MovimientosenlaMatrizdeKraljic

Impacctoenbeneeficios alto
ogasto()

Desarrollarpartner
estratgico

Explotarelpoder
decompra

Mantenerpartenariado
estratgico

Palancas

Estratgicos
g
1

Aceptar
dependencia
p
reduciendo
riesgos

8
9

Nocrticos/Rutinarios

CuellodeBotella

Riesgoenlacadenadesuministro
AgruparProveedores
A
P
d
Optimizacindelprocesoadministrativo
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1

Aceptar
Aceptar
partenariado
forzoso
Rupturade
larelacin

Reducir
dependencia
(cambioenespecif.
oproveedor)

Descripcindeescenarios:
ProductosEstratgicos

OrganigramaIG1nivelCMM1

Estratgicos

1. MantenerPartenariado estratgico

2
CompromisoyConfianzamutua
CooperacincercanaClienteProveedor:
producemejorasencalidad,servicio,costeydesarrollodeproductos.
Ladependenciaesmutuayengeneralalta

2.AceptarPartenariado Forzoso
Elclienteestasujetoacondicionesdesfavorables,patentes,monopolios.
Elclienteaceptalasituacinperonohayunarelacindecooperacin
LadependenciadelClientedeestosproveedoresesalta.
3.RupturadeRelacin
Elcomportamientodelproveedoresinaceptableeincorregible.
El comportamiento del proveedor es inaceptable e incorregible
Elclientetratadereducirsudependenciadelproveedor,cambiode
proveedor,integracinvertical.

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2

Descripcindeescenarios:
ProductosCuello deBotella
4
5

4. Aceptardependenciareduciendoriesgos

5.

Cuello deBotella
de Botella

Asegurarelsuministroeslaprioridad,inclusoasumiendocostes.
MantenerStocksaltosy/oacordarcontratosquegeneren
compromiso de suministro
compromisodesuministro.
Elclientetieneunaaltadependenciadelproveedor.

OrganigramaIG1
nivelsituacinactual
Reducirriesgoydependenciadelproveedor

Elclientetienelaposibilidaddereducirelriesgocambiandolas
especificaciones,cambiandodeproveedor,comprandoalproveedor.
Ladependenciaporpartedelclienteesmenorqueenelcaso4yaqueexisten
vas de reduccin del riesgo y la alta dependencia del proveedor
vasdereduccindelriesgoylaaltadependenciadelproveedor

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3

Descripcindeescenarios:
Productos deApalancamiento
Palancas

7
6

6. Explotarelpoderdecompra

Elclientebuscaofertascompetitivasaprovechandosufuerza.
Noesnecesariocontratosalargoplazoconproveedores
La competitividad de los proveedores es analizada con alta frecuencia
Lacompetitividaddelosproveedoresesanalizadaconaltafrecuencia.
Esaltaladependenciadelproveedorconelcliente

7. Desarrollarpartner estratgico

Elproveedortieneunaventajacompetitivadiferenciadoraparaofreceral
cliente.
ProveedoryClientesebeneficianmutuamentedelarelacin.
La dependencia es mutua
Ladependenciaesmutua.

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4

Descripcindeescenarios:
ProductosNo Crticos/Rutinarios
8
9
No crticos/Rutinarios

8 Agruparproveedores

Agruparproveedorespequeosenproveedoresmayoresparareducir
complejidaddegestinymejorarcoste.

9. Optimizacindelprocesoadministrativo

Cuandonoesposibleagruparproveedores,losesfuerzosdebenestardirigidos
Cuando
no es posible agrupar proveedores los esfuerzos deben estar dirigidos
areducirlosprocesosadministrativos.
Normalmentelanodependenciaesmutua.

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5

ResumenEstrategia/Escenarios
Cuadrante en la
Cuadranteenla
matrizdeKraljic

Escenario

DescripcinEscenario

Productoconaltoriesgodesuministroyaltoimpactoeconmico.Elproveedoresconsiderado
unpartnerimportante.Eldesempeodelproveedoresmuybuenoentodaslasreas,calidad,
1.Mantener
PartenariadoEstratgico servicio,precio,diseo.Ambaspartestienenuninteresmutuoencontinuarconestetipode
relacin.

Estratgicos

Productoconaltoriesgodesuministroyaltoimpactoeconmico.Larelacinconelproveedor
2.Aceptarpartenariado hasidocreadaporunanecesidadforzosayestarelacinnosedesarrollacorrectamenteentre
forzoso
ambascompaas.Elclienteseesfuerzapormantenerunvnculoconunproveedorno
deseadoperonecesario
Productoconaltoriesgodesuministroyaltoimpactoeconmico.Elcomportamientodel
proveedornoescorrectoyponeenpeligroseriounaparteotodoelnegociodelacompaa
3.Rupturadelarelacin
.Elcambioaotroproveedoresdifcilyungrandesafoperoimprescindibleparala
supervivenciadelcliente

CuellodeBotella

Apalancamiento

NoCrticos/Rutinarios

Productoconunbajoimpactoeconmico,peroconaltoriesgodesuministro.Elnegociodel
4.Aceptardependencia clientepuedeverseafectadoseriamenteporfallosenelsuministroolacalidad.Elcliente
reduciendoriesgo
decidetrabajarconstocksaltosy/ocontrolandolacalidadal100%enrecepcinparaevitar
daosmayores.
5.ReducirDependencia Productoconunbajoimpactoeconmico,peroconaltoriesgodesuministro.Elnegociodel
(cambioen
clientepuedeverseafectadoseriamenteporfallosenelsuministroolacalidad.Elcliente
especificaciones y/o
especificacionesy/o
decide modificar las especificaciones ampliando el abanico de poveedores posibles
decidemodificarlasespecificacionesampliandoelabanicodepoveedoresposibles
proveedor)
eliminandoelcuellodebotella
Productoconaltoimpactoeconmicoyconbajoriesgodesuministro.Elcompradorfocaliza
6.Explotarelpoderde
suaccinenexigiraltoniveldeservicioycalidadabajoprecio.Serealizancontratosacorto
Compra
plazoenelqueelclientenosecomprometa.
Productoconaltoimpactoeconmico,peroconbajoriesgodesuministro.Elcomprador
7.Desarrollarpartner advierteventajascompetitivasdiferenciadorasenelproveedor.ProveedoryClienteestande
acuerdoendesarrollarunarelacindepartenariadoenlaqueelproveedorponealservicio
p
q
p
p
estratgico
delclientesuKnowhowytecnologaparabeneficiarsemutuamente.
Productoconunbajoimpactoeconmicoyconbajoriesgodesuministro.Elcomprador
agrupaciertonmerodeproductosenunsoloproveedorparareducirgestinytiempoen
8.Agruparproveedores productosdebajocoste.Tambinunproveedorpuedeencargarsedelagestindeungrupo
deproveedores
9.Optimizarproceso
administrativode
d i i t ti
d
compras

Productoconbajoimpactoeconmico,ybajoriesgodesuministro.Nopuedeagruparse,se
d b
debenrealizarpedidos
li
did
i di id l S
individuales.Serecomiendalautilizacindeunsofwaresimplefuera
i d l
tili
i d
f
i
l f
delERP.

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6

ProcesosyHerramientasdenegociacin
(ProductosEstratgicos)
1. MantenerPartenariado
d estratgico

Definicindeuncontratoamediolargoesimportante(aseguramientode
suministro)
Escandallo o frmula abierta de coste debera poder conseguirse .
Escandalloofrmulaabiertadecostedeberapoderconseguirse.
Elproveedorproponenuevosmaterialesoaplicacionesdemenorcostey/o
solucionesdeinnovacinconmayorcapacidaddeventaparaelcliente.

2.AceptarPartenariado
i d Forzoso
Definicindeuncontratoamediolargoesimprescindible(asegur.desuministro)
Seintentanegociarcondicionesdeprecioquealmenosnoseanpeoresquelas
conseguidas por los competidores (necesidad de tener info. Del mercado)
conseguidasporloscompetidores(necesidaddetenerinfo.Delmercado)
Esnecesariotenerunstockdeseguridad
3.RupturadeRelacin
Sedebeaprovecharelprocesodecambiopara,ademsdeasegurarlacalidadyel
suministro,ahorrarentrminosdetotalcost.Sisecambiadeproveedorlos
preciosdeberansermascompetitivos.Sisedecidehacerinsourcing,loscostes
totales de la integracin deberan ser menores que el coste de compra.
totalesdelaintegracindeberansermenoresqueelcostedecompra.
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7

ProcesosyHerramientasdenegociacin
(ProductosCuellodebotella)
4. Aceptardependenciareduciendoriesgos

Definicindeuncontratoesimprescindible(aseguramientodesuministro)
Seintentanegociarcondicionesdeprecioquealmenosnoseanpeoresquelas
d
d
l
l
conseguidasporloscompetidores(necesidaddetenerinfo.Delmercado)
MantenerStocksdeseguridad
EsimportanteasegurarunVolumenalproveedorparaasegurarunprecioyun
p
g
p
p
g
p
y
suministro.

5. Reducirriesgoydependenciadelproveedor

SSedebeaprovecharlaposibilidaddecambioparareducirelcostetotaldela
d b
h l
ibilid d d
bi
d i l
ld l
compra,yaseaporaperturadeespecificaciones,yaseaporcambioaun
proveedordemenorfacturacinomenorescostes.

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8

ProcesosyHerramientasdenegociacin
(Productosdeapalancamiento)
6. Explotarelpoderdecompra
l
l d d

Elpreciosenegociaconescandalloofrmulaabierta.
Elcompradoranalizalosmejoresparmetrosdelescandallodecada
proveedor para exigirlos al mas competitivo.
proveedorparaexigirlosalmascompetitivo.
Losparmetrosdelosescandallossonfijadosparasituacionesdepiezas
similaresasegurandounniveldeprecioscoherenteparaunamismafamilia.
PuedeutilizarselasubastaInversacomoherramientadenegociacin.
L b
Labsquedadeunnuevoproveedormascompetitivosdebeserbasadaen
d d
d
ii
d b
b d
mejoresparmetrosdelescandalloynosloenpreciofinal.
Desarrollodeproveedores.Ayudaralosproveedoresasermascompetitivos.

7. Desarrollarpartner estratgico

Elpreciosenegociaconescandalloofrmulaabierta.
Losparmetrosdelosescandallossonfijadosparasituacionesdepiezas
similaresasegurandounniveldeprecioscoherenteparaunamismafamilia
i il
d
i ld
i
h
t
i
f ili
Existeunanuevaventajacompetitivadelproveedorquesetrasladaalprecio,
yaseaporuninversinentecnologadeprocesoounainnovacinde
producto.ElClientepuedeconseguirunaexclusividadtemporalopermanente
p
p
g
p
p
acambiodeunvolumen
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9

ProcesosyHerramientasdenegociacin
(ProductosNoCrticos/Rutinarios)
8 Agruparproveedores

SedebeintentarconseguirunareduccindecostesporunaumentodeVolumen
de facturacin
defacturacin
Lareduccindelnmerodeproveedores,yporlotantolasimplificacinenla
gestin,sueleserelbeneficiomasimportante

9 Optimizacindelprocesoadministrativo
9.
O ti i i d l
d i i t ti

Laoptimizacindelprocesoadministrativoesenestecasoelahorrogenerado.El
tiempodelpersonalliberadodeestastareaspuedeserutilizadoenotrasde
mayorvaloragregado.
y
g g

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ProcesosyHerramientasdenegociacin
(Resumen)
Cuadranteenla
Cuadrante
en la
matrizdeKraljic

Herramientasdenegociacin

Escenario

Contratoamediolargo
Asegurarpreciosnopeoresquelacompetencia
Stockdeseguridad
Facilitarlascondicionesdelproveedor

3.Rupturadelarelacin

AnalizarposibilidaddeInsourcing
Asegurarstocksqueasegureneltransferalnuevoproveedor.
Auditoranuevoproveedor(comprobacindenocaerenlosmismoserrores).
AprovecharelCambio(Escandalloofrmulaabierta,condicionesdePago,mejorarel
precio si es posible etc )
preciosiesposible,etc.).

4.Aceptardependencia
reduciendoriesgo

Contratoamediolargo
Preciosnopeoresquelacompetencia
Stockdeseguridad
AsegurarunVolumenalproveedorparacerrarunprecioycondiciones

CuellodeBotella

5.ReducirDependencia Aperturadeespecificaciones(menoscapacidaddenegociacindelproveedor)
p
j dimensionado respectoalcliente
p
Desarrollodeotroproveedormejor
((cambioenespecificaciones
p
Insourcing
y/oproveedor)
6.Explotarelpoderde
Compra
Apalancamiento
7.Desarrollarpartner
estratgico

8.Agruparproveedores

EscandallooFrmulaconParmetrosnegociados
SubastaInversa
Desarrollodeproveedores
ReducirProveedoresyJuntarVolmenes
Contratoamediolargo
E
EscandallooFrmulaconParmetrosnegociados
d ll
F
l
P
i d
Proveedorhacepropuestasdemejora(AnlisisdelValor,Innovacin)
Ventajacompetitivaproducto/proceso
Exclusividadtemporaloporzonageogrfica
Ahorrosporaumentodefacturacinconproveedor(reduccindeprecios,Rappels)
Ahorrosdecostesporsimplificacindelagestin

NoCrticos/Rutinarios
9.Optimizarproceso
SerecomiendalautilizacindeunsoftwaresimplefueradelERPparagestionarestos
d l
l
d
f
l f
d l
administrativodecompras pedidos.Ahorrosporoptimizacindelprocesoadministrativo.

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Comp
praLocal

Estratgicos

p
p
2.Aceptarpartenariado
forzoso

Posibilidad
ddeComprasenPase
esdebajocoste

Contratoamediolargo
1.MantenerPartenariado EscandallooFrmulaconParmetrosnegociados
Estratgico
Proveedorhacepropuestasdemejora(AnlisisdelValor,Innovacin)