Elisandra Cabral

ID: 1075379
17 de enero, 2020

La ética en la negociación

Los estudiantes leerán el libro “El Lobo de Wall Street” de Jordan Belfort y verán la película del mismo
nombre. Tomando en consideración lo que plantea Roy Lewicki en su libro "Fundamentos de
Negociación" acerca de la ética en las negociaciones, deberán realizar el siguiente análisis comparativo. 

1- Analizar cuales dilemas éticos presenta Jordan Belfort en su vida como negociador.

Ambición y codicia extrema: el principal dilema ético que se puede notar el Jordan Belfort desde el
primer momento es su ambición extrema. Esta ambición es el motor de todas las decisiones que toma
pues, buscaba ser millonario sin importar a quién perjudicaba en el camino. Un momento en el que
demuestra claramente dicha ambición es cuando está dando una charla ¨motivacional¨ a su equipo
diciéndoles que no hay nobleza en la pobreza y que es mil veces mejor ser rico. También les recomienda
que resuelvan sus problemas volviéndose ricos. Esta misma ambición lo lleva a realizar todo tipo de
acciones engañosas con el fin de alcanzar su objetivo, vender la mayor cantidad de acciones posibles lo
que a su vez creaba conflictos de intereses con todo el que se relacionaba (empresas, clientes, compañeros
que no pensaban igual). En pocas palabras, la ambición es la raíz de todos sus dilemas éticos.

Telemarketing engañoso: John Belfort incitaba a que los demás brokers engañaran a sus clientes al
ofrecerles acciones con beneficios irreales. Todo con el fin de ganarse la comisión, aunque esto implicara
que los clientes perdieran grandes cantidades de dinero. Una escena que demuestra esto es cuando le está
ofreciendo a John unas acciones de Aerotyne International. Durante la negociación, le suministra un
sinnúmero de datos engañosos a John sobre las características de la empresa, así como información falsa
sobre el futuro estado de las acciones y el beneficio que podría obtener.

2- ¿Cuáles dilemas se muestran en la película o se mencionan en el libro? 

 Ambición y codicia extrema.
 Telemarketing engañoso.
 Conflictos de interés.
 Relaciones tóxicas entre compañeros de trabajo.
 Malas técnicas de negociación: engaños.
 Hábitos autodestructivos de los empleados.

Tiempo: 3 horas de película y 1 hora con 15 minutos de análisis.

Calificación: 10/10
Bibliografía:
https://pelisplus.me/pelicula/el-lobo-de-wall-street/
file:///C:/Users/LP/Downloads/Fundamentos-de-negociaci%C3%B3n%20-%20Roy
%20Lewicki.pdf
Elisandra Cabral
ID: 1075379
17 de enero, 2020

3- ¿Como debería aplicarse el razonamiento ético en las negociaciones que realizaba Jordan
Belfort?

A las negociaciones de Jordan Belfort se le pueden aplicar dos tipos de razonamientos éticos: ética del
resultado final y ética del contrato social.

La ética del resultado final le aplica porque Jordan siempre hacia lo necesario, sin importar qué, con el fin
de cumplir su objetivo de vender acciones. Es decir, eligió una línea de acciones basadas en los
resultados que quería obtener. Por otro lado, se le puede aplicar la ética del contrato social porque Jordan
adoptó sus acciones engañosas luego de que fue contratado en Matthew McConaughey. En la escena de
negociación entre Hanna y Belfort, Hanna le dice que los clientes no importan en este negocio y que lo
único importante es el dinero que le puede generar a la empresa y a él mismo. Es decir, esto llevó a que
Jordan basara sus acciones en la conducta de su comunidad.

4- ¿Cuáles son las tácticas poco éticas que muestran en la vida de Belfort?
 Soborno
 Manipulación
 Engaño

5- ¿Por qué emplea Belfort emplea tácticas engañosas? Explique los motivos y consecuencias
de estas.

Soborno: una escena clara donde Jordan utiliza esta táctica es cuando los agentes del FBI van a su bote y
él le ofrece información sobre otras empresas corredoras de bolsas con el fin de que ellos dejen de lado su
investigación sobre Stratton. También le ofrece, implícitamente, más de medio millón de dólares. Esto
trajo como consecuencia que los agentes federales se mostraran más interesados en el caso y en demostrar
el fraude de la compañía.

Manipulación: Jordan aplicaba esta táctica al manipular el mercado para aumentar el valor de las
acciones de forma ficticia con el fin de venderlas y obtener mayores beneficios. Esto generaba una
inflación de las acciones y mientras Jordan ganaba miles de dólares, los clientes presentaban grandes
pérdidas.

Engaño deliberado: es la táctica que Jordan más utilizaba pues, a través de ella lograba disfrazar la
realidad y convencer a los clientes de que compraran acciones. La ambición y codicia de Jordan son los
motores que lo llevaban a usar esta táctica y que, aunque le generaba riqueza, también generaba
descontento en los clientes. La consecuencia de todos sus engaños fue pérdidas millonarias a sus
inversionistas, una investigación del FBI que al final llevó a Jordan a la cárcel y al cierre de la firma
Stratton.
Tiempo: 3 horas de película y 1 hora con 15 minutos de análisis.
Calificación: 10/10
Bibliografía:
https://pelisplus.me/pelicula/el-lobo-de-wall-street/
file:///C:/Users/LP/Downloads/Fundamentos-de-negociaci%C3%B3n%20-%20Roy
%20Lewicki.pdf
Elisandra Cabral
ID: 1075379
17 de enero, 2020

6- ¿Cómo enfrentan los negociadores que las otras partes recurran al engaño?

Para hacer frente a las malas tácticas utilizadas por otros negociadores, lo primero que debemos hacer es
identificarla y hacerla explicita. Por ejemplo, en la escena de soborno de Jordan y el FBI, el agente
reconoce la táctica y la hace explicita. De este modo, le hacemos saber a la otra persona que conocemos
lo que trata de hacer y ponemos en duda su credibilidad, lo que podría afectar su confianza. Luego de que
se hace explicita, se deben expresar nuevamente las reglas que rigen dicha negociación con el fin de que
la otra persona recapacite y cambie su táctica.

Tiempo: 3 horas de película y 1 hora con 15 minutos de análisis.

Calificación: 10/10
Bibliografía:
https://pelisplus.me/pelicula/el-lobo-de-wall-street/
file:///C:/Users/LP/Downloads/Fundamentos-de-negociaci%C3%B3n%20-%20Roy
%20Lewicki.pdf