GRUPO GLORIA

UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERIA

FACULTAD DE INGENIERIA DE INDUSTRIAL Y DE SISTEMAS
DESARROLLO ORGANIZACIONAL
PROF: ING. JOSE VILLANUEVA
ALUMNO: RICCI GAMERO JORGE

2011

INDICE
CAPITULO I
LA PLANEACION
1.1 DESCRIPCION DE LA EMRPESA Y OBJETIVOS DEL TRABAJO
1.1.1 DESCRIPCION DE LA EMRPESA
1.1.2 OBJETIVOS DEL TRABAJO
1.2 PLANEACION ESTRATEGICA
1.2.1 VALORES ORGANIZACIONALES
1.2.2 VISION Y MISION DE LA EMPRESA
1.2.3 ANALISIS Y DIAGNOSTICO DEL AMBIENTE EXTERNO
MACROENTORNO
MICROENTORNO
DETERMINACION DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS
1.2.4 ANALISIS Y DIAGNOSTICO DEL AMBIENTE INTERNO
RECURSOS
FORTALEZAS Y DEBILIDADES
1.2.5 POLITICAS ORGANIZACIONALES
1.2.6 UTLIZACION DE LA MATRIZ FODA
ESTRATEGIAS FUNCIONALES
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
ESTRATEGIAS GENERICAS
1.3 PLANES OPERATIVOS

CAPITULO II
LA ORGANIZACIN
2.1 ORGANIGRAMA GENERAL DE LA EMPRESA
2.2 TIPO DE ORGANIZACIN Y DEPARTAMENTALIZACION
2.3 DESCRIPCION DE PUESTOS
2.4 QUE ORGANIZACIONES DEL RUBRO UTILIZAN ESTRUCTURA DE
REDES

CAPITULO III
LA DIRECCION
3.1 TRABAJO EN EQUIPOS
3.2 ESTILOS DE LIDERAZGO DE LOS JEFES
3.3 PROPUESTAS PARA MEJORAR EL LIDERAZGO
3.4 PROPUESTA DE PROGRAMA DE CAPACITACION PARA LOS
TRABAJADORES
3.5 PROPUESTAS PARA MEJORAR LA COMUNICACIN EN LA EMPRESA.

CAPITULO IV
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
CAPITULO V
BIBLIOGRAFIA

CAPITULO I
PLANEACION
1.1 DESCRIPCION DE LA EMRPESA Y OBJETIVOS DEL TRABAJO

1.1.1 DESCRIPCION DE LA EMRPESA

El Grupo Gloria es un conglomerado industrial de capitales peruanos

conformado por empresas con presencia en Per, Bolivia, Colombia y Puerto
Rico. Conforman el Grupo las empresas: Gloria S.A. Farmacutica del Pacfico
S.A.C, Centro Papelero S.A.C, Yura S.A., Cemento Sur S.A., Industrias
Cachimayo

S.A.C., Racionalizacin

Empresarial

S.A.,

Distribuidora de

Productos de Calidad S.A. y Logstica del Pacfico S.A. en Per; Pil Andina S.A.
en Bolivia; Suiza Dairy Corporation, Suiza Fruit Corporation, Neva Plastics
Manufacturing Corporation y Garrido & Compaa Incorporated en Puerto Rico
y en Colombia, con la reciente adquisicin de Algarra S.A., que marc un hito
trascendental dentro de la estrategia de crecimiento regional del Grupo Gloria.
Las actividades de las empresas que conforman el Grupo estn orientadas a
los sectores: alimenticio, principalmente lcteo, cementero, farmacutico, de
envases de cartn, transporte y aduanero. El crecimiento y fortalecimiento
estratgico del Grupo Gloria se sustenta a base del liderazgo de sus marcas en
los

mercados

donde

opera.

La variedad y calidad de los productos que fabrica y comercializa, aunado a la

eficiente capacidad de distribucin y transporte para llegar a todos los
mercados que abastece, le permite al Grupo Gloria generar sinergias que
garantizan una estructura diversificada de negocios, capaz de desempearse
con xito en un entorno altamente competitivo.

1941-1985
La empresa General Milk Company Inc. como accionista mayoritaria, constituy
la empresa Leche Gloria S.A. el 5 de febrero de 1941. Ese mismo ao
emprendi la construccin de la planta industrial y se inici la fabricacin de la
leche evaporada Gloria el 4 de mayo de 1942. Ese ao logr obtuvo una
produccin de 166 cajas por da con un total de 52,000 cajas. En aquel tiempo
la fuerza laboral estaba compuesta por 65 personas, entre empleados y
obreros. Posteriormente, General Milk Company Inc. fue adquirida por
Carnation Company y en 1978 Leche Gloria S.A. cambi su denominacin
social

Gloria

S.A.

El crecimiento vertiginoso de la produccin de leche evaporada fue posible por

la constante labor de ampliacin y renovacin de la capacidad instalada de la
empresa, as como por la expansin de las zonas de recojo de leche fresca, lo
que motiv, entre los aos 1945 y 1978, la construccin de plantas recolectoras
y enfriadoras de leche fresca en los valles de la regin sur: Vitor, Pampacolca,
Camiara, Puquina, Meja, Aplao y Santa Rita. Estas se constituyeron en
ncleos de promocin y desarrollo del ganado lechero al ofrecer un mercado
seguro

brindar

apoyo

tcnico

1967
En el ao 1967, don Vito Rodrguez fund con
sus padres el negocio familiar de transporte
en Arequipa. Alcanzaron a ser una de las
empresas ms grandes de transporte de
carga pesada denominada Jos Rodrguez
Banda S.A., constituyndose en una pujante
empresa que brindaba servicios de transporte
de leche evaporada.

los

productores

proveedores.

1986
En marzo de este ao, Jos Rodrguez Banda S.A.
adquiri el porcentaje mayoritario de las acciones
de

Gloria

S.A.,

propiedad

de

accionistas

nacionales. Por otro lado, Nestl de Suiza, se

haba convertido en propietaria de Gloria S.A. por
medio

de

la

adquisicin

de

la

empresa

internacional Carnation Company en el ao 1985.

Asimismo, en agosto del mismo ao Jos
Rodrguez Banda S.A. cerr una transaccin y adquiri la mayora de las
acciones de propiedad de Nestl de Suiza, convirtindose como resultado de
ello

en

el

accionista

mayoritario

de

Gloria

S.A.

El 5 de agosto de ese ao, Jos Rodrguez Banda S.A. asumi la direccin de

la

empresa.

Este

hecho

marc

el

inicio

del

Grupo

Gloria.

Desde esa fecha la mejora contina, el perfeccionamiento y manejo de la

calidad integral en todas las actividades en las que el Grupo incursiona fueron y
son elementos claves para el desarrollo y las inversiones futuras de la nueva
gestin, aspecto que se mantiene hasta la actualidad.

1990 - 1994
En los aos 90, el Grupo Gloria incursion en
nuevas actividades para consolidar sus negocios e
integra su organizacin empresarial con el fin de
garantizar la cohesin y eficiencia de los procesos
en

la

En

1990,

el

toma

de

Grupo

adquiere

decisiones.
la

empresa

Farmacutica del Pacfico S.A. (FARPASA) que

fuera fundada por Sydney Ross S.A. en 1927.
Entonces, procede a mejorar continuamente los procesos para recuperar su
liderazgo en el mercado de los analgsicos, anticidos y laxantes.
En este mismo ao, se constituye la empresa Racionalizacin Empresarial S.A.
(RACIEMSA) como empresa de servicios para todo el Grupo, asumiendo las
actividades

de

transporte

de

Jos

Rodrguez

Banda

S.A.

En diciembre de 1990. el Grupo adquiere la empresa P. & A. DOnofrio S.A.

mediante la compra de la mayora de las acciones de la familia DOnofrio, e
ingresa y contina con el liderazgo en el mercado de helados, caramelos,
chocolates, galletas, panetones, entre otros. Cambi posteriormente de
denominacin a DOnofrio S.A.
En 1992, el Grupo adquiri el Centro Papelero de Empresarios Privados,
demostrando la capacidad del Grupo para desenvolverse con xito en el
contexto de una economa abierta, incursionando en el mercado de cajas de
cartn

corrugado,

de

gran

potencial

de

desarrollo.

En 1993, adquiri la Sociedad Agraria Ganadera Luis Martn, en el distrito de

Puente de Piedra en Lima. Esta empresa productora de yogures permiti una
rpida incursin en este mercado, ampliando el panorama de desarrollo de
Gloria

S.A.

En febrero de 1994, en una licitacin internacional dentro del proceso de

privatizacin de empresas estatales, compr la empresa Cementos Yura S.A.
en la ciudad de Arequipa, nica empresa proveedora de cemento para la zona
sur del Per. Posteriormente cambi su denominacin social a Yura S.A.
En este mismo ao tambin adquiri la empresa INDERLAC, procesadora de
leche UHT, crema de leche, quesos y jugos. Inmediatamente el Grupo
incursion en la fabricacin de productos lcteos listos para consumir, con la
marca Gloria.

1995 - 1999
En 1995, tras una licitacin, compr la empresa
de Cemento Sur S.A., ubicada en Juliaca, Puno.
Con esta compra, consolid el mercado de
cemento

en

la

regin

sur

del

Per.

En diciembre de 1996 Yura S.A. adquiri la

empresa Industrias Cachimayo S.A. ubicada a 14
km

del

Cusco.

Esta

empresa

inicia

sus

operaciones en enero de 1997 despus de una

prolongada
setiembre

paralizacin
de

que

se

inici

en

1996.

En 1996 Gloria S.A., adquiri la empresa Pil Andina S.A., que tena plantas en

Cochabama y La Paz, dentro del proceso de privatizacin de empresas

bolivianas. El Grupo concentra sus esfuerzos en mejorar la calidad del producto
y de sus procesos, as como en materia comercial, formando un equipo
profesional de ventas de lcteos y derivados. Con esta adquisicin copa el 60%
del

mercado

lcteo

boliviano.

En abril de 1997, vendi la empresa DOnofrio S.A. a la trasnacional Nestl

S.A. y el Grupo se retira de estos mercados.
En 1998, culmin la construccin de la primera etapa del Complejo Industrial en
Huachipa, Lima, sobre un rea de 14,500 m2, con una inversin de US$20
millones. Un ao ms tarde concluy la construccin de la planta de derivados
lcteos para la fabricacin de yogures, quesos, leche y jugos en caja y bolsa
UHT. Este fue un paso muy importante y estratgico para el desarrollo del
mercado nacional e internacional del Grupo, constituyndose en una de las
mejores plantas de su tipo en el mundo, con tecnologa de punta.
En 1999 Gloria S.A. absorbi, por fusin, la empresa Carnilac S.A. de
Cajamarca, aadiendo a su produccin propia de quesos, la de quesos
madurados. Tambin se ampli la frontera de recoleccin de leche fresca para
el

abastecimiento

del

Complejo

Industrial.

En setiembre de este ao, adquiri los activos de la empresa Pil Santa Cruz
S.A. (IPILCRUZ) ubicada en la provincia de Warnes, a 27.5 km de la ciudad de
Santa Cruz de la Sierra, en Bolivia. Inici sus operaciones bajo el nombre de
Industrias Pil Santa Cruz S.A., conocida como IPILCRUZ, consolidando el
liderazgo

del

Grupo

en

el

mercado

lcteo

en

Bolivia.

En este mismo mes de setiembre de 1999, compr los activos de la empresa

Friesland Per S.A. ubicada en el valle de Lurn, en Lima. Con esta compra, se
increment la oferta de leche evaporada en envases de cartn UHT del Grupo.
Paralelamente, suscribi un convenio para la produccin y comercializacin de
productos con las marcas Bella Holandesa y Yomost para el Per.

2000 - 2004
El Grupo contina invirtiendo en el Complejo Industrial de Huachipa,
incrementando la capacidad de produccin de todas las lneas de productos.
Ha ampliado sus fronteras de recoleccin de leche fresca con la construccin
de centros de acopio y enfriamiento en varios valles de la costa del Per como

Pisco, Caete, Lurn, Huaral, Huacho, Trujillo y

Chiclayo.

En noviembre de 2002, la Planta de Evaporacin

de Majes, en Arequipa inici sus operaciones,
para cumplir las funciones de recoleccin,
evaporacin y pre-tratamiento de la leche fresca
proveniente de los establos de la cuenca lechera
del sur del pas, as como abastecer del producto al Complejo Industrial de
Huachipa.
El 30 de diciembre de 2002 el Grupo Gloria y Dean Foods Company cerraron
con xito la operacin de compra de las empresas que conformaban la
Corporacin Suiza Puerto Rico, todas compaas lderes y de gran trayectoria
en las industrias lctea, de jugos, caf y empaques, a saber: Suiza Dairy
Corporation, Suiza Fruit Corporation, Neva Plastics Manufacturing Corporation,
Garrido & Compaa Incorporated y Garrido Alto Grande Corporation.
El 1ro de julio de 2003, empez a operar la Planta de Concentracin de Leche
de Trujillo que permiti concentrar la leche proveniente de Chiclayo y de la
misma localidad, para abastecer el Complejo Industrial de Huachipa en Lima.
En el enero 2004, el bloque patrimonial de la divisin de nitratos de Yura S.A.
fue transferido a la empresa Industrias Cachimayo S.A.C. a travs de un
proceso

de

reorganizacin

simple

para

impulsar

la

explotacin

comercializacin del nitrato de amonio.

En abril de 2004, Industrias Pil Santa Cruz S.A. (Ipilcruz) fue absorbida por Pil
Andina S.A. consolidando as la operacin de alimentos en Bolivia a fin de
potenciar las reas productivas y unificar las reas de comercializacin,
administracin y servicios.
En diciembre de 2004, el Grupo Gloria a travs de su subsidiaria Compaa
Regional de Lcteos y Alimentos de Colombia S.A., adquiri el 100% de las
acciones de la empresa colombiana Algarra S.A.. La empresa Algarra fue
fundada hace 50 aos, siendo la procesadora y comercializadora de leche ms
antigua del Departamento de Cundinamarca. Procesa leche larga vida, leche
entera y crema de leche bajo las marcas Algarra, De la Finca, Cremex, y jugos
Tampico bajo licencia.

2005 -

En mayo 2005 Gloriaecuador S.A., empresa subsidiaria de Jos Rodrguez

Banda S.A. - Grupo Gloria, adquiri el 75% de las acciones de la empresa
lctea ecuatoriana Lechera Andina S.A. LEANSA. Esta empresa, fundada en
1984, opera en la zona de Machachi al sur de la ciudad de Quito en Ecuador.
Leansa procesa leche pasteurizada, leche pasteurizada larga vida UHT,
yogures, helados y crema de leche con las marcas Andina, Andina Gold,
Andino, Encantada, Clara, Frostifruit y Nevelatto.
En enero de 2006, el Grupo Gloria, a travs de su subsidiaria Corporacin
Azucarera del Per S.A. COAZUCAR obtuvo el 45% de acciones de la
Empresa Agroindustrial Casa Grande S.A.A., que sumado al 12% adquirido
anteriormente, ubic al Grupo como accionista mayoritario y lo posicion como
lder del mercado azucarero del Per.
En febrero del mismo ao, el Grupo Gloria tom el control de la administracin
de Trupal S.A., empresa papelera dedicada a la fabricacin de papeles y
cartones a partir de bagazo desmedulado de caa de azcar. Con esta
adquisicin, el Grupo integr procesos para maximizar y potenciar la
productividad de la empresa en el mercado de papeles y cartones.

En marzo, el Grupo Gloria adquiri a travs de su subsidiaria Fondo de

Inversiones Diversificadas S.A. el 50% de las acreencias de la Empresa
Agroindustrial Chiquitoy S.A., fundo ubicado en el valle de Chicama en el
departamento de La Libertad. Su objeto principal es desarrollar las actividades
agrarias del cultivo de la caa de azcar, as como su comercializacin.
En el mes de abril de 2006, se termin la construccin de las instalaciones de
la Compaa Regional de Lcteos Argentina S.A. CORLASA, establecida en
febrero de 2005 mediante la compra del 50% de acciones de lo que era
Lcteos Santa F a travs de la subsidiaria del Grupo Inversiones Gloria
Argentina S.A. y compartiendo equitativamente la propiedad con el Grupo de la
Familia Gonella a travs de su subsidiaria La Ramada S.A. CORLASA se
constituye como la planta industrial ms moderna de la Argentina. Tiene una

capacidad de produccin de 90 toneladas mtricas por da de leche en polvo

para consumo interno y externo.
En agosto de 2006 se adquiri Tableros Peruanos S.A. TAPESA, a travs de
su subsidiaria Fondo de Inversin Diversificada S.A., obteniendo tanto la
mayora accionaria como el control de la junta de acreedores. TAPESA se
dedica a la fabricacin de tableros usando bagazo de caa de azcar y madera
de pino aglomerados con resina. TAPESA es la nica empresa nacional
dedicada a la fabricacin de tableros aglomerados, compitiendo con productos
importados principalmente de Chile y Ecuador.
En diciembre del mismo ao, a travs de su subsidiaria Centro Papelero
S.A.C., el Grupo Gloria adquirio el 100% de las acciones de Manufacturera de
Papeles y Cartones S.A. MPC empresa dedicada a la produccin de cartn y
cajas. Con esta adquisicin, el Grupo Gloria se consolid como el lder del
mercado nacional de cartones y cajas.
En mayo de 2007, continuando con la estrategia descentralizadora del Grupo y
con la de crecimiento en el mercado azucarero, el Grupo Gloria adquiri el 52%
de acciones del Complejo Agroindustrial Cartavio S.A.A. a travs de su
subsidiaria COAZUCAR, logrando de esta manera consolidar su liderazgo en el
mercado azucarero como el primer Grupo agroindustrial del Per.
En esa misma fecha, el Grupo Gloria adquiri el 59.8% de la Empresa
Agroindustrial Sintuco S.A.A. a travs de su subsidiaria Corporacin Azucarera
del Per COAZUCAR

1.1.2 OBJETIVOS DEL TRABAJO

Plasmar los conocimientos adquiridos en clase en el diagnostico del
Grupo GLORIA
Determinar la situacin actual de el Grupo Gloria, haciendo un anlisis
profundo en su organizacin y su cultura corporativa
analizar el por que el grupo gloria se ha consolidado como una de los
mas competitivos en la regin.

1.2 PLANEACION ESTRTEGICA

VALORES DE LA EMPRESA
Las empresas del Grupo cimientan su xito y crecimiento en la siguiente
declaracin de valores.
Cumplimiento de las obligaciones
Todos nuestros actos se rigen por una conducta honesta, transparente y
tica, as como por el fiel cumplimiento de nuestras obligaciones y el
estricto acatamiento de las leyes de los mercados en que operamos.
Dedicacin al trabajo
Fomentamos una cultura de trabajo donde el esfuerzo y dedicacin de
nuestros colaboradores se oriente a brindar servicios y productos de la
ms alta calidad para asegurar la satisfaccin de nuestros clientes y
consumidores.
Prudencia en la administracin de los recursos
Reconocemos la importancia de planificar y gestionar racionalmente los
recursos de la Corporacin para asegurar su solidez y continuidad en
beneficio de sus proveedores, clientes, colaboradores, accionistas y las
comunidades en las que acta.
Cultura del xito
Nos trazamos objetivos exigentes y trabajamos tenazmente hasta
alcanzarlos. Buscamos mantener y/o alcanzar posiciones de liderazgo
en todas las actividades que desarrollamos.
Orientacin a la persona
Reconocemos el valioso aporte de nuestro personal al crecimiento y
xito de nuestra Corporacin. Fomentamos el trabajo en equipo y
valoramos el profesionalismo, iniciativa y creatividad de nuestros
colaboradores.
Responsabilidad social
Reconocemos que somos partcipes de un sistema social con el cual
interactuamos. Todas nuestras decisiones y actos son congruentes con
dicho sistema social.

MISION
Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados
en que participamos a travs de la produccin y
comercializacin de bienes con marcas que garanticen
un

valor

agregado

para

nuestros

clientes

consumidores.
Los procesos y acciones de todas las empresas de la
Corporacin se desarrollarn en un entorno que
motive y desarrolle a sus colaboradores, mantenga el respeto y la armona en
las comunidades en que opera y asegure el mximo retorno de la inversin
para sus accionistas.

VISION
Somos una corporacin de capitales peruanos con un
portafolio diversificado de negocios, con presencia y
proyeccin internacional.
Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y
consumidores, con servicios y productos de la ms alta
calidad y ser siempre su primera opcin.

ANLISIS FODA
FORTALEZAS Y OPORTUNIDADES
Posicin y liderazgo en el mercado se sus principales productos
Diversificacin geogrfica del acopio de leche fresca
Capacitacin de innovacin y lanzamiento de nuevos productos,
presentaciones y marcas.
Variado mix de productos y mercado objetivos
Diversificacin geogrfica de sus ventas.

DEBILIDADES Y AMENAZAS
Dependencia de los ingresos a un producto especifico
Alta sensibilidad de la demanda de sus productos respecto a los precios.
SEGMENTO META

Gloria basa su mercado meta en un conjunto de compradores que tienen

necesidades
El

Grupo

Gloria

se

caractersticas
dirige

varios

comunes.

segmentos

la

vez:

Segmentacin Demogrfica: Tenemos la leche gloria para diferente edades, la

leche

Pura

Vida,

Bella

Holandesa,

Chicolac,

yogures

batidos.

Segmentacin Psicogrfica: Aqu encontramos toda la variedad de productos

Light

que

ofrece

la

compaa

Gloria.

Segmentacin Conductual: La compaa ofrece un producto que tiene ms

demanda

en

el

mes

de

diciembre,

como

es

el

paneton

Gloria.

As como tambin ofrece una gran variedad de productos para que sean
consumidos por el publico en general, de acuerdo a sus gustos y preferencias.

COMPETITIVADES

La consolidacin del Grupo Gloria: La Empresa pertenece al Grupo Gloria,

conglomerado industrial peruano fundado en 1985, con presencia en Per y
otros cinco pases de Latinoamrica y una diversificacin de negocios, lo cual
lo ha convertido en uno de los mayores conglomerados industriales del pas.

COMPETENCIA

Actualmente, son tres los principales competidores: Gloria, Nestl y Laive. Si

bien el mercado es libre a la entrada de nuevos participantes, el
posicionamiento de las marcas existentes dificulta el ingreso de nuevas
empresas.

En los noventas, New Zealand y Friesland Brands ingresaron sin xito al

mercado local. La primera cerr sus operaciones en junio del 2005, mientras
que la segunda vendi sus activos a Gloria y firm un contrato de licencia para
el

uso

de

la

marca

Bella

Holandesa.

As, a pesar de la presencia de fuertes competidores, Gloria contina

incrementando su participacin en el mercado de leche industrializada, UHT y
fresca. En el caso del yogur, Gloria ha alcanzado el liderazgo en este mercado,
obteniendo una participacin de 78.4% (38.0% en el 2001) en desmedro de
Laive,

su

ms

cercano

competidor.

Asimismo, en el mercado de jugos nctares,

el ingreso de la marca Pulp del Grupo Ajeper
(grupo enfocado al sector de gaseosas y
refrescos) en el 2005 afect la participacin
de todos los competidores.

VI) PARTICIPACION DE MERCADO

El mercado de productos lcteos peruano se caracteriza por contar con pocos

participantes y una demanda sensible ante cambios en el precio de los
productos.

Gloria ha logrado aumentar su participacin de mercado en sus principales

productos, consolidndose as como lder en el mercado lcteo.

Cabe destacar que la Empresa ha logrado este liderazgo no slo en aquellos

mercados en donde cuenta con una experiencia adquirida a travs de muchos
aos, como es el caso de la leche evaporada, sino tambin en mercados en los
cuales ha incursionado recientemente.

Sin embargo, como se puede observar en la tabla, a diferencia de las dems,

Gloria ha sido la nica compaa en recuperarse de dicha cada, demostrando
as su capacidad de reaccin ante el ingreso de nuevos y especializados
competidores.

PROVEEDORES

Gloria agrupa procesos a travs de toda la cadena productiva de productos

lcteos, desde el acopio de leche fresca en diferentes puntos del pas, hasta la
venta de productos finales, lo cual ha permitido realizar economas de escala,
logrando consolidar y fortalecer su posicin de liderazgo, e incluso sacando del
mercado a algunos competidores.

De esta manera, Gloria cuenta con cinco plantas industriales, dos de ellas
ubicadas en Arequipa, mientras que las otras se encuentran en Lima, Trujillo y
Cajamarca, respectivamente.

Adicionalmente la Empresa cuenta con 23 centros de acopio y enfriamiento, en

donde recibe y enfra la leche fresca para luego ser transportada a las plantas
industriales.

El principal insumo de los productos elaborados por Gloria es la leche fresca, la

cual proviene de ms de 11 mil proveedores ubicados en las zonas norte,
centro y sur del Per.

Asimismo, la leche en polvo se constituye como otra de las principales materias

primas en la elaboracin de la leche evaporada y otros productos. Gloria se
abastece principalmente de este insumo a travs de las plantas del Grupo
ubicadas en Bolivia y Argentina.

CANALES

DE

DISTRIBUCION

El principal cliente de la Empresa es la Distribuidora Exclusiva de Productos de

Calidad (DEPRODECA Per), empresa del Grupo Gloria y encargada de la
gestin comercial de la Compaa con una participacin de 33.7% de las
ventas. De acuerdo al contrato que mantienen, DEPRODECA tiene la
obligacin de distribuir los productos de Gloria en Lima adems de
comercializarlos en los dems departamentos del Per.

A cambio de lo primero, Gloria le paga el 5.0% del valor de las ventas de los
productos distribuidos, mientras que por lo segundo DEPRODECA tiene el
derecho de conservar el margen de comercializacin. Por otro lado, los
supermercados Wong, Metro, Supermercados Peruanos, y Tottus en conjunto
participaron con el 12.1% en el 2006. El resto de clientes mantuvo una
participacin menor de 2.5% en las ventas totales.

La empresa viene participando cada vez con mayores volmenes de leche

evaporada en programas sociales masivos destinados a sectores de bajos

recursos

(vaso

de

leche

desayunos

escolares).

Sin embargo, en los ltimos

aos se ha visto un incremento
en la demanda de lcteos,
producto de una mejora en la
capacidad adquisitiva de la
poblacin y de la incorporacin
de segmentos medios y bajos
de

la

poblacin

en

los

mercados objetivos de los productores. Se estima que desde 1994 la demanda

en el sector lcteo ha crecido a un ritmo promedio anual de 7.8%.
Adicionalmente, hay que tomar en cuenta que parte de este crecimiento se ha
dado gracias a la implementacin de programas sociales por parte del
Gobierno. Si bien el mercado no se ha visto enriquecido con la incorporacin
de nuevos productores, ha asimilado el ingreso de nuevos productos. En los
ltimos aos, la gama de stos se ha diversificado ampliamente en bsqueda
de la satisfaccin de las preferencias de los distintos tipos de consumidores,
tanto de acuerdo a sus necesidades como a su condicin socioeconmica.

En general, los precios de ventas de los productos lcteos han venido

ajustndose pero en un porcentaje inferior al de la inflacin, con la finalidad de
no afectar la capacidad adquisitiva de la poblacin.

EXPORTACIONES

GLORIA S.A. exporta leche evaporada a 40 pases en el Caribe, Amrica

Latina, El Medio Oriente y el Oeste de Africa.

GLORIA S.A. ha logrado estos resultados gracias a sus productos

internacionales de alta calidad, precios competitivos, desarrollo de marcas
propias y privadas y a una poltica de servicio orientada 100% al cliente.

La produccin de alta calidad reconocida internacionalmente esta respaldada

por ms de 60 aos de experiencia elaborando leche evaporada con tecnologa
de

punta.

La competitividad de precios es posible gracias a la optimizacin de los

procesos, a una permanente reduccin de costos y a los altos volmenes de
produccin, teniendo hoy en da, una de las plantas productoras de leche
evaporada

ms

grandes

del

mundo.

El desarrollo de marcas privadas facilita el acceso a los diferentes mercados y

canales de distribucin, mientras que el desarrollo de marcas propias esta
respaldad por una estrategia e inversin de marketing apropiadas.

La poltica de servicio orientada 100% al cliente se basa en el soporte

necesario que se brinda a cada mercado, reconociendo las necesidades de los
clientes en cada pas que GLORIA exporta.