Tema 3.

Factores Socio-Culturales O Ambientales Que Influyen En

El Comportamiento De Los Consumidores.

3.1 Concepto e importancia

La investigación acerca del consumidor constituye la metodología que sirve para estudiar el
comportamiento del consumidor; se realiza en cada fase del proceso de consumo: antes, durante y
después del proceso de compra. El estudio del comportamiento del consumidor permite que los
mercadólogos lo entiendan y prevean en el mercado; no solamente se relaciona con lo que compran las
personas, sino también a por qué, cuándo, dónde, cómo y con cuánta frecuencia lo hacen.

Importante de conocer el comportamiento del consumidor:

Crear una mejor relación con el cliente

¿Conoce el verdadero valor de la retención del cliente? Los emprendedores que son capaces de retener a
sus clientes y crear mejores relaciones, logran obtener una mejor imagen de su empresa. Un cliente fiel
es un propagador y un termómetro de su marca.

Un cliente fidelizado lleva el nombre de la empresa, promueve la comercialización a sus conocidos,

amigos y familiares. Por estas razones, retener el mayor número de clientes debe ser el objetivo de los
emprendedores interesados en hacer crecer su empresa en el mercado.

Generas más clientes

Al entender el comportamiento del consumidor se genera lealtad entre él y la empresa, que dará lugar a
cifras de ventas más altas y un establecimiento de la marca en el mercado.

Conocer el comportamiento del consumidor ayuda a definir al cliente

Una empresa siempre trabaja para satisfacer nichos específicos del mercado. Aunque la empresa actúe
en diversos sectores, para cada uno de ellos habrá un comprador potencial que se destaca, y es esta la
referencia que los emprendedores deben buscar.

Mejoras la posición de tu marca

Una empresa no debe dar tiros al azar, tratando de llegar a cualquier persona. Los clientes potenciales
son siempre una apuesta con más chances de generar resultados, por lo que el emprendedor debe
centrarse en el potencial comprador.

¿Cómo conocer el comportamiento del consumidor?

Para conocer la conducta de los consumidores, debes saber cómo piensan y se sienten acerca de las
diferentes alternativas (marcas, productos, servicios y revendedores), cómo razonan los consumidores y
cómo eligen entre diferentes alternativas

¿Qué comportamientos adoptan los consumidores al comprar?

Hasta qué punto el comportamiento de los consumidores está influenciado por su entorno (medio
ambiente, cultura, medios de comunicación).

3.2 Cultura.
Los factores culturales que influyen en la compra de un consumidor son los valores básicos, los
comportamientos y los ideales.
La cultura es un elemento básico de los deseos de un individuo y su comportamiento para satisfacer esas
necesidades. Las influencias culturales son muy variadas y pueden variar por países, provincias, pueblos,
barrios o incluso por familias.

Aquí podemos destacar, culturas por nacionalidades, religiones o regiones geográficas.

Otro factor cultural proviene de la clase social, por conductas de comportamiento, que establecen
patrones y generan hábitos en los distintos modelos de compra.

Por tanto, para una agencia de comunicación, el análisis individualizado de los factores de inciden en los
hábitos de consumo, supone nuestro día a día, es el punto de partida para la elaboración de cualquier
estrategia de comunicación de un cliente.

3.3 Sub-cultura.
La subcultura es aquel grupo de personas con creencias y comportamientos que los hacen diferenciarse
de la cultura predominante de la que también son parte.
Las subculturas incluyen nacionalidades, religiones, grupos raciales y zonas geográficas. Cuando las
subculturas constituyen segmentos de mercados amplios e influyentes, las empresas suelen diseñar
programas de marketing especiales. Estos aspectos de singularidad tienen a veces importantes
implicaciones en el conocimiento del consumidor y en el desarrollo de buenas estrategias de marketing.
Se presta especial atención a las subculturas que se distinguen por su edad y sus características étnicas

3.4. Clase social.

Las clases sociales tienen varias características: Tienden a comportarse de forma parecida que las que
pertenecen a clases sociales diferentes. Difieren en la forma de vestir, de hablar, en las preferencias de
entretenimiento y en muchos otros factores. Segundo, las personas ocupan posiciones superiores o
inferiores en función de la clase a la que pertenecen. Por último, la clase social de una persona está
determinada por una serie de variables como su profesión, sus ingresos, su bienestar, su educación y sus
valores, y no tanto por una sola variable. Asimismo, las personas pueden cambiar de clase social a lo
largo de su vida. El grado de movilidad variará de acuerdo con la rigidez de la estratificación social de
cada sociedad.
Todos los seres humanos pertenecemos a determinada clase social, la cual está determinada por
variables como profesión, ingresos, bienestar, educación y valores, y no por una sola. De igual forma las
personas a lo largo de su vida pueden cambiar de clase social, aunque esto variara de acuerdo con la
rigidez de la estratificación global de cada sociedad. Esto influye grandemente en el consumo en todas
partes del mundo. 

3.5 Grupos sociales.

Se llama grupo social al conjunto de seres humanos que interactúan entre ellos y que comparten un
mismo objetivo. Los integrantes de esta agrupación, por lo tanto, tienen algo en común que los lleva a
cumplir un determinado rol en la sociedad. Los grupos sociales son duraderos y estructurados.

Para que un grupo de personas sea considerado como un grupo social debe tener los siguientes
elementos:
a). Tener alguna característica en común, como por ejemplo realizar una misma actividad u oficio, tener
iguales creencias religiosas, tener unas mismas ideas políticas, pertenecer al mismo sexo, tener una edad
similar, tener iguales gustos musicales o artísticos, entre otros.

b). Mantener una interacción periódica. Interacción social quiere decir acción e influencia recíproca entre
los hombres, así por ejemplo en la escuela diariamente estamos en contacto con un mismo conjunto de
personas, intercambiamos ideas, compartimos algunos chistes, a veces discutimos, entre otros. A este
conjunto de acciones que se dan entre hombres s lo se denomina interacción social.

3.6 La familia.
Es la organización de compra más importante de los mercados de consumo, y sus miembros constituyen
el grupo de referencia más influyente. Los fabricantes de productos y marcas que se desempeñan en
lugares donde la influencia grupal es fuerte deben determinar cómo llegar hasta los líderes de opinión de
estos grupos de referencia e influir en ellos. Un líder de opinión es una persona que se mueve en círculos
informales y orienta o asesora sobre un producto o una categoría de productos determinada, opinando
sobre qué marca es mejor o cómo utilizar un determinado producto. Las empresas intentan llegar hasta
los líderes de opinión identificando las características demográficas y psicográficas vinculadas al liderazgo
de opinión, determinado qué medios de comunicación utilizan los líderes, y dirigiéndoles mensajes

3.7 Influencia del marketing.

Cuando un anuncio le da a un consumidor nueva información, o altera su opinión, incluso ligeramente, la
marca detrás de ese anuncio está alterando la percepción de la realidad de ese consumidor.
El marketing de contenidos tiene un enorme potencial para influir en la forma en que las personas
perciben algo.