CONSEJOS PRÁCTICOS DE VENTA

VENDE COMO
EL LOBO DE
WALL STREET
CONSEJOS DEL LIBRO:

EL CAMINO DEL LOBO

 PUNTOS
IMPORTANTES

03 ¿CÓMO FUNCIONA EL
SISTEMA DE VENTAS?
Consideraciones prácticas de venta

04 TODAS LAS VENTAS

SON IGUALES
Los mismos 3 elementos
La gente no compra por lógica
Lograr un cambio

06 ELEMENTOS DE UNA
VENTA
inicio
Medio
Cierre

PRÁCTICA Y LA
10
COMUNICACIÓN
La ventaja de un script
Tonalidad de voz

EJEMPLOS Y
14
CONCLUSIONES
LEONARDO DI CAPRIO
Ejemplos
COMO JORDAN BELFORT
 A TODOS
COMPRAR,
GUSTA QUE
¿COMO FUNCIONA?
Cuando la revista Forbes publicó por
primera vez el artículo "El Lobo de Wall
Street" en 1991, Jordan Belfort, el lobo,
no se esperó lo que sucedería. Al
siguiente día de la publicación, a las
afueras de la empresa de
Belfort, Stratton Oakmont, había dos
cuadras de personas que querían
trabajar con él. ¿Por qué? En su
libro, “El Camino del Lobo”, publicado
en el 2017, Jordan Belfort describe su
método de ventas, llamado: "Ventas
de Línea Recta". Este método era tan
efectivo que un vendedor promedio de
NOS GUSTA
PERO NO NOS
NOS VENDAN
Stratton Oakmont podía ganar hasta
$1 millón en comisiones anuales. Un
buen vendedor, de acuerdo al Lobo
de Wall Street, debe identificar los
factores emocionales por los que un
potencial cliente busca comprar y
brindar las razones lógicas solo como
un justificativo de compra. Jordan
hace hincapié a una de las verdades
más conocidas, pero menos
aplicadas, en el mundo de las ventas: 
"A todos nos gusta comprar pero
no nos gusta que nos vendan".
TODAS LAS VENTAS
SON IGUALES

Tal vez recuerdes que en la productos, vender por teléfono

película, El Lobo de Wall Street, en diferente que en persona, y vender
una de las escenas en las que empresa a empresa (B2B) diferente
Jordan Belfort se encuentra que empresa a consumidor (B2C), al
entrenando a su personal, vemos a final todas las ventas comparten los
Jordan frente a un pizarrón, siguientes principios.
frustrado de los malos resultados de
sus vendedores, y les dice:  LOS MISMOS 3 ELEMENTOS

Las compras y ventas El objetivo es

Los 5/10s lograr un cambio
son emocionales

LAS VENTAS BUSCAN LOGRAR UN CAMBIO.

"Todas las ventas son iguales". Al margen de lo que se venda, en toda

Jordan cuenta, en su libro El
Camino del Lobo, que en ese
momento sintió que tuvo una visión
o inspiración divina en la que pudo
simplificar al proceso de ventas en
una sola línea recta. Si bien NO
todas las ventas son iguales, en el
sentido en que vender servicios
puede ser diferente que vender
transacción se debe vender al:
1. PRODUCTO: Vender algo, un
producto, idea, concepto o servicio que
alguien pueda necesitar, desear, o que
resuelva algún problema.  
2. VENDEDOR: La persona que compra
debe confiar en quien le vende.
3. MARCA: una empresa o institución
detrás de lo que se vende
LOS 3/10s
Y luego: Los 5/10s
Imagínate que tu prospecto cliente
califica cada uno de estos
elementos del 1 al 10. Mientras más
cerca al 10 estés en los 3, más fácil
será la venta. Por eso, nos
referiremos a esto como los 3/10´s
EMOCIÓN SÍ. LÓGICA NO.
UN CAMBIO ES:
IR DE UN 1.VENDEDOR -> 2. EMPRESA -> 3. PRODUCTO
LUGAR
A pesar de que creemos que usamos
un pensamiento lógico para tomar
decisiones, las investigaciones
demuestran lo contrario. Nuestras
decisiones son altamente
emocionales. Si usamos sólo lógica en
ventas, no seremos efectivos. Jordan
sugiere que vendamos a las
emociones y justifiquemos con lógica.
LLEVAR A ALGUIEN DE UN
LUGAR A OTRO
Todas las ventas son iguales porque
buscan llevar a una persona de un
lugar a otro. Para lograrlo es
importante entender los factores
que determinan este proceso. Es
decir, las emociones que pueden
llevar a una persona a cambiar. ¿Qué
le mantiene despierto en la noche?
¿Cuáles son sus aspiraciones?
A OTRO
LUGAR
Si pensamos en las ventas como una
línea recta, como lo muestra el
gráfico, debemos entender que
nuestro trabajo es mantener el
control de la venta hasta llegar al
final. Lo que sucede generalmente,
de acuerdo a Jordan, es que un
prospecto cliente (sin interés)
tratará de desviar la venta o tomar
control. Para esto es necesario que
cada palabra que se utilice tenga un
objetivo de llevar al prospecto
cliente de un punto de la línea a
otro. ¿Cómo?
INICIO
OPENING
Al inicio de la venta debemos
presentarnos como competentes,
entusiastas. Demostrar una figura de
autoridad en nuestro campo.
Adicionalmente, debemos
identificar la mayor cantidad de
información de nuestro prospecto
cliente. Jordan sugiere que
identifiquemos al menos los
siguientes 4 temas:
1. Necesidades: hacer preguntas
referentes a lo que necesita un
prospecto cliente, pero no sólo en
términos de las necesidades del
producto o servicio, sino de sus
sentimientos y de sus problemas.
2. Creencias: las creencias que nos
identifican como individuos son
elementos poderosos que pueden
ayudarnos a definir si una venta
puede o no ocurrir. Por ejemplo, una
persona que se identifique como
deportista, tal vez tenga distintas
inclinaciones que alguien que se
identifica como no deportista.
3. Estándares financieros: ¿qué
nivel de gasto hace sentir bien a tu
prospecto cliente? Hay personas que
nunca comprarían un auto barato, al
margen de cuán bueno y
conveniente sea, porque su estándar
financiero es comprar un auto caro.
4. ¿Qué le mantiene despierto en
la noche? Dentro de la
identificación de necesidades,
debemos tomar en cuenta que
todos tenemos problemas, de una u
otra forma, la pregunta que puede
ayudar a canalizar una venta es:
¿cuál es el mayor problema que
está enfrentando en este
momento? Si puedes ayudar a
resolverlo, todo será más fácil.
Adicionalmente, de acuerdo a
Jordan, al inicio de la venta
deberíamos tomar control
inmediato con un script de ventas.
Hallar la mayor cantidad de
información relacionada con las
necesidades, creencias, estándares,
y problemas del prospecto cliente.
Mover al prospecto cliente a nuestro
script con preguntas que nos
mantengan en control. Mientras
estemos preguntando estamos en
control.
Comunicar en los 4 primeros
segundos que eres entusiasta y
motivado a ayudar y que eres un
experto en tu campo. ¿Cómo? Con
una tonalidad alegre y segura e
inclusive con un título o algo que
denote tu experticia.
MITAD: LA PRESENTACIÓN
Jordan sugiere que pidamos la
venta temprano. Muchas veces los
vendedores hacen todo correcto,
pero no piden específicamente que
les compren, por miedo a que les
digan que no. Jordan sugiere, por el
contrario, que pidamos la orden
pronto. Esto permite identificar
posibles objeciones que no hayamos
detectado en el inicio. Para pedir la
venta, Jordan sugiere algunas ideas:
Hypotéticos: Por ejemplo: “En un
mundo perfecto, y si el dinero no
fuese un impedimento, ¿le gusta la
idea, Bill?”
Implicación obvia: Por ejemplo: 
“Obviamente usted y yo sabemos
que no hay otro servicio en el
mercado, y lo digo con toda certeza,
que le pueda brindar lo que le estoy
ofreciendo, ¿verdad, Bill?".
Empatía: “Entiendo lo que me dice
Bill. Fuerte y claro. He estado ahí y
sé lo que se siente. Por eso estoy
seguro de que lo que le ofrezco le
ayudará a resolver su problema”.
Espejo o Mirroring: repetir lo que la
otra persona dice en tono de
pregunta, emulando movimientos y
tonalidades para que el cliente pida
comprar.
CIERRE: LA VENTA Para encontrar los verdaderos
motivos detrás de las objeciones,
Una de las claves para cerrar una
Jordan sugiere que usemos una
venta es entender que todo lo que
técnica llamada “Looping”. Looping
te desvíe del cierre es en verdad una
es básicamente repetir la última
objeción. Tengo que hablar con mi
frase de objeción con una tonalidad
socio (esposa, contador, gerente,
a manera de pregunta con el
etc.). Si estamos interesados pero en
objetivo de obtener más
otro momento (es una mala época
información. Una vez que se
del año, impuestos, regreso a clases,
entiende mejor la objeción, en un
etc.). Suena muy interesante,
círculo o “loop” se puede utilizar el
déjeme pensar (llámeme en otra
arte de “deflecting” para regresar a
ocasión, deme unos días para
la conversación con la formulación
evaluar, etc.). Si estamos vendidos,
de preguntas referentes a lo que ya
pero en este momento no tenemos
se acordó.
liquidez. etc., etc., etc. Todas estas
frases dicen lo mismo: “Aún no
confío en tu oferta, en ti, o en tu
empresa”.
Si entendemos que cualquier razón
que un prospecto cliente nos
LOOPING
otorgue para desviar la compra es
una objeción, entenderemos que
hay razones más profundas detrás
de cada objeción. Por ejemplo,
“déjeme pensar” no significa que en
Al entender que la gente compra por: Status,
verdad tenga que pensar. Puede poder, seguridad, libertad (ej. ahorrar tiempo),
significar que  el prospecto cliente recordar sentimientos, diversión, aventura,
no quiere apresurar su decisión conexión, miedo o temor, entre otros sentimientos,
la técnica de looping y deflection nos permiten
porque ha cometido errores en el
seguir indagando las verdaderas razones detrás
pasado que no quiere volver a
de la decisión de no comprar en este momento.
cometer. Si descubrimos esto, se La técnica se basa en repetir la objeción para
podría ofrecer un plan por etapas y buscar una respuesta más profunda y después

hasta una garantía para facilitar la sobrellevar la objeción hablando del tema
emocional.
compra.
 MANEJO DE
OBJECIONES
EJEMPLOS:
Looping y deflecting
Ejemplo 1:
Bill: La verdad es que todo suena
bien, pero necesito un tiempo para
pensar.
Tú: ¿Pensar? (Looping con tono de
empatía)
Bill: Sí. Es una decisión importante
y necesito más tiempo.
Tú (deflecting): Entiendo
perfectamente que esta es una
decisión que se debe pensar, pero
quiero asegurarme, ¿te agrada la
idea?
Bill: si claro. Solo hay varios
factores que considerar.
Tú: Entendiendo que te agrada la
idea y que esto es importante para
ti. ¿Por qué no empezamos por
pequeños pasos para que no haya
tanto que considerar?
Ejemplo 2:
Bill: La verdad es que todo suena
bien, pero necesito un tiempo
para pensar.
Tú: (deflecting con empatía)
Entiendo que es una decisión
importante y se debe pensar,
pero, si yo hubiera sido tu agente
en los últimos años y hubiese
demostrado resultados sólidos,
probablemente no habría mucho
que pensar, ¿verdad?
Bill: Puede ser. Tal vez ya tendría
más seguridad.
Tú: entonces Bill, déjame
demostrarte mis resultados.
Dame 1% de tu confianza y
déjame ganarme el otro 99%.
Podríamos empezar de a poco.
¿Qué te parece?
DOLOR Y PLACER
LOS 2/10'S ADICIONALES

Habíamos estudiado los 3/10´s. Es

decir: tú, tu empresa y tu producto.
De todas formas, Jordan añade 2
componentes adicionales, que son

No hay compra
claves:

1. La facilidad de compra, y
2. La tensión o problema al no lógica,
comprar.
¿o si?
La idea es la siguiente, debes
procurar que tu prospecto cliente te
califique con 10/10 en las 5 áreas:

1. Véndete: 2. Vende tu 3. Vende tu 4. Haz que 5. Haz que

muéstrate empresa: ¿qué solución: comprar sea NO comprar
entusiasta, garantías da tu Usa razones fácil. Justifica se sienta
motivado, empresa/marca? emocionales con lógica  doloroso.
experto.
  

Venderte a ti mismo: ¿Te Cuando pienses en tu proceso de

muestras como experto? ¿Tienes
empatía?
Vender tu empresa: ¿Diste
seguridad con tu empresa? ¿Tu
empresa o marca brinda garantías?
Vender tu producto. ¿Usaste
razones emocionales para la venta?
¿Usaste justificaciones lógicas?
Hazlo fácil: ¿es tu proceso de
venta, analiza cada uno de estos
factores y crea mecanismos de
soporte para comunicar argumentos
relevantes en cada una de estas 5
áreas.
A pesar de que no profundizaremos
en estudios científicos, te podemos
decir que cada una de las áreas
mencionadas ha sido estudiada a

compra fácil, sin trabas? profundidad por expertos en

Haz que NO comprar sea comportamiento humano y en su

doloroso: ¿hay alguna repercusión conjunto son extremadamente

o malestar que tu prospecto cliente poderosas para persuadir e

pueda sentir por no compra hoy? influenciar.

TONALIDAD
Y lenguaje corporal

La tonalidad y el lenguaje corporal son Escasez: antes de decir la cantidad

sumamente importantes en TODA disponible o antes de hablar de
comunicación. Belford estima que en descuentos, se puede iniciar las
las ventas de línea recta, la tonalidad y respuestas con “omm” o “mmm”
el lenguaje corporal equivalen al 90% para denotar que estás pensando;
de lo que comunicamos. A pesar de que hay escasez o es algo difícil.
que estas son sólo estimaciones de Súper sincero: con un tono calmado,
Belford, su análisis es interesante. La con voz suave pero firme, como si le
tonalidad es algo que muchos fueras a dar un consejo a un hijo.
“Escucha Bill, esto es muy importante
estudios de ventas y libros de ventas
para nosotros. No hemos llegado a ser
ignoran pero, su uso es altamente
la mejor empresa del mercado
efectivo. Entre los tonos que se
haciendo mal las cosas para nuestros
exploran en el libro, se encuentran:
clientes, así que mi sugerencia es…”
Declaraciones como
Certeza absoluta: un tono firme
preguntas: por ejemplo, al
pero con entusiasmo. Denota que
presentarte puedes usar una
estás 100% seguro de lo que hablas.
tonalidad de pregunta al final de tu
Imagínate a un profesor diciéndole
oración para invitar a una
la respuesta de algo a un alumno
conversación o generar la duda a la
pero de forma entusiasta, casi
otra persona de si te conoce de
apasionada.
previamente. “Hola soy Santiago
Calma total: voz similar a la de un
Carrillo de Grupo Enroke?” Esta
DJ de radio nocturna. No es una voz
pequeña tonalidad al final, le obliga
de DJ animador, sino de un locutor
pensar a la otra persona si me
pasivo pero seguro, que habla con
conoce o no.
calma pero firmeza. Este tono es
Misterio: bajar el tono de voz al dar
estudiado a profundidad en
un justificativo y alzarlo después
negociación y se lo conoce como el
genera misterio. Por ejemplo: “Te
“go-to” para iniciar una negociación.
llamo porque (baja tono) me
“Entiendo fuerte y claro lo que dices
comentaron que estabas buscando
Bill, y creo que podemos ser de
(sube tono) producto XYZ.”
ayuda”.
 SCRIPT DE VENTAS
"Todas las ventas profesionales, al igual que todas las
películas profesionales, deberían usar un script. Es la
mejor forma de hacer las cosas consistentemente. "

Muchas veces creemos que los vendedores son

innatos. De todas formas, Jordan nos da su
testimonio de cómo su script de ventas es lo que le
permitió entrenar a su personal (todos ignorantes
en términos de ventas) y tener resultados
extraordinarios.
En la película “El Lobo de Wall Street” hay una toma
en la que Jordan pone en el altavoz a un prospecto
cliente para que sus trabajadores vean cómo
vende. Si pones atención a esta toma, Jordan
maneja una objeción con los conceptos
mencionados anteriormente (looping y deflecting).
Los mismos argumentos usados por Jordan, son
luego incluidos en los script de ventas de todos sus
vendedores.
¿Cómo y por qué se debe usar un script?
De acuerdo a Jordan, todas las ventas son iguales.
En este sentido, todas las objeciones son
simplemente falta de confianza y seguridad en
alguno de los elementos 3/10s. Si puedes anticipar
estos comportamientos y prepararte de forma
consistente, tus resultados serán excelentes. Jordan
usa el ejemplo de los actores de Hollywood. La idea
es que al margen de la capacidad de improvisar de
los actores, sus scripts les permiten decir lo que se
debe decir con mayor eficiencia y profesionalismo.
Jordan advierte que usar scripts puede sentirse raro
al inicio, pero son fundamentales para tener
resultados extraordinarios. Aquí sus top ideas al
"LA PRÁCTICA HACE AL MAESTRO"
preparar un script de ventas:
 SCRIPT DE VENTAS
1. No deben ser cargadas de frases de venta al inicio. Al
inicio, los script de ventas deben dar la sensación de
que tienes emoción por llamar, de que hay un motivo
importante para hacerlo, y que no buscas vender
directamente, sino explorar posibilidades.
2. Deben tener una serie de preguntas que puedan fluir
de una a otra para el proceso de intelligence
gathering sin que el prospecto cliente se sienta
interrogado.
3. Deben usar preguntas válidas y profundas. Deben
enfocarse en beneficios para el cliente no en
características del producto o servicio. ¿Cuántas veces
te han tratado de vender todas las características
increíbles de un producto, cuando tú no buscabas o no
te interesaban las mismas? Envés de usar
características, incluye en tu script que beneficios estas
características podrían ofrecer a un potencial cliente.
4. Deben tener espacios de silencio para crear respuestas
negativas, positivas o interacción después de alguna
frase de importancia. No debes preocuparte por llenar
todos los silencios. Como vendedor, puedes sentir que
un silencio es malo, pero es todo lo contrario. Un
silencio crea un espacio de análisis para tu prospecto y
te permite obtener información que no podrías
obtener si no le dejas pensar.
5. Deben leerse como se habla, pero usando frases que
denoten fuerza como: “crecimiento explosivo”, “la
empresa más galardonada en la industria”, “resultados
garantizados”, a la vez que se usa frases con
justificadores, como: te explico esto porque... Recuerda siempre actualizar
6. Debes practicar, practicar, y practicar. El script debe tu script con las frases que
más usas y que más
sentirse como hablar normalmente. No debe
"LA PRÁCTICA HACE AL MAESTRO" funcionan
escucharse como leído o como un robot. 
 CONCLUSIONES
T O D A S L A S D E C I S I O N E S S O N A L T A M E N T E E M O C I O N A E S

D E S C U B R E Q U É L E M U E V E A T U P R O S P E C T O

Todas las ventas son emocionales. Vende a las

A S N E I P
emociones y justifica con lógica. A las personas no nos
A C I T C A R P

gusta sentir que nos venden algo que no queremos

pero nos encanta comprar.
Todas las ventas tienen 5 elementos en los que

N E
debes generar seguridad y confianza: en tí, en tu

R E V L O S E R
producto, en tu empresa, en que la compra sea fácil y
. A C I T C A R P

en que no comprar sea doloroso.Mientras preguntas

estás en control, en especial al inicio.
Todas las objeciones indican algún nivel de
desconfianza, así que utiliza looping y deflecting para

U S
hallar las verdaderas razones de la objeción y regresar
. A C I T C A R P

a la venta.
A M E L B O R P
Practica el uso de tonalidades para cada frase de
acuerdo al momento.
Usa siempre un script : la preparación y la práctica te
harán mejor.

A U M E N T A E L D O L O R D E N O C O M P R A R

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