la provincia de
Santiago).
2. Caractersticas demogrficas:
El proyecto estaba dirigido a todo pblico, de todas las edades y de clase
media- alta y alta, extranjeros, residentes, turistas, entre otros. Contaba con
instalaciones de cine restorn, juegos, casino, destinados a su pblico especfico,
ya que algunos posean restricciones de edad, sin embargo presentaban variadas
alternativas en especial para las familias.
3. Caractersticas sicogrficas:
Se enfocaba en un consumidor que buscara un espacio de recreacin, con
variedades de espacios de entretencin. Un pblico activo en relacin a las
actividades fuera de la rutina diaria.
4. Estilo de vida:
Consumidor con un estilo de vida activo, el cual busque un escape de la rutina
diaria a travs de espacios de recreacin o entretencin.
5. Uso del producto:
Enfocado en entregar diversin y espacio de recreacin a los diferentes tipos
de clases sociales, en especial al sector en donde estaba ubicado (Macul).
6. Beneficio del proyecto:
Entregar un espacio de entretencin en la comuna de Macul y a toda la
comunidad santiaguina, integrando un proyecto conocido mundialmente en una
ciudad con alta poblacin.
7. Proceso de decisin:
En el periodo en que el proyecto funciono, se presentaron variadas
publicidades tanto en forma escrita (afiches) como visual (televisin), se
presentaron promociones para el pblico, sin embargo a pesar de los intentos
de llamar ms publico con ofertas y promociones, el proyecto no logr tener
el impacto que esperaba.
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Conclusiones
Para el desarrollo de una empresa que se desenvolver en el mbito

inmobiliario son muchos los aspectos y factores que influyen en su xito o
fracaso. Tales factores pueden ser predecibles y determinantes, y no escapan
del control de la empresa, ya que son ellos lo que establecen sus estudios
dentro del mercado en el cual se desarrollaran.
Un ejemplo de lo anterior es el caso de la empresa Tecsa, una gran
empresa con ms de 60 aos en el sector de la construccin, que a su vez se
ha fusionado con empresas internacionales que permiten una mayor
eficiencia frente a sus competencias y le permiten garantizar una excelente
calidad en sus productos.
Vale destacar que dentro de las herramientas ms poderosas de estas
empresas son la conformacin de holding o fusin de empresas que se
agrupan gracias a sus interdependencias, asegurndose costos internos
menores, agilidad, eficiencia. Pero que a su vez la direccin a la que apuntan
dichas agrupaciones es visiblemente hacia un monopolio del mercado.
Concepto que es de muy poco beneficio para el pblico en general, pues bien
si prestan mayores ofertas y menores costos a corto plazo, no as lo sern a
largo plazo. La competencia es uno de los principios bsicos de una economa
sana.
Como se ha asegurado en el ltimo tiempo, el terror del mercado
inmobiliario se ha hecho realidad, un terremoto que dejo en descubierto las
deficiencias en las estructuras de los edificios y a su vez la falta de agilidad en
resolver los problemas, lo cual ha llevado a sus clientes a presentar su
molestias con las inmobiliarias.
Finalmente se puede decir, que el sector inmobiliaria est sujeto a cambios
tangibles como los no tangibles, pues existen eventualidades que no son
controlados por las inmobiliarias, pero que deberan estar integradas dentro
de un estudio por posibles casos, ya que de no ser as las inmobiliarias se
vara sujetas a problemas a los que, por ejemplo hoy, se encuentran, por la
falta de soluciones, aunque existen inmobiliarias que no se vieron afectadas
en su parte estructural, sin embargo por normativa general de construccin si
lo harn en un tiempo ms.
Pgina 41
Recomendaciones
Como primera instancia esta el evaluar los beneficios que ofrece cada
inmobiliaria para una futura compra, vale decir promociones, garantas,
servicios post-venta, costos, instalaciones del inmueble, entre otros.
Cada inmobiliaria es capaz de ofrecer productos diferentes, sin
embargo es el consumidor en que decidir cual proyecto satisface
mejor las necesidades de l, es por eso que cada inmobiliaria busca
presentar proyectos innovadores, modernos y de atractivos diseos.
Cada proyecto basa su xito o fracaso en un estudio de mercado, ya
que de este se desprenden las variables que permiten que el proyecto
se lleva a cabo, sin embargo existen proyectos que a pesar de hacer
buenos estudios de mercado fracasan y pueden deberse a factores
econmicos, esto se relaciona al estado econmico de un pas y como
puede afectar abruptamente a un proyecto inmobiliario.
La inmobiliaria Tecsa se ha caracterizado por tener proyectos muy
exitosos, sin embargo ltimamente, despus del terremoto, ha tenido
problemas para poder cubrir las garantas de los inmuebles, lo que ha
provocado la molestia de sus residentes, una recomendacin
importante es saber en tipos de casos la garantas se hacen efectivas y
cul es el tiempo mximo de respuesta por parte de la inmobiliaria.
La inmobiliaria Aconcagua tambin ha tenido problemas en cubrir
garantas, en especial las acusaciones por mala calidad de la
construccin, por lo que se recomienda que se investigue si se han
solucionado los problemas de construccin, de qu manera se
solucionaron, y que futuras garantas ofrece la inmobiliaria de existir los
mismos problemas.
En caso de los estudios de mercado, es recomendable trabajar con un
cierto factor de riesgo, lo que permite que al existir riesgos futuros la
inversin no sea una prdida total.
Pgina 42
Bibliografa
Accesos web:
http://www.revistatc.com/?p=497
http://www.reclamos.cl/reclamo/2010/jun/aconcagua_da_os_terremot
o_sin_solucionar
http://www.salfacorp.com/files/seminario_larrain_vial.pdf
http://www.revistanos.cl/2010/03/26/inmobiliaria-aconcagua-la-
mejor-alternativa-en-casas-para-concepcion/
http://www.inmobilia.com/default/detalle_inmonews.php?
idi=es&pais=14&id_inmonews=78
http://www.zonaforestal.cl/actualidad/176-marcelo-fourcade-y-la-
alianza-con-aconcagua-%E2%80%9Cera-la-unica-formula-para-
crecer%E2%80%9D/
http://www.iaconcagua.com/?unidad=0&seccion_id=SERVICIOS
http://www.iaconcagua.com/?
unidad=0&seccion_id=c3909e9fce20664bdb44efb19b798c1f
http://www.tecsa.cl/inmobiliaria.htm
http://www.elinmobiliario.cl
http://www.portalinmobiliario.com/
http://www.zoominmobiliario.com/
http://www.cchc.cl/
http://www.portalinmobiliario.com/Diario/noticia.asp?NoticiaID=6090
http://www.laserenagolf.cl
Pgina 43
http://webcache.googleusercontent.com/search?
q=cache:674hcAcG5R0J:www.regioncoquimbo.cl/diario/content/view/1051/
2/+proyecto+la+serena+golf&cd=4&hl=es&ct=clnk&gl=cl&client=firefox-
a
q=cache:g1nmPreGVLsJ:www.diarioeldia.cl/index.php%3Foption
%3Dcom_content%26task%3Dview%26id%3D34868%26Itemid
%3D165+proyecto+la+serena+golf&cd=5&hl=es&ct=clnk&gl=cl&client=
firefox-a
q=cache:LN4kDD2vxDMJ:portaleconomicoweb.blogspot.com/2010/04/asu
me-nuevo-gerente-general-del-club-
la.html+proyecto+la+serena+golf&cd=9&hl=es&ct=clnk&gl=cl&client=fir
efox-a
http://webcache.googleusercontent.com/search?q=cache:MJyn4P-
UkFMJ:edelect.latercera.cl/medio/articulo/0,0,3255_5676_188379,00.html+
fracaso+parque+hollywood+en+santiago&cd=2&hl=es&ct=clnk&gl=cl&cl
ient=firefox-a
q=cache:z2uyMbPyO7oJ:www.chilevision.cl/home/index.php%3Foption
%3Dcom_content%26task%3Dview%26id%3D129552%26Itemid
%3D121+proyecto+parque+hollywood&cd=1&hl=es&ct=clnk&gl=cl&clie
nt=firefox-a
http://www.portalinmobiliario.com/Data/diario/descargas/IAI0708_2.pdf
Anexos
Informe de la actividad inmobiliaria en la regin de Valparaso:
Departamentos nuevos en la comuna de Valparaso
- La mayor parte de los proyectos analizados se caracterizan por presentar

departamentos nuevos de 3 y 2 dormitorios (100% de los 6 proyectos que
componen la muestra).
- El promedio UF/m para la comuna es de 36,12.
Pgina 44
- Las superficies para el programa de 1D 1B varan entre 32,60 m hasta 37,70

m, con precios entre 860 UF hasta 1.683 UF, con un promedio de 37,82 UF/m.
- Las superficies para el programa de 2D 1B varan entre 38,54 m hasta 46,45
m, con precios entre 1.122 UF hasta 1.800 UF, con un promedio de 36,11 UF/m.
- Para el programa de 2D 2B las superficies varan entre 44,21 m hasta 75,15
m, con precios entre 1.184 hasta 3.065 UF y con un promedio de 36,56 UF/m.
- Para el programa de 3D 2B las superficies van desde 53,09 m hasta
- El programa de 2 dormitorios y 1 bao es el ms demandado por quienes se
encuentran buscando un departamento nuevo para compra en la comuna de
Valparaso.
- Se constata que el 28,02% de los que buscan departamentos nuevos para
comprar en Valparaso viven en la comuna, 10,78% corresponde a bsquedas de
personas que viven Via del Mar.
- Valparaso es la segunda comuna con mayor porcentaje respecto al total de
bsquedas de departamentos nuevos en la V Regin de Valparaso con un
14,51% para el 2do trimestre del ao 2008.
(D: Dormitorio; B: Bao)
Grfico de distribucin de UF/m de unidades en oferta, Valparaso
Caractersticas arquitectnicas de La Serena Golf

Su desarrollo arquitectnico pertenece al arquitecto Daniel Warner, quien
une en su propuesta residencial la opinin de Cristin Boza y Pablo Letelier, los
cuales estuvieron a cargo de las primeras fases de departamentos del complejo
turstico.
Segn el director ejecutivo de La Serena Golf, Roberto Frick, la ampliacin

de las opciones de productos (departamentos, casas y sitios) diversifica la oferta
y se dirige a aumento en casi un 100% las ventas a fines del 2007. Tambin
destaco la integracin de extranjeros como propietarios del recinto, que llego
hasta un 32% en el 2007, cifra que se espera que alcance el 60% en el 2010.
Expres que el desarrollo residencial dentro de la regin espera captar el
crecimiento poblacional de la zona, tambin apuntan a un segmento de
Pgina 45
extranjeros que ha ingresado a dicha regin y a un pblico de adultos mayores

que buscan un lugar acogedor en donde vivir, con un clima poco abrupto durante
todo el ao.
El desarrollo arquitectnico de la ltima etapa est a cargo del arquitecto

Pablo Larran, quien une a su propuesta residencial a las efectuadas por Daniela
Warner, Cristin Boza y Pablo Letelier, arquitectos encargados de las primeras
fases.
Viviendas bioclimticas en La Serena Golf: Nuevas tcnicas

constructivas y geometra solar entregan una climatizacin eficiente a
este proyecto inmobiliario, situado en el borde costero de la IV Regin.
Cuando se hace necesario el uso eficiente de la energa o control de la
humedad en una vivienda situada en un entorno costero, habitualmente se
piensa en cmo calefaccionar o aislar. Sin embargo, es posible optimizar este
tema, con una perspectiva de geometra solar desde el momento de la
concepcin de la vivienda y con avances tecnolgicos en materiales
constructivos.
El complejo turstico La Serena Golf en la IV Regin se ha especializado

en este punto. En el marco de su estrategia de crecimiento y expansin en el
mercado de segunda vivienda, el proyecto inmobiliario lanz su nueva etapa de
edificios de departamentos de alto nivel (con slo dos departamentos por piso),
que introducen una avanzada tecnologa bioclimtica, que incorpora el uso
eficiente de energa y control de humedad.
El arquitecto Pablo Letelier, responsable de esta nueva etapa del proyecto

(siete edificios y 56 departamentos) enfrent el mandato de la inmobiliaria de
desarrollar espacios residenciales sin humedad y fcilmente calefaccionables.
Esto se logr por medio de la construccin bioclimtica, sustentada en aspectos
trmicos, lumnicos y acsticos de los inmuebles, de modo que se insertaran
eficientemente en ese ambiente playero.
Primeramente, los edificios tienen una orientacin solar en su

emplazamiento que garantiza la entrada de la luz y sanitiza los ambientes,
explica Marcelo Bachelet, gerente general del proyecto. Cuentan con calefaccin
central con calderas individuales y con ventanales de alta resistencia al viento y
sonido del mar. Estar y dormitorios reciben mucha luz gracias a balcones
volcados al mar, que maximizan la llegada del sol y entregan una sensacin de
visin muy amplia.
Otros aspectos vanguardistas son los muros, que cuentan con

revestimientos trmicos, que otorgan condiciones clidas. En este sentido, son
vitales para la construccin bioclimtica el uso de materiales interiores, pisos,
revestimientos y colores que favorecen la calidad trmica.
Factor relevante es la circulacin racional del aire en el permetro y al

interior de estas viviendas playeras. Bachelet explica que los departamentos
cuentan tecnologa anti humedad de ventilacin por medio de un sistema
centralizado de extraccin de aire, a travs de tuberas que rodean los
departamentos, que permiten eliminar la humedad acumulada propia de la zona
costera.
Pgina 46
Adicionalmente, se dise ventilacin cruzada y ventanas de altura

diferenciada, que favorecen un constante intercambio en los flujos de aire
interno.
(Portalinmobiliario.com 06-02-2007)
Pgina 47

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Tarea 2: Negocio Inmobiliario

en Chile Tecsa y Aconcagua

Integrantes: Jonathan Gonzlez

A continuacin se presenta un resumen ejecutivo elaborado para el anlisis del

Tecsa Inmobiliaria se ha caracterizado los ltimos aos por presentar

del proyecto La Serena golf y el fracaso del proyecto Parque Hollywood

2.7) Segmento objetivo de la inmobiliaria

En el siguiente informe se analizaran dos inmobiliarias, Tecsa (V regin) y

Tecsa es una empresa que presta diferentes tipos de prestacin en el

Por otra parte se encuentra la inmobiliaria Aconcagua la cual forma parte

Si bien el anlisis hacia las dos inmobiliarias hacen un papel importante en

estudio de mercado en el sector inmobiliario, su importancia y la manera de

1.1 Conformacin de la sociedad de la inmobiliaria

1975 Reactor nuclear Lo Aguirre

Y los ms actuales en el mbito inmobiliario:

Edificio Pelcanos, Valparaso.

1.2 Historia de la inmobiliaria (proyectos realizados, experiencia

1947: Se funda TECSA (Compaa Tcnica y Comercial Sociedad

Luego en 1999 contina su expansin hacia Per (Tecsa

1.3 Estructura de la organizacin:

Enrique Loehenert: Presidente Ricardo Binder: Director Gustavo Binder:

Mximo Honorato: Director Roberto Klotz: Director Otto Kunz:

1.4 Participacin de mercado a nivel regional y nacional

Teniendo dentro de sus principales ambiciones el convertirse en el principal

A partir de 1997, el grupo se propuso proyectar sus actividades en diversos

1.5 Productos y servicios que ofrece la inmobiliaria

Tecsa construcciones: Como el rea ms antigua de la empresa, ya ha ejecutado

Tecsa Inmobiliaria: Esta rea se dedica a la gestin de proyectos de

Concesiones: Esta divisin se dedica al estudio de las licitaciones de concesiones, as

1.6 Diferenciacin con respecto a la competencia

1.7 Segmento objetivo de la inmobiliaria}

1.8 Publicidad y estrategia de venta (mecanismos de venta y % de

1.9 Percepcin de la inmobiliaria por parte de los clientes

A pesar de que la empresa cuenta con una basta experiencia en diferentes

2.1) Conformacin de la sociedad de la inmobiliaria

Hacia fines del 2007 Fourcade, Geosal y Aconcagua representantes

Inmobiliaria Aconcagua presenta su nueva estructura y cambio de imagen

del pas. La compaa present su nueva imagen corporativa, que es la

2.2) Historia de la inmobiliaria

En 1980 nace Constructora Aconcagua Ltda. Despus de un comienzo no

de construir todo un concepto nuevo en asentamientos urbanos. De este

2.3) Estructura de la organizacin

2.4) Participacin de mercado a nivel regional y nacional

Aconcagua Ltda. Se encuentra realizando distintos proyectos a lo largo del

En estos momentos, los principales proyectos que la empresa ha estado

4. Parque del Sol y Sol Poniente: ambos ubicados en la comuna de Maip

Antofagasta, con 70 hectreas.

2.5) Productos y servicios que ofrece la inmobiliaria

- La empresa defini su nicho de mercado como el de las viviendas

le entrega un programa anual de mantencin de la casa, donde se

2.6) Diferenciacin con respecto a la competencia

Pese a la calidad de las

-Trabajo sistemtico de control y mejora de calidad

Diversificacin de proyectos segn zona

_ 71 etapas de proyectos en desarrollo en 24

_ Mix de productos entre casas y

_ Precios desde 900 a 15.500 UF,

Diversificacin por Producto

2.8) Publicidad y estrategia de venta

1.- Andrs Sanhueza Maass, Director Comercial Valdivia Inmobiliaria

Cuando la primera etapa del

2.- Claudio Segura Yaeger, Director Comercial Inmobiliaria Aconcagua

Tras el xito de ventas experimentado durante la primera etapa del

Se trata de una espectacular alternativa para todos quienes suean con