PRESENTACIN DE CASOS TRABAJO ESCRITO: Cuan bajo estamos dispuestos a llegar? 1.

BREVE DESCRIPCION DEL CASO: ASPECTOS MS RELEVANTES Bob Carlton era el CEO de OptiMotors Industries, un fabricante mediano de piezas para motores. Pero al tiempo que admita no tener el talento para ser un gran piloto, FUE encontrado para lo que si tena talento: mejorar los motores. Tena una lista de espera que los clientes estaban casi ridculamente dispuestos a soportar. Es que Bob Carlton gracias al logro de la confianza de potenciales inversionistas, haba dado un gran salto: una reluciente nueva planta de fabricacin estaba a punto de entrar en operaciones, y dara a la empresa una capacidad de produccin literalmente atemorizante. Una de las pocas cosas que pusieron*(los inversionistas) es que OptiMotors invirtiera en un lder de ventas de alto poder. No caba duda, Galen McDowell saba vender. Y sabia como obtener un desempeo superior de los vendedores a su cargo. Durante la fase de construccin de la nueva planta, Galen consigui un cliente potencial: Kinan Motors. El vuelo de los posibles clientes llegara a las 5:15 y Galen pens en llevarlos directamente a cenar, para luego seguir con una velada de diversiones en el Red Ruby. Pero Bob Carlton estaba muy oponente con esta forma que se iba a proceder para afianzar la confianza de Kinan motors. Al cabo de un mes, Kinan firm un contrato multimillonario con OptiMotors Industries. Bob convoco a una reunin de toda la empresa para anunciar la noticia, y aprovecho la ocasin para decir a su gente una vez ms que todo se reduca al PROFESIONALISMO.*Galen anuncio: les dijiste la verdad, un cliente necesita saber que puede confiar en ti. La confianza no se crea de un da a otro, surge gradualmente. Y comienza con la relacin que establece el vendedor...se trata de pasar tiempo con el cliente, lejos del trabajo, intentando desarrollar una amistad, formar un lazo. El asunto es que todo el proceso funciona un poco mejor en un club como el Red Ruby. PARA CIERTOS CLIENTES, CLARO ESTA. Pero Bob tambin lo haca, tena juegos de golf con algunos clientes, partidos de beisbol, y Galen le dijo: y no lo consideras una especie de sobornar, verdad? April Hartley intento ser un poco ms creativa en cultivar la relacin con un potencial cliente, el*(Galen) tuvo el descaro de reprenderla por su informe de gastos. A April Hartley se le pidi que vaya a ferias de jardinera, pero le preocupaba mucho las cuentas que se estaban gastando. Decidi renunciar Para Galen Joan Warren era el tipo de vendedor que necesitaban.

 Pero Joan iba a prescindir de nuevos servicios por parte de Kinan motors, y Joan Pidio que Galen partiera de anfitrin y que le tome en cuenta a Joan. Pero Galen no quiso, porque le dijo que y Joan le estaba creando un problema por el simple hecho que l lo hizo en el Reed Ruby y ella porque no proceder con el mismo mtodo porque le daba igual que estn mujeres semidesnudas y que estn hablando de temas extra profesionales en ese mismo instante. EN FIN JOAN DIJO ESO ES DISCRIMINACION 2. RESPUESTA A LA PREGUNTA PLANTEADA EN EL CASO April simplemente haba perdido el respeto por la organizacin? Y si se supiera que la empresa estaba cerrando negocios en clubes de dudosa reputacin, cuntos empleados ms podra perder? R. Efectivamente April perdi un respeto por la organizacin. OptiMotors podra perder a sus ms fieles vendedores, en especial con los que siempre ha contado antes de que entrase a la organizacin Galen McDowell. 3. JUSTIFICACIN DE LA RESPUESTA April perdi un respeto por la organizacin porque segn ella antes de entrase su jefe de ventas(Galen Mcdowell) exista una competencia tica, pero cuando Galen aplico rescatar la confianza de los clientes llevando a clubes nocturnos cambio la mentalidad del personal a su cargo y gastando cuentas insulsas segn para April, lo cual fue el punto de inflexin para que April tomara la decisin de irse; adems que Galen la reprochaba por sus gastos en reuniones y cocteles de ferias de jardines. Por lo cual tambin podra perder a sus mejores vendores con los que contaba hasta antes de que Galen entrase como Jefe de ventas, como por ejemplo Joan era una de sus mejores vendedoras, segn para ellos*(vendedores se hacia las cosas eticamente) y una competencia sana entre ellos*(as), lo cual Galen propuso una nueva metodologa que funciono, pero entre unos y otros quisieron hacer la prueba de este mtodo, en este caso Jonan; pero al conocer de esta situacin Galen se opusoY Jonan dijo que eso era racismo. Entonces en Optimotors y su encargado de Ventas no priorizaba las ideas de varios de sus subordinados y ni les haca caso. Segn para el todo lo que deca tena razn, pero sabemos que en una organizacin nunca va a funcionar el lder autocrtico*(y menos cuan bien estaban yendo las ventas), y eso afectaba a su personal de ventas y que no se tenga un ambiente flexible de decisiones. 4. PLAN DE ACCION PARA IMPLEMENTAR SU RESPUESTA Dejar de prescindir de los servicios de Galen Mcdowell. Apoyar otras ideas del personal de ventas como de April, del como rescatar y afinzar la confianza de clientes potenciales.