C a so W a l M a rt F u e n te A d a p ta d o d e K o tle r, P .y o tr o : D ir e c c i n d e M a rk e tin g , 1 2 e d ic i n , p .5 5 9 y K o tle r, P y A rm s tr o n g , G ..P r in c ip io s d e M a rk e tin g , 1 2 e d ic i n ,p p .4 6 1 -4 6 2 W a l-M a rt S to r e s , In c . e s e l m a y o r m in o ris ta d e l m u n d o c2 0 0 u ndaes 3 0 3 .8 0 0em illo n e s d e e u ro s , u n m ill n y m e d io d e on 4 v e n ta s n e m p le a d o s , y 4 .3 0 0 e s ta b le c im ie n to s .

. C a d a s e m a n a , m s d e 1 0 0 m illo neesstadbelecclie nie nstov Wital-Muanrt. S a m W a lto n im te is a n fu n d la e m p re sa e n 1 9 6 2 c otiv o n o b je e n c illo : o fre c e r p re c io s b a jo s p a ra to d o s . S u s v a lo re e ddic atra bn joigdu e n n u m uy s y d s e c i a s u ro b ie n a rra ig a d o s e n la c u ltu ra d e W a l-M a rtph o y re d ed q u,ea fa lle c ie s e e n 1 9 9 2 . L o s e m p le a d o s d e la e m p re s a v e n s u tra b a jo e s a n a co m o u n a m is i n , la d e re d u cir e l co s te d e la v id a e n to ds o e l mdu n Woa l-M a rt e s p e rm itir a la s p e rs o n a s c o n u n o s re c u r s o s o fa e d . L a filo e c o n m icm s d io s p u e d a n c o m p ra r lo s m ism o s p ro d u c to s q u e a n te rio rm e n te s lo ricop o d a n m pre sa se e s fu e rza e n se r e fic ie n te oe m itir lo s s e s. L a e p e r y e n u tiliza r s u in fluden c ia m p ra p a ra c o n s e g u ir p re c io s m s b a jo s d e su s p ro v e e d o re s , y tra s la d a r e s o s a h o rro s a lo s c lie n te s e n e l p re c io . e o W a l-M a rt e s t triu n fa n d o e n e l c o m p e titiv o s e c to r m in ose tao r s ta d rsan id ezo n e s . E n p rim e r lu ga r, s u s pre cio s b a jo s, su a m p ls im a ris p e d ive o u s ra n s e lec i n y s u s s e rvicio s d e ca lid a d h a c e n q u e lo s c lie n te s re p ita n . E sta e m p re s a v e n d e u n g ra n n m e ro d e p ro d u c to s a lim e n ticio s, ro p a , p a a le s, c p a s ta d e d ie n te s , ju g u e te s , C D s y p ro d u cto s p a ra e l cu id a d o d e la s m a s c o ta s . C u l e s e l se cre to q u e su b ya ce a s u x ito ? S e b a sa e n u n a e s tra te g ia d e p re c io s b a jo s s ie m p re , cu ya m is i n e s re d u c ir e l co s te d e la v id a d e l m u n d o . P a ra lo g ra e s te o b je tiv o , v e n d e u n a a m p lia s e le c ci n d e a rtcu lo s a p re c io s e c o n m ic o s . P e ro c m o s e p u e d e p e rm itir e l te n e r p re c io s ta n b a jo s ? .pQ n to s, u n o s emlo s im p o r ta n te s d e W a l-M a r t n o e s t s iq u ie ra d e n tr o u u iz s fu e rte d d e s u e s ta b le c im ie n to s . E l s is te m a d e lo g s tic a in ig u a la b le d e la e m p re s a g a ra n tiz a q u e p u e d e o fre c e r p re c io s b a jo s s in d e ja r d e c o lo c a r lo s s p ro d u c to s a d e c u a d o s e n la s e s ta n te ra s d e s u s e s ta b le c im ie n to s , C o m o E sin od o staUm ids s,ra nsd d ed ea n d a s d e lo g s tic a d e m ta ris n o g la e m W a l-M a rt s o n m u y im p o rta n te s. L a e m p re s a d e b e c o o rd in a rs e c o n m s d e 8 5 .0 0 0 p ro v e e d o re s , g e s tio n a r m ile s d e m illo n e s d e e u ro s e n in ve n ta rio s y lle va r la s m e rca n ca s a la s e s ta n te ra s d e su s p u n to s d e v e n ta . P a ra ra c io n a liza r e sta s ta re a s , W a l-M a rt h a cre a d o u n a d ed ddis tr1ib u cci n tro s s iv a q u e e s t n d is tr ib u id o s e s tr a t g ic a m e n te p o r to d o re e 0 3 e m a e lp a s: n in g n p u n to d e ven ta e st a m s d e u n d a e n ca rre ted is trib u csice.nD e sh d e h o , W a l-M a rt re c ib e e l a p o d o d e e l re y d e ra d e lo n tro e c la lo g s tic a d e tie n d a p o r s u h a b ilid a d p a ra g e s tio n a r u n a re d ta n a m p lia . E n lo re la tiv o a la lo g s tica , S a m W a lto n fu e u n a e sp e c ie d e v is io n a rio . F u e ta n a va n z a d o q u e ya e n lo s a o s s e s e n ta fu e ca p a z d e p re v e r q u e p a ra co n sg u ir lo s o b je tiv o s d e c re c im ie n to d e s u e m p re s a n e c e s ita b a u n o s s is te m a s d e in fo rm a c i n c a p a c e s d e g e s tio n a r g ra n d e s v o l m e n e s d e e m e rc a n c a . L a c la v e d e la e m p re s a m in o ris ta d e b a jo c o s te e s c o n o c e r q u e na q u u casn tid avdeens, e rra n tiza n d o a s q u e e n rtc lo s e d ga n y lo s lin e a le s d e lo s p u n to s d e n c a taa y a d e m a s ia d o s a rtcu lo s , n i e x c e s iv a m e n te p o c o s . E n 1 9 6 6 , W a lto n c o n tra t a l lic e n c ia d o c o n m e jo r n u ve n h e x p e d ie n te d e u n c e n tro d e fo rm a cyile a s igIB la ta re a d e in fo rm a tiza r la s o p e ra cion e s d e W a l-M s ta m lereidu lta dno d e n de n M e a rt. E d s a ta p ro g re s is ta fu e q u e W a l-M a rt s e c o n v irti e n tr o icd e o d e lncta r io e n tie m p o r e a l y d e la lo g s tic a m s m obdaesre a . E n 1 9 9 8 , la e l l o n in v e o n n d e d a to s d e W a l-M a rt e ra la s e g u n d a , d e tr s d e la d erepla tiv o gao n a p a cid a d l e n t c o , e n lo E l x ito d e la lo g stic a d e W a l-M a rt e s in cre b le , s o b re to d o si te n e m o s e n cu e n ta su ta m a o : ca d a d a , m s d e 1 0 0 m illo n e s d e a rtcu lo s d e b e n lle g a r a tie n da co rre cta e n e l m o m e n to a de cu a do . P a ra c on se gu ir estea od e stivo , lla a l-M a rt re n te s s is te m a s in fo rm tic o s la h b je a rro W d o d ife q u e a c t a n a la p a r.com d o za en la term ina l de la caja re gistra dora o p un to de ven ta . C a daavez u lo pse e l e s c n e r, T o ien p a sa u n rtc q ue o r e s ta in fo rm a ci n s e e n v a a la s e d eedrinncte a l cu lo s d e in form a ci n va sa tlite . G ra cia s a e sta In form a cin dre ave n m p ia ip vn ta s e n tie m p o e l, e l S is te m a d e G e s ti n d e In v e n ta rio d e W a l-Mdicecae lala v en ta s, a n a liza y pro ces a lo s fa cto res esta c io n a y s y p ro m o cion a le s, n a rt d lcu s e l le g e n e ra p e d id o s a u to m tico s a lo s c en tro s d e d is trib u ci n y a s u s p ro ve e d o re s. W a l-M a rt e m p le a s u s is te m a d e in fo rm a c i n p a ra o tro s finges ticae m o ss p ro v e e d o re s p u e d e n u tiliza r la s b a se s d e d a to s d e lo s a d . L d e la lo s p u n to s d e v e n ta p a ra a n a liza r lo s h b ito s d e c o m p ra p o r re g i n dpelolo s ro c te te& . G a m e je m a d e s c u b ie rto q u e e l d e te rg e n te , P clie n r s P o r b le h T id e lq u id o s e ve nedjo r e n e l n o rte y e l n o re s te d e E s ta d o s U n id o s , m ie n tra s q u e e l d e te rg e n te T ld e e n p o lv o s e v e n d e m e jo r e n e l s u r m e y e l su d e s te d e l p a s . P & G u tiliz a e s te tip o d e in fo rm a c i n p a ra p e rs o n a liza r s u d is p o n d is tinata sdre g io nde sc. to s toa ra la s ib ilid d e p ro u E s p s u p o n e q u e ve n d e d ife re n te s v e rs io n e s d ife T id e a lo sa l-M a rt e n fu n c i n d e su u b ica c i n y d e la s p o m pre n c ia ss d e lo s d e re n te s W c re fe ra d o re d e la zo n a . P u e d e q u e lo s e s ta b le c im ie n to s d e la e mid n sa opsa p ozr fu e ra , p e ro la e m p re sa u tiliz a s u s s iste m a s in fo rm tico s y ca n p re tic re d e lo g stic a p a ra p e rs o n a liza r la o fe rta e n e l In te rio r d e la tie n d a y a s a d e c u a rs e a la d e m a n d a re g io n a l. P e ro ta m b i n , m a n tie n e lo s co s te s b a jo s c o n e l vie jo s is te m a d e d u re za e n la co m p ra s. E s to e s, la e m p re sa c o n s ig u e p re c io s b a jo s d e su s p ro v e e d o re s . C o m o d ic e u n e je c u tiv o d e u n p ro v e e d o r d e W a l-M a rt. N o e sp e re s u n a b ie n v e n id a c lid a , n i a m a b ilid a d ... U n a v e z q u e te h a n h e c h o p a sa r p o r u n a sa la e s p a rta n a d e co m p ra d o re s , e s p e ra e n co n tra r u n a m ira d a g lid a a l o tro la d o d e la m e s a , y p re p re se p a ra re d u cir s u p re cio . A p e s a r d e l x ito , a lg u n o s a n a lista s a d v ie rte n fis u ra s e n la a rm a d u ra d e la g e s ti n d e W a l-M a rt. P o r e je m p lo , la s v e n ta s d e c a d a s u p e rm e rca d o c o n cre to e s t cre cie n d o a u n ritm o in fe rio r a lo q u e lo h a ce n lo s s u p e rm e rc a d o s d e la co m p e te n c ia . Y p a ra m u ch o s c o n su m id o re s d e re n ta s a lta s , W a l-M a rt ca re ce d e e s tilo e n re la c i n a tie n d a s m s j ve n e s y c o n m s g la m o u r. A s , p a ra vo lv e r a c o g e r la s e n d a d e l cre c im ie n to , y a m p lia r s u clie n te la d e re n ta s m s a lta s , W a l-M a rt a co m e ti a lg u n o s ca m b io s. E st e m b e lle c ie n d o su s lo ca le s e in c o rp o ra n d o n u e v a s m e rca n c a s d e m a yo r ca lid a d . P o r e je m p lo , m u c h o s s u p e rm e rc a d o s u rb a n o s e s t n o fre c ie n d o u n g ra n n m e ro d e p ro d u c to s d e e le c tr n ic a d e c o n su m o d e g a m a a lta , d e s d e te le viso re s d e p la sm a , o rd e n a d o re s p o rt tile s e Ip o d s . D e ig u a l fo rm a e s t m e jo ra r s u ln e a d e ro p a c o n m a rc a s co m o M e tro 7 y G e o rg e . E n la a ctu a lid a d , W a l-M a rt sig u e cre c ie n d o , A p e sa r d e co n ta r y a co n 3 .2 0 0 e s ta b le cim ie n to s e n E s ta d o s U n id o s, W a l-M a rt p la n ifica a a d ir e n tre 2 2 0 y 2 3 0n d e s s u p e r fic ie s m s , e n tre 5 0 y 5 5 e s ta b le c im ie n to s d e d e4 0 u eanm 's e n trbes, y e n tre 2 5 y 3 0 m e rca d o s g ra 3 5 y s c S to , C lu d e b a rrio s lo e n E s ta d o s , U n s u n a s 1 3 0 u n id a d e s a n iv e l in te rn a cio n a l. S i W a l-Mnaert la tassig ud e m a nc im ie n to d e lo s mi te r co n a e c re ltim o s d ie z a o s , p o d ra c o n v e rtirs e e n la p rim e ra e m p re sa d e l b ill n d e e u ro s d e l m u n d o .

Preguntas 1. A q u p blico objetivo se dirige W all-M art? 2. Q u variables de m arketing m ix utiliza fun dam entalm ente W al-M a rt? 3 . C u le s h a n s id o lo s fa c to re s d e x ito d e W a l-M a rt? 4 . P odra s relacionar el m odelo D u P on t de ge stin de la em presa m in orista con lo que realiza W all- M art?