SELECCIÓN DE

LA FUERZA DE
VENTAS.
POLITICASDE
RECLUTAMIENTO.

DISEÑO DE LA
ENTREVISTA.

INDUCCION Y
ADAPTACION DE LOS
VENDEDORES
SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS.
POLÍTICAS DE RECLUTAMIENTO.
Politicas del reclutamiento

Las políticas surgen en función de la racionalidad, filosofía y cultura

organizacionales. Las políticas son reglas establecidas para gobernar funciones
y garantizar su desempeño de acuerdo con los objetivos deseados Constituyen
una orientación administrativa para evitar que las personas desempeñen mal
sus funciones sin colocar en riesgo el éxito de sus funciones específicas.
Las corporaciones determinan políticas generales del reclutamiento, con el
objetivo de lograr cierta uniformidad y mantener su imagen.
Las políticas de promoción interna

 Se basan principalmente en buscar remplazar la vacante con los empleados de la

organización; por lo que el jefe de ventas debe analizar dentro del grupo, antes de
recurrir al mercado exterior. De hecho, la política de reclutamiento de las organizaciones
se está modificando. Muchas intentan primero ubicar a los candidatos idóneos en tareas
internas, porque esto favorece a la motivación de los empleados, y permite su fácil
integración a la cultura organizacional y a sus funciones específicas.
 El reto de las empresas es contar con bases d e datos actualizadas que contengan toda la
información actualizada del capital humano: el historial personal, académico y
profesional de cada uno de los empleados que laboran en las organizaciones.
 Ventajas y desventajas
del reclutamiento interno
Ventajas.
la creación de un clima positivo dentro de la organización, porque sus
integrantes perciben la posibilidad de ascender y hacer carrera con ella.
A demás disminuye la necesidad de familiarizar al empleado con su nuevo
entorno; bastara prepararlo para sus responsabilidades específicas.
Es más económico para la empresa.
Evita las frecuentes demoras del reclutamiento.
Mayor índice de validez y seguridad.
Es una poderosa fuente de motivación para el grupo de ventas.
Desarrolla un sano espíritu de competencia entre la fuerza comercial.
 Ventajas y desventajas
del reclutamiento interno.

 Desventajas.
 Puede generar conflicto de intereses, ya que al ofrecer oportunidades de crecimiento en la
organización tiende a crear una actitud negativa.
 Cuando se administra de manera incorrecta, puede presentarse la situación que la empresa
asciende sucesivamente hasta el cargo que el empleado, por ser incompetente, se estanca.
 Reclutamiento externo .

 Seda con candidatos que no pertenecen a la organización. Cuando existe

una vacante, la organización intenta llenarla con personal externo, atraídos
con las técnicas de reclutamiento. Este incide sobre candidatos reales o
potenciales, disponibles o empleados en otras organizaciones.
 La empresa tiene la oportunidad de contratar talentos que aporten
conocimientos y perspectivas nuevas para mejorar los procesos que se
desarrollan en el equipo de ventas. La incorporación de personal nuevo
puede tener unos efectos saludables sobre el resto del grupo.
 Técnicas de reclutamiento externo.

 Consulta de los archivos de candidatos.

 El archivo de candidatos, formado por los expedientes de solicitantes que no
fueron seleccionados en un momento anterior, quizás por no haber vacantes
disponibles , pero a los que se considera importantes y se les convoca
cuando aparece la necesidad de cubrir otro.
Candidatos presentados por empleados de la
empresa.

 La organización que estimula a sus empleados a presentar o recomendar

candidatos, está utilizando unos de los vehículos más eficientes y de mayor
cobertura, ya que llega al candidato a través del empleado que, al
recomendar amigos o conocidos.
 Esta técnica tiene ventajas para la empresa, en primer lugar, cabe la
posibilidad de que los empleados especializados en ventas tengan
conocimiento de personas con gran trayectoria.
 Contactos con universidades.

 Estos centros de formación suelen tener una oficina de contratación que

ayudan a los estudiantes a contactar empresarios, Estos estudiantes están
siendo contratados con la misma intensidad que los profesionales con
experiencia.
 En muchas ocasiones para las practicas.
 Anuncios en diarios y revistas
.

 Otra de las técnicas de reclutamiento que usualmente se utiliza son los

anuncios en diarios y revistas “En ese mismo sentido, estos diversos medios
de comunicación masiva permiten dar publicidad a la necesidad que
experimentan las empresas.
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