3.

3 Pronóstico de
mercados..
 PRONÓSTICO DE MERCADOS

• Es una
estimación de las
• Es una herramienta comercial
ventas futuras de
que tiene como objetivo
uno o varios
establecer metas a corto,
productos para
mediano o largo plazo.
un periodo de
tiempo
determinado.

Fundamentos de Marketing, Stanton William, Etzel Michael y Walker Bruce

Pronosticar

Anunciar un hecho futuro

o la evolución de un
proceso basándose en
criterios lógicos,
científicos o a partir del
análisis de datos.
 Métodos de pronóstico
cualitativos y cuantitativos

1. Cualitativos
Son estimaciones o
2. Cuantitativos
pronósticos que resultan Son estimaciones o
útiles cuando no se cuenta pronósticos que
con información histórica tienen como base
sobre el comportamiento del los datos históricos
mercado, se basa en de la empresa.
opiniones de expertos.
 1. Métodos Cualitativos
1. Encuesta de las intenciones del comprador: También conocido
como Método de Expectativas del usuario, ya que depende de las
opiniones del consumidor sobre cuánto esta dispuesto a comprar.

2. Participación de la fuerza de Ventas: Consiste en pronosticar las

ventas con las opiniones de la fuerza de ventas (vendedores,
distribuidores, jefes de ventas, etc.).

3. Juicio de los Ejecutivos: Consiste en hacer un sondeo interno o

informal, de la opinión de los ejecutivos clave de la empresa, para
saber cómo evalúan las posibilidades de las ventas futuras, se
basa en la experiencia y conocimiento del mercado.
 2. Métodos Cuantitativos - Matemáticos

Los métodos cuantitativos tienen como ventaja la

objetividad. utilizan modelos matemáticos con los
que se analizan los resultados históricos de las
ventas de una empresa. Los datos numéricos
reflejan la realidad pasada y consideran los patrones
de comportamiento futuro de la demanda.
Su limitación recae en que los pronósticos
dependen en gran medida de que las condiciones
de mercado no cambien drásticamente.
 Métodos Cuantitativos
• Método de
Incrementos Fórmula IA=∑(X2 – X1)
Absolutos (cantidad). n-1
1. Método • Método de
Simple Incrementos Fórmula I%= X2 – X1
Porcentual X1
(porcentaje).

2. Método de Método de
extrapolación o
mínimos pronóstico para varios
periodos de tiempo
cuadrados futuro
1. MÉTODOS SIMPLE
Calcula el pronóstico de mercado periodo a
periodo. Se obtiene un promedio del incremento
en valores o en unidades.

a) Método de Incrementos
Absolutos IA Incrementos Absolutos.
X2 Año de cálculo (año actual).
Fórmula IA= ∑(X2 – X1) X1 Año base (año anterior).
n-1

Consiste en calcular el pronóstico de mercado para cada

año con el fin de determinar un promedio de aumento.
Este se aplica al año inmediatamente anterior del
período a presupuestar.

b) Método de Incremento
Porcentual I% Incrementos Porcentual.
Xu Año de cálculo (año actual).
Fórmula I%= Xu – Xo Xo Año base (año anterior).
Xo
Método Simple
MÉTODO SIMPLE
Fórmula IA=Xu – Xo

a) Método de
Incrementos Fórmula IA=∑(X2 – X1)
n-1
Absolutos

b) Método de
Fórmula I%= Xu – Xo
Incrementos Xo
Porcentual
a) Incrementos o absolutos: Pronóstico en unidades.
Ej. Con los siguientes datos calcular el pronóstico de ventas para el año 2022.

Fórmula IA=∑(X2 – X1)

n-1
Proceso

Paso 1: Datos históricos:

Año (n) Ventas

2020 2980
2022 3400
2023 3860
Paso 2: Incremento de las unidades vendidas IA = X2 (actual) – X1 (anterior)

Año (n) Ventas X2-X1

Año actual 2020 2980 __
es el dato
más 2022 3400 420 Sumatoria de incrementos
reciente absolutos
2023 3860 460
n=3 Σ=880

Paso 3: Aplicación de la fórmula de pronóstico:

Incrementos Abs = 880

2 Análisis:
Incrementos Abs = 440 unid. Las ventas para el año 2024, se
incrementarán en 440 unidades, por lo
Pronóstico (2024) = (3860 + 440) tanto se estima que el mercado
Pronóstico (2024) = 4300 unid. demandará 4300 unidades del producto
ofertado por la empresa.
 Ejemplos:
Ejercicios de aplicación: Calcular el pronóstico de ventas para el
Taller (equipos de 2 año 4.

integrantes)
Datos de ventas:
Año1. 700 unidades.

Ejemplos: Año 2. 1150 unidades.

Calcular el pronóstico de requerimientos Año 3. 1300 unidades.

del producto para el año 6.
Datos de requerimiento (demanda) del
mercado:
Año1. 700 unidades.
Año 2. 910 unidades.
Año 3. 1010 unidades.
Año 4. 1400 unidades.
b) Incrementos Porcentuales: Pronóstico en porcentajes
Ej. Calcule el pronóstico de ventas para el año 2022. Fórmula I%= ∑ (X2 – X1)
n-1

Proceso
Paso1: Datos históricos:
I%= X2 – X1
Año (n) Ventas Paso 2: X1

2020 2000 Año

(n) Ventas (X2-X1)/X1
2022 2400 2020 2000 __
2022 2400 0.2000
2023 2850 2023 2850 0.1875

Σ= 0.3875
 Paso 3: Aplicación de la fórmula de pronóstico:

I%= ∑ (X2 – X1)

Paso 2 n-1

Año (n) Ventas (X2-X1)/X1

2020 2000 __ Incremento Porc. = (0.3875)/2 = 0.1937
2021 2400 0.2000
2023 2850 0.1875 Incremento Porc. = 0.1937
n=3 Σ= 0.3875
Pronóstico (2024) = (2850 * 0,1937) = 552.045 unid.
Pronóstico (2024) = 2850+552.045
Pronóstico (2024) = 3402 unid.
Análisis:
Para el 2024, se estima un
incremento del 19.37%; lo
que significa una demanda
de 3402 unidades.
 Taller en equipos de dos integrantes
Ejemplos:
Calcular el pronóstico de mercado
para el año 5.
Datos de pedidos del mercado:
Año1. 500 unidades.
Año 2. 1020 unidades.
Año 3. 900 unidades.
Ejemplos:
Calcular el pronóstico de ventas
para el año 6.
Datos de ventas:
Año1. 700 unidades.
Año 2. 1120 unidades.
Año 3. 990 unidades.
Año 4. 1210 unidades.