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}8 puntos para planificar y preparar
un programa de comercializacin|
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Las acti vi dades de una empresa y l a di recci n de l as mi smas estn tan nti mamente
l i gadas entre s que el xi to en un sector puede verse comprometi do o compl etamente
anul ado por el fracaso de otro grupo.
Una de estas actividades es la comercializacin.
Este sector es fundamental ya que es evi dente que, a menos que exi stan o se creen
mercados para los productos y servicios, el dominar otras tcnicas de direccin es de escasa
uti l i dad.
Internet es una herrami enta que contri buye y faci l i ta el crear un mercado. Di f ci l mente
pasa un da sin que alguna publicacin, programa de radio o de televisin mencione Internet.
Este nuevo trmi no ha dejado de ser excl usi vo de l os medi os especi al i zados.
Internet es un nuevo medi o de comuni caci n que conecta a ms de 150 mi l l ones de
personas de todo el mundo a travs de sus computadores, si n i mportar en qu l ugar del
pl aneta se encuentren, y a costos prcti camente i nsi gni fi cantes.
Desde si empre, crear mercado y vender productos y servi ci os es uno de l os probl emas
candentes del mundo ya que una fluidez de las compras y ventas hace posible la circulacin
de di nero, crendose as el poder adqui si ti vo.
Puesto que al gunos aspectos de l a comerci al i zaci n son di scuti bl es, anote cual qui er
principio o idea con el que no est de acuerdo y hganos llegar sus comentarios. En realidad,
ser a excel ente proceder a un i ntercambi o de opi ni ones en cada Informe Semanal .
Actividades de Comercializacin
Lea con atenci n esta l i sta de acti vi dades que abarca l a comerci al i zaci n:
1. Investigacin del mercado
Actividades destinadas a obtener informacin sobre el mercado. Hay que averiguar hechos
y datos concretos sobre el mercado, a fi n de basar l as deci si ones en l a real i dad y no en
opi ni ones y suposi ci ones. Graci as a Internet esa acti vi dad se ha faci l i tado: 1) Navegando
en l a Red vi si tando si ti os Web de l a competenci a; 2) Intercambi ar i deas y establ ecer
comuni caci ones i ndi vi dual es o con grupos de personas a travs del correo el ectrni co.
2. Planificacin de los productos
Es fundamental tener en cuenta que en l a era di gi tal , el poder l o ti ene el cl i ente por
cuanto ti ene acceso a toda l a oferta mundi al de l os productos que busca. Comi ence por
defi ni r l os componentes de su producto y mejrel o para dar al cl i ente MS de l o que este
espera para as poder competi r. Hacer pruebas antes y despus del l anzami ento permi te
fortal ecer l a i nfraestructura para prestar un servi ci o si n errores.
Lo expuesto i ndi ca que a l a hora de pl ani fi car l os productos ti ene que consegui r que su
oferta sea l a mejor de todas. La mejor en qu? Y aqu surge l a necesi dad de defi ni r...
3. Estrategia y Posicionamiento antes que nada.
Si usted no posee una meta concreta a l argo pl azo para su negoci o, todos l os esfuerzos
que real i ce estarn mal aprovechados. Al pl ani fi car sus productos ti ene que defi ni r su
posicionamiento, es decir el lugar que ocupar su marca en la mente de sus clientes. Y aqu
surge que como usted no puede ser bueno en todo, ti ene que especi al i zar su negoci o y
estrechar el enfoque tanto como sea posi bl e y de esa forma aumentar su probabi l i dad de
ser un comerci al exi toso. En otras pal abras usted obtendr mas benefi ci os con menos. Un
Autor: D. Luis Jos Vinante (Director de www.iniciativasnet.com)
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fotgrafo que se especi al i za en bodas consegui r ms contratos que un fotgrafo normal
que ati ende todo ti po de servi ci os.
4. Fijacin de precios
Acti vi dades desti nadas a determi nar el preci o del producto o servi ci o desde tres
perspecti vas: l os costos, l a demanda y l a competenci a. El preci o debe ser acorde al
posi ci onami ento deseado en l a mente de sus cl i entes y debe guardar una rel aci n con el
de su competenci a. Se trata de defi ni r l o que l os consumi dores pueden pagar o estn
di spuestos a pagar.
5. Publicidad
Acti vi dades desti nadas a dar a conocer el producto a l os consumi dores y crear una
demanda del mi smo. La publ i ci dad acerca el consumi dor al producto.
6. Promocin de Ventas
Acti vi dades que abarcan todos l os medi os para fomentar l as ventas no i ncl ui dos en l a
publ i ci dad. La promoci n de ventas esti mul a l a demanda e i ncrementa l as ventas, y suel e
acerca el producto al consumi r. La promoci n de ventas consi ste en l a compi l aci n de
herrami entas de i ncenti vo di seadas para esti mul ar l a compra i nmedi ata (ms rpi da y/o
mayor) de productos o servi ci os. El xi to se al canza cuando el cl i ente repi te su compra.
7. Distribucin
Acti vi dades desti nadas a di stri bui r el producto, l l evndol o desde el fabri cante hasta el
consumi dor, y faci l i tar as su compra. El tramo fi nal del puente que une l a demanda con l a
oferta a travs del marketing es la logstica y sus canales de distribucin. Si usted comercializa
productos digitales (software, msica, libros digitales, consultora on line, etc.) sus productos
son de fci l di stri buci n ya que se hacen por l a red de Internet. Si comerci al i za productos
f si cos ti ene que estudi ar l a forma de entregar l os productos en el menor ti empo posi bl e y
contar con l a seguri dad de su entrega para as evi tar el despresti gi o si no se cumpl e el
pl azo pactado de entrega.
8. Agregar valor a la venta electrnica
Para que el potencial comprador decida comprar su producto usted tiene que ofrecer toda
l a i nformaci n que sea rel evante y adems usted debe i ncorporar ventajas con respecto a
l a compra por medi o tradi ci onal es. La compra si n moverse del hogar, l a di sponi bi l i dad l as
24 horas, l a pri vaci dad del comprador, etc. son ventajas propi as de Internet. Su Web Si te
debe ofrecer todos l os el ementos necesari os para asi sti r en el proceso de compra:
caracter sti cas, ventajas, usos, preci os, e-mai l , tel fono de contacto (este tema es muy
i mportante por cuanto son muchas l as personas que desean habl ar personal mente por
tel fono antes de deci di r l a compra). Faci l i te l a forma de contactarl e para que el potenci al
comprador pueda efectuar al guna consul ta adi ci onal . Fi nal mente, l a forma de pago debe
permi ti r al comprador todas l as opci ones: cheque, gi ro, tarjeta de crdi to, etc.
Las acti vi dades que se acaban de enunci ar se efectan al planificar y preparar un
programa de comerci al i zaci n.
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