TEORIA CONDUCTISTA - CONDICIONAMIENTO CLSICO La Asociacin de dos estmulos.

Descripcin de la Primera escena: Jordan Belfort y su amigo Donnie Azoff, junto con un grupo de amigos formaron Stratton Oakmont, llegando a contratar a muchos empleados para vender las acciones. La mayora eran muchachos que no tenan experiencia, pero cada vez que Jordan Belfort se diriga a ellos a travs de un micrfono lograba en ellos tal influencia que podan concretar ventas millonarias.

Estmulo Neutral Estmulo incondicionado Respuesta Incondicionada Estimulo Condicionado Respuesta Condicionada

EN Vender acciones en Stratton Oakmont EI La posibilidad de ganar mucho dinero vendiendo las acciones RI Intencin de vender acciones EC RC El discurso motivador de Jordan Belfort + La posibilidad de ganar mucho dinero Vendedores de acciones muy motivados, capaces de concretar las ventas de millonarios contratos.

Descripcin de la segunda Escena: Jordan Belfort y su amigo Donnie Azoff decidieron viajar a Italia con sus esposas pues la situacin en New York (Wall Street) no estaba bien, pues estaban siendo perseguidos por el FBI. Desde Venecia se comunicaban telefnicamente con Nicky Koskoff ('Rugrat'), quin se qued a cargo de Stratton Oakmont, tenan que solucionar un problema importante con respecto a la venta de acciones de una empresa de diseo de zapatos, para tomar decisiones ellos recurran al consumo de cocana.

Estmulo Neutral Estmulo incondicionado Respuesta Incondicionada Estimulo Condicionado Respuesta Condicionada

EN Solucin de problemas EI La necesidad de solucionar un importante problema RI Intencin de solucionar el problema EC RC La necesidad de solucionar un importante problema + el consumo de cocana Alta motivacin para solucionar el problema

TEORIA CONDUCTISTA - CONDICIONAMIENTO OPERANTE La escena donde Jordan se encuentra en su oficina reunido con todo su personal listo para iniciar la venta de lo que ellos llaman sus productos IPO. Las acciones de la empresa de zapatos de Steven Madden. Reforzamiento Positivo Estimulo Respuesta Consecuencia

Les recomienda a sus empleados realizar la venta de las acciones de la empresa de zapatos de Steven Madden los estimula de tal forma que los convence de ser los mejores para ese trabajo, ellos son ganadores.

Los empleados se encuentran sumamente ansiosos con iniciar la venta y hacen un excelente trabajo.

La empresa gana millones, los empleados consiguen una gran retribucin econmica.

TEORIA COGNITIVO Escena: Jordan se encuentra cenando con su esposa en lugar muy romntico y esta le comenta sobre la opcin de vender a empresarios ricos. Jordan reflexiona al respecto y se hace una autorreflexin y decide ensear a sus pupilos como vender. Reinventa la empresa y la llama Stratton Oakmont. Estmulo Jordan presenta a sus empleados un nuevo guion para que vendan a ricos empresarios. Proceso Cognitivo Los trabajadores se entusiasman con el nuevo reto porque quieren ganar ms. Respuesta Los trabajadores venden efectivamente con el nuevo guion que les prepar Jordan. Consecuencia

Los empleados venden con mayor facilidad y reciben el 50% de comisin sobre sus ventas. TEORIA DE APRENDIZAJE SOCIAL O VICARIO Escena inicial en la que Jordan Belfort ingresa a trabajar como agente de Bolsa y conoce a Mark Hanna quien capto su atencin como lder e imagen a seguir.

Proceso de Atencin: Cuando Mark Hanna le comenta sobre la enorme cantidad de dinero que gana y los lujos que se permite gracias a su trabajo. Luego comienza a explicarle todos los secretos de su xito y los nuevos hbitos que debe adquirir y poner en prctica. Esto empieza a despertar en l una gran ambicin y necesidad de lograr el xito lo ms rpido posible. Proceso de Retencin: En el momento que est en su oficina comienza a observar cuidadosamente la habilidad que tienen sus compaeros al hablar por telfono y como stos persuaden al cliente para adquirir acciones las cuales no necesariamente son tan rentables como prometen. Proceso de Produccin: Luego de perder su trabajo, consigue un puesto como brker en una pequea empresa de bolsa que se dedicaba a vender acciones de empresas de poco valor. Es aqu donde pone en prctica todo lo aprendido en su primer trabajo logrando con xito cerrar negocios y obtener comisiones mucho ms grandes que el resto de agentes. Proceso de Motivacin: Poco a poco se va posicionando como un lder en la empresa llegando inclusive a ensear sus tcnicas al resto de compaeros. Esto lo motiv a formar su propio equipo y fund su propia Agencia de Bolsa.