Resumen Curso Marketing

Modulo A: Conceptos Generales de Marketing

El xito de una empresa est en satisfacer plenamente a la clientela, ella es la razn
principal del buen funcionamiento de cualquier empresa para lograr que estas se sientan a
gusto, y con esto conseguir una respuesta favorable que aporte en utilidades para la
empresa, debemos utilizar Tcnicas de Marketing
Que es el Marketing?
Es el conjunto de actividades destinada a lograr con beneficio la satisfaccin de quienes
consumen mediante un producto o servicio, es tener el producto adecuado en el momento
adecuado, adaptado a la demanda en el tiempo correcto y con el precio mas justo
Variables claves del Marketing
Clientela La clientela tiene deseos, necesidades y demanda. Las personas proveedoras tienen
recursos para satisfacer los deseos y demandas, entregar una oferta a lo demandado por la
clientela.
La clientela tiene una percepcin del mercado de acuerdo a lo promocionado por las personas
proveedoras.
Por tanto la promocin de las personas proveedoras sobre su producto, tendr como resultado
una percepcin por parte de la clientela de esa oferta.
Percepcin Es el acto voluntario de atender a su necesidad.
Mercado Tenemos el mercado Fsico o Virtual Compradores/as y Vendedores/as Y masivo hasta el
one to one (virtual).
Promocin Es la herramienta que permite comunicar los mritos de un producto y persuadir a
un pblico objetivo.
Demanda Es un requerimiento de un algo.
Necesidad Es la carencia fsica, fisiolgica o psicolgica.
Oferta Es el ofrecimiento de un algo para satisfacer una necesidad que demanda.
Producto Encontramos los Bienes materiales y los Bienes inmaterial o servicios.
Tipos de Marketing
Mobile Marketing Centra su actividad en las campaas que se realizan a travs de dispositivos
mviles. El marketing Mvil utiliza campaas que pueden incluir anuncios de audio o vdeo
mediante el uso de mensajes multimedia MMS, de texto SMS, o correo electrnico.

Entre las principales caractersticas y ventajas que aporta el Marketing Mvil estn:
Alcance
Efecto Viral
Ubicuidad
Inmediatez
Interactividad
Rapidez y adaptabilidad: el tiempo necesario para poner en marcha una campaa es mnimo, y
el feedback inmediato.
Marketing Interno es aquel que se encarga de promocionar los valores de marca e imagen de
una empresa entre sus empleados/as. Busca que los trabajadores/as se identifiquen mejor con
los productos o servicios de la empresa, con su filosofa y sus valores de marca mejorando en
consecuencia su motivacin, su fidelidad y la imagen de la empresa.
Marketing Directo es un medio de comunicacin y difusin que se enva directamente al
consumidor.
La forma ms comn de marketing directo es el Mailing por el que los responsables de marketing
envan sus mensajes directamente a las personas consumidoras. Una variedad de mailing lo
constituira el buzoneo que consiste en la introduccin de folletos y otros elementos
publicitarios directamente en los buzones de las personas consumidoras objetivos.
El segundo mtodo ms comn de marketing directo es el Telemarketing por el que se llaman a
nmeros de telfono que han sido previamente seleccionados o bien al azar.
Publicidad es una tcnica de comunicacin masiva, destinada a difundir o informar al pblico
sobre un producto o servicio a travs de los medios de comunicacin con el objetivo de motivar
al pblico hacia una accin de consumo. (Ejemplo; Televisin, Radios, Cines, Revistas, Prensas,
Exterior e Internet)
CRM (Customer Relationship Management) es parte de una estrategia de negocio centrada en la
clientela. Una parte fundamental de su idea es recopilar la mayor cantidad de informacin
posible sobre la clientela para poder dar valor a la oferta. La empresa debe trabajar para
conocer las necesidades de la clientela y as poder adelantar una oferta y mejorar la calidad en
la atencin, y entregando soluciones a la clientela que se adecuen perfectamente a sus
necesidades. Por tanto es una estrategia centrada en la satisfaccin de la clientela, pero
tambin a los sistemas informticos que dan soporte a la estrategia.
Relaciones Pblicas es la disciplina encargada de gestionar la comunicacin entre una
organizacin y un pblico clave para construir administrar y mantener su imagen positiva. Tiene
la caracterstica de ser una forma de comunicacin bidireccional, puesto que no solo se dirige a
su pblico (interno como externo) sino que tambin lo escucha y atiende sus necesidades,
favoreciendo as la mutua comprensin y permitiendo que se use como una potente ventaja
competitiva, a la hora de pretender un posicionamiento. Esta disciplina se vale de la publicidad,
la informacin y la promocin no pagada para realizar su cometido.
La Construccin de Marca (conocida tambin como Branding), es el proceso de hacer una marca
mediante la administracin estratgica del conjunto total de activos vinculados en forma directa

o indirecta al nombre. y/o smbolo o icono que identifican a una marca influyendo en el valor de
esta, tanto para la clientela como para la empresa propietaria de la marca. Esta conformado por
cinco elementos.
Creacin de un Nombre
Identidad Corporativa
Posicionamiento
Lealtad de Marca, desarrollo de marca
Arquitectura de una marca

Marketing Viral puede ser definido como una estrategia que incentiva que las personas
transmitan rpidamente un mensaje comercial a otros de manera tal de crear un crecimiento
exponencial en la exposicin de dicho mensaje. Es publicidad que se propaga as misma. Existen
ciertos elementos que deben estar presentes para exponer esta estrategia:
Ofrecer un servicio o producto de valor para la potencial clientela. Debe ser muy definido
y fcil de transmitir.
Debe ser escalable rpidamente.
Debe enviarse a travs de la utilizacin de las redes de comunicacin existentes.
Logra su fin utilizando los recursos de terceros.
Ventajas del Marketing en la Empresa
El marketing corporativo, es una disciplina del marketing que se dedica a establecer estrategias
de marketing dentro de una misma organizacin, con el objetivo de fidelizar a las personas
colaboradoras de la empresa y mejorar su productividad.
El marketing Interno es un proceso desarrollado dentro de la empresa donde la clientela es
interna, son los mismos trabajadores/as y los que busca es promocionar la imagen de la
empresa y sus productos, logrando proyectar con esto una fuerte y slida imagen a la clientela
externa.

Modulo B Aspectos del Nuevo Marketing

Nuevas tendencias del marketing
El cambiante mercado hace preciso que el marketing tome nuevas tendencias para enfrentarse a
esos cambios, entre ellos.
Desarrollar productos con innovacin dndoles de esta forma un valor aadido a los
productos en un mercado globalizado.
Tener en cuenta todos los segmentos a quienes llegar, mujeres, hombres, personas
casadas, solteros, nios, nias, tercera edad e incluso animales
Considerar los cambiantes estilos de vida
Atender la sensibilidad que existe hacia el cuidado del medio ambiente.
Utilizar Internet y las nuevas tecnologas junto con el comercio electrnico como nuevas
formas de llegada al pblico objetivo utilizando una base de datos.
Apoyarse en Outsourcing que es cuando la empresa entrega a especialistas la tarea de
realizar un marketing.
O tambin realizando bechmarketing el cual es el proceso continuo de medir mejor
productos y servicios contra la competencia reconocida como lder de un sector de modo
que la comparacin ayude a mejorar el producto.
De esta manera el marketing puede adaptarse de mejor manera a las necesidades de la
clientela.
Experiencia Memorable
Los nuevos consumidores/as estn permanentemente conectados/as, por tanto son personas que
manejan mucha informacin son difciles de sorprender y necesitan de innovacin permanente,
de manera rpida, prctica y cmoda. Necesitan sentirse como una persona nica, ser
reconocidos o reconocidas, que las ofertas se acomoden a su estilo de vida para as poder decidir
de forma autnoma, sin imposiciones.
El/la nuevo/va Consumidor/ra
Permanentemente conectado/da

Bien informado/da
Difcil de Sorprender
Innovacin Permanente
Rpida/o
Prctica/o
Cmoda/o
Ser nico/a
Ser reconocido/a
Estilo de Vida
Decidir de forma autnoma

Experiencias de Consumo
La Globalizacin, el desarrollo de nuevas tecnologas, las comunicaciones, la
hiperconectividad y la innovacin permanente en la promocin y la oferta de productos,
permite que tengamos a la clientela satisfecha, logrando con esto, experiencias de consumo
memorables que propician satisfaccin, nunca antes visto y solo posibles hoy en da por los
medios disponibles.

Globalizacin
Tecnologa de Punta
Comunicaciones
Hiperconectividad
Innovacin Permanente.

Marketing en momentos difciles

Es posible distinguir estrategias de marketing en momentos difciles que nos permitan mejorar la
situacin de la empresa.
Desde el empresario/a, una situacin compleja lleva a reducir costos, a recortar el presupuesto
de marketing y una mayor presin para hacer ms con menos. Entonces Cmo adaptarnos
este nuevo entorno?
Retencin y Fidelizacin dedicar mayor esfuerzo a la retencin y fidelizacin de nuestra
actual clientela para que no nos abandone (ya sabemos que es mucho mas caro lograr un
nuevo/a cliente/a que conseguir que un/a cliente/a siga comprndonos), diseando programas y
ofertas especficas que permitan esto.
Generacin y Gestin de Demanda desde el punto de vista de actividades, es importante la
generacin y gestin de demanda sobre la construccin de marca, no slo por su impacto ms
inmediato sobre el negocio, sino por su carcter ms medible que nos ayudara a alinear
marketing y negocio y a justificar la inversin realizada.
Adelantarse las tcticas y sistemas de Gestin de Leads (trmino ingls que significa adelantar o
tomar la delantera) sern unos de los grandes ganadores en el nuevo escenario. Esta gestin nos

permite encontrar los prospectos de clientela y evitara el derroche que se supone desaprovechar
o ignorar la altsima proporcin de personas consumidoras que no estn en situacin de comprar
inmediatamente.
Tcnicas de Bajo Costo y Alto Impacto en general, cuando se enfrenta un momento complejo va
a producirse una apuesta por las tcnicas de bajo costo y alto impacto (por ejemplo email), con
mayor peso de las tcticas online, que son visitas como de mayor cobertura y de bajo costo. Lo
que debemos tener en claro es que muchas veces terminan confundindose en spam (correo no
deseado) y adems no logramos saber si realmente cumplen nuestro objetivo.
Listas Propias proporcionando la bsqueda de una mayor eficiencia, durante una crisis se
potencia complementar las campaas online, es importante usas listas propias para marketing
directo (en lugar de listas externas, menos enfocadas y fiables), adems de alineamiento de las
funciones de marketing y ventas.
Demostrar el Valor Aportado debemos marcar una necesidad de demostrar el valor aportado
por marketing, con renovado nfasis en la responsabilidad, el control y en la aplicacin de
acentos relacionados con los resultados para el negocio.

Modulo C Marketing Estratgico

Que es el marketing estratgico?
El entorno en el que nos posicionamos cambia y evoluciona constantemente, el xito de nuestra
empresa depender entonces, en gran parte, de nuestra capacidad de adaptacin y anticipacin
a estos cambios.
Por esto necesitamos de ciertas estrategias que nos permitan aprovechar al mximo estos
cambios, y es aqu donde utilizamos el Marketing y especficamente el Marketing Estratgico.
El marketing estratgico es parte del desarrollo de marketing en una empresa, busca conocer
las necesidades actuales y futuras de nuestros clientes, busca localizar nuevos nichos de
mercado, identificar segmentos de mercado potenciales, valorando el potencial e inters de esos
mercados, orientando a la empresa en busca de esas oportunidades y disear un plan de
actuacin que consiga los objetivos buscados.
Cadena de Valor del Marketing Estratgico
Las empresas exitosas han desarrollado en un momento de su vida capacidades superiores en sus
procesos de gestin bsicos. Por ello, las que poseen y ponen en marcha capacidades exclusivas,
disfruten de ventajas competitivas. Por tanto, la clave consiste en poseer y controlar los
recursos y las competencias que constituyen la esencia del negocio.
Pero no hay que olvidar que el xito de una empresa no depende de lo bien que un
departamento concreto hago su trabajo, sino de como se coordinen estos entre si. Ah se
presenta la Cadena de Valor.

Anlisis Competitivo
En el marketing Estratgico el anlisis competitivo es un proceso que consiste en relacionar a la
empresa con su entorno. El anlisis competitivo ayuda a identificar las fortalezas y debilidades
de la empresa, as como las oportunidades y amenazas que le afectan dentro de su mercado
objetivo.
Estrategia este anlisis es la base sobre la que se diseara la estrategia, para ello deberemos
conocer o intuir lo antes posible:
La naturaleza y el xito de los cambios probables que pueda adoptar las personas
competitivas.
La probable respuesta de las personas competidoras a los posibles movimientos
estratgicos que otras empresas puedan iniciar.
La reaccin y adaptacin a los posibles cambios del entorno que puedan ocurrir de los
diversos competidos y competidoras.

Competencia la competencia esta integrada por las empresas que actan en el mismo mercado
y realizan la misma funcin dentro de un mismo grupo de clientela con independencia de la
tecnologa empleada para ello. No es, por tanto, nuestra competencia aquella que fabrica un
producto genrico con el nuestro, sino aquella que satisface las mismas necesidades que
nosotros con respecto al mismo publico objetivo o consumidores/as, por ejemplo, del cine
pueden ser competencias los parques temticos, ya que ambos estn enclavados dentro del ocio.
Planificacin de la Estrategia Comercial para dar una idea exacta de la importancia del anlisis
competitivo, debemos referirnos al proceso de planificacin de la estrategia comercial, el cual
responde a tres preguntas calve:
Donde estamos? Respondiendo a esta pregunta nos vemos abocados a hacer un anlisis
de la situacin que nos responde la posicin que ocupamos.
Adonde queremos ir? Supone una definicin de los objetivos que queramos alcanzar y a
los que necesitamos desplazarnos.
Como llegaremos all? En este punto es donde debemos sealar el desarrollo de acciones
o estrategias que llevaremos a cabo para alcanzar los objetivos y si pondremos aguantar
el ritmo.
Anlisis de la Situacin con respecto al anlisis de la situacin, del cual partimos para la
realizacin del proceso de planificacin estratgica, y del que podemos determinar las
oportunidades y amenazas, debilidades y fortalezas de la organizacin, debemos centrarnos, a
su vez, en dos tipos de anlisis:
Anlisis Externo. Supone el anlisis del entorno, de la competencia, del mercado, de las
personas intermediarias y de las suministradoras.
Anlisis Interno. Supone analizar la estructura organizativa de la propia empresa, y de
los recursos y capacidades con las que cuenta.
Anlisis de las Fuerzas Competitivas.
La fortaleza de una estrategia esta dada por la capacidad de anticiparse y enfrentarse a las
eventualidades y reacciones quienes compiten en el mercado y los cambios en las demandas de

la clientela a travs del tiempo. Un enfoque muy popular para la planificacin de estrategia
corporativa ha sido el propuesto por Michael E Porter quien plantea que toda competencia
depende de las cinco fuerzas competitivas que se interaccionan en el mundo empresarial.
Modelo de las 5 Fuerzas de Porter
El anlisis de las fuerzas competitivas es importante en el desarrollo del Marketing Estratgico,
para explicar esto tomemos de ejemplo la empresa una empresa XX que se dedica a la
fabricacin de jabones, cmo entonces esta empresa se ve afectada por las 5 fuerzas Porter
Rivalidad entre Fuerzas Competidoras para una empresa ser ms difcil competir en un
mercado o en uno de sus segmentos donde quienes compiten estn muy bien
posicionados, sean muy numerosos y los costos fijos sean altos, pues constantemente
estar enfrentada a guerras de precios, campaas publicitarias agresivas, promociones y
entrada de nuevos productos.
Amenaza de Nuevas Fuerzas Competidoras el atractivo del mercado o el segmento
depende de qu tan fcil de franquear son las barreras para los nuevos participantes que
puedan llegar con nuevos recursos y capacidades para apoderarse de una porcin del
mercado.
Poder de Negociacin de Personas Proveedoras un mercado o segmento del mercado no
ser atractivo cuando las personas proveedoras estn muy bien organizadas
gremialmente, tengan fuertes recursos y puedan imponer sus condiciones de precio y
tamao del pedido. La situacin ser an ms complicada si los insumos que suministran
son claves, no tiene sustitutos o son pocos y de alto costo.
Poder de Negociacin de Personas Compradoras un mercado o segmento no ser
atractivo cuando la clientela est muy bien organizada, el producto tiene varios o muchos
sustitutos, el producto no es muy diferenciado o es de bajo costo para el o la cliente/a,
lo que permite que pueda hacer sustituciones por igual o a muy bajo costo. A mayor
organizacin de personas compradoras mayores sern sus exigencias en materia de
reduccin de precios, de mayor calidad y servicios y por consiguiente la corporacin
tendr una disminucin en los mrgenes de utilidad. La situacin se hace mas critica si a
las organizaciones de personas compradores les conviene estratgicamente integrarse
hacia atrs.

Amenazas de Productos Sustitutos un mercado o segmento no es atractivo si existen

productos sustitutos reales o potenciales. La situacin se complica si los sustitutos estn
ms avanzados tecnolgicamente o pueden entrar a precios mas bajos reduciendo los
mrgenes de utilidad de la corporacin y de la industria.

Investigacin del Mercado

Es el proceso de recopilacin, procesamiento y anlisis de informacin, respecto a temas
relacionados con el marketing, como clientela, fuerza competidora y mercado. La investigacin
de mercados puede ayudar a crear el plan estratgico de la empresa, preparar el lanzamiento de
un producto o soportar el desarrollo de los productos lanzados dependiendo del ciclo de vida.
Propsito el propsito de la investigacin de mercados es ayudar a las empresas en la
toma de las mejores decisiones sobre el desarrollo y el marketing de los diferentes
productos. La investigacin de mercados representa la voz de las personas consumidoras

al interior de la empresa.

Definir el Problema a Investigar en este paso es donde se define el problema existente y

esta constituido por dos procesos bsicos
1.- Formulacin del Problema
2.- Establecimiento de objetivos de la investigacin
Despus de formular el problema, es necesario formular las preguntas de la investigacin.
Cuales son las preguntas bsicas que se necesitan responder
y sus posibles sub-preguntas que
se tienen. Con el problema o la oportunidad
definida, el siguiente paso es determinar los
objetivos de la investigacin,
definiendo y determinando de esta manera que informacin
es
necesaria para
resolver las preguntas. Una buena manera de estableces los
objetivos de una
investigacin es preguntndose, Qu informacin se necesita para
resolver el
problema?.

Seleccionar y Establecer el Diseo de la Investigacin

1. Exploratoria: Se define como la recoleccin de informacin mediante mecanismos

informales y no estructuradas.
2. Descriptiva: Ayuda a determinar las preguntas bsicas como Quin, Cmo, Qu y Cuando.
Este tipo de estudios puede describir cosas como las actitudes de la clientela, sus
intenciones y comportamientos, al igual que describir el nmero de personas
competidoras y sus estrategias.
3. Causal: Se enfoca en controlar varios factores para determinar cual de ellos es el
causante del problema. Esto permite aislar las causas del problema, al mismo tiempo que
entrega un nivel de conocimiento superior acerca de la variable que se estudia. Este tipo
de estudio es el mas complejo y por ende costoso.
4. Sistemtica: Es utilizada para evaluar un proceso mientras se va dando, encuentra el
problema y propone soluciones.

Recoleccin de Datos y anlisis el anlisis se debe inicia r con la limpieza de la

informacin, con la confirmacin de las escalas de puntajes otorgados a las respuestas,
verificacin del correcto llenado de las encuestas. Una vez que se tiene codificada toda
la informacin el anlisis como tal puede dar inicio.

Formular Hallazgos luego de analizar la informacin se puede hacer deducciones acerca

de lo que sucede en el mercado, lo que se conoce como hallazgos. Estos deben
presentarse de una manera ordenada y lgica antes las personas encargadas de tomar
decisiones. Los reportes de investigacin deben tener un capitulo de resumen, en el cual
ser la gua para las personas que no conocen de investigacin, haciendo el informe
mucho mas fcil de leer y seguir una continuidad.

Segmentacin de Mercados
La segmentacin de Mercados es el proceso de dividir un mercado total en grupos de personas,
el objetivo es crear una oferta de valor para los segmentos que sean rentables y diferenciables.


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Beneficios
Asegura mejor adecuacin del producto al mercado.
Asegura uso ms eficiente de los recursos y esfuerzos.
Facilita la conquista de un segmento y la especializacin
Mejora la rentabilidad.
Identifica oportunidades de mercado.
Se anticipa a la competencia.
Genera barreras de entrada.
Genera ventajas competitivas.
Genera la posibilidad de diferenciarse.

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Importancia.
Sirve mejor a la clientela.
Aade valor con beneficios adecuados.
Mejora las ventas en mercados planos.
Es una reaccin al mercado masivo.
Reduce la competencia de marcas.
Responde a la bsqueda de diversidad.

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Criterios para Evaluar Segmentos.

Tamao.
Susceptibilidad a la diferenciacin.
Tasa de crecimiento.
Mensualidad.
Accesibilidad.
Objetivos y recursos de la empresa.
Atractivo estructural del segmento.

Segmentacin Eficaz.
Medible posibilidad de cuantificar el mercado potencial y el desempeo de las acciones
de marketing.
Sustancial suficientemente grande y rentable que justifique servirlo.
Accesible que se pueda llegar en forma eficaz.
Susceptible a la accin que sea posible formular programas eficaces de marketing para
atraer y atender al segmento.
Diferenciable los segmentos responden
de manera diferente a las acciones de
marketing.

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Diferenciacin
Diferenciarse del resto de la competencia es una de las estrategias fundamentales en del
marketing. Consideremos el siguiente ejemplo. Claudia hace aos tiene un negocio de jabones,

pero debido a la competencia ha debido reinventarse, para esto debe diferenciar su producto.
Productos
Servicio
Personal
Canal
Imagen
Posicionamiento
Posicionar se define como el arte de disear la oferta y la imagen de la empresa de modo que
ocupen un lugar distintivo en la mente del mercado, llegando de esta forma a instalarse en la
cspide. Este proceso del marketing
Estrategias de posicionamiento
Diferentes clases de productos: Esto se aplica principalmente en productos que luchan contra
otras marcas sustitutas, por ejemplo; el caso de algunos jabones que se colocan en el mercado
comparndose con aceites para el bao y no contra otros jabones de su tipo.
Separndolo de los de la competencia, esto se puede lograr, resaltando algn aspecto
en particular que lo hace distinto de los de la competencia, por ejemplo: Jabones
Claudia, es un jabn con un porcentaje de crema y perfume y no reseca la piel como un
jabn normal.
Comparndolo con uno de la competencia, por ejemplo: comparndose con un
competidor/a grande podemos decir Somos la segunda, as que nos esforzamos ms Sin
desmerecer ni ofender a la competencia.
Las clases de personas consumidoras: a menudo esta estrategia es utilizada cuando la
compaa maneja una diversificacin del mismo producto, por ejemplo; tener distintas
clases de jabones, para bebes, para nios/as, para gente adulta, en barra y lquidos.
Las ocasiones de uso, es decir la poca del ao en que tienen mayor demanda. Ejemplo,
los paraguas.
Las necesidades que satisfacen o los beneficios que ofrecen, ejemplo: jabones Claudia
se enfoca en la suavidad, mientras que otros en limpieza.
Los atributos especficos del producto, por ejemplo los anuncios que hablan de su
precio bajo. Otros sin embargo, hablan de su rendimiento, o su tamao, o que hace
alusin a los atributos del mismo.
Desarrollo de la Propuesta de Valor
Errores del posicionamiento
1. Sub-posicionamiento no poder presentar beneficios o razones de una marca
2. Sobre-posicionamiento imagen sobredimensionada de una marca y no considerarla
3. Posicionamiento confuso entregar muchos beneficios o muchos cambios
4. Posicionamiento irrelevante entregar beneficios que no les interesa a los/as
compradores/as
5. Posicionamiento dudoso falta de credibilidad de lo que se ofrece

Desarrollo de la Marca. Para mantener la marca en el tiempo y desarrollarla

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correctamente debemos tener en cuenta un plan de comunicacin de la marca, lo que

implica conocer.
Cual es el posicionamiento buscado de la marca?
Qu es lo que debe tener la marca para buscar el posicionamiento?
Quin debe comunicarlo, desde que lugar de comunicacin?
A quin se le habla en trminos de posicin del consumidor/a (Rol)?

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Seleccin de la Marca. Para seleccionar la marca se debe tener en cuenta ciertas

condiciones para que la marca tenga identidad, como por ejemplo:
Legitimidad de la Marca
Credibilidad de la Marca
Afectividad de la Marca
Autoafirmacin de la Marca

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Posicionamiento de Valor de la Marca

Ms por mucho ms
Ms por ms
Ms por lo mismo
Lo mismo por menos
Menos por mucho menos
Ms por menos.

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Bases del posicionamiento Especfico

La competencia
Cualidad distintiva del producto
Ventaja, beneficio o solucin aportada
Utilizacin especfica
Categora de consumidores(clientela)
Clase de producto.

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Posicionamiento Generalmente
Enfoque de Porter
Liderazgo total en costos
Diferenciacin
Enfoque Costo-Diferenciacin

Enfoque de Treacy y Wiersema

1. Lder de producto (personas consumidoras prefieren marcas de avanzada tecnologa)
2. Empresas operativamente excelentes (personas consumidoras prefieren rendimiento
altamente confiable)
3. Empresa ntima de la clientela (empresas perspectivas y flexibles para responder a las
necesidades individuales)

Imagen y Posicionamiento
1. Imagen como las marcas en la mente de los/as consumidores/as estn relacionadas con
los atributos propios del producto.

2. Posicionamiento como los consumidores perciben una marca en relacin a otras.

3. Preferencia de la Marca percepcin del grado de superioridad de una marca en relacin
a los beneficios claves del producto.
Plan de Marketing Estratgicos
El Plan de Marketing Estratgico es una herramienta que nos permite marcar el camino para llegar a un lugar
concreto. Difcilmente podremos elaborarlo si no sabemos donde nos encontramos y a donde queremos ir.
Modulo D Marketing Operacional
Marketing Mix
El marketing Mix es todo el conjunto de variables que prepara y ejecuta estratgicamente una
empresa para producir un efecto deseado en las personas consumidoras, es decir influir en ellas.
Estas variables son cuatro:
Promocin
Plaza
Producto
Precio
Cmo y por qu usar una poltica de precios?
Cuando tenemos una empresa es imprescindible elaborar una correcta poltica de fijacin de
precios para abordar con xito los mercados cambiantes.
Se debe analizar el entorno de precios en el que opera la empresa, determinar en qu mrgenes de
precios se puede mover, as como el valor que su producto o servicio tendr para quienes consumen.
Despus se tiene que desarrollar una estructura de fijacin de precios que se adapte perfectamente a
dicho mercado, para poder obtener as el mximo valor posible.
Lo relevante es que, incluso en un entorno deflacionario, su empresa no tiene necesariamente que bajar
los precios. Si de todas formas se ve obligado, puede que no sea necesario bajar el precio de todos sus
productos en todos sus mercados para todos sus clientes y en todas las transacciones. Con el fin de
identificar sus oportunidades y tomar decisiones acertadas respecto a los precios, debe aprender los
principios bsicos de la fijacin de precios de una manera sistemtica.
Para tener ms informacin sobre este tema no olvide revisar el curso Determinacin del Precio.
El Plan de Marketing Operacional
El Plan de Marketing Operacional es un documento previo a una inversin, lanzamiento de un
producto o comienzo de un negocio donde, entre otras cosas, se detalla lo que se espera
conseguir con ese proyecto, lo que costar, el tiempo y los recursos a utilizar para su ejecucin
y un anlisis detallado de todos los pasos que han de darse para alcanzar los fines propuestos.
Plan de Marketing interno
Plan de Marketing Externo
Descripcin de entorno de la empresa
Control de la Gestin
Alcance de los objetivos
Captacin de Recursos
Optimizar el empleo de Recursos limitados
Organizacin y temporalidad
Analizar los problemas y las oportunidades futuras.

Gestin Comercial
A travs de la Gestin Comercial en el Marketing Operacional se canaliza el contacto directo con
la clientela. Toda Gestin Comercial consta de al menos seis etapas, dependiendo del producto.
Algunas reas comerciales tendrn ms o menos etapas reducindolas o amplindolas segn sus
prioridades.

Preparacin de la Actividad
Argumentacin
Tratamiento de Objeciones
Cierre
Refleccin de Autoanlisis.