Desarrollo del Producto Aviturstico

Manual del Capacitador

Programa de Observacin de Aves en Guatemala

BushycrestedJay CharaCentroamericana (Cyanocoraxmelanocyaneus)

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Curso: Desarrollo del Producto Aviturstico

ComisinEditora:

InstitutoGuatemaltecodeTurismoINGUAT
Licda.MaraEugeniaEscobarMaack.Jefe,DepartamentodeFomento Sr.GerardoManuelMuozLorenzana

InstitutoTcnicodeCapacitacinyProductividadINTECAP
Licda.NidiaAlvarezRangel.Jefatura,CentrodeTurismo Prof.BdcarHerrera.DivisinTcnica

MesaNacionaldeAviturismo
Licda.ClairedeMasaya.Presidenta

CoordinadorGeneraldelProyecto
Lic.JorgeMarioSamayoaLpez.Jefe,SeccindePatrimonioNatural,INGUAT

Ilustraciones
IlustracindePortada:BushycrestedJaySharaCentroamericana(Cyanocoraxmelanocyaneus) Autor:RobinSchiele IlustracionesdeBiomasdeGuatemala:MaradelCarmenContreras

Consultor:
Lic.PabloEstuardoAlarcnFigueroa DesarrollodelProductoAviturstico:ManualdelCapacitador. Es propiedad del editor. Se autoriza la reproduccin total o parcial del documento con fines educativosmediantecitadefuente. Guatemala,Noviembre2008. CitaBibliogrfica Alarcn, Pablo E. Desarrollo del Producto Aviturstico: Manual del Capacitador. Guatemala, Instituto Guatemalteco de Turismo (INGUAT), Instituto Tcnico de Capacitacin y Productividad (INTECAP),OrganizacindelosEstadosAmericanos(OEA),2008.39ps. Esta publicacin es producto del proyecto No. SEDI/AICD/ME/242/07: Proyecto Nacional de Aviturismo (Observacin de Aves) en Guatemala, el cual ha sido ejecutado con recursos financieros aportados por la organizacin de los Estados Americanos OEA. El contenido y las opiniones expresadas en esta publicacin no son necesariamente las opiniones de la OEA, de sus rganos,desusfuncionariosodelosEstadosMiembrosquelaconforman.

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ndice
INTRODUCCIN............................................................................................................................................ 3 OBJETIVO DE ESTE MANUAL................................................................................................................... 3 CAPTULO I. MERCADO DEL AVITURISMO. ....................................................................................... 4 1.1 1.2 1.3 1.4 1.5 1.6 1.7 MERCADEO ....................................................................................................................................... 5 MERCADO.......................................................................................................................................... 5 SEGMENTO DEL AVITURISMO ................................................................................................... 5 ESTRATEGIAS DE MERCADEO AVITURSTICO................................................................... 17 DISEO DE PAQUETES EN AVITURISMO............................................................................... 18 CANALES DE DISTRIBUCIN EN AVITURISMO................................................................... 19 PROCESO DE LA VENTA.............................................................................................................. 21

CAPTULO II. ADMINISTRACIN DEL PRODUCTO AVITURSTICO. ......................................... 22 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 2.6 2.7 2.8 2.9 2.10 CONCEPTOS Y DEFINICIONES SOBRE ADMINISTRACIN .............................................. 23 CARACTERSTICAS DE UNA EMPRESA ENFOCADA A AVITURISMO ........................... 24 DESCRIPCIN DEL PRODUCTO ................................................................................................ 24 CONCEPTO DEL NEGOCIO......................................................................................................... 24 ANLISIS DEL SECTOR ............................................................................................................... 25 PRODUCTOS O SERVICIOS......................................................................................................... 27 LA COMPETENCIA ........................................................................................................................ 28 LAS OPERACIONES....................................................................................................................... 30 ORGANIZACIN Y GERENCIAMIENTO.................................................................................. 35 LARGO PLAZO ............................................................................................................................... 35

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Introduccin
El presente manual tiene por finalidad ser una herramienta didctica para instructores en el segmento de turismo de observacin de aves, tambin denominado aviturismo. El pblico objetivo a formar est conformado por Operadores Receptivos (tour operadores) y Receptores (destinos)especializadosenaviturismoguatemalteco. El contenido generado dentro de este documento es resultado de la colaboracin conjunta entre el Instituto Guatemalteco de Turismo (INGUAT), la Mesa de Aviturismo y el Instituto Tcnico de Capacitacin y Productividad (INTECAP), con el financiamiento de la Organizacin de Estados Americanos(OEA). Guatemala ha hecho importantes avances en el fortalecimiento del aviturismo a travs de la ejecucin de la Estrategia Nacional de Aviturismo (Mayo, 2004), dentro de la cual se destacan los Encuentros Internacionales de Turismo de Observacin de Aves, la creacin de una estrategia de mercadeoparaelsegmentoydiferentespublicacionesespecializadasenlamateria. Como parte de las conclusiones de los diferentes esfuerzos realizados, se ha determinado que existen carencias en cuanto a recurso humano capacitado en habilidades y destrezas especficas a laactividad, debidoalosconocimientostcnicosy especializados queserequierenparaatendera laclientela. Este manual ofrece definiciones, conceptos y referencias a otras publicaciones relacionadas con la actividad, los cuales servirn como gua para la planificacin de las sesiones de formacin y capacitacin. El manual se divide en dos captulos. El primero de ellos, se enfoca en la comprensin y caractersticas del mercado del Aviturismo, as como su importancia para la implementacin de nuevos productos tursticos relacionados. El segundo captulo, se enfoca a las herramientas administrativasnecesariasparasuxitocomercial. Este documento es una gua enfocada al facilitador del curso titulado Desarrollo del Producto Aviturstico, quien a su vez deber apoyarse en este material, adems de proporcionar a sus participantes con material de apoyo tales como el Manual Interactivo para identificar aves de Guatemala, Observacin de Aves enGuatemala, Manual de Buenas Prcticas en Aviturismo y otrosqueelfacilitadorconsiderepertinentes.

ObjetivodeesteManual
El estudio del contenido de este manual, contribuir a que usted adquiera las competencias para formar capacidades en el desarrollo del proceso comercial de productos avitursticos, por medio de la seleccin del mercado, as como los canales de distribucin para los productos o servicios y suadministracin,deacuerdoateorayprocedimientosdemercadeo.

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CaptuloI.MercadodelAviturismo.

ObjetivodelCaptulo:
IdentificarelmercadodelAviturismodeacuerdoalainvestigacindemercados, teorayanlisisdelnegocio.

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1.1 Mercadeo
Definicin
Mercadeoestodoloquesehagaparapromoverunaactividad,desdeelmomentoqueseconcibe laidea,hastaelmomentoquelosclientescomienzanaadquirirelproductooservicioenuna baseregular

1.2 Mercado
Definicin
Mercadoeselconjuntodefactoresqueterminanelintercambiodebienesyserviciosentre individuos.Enestefenmenoparticipanloscompradoresqueconformanlademanda,losbienes y/oserviciosquesonintercambiados,ylosvendedoresqueconformanlaoferta. Enelcasodelturismo,lademandaestconformadaporlosconsumidoresdelosproductos tursticos.Losconsumidoresfinalessernlosturistas,sinembargo,enlacadenaproductivadel sector,lademandatambinestconformadaporlosintermediariosquecompranproductosylos revendenalosconsumidoresfinales.Laofertatursticaestconformadaportodosaquellosque ofrezcanproductosyserviciosalosconsumidoresyamencionados.Ejemplosdeofertasonlos serviciosdehospedaje,alimentacinyactividadesparausodelosturistas.

1.3 SegmentodelAviturismo
Lasegmentacindemercado
Identificargruposdeclientesqueposeencaractersticasynecesidadescomunesconlafinalidad decomercializarproductosqueseajustenadecuadamenteasusexpectativas. Lasegmentacinpuederealizarsesegnvariedaddecriterios,talescomolaprocedencia,edad, nivelsocioeconmico,gustos,preferencias,etc. Enturismo,lasdiferentesmodalidadesdeactividadesofrecidas,respondenanecesidadesde diferentessegmentosdelademanda.Ejemplosdeestasmodalidadessonelturismodesoly playa,turismodeaventura,turismoculturalyelturismodeobservacindeaves(aviturismo). Pgina 5 de 39

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Modalidadesdeturismopertinentesaestemanual
Ecoturismo/ TurismoSostenible:Tiene comofactoresdeterminanteslaeducacin,conservacin, participacin local, sostenibilidad (uso racional de los recursos actuales sin comprometerlos a futuro)yelbeneficiosocioeconmicodelaspoblacioneslocales. Turismo de Naturaleza: Usa como principio la conservacin y contemplacin de la vida silvestre y elentornoquelarodea. Aviturismo:Observacinycontemplacindeavessilvestresensuentornonatural. Turismo de aventura: Tiene como objetivo la realizacin de actividades fsicas y deportivas al aire libreenentornosnaturalesyqueimplicaasumirunriesgo.

Definicindelademanda
Queslademanda?Sonlosconsumidoresqueposeennecesidadesasersatisfechas Tursticamentehablando,nosreferimospordemandaalosturistasyalosintermediariosde productosyservicios. Encuantoalaviturismo,lademandaestconformadaporturistasquedeseanobservaravesypor losintermediariosqueofrecenproductosyserviciosrelacionadosalaobservacindepjarosen suentornonatural.

Porqulosclientesdeseanobservaraves?
Porque la observacin de aves es un pasatiempo muy comn y popular principalmente en EstadosUnidosyEuropa,conlascaractersticasdeserunaactividadagradable,debajoimpactoy bajocosto.

Caractersticasdeunobservadordeaves:

Para tener ms referencias sobre las caractersticas de un observador de aves, referirse a CASABAL. Anlisis del Mercado de Pajareros. Octubre de 2006; y tambin en: Dallies, Claire. Manual de Buenas Prcticas para la Actividad de Observacin de Aves en Guatemala.2008.

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Personadealtonivelacadmico(estudiosuniversitariosydepostgrado). Planificasuviajeconanticipacin,estudiandosudestinoylasavespotencialesquepuedaver. El promedio de edad es variable: desde gente joven (a partir de los 25 aos de edad, hasta personasdelaterceraedad),perolamayoraoscilaentrelos35ylos65aos. Generalmente traen su equipo para observar aves (binoculares o prismticos, telescopios para ver aves y guas de campo). Si no lo traen, estn dispuestos a alquilar un par por un da para poderverlasaves. Conocenlasfamiliasprincipalesdeavesylaspuedenreconocer.Algunostienenmuchaprctica enidentificarespeciesdeavesporvistayhastaporsonido. Seinteresanmuchoenlahistorianaturaldelasaves,particularmentelasquenovenensupas. Seinteresantambinenotrosaspectosdenaturaleza:mariposas,mamferosyplantas. Durante el tiempo que no estn viendo aves (generalmente en las horas ms calurosas del da, de 10:00 a 15:00 horas), pueden ocupar su tiempo en otras actividades complementarias: sus interesespuedensercultura,arqueologa,historia,particularmentesisepuederelacionarconlas avesdelpas. Existen varios niveles de observador de aves, de acuerdo a su experiencia de observacin: los principiantes o intermedios que a veces se conocen como el mercado de soft birdwatchers (los pajareros suaves) y los avanzados y expertos que son el mercado de hard birdwatchers (los pajareros arduos). Existen aproximadamente un 90 a 95 % de pajareros principiantes e intermedios que tambin son considerados ecoturistas y tienen inters por varios aspectos de naturaleza y conservacin y el 5 a 10% restante son pajareros ms apasionados que pueden dedicarse a ver aves todo el da y no fijarse en las estructuras arqueolgicas, ni en los bellos huipilesdelasmujeresindgenas,amenosque puedanverunavedesdeloaltode una pirmide, overundibujodeunaveenelgipil. Algunos observadores de aves llevan un listado de por vida, llamado life list donde apuntan todas las especies de aves que han visto en el mundo durante su vida. Es como una bitcora de observacindeaves.Paraellosessumamenteimportanteverespeciesendmicasregionalesque posiblementenohanvistonunca.

AtractivosdeGuatemalacomodestinoaviturstico
Existen varias razones por las cuales los turistas pueden preferir venir a Guatemala sobre otros destinos.Aclasagrupamoslasdoscategorassiguientes:

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A) Porsuposicingeogrficaestratgica a. La ubicacin de Guatemala en Centroamrica cercana a las dos costas norteamericanas lo hacen un destino de fcil acceso desde USA. En el caso de Europa, la accesibilidad tambin es fcil por las conexiones directas de vuelo a MxicoyCentroamrica. b. Guatemala se encuentra en un puente natural para las rutas migratorias de aves que se desplazan entre el Norte y el Sur del continente. Esta ubicacin crea condiciones propicias para ver gran cantidad de especies en ciertas pocas del ao. c. Guatemala al encontrarse en la regin mesoamericana, posee gran riqueza de microclimas e intercambio de especies entre Norteamrica y Suramrica, lo que hageneradocondicionesidneasparaelendemismo,incluyendolaavifauna. B) Guatemalaposeeofertacomplementariaqueotrosdestinosdeaviturismonoposeen a. La oferta en riqueza arqueolgica y de cultura viva de Guatemala es reconocida internacionalmente,siendounelementodiferenciadorparaelpas.

SegmentacindelAviturismo
Losavituristasseagrupanendoscategorasprincipales: A) Segmento Soft (suave): Relacionados con el turismo de naturaleza. Requieren servicios que incluyan generalidades en cuanto a aviturismo y pueden consumir oferta complementaria(visitasasitiosarqueolgicos,cultura,naturaleza,etc.) B) Segmento Hard (duro): Demandan una alta especializacin de servicios en aviturismo. Regularmente establecen necesidades especficas individuales, siendo stas las prioridades del viaje completo. Consumen poco o nada de la oferta complementaria de loslugaresquevisitan.

CASABAL.AnlisisdelMercadodePajareros.Octubrede2006.

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Recursosavitursticosdelpas:BiomasdeGuatemala

DalliesdeMasaya,Claire.ListadodeAvesdeGuatemalaporBiomas.Guatemala,1raEdicin.2006.

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1.SelvaTropicalHmeda
La mayor parte del departamento del Petn pertenece a este bioma, incluyendo, la Bisfera Maya con los Parques Nacionales de Tikal, Mirador, Yaxh y Laguna del Tigre. Se caracteriza por una precipitacin anual entre 1000 y 2500 mm. (Sociedad Guatemalteca de Ornitologa, 2008)

2.SelvaTropicalLluviosa
A este bioma pertenece una cinta de selva de tierras bajas a lo largo de la cordillera Atlntica. Se caracteriza por una precipitacin hasta 4000 mm por ao. (Sociedad Guatemalteca de Ornitologa, 2008)

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3.SelvadeMontaa
Bosques nubosos de la Cordillera Atlntica, incluyendo, la Sierra de las Minas, Cham, y Cuchumatanes. Se caracteriza por una precipitacin hasta 5000 mm por ao. (Sociedad Guatemalteca de Ornitologa, 2008)

4.BosquedeMontaa
Bosques de conferas y encinos de la meseta central de Guatemala. (Sociedad Guatemalteca de Ornitologa, 2008)

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5.MonteoChaparral Espinoso
Las valles interiores de Guatemala albergan las reas ms ridas de Centro Amrica, con menos de 700 mm de lluvia anuales. La vegetacin est caracterizada por arbustos espinosos y plantas suculentas. (Sociedad Guatemalteca de Ornitologa,2008)

6.SelvaSubtropical Hmeda
Selvas en la vertiente Pacfica de la cordillera volcnica. (Sociedad Guatemalteca de Ornitologa,2008)

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7.SabanaTropical Hmeda
Las sabanas de la planicie Pacfica tienen su origen en la transformacin de selvas tropicales en reas agrcolas. (Sociedad Guatemalteca de Ornitologa,2008)

Especiesendmicas
Seconsidera queunaespecieesendmicacuandoseconocenicamente deundeterminado lugar,yaseapasoregin. Como referencia para este captulo, usar el Manual Interactivo para identificar aves de Guatemala, en la seccin Biomas de Guatemala inciso c. titulado Zonas de Endemismo Regional Pgina 13 de 39

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ZonasdeEndemismoRegional paraGuatemala
Segn Stattersfield et al (1998), las reas deavesendmicasenGuatemalason:
Vertiente del Pacfico del Norte de Centro Amrica (EBA 17): Abarca las tierras bajas de Chiapas (Mxico), Guatemala, El Salvador, HondurasyNicaragua. Tierras Altas del Norte de Centro Amrica (EBA 18): Que abarca zonas montaosas desde partes de Oaxaca y Chiapas (Mxico), Guatemala,Honduras,ElSalvadoryNicaragua. Vertiente del Caribe de Centro Amrica (EBA 19): Se extiende principalmente sobre Honduras, Nicaragua y Costa Rica. Guatemala y Panam se encuentran en los lmites. En Guatemala se localiza en las planicies del departamentodeIzabal. Tierras Bajas de la Pennsula de Yucatn: Incluyen los estados de Yucatn, Campeche, Quintana Roo en Mxico, y las partes nrdicas del departamento de Petn (Guatemala) y el NortedeBelice.

Para tener referencia sobre este tema, revisar el documento Riqueza de especies de aves en Guatemala y el estado de su conocimientoelaboradoporDanielTnes,UniversidadRafaelLandvar,2008.

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ListadodeEspeciesEndmicasRegionales

English Name
1 2 3 4 5 6 7 8 White-breasted Hawk White-bellied Chachalaca Highland Guan Horned Guan Ocellated Turkey Ocellated Quail Yucatan Bobwhite Pacific Parakeet

Nombre Espaol
Gaviln Pechiblanco Chachalaca Vientre-blanco Pasha o Cayaya Pavo de Cacho Pavo Ocelado Codorniz Ocelada Codorniz-cotui Yucateca Perico Verde Centroamericano Perico gorjirrojo Tecolotito Guatemalteco Tecolotito Centroamericano Tecolote Barbudo Bho Fulvo Tapa caminos Yucateco Fandangero Rufo

Nombre Cientfico
Accipiter chionogaster Ortalis leucogaster Penelopina nigra Oreophasis derbianus Meleagris ocellata Cyrtonyx ocellatus Colinus n. nigrogularis Aratinga strenua

Bioma
Selva de Montaa, Bosque de Montaa Selva Subtropical Hmeda Selva de Montaa, Bosque de Montaa Selva de Montaa, Bosque de Montaa Selva Tropical Hmeda Selva de Montaa, Bosque de Montaa Selva Tropical Hmeda Sabana Tropical Hmeda; Selva Subtropical Hmeda Monte espinoso; Selva Subtropical Hmeda Selva de Montaa Selva Tropical Lluviosa; Selva Tropical Hmeda Selva de Montaa, Bosque de Montaa Selva de Montaa, Bosque de Montaa Selva Tropical Hmeda Selva Subtropical Hmeda Sabana Subtropical Hmeda; Selva Subtropical Hmeda Selva Subtropical Hmeda Selva de Montaa, Bosque de Montaa Bosque de Montaa Selva de Montaa, Bosque de Montaa

9 10 11 12 13 14 15

Red-throated Parakeet Guatemalan Pygmy-Owl Central American Pygmy-Owl Bearded Screech Owl Fulvous Owl Yucatan Poorwill Rufous Saberwing

Aratinga rubritorques Glaucidium cobanenses Glaucidium griseiceps Otus barbarus Strix fulvescens Nyctiphrynus yucatanicus Campylopterus rufus Amazilia cyanura guatemalae Amazilia beryllina devillei Lampornis viridipallens Lamprolaima rhami Selasphorus e. ellioti

16

Blue-tailed Hummingbird

Colibr Coliazul

17 18 19 20

Berylline Hummingbird Green-throated MountainGem Garnet-throated Hummingbird Wine-throated Hummingbird

Colibr de Berilo Colibr-serrano Gorjiverde Colibr Alicastao Zumbador Centroamericano

Para tener referencia sobre este tema, revisar el documento Riqueza de especies de aves en Guatemala y el estado de su conocimientoelaboradoporDanielTenez,UniversidadRafaelLandvar,2008.

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English Name
21 Slender Sheartail

Nombre Espaol
Tijereta Centroamericano

Nombre Cientfico
Calothorax enicura

Bioma
Selva Subtropical Hmeda; Selva de Montaa Selva Subtropical

22 23 24 25 26 27 28

Emerald-chinned Hummingbird Blue-throated Motmot Guatemalan Flicker Rufous-breated Spinetail Belted Flycatcher Yucatan Flycatcher Black-capped Swallow

Colibr Barbiesmeralda Momoto Gorjiazul Carpintero Guatemalteco Cola espinosa pechirufo Mosquero Fajado Copetn Yucateco Golondrina Gorrinegra

Abeillia a. Abeillei Aspatha gularis Colaptes mexicoides Synallaxis erthrothorax pacifica Xenotriccus callizonus Myiarchus yucatanensis Notiochelidon pileata

Hmeda; Selva de Montaa Selva de Montaa alto medio Selva Tropical Hmeda; Sabana Subtropical Hmeda Selva de Montaa Selva Tropical Hmeda Bosque de Montaa; Selva de Montaa; Selva Subtropical Hmeda Selva Subtropical Hmeda; Selva de Montaa Selva de Montaa; Bosque de Montaa Selva Tropical Hmeda Selva de Montaa Selva de Montaa Selva de Montaa Selva de Montaa; Bosque de Montaa Selva de Montaa; Selva Subtropical Hmeda Bosque de Montaa Selva de Montaa; Selva Subtropical Hmeda Bosque de Montaa Selva de Montaa; Selva Subtropical Hmeda Bosque de Montaa Selva Subtropical Hmeda

29

Bushy-crested Jay

Chara Centroamericana

Cyanocorax melanocyaneus Cyanolyca pumilo Thryothorus albinucha Troglodytes rufociliatus Myadestes unicolor Myadestes occidentalis Turdus rufitorques Melanotis hypoleucus Dendroica coronata goldmani Myiborus miniatus connectens (ssp) Ergaticus versicolor Clorophonia occipitalis

30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40

Black-throated Jay White-browed Wren Rufous-browed Wren Slated-colored Solitaire Brown Backed Solitaire Rufous-collared Thrush (Robin) Blue-and-white Mockingbird Goldmans Warbler Slate-throated Redstart Pink-headed Warbler Blue-crowned Chlorophonia Cabanis(Azure-rumped) Tanager Black-throated Shriketanager Rose-throated Tanager Black-capped Siskin Pine Siskin Green-backed Sparrow

Chara de Niebla Saltapared Yucateco Saltapared Cejirrufo Clarn Unicolor Clarn occidental Zorzal Cuellirrufo Mulato Pechiblanco Chipe Rabadilla-amarilla Pavito Gorjigris Chipe Rosado Chlorofonia Coroniazul

41

Tangara de Cabanis

Tangara cabanisi

42 43 44 45 46

Tangara-lanio Gorjiinegro Tangara Yucateca Dominico Coroninegro Dominico Pinero Gorrin Dorsiverde

Lanio aurantius Piranga roseogularis Carduelis atriceps Carduelis pinus perplexus (ssp) Arremonops c. chloronotus

Selva Tropical Hmeda Selva Tropical Hmeda Bosque de Montaa Bosque de Montaa Selva Tropical Hmeda Sabana Subtropical Hmeda; Selva Subtropical Hmeda; Selva de Montaa Selva de Montaa; Bosque de Montaa

47

Prevosts Ground Sparrow

Rascador Patilludo

Melozone biarcuatum

48

Guatemalan Junco

Junco Ojilumbre

Junco phaeonotus alticola

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English Name
49 50 Bar-winged Oriole Resplendent Quetzal

Nombre Espaol
Bolsero Guatemalteco Quetzal mesoamericano

Nombre Cientfico
Icterus maculialatus Pharomachros mocinno

Bioma
Selva Subtropical Hmeda; Matorral espinoso Selva de Montaa

1.4 EstrategiasdeMercadeoAviturstico
Elementosqueconformanlamezclademercadeo(las4Psdemercadeo)
PolticadelProducto Definalascaractersticasdelproductoquelevaaofreceralosconsumidores.Recuerdeque Productoeselpaquetetotaldebeneficiosqueelconsumidorrecibecuandocompra. PolticadePrecios Determineelcostofinancierototalqueelproductorepresentaparaelclienteincluidasu distribucin,descuentos,garantas,rebajas,etc.Tengaencuentaqueelprecioesunaexpresin delvalordelproductoparalosconsumidorespotenciales. PolticadeDistribucin(Plaza) Escojalosintermediariosatravsdeloscualessuproductollegaralosconsumidores.Vgr: mayoristas,minoristas,distribuidores,agentes. PolticadeComunicaciones(Promocin) Seleccionelosmediosparahablarconlosintermediariosenladistribucindesusproductos,as comotambinconsusconsumidoresactualesypotenciales.

Para tener referencia sobre este tema, revisar el documento titulado Estrategia de Mercadeo de Aviturismo en Guatemala, realizadoporCASABAL,ao2006.

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1.5 DiseodePaquetesenAviturismo
DiseodePaquetes
Paraunaoperadoradeturismo,suproductotursticopordefinicinsonlospaquetes.Estosestn conformados por varios subproductos embalados, incluyendo servicios de transporte, alimentacin,hospedaje,actividades,ademsdepagodehonorariosypropinas. Para poder crear los paquetes tursticos, debe seguirse ciertos pasos lgicos que determinarn las oportunidades para ser creados, su diseo, y su preparacin antes de ser vendidos al consumidor final.Todoesteprocesosediagramaenlasiguientegrfica.
Investigacin del mercado

Identifique las oportunidades en el mercado

Anlisis del sector Identificacin de las necesidades Generacin de ideas

Defina las estrategias para satisfacer las necesidades Defina los insumos necesarios para crear las estrategias

Cmo disear un Paquete de Aviturismo

Disee los productos

Defina la logstica Defina la esrategia de comercializacin Defina los costos fijos y variables Arme un presupuesto Crear manual de ventas (nombre, productos a ofrecer, tarifas, etc.)

Prepare el paquete

Establecer aspectos logsticos (gua, alimentacin, hospedaje, transporte, seguridad) Preparar proceso de venta y post venta (realimentacin)

IglesiasTovar,Ramn.1998.ComercializacindeProductosyServiciosTursticos.EditorialSntesis,S.A,Madrid. 253pp.

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1.6 CanalesdeDistribucinenAviturismo
CanalesdeDistribucin
Un canal de distribucin es el circuito a travs del cual los fabricantes (o productores) ponen a disposicin de los consumidores (o usuarios finales) los productos para que los adquieran. La separacin geogrfica entre compradores y vendedores y la imposibilidad de situar la fbrica frente al consumidor hacen necesaria la distribucin (transporte y comercializacin) de bienes y serviciosdesdesulugardeproduccinhastasulugardeutilizacinoconsumo. El punto de partida del canal de distribucin es el productor. El punto final o de destino es el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que estn entre productor y usuario final sonlosintermediarios.Enestesentido,un canalde distribucinestconstituidoporunaseriede empresas y/o personas que facilitan la circulacin del producto elaborado hasta llegar a las manosdelcompradorousuarioyquesedenominangenricamenteintermediarios. Los intermediarios son los que realizan las funciones de distribucin, son empresas de distribucin situadas entre el productor y el usuario final; en la mayora de los casos son organizacionesindependientesdelfabricante.

TiposdeCanalesdeDistribucin
Sepuedehablardedostiposdecanales:

Canal directo (Circuitos cortos de comercializacin). El productor o fabricante vende el producto o servicio directamente al consumidor sin intermediarios. Es el caso de la mayora de los servicios; tambin es frecuente en las ventas industriales porque la demanda est bastante concentrada (hay pocos compradores), pero no es tan corriente en productos de consumo. Por ejemplo, un peluquero presta el servicio y lo vende sin intermediarios; lo mismo ocurre con bancos y cajas de ahorro. Ejemplos de productos de consumo pueden ser los productos Avon, el Crculo de Lectores, Dart Ibrica (Tupperware)quesevendenadomicilio.Tambinesuncanaldirectolaventaatravsde mquinasexpendedoras,tambinllamadovending. Canal indirecto. Un canal de distribucin suele ser indirecto, porque existen intermediarios entre el proveedor y el usuario o consumidor final. El tamao de los canales de distribucin se mide por el nmero de intermediarios que forman el camino que recorre el producto. Dentro de los canales indirectos se puede distinguir entre canal

ParatenerreferenciassobreloscanalesdedistribucinenAviturismo,consultareldocumentoAnlisisdelMercado dePajareros,realizadoporCASABAL,Octubrede2006.

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cortoycanallargo. Un canal corto slo tiene dos escalones, es decir, un nico intemediario entre fabricante y usuario final. Este canal es habitual en la comercializacin de automviles, electrodomsticos, ropa de diseo... en que los minoristas o detallistas tienen la exclusiva de venta para una zona o se comprometen a un mnimo de compras. Otro ejemplo tpico sera la compra a travs de un hipermercadoohper. En un canal largo intervienen muchos intermediarios (mayoristas, distribuidores, almacenistas, revendedores, minoristas, agentes comerciales, etc.). Este canal es tpico de casi todos los productos de consumo, especialmente productos de conveniencia o de compra frecuente, como lossupermercados,lastiendastradicionales,losmercadosogalerasdealimentacin... En general, se considera que los canales de distribucin cortos conducen a precios de venta al consumidor reducidos y, al revs, que canales de distribucin largos son sinnimo de precios elevados. Esto no siempre es verdad; puede darse el caso de que productos comprados directamente al productor (ejemplo, vino o cava a una bodega, en origen) tengan un precio de ventamayorqueenunestablecimientocomercial. En el caso del turismo, los canales de distribucin son generalmente los intermediarios; ya sean minoristas o mayoristas que revenden los productos diseados tanto por los oferentes de servicios in situ, como las operadoras de turismo que disean paquetes que luego sern comercializadosenotralocalidadporempresasintermediarias. En Aviturismo, los canales de distribucin indirectos los representan tour operadoras especializadas en los pases emisores de esta modalidad de viaje, quienes venden paquetes diseadosporoperadorassituadasenelpasdedestino.Elconocimientodeestarelacinesvital paraunabuenacomercializacindeproductosypaquetesanteriormentediseados. Los canales de distribucin cortos son representados por ventas por Internet y contacto directo delaoperadoraconlosclientesfinalesatravsdereferencias.

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1.7 ProcesodelaVenta
ProcesodeVenta
Preparacin previa al contacto

A. Contacto

La Entrevista Argumentacin basada en beneficios

Conocer las objeciones a profundidad

B. Resolucin de Objeciones

El Proceso de la Venta
C. Cierre
Resumir los beneficios

Repetir las objeciones para aclararlas Ofrecer ayuda para resolverlas

Proponer plan de accin Manejo de quejas

D. Servicio Post Venta

Acompaamiento para el consumo

BobKimball.SuccessfulSelling.CursoTcnicasdeVentas.www.elcomercial.net Pgina 21 de 39

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CaptuloII.AdministracindelproductoAviturstico.

ObjetivodelCaptulo:
Establecerherramientasparalaplanificacinyejecucindenegociosen Aviturismo,segnlosprincipiosadministrativos.

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2.1 ConceptosyDefinicionessobreAdministracin
Administracin
Es la coordinacin de todos los recursos a travs del proceso de planeacin ,organizacin direccin,ycontrol,afindelograrlosobjetivosestablecidos. Es una ciencia social que persigue la satisfaccin de objetivos institucionales por medio de una estructurayatravsdelesfuerzocoordinado. Esunacienciasocialqueestudialaorganizacindelasempresas(ennuestrocasoInstitucin)yla maneracomosegestionanlosrecursos,procesosyresultadosdesusactividades.

Importanciadelaadministracin
La administracin es un rgano social especficamente encargado de hacer que los recursos sean productivos,reflejaelesprituesencialdelaeramoderna,esindispensable. La administracin busca el logro de objetivos a travs de las personas, mediante tcnicas dentro deunaorganizacin.Comprendeatodaorganizacinyesfuerzavitalqueenlazatodoslosdems subsistemas. Dentrodelaadministracinencontramos: Coordinacin de recursos humanos, materiales y financieros para el logro efectivo y eficientedelosobjetivosorganizacionales. Relacin de la organizacin con su ambiente externo y respuestas a las necesidades de la sociedad. Desempeo de ciertas funciones especificas como determinar objetivos, planear, asignar recursos,instrumentar,etc. Desempeodevariosrolesinterpersonales,deinformacinydecisin. Para el proceso de toma de decisiones el flujo de informacin es esencial. Dicho proceso implica el conocimiento de pasado, estimaciones a futuro y la retroalimentacin peridica relacionada con la actividad actual. La tarea de la administracin es instrumentar este sistema de informacindecisinparacoordinarlosesfuerzosymantenerunequilibriodinmico. Pgina 23 de 39

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2.2 CaractersticasdeunaEmpresaEnfocadaaAviturismo
Caractersticas
Las empresas enfocadas al segmento de turismo de observacin de aves poseen varias caractersticascomunes,entrelascualessedestacan: Altamente especializadas en productos y servicios relacionadas a las necesidades de los clientesavituristas. Personal capacitado para el nivel de exigencia de los clientes, adems de conocimientos especficosenavifaunalocal. Buenconocimientodelmercadometaparalasatisfaccindesusexpectativas. Dependencia de la estacionalidad del segmento, relacionado a las pocas migratorias y hbitosdecomportamientodelasaves.

2.3 DescripcindelProducto
DescripcindelNegocio
Describa a fondo sus productos o servicios (incluya cualesquiera especificaciones tcnicas, grficos,imgenes,folletosdeventasyotrosartculosvoluminososentrelosApndices). Qu factores le darn ventajas o desventajas competitivas? Por ejemplo, el nivel de calidad o ciertasprestacionesexclusivas. Culessonlosprecios,honorariosocondicionesdearrendamientodesusproductososervicios?

2.4 ConceptodelNegocio
ConceptodeProductosyServiciosdelNegocio
Aqusededicarsunegocio?Quproducir? Misin:Muchasempresasexponenbrevementeloquelesmueve,porlogeneralen30palabraso muchas menos: una frase que explica su razn de ser y sus principios rectores. Si desea enunciar lamisindesuempresa,steesunbuenlugarparaponerlaenelplan,seguidadesus: Metas y objetivos: Las metas son destinos, el lugar al que usted quiere llevar su negocio. Los objetivos son marcadores de progreso a lo largo del camino que conduce al logro de la meta. Por ejemplo, una meta podra ser tener una empresa saneada, boyante, lder en servicio y con una Pgina 24 de 39

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clientela fiel; y los objetivos para lograrla podran ser alcanzar unas ventas anuales dadas y adoptaralgunasmedidasespecficasparaaumentarlasatisfaccindelosclientes. Filosofaempresarial:Quesloimportanteparaustedenelnegocio? A quin vender sus productos? (Aqu explquelo brevemente, ya lo desarrollar en el captulo deComercializacin). Describa su sector. Est en desarrollo? Qu cambios prev a corto y largo plazo? Cmo se adaptarsuempresaaellosparapoderaprovecharlos? Describalospuntosfuertesdesuempresa.Culesdestossernfactoresdexito?Culescree usted que sern sus principales competidores? Qu experiencia, capacidad y puntos fuertes aportaustedpersonalmenteaestanuevaempresa? Frmula jurdica de propiedad: en exclusiva, sociedad, corporacin con responsabilidad limitada? Porquelegirestafrmulaynootra?

2.5 AnlisisdelSector
AnlisisdelSector
Estudiosdemercado?Paraqu? Por excelente que sea la calidad de sus productos y servicios, la empresa no tendr xito sin una comercializacin eficaz. Y sta empieza por una investigacin cuidadosa, sistemtica. Es muy peligroso suponer que uno ya conoce su mercado. Hay que hacer estudios para asegurarse de estar sobre la pista correcta. Use el proceso de planificacin de las actividades como una oportunidad de que afloren datos y de cuestionarse sus esfuerzos de comercializacin. Ser tiempobienempleado. Estudiosdemercado?Cmo? Haydostiposdeinvestigacin:primariaysecundaria. La investigacin secundaria se sirve de informacin publicada: estadsticas del sector, publicaciones especializadas, peridicos, revistas, datos del censo, perfiles demogrficos. Este tipo de informacin est disponible en: bibliotecas pblicas, asociaciones empresariales, cmaras decomercio,proveedoresdesusector,institucionespblicas. Empiece por la biblioteca municipal. Casi todos los bibliotecarios estarn encantados de guiarle a los estantes sobre ciencias empresariales. Le asombrar cunto material se encuentra aun en las bibliotecas ms modestas. Y en la biblioteca de Babel que es internet hay ms informacin sobre el tema de la que podra leer en toda su vida. Su cmara de comercio tendr buena informacin sobre su rea local. Por ltimo, las asociaciones comerciales y prensa especializada suelen ser Pgina 25 de 39

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excelentesfilonesdedatosespecficosdesusector. La investigacin primaria consiste en reunir sus propios datos. Por ejemplo, podra hacer sus propios recuentos de trfico en una ubicacin dada; usar las pginas amarillas para identificar a sus competidores; y hacer sondeos o entrevistas enfocadas a grupos concretos para aprender sobre las preferencias del consumidor. Los estudios del mercado profesionales pueden ser muy costosos, pero hay muchos libros que muestran a los pequeos empresarios cmo hacer una investigacineficazporsmismos. En su plan de comercializacin, sea tan especfico como pueda; aporte estadsticas, cifras y fuentes. Ms adelante este plan de comercializacin ser la base de la proyeccin de ventas, de fundamentalimportancia. Economa Datossectoriales:

Culeseltamaototaldesumercado? Qu porcentaje de ste le corresponder? (Esto slo es relevante si piensa desempear unpapelprincipalenelmercado). Calculelademandaactualenelmercadodedestino. Identifique las tendencias de dicho mercado en cuanto a crecimiento, preferencias del consumidorydesarrollodelproducto. Crecimientopotencialyoportunidadesparaunnegociodesutamao. Qu obstculos deber salvar para entrar en este mercado con su nueva empresa? He aqualgunosejemplostpicos:
o o o o o o o o

Gastosfijoselevados Altoscostesdeproduccin Altoscostesdecomercializacin Aceptacindelconsumidoryreconocimientodemarca Formacin Tecnologaypatentesexclusivas Sindicatos Gastosdeenvo

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Arancelesycupos

Noolvideindicarcmopiensasuperarestosobstculos Cmoprevqueafectenasuempresaloscambios...?
o o o o

...tecnolgicos? ...normativos? ...econmicos? ...sectoriales?

2.6 ProductosoServicios
Definiciones
Elproducto En el captulo de Productos y servicios, se describen sus productos y servicios tal como usted los ve.Ahoradescrbalosdesdeelpuntodevistadesusclientes Prestacionesyventajas Enumeresusprincipalesproductososervicios. Paracadaproductooservicio:

Describalasprestacionesmsimportantes.Qutienendeespecial? Describalasventajas,esdecir,quharelproductoporelcliente?

Observeladiferenciaentreprestacionesyventajas;yreflexionesobreella.Porejemplo,unacasa da buen cobijo y dura muchos aos si est hecha con ciertos materiales y con arreglo a cierto diseo: sas son sus prestaciones. Entre sus ventajas estn: el orgullo de propiedad, la seguridad financiera, la proteccin de la familia, la inclusin en una vecindad. Un empresario incorpora prestacionesalproductoparapodervenderlasventajas. Qu servicios posventa prestar usted? Por ejemplo, en cuanto a entregas, garantas, contratos porservicios,asistencia,seguimiento,devolucionesyreembolsos. Clientela Identifique los clientes a que se dirige, sus caractersticas y su situacin geogrfica; lo que se conocecomodatosdemogrficos.

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La descripcin ser completamente diferente dependiendo de si piensa vender a otras empresas o directamente al consumidor final. Si usted vende un producto de consumo, pero lo vende a travs de un canal de distribuidores, mayoristas y minoristas, debe analizar escrupulosamente tantoalconsumidorfinalcomoalosintermediariosquecompransusproductos. Seguramente tendr ms de un grupo de clientes. Identifique los ms importantes. A continuacin,paracadagrupodeclientes,construyaloquellamanunperfildemogrfico:

Edad Sexo Ubicacin Nivelderenta Profesinyclasesocial Niveldeestudios Otrosdatos(especficosdesusector)

Sisusclientessonempresas,losfactoresdemogrficospodranser:

Sector(osubsector) Ubicacin Tamaodelaempresa Preferenciasencuantoacalidad,tecnologayprecios Otrosdatos(especficosdesusector)

2.7 LaCompetencia
Competencia
Quproductosyempresascompetirnconusted? Catalogueasuscompetidoresprincipales: (Nombresydirecciones) Competirn con usted frontalmente o slo con ciertos productos, o con ciertos clientes, o en ciertascircunstancias? Tendr competidores indirectos importantes? (Por ejemplo, los videoclubes compiten con los Pgina 28 de 39

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teatros,aunquepertenezcanasubsectoresdiferentes). Cmosecompararnsusproductososerviciosconlosdelacompetencia? Use la tabla de Anlisis competitivo a continuacin para cotejar los datos de su empresa con los desusdosprincipalescompetidores.Enlaprimeracolumnaestnlosfactorescompetitivosclave. Ya que varan de unos sectores a otros, es muy probable que prefiera personalizarlos para su caso. En la columna Yo, diga con franqueza cmo piensa que quedar usted ante sus clientes. Con la misma sinceridad, pregntese si este factor ser un punto fuerte de su empresa o uno dbil. A veces es difcil analizar nuestras propias debilidades; e imposible siempre, si no se reconocen. Lo mejor es obtener una evaluacin desinteresada por parte de terceros. Esto puede ser una verdadera revelacin. Recuerde que no se puede ser todo para todo el mundo. Esforzarse en intentarlo es causa de muchos fracasos en los negocios, porque los esfuerzos se dispersan y quedan diluidos. Usted necesita una evaluacin sincera de los puntos fuertes y dbiles de su firma. Ahoraanaliceacada competidorprincipal.Enpocas palabras,descrbalosen comparacinconsu empresa. En la columna final, estime la importancia de cada factor competitivo para el cliente, donde 1 = crucial;5=pocorelevante. Tabla:Anlisiscompetitivo Puntos fuertes Puntos dbiles Importancia Competidor Competidor para el A B cliente

FACTOR

Yo

Productos Precio Calidad Seleccin Servicio

Confiabilidad Estabilidad

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Pericia Reputacin Situacin Apariencia Poltica ventas Poltica crediticia Publicidad Imagen de

Redacteunbreveprrafoquedescribasusventajasydesventajascompetitivas.

2.8 LasOperaciones
Operaciones
Explique el funcionamiento diario del negocio: su situacin, equipamiento, personal, procesos y entorno. Produccin Cmoydndeseproducessusbienesoservicios? Srvaseexplicarsusmtodosencuantoa:

Tcnicasycostesdeproduccin Controldecalidad Atencinalcliente Existencias Desarrollodeproducto

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Situacin Qucualidadeslepideasusdependencias?Describalaselegidas. Necesidadesfsicas:

Espacio Edificacin Zona Suministros Acceso: Es importante que sus dependencias estn cerca de nudos de comunicaciones o de sus proveedores? Necesitarunreaderecepcin? Cules son sus necesidades de aparcamiento y proximidad a autopistas, aeropuertos, ferrocarrilesyembarquesdemercancas? Incluya un mapa de las instalaciones si fuera relevante, como podra ser el caso de una naveindustrial. Construir? Una empresa incipiente no debera embarcarse en una inversin tan cuantiosa. Si no hay ms remedio que construir, los gastos especficos significarn una partegrandedesuplan. Costes: Calcule sus gastos inmobiliarios, incluidos en primer lugar los de alquiler, pero tambin los de mantenimiento, suministros, seguros y remodelaciones en su caso. Estos nmerosformarnpartedesuplanfinanciero. Culessernsushorasdeoficina? Marcojurdico Algunascuestioneslegalesatenerencuenta:

Concesionesdelicenciayvnculoscontractuales Permisos NormativaenmateriadeSalud,TrabajoyMedioAmbiente

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Disposicionesespecialesreferentesasusectorosuprofesin Seguros Marcasregistradas,derechosdeautoropatentes(pendientes,envigoroadquiridas) Entornolegal Personal

Nmerodeempleados Tipodetrabajo(cualificado,nocualificadoyprofesional) Dndeycomoreclutaralosempleadosquenecesita? Calidaddelpersonalexistente Estructuradepagas Mtodosyexigenciasdelaformacin Quinhacequ? Disponedeprogramasyprocedimientosporescrito? Dispone de descripciones de los puestos que ocupan sus empleados? Si no, tmese el tiemponecesarioparaescribirlas.Realmenteayudan enlascomunicacionesinternascon losempleados. Para ciertas funciones, contratar a trabajadores externos adems de los empleados quetengaennmina? Existencias

Qudeseatenerenstock?Materiasprimas,suministros,bienesdeconsumo? Culeselvalormediodesustock(esdecir,desuinversinenexistencias)? Ysuvolumendeventascotejadoconlospromediosenelsector? Suexistenciasseacumulanenciertaspocasdelao? Plazodeentregaparapedidos? Proveedores Identifiqueasusproveedoresclave:

Nombresydirecciones Pgina 32 de 39

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Tipoycantidaddeexistenciassuministrados Polticadecrditoyentregas Historialyconfiabilidad Nodeberatenermsdeunproveedor(paracasosdenecesidad)? Prevescasecesoproblemasconlasentregasacortoplazo? Los gastos de suministro son estables o fluctuantes? Si fluctuantes, cmo los estabilizara? Polticacrediticia

Piensavenderacrdito? De veras tiene que vender a crdito? Es eso lo acostumbrado en su sector y lo esperadoporsuclientela? En caso afirmativo, cul ser su poltica en cuanto a quin es digno de crdito y en qu medida? Cmocomprobarlasolvenciadelosnuevosaspirantes? Qu condiciones piensa ofrecer a sus clientes, es decir, cunto crdito les conceder y paracundotieneprevistorecibirelpago? Piensa ofrecer descuentos? (Sugerencia: Hgalo slo si es una prctica habitual en su sector). Conoceelcostedeconcedercrdito?Lohaincorporadoasusprecios? Gestindesuscuentasporcobrar Si decide vender a crdito, debera hacer un seguimiento al menos mensual, para controlar los importes del crdito concedido a clientes y alertarle para minimizar problemas de liquidez por falta de cobro. Una tabla de gestin de cuentas por cobrar podratenerestaforma: Total Corriente 30das 60das 90das >90das

Anlisis de vencimientos, por antigedad

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Necesitarunapolticaqueseguirconsusclientesmorosos:cundo...?

...llamarlesportelfono? ...enviarlesunacarta? ...enviarlesasuabogado? Gestindesuscuentasporpagar Igualmente deber estar al tanto de sus cuentas por pagar, lo que usted debe a sus proveedores. Esto le ayudar a planificar los pagos. Si paga demasiado temprano, agotar su disponibilidad de efectivo, pero pagar demasiado tarde puede acarrearle la prdida de descuentos precisos, y daar su crdito. (Sugerencia: Si sabe que se va a demorarenunpago,llamealacreedorantesdelvencimiento). Ysusproveedores?Leofrecernellosdescuentossinponerdificultades? Unatabladegestindecuentasporpagarpodrapresentaresteaspecto: Total Corriente 30das 60das 90das >90das

Anlisis de vencimientos, por antigedad

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2.9 OrganizacinyGerenciamiento
Definiciones
Quingestionareldaadadelnegocio?Quexperienciaaportarestapersonaalaempresa? Qu capacidades especiales o distintivas? Hay un plan para la continuidad del negocio si la empresaperdieralacontribucindeestapersona? Si tiene ms de diez empleados, cree un organigrama que muestre la jerarqua de direccin; y quinesresponsabledefuncionesclave. Incluya descripciones de los puestos que ocupan los empleados clave. Si busca prstamos o inversores,incluyaademsloscurrculosdelospropietariosyempleadosclave Asistenciaprofesionalyconsultora Srvasehacerunalistaqueincluyaasus:

Consejodedireccin Juntaconsultiva Abogados Contables Aseguradores Banqueros Consultores Mentoresyconsejerosdelegados

2.10 LargoPlazo
Definiciones
El plan financiero se compone de: una proyeccin de prdidas y beneficios a 12 meses; otra a 4 aos (optativa); una proyeccin de flujo de caja; un balance proyectado; y un clculo de rentabilidad.Juntas,estascosasconstituyenunaestimacinrazonabledelfuturofinancierodesu empresa; y lo que es ms importante, el proceso de calcular el plan financiero mejorar su enfoquedelfuncionamientofinancierointernodesuempresa. Proyeccindeprdidasybeneficiosa12meses

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Muchos propietarios de negocio creen que su proyeccin de prdidas y beneficios a 12 meses es la piedra angular de su plan empresarial. Aqu es donde todo lo que importa est expresado en cifras y sirve para formarse una idea de lo que har falta para tener ganancias, xito en lo emprendido. Sus proyecciones provendrn de una previsin de ventas en la cual, adems de stas, pronosticar el monto total de los bienes vendidos y los gastos y beneficios mensuales a lo largo deunao. Las proyecciones de beneficio debern acompaarse de una explicacin de las principales variablesutilizadasparacalcularlosingresosygastosdelaempresa. Apuntes de su investigacin: Gurdelos cuidadosamente, de modo que pueda explicarlos ms tarde si fuera necesario; y tambin de modo que pueda regresar a sus fuentes cuando sea hora derevisarsuplan. Proyeccindeprdidasybeneficiosa4aos(optativa) La proyeccin de 12 meses es el corazn de su plan financiero. Este captulo es para los que quierenllevarsuspronsticosmsalldelprimerao. Como siempre, asegrese de conservar los apuntes de sus expectativas clave, especialmente lo referidoatodoaquelloqueustedesperaquecambieradicalmentedespusdelprimerao. Previsindeflujodecaja Si la proyeccin de prdidas y beneficios es el corazn de su plan empresarial, el flujo de efectivo es la sangre: los negocios quiebran cuando no pueden pagar sus facturas. Cada parte del plan empresarial tiene su importancia, pero ninguna vale gran cosa cuando la empresa se queda sin liquidez. La tarea de esta hoja de trabajo consiste en calcular sus gastos preliminares, gastos de explotacin y reservas necesarias. Debe seguir actualizndola para poder usarla despus. Esto le permitir prever escaseces a tiempo de reaccionar recortando gastos o quizs negociando un prstamo.Loprincipalesnodejarsesorprender. Nohayningngrantrucoparaprepararunaproyeccindeflujodecaja:stanoessinounvistazo anticipadoasucuentacorriente. Para cada artculo, determine cundo espera recibir dinero en efectivo (para ventas) o cuando tendrquefirmaruncheque(enconceptodegastos). Deber remontarse a datos esenciales de las operaciones que, sin formar necesariamente parte delflujodecaja,lepermitanrastrearaquellosartculosqueejercenunafuerteinfluenciasobrela disponibilidaddeefectivo,comolasventasdebienesylaadquisicindeexistencias.

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Tambin le conviene consignar en una columna aparte adnde ha ido el efectivo gastado antes del inicio de operaciones. De hecho, ya debera haber investigado esto para su plan de gastos iniciales. Suflujodecajalemostrarsisuactivocirculanteesadecuado.Claramente,sielsaldodeefectivo previsto fuera negativo, usted necesitar ms fondos de partida. Este plan tambin predir cundoyhabrquesolicitarunprstamo;yporquimporte. Explique las principales suposiciones que sustentan su prediccin, sobre todo cuando la referida al flujo de caja se diferencie de la proyeccin de prdidas y beneficios. Por ejemplo, si se realiza una venta en el mes uno, en realidad cundo se percibe el dinero en efectivo? Cuando adquiere existencias o materiales, paga por adelantado, al recibir la mercanca o mucho ms tarde? Cmoafectatodoestoalflujodecaja? Algunosgastossonpagaderosporadelantado?Cundo? Hay gastos irregulares, como pagos fiscales trimestrales, mantenimiento y reparaciones o acumulacindeexistenciasenciertaspocasdelao,quedeberanreflejarseenelpresupuesto? Las devoluciones de prstamos, compras de equipos y extracciones de efectivo por el propietario por lo general no aparecen en las cuentas de resultados, pero decididamente constituyen retiradasdefondosdelacuenta.Asegresedeincluirlos. Y desde luego la depreciacin no aparece en el flujo de caja en absoluto, porque sus efectos nuncaserecogenenuncheque. Balancedelprimerda Un balance es uno de los informes financieros fundamentales que cualquier negocio necesita en su gestin financiera. Los balances muestran con qu artculos de valor cuenta la empresa (su activo)yqu deudashacontrado (supasivo).Cuandosesustrae elpasivodel activo,elrestoson losbeneficiosoprdidasdelaempresa. Use la hoja de clculo de gastos iniciales y capitalizacin como gua para la elaboracin de un balance desde el da uno. A continuacin detalle cmo calcul las cuentas en el balance correspondientealdaenquelaempresainicisusoperaciones. Optativo: Algunas personas prefieren aadir un balance proyectado que muestre la posicin financiera que la empresa espera alcanzar al final del primer ao. Esto resulta especialmente til alahoradevendersuofertaalosinversores. Anlisisderentabilidad Un anlisis de rentabilidad predice el volumen de ventas, a un precio dado, necesario para cubrir o recuperar el importe total de los gastos. En otras palabras, es aquel nivel de ventas por debajo

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delcuallaempresapierdedineroyporencimadelcualgenerabeneficios. Expresadaenunafrmula,larentabilidades: Gastosfijos Volumenrentabledeventas= 1Gastosvariables dondelosgastosfijosseexpresanendlares,perolosvariablesseexpresancomoporcentajedel totaldelasventas. Incluyaaqutodaslasasuncionesenlasquesebasasuclculoderentabilidad.

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