ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA

Planeacion Estrategica de Sistemas

Daniela Garzon
Estefania Nieto
Juan Camilo Rodriguez

U.T.P 2021
LAS CINCO ESTRATEGIAS
COMPETITIVAS
GENÉRICAS

¿Cuál emplear?
Objetivos de Aprendizaje
● Comprender lo que distingue a cada una de las cinco estrategias
genéricas y por qué algunas funcionan mejor que otras en ciertas clases
de industrias y condiciones competitivas.
1. Estrategia de costos bajos. Se esfuerza
por lograr costos generales más bajos que
los rivales y llegar a un espectro más
amplio de clientes. 2. Estrategia de diferenciación
amplia. Pretende diferenciar el
producto de la empresa del de los
rivales con atributos que atraigan un
espectro amplio de compradores.
3. Estrategia dirigida (o de nicho de mercado) de bajo costo. Se concentra en un pequeño segmento de
compradores y en vencer a los rivales en costos, así se está en posición de ganar el favor del
comprador al ofrecer productos baratos.

4. Estrategia dirigida (o de nicho de mercado) de diferenciación. Se concentra en un pequeño

segmento de compradores y en vencer a los rivales al ofrecer un producto que satisfaga los específicos
gustos y necesidades de los miembros de ese nicho mejor que los que ofrecen la competencia.

5. Estrategia de mejores costos del proveedor. Ofrece a los clientes más valor por su dinero al
incorporar atributos de producto de buenos a excelentes con un costo menor que los rivales.
Objetivos de Aprendizaje
● Dominar las principales formas de obtener una ventaja
competitiva basada en costos bajos.
 ESTRATEGIAS DE COSTOS BAJOS

El objetivo estratégico de una compañía de costos bajos es lograr reducirlos

significativamente más que sus rivales de calidad similar.

Una empresa transforma una ventaja de costos bajos sobre los rivales en un
desempeño financiero atractivo en una de estas dos maneras:

1. Usar la ventaja de costos 2. Abstenerse de recortar precios para ganar

bajos para mejorar el precio que
tienen los competidores y atraer
compradores sensibles al precio
en cantidades suficientes para
aumentar las ganancias totales.
ventas de los rivales y en cambio cobrar un
precio más o menos igual al de los otros
rivales de precios bajos. Aunque esta
estrategia no aumenta la participación de
mercado de la empresa, sí le permitirá
obtener un mejor margen de ganancia por
unidad vendida e impulsar así hacía
ganancias totales y rendimientos sobre la
inversión más elevados que lo que los rivales
son capaces de hacer.
Las dos formas principales de obtener una ventaja de
costos.

1. Hacer un mejor trabajo que los rivales en el desempeño de las actividades

de la cadena de valor de forma más rentable.

2. Renovar la cadena de valor general de la empresa para eliminar o evitar

algunas actividades generadoras de costos.
Administración rentable de las actividades de la cadena de
valor
1. Esforzarse por aprovechar todas las economías de escala disponibles. Las economías de escala surgen de
una habilidad para bajar los costos unitarios con el incremento de la escala de operación, y afectan los costos
unitarios de muchas actividades a lo largo de la cadena de valor, como manufactura, publicidad, distribución y
administración general.

2. Aprovechar por completo los efectos de la curva de aprendizaje/experiencia. El costo de desempeñar una
actividad baja con el tiempo, conforme se construye el aprendizaje y experiencia del personal de la empresa.

3. Tratar de operar las instalaciones a toda su capacidad. Si una empresa es capaz de operar a toda o casi
toda su capacidad, tiene un gran efecto en los costos unitarios cuando su cadena de valor contenga
actividades asociadas a costos fijos sustanciales.

4. Mejorar la eficiencia de la cadena de suministro. Muchas empresas persiguen una reducción de costos al
asociarse con proveedores para enfocar el proceso de pedidos y compras, reducir los costos de inventarios.

5. Usar insumos de menor costo en tanto no implique un sacrificio demasiado grande en calidad. Algunos
ejemplos son materias primas o componentes de menor costo.
6. Usar el poder de negociación de la empresa con los proveedores u otros actores en el sistema de la
cadena de valor para obtener concesiones. Por ejemplo, Home Depot (The Home Depot es una empresa
minorista estadounidense de mejoras del hogar, ferretería y materiales de construcción. Es el primer
minorista del mundo) tiene suficiente poder de negociación con los proveedores para obtener descuentos
de precios en compras de grandes volúmenes.
7. Usar sistemas de comunicación y tecnología de la información para alcanzar eficiencias operativas.
Numerosas empresas ahora cuentan con sistemas y software de internet que transforman actividades antes
muy laboriosas y consumidoras de tiempo, como compras, manejo de inventario, facturación y pago de
facturas en acciones muy ágiles desarrolladas en unos cuantos clics del ratón.
8. Adoptar tecnología avanzada de producción y de diseño de productos para mejorar la eficiencia general.
Dell en Austin, Texas, es un muy buen ejemplo del aprovechamiento de tecnologías avanzadas para
productos y procesos
9. Estar alerta ante las ventajas de costos de contratación externa e integración vertical. Contratar a
terceros para que lleven algunas actividades de la cadena de valor (outsourcing).
10. Motivar a los empleados mediante incentivos y cultura corporativa. El sistema de incentivos de una
empresa puede fomentar no sólo una mayor productividad laboral sino también innovaciones ahorradoras de
costos provenientes de las sugerencias de los trabajadores.
 Renovar el sistema de la cadena de valor para bajar
costos.

1. Eliminar a los distribuidores con la venta directa a los clientes.

● Que la empresa cuente con su propia fuerza de ventas directas (que añade los costos de su mantenimiento y
apoyo, pero puede ser más barato que llegar a los clientes a través de los distribuidores)
● Efectuar operaciones de venta en el sitio de internet de la empresa (estas operaciones pueden ser
sustancialmente más baratas que los canales del distribuidor).
1. Coordinarse con los proveedores para evitar la necesidad de desempeñar ciertas actividades de la cadena de
valor, agilizar su desempeño o incrementar de alguna otra manera la eficiencia general
● Por ejemplo, hacer que los proveedores combinen partes y componentes particulares en módulos ya
ensamblados, lo que permitiría al fabricante ensamblar su propio producto en menos etapas laborales y con
menos fuerza laboral, y compartir información de ventas en tiempo real para reducir costos mediante un
mejor manejo de inventarios.
1. Reducir el manejo de materiales y los costos de envío al hacer que los proveedores ubiquen sus plantas o
almacenes cerca de las instalaciones de la empresa
Ejemplos
 Cuando funciona mejor una estrategia de costos bajos?

1. Competencia vigorosa
2. Productos similares con la rivalidad y amplia
disponibilidad
3. Poca diferenciación del producto para su valor
4. Se utiliza el producto de la misma forma
5. Cambiar de vendedor por un precio más bajo
6. Compradores grandes con poder de negociación
7. Apertura de empresas con precios bajos
 Estrategias de diferenciación amplia

Es una estrategia en donde el vendedor o la empresa estudia las

necesidades y la conducta del comprador para saber qué
consideran importante, cuales son las características de valor en un
producto y cuánto estarían dispuestos a pagar por ello.

Objetivo:

Conocer las mejores formas de obtener una ventaja competitiva

basada en la diferenciación del producto o servicio de una empresa
respecto de las ofertas de los rivales.

Beneficios:

1. Fijar un precio mayor por el producto

2. Aumento de ventas a razón de la característica diferenciadora
3. Lealtad del comprador hacia la marca
Administrar la cadena de valor para crear atributos de
diferenciación
Renovar el sistema de la cadena de valor para aumentar
la diferenciación

- Coordinarse con los aliados del canal para mejorar las percepciones de valor por
parte de los clientes

- Coordinarse con los proveedores para satisfacer mejor las necesidades del cliente
 Ofrecer un valor superior mediante una estrategia de
diferenciación amplia

1. Incorporar atributos al producto y características que reduzca el precio para

comprarlo.

2. Incorporar características tangibles que aumente la satisfacción del cliente con el

producto.

3. Incorporar características intangibles que aumenten la satisfacción del comprador de

forma no económica.

4. Promover el valor del producto.

Cuando funciona mejor una estrategia de diferenciación

1. Las necesidades y usos del producto por parte del comprador son diversos.

2. Hay muchas formas de diferenciar el producto o servicio y muchos compradores las

perciben.

3. Pocas empresas rivales siguen un planteamiento semejante de diferenciación.

4. El cambio de tecnología es veloz y la competencia gira en torno a las características

del producto que evolucionan con rapidez.
 Peligros de una estrategia de costos bajos y de
diferenciación
Peligros de estrategias de costos bajos:

- Reducir el precio no genera mayores ganancias totales a menos que el aumento de ventas totales
exceda el de los costos totales.

- El producto de precio bajo debe tener los suficientes atributos atractivos para tener compradores
potenciales porque el precio bajo no siempre es lo importante.

Peligros de estrategias de diferenciación:

- Cuando la competencia pueden copiar rápidamente la mayoría de los atributos. No logra

diferenciarse.

- Gastos excesivos en las acciones para diferenciar el producto. Afecta la rentabilidad.

- Demasiado aumento al precio

 Estrategias dirigidas (o de nicho de mercado)

Estas estrategias son dirigidas a las empresas que tienen un rol, una categoría o que
están concentradas a un nicho de mercado en específico.

Estrategia dirigida de bajos costos: Apunta a asegurar una ventaja competitiva al

ofrecer al nicho del mercado objetivo un menor costo y un menor precio que los que sus
rivales son capaces de dar.
ESTRATEGIAS DIRIGIDAS (O DE
NICHO DE MERCADO)

Se concentran en un pequeño segmento de

compradores y en vencer a los rivales al ofrecer
un producto que satisfaga los específicos gustos y
necesidades de los miembros de ese nicho mejor
que los que ofre- cen la competencia.
Lo que distingue a las estrategias dirigidas de las
de costos bajos o diferenciación amplia es la
atención concentrada en una porción del mercado
total.
Estrategia dirigida de bajos costos

La estrategia dirigida de bajos

costos apunta a asegurar una
ventaja competitiva al ofrecer al
nicho del mercado objetivo un
menor costo y un menor precio
que el de sus competidores.
 Ejemplos empresas que usan la estrategia de bajos costos

Perrigo Company Motel 6 Redbox

Estrategia de Vizio dirigida en costos bajos

Vizio, Inc, es una empresa que diseña y fabrica

televisores, barras de sonido y altavoces que se
venden sólo en grandes supermercados de
descuento, como el Walmart.

El 80% de su producción la maneja una empresa

llamada AmTran Technology, que a su vez es
accionista del 23% de Vizio.

Vizio, Inc
Estrategia dirigida de diferenciación

Una estrategia dirigida con base

en la diferenciación pretende
asegurar una ventaja competitiva
con un producto diseñado con
cuidado para atraer las
preferencias y necesidades únicas
de un grupo exclusivo, pequeño y
bien definido de compradores.
 Estrategia de Vizio dirigida en costos bajos

Progressive Corporation es una

compañía de seguros estadounidenses
que diseñó una estrategia de seguros
uno de los mayores proveedores de
seguros de automóviles en los Estados
Unidos.
La compañía asegura motocicletas,
Progressive Corporation
botes, vehículos recreativos y vehículos
comerciales y ofrece seguros para el
hogar a través de compañías selectas
¿Cuándo es atractiva una estrategia dirigida de costos
bajos o una dirigida de diferenciación?

● El nicho de mercado objetivo tiene que tener buen potencial de

crecimiento.
● Evitar la batalla directa contra los competidores más grandes y fuertes
de la industria.
● Es costoso o difícil satisfacer las necesidades de los compradores y los
clientes proncipales .
● La industria tiene muchos nichos y segmentos lo que permite que una
estrategia se aplique a un nicho atractivo ajustado a las fortalezas de
recursos y capacidades de una empresa.
● La empresa con la estrategia dirigida tiene una reserva de clientes leales.
 Ellos ven las ventajas de dirigir todos sus esfuerzos
competitivos en un solo nicho de mercado

Dominos Papa John’s Porsche Ferrari

Pizza
Riesgos de las estrategias dirigidas de bajos costos y
diferenciación.

● Los competidores encuentren formas eficaces de igualar las

capacidades o beneficios que ofrece la empresa.

● El potencial de cambio de las preferencias y necesidades de

los clientes en el transcurso del tiempo

● El segmento adquiera tanto atractivo que pronto se vea

inundado de competidores
ESTRATEGIAS DE PROVEEDORES DE MEJORES
COSTOS.
● Las estrategias de proveedores de mejores costos están en la mitad la costos bajos y la
de diferenciación.

● Estar en la mitad le permite a una empresa dirigirse a grandes masas de compradores

conscientes del precio que buscan un producto o un servicio bueno a un precio
económico.

● La esencia de una estrategia de mejores costos es dar a los clientes más valor por su
dinero.

● El mercado deseado de una empresa de mejores costos es la de los compradores

conscientes del valor, es decir, compradores que buscan funcionalidades llamativas a un
precio bajo, compradores conscientes del precio que buscan un producto básico a precio
de ganga.
Estrategia de proveedor del mejor costo de Toyota para su línea
Lexus

Toyota Motor Company es un un productor de bajo costo.

Toyota decidió introducir modelos Lexus para competir en el

segmento de los vehículos de lujo y decidio emplear la
estrategia de empresa de mejores costos siguiendo estos pasos:

● Diseñó un arreglo de características de alto rendimiento y

atributos superiores.
● Empleo sus capacidades en la fabricación de modelos de
bajo costo a la fabricación de los modelos de alta calidad.
● Usaron costos menores de fabricación a los modelos
Lexuz en comparacion con Mercedes, BMW, Audi y

Toyota-Lexus ●
Jaguar.
Crearon una nueva red de distribuidores para los modelos
Lexus dedicada a proveer un nivel de atención
personalizada al cliente.
¿Cuándo una estrategia de mejores costos funciona
mejor?

Funciona mejor cuando en el

mercado la diferenciación del
producto es la norma o es lo mas
importante y hay un número
significativo de compradores
conscientes del valor.
 El gran riesgo de una estrategia de la empresa de
mejores costos
Quedar atrapada entre las estrategias de menores
costos y las de diferenciación de las compañías
rivales.

Para tener exito la empresa debe ofrecer a los

compradores un producto con mejores atributos
para justificar el mayor precio que los que líderes
en costos cobran y tambien se tiene que tener un
precio significativamente menor que los productos
con características superiores para poder superar a
los competidores altamente diferenciados.
 RESUMEN DE CARACTERÍSTICAS CONTRASTANTES DE
LAS CINCO ESTRATEGIAS COMPETITIVAS GENÉRICAS

Para decidir cuál estrategia genérica competitiva servirá para definir el camino
que va a recorrer la empresa, hay que tene en cuenta que:
● Cada una ellas ubica a la compañía en lugares distintos de su mercado
● Cada una establece un tema central mediante el cual la compañía
emprenderá un mejor desempeño que sus rivales.
● Cada una crea algunas fronteras o directrices para maniobrar conforme se
desarrollen las circunstancias comerciales y se debatan las ideas para
mejorar la estrategia general.
● Cada una señala diferentes rutas para experimentar y aventurarse con la
estrategia básica.
 NOTA

“Decidir cuál estrategia genérica

usar es el compromiso estratégico
más importante que una empresa
hace.”
 Las estrategias competitivas exitosas se basan en los
recursos.

En el caso de estrategia de empresa de costos

bajos se debe contar con los recursos y
capacidades necesarias para mantener sus costos
por debajo de lo que lo hacen los competidores.

La empresa tiene que apoyarse ciertos recursos,

conocimientos y capacidades competitivas.
 Puntos clave
Los puntos básicos en este capítulo son los siguientes:

● Elegir entre las cinco estrategias, es el compromiso estratégico más importante que asume una
empresa.
● En las estrategia de empresa de costos bajos se debe efectuar una mejor labor que los rivales con
un manejo rentable de las actividades o hallar maneras innovadoras de eliminar actividades
generadoras de costos.
● Las estrategias de diferenciación amplia pretenden generar una ventaja competitiva mediante la
incorporación de atributos tangibles e intangibles.
● Las estrategias de diferenciación amplia pretenden generar una ventaja competitiva mediante la
incorporación de atributos tangibles e intangibles y una diferenciación exitosa permite que una
empresa:

1. Pida un mayor precio por su producto.

2. Incremente las ventas por unidad.
3. Se gane la lealtad del comprador a su marca
● Una estrategia dirigida genera una ventaja competitiva al conseguir menores
costos que los rivales para atender a los clientes o al desarrollar una
habilidad especializada para ofrecer a los compradores un producto
diferenciado que satisfaga sus necesidades.
● Las estrategias de empresa de mejores costos combinan un poco la
estratégia en costos bajos con un de poco la estratégia calidad.
● Las ventajas competitivas dependen de contar con recursos y capacidades
competitivamente superiores.