PROGRAMA

Temas Objetivo de aprendizaje

1. Concepto de Marketing Análisis del concepto de diferentes autores.

Empresas orientadas al consumidor .

Segmentación, posicionamiento, investigación

2. Matrices estratégicas Aplicación de la matriz BCG, FODA

3. Marketing Mix Desarrollo de precio y producto

4. Marketing Mix Desarrollo de Comunicación y Promoción y

distribución - Delivery

5. Plan de Marketing Modelos del desarrollo del Plan de Marketing

6. Control de las acciones de Principales indicadores y su aplicación

Marketing
7. Presupuesto Desarrollo del presupuesto del Plan de
Marketing
BIBLIOGRAFÍA

2
 BIBLIOGRAFÍA

KOTLER, Philip: Dirección del Marketing

2006 12 ma. Edición, México, Editorial Pearson

MUÑIZ, Rafael: Marketing en el Siglo XXI

2001 1ra. Edición, España, Editorial Centro de Estudios Financieros

LAMBIN, JJ: Marketing Estratégico

1996 3ra Edición, México, Editorial Mac Graw – Hill

BIBLIOGRAFIA COMPLEMENTARIA

FISHER, Laura y ESPEJO Jorge: Mercadotecnia

2003 3 ed., México, Editorial Mc Graw – Hill

STANTON – ETZEL – WALKER: Fundamentos de Marketing

2005 13 ed., México, Editorial Mc Graw – Hill
CONCEPTO MARKETING
 ORIGEN DEL MARKETING

- La disciplina de marketing es de desarrollo relativamente

reciente. Surgió a partir de los años 1940-1950 en los
Estados Unidos.
- Antes la producción apenas alcanzaba para la subsistencia
- No existía sobreproducción , los deseos eran: alimento,
alberque y abrigo.
- No existían bases para el comercio porque el intercambio
únicamente puede ser la consecuencia de excedentes de
producción.
- El marketing se origina con el intercambio comercial.
- En la primera mitad del siglo XX como consecuencia de
avances tecnológicos da origen a la era conocida como
economía de mercado.
- Después de la segunda guerra mundial cuando las tropas
retornan ocasionan una fuere demanda de productos.
 DEFINICIÓN DE MARKETING

 Satisfacer necesidades
 Mercado meta
 Beneficios
 Intercambio de productos/servicios
 Crear, comunicar y entregar valor a
los clientes
 Es un proceso social y administrativo
 DEFINICIÓN DE MARKETING

 el marketing es un conjunto de
actividades destinadas a satisfacer
las necesidades y deseos de los
mercados meta a cambio de una
utilidad o beneficio para las
empresas u organizaciones que la
ponen en práctica; razón por la cual,
nadie duda de que el marketing es
indispensable para lograr el éxito en
los mercados actuales.
 MARKETING

 Es un proceso social y administrativo

mediante el cual grupos e individuos
obtienen lo que necesitan y desean a
través de generar, ofrecer e
intercambiar productos de valor con
sus semejantes
(Philip Kotler)
- Necesidades, deseos y demandas
- Productos, valor , costo
- Intercambio y mercados.
 CONCEPTO DE MARKETING

 Necesidad humana es el estado en el

que se siente la privación de algunos
satisfactores básicos
 Deseos consiste en anhelar los
satisfactores específicos para las
necesidades profundas.
 Demandas consisten en desear
productos específicos que están
respaldados por la capacidad y la
voluntad de adquirirlos
 CONCEPTO DE MARKETING

 Productos, todo aquello que puede

ofrecerse para satisfacer una
necesidad o un deseo ( servicios)
 Valor es la estimación que hace el
consumidor de la capacidad total del
producto para satisfacer sus
necesidades.
 Intercambio es el acto de obtener de
alguien un producto que se desea
ofreciendo algo a cambio.
 CONCEPTO DE MARKETING

 Mercado, está formado por todos los

clientes potenciales que comparten
una necesidad o deseo específico y
que podrían estar dispuestos a
participar en un intercambio que
satisfaga esa necesidad o deseo.
 CONCEPTO DE MARKETING

 Satisfacer necesidades con

rentabilidad
 Detectar necesidades y satisfacerlas
 Amar al cliente, no al producto
 Haz cuanto esté a tu alcance para
que el dinero del cliente le retribuya
valor, calidad y satisfacción
 ETAPAS DE ORIENTACIÓN DE LA
EMPRESAS HACIA EL MERCADO

Existen cinco conceptos según las organizaciones realizan

sus actividades de marketing:
1. Concepto de producción, sostiene que los
consumidores prefieren productos que están
ampliamente disponibles y tiene bajo costo. (países en
vías de desarrollo)
2. Concepto de producto, sostiene que los consumidores
prefieren los productos que ofrecen la mejor calidad,
desempeño o características innovadoras.
3. Concepto de venta, sostiene que la organización debe
emprender una labor agresiva de ventas y promoción,
estimular la compra.
 ETAPAS DE ORIENTACIÓN DE LA
EMPRESAS HACIA EL MERCADO

4. Concepto de marketing, sostiene que la clave para que

una organización alcance sus metas consiste en ser
más eficaz que sus competidores en cuanto a crear,
entregar y comunicar valor a sus mercados meta
5. Concepto de marketing social, sostiene que la tarea de
la organización consiste en determinar las necesidades,
deseos e intereses de las mercados meta y
proporcionar los satisfactores deseados de forma más
eficaz y eficiente que los competidores, de modo tal
que se preserve o mejore el bienestar del consumidor
y de la sociedad. Pide incorporar consideraciones
sociales y ética en su práctica.
MARKETING
ESTRATEGICO/OPERACIONAL
 GESTIÓN DE MARKETING

 "EL ÉXITO EN MARKETING SE ENCUENTRA

EN LA CREATIVIDAD.
LA CREATIVIDAD ES ALGO QUE NO SE
PUEDE-CONTROLAR.
INTENTAR CONTROLAR ES PERDERLA"
 Es el proceso de planificar y ejecutar la
concepción del producto, precio ,
promoción y distribución de ideas, bienes
y servicios, para crear intercambios que
satisfagan tanto objetivos individuales
como de las organizaciones (Kotler)
 La secuencia de entrega de valor

- El proceso de marketing se inicia antes de que haya un producto y

continúa mientras se está desarrollando y luego de que sale a la
venta .
- La secuencia de creación y entrega de valor consta de tres partes :
1. Escoger el valor, representa la "tarea" que marketing debe hacer antes
de que exista cualquier producto. El personal de marketing debe
segmentar el mercado, seleccionar el segmento meta apropiado y
desarrollar el posicionamiento por valor de la oferta. La fórmula
"segmentación, selección, posicionamiento (STP, en Inglés)" es la
esencia del marketing estratégico.
2. La segunda fase consiste en proporcionar ese valor detallando las
especificaciones tangibles del producto y sus servicios, estableciendo
un precio objetivo y elaborando & produciendo el producto, esto
forma parte del marketing táctico.
3. La tercera fase es comunicar el valor. Aquí el marketing utiliza la fuerza
de ventas, la promoción de ventas, la publicidad y otras herramientas
para informar al mercado acerca del producto.
 GESTIÓN DE MARKETING

Estrategia Plan Seguimiento

de de y
Marketing Marketing Control

qué queremos OBJETIVOS

conseguir PLANIFICADOS

qué esta MEDICIÓN DE

sucediendo RESULTADOS

Por qué DIAGNÓSTICO

sucede

Qué ACCIONES
deberíamos CORRECTORAS
hacer?
 GESTIÓN DE MARKETING

 Análisis del contexto

 Segmentación del mercado
 Posicionamiento
 Diseño del producto
 Fijación de precios
 Publicidad
 Canales de distribución
 Asignación del equipo de ventas
www.soe.uagrm.edu.bo 20
 ESTRATEGIAS

www.soe.uagrm.edu.bo 21
 ESTRATEGIAS

www.soe.uagrm.edu.bo 22
 ESTRATEGIAS

www.soe.uagrm.edu.bo 23
 ESTRATEGIAS

www.soe.uagrm.edu.bo 24
 EJEMPLO DE ESTRATEGIAS

www.soe.uagrm.edu.bo 25
 ESTRATEGIAS

www.soe.uagrm.edu.bo 26
www.soe.uagrm.edu.bo 27
www.soe.uagrm.edu.bo 28
www.soe.uagrm.edu.bo 29
www.soe.uagrm.edu.bo 30
www.soe.uagrm.edu.bo 31
www.soe.uagrm.edu.bo 32
www.soe.uagrm.edu.bo 33
www.soe.uagrm.edu.bo 34
www.soe.uagrm.edu.bo 35
www.soe.uagrm.edu.bo 36
 ESTRATEGIAS DE MARKETING

 Una estrategia es el plan que

integra las principales metas y
políticas de una organización,
establece la secuencia coherente de
las acciones a realizar. Ayuda a
poner orden y asignar recursos en
una organización .
 PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA

 Los gerentes de las pequeñas

empresas piensan que solo las
grandes empresas necesitan una
planificación formal.
 Argumentan que el mercado cambia
con rapidez y el plan quedaría
deactualizado
 Las empresas preparan planes
anuales , a largo alcance y planes
estratégicos.
 PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA

 El proceso de desarrollar y mantener

un ajuste estratégico entre las metas
y capacidades de la organización y
sus oportunidades de mercadotecnia
cambiantes. Consiste en el desarrollo
de una misión clara de la compañía,
de objetivos de apoyo, de una
cartera de negocios sólida y de la
coordinación de las estrategias
funcionales.
 Pasos del Proceso de Planeación

Consiste en analizar oportunidades de

marketing, investigar y seleccionar
mercados meta, diseñar estrategias
de marketing, planear programas de
marketing y organizar, implementar
y controlar la labor de marketing.
 Pasos del Proceso de Planeación

Este proceso lo cumplen los gerentes de marketing en los niveles

corporativo, divisional, de negocios o de producto y se basa en:
1. Análisis de oportunidades de mercado: Se trata de identificar las
oportunidades potenciales a largo plazo de una empresa dada su
experiencia de mercado y sus aptitudes centrales. Aquí es necesario
manejar un sistema de investigación e información de marketing
confiable, siendo una herramienta indispensable en la evaluación de
conductas y deseos de los compradores y estimación el tamaño del
mercado
2. Analizadas las oportunidades de mercado para una empresa, esta
estará lista para seleccionar mercados meta.
3. Desarrollo de estrategias de marketing: La empresa decide como
posicionará su producto, podrá iniciar el desarrollo, prueba y
lanzamiento de nuevos productos.
4. Planeación de programas de marketing: La estrategia de marketing
debe transformarse en programa de marketing. Los gerentes de
marketing deben tomar decisiones básicas en cuanto a gastos, mezcla
y asignación de marketing y decidir cómo se repartirá entre los
distintos productos, canales, medios de promoción y áreas de ventas.
 Pasos del Proceso de Planeación

Gestión de la labor de marketing: El paso final del proceso

de marketing es organizar los recursos de marketing y
luego implementar y controlar el plan de marketing. La
empresa debe construir una organización de marketing
capaz de implementar el plan de marketing; empresas
pequeñas una persona podría efectuar la tarea
mientras que en grandes empresas intervendrían varios
especialistas en la materia: vendedores, gerentes de
ventas, investigadores de mercados, personal de
publicidad, gerentes de producto y de marca, gerentes
de segmento de mercado y personal de servicio a
clientes.
 MERCADOTECNIA EN LA
PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA

 Proporciona una filosofía que sirve

de guía.
 La compañía debe desarrollarse en
torno a la satisfacción de las
necesidades de los consumidores
 Identifica las oportunidades
atractivas y evalúa el potencial de la
empresa para aprovecharlas
 Diseña estrategias para el logro de
los objetivos
 MARKETING ESTRATÉGICO

El marketing estratégico es esencialmente una gestión de análisis

sistemático y permanente de las necesidades del mercado
que desemboca en el desarrollo de conceptos de productos
rentables, destinados a grupos de compradores específicos y
que presentan cualidades distintivas que les diferencian de los
competidores inmediatos, asegurando así al productor una
ventaja competitiva defendible.
- necesidades de los individuos y de las organizaciones
- lo que el comprador busca no es el producto como tal, sino el
servicio o la solución a un problema
- seguir la evolución del mercado de referencia e identificar
los diferentes productos-mercados y segmentos actuales
o potenciales sobre la base de un análisis de la diversidad de
las necesidades a encontrar
 MARKETING OPERATIVO

El marketing operativo corresponde, por sí

mismo, a la dimensión “acción” de la gestión
marketing; es el brazo comercial de la
empresa sin el cual el mejor plan estratégico
no puede tener éxito. Se basa en los
programas de distribución de precio, de venta
y de comunicación cuyo objetivo es dar a
conocer a un público-objetivo elegido,
haciéndole valorar las cualidades distintivas y
el posicionamiento reivindicado por los
productos ofrecidos.
 MARKETING ESTRATÉGICO

MARKETING ESTRATÉGICO MARKETING OPERACIONAL

mente de la empresa brazo comercial de la empresa

1. detectar necesidades y servicios a cubrir 1. conquistar mercados existentes

2. identificar productos y mercados 2. alcanzando cuotas de mercado
3. analizar el atractivo del mercado 3. manipulando producto
4. descubrir las ventajas competitivas 4. punto de venta, precio y promoción
5. realizar presiones globales 5. cumpliendo con el presupuesto de marketing

MEDIO - LARGO CORTO - MEDIO

 MARKETING ESTRATÉGICO

MARKETING ESTRATÉGICO MARKETING OPERATIVO

(gestión de análisis) (gestión voluntarista)

Análisis de las necesidades Elección del segmento objetivo

Segmentación de mercado
Plan de marketing

Análisis del atractivo de mercado

potencial Marketing Mix

Análisis de competitividad Presupuesto de marketing

Elección de estrategia de Implementación y control

desarrollo

Figura: Las dos caras del marketing

(Marketing Estratégico: LAMBIN, Jacques)
 MARKETING ESTRATÉGICO

MARKETING MARKETING
ESTRATÉGICO OPERACIONAL

- segmentación de mercados -producto

- selección de mercados -promoción
-analisis de la competencia -plaza (distribución)
- precio

ANALÍTICO ACCIÓN
 MARKETING ESTRATÉGICO

 El marketing estratégico nos obliga a

reflexionar sobre los valores de la
compañía ,saber dónde estamos y
dónde queremos ir.
 El marketing operativo nos invita a
poner en marcha las herramientas
del marketing mix para alcanzar los
objetivos propuestos.
INVESTIGACIÓN DE MERCADO
 DEFINICIÓN DE INVESTIGACIÓN
DE MERCADOS

 Es la función que enlaza al consumidor, al

cliente y al público con el comercializador a
través de la información. Esta información se
utiliza para identificar y definir las
oportunidades y los problemas de marketing.
 Es el enfoque sistemático y objetivo para el
desarrollo y el suministro de información para
el proceso de toma de decisiones por la
gerencia de marketing.
 INVESTIGACIÓN DE LA
MERCADOTECNIA

 Exhaustiva investigación del

consumidor, para averiguar que
necesita, quiere el consumidor
 Para producir valor y una satisfacción
a los clientes las empresas necesitan
información a cada momento.
 Sistema de información de
marketing
 SISTEMA DE INFORMACIÓN DE
MERCADOTECNIA (SIM)

 Se compone de personas, equipo y

procedimientos para recopilar, clasificar,
analizar , evaluar y distribuir una
información necesaria , oportuna y
exacta entre los encargados de la toma
de decisiones de mercadotecnia.
 Se evalúa con los gerentes las
necesidades de información.
 Equilibra la información que los
gerentes desearían tener con la que en
realidad necesitan y es factible que
reciban.
 DESARROLLO DE LA
INFORMACIÓN

 Registros internos de la empresa

 Información específica de
mercadotecnia
 Investigación de mercados.
 DESARROLLO DE LA
INFORMACIÓN

 Registros internos: información

recopilada de fuentes dentro de la
compañía.
 Específica de mercadotecnia:
información cotidiana acerca de los
desarrollos en el ambiente de la
mercadotecnia . Ventas, compras.
Información de la competencia
( Nielsen)
 INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

 Estudios formales de situaciones

específicas.
 Diseño, recopilación, análisis y el
informe sistemático de datos y
descubrimientos pertinentes para una
situación específica a la cual se
enfrenta una organización.
 Participación de mercado, evaluaciones
de la satisfacción del cliente, conducta
de compra, determinación de precios,
productos, distribución y actividades de
promoción.
 PROCESO DE INVESTIGACIÓN

 1. Necesidad de la información
 2.Objetivos de la investigación
 3. Diseño de la investigación y fuentes de
datos
 4.Procedimiento de recolección de datos
 5. Diseño de la muestra
 6.Recopilación de datos
 7. Procesamiento de datos
 8. Análisis de datos
 9. Presentación de los resultados
SEGMENTACIÓN DE MERCADO
 MERCADO

 Un mercado esta formado por todos

los clientes potenciales que
comparten una necesidad o deseo
específico y que podrían estar
dispuestos a participar en un
intercambio que satisfaga esa
necesidad o deseo (Philip Kotler)
 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

 El mercado está integrado por

compradores y estos difieren en uno
o más aspectos. Pueden diferir en
sus deseos, poder de compra,
ubicación geográfica, actitudes y
prácticas de compra.
 Cualquiera de estas variables puede
utilizarse para segmentar un
mercado.
 SEGMENTACIÓN DE MERCADO

 Los segmentos de mercado son

grupos extensos susceptibles de ser
identificados .
 Un nicho es un grupo definido en
forma más estrecha que busca una
combinación particular de beneficios
( están dispuestos a pagar adicional
para satisfacer su deseo)
 BASES PARA SEGMENTAR LOS
MERCADOS DEL CONSUMIDOR

 Segmentación geográfica: división del mercado

en diferentes unidades geográficas como
naciones, regiones, estados ,ciudades.
 Segmentación demográfica: consiste en dividir
el mercado en grupos, con base en variables
como edad, sexo, tamaño de la familia.
 Segmentación psicográfica: divide a los
compradores en diferentes grupos según la clase
social, el estilo de vida o las características de
personalidad
 Segmentación conductual: divide a los
compradores en grupos, basándose en sus
conocimientos, actitudes o respuestas a un
producto.
 MERCADO OBJETIVO

 MERCADO META: ninguna empresa

puede operar en todos los mercados
ni satisfacer todas las necesidades.
Debe definir en función a su visión
su ámbito de trabajo.
 Segmentación de mercado (tamaño
y crecimiento del segmento,
atractivo estructural del segmento,
objetivos y recursos de la empresa)
POSICIONAMIENTO DEL
PRODUCTO
 POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO

 Una vez que se ha decidido a cuáles

segmentos del mercado va a ingresar ,
debe decidir que posiciones quiere
ocupar en estos segmentos.
 La posición del producto es la forma en
la cual los consumidores definen el
producto en lo que concierne a sus
atributos importantes , el lugar que
ocupa el producto en la mente del
consumidor en relación con los
productos de la competencia
 ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO

 Atributos del producto

 Beneficios que ofrecen
 Ocasiones de utilización
 Clases de usuarios
 Directamente contra un competidor
 Alejandolo de los competidores (7
up)
 Diferentes clases de productos
 SELECCIÓN DE UNA ESTRATEGIA DE
POSICIONAMIENTO

 Cada empresa debe crear su oferta

creando un conjunto único de ventajas
competitivas que atraigan a un grupo
considerable dentro del segmento.
 La tarea de posicionamiento consta de
tres pasos: identificar una serie de
posibles ventajas sobre las cuales
desarrollar una posición, seleccionar la
ventaja competitiva apropiada y
comunicar y promocionar al mercado la
posición elegida en forma efectiva
 POSICIONAMIENTO DE LA OFERTA
DE MERCADO

Se distinguieron tres estrategias que llevan a una

diferenciación exitosa y al liderazgo del
mercado
- Excelencia operacional: proporciona a los
clientes bienes o servicios confiables a precios
competitivos y de fácil disponibilidad.
- Cercanía con el cliente: requiere conocer de
cerca a los clientes para responder a sus
necesidades específicas y especiales
- Liderazgo de producto: busca ofrecer al cliente
bienes y servicios innovadores más útiles y
que superen a los productos de los
competidores.
MATRICES ESTRATEGICAS
OBJETIVOS
 Busca nuevos mercados,
nuevos nichos, otras
aéreas en que incursionar.

 Fin diferente a la situación

actual, que queremos
obtener o ser, es una
situación futura a la que
queremos llegar.
MATRIZ BCG
 MATRIZ BCG

 La matriz BCG o matriz Boston Consulting Group o

también conocida como la matriz de crecimiento o
participación. Es un método gráfico desarrollado en la
década de 1970 por The Boston Consulting Group, y que
se utiliza para llevar a cabo un análisis de la cartera de
negocios, así como la posición de un negocio o un
producto dentro del mercado.

 Su finalidad es ayudar a decidir enfoques para distintos

negocios o Unidades Estratégicas de Negocio (UEN), es
decir, entre empresas o áreas sobretodo en aquellas
donde debemos: invertir, retirar la inversión o incluso
abandonar.
 MATRIZ BCG

La matriz del BCG muestra en forma gráfica las

diferencias existentes entre las divisiones, en términos
de la parte relativa del mercado que están ocupando y
de la tasa de crecimiento de la industria
 ¿Cómo está compuesta la matriz
BCG?

ALTA BAJA
PARTICIPACION PARTICIPACION

ALTA TASA DE
CRECIMIENTO

PRODUCTOS PRODUCTOS
ESTRELLA INTERROGANTES

BAJA TASA DE
CRECIMIENTO PRODUCTOS PRODUCTOS
VACAS PERROS

El eje vertical de la matriz define el crecimiento

en el mercado y el horizontal la cuota de mercado
o la posición que tiene el negocio en el mercado.
 PRODUCTOS ESTRELLAS

 Negocios/productos con un gran crecimiento en el

mercado y con una alta participación de estos mismos
productos en él.
 Son negocios generadores de rentabilidad pero que
requieren constantes inversiones lo que hace que tengan
un flujo de fondos nulo o negativo generalmente.
 PRODUCTOS VACAS

 Productos/negocios privilegiados ya que se sitúan en

industrias maduras siendo líderes.
 La fidelidad adquirida de los clientes hace que se reduzca
la necesidad de inversión en marketing. Generan más
efectivo del requerido para mantener la participación. Es
la etapa más difícil de alcanzar por un producto/negocio.
 PRODUCTOS INTERROGANTES

 Productos/negocios con baja participación en los mercados

pero que cuentan con buenas expectativas, al tener este
altas tasas de crecimiento.
 Son negocios que no se conoce exactamente qué pasará
con ellos. Requieren de constantes inversiones, las cuales
se desconoce si serán rentables o no.
 PRODUCTOS PERROS

 Poca participación en el mercado, el cual posee además bajas

tasa de crecimiento. Son mercados maduros y en decaimiento.
 No suele ser recomendable invertir en este tipo de UEN al no
resultar rentables. Debido a su posición débil, interna y externa,
estos negocios con frecuencia son liquidados, descartados o
recortados por medio del atrincheramiento.
EJEMPLO
MATRIZ EFI - EFE
 MATRIZ DE EVALUACIÓN DE LOS
FACTORES INTERNOS (EFI)

 Resume y evalúa las fuerzas y

debilidades más importantes
dentro de las áreas funcionales de
un negocio y además ofrece una
base para identificar y evaluar las
relaciones entre dichas áreas.
 Se lleva a cabo por medio de la
intuición y es muy subjetiva.
CONSTRUCCION MATRIZ EFI

• Haga una lista de los factores internos identificados

en la auditoria interna (fuerzas y debilidades)
1

• Asigne valores a cada factor entre 0.0 (no

importante) a 1.0 (absolutamente importante)
2

• Asigne una calificación de 1 a 4 (débil a fuerte) a cada

factor
3

• Multiplique valores por calificaciones

4

• Sume los totales ponderados y obtenga el total

ponderado de la empresa
5
 EJEMPLO

Total
Factores críticos para el éxito Peso Calificación
ponderado
FUERZAS

1 Razón presente que subió a 2.52 0.06 4 0.24  Un puntaje por

debajo de 2.5
2 Margen de utilidad subió a 6.94 0.16 4 0.64
caracteriza a
3 La moral de los empleados es alta 0.18 4 0.72 empresas que son
4 Sistema nuevo de informática 0.08 3 0.24
débiles
internamente.
5 La participación del mercado ha 0.12 3 0.36
subido a 24%  Un puntaje total por
DEBILIDADES
encima de 2.5
1 Demandas legales sin resolver 0.05 2 0.1
indica que la
2 Capacidad de la planta ha bajado a
74%
0.15 2 0.3 empresa mantiene
3 Falta de sistema para la 0.06 1 0.08
una posición interna
administración estratégica
fuerte.
4 El gasto para I y D ha subido el 31% 0.08 1 0.08

5 Los incentivos para distribuidores no 0.06 1 0.06

han sido eficaces
Total 1 2.8
 MATRIZ DE EVALUACIÓN DE LOS
FACTORES EXTERNOS (EFE)

 Resume y evalúa información económica, social,

cultural, demográfica, ambiental, política,
gubernamental, jurídica, tecnológica y competitiva.
 EJEMPLO

Peso
Factores determinantes del Éxito Peso Calificación
Ponderado
OPORTUNIDADES
 Un valor
El tratado de libre comercio entre EEUU y
Canadá está fomentando el crecimiento
0.08 3 0.24
ponderado total
Los valores de capital son saludables 0.06 2 0.12 mayor a 2.5
El ingreso disponible está creciendo 3% al
0.11 1 0.11 indica que la
año
Los consumidores están más dispuestos a
0.14 4 0.56
empresa
pagar por empaques biodegradables
El software nuevo puede acortar el ciclo de
responde bien a
0.09 4 0.36
vida del producto las
AMENAZAS
Los mercados japoneses están cerrados oportunidades y
0.1 2 0.2
para muchos productos de EEUU
La comunidad europea ha impuesto tarifas
amenazas
0.12 4 0.48
nuevas
 Un valor
La república de Rusia no es políticamente
estable
0.07 3 0.21
ponderado total
El apoyo federal y estatal para las empresas
está disminuyendo
0.13 2 0.26 menor a 2.5
Las tasas de desempleo están subiendo 0.1 1 0.1 indica que no se
Total 1 2.64 están
aprovechando
MATRIZ GRAN
ESTRATEGIA
 MATRIZ GRAN ESTRATEGIA

 Sirve para la formulación alternativa

de estrategias.
 Cuenta con cuatro cuadrantes.
 En el eje de las “X” se ubica la
posición competitiva de la empresa.
 En el eje de las “Y” se ubica la
velocidad de crecimiento del
mercado.
MATRIZ GRAN ESTRATEGIA
 CUADRANTE I

Las firmas situadas en el cuadrante I de la matriz

de gran estrategia se encuentran en magnífica
posición.

ESTRATEGIAS A ADOPTAR
 Desarrollo del mercado
 Penetración en el mercado
 Desarrollo del producto
 Integración adelante, hacia atrás,
horizontal
 Diversificación concéntrica
 CUADRANTE II

Las firmas del cuadrante II, aún cuando su industria

está creciendo, no son capaces de competir en forma
eficaz. Necesitan evaluar seriamente su actual enfoque
con respecto al mercado.

ESTRATEGIAS A ADOPTAR

 Desarrollo del mercado

 Penetración en el mercado
 Desarrollo del producto
 Integración horizontal
 Desinversión
 Liquidación
 CUADRANTE III

Compiten en industrias con crecimiento lento y tienen

posiciones competitivas muy débiles. Estás empresas
deben aplicar cambios drásticos sin tardanza a efecto
de evitar su mayor caída y posible liquidación.

ESTRATEGIAS A ADOPTAR

 Reducción
 Diversificación concéntrica / horizontal
 En conglomerado
 Desinversión/Venta
 Liquidación
 CUADRANTE IV

Tienen una posición competitiva fuerte, pero están en una

industria que registra un crecimiento lento. Estás empresas
tienen la fuerza suficiente para iniciar programas
diversificados en áreas con crecimiento más promisorio.

ESTRATEGIAS A ADOPTAR
 Diversificación concéntrica
 Diversificación horizontal
 Diversificación de conglomerado
 Empresas de riesgo compartido -
Asociación
 ANÁLISIS FODA

www.soe.uagrm.edu.bo 93
 FODA

www.soe.uagrm.edu.bo 94
 FODA

www.soe.uagrm.edu.bo 95
 FODA

www.soe.uagrm.edu.bo 96
GRACIAS !!!!!!!!!!!!

97