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Gua del Plan Estratgico 16
a. Estrategias de supervivencia: hay alguna amenaza que incide sobre alguno
de nuestros puntos dbiles?
S: es una amenaza muy frecuente? Si es frecuente debemos centrarnos en
sobrevivir y defendernos.
NO: Aunque no incide sobre ningn punto dbil puede ser peligrosa.
b. Estrategias de reorientacin: la empresa puede identificar esta situacin
cuando, delante de una lista de oportunidades nos preguntamos qu
necesitamos para aprovecharlas, y gran parte de lo que necesitamos son
debilidades de nuestra empresa. En esta situacin debemos reorientar nuestra
direccin porqu vamos en direccin contrario al mercado.
c. Estrategias defensivas: un caso en que utilizamos este tipo de estrategias es
cuando tenemos unas amenazas, pero en el punto donde inciden nosotros
somos muy fuertes. Aunque tengamos asegurada la supervivencia de la
compaa, debemos buscar estrategias para influenciar sobre las amenazas.
d. Estrategias ofensivas
ESTRATEGIAS OFENSIVAS
Generadores de ventajas
competitivas
ESTRATEGIAS DEFENSIVAS
Zona neutra que puede elimi-
nar las ventajas competitivas
ESTRATEGIAS REORIENTACIN
Zona neutra que puede eliminar
las ventajas competitivas
ESTRATEGIAS SUPERVIVENCIA
Grave peligro al recaer las
amenazas con los puntos
dbiles
OPORTUNIDADES AMENAZAS
FORTA-
LEZAS
DEBILI-
DADES
Gua del Plan Estratgico 17
D. ESTRATEGIAS BSICAS
La empresa puede estar en diferentes situaciones y tener objetivos diferentes, pero
siempre debe luchar con la competencia. Y lo puede hacer de dos formas:
Se diferencian dos tipos de ventajas competitivas que son:
Liderazgo en costes: poder producir con unos costes ms bajos que la
competencia.
Diferenciacin de productos: es el valor aadido que le damos a nuestro
producto ante los dems, que pueden ser intrnsecamente iguales. Es la
razn por la cual las personas se sienten ms atradas a comprar nuestro
producto y no el de la competencia.
De las dos estrategias anteriores se deriva la segmentacin de producto, que nace
porqu ofrecemos nuestro producto a un sector concreto de la sociedad. Nuestro
segmento puede ser diferente tanto si buscamos coste bajo como si diferenciamos.
Liderazgo en costes:
Cuando nuestra empresa consigue obtener un producto con costes ms bajos que
la competencia, podemos decidir repercutirlos al cliente final o aumentar el
margen de la empresa.
LDER EN COSTES
DIFERENCIACIN DE
PRODUCTO
Costes Diferenciacin
Sector
Seg-
mento
SEGMENTACIN DE MERCADO O FOCALIZACIN
mbito
competi-
tivo
Ventaja competitiva ESTRATEGIAS
BSICAS
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El grfico siguiente muestra las diferentes opciones:
Ante un coste menor que la competencia podemos repercutir con un menor precio
para el cliente final o un mayor margen para la empresa. El tercer caso muestra
cuando al producto aadimos una diferenciacin de la competencia, y eso hace
falta sumarlo al coste del producto.
La reduccin de costes se consigue en algunos casos concretos:
Economas de escala: especializacin y divisin del trabajo.
Efecto experiencia.
Tcnicas de produccin: ahorro de la mecanizacin y automatizacin de
procesos.
Diseo de productos: aadir cambios al diseo de los mismos productos, de
forma que permitan la automatizacin y el ahorro en el coste de materiales.
Acceso a materias primas ms baratas.
Localizacin de la empresa: ahorro en transporte, salarios, impuestos, etc.
Relaciones con proveedores y clientes: aprovechar los grados verticales de
cadena de valor.
Control estricto de costes en todas las funciones de la cadena de valor.
Diferenciacin de productos:
Hay unas razones o situaciones que permiten diferenciar nuestro producto del
resto:
Caractersticas del producto o servicio
o Tangibles: caractersticas observables, rendimiento o complementos
del producto.
Precio de
venta
Coste Coste Coste
Margen
Margen
Diferenciacin
Coste de
diferenciacin
Margen
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o Intangibles: consideraciones del tipo social, emocional, psicolgico...
Caractersticas del mercado: mejor adaptacin a necesidades del
consumidor
Caractersticas de la empresa: concepcin del negocio, reputacin, valores i
principios, prestigio, etc.
En general, las compaas ms grandes escogen entre situarse lderes en costes o
en diferenciacin de producto, y es en los extremos donde se consigue el mejor
rendimiento. En cambio, las empresas pequeas acostumbran a situarse a medio
camino entre las dos estrategias obteniendo tambin unos beneficios menores.
Gua del Plan Estratgico 20
E. MATRIZ BCG
Permite estudiar las distintas lneas de negocio que tiene una empresa en un
mismo cuadro. De todas formas, si la empresa en estos momentos slo tiene una
lnea tambin puede hacerlo.
Esta matriz representa las fases de ciclo de vida de un negocio. Los crculos que
aparecen deben tener diferentes tamaos segn la importancia de este para la
compaa.
DILEMA: es la situacin de los negocios que nacen. Estn en fase de incertidumbre
y no se sabe si tendrn aceptacin o fracasaran.
ESTRELLA: es un negocio que ya ha crecido y que funciona.
VACA: la cantidad de cash-flow que aporta es ms pequea que la inversin que
necesita cada ao.
PERRO: es un negocio que se est agotando y solo quita recursos a la empresa sin
aportar nada.
Cuando una empresa se inicia o viene de un pasado muy flujo es posible que solo
tenga negocios a la parte de arriba. En este caso, aunque la empresa tenga futuro,
puede tener problemas financieros actualmente, ya que estos negocios absorben
muchos recursos.
ESTRELLA
Alta inversin y alta
participacin
DILEMA
Requieren mucha inversin y la
participacin es nula
VACA
Generan fondos y utilidades
PERRO
Baja participacin y baja
generacin de fondos
20%
15%
10%
5%
0%
10 5 1 0.5
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Participacin relativa de la empresa al mercado
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4. LNEAS ESTRATGICAS
La empresa tendr que identificar las lneas propias y diferenciar las lneas bsicas
sobre las que tendr que centrar sus esfuerzos. Las estrategias se obtendrn como
resultado de anlisis anterior para potenciar los puntos fuertes, mejorar los puntos
dbiles, aprovechar oportunidades y evitar amenazas.
En algunos casos es posible que la empresa determine muchas lneas estratgicas
importantes. An as deber centrarse en un nombre razonable que, segn su
tamao y capacidad, le sea posible asumir. Por esto hablamos de lneas
estratgicas bsicas.
Gua del Plan Estratgico 22
5. RELACIN DE PLANES DE ACTUACIONES
CON LNEA ESTRATGICA
Los planes de actuacin y la lnea estratgica son dos niveles diferentes de la
gestin de la misma empresa:
Las lneas estratgicas estn ms relacionadas con la alta direccin de la empresa y
tienen un carcter muy general. Por otro lado, los planes de actuacin son los
procesos concretos que conducen a conseguir las lneas estratgicas seleccionadas.
En este sentido, una lnea estratgica agrupa uno o diversos planes que ayudan a
conseguirla.
Estrategia
Alta direccin
Procesos
Departamentos
Operativa diaria
Personal de base
LNEA
ESTRATGICA 1
Plan de actuacin 1
Plan de actuacin 2
Plan de actuacin 3
Accin 1
Accin 2
...
Accin 1
Accin 2
...
Accin 1
Accin 2
...
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6. LOS PLANES DE ACTUACIN
El plan de actuacin para poderlo definir como tal, debe contener una serie de
elementos formales:
o Lnea estratgica de la cual forma parte
o Enunciado del plan de actuacin: una frase que identifica el plan dentro de
la organizacin
o Fecha de actuacin: fecha en que se aprueba el plan
o Objetivo: concreto y verificable que se pretende conseguir con el plan.
o Responsable: persona encargada del complimiento del plan.
o Personas implicadas: personas y cargos que se ven implicados por el plan
o Acciones a desarrollar: detalla los pasos a seguir para llegar al objetivo
marcado. Estos pasos tienen que tener un responsable concreto, una fecha
de finalizacin y una cuantificacin del coste que supondrn. De esta forma
podremos controlar las desviaciones.
Ejemplo simplificado de un plan de actuacin:
LNEA ESTRATGICA: 1. Incrementar la percepcin de calidad de servicio respeto la competencia
PLAN DE ACTUACIN: 1.1. Obtencin de la ISO 9001:2000
Fecha de actuacin 10/10/2011
OBJETIVO: Estar certificados el ao 2008
RESPONSABLE: Director general
PERSONAS IMPLICADAS: Toda la organizacin
ACCIN A DESARROLLAR RESPONSABLE
FECHA FINAL
CUANTIFICACIN
- Contratacin jefe calidad RRHH 01/01/2012 40.000
- Seleccin del equipo asesor Dir. General 01/03/2012 15.000
- Documentacin sistema calidad Jefe de calidad 01/03/2013 -
- Auditora interna sistema calidad Jefe de calidad 01/06/2013 600
- Seleccin entidad certificada Jefe de calidad 15/06/2013 -
- Auditora de certificacin Jefe de calidad 15/07/2013 2.200
Gua del Plan Estratgico 24
7. REVISIN
Una vez elaborado todo este documento detallando tanto la lnea estratgica como
los planes de actuacin de la empresa, deberemos marcar unas fechas para revisar
si se estn cumpliendo los plazos y las lneas marcadas. De esta manera podremos
ver si los esfuerzos y recursos invertidos se justifican. La revisin de los planes de
actuacin es bastante sencilla ya que estn cuantificados en euros y tambin
temporizados. En este caso ser relativamente sencillo comprobar si hemos podido
cumplir con las previsiones. De forma ms general tambin deberemos revisar si el
conjunto de los planes nos llevan a seguir la lnea estratgica correspondiente. Esto
se deber realizar en un plazo ms largo, ya que no se podr observar en unos
pocos meses.
Este mismo plan estratgico explica la misin, visin y valores de la empresa. Estos
elementos nos ayudan a marcar con coherencia el futuro de la empresa y
normalmente se formaliza al iniciar la actividad. Una forma para comprobar el
sentido de la empresa es comprobar que este documento escrito inicialmente an
engloba nuestra empresa.
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8. DOCUMENTOS Y ANNEXOS
Como en todos los casos en que se hace una visin de futuro se debe poder
comprobar que la empresa es capaz de asumirlo y no imaginativo.
En este documento que nos ocupa debemos cuantificar los planes de actuacin de
cada una de las lneas estratgicas y de la misma manera tendremos que ver como
se relacionan con la empresa en su conjunto. Para relacionar estos dos aspectos
ser necesario, con visin de futuro, la previsin del balance de situacin, del flujo
de tesorera y de la cuenta de explotacin. Estos documentos deben partir todos
ellos de la situacin inicial (el momento que iniciamos el plan de actuacin) y
aadir las previsiones que tendr la aplicacin de planes de actuacin sobre la
situacin de la empresa.
* Podis obtener una gua ms detallada de cmo hacer estas previsiones a la Gua
del Plan Econmico y Financiero en nuestra pgina web
http://pinnova.upc.edu/recursos.
Todos los elementos elaborados se debern incorporar como ANNEXO al Plan
Estratgico:
Anexo 1: ficha de todos los planes de actuacin aprobados.
Anexo 2: detalle de la previsin econmica financiera.