LA NEGOCIACION CON OTRAS CULTURAS

RESUMEN: Son muy importantes las negociaciones internacionales para el mejoramiento y progreso de nuestro pas, en este artculo se muestra un panorama general de la forma de efectuarlas tomando en cuenta aspectos diferenciales de cada pas principalmente su cultura como base para una buena negociacin, sin dejar de lado las tcnicas bsicas de negociacin.

Grupo: Media Luna Juana Villca Marca Gonzalo Acarapi Apaza Edgar Pedro Garca Achillo LuIs Ernesto Yanarico Castillo

INTRODUCCIN Todo productor desea vender los productos y servicios que produce y nos referimos al conjunto de ellos, al mercado y ms aun a todo el pas. Por eso, es vital dar la importancia necesaria a las negociaciones con l mercado internacional puesto que mediante ello se podran obtener todos aquellos insumos necesarios para el mejoramiento y progreso de nuestras empresas. Al contrario de no ser as el pas se estara marginando de este mbito, relegndose y perdiendo grandes oportunidades. Las negociaciones con otros pases son de gran importancia para cualquier pas y sin duda para el nuestro, como tambin es importante el conocimiento de las formas de negociacin internacional diferenciados por el tipo de cultura de cada pas o regin. En este artculo se tratar de dar algunos aspectos que a veces utilizan los negociadores de otros pases cuando se trata de llegar a algn acuerdo, cada negociador con caractersticas comunes y sutilezas propias producto de su cultura que los identifican respecto negociadores de otros pases. COMO NEGOCIAR CON LOS EUROPEOS Al referirnos al gentilicio europeo existen caractersticas comunes y otros rasgos nicos de cada pueblo como por ejemplo los ingleses suelen entregar los productos ya negociados, los italianos suelen caracterizarse por que las reuniones de negocios suelen dejarlas para maana, los griegos por su burocracia y por su lentitud en la toma de decisiones, los escandinavos por la lucha de tener tecnologa de punta producto de la gran industrializacin. En todo caso se puede que en estos momentos existe una gran revolucin producto de la conformacin de la comunidad econmica europea (C.E.E.), haciendo un breve anlisis de la historia europea se podra que es un poco incierta esta unin ya que son numerosas los enfrentamientos que entre ellos surgieron, pero es un nuevo curso el que se le esta dando con la unin con una moneda en comn, pasaporte comn y el establecimiento de fuertes lazos comerciales, hacen ver a la C.E.E. como un cliente muy atractivo para el resto del mundo. 1

- La economa es del tipo de capitalismo de estado. - Cada negociador representa al individualismo tradicional de empresa - Los negociadores representan un liderazgo personal. - El proceso de negociacin esta en base a la integridad de sus participantes. - Los negociadores europeos suelen ser impacientes, pero nunca como tan impacientes como el norte americano. - Se considera de importancia saber que los negociadores europeos son muy formales. - Los prembulos en el proceso de negociacin suelen ser cortos, o sea se suele ir al grano en un corto lapso de tiempo. - Las ofertas y las contraofertas suelen ser justas. - Las concesiones que suelen dar los negociadores europeos son modestas. - Cada una de las clusulas que va a tener el contrato son tratados punto por punto. - Los negociadores tratan de ejercer una autoridad absoluta. O sino al menos considerable que seria el ideal. - Las tcticas que suelen utilizar los negociadores europeos son persuasivas. - Las discusiones que puedan ocurrir son lgicas. - Los lazos, contractuales que resulten suelen ser acompaados de promesas. - El negociador europeo har alusin de que concretar un lazo comercial con el y su empresa significara para nuestra empresa un buen negocio. - El negociador europeo tratara en lo posible de no perder ante cualquier peticin de que los otros hagan o cualquier clusula que se discuta.

COMO NEGOCIAR CON LOS E.E.U.U.

Para el caso de los estados unidos existe un cambio radical ya que las negociaciones suelen ser rpidas, o sea en otras palabras las decisiones se toman rpidamente. - Existe la tendencia a las decisiones rpidas. - Para ellos el xito es sinnimo de marcha, dicen que no se puede perder el tiempo. - A los negociadores de estados unidos los motiva la obtencin de beneficios. - Los procesos que ellos emplean antes de la venta suelen ser extravagantes. - Se tiene que tener en cuenta que los negociadores de EE.UU. Suelen ser muy agresivos. - Estos intentaran persuadirle a uno y que nosotros tengamos confianza en ellos creer en su integridad. - Ellos suelen jactarse de la empresa que ellos representan y la conveniencia que significa para nosotros el comerciar con ellos. - Ellos deciden en base a sus propios intereses y no base a los nuestros. - En las clusulas que suelen colocar tratan la legalidad y si no igual trataran de utilizar los medios para protegerse o demandar a la contraparte que no a cumplido parte del contrato. - Tienen aversin a contratos y se preguntan de antemano "que pasara si". - A ellos les gusta saber con quien tratan por lo que s recomienda llevar un currculo. - Tambin se recomienda llevar informacin de los clientes mas importantes , ya que estos servirn de referencia de la empresa a la cual se representa. - Los negociadores de EE.UU. Le dan gran importancia a: representacin, la excelencia , control de calidad y las los precios realistas.

COMO NEGOCIAR CON LOS JAPONESES

En relacin al tipo de relacin que se establece con los negociadores del Japn podramos decir que existen algunas peculiaridades muy importantes, y que podramos decir que son comunes a todos ellos, producto de su cultura y que es la gran condescendencia para con sus colegas, cuando estos se encuentran en su pas para llevar una negociacin adelante. - Japn tiene un comercio internacional muy fuerte, por lo que se tiene que tener presente que ellos saben negociar. - Se recomienda en tratar de esforzarse en actuar como ellos, ya que ellos son muy cordiales y voluntariosos. - Tener presente que ellos son organizados en base a la cortesa. - Tratar de ser lento en las negociaciones, en otras palabras no tener prisa. - Se recomienda aceptar y entregar regalos, se tiene que tener porque ellos son por excelencia corteses. - A los negociadores se les recomienda ofrecer lo que pueden cumplir ellos le dan mucha importancia a la seriedad en el cumplimiento ofrecido. - Se recomienda tener precaucin cuando demuestran prisas de ultima ya suelen utilizarlos como tcticas para poder presionar. - Se recomienda no tener fecha de partida, ya ellos podran ofrecerse para reservar el pasaje y tambin para sea un punto en su contra que pueda ocluir tomar la decisin correcta. - Deben los negociadores prepararse de la manera ms adecuada posible, ya que ellos trataran de obtener la mayor informacin tcnica, ya que as sabrn sobre su solidez tcnica y tctica al responderles. - Desean que el negociador sepa sobre la estructura financiera de la empresa que uno representa y participacin de esta en el mercado. - El negociador debe tener presente que los negociadores japoneses y en general a las empresas japonesas la participacin de nuestra empresa en el mercado y no la acumulacin de los beneficios. - Tambin se deber tener presente que ellos trabajan con prestamos bancarios de los intereses de los prestamos. - Todo negociador deber tener presente que ellos negocian con quienes los tratan con respeto. - Es de importancia saber que ellos en el contrato no incurren en procesos ilegales, ni engaan a los que comparten negocios con ellos. - Los negociadores japoneses insisten y le dan prioridad a la clida, cantidad, entrega y especificaciones de lo que ellos adquieren.

COMO NEGOCIAR CON LOS CHINOS

En lo que se refiere a este pueblo primero que nada se tiene que decir posee un monopolio comercial dentro de su propio pas o en otras palabras centralizada y lo segundo que se puede decir es que como tpico comunista enfrenta una serie de problemas como por ejemplo la gran cantidad de superiores a la que tiene que consultrseles para tomar una decisin, o sea la burocracia es grande, y el otro problema es la escasez de moneda fuerte. - Tener bastante paciencia por la gran burocracia. - Estar preparados por el arduo regateo de los precios por los negociadores chinos. - Los negociadores chinos suelen ser muy exigentes en las garantas de cumplimientos. - La negociacin esta dada en dos fases: - primera fase que es de los aspectos tcnicos. - a segunda fase que es referente al aspecto comercial. - Suelen ser muy lentos en la toma de decisiones, por lo que se recomienda paciencia. - Ellos se sienten en ventaja por su postura monoplico por lo que presionan a nivel de los precios o sino ellos recurren a la competencia extranjera para poder ejercer presin sobre el negociador extranjero, que somos nosotros, en conclusin buscan cualquier alternativa para poder ejercer presin 3

- Tambin ellos pueden ejercer presin dndoles informacin a nuestra competencia. - Suelen ser adictos a la utilizacin de clusulas en los contratos.

COMO NEGOCIAR CON LOS RABES

Al tratar de establecer lazos comerciales con los rabes se tiene que los orgenes de la vida empresarial es e travs de la familia y ellos tienen una cultura arraigada en la religin musulmana, aparte de ser una raza tnica muy afable. - La vida empresarial procede de la familia. - La lengua rabe es la unificadora de todos estos pueblos. - Al Islam se le puede considerar como la segunda fuerza unificadora. - Para el negociador es importante saber algo del Islam como por ejemplo su historia y sus creencias. - El negociador tambin tiene que saber que son muy hospitalarios (aqu funciona el sistema de puertas abiertas o sea nunca se hace un desagravio a las personas que los visitan.) - El negociador debe tener paciencia ya que los rabes son lentos al actuar y en tomar decisiones. - Se recomienda al negociador no ser arrogante ni altanero frente al negociador rabe. - Esperar que el tome la iniciativa de negociar. - Se le recomienda al negociador tener un representante que conozca la lengua y sus costumbres. - Se tiene que llegar a un acuerdo con el representante en lo referente a los honorarios, pero por logros conseguidos.

COMO NEGOCIAR CON LOS RUSOS

Se tendra que tomar en cuenta: - Todos los negociadores son profesionales por excelencia. - Los negociadores se preparan a fondo, tratndose de informar los mas bien posible en lo que se refiere al tema a tratar, incluyndose incluso datos tcnicos , como por ejemplo piezas que componen el bien que se pretende negociar. - Son obsesivos por los datos tcnicos, siendo esta la primera fase de negociacin. - Son muy rigurosos en las negociaciones relativas a las condiciones en las que usted va a comerciar, siendo esta la segunda fase de negociacin. - Las explicaciones tcnicas suelen ser muy prolongadas, por lo que se recomienda prepararse adecuadamente y en lo posible llevar tcnicos especializados, tambin las negociaciones comerciales tambin suelen durar meses, producto de las burocracia existente. - Se tiene que tratar de prever cualquier contratiempo, ya que ellos suelen incluir clusulas de penalizacin cuando uno les vende pero estas mismas clusulas sern las que los protegern en caso de que ellos nos vendan a nosotros por lo que al momento de negociar deberemos estar muy atentos con estas clusulas. - Se recomienda llevar los planos de donde se construyen o producen los bienes transados, adems de los planos del producto, piezas que la componen, piezas que se desgastan, certificados de soldadura, etc. - Al adquirir contratos con clusulas de penalizacin, se recomienda tener la suficiente confianza en cuanto a la calidad y cantidad producida, con respecto a la lo ofrecido. En cuanto a la calidad podemos decir que no debiramos preocuparnos ya que debiramos estar familiarizados con el porque calidad es sinnimo de competitividad. - Asegurar que quede estampado en las clusulas del contrato la inspeccin de nuestros ingenieros a pie de obra, adems que se necesitan saber las jornadas de trabajo normales, ya que as se sabrn si el desgaste se debe sobre utilizacin y no a un desperfecto. - Se recomienda incluir en el contrato la revisin de fechas de penalizacin. - Tener presente que el periodo de negociacin pueden durar meses. 4

- No dar precios antes de la fase, o sea despus de la negociacin. - Al momento de cerrar el contrato, verificar que quede estampado la forma de pago , ya que los rusos suelen pagar total, parcial la deuda contrada y lo restante en forma de trueque, para poder as evitar este tipo de contratiempo que se podra presentar. - Si parte del pago es a travs del trueque, tratar que ellos ayuden en la venta con terceros. - Por ultimo se recomienda no beber, ni aceptarles trago dando justificadas respuestas, ya que este es un sistema que utilizan para extorsionar, o a veces para obtener informacin de forma extraoficial. El conocimiento de las costumbres, idioma, protocolo, etc. Pueden ser de gran importancia al momento de realizar una negociacin. Sin dejar de lado las tcnicas bsicas y muy conocidas de negociacin.

EL PAPEL EXCLUSIVO DE LA NEGOCIACIN

1.- Existe propensin al cambio, trueques, comn a todo el mundo. 2.- El comercio es exclusivo de la especie humana. 3.- La gente colabora para producir bienes para otras personas

LO QUE NO SE DEBE HACER EN EL EXTRANJERO

- Olvidar que uno es el extranjero y no la contraparte. - Elogiar a los otros del lugar de su nacimiento. - Mostrar orgullo patritico a los otros negociadores. - Olvidar lo que uno va a hacer a ese pas. - Olvidar prestar atencin de nuestro comportamiento como extranjero. - Tener orgullo personal y nacional. - Presentarse cansado al momento de la negociacin. - Demostrar aburrimiento. - Demostrar la calidad de forneo de nosotros y no la de ellos. Podemos decir que por ejemplo para el caso de presentarse cansados podra ofender a los negociadores del pas al cual se visita, lo que provoca que se cancele el trato al que se pretenda llegar. O tambin si uno muestra demasiado patriotismo podra ofenderlos, o incluso para el caso, de que se muestre poca lealtad para con nuestros superiores, elemento muy considerando por ejemplo por los rusos, ya que la lealtad esta muy arraigada dentro de su cultura. Cada uno de los puntos antes mencionados son muy importantes y cada negociador internacional los debiera tenerlos muy presentes ya que as se encontrara un paso adelante en la negociacin que l pretender llevar adelante. Aunque que s se logra lo anterior, este le demostrar a sus colegas que usted es menos extranjero que otros que ni siquiera dominan el idioma. En conclusin se esta demostrando respeto hacia la gente con que desea negociar.

CONSEJOS PARA LOS VIAJES DE NEGOCIOS

Viaje en primera clase o comercial, si la empresa pone topes, significa que no esta trabajando en el sitio adecuado. Limitar el equipaje a un solo bolso manuable. Hospedarse en hoteles de primera clase o en su efecto en hoteles que pertenezcan a cadenas internacionales. Elogiar el buen servicio y sugerir soluciones a contratiempos. Colocar nuestro reloj a la hora local del pas que se visita. 5

No beber bebidas alcohlicas en vuelo. Acostarse a la hora normal de ese pas, o sea a la hora que acostumbran los residentes de ese pas. Utilizar taxis fiscales. En cuanto a los nueve consejos anteriores se les considera de suma importancia, ya que a travs de cada punto lo nico que se pretende es hacer ms llevadero cada viaje del negociador, ya que con el tiempo esto se podra transformar con el tiempo en algo rutinario y aburrido, que podran ser disminuidos. Si uno trata de llevar a cabo cada uno de estos puntos, se podra decir que: Al llevar el equipaje necesario se ahorra tiempo en los aeropuertos, adems que se evitan largas colas en las aduanas(polica internacional) Al viajar en buena clase se llega descansado al pas que se visita. Al alojarse en buenos hoteles se asegura en no enfrentarse a trabas como no estar reservada la habitacin, o mal servicio de estos. Si nos guiamos por la hora del pas visitado, nos estamos asegurando llegar a la hora precisa de la entrevista con el negociador del pas que estamos visitando. Si nos acostamos a una hora prudente y no bebemos bebidas alcohlicas, siempre nos presentaremos descansados ante nuestros colegas. Al solo utilizar taxis fiscales se evitaran posibles estafas en el cobro de tarifas, y de posibles robos.

CONCLUSION

El tener negociaciones con los distintos pases es de gran importancia, puesto que mediante estos acuerdos, tratados, negociaciones, etc., permiten fortalecer, el desarrollo de un determinado pas. Un pas como el nuestro en vas de desarrollo no puede marginarse de este aspecto, si bien nuestra economa no esta al nivel de otros pases desarrollados, se debe buscar alternativas de negociaciones con mercados internacionales, los cuales permitan activar nuestra economa en mayor porcentaje. De ah la importancia de el saber negociar eficazmente, tomando en cuenta las tcnicas, estrategias, etc. de negociaciones como el conocimiento bsica de la cultura del pas con el que se tenga que negociar.

BIBLIOGRAFA Adam Smith, La naturaleza y causas de la riqueza de las naciones" (1776) El Proximo, Escenario Global Kenichi Ohmae (2005) AulaFcil - Tcnicas de negociacin.htm http://www.usergioarboleda.edu.co/postgrados/material_administracion/Modelos_de_Negociac ion.ppt http://www.emagister.com/teoria-negociacion-ts.htm