Business Management & Holistic Training

CANALES DE COMERCIALIZACIN

FRANCO FERNNDEZ SNCHEZ

5/23/16

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Qu son los Canales de Comercializacin?

Son Formas o Medios de realizar las ventas.

Los canales de Comercializacin son el medio por el cual se lleva un

producto o servicio al consumidor o cliente final.

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CANALES DE COMERCIALIZACIN
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Representantes intermediarios
Distribuidores Mayoristas
Venta Directa
Distribuidores Minoristas
Call Center
Retail
Social Cites
Web
Referidos
Licitaciones
Venta Pblica
Sell all

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CANALES DE COMERCIALIZACIN

Tradicional
Diferente

Emergente

Cclicos
Olvidado
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COSTOS Y VALOR EN LOS CANALES DE COMERCIALIZACIN

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1. Representantes intermediarios y Franquicias

Se trabaja en base a modelos de gestin que deben ser desarrollados de
acuerdo a un plan de trabajo especfico.
Aqu no se venden productos, se venden ideas.

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2. Distribuidores Mayoristas
Se debe buscar siempre el Mix mas exacto posible para encontrar la mayor
rentabilidad.
Altos montos en inversin, fuertes barreras de entrada.
Negocio muy atractivo en cualquier industria si el inversionista est capacitado
para desarrollar el esquema.

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3. Venta Directa
Todo el esquema depende de una fuerte y organizada estructura empresarial.
Altos costos fijos, necesitan mucho de conocer el mercado en que se
desarrollan y ser competitivos en salarios para mantener el talento humano.
Permite en base al control de la productividad garantizar un nivel de ventas.

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4. Distribuidores Minoristas
Se trabaja manuales de gestin, polticas de calidad.
Se debe cuidar la no proliferacin, es importante para masificar la presencia y
disponibilidad del producto. Te acerca al canal final y al cliente especfico.
Esquema muy usado por los importadores de productos para introducirse al
mercado y tener ventas crecientes.

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5. Call Center
Modelo de gestin basado el altos estndares de calidad, se busca siempre
sacarle el mximo de la productividad.
Los costos de operacin siempre se reducen.
Siempre que la llamada sea grabada se puede auditar la gestin.

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6. Retail
Se trata de una pelea por una parte del mercado, se usa mucho el buen
nombre (fama o nivel de recordacin) y respaldo de la cadena de
comercializacin. Se logra mucha presencia y disponibilidad para el usuario
final. Bajos costos de operacin para el fabricante.
La relacin se debe cuidar ya que es muy sensible.

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7. Social Cites
Canal emergente que naci como forma de hacerse presente en los lugares
donde el cliente quiere. Luego fue usado para dar servicio al cliente, entregar
servicios de valor agregado y dar atencin a reclamos.
Cada vez mas veremos que por estos medios electrnicos-tecnolgicos a las
empresas comercializando sus servicios con bajsimos costos.

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8. Web
Es un canal de ventas que todos los das se populariza, se estn eliminando
las barreras de restriccin. Ya no es necesario una Pay Pal, puedes pagar por
transferencias, depsitos, en cheque, contra entrega, etc.
Amazon en USA y Mercado Libre en Latinoamrica son los mas populares.

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9. Referidos
Se trabaja con el marketing boca a boca creando una cadena de referencia
positiva, es muy sensible el trato con el cliente, se trabaja fuerte en retencin.
La fidelizacin a los clientes es la clave, al cliente actual se lo premia por traer
referidos y eso afirma a la empresa en ese entorno.

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10. Licitaciones
Es un proceso de compra y venta en el que el cliente califica a sus
proveedores y luego se llama a concurso para conocer la propuesta que mas
conviene al comprador.
Usada en industrias como: farmacutica, alimentos, provisiones para entidades
pblicas, entre otras.

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11. Venta Pblica o por Catlogo

Poco nivel de capacitacin y control, es importante mantener la calidad del
producto para que los clientes permanezcan dentro del crculo.
Muchas veces no se vende sino se toman pedidos, ejemplo las ventas con
revista que se hacen circular para que el interesado escoja su compra.

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12. Sell all

Se requiere de un alto compromiso empresarial, gran satisfaccin de los
empleados con la empresa, las compensaciones son de acuerdo a los
esfuerzos. Todos son parte de un equipo.
Cada empleado de la empresa se convierte en un vendedor, nada tiene que
ver el rea en que se desenvuelva. Alto nivel de comunicacin efectiva.

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RESUMEN
TODOS LOS CANALES DE COMERCIALIZACIN TIENEN
SUS BENEFICIOS, ES MUY PROBABLE QUE UNA
EMPRESA USE VARIOS DE ELLOS. EN TODOS SER
IMPORTANTE SIEMPRE LA EFECTIVA COMUNICACIN,
EL CONTROL Y SEGUIMIENTO DE LA GESTIN.
DEPENDIENDO DE LA INDUSTRIA Y EL TAMAO DE LA
EMPRESA SE DEBER ESCOGER POR INVERSIN,
MERCADO, COBERTURA, NIVEL DE PRODUCTIVIDAD.
SE DEBE CONSIDERAR QUE TIPO DE SERVICIO Y CUAN
PERSONALIZADO SE LO QUIERE ENTREGAR AL
CLIENTE FINAL.

FRANCO FERNNDEZ SNCHEZ

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BIBLIOGRAFA:
Canales de comercializacin
Escrito por Louis W. Stern
Gestin de la distribucin comercial
Escrito por Alan West
Distribucin comercial
Escrito por Salvador Miquel Peris
Distribucin comercial
Escrito por Publicaciones Vrtice
Fundamentos de marketing
Escrito por Philip Kotler, Gary Armstrong

FRANCO FERNNDEZ SNCHEZ

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Muchas Gracias!!!

FRANCO FERNNDEZ SNCHEZ

Compartir conocimiento trae bendicin

Conferencista:
Franco Fernndez Snchez.
Jefe de Canales Externos Regional Sierra
Quito. Ecuador.
CELULAR: (593)
085 48 88 66
OFICINA: (593) 5000000 EXT: 2214

@francofer1
franco.fernandez@claro.com.ec

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