Fundamentos de Administración

Poder, conflicto y negociación

 Juego de poder

• Diferentes actores (agentes con influencia) con una

pluralidad de ideas, intereses y recursos, buscan el
control de las decisiones
 Conflicto
• Tensión que se genera cuando la manera en que una
de las partes intenta responder a sus propias ideas e
intereses frustra las de la otra parte
Gobierno corporativo
 Hirschman

• Opciones de una persona en su organización:

1- Lealtad: callar y obedecer. En caso de generalizarse esta opción,
la organización se llena de secretos a voces
2- Marcharse: es tan grande el costo de quedarse que las personas
prefieren renunciar
3- Voz: quedarse y tratar de cambiar las cosas. “Mejor luchar que
rendirse”

Si el agente elige la opción voz, se convierte en lo que

Mintzberg denomina un agente con influencia
 Fuentes de poder

1- Control de los recursos (económicos, humanos,

tecnológicos, materiales, autoridad formal)
Para que el control de los recursos sea una fuente de poder debe:
a. Ser esencial para la organización
b. Ser un recurso escaso y estar en manos de una persona o
pequeño grupo de personas
Estas características generan dependencia

2- Acceso a agentes que disfrutan de las otros recursos

Papel que desempeña la persona que hace de puerta del actor
que tiene capacidad de decisión
 Jugadores

• Actores internos • Actores externos

Directivos Clientes
Supervisores Proveedores
Operarios Competidores
Analistas de tecnoestructura Distribuidores
Personal de apoyo Agencias de control
 Sentidos del poder

• Descendente: utiliza los instrumentos de coerción y de

premios (ligados al poder del puesto)

• Ascendente: utiliza los instrumentos de persuasión y

conocimiento (ligados al poder de la persona)

• Lateral: combina los cuatro instrumentos de poder

• El concepto de poder no es fácil de medir, ya que
pueden no estar claras o no querer ser reveladas
las preferencias de un actor, los recursos puestos
en juego, los alineamientos

• Principales indicadores:
- Asignación presupuestaria
- Volumen de la actividad
- Resolución de problemas
- Representación en los grupos de trabajo
- Retribuciones de los empleados de la unidad
- Capacidad de la unidad para formar opinión
- Grado de acceso directo a los altos cargos
- Ubicación y entorno físico
El método de la negociación
1- Separe las personas del problema
2- Concéntrese en los intereses, no en las
posiciones
3- Invente opciones de mutuo beneficio
4- Insista en que los criterios sean objetivos
Reflexión final