Administracin y recuperacin de

la cartera de Crditos
Sena - Centro de Servicios Financieros - 2010

Semana 4
El conocimiento del cliente y su actividad, requisito
indispensable en el otorgamiento y manejo del crdito

Amigo Aprendiz:
Como en las semanas anteriores, los temas tratados en esta semana se revisten
de vital importancia, ya que se da el encuentro definitivo con el deudor.

Un

tema muy importante es el desarrollo de la entrevista, de aqu se desprendern

los resultados que hemos planteado en toda la accin de cobranza. Adelante,
los conocimientos adquiridos y las destrezas y habilidades desarrolladas le
permitirn alcanzar el xito con facilidad!

Resultados de aprendizaje
Al finalizar las actividades de la Cuarta semana el Aprendiz debe haber alcanzado los
siguientes resultados de aprendizaje.
1. Preparar y desarrollar la entrevista con los deudores de acuerdo con la poltica
institucional.
2. Establecer estrategias de seguimiento a la cartera para evitar su deterioro de
acuerdo con las polticas institucionales.
3. Identificar y corregir oportunamente las consecuencias de la cartera morosa de
acuerdo con las polticas institucionales.

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Tema 1: La entrevista del cobrador con el deudor

La entrevista es la comunicacin directa entre el cobrador y el cliente (deudor), para
satisfacer el cumplimiento de los compromisos adquiridos por el cliente. Desde el
primer momento que recibi el crdito, se busca motivar al cliente, orientarlo,
asesorarlo, persuadirlo y facilitarle el pago de la obligacin adquirida. Este proceso es
vlido en las dos etapas del manejo del crdito Administracin y recuperacin de la
cartera.
El cobrador tendr xito en la entrevista si logra que:
1. El deudor sea consciente de la necesidad de atender el crdito.
2. El cliente se motive y acte con rapidez en la resolucin de las dificultades que
tiene para atender el crdito.
Para realizar la entrevista, es importante que el cobrador obre profesionalmente,
respete las condiciones personales y econmicas del deudor, busque siempre el pago
de los crditos; por lo tanto es esencial que la entrevista sea preparada con
anterioridad y se conozca toda la informacin personal del cliente, su actividad y
situacin econmica

Tenga en cuenta que: El cobrador que puede satisfacer todas las

necesidades y dificultades del deudor, puede motivar su comportamiento.
Cobrar profesionalmente es un proceso de satisfaccin de dificultades y
expectativas y no solo un proceso para obtener el pago del crdito.

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Tema 2: Principales mtodos para el control de la cartera

Existen muchas formas para controlar el estado de la cartera, a continuacin
encontrara los principales mtodos:

Un estricto control a las promesas de pago hechas por los deudores.

Diariamente analizar los listados de cartera vencida y el de vencimientos del da y

el siguiente.

Asignacin de estos crditos a los cobrados teniendo en cuenta su experiencia y

valor de las obligaciones.

A los deudores de crditos vencidos con sumas importantes, en lo posible debe

visitarlos en sus instalaciones.

Aplicar oportunamente las clases de cobranzas (administrativa, prejurdica y

judicial), adems realizar un seguimiento del desarrollo de la actividad del
deudor.

Tema 3: Consecuencias de la cartera morosa

Las consecuencias que genera la cartera morosa son impredecibles, entre otras
podemos citar: disminucin de la liquidez en la entidad lo cual impide el pago a
proveedores y disminucin de las utilidades, al tener que provisionar los crditos no
cancelados.
Al sufrir un notorio deterioro en las actividades de una entidad, se pueden presentar
problemas de desempleo y baja en el consumo. Es importante aplicar en todo

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momento las diferentes etapas de la administracin y en especial ser muy cuidadosos

en el estudio de los crditos, podemos expresar, que la mejor administracin de la
cartera se inicia en la etapa del otorgamiento del crdito.

Conclusin:

Amigo Aprendiz
En esta semana hemos estudiado tres aspectos fundamentales, que inciden
sustancialmente en la recuperacin de la cartera y en la generacin de
recursos y utilidades de las instituciones que se dedican al otorgamiento de
crdito.
La gestin de cobranza realizada a travs de la entrevista con el deudor, es el
principal medio de comunicacin, mediante este proceso se busca motivarlo,
orientarlo, asesorarlo, persuadirlo y facilitarle el pago de la obligacin
adquirida, es decir facilitarle su cumplimiento, acercarlo cada vez mes a la
entidad con lo cual se logra que se repita el otorgamiento del crdito.
El manejo profesional del deudor por parte del cobrador, proporciona
permanentemente el pago de las obligaciones, la satisfaccin del deudor,
obtencin de recursos financieros de la entidad y su

permanencia en el

mercado financiero.
La prxima semana hablaremos sobre el manejo contable del crdito, nimo ya
estamos en el 50% de avance!

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