Cómo determinar un mercado

para exportar
 D Diego Frediani

Mucho se explica y comenta sobre la importancia de un trabajo exhaustivo de

investigación de mercados externos para identificar posibles mercados de
exportación para nuestros productos. Indudablemente esta es una cuestión central
y sobre la que hay abundante teoría al respecto. No obstante, hay que actuar con
pragmatismo y sentido común, para que dicha fase no sea un obstáculo insorteable.

Pregúntese: cuál de los 180 mercados que operan en comercio internacional puede
demandar nuestros productos?.

La respuesta, en general, es: escoger aquellos mercados donde exista flujo de

comercio, es decir, donde del análisis de estadísticas de importación y exportación
a nivel internacional, usted observe que existe un lote de países que son claramente
importadores de esos productos, que existen en ellos flujos de importación desde
su país, que tienen un comportamiento de establecer una creciente en
importaciones del producto en los últimos tres años, como elementos centrales.

Conocida la posición arancelaria del producto (numero que identifica a la

mercadería que se desea exportar en la Nomenclatura Aduanera).

En este punto es crucial que Usted no piense como mercados a grupos de países
o países geográficamente muy grandes y, por ende susceptibles de segmentarse
en sub-mercados (por caso, Europa).

Sobre ese lote de países indague:

 Estudios sobre el consumo de sus productos

 Artículos relacionados en portales o sitios de negocios
 Estudios o perfiles de mercados realizados por los organismos de promoción de
exportación de su país o cámaras sectoriales, como por ejemplo:

http://www.cera.org.ar/ http://www.aiera.org/ http://www.exportar.org.ar/web2013/

Determinar un mercado objetivo:

Para iniciarse en la exportación, usted deberá ser capaz de centrar sus esfuerzos
en UN mercado dentro de este lote analizado previamente.
 Cuando más mercados pretenda abarcar en la primer etapa, más tiempo demorara
en abordar en forma sólida UNO de ellos, y más recursos de tiempo y dinero deberá
emplear.

En la selección final Usted debe considerar seriamente 4 elementos que pueden

incidir fuertemente en las posibilidades de ingresar a uno de ellos con éxito:

 Proximidad Geográfica del Mercado: esto incidirá en los costos promocionales,

en la posibilidad de desplazarse, en el costo final de sus productos en el mercado
de destino (elemento que analizara el importador para tomar la decisión y que
contiene el costo de flete internacional de la mercadería, que perjudica seriamente
a muchos productos, dada la posición geográfica de Argentina respecto de los
mercados internacionales

 Proximidad Cultural: el hecho de compartir costumbres, determinados rasgos de

idiosincrasia, el idioma, etc.

Facilitara la posterior interlocución con sus posibles clientes, así como la adaptación
del producto (marca, envases y etiquetados) y las piezas de promoción (catálogos,
web, etc.)

 Existencia de acuerdos comerciales entre Argentina y el mercado objetivo: los

acuerdos de integración han demostrado ser instrumentos muy concretos de
generación de flujos de comercio entre los países socios, dado que el importador
del país asociado comercialmente con Argentina podrá importador el producto con
aranceles reducidos respecto a la misma mercadería importada desde otros
orígenes. Sería criterioso comenzar por esos mercados. Entre los acuerdos más
relevantes que ha negociado Argentina se encuentra el Mercosur, ALADI y el SGP
(Sistema Generalizado de Preferencias con USA y Europa).

 Dimensión relativa del Mercado: otro factor crucial donde las pymes argentinas
tienden a equivocarse (procurando el acceso a mercados de grandes dimensiones
que luego no pueden afrontar debido a su escasa capacidad de producción). Es
especialmente importante comenzar la exportación por mercados (y canales de
distribución dentro de esos mercados) que se adecuen correctamente a la oferta y
capacidad exportable que disponga la empresa argentina.

No tema a equivocarse en la elección y, en cualquier caso, cerciórese con los

organismos de promoción de exportaciones, con la Cámara Binacional de Argentina
con el país escogido y con la Oficina Comercial en Argentina, del país seleccionado
para comenzar a exportar.

Mucha suerte!