Introduccin Cualquier mtodo de negociacin se evala de acuerdo a 3 criterios: Debe conducir a un acuerdo sensato, es decir que satisfaga los

los intereses de ambas partes. Debe ser eficiente Debe mejorar o al menos no deteriorar la relacin entre ambas partes.

Recomendaciones para negociar sin ceder No negocie con base en las posiciones Lo normal es que cada quien "hale para su lado", es un instinto del ser humano. Fisher & Ury (1981) lo llama negociar con base en posiciones. El que utiliza este estilo, errneamente es calificado como un excelente comerciante. Cuando se negocia con base en posiciones, el negociador se encierra en sus intereses particulares olvidndose de la otra parte lo que lo puede llevar a un rompimiento de la relacin, es decir que utiliza un estilo de negociacin dura. Ventajas Refleja los intereses del negociador Sirve de base en una situacin incierta y bajo presin Puede producir un acuerdo aceptable Si la parte contraria utiliza un estilo de negociacin suave (es decir que cede fcilmente a los intereses del otro para mantener la relacin), este estilo le llevar a la victoria.

Desventajas No es eficiente. Se pierde mucho tiempo ya que consiste en ir adoptando y abandonando posiciones (regatiando) No se enfoca en los intereses de ambas parte lo que implica un alto riesgo de rompimiento de la relacin.

Cmo hacerlo entonces? En el Proyecto sobre Negociacin de Harvard han definido un mtodo de negociacin eficiente y amistosa. El mtodo hace 4 recomendaciones: 1) Separe las personas y el problema Generalmente se hace difcil tratar un problema sin que alguna persona se ofenda o entienda mal. Esto ocurre al tratar ambas cosas juntas: el problema y las personas. Cuando hablamos del problema estamos hablando del tema, los intereses, el negocio. Pero cuando hablamos de las personas nos referimos a quienes estn manejando y guiando el problema. De aqu es fcil entender que si algo va mal con las personas; ir peor con el problema. Tratar por separado ambos elementos nos llevar al xito. La estrategia es referirse siempre al problema, al tema o al negocio y nunca a la persona. Como es normal, las personas reaccionarn de manera impredecible durante el tratamiento del problema, tendiendo a que vuelvan a unirse problema-persona; en este momento deberemos recuperar el equilibrio y hacer que todo vuelva a enfocarse en el problema nicamente. Ante reacciones emotivas debemos mantener la calma. Ejemplos Incorrecto: El mantenimiento que le ests dando al carro lo est destruyendo Correcto: El mantenimiento que est recibiendo el carro no es el apropiado 2) Concntrese en los intereses, no en las posiciones Entre los intereses y las posiciones los que verdaderamente importan son los intereses, las posiciones simplemente son motivadas por los intereses. Si nos enfocamos en los intereses, podremos manipular las posiciones. Ahora bien, cmo identificar un inters y una posicin? Ejemplo: Una pareja discute en su habitacin por una ventana. Mientras uno quiere la ventana abierta, el otro la quiere cerrada. Hasta aqu, tenemos 2 posiciones. Lo que toca ahora es concentrarse en los intereses: el esposo necesita la ventana abierta por la claridad para poder leer y la esposa necesita la ventana cerrada porque se vuelan unos papeles que est organizando sobre el escritorio. Solucin: encender la luz y cerrar la ventana. Reflexin: si se hubieran enfocado en las posiciones terminaran rompiendo su relacin.

3) Invente opciones de mutuo beneficio

4) Insista en que los criterios sean objetivos

6) Encuentre su MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado)

7) Utilice el "Jujitsu" de la negociacin

8) Dome al negociador implacable