¡Bienvenidos!

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 Gastronomía y gestión comercial
Gestión de Negocios internacionales
Administración de empresas y servicios
Carrera :
Marketing y gestión comercial

Asignatura: Franquicias

Modalidad Semipresencial
Modalidad a distancia

N o m b r e del Docente: Mag. Karlo Calle Gonzalez

Unidad de aprendizaje : Elementos Integrantes de una Franquicia

Tema de la Sesión : Contrato de Franquicias, Inversión y Exclusividad

Territorial

Modalidad Semipresencial
Modalidad a distancia
LOGRO DE APRENDIZAJE

0 TEMA :
Pagos y Exclusividad Territorial

1
Índice
LOGRO DE APRENDIZAJE
 LOGRO DE APRENDIZAJE

El contrato de franquicia es la pieza

fundamental que va a regular la
relación jurídica entre el franquiciador
y el franquiciado.

En algunos casos, antes de la firma

final del contrato, se firma entre las
partes un precontrato de franquicia o
de reserva de zona.
 LOGRO DE APRENDIZAJE
El contrato de franquicia es el elemento clave que va a regular las relaciones
franquiciador y franquiciado. Los contratos deben ser completos, precisos y
equilibrados, sin embargo, en muchos casos favorecen claramente al
franquiciador en detrimento del franquiciado.

El contrato de franquicia recoge los derechos y deberes de franquiciador y

franquiciado, los pagos que éste debe hacer a aquél, las condiciones de
Características terminación de contrato, derechos de exclusividad territorial, fijación de
precios y la compra de suministros, entre otros aspectos menos relevantes,
del Contrato pero siendo consecuentes con la realidad difícilmente podrán recoger todas
las contingencias que sucedan en la relación franquiciador-franquiciado.

Generalmente, la gran mayoría de franquiciadores ofrecen el mismo contrato

a todos sus franquiciados, y éstos suelen sufrir pocas modificaciones a lo
largo del tiempo.
 LOGRO DE APRENDIZAJE

https://www.youtube.com/watch?v=Ks2Ej6Ks9Mw&ab_channel=DERECHOCONGUACA
LOGRO DE APRENDIZAJE

Ejemplo de contrato
de franquicias:
(Ver Word semana 07)
 Esquema de un sistema de franquicia
Formación / Control

Derecho de uso de Franquiciante

marca Canon de entrada

Know how Regalías

Relación contractual
Capacitación inicial Fondo de publicidad

Asistencia
permanente
Franquiciado
Exclusividad
territorial Inversión / Gestión

Ventas
(productos o Ingresos
servicios)

Clientes
9.2 Inversión del franquiciado

Existen diversos costos y gastos relacionados con la

compra de una franquicia. En su conjunto, estos
representan la inversión total que se requiere para
adquirir una franquicia y poder operarla.

Estos costos y gastos pueden clasificarse según el

momento en que se incurren:

1. Antes de la apertura
2. Después de la apertura
9.2 Inversión del franquiciado

Antes de la apertura

1. Canon de entrada

2. Inversión inicial

3. Capital de trabajo
9.2 Inversión del franquiciado

Antes de la apertura

1. Canon de entrada
9.2.1 Canon de entrada

Es el importe que cobra a cada franquiciado el

franquiciador en el momento de unirse al negocio y por la
duración del contrato. Se cobra una vez firmado el
contrato, aunque algunas franquicias también facilitan su
pago de manera fraccionada.

Para algunos implica una especie de impuesto, aunque el

franquiciador suele justificarlo como un dinero que servirá
para cubrir todos los costes de su puesta en marcha.
9.2.1 Canon de entrada

Justificación para el cobro del canon de entrada

El canon de entrada es básicamente el derecho que se

cobra por utilizar la marca del franquiciante o por
transferirle el know how.

Sin embargo, el franquiciador justifica esta aportación

económica del franquiciado atribuyéndolo a la
compensación de los siguientes gastos: 
9.2.1 Canon de entrada
Justificación para el cobro del canon de entrada

 Investigación del mercado y de la competencia.

 Desarrollo e impresión de los manuales de operación.

 Por conceptos vinculados a la selección del establecimiento.

 Capacitación inicial al nuevo franquiciado

 Capacitación al personal de la nueva franquicia.

9.2.1 Canon de entrada
Elementos considerados al calcular el canon de entrada

Para poder determinar el canon, el franquiciante debe regirse

por estos cuatro aspectos fundamentales:
9.2.1 Canon de entrada

Elementos considerados al calcular el canon de entrada

1. Se fija un monto de canon de entrada único para cada

nueva franquicia que se apertura, esto hace la transacción
más confiable.

2. Se fija el monto según el mercado donde se ubicará la

nueva franquicia, según el espacio disponible y el tamaño
de la misma.

3. Se toma en cuenta las variaciones de ventas e inversiones

que reciba la franquicia.
9.2.1 Canon de entrada
Valorización del canon de entrada

El valor del canon o derecho de entrada a una franquicia

depende de diversos factores, entre los cuales tenemos:
9.2.1 Canon de entrada
Valorización del canon de entrada

1. Posicionamiento de la marca
9.2.1 Canon de entrada
Valorización del canon de entrada

2. Tipo de franquicia a ofrecer según el grado y el nivel

de integración de la red
a. Franquicia Master
En Perú: Grupo Delosi

Este tipo de franquicias se

otorgan para grandes
territorio, que suele ser un
país.

En ellas, el master
franquiciado tiene el derecho
de sub franquiciar en ese
mercado, convirtiéndose en el
franquiciador en su zona.
b. Franquicia Múltiple

Franquiciado A
Es un tipo de franquicia
parecido al Master pero no Franquiciado A
otorga el derecho de sub-
franquiciar. Franquiciado A
Franquiciante
En este modelo el Franquiciado B
franquiciado dirige más
de un punto de venta de
Franquiciado B

una misma marca, pero no

Franquiciado C
existe exclusividad.
c. Franquicia Individual

En este tipo de franquicia

Franquiciado A
el franquiciado dirige un
solo punto de venta.
Franquiciante Franquiciado B
Usualmente se le otorga
un pequeño territorio en
Franquiciado C
exclusividad.
9.2.1 Canon de entrada
Valorización del canon de entrada

3. Inversiones y gastos que debe hacer el franquiciante para

estructuración de la red

 Asistencia

 Capacitaciones

 Promoción

 Manuales
9.2.1 Canon de entrada
Valorización del canon de entrada

4. Objetivos del franquiciante en relación a:

a. Las regalías periódicas

b. Las compras del franquiciado

c. Las expectativas de ventas.

a. Regalías periódicas

regalías canon de entrada

regalías canon de entrada

b. Suministro de producto

En muchos modelos de franquicias el franquiciante

suministra productos al franquiciado. Para muchos
franquiciantes este suele ser un gran negocio: el suministro
continuado a una red de clientes que realizan sus compras a
través del franquiciador. 

El franquiciador no necesita mayoristas así que puede

repartir este margen entre el franquiciado y él.
c. Expectativas de ventas

canon de entrada

canon de entrada
9.2.1 Canon de entrada
¿Cuánto cobrar de canon de entrada?

Si bien son mucho los factores a considerar para determinar

el valor del canon de entrada, un método que se utiliza con
frecuencia es fijar este monto en el 20% del valor de la
inversión total de la franquicia.

Inversión inicial
20%
+ Capital de trabajo
9.2 Inversión del franquiciado

Antes de la apertura

2. Inversión inicial
9.2.2 Inversión inicial

La inversión inicial para entrar en un negocio de

franquicia es el importe económico total que se debe
afrontar para montar y poner en marcha la operación
de la franquicia.

Este monto puede darse en forma de aportes de

capital o a través de financiamiento.
9.2.2 Inversión inicial
¿Qué se cubre con la inversión inicial?

La inversión inicial sirve para cubrir principalmente lo

siguiente:

• Adaptación o remodelación del local

• Equipamiento

• Mobiliario

• Inventario inicial
9.2.2 Inversión inicial
¿Qué se cubre con la inversión inicial?

Adaptación o remodelación del local

• Infraestructura

• Acabados

• Decoración
9.2.2 Inversión inicial
¿Qué se cubre con la inversión inicial?

Equipamiento

• Equipos

• Utensilios
9.2.2 Inversión inicial
¿Qué se cubre con la inversión inicial?

Mobiliario

• Mesas y sillas

• Estantería
9.2.2 Inversión inicial
¿Qué se cubre con la inversión inicial?

Inventarios

• Mercadería
9.2 Inversión del franquiciado

Antes de la apertura

3. Capital de trabajo
9.2.3 Capital de trabajo

Es el monto de dinero que

necesita una empresa para
poder mantener su operación
y vender. Está destinado a
cubrir los gastos de la
operación del negocio por
los primeros meses sin los
cuales el negocio no podría
subsistir.
9.2.3 Capital de trabajo
¿Qué se cubre con el capital de trabajo?

Alquiler

Normalmente cualquier
arrendatario exige dos
mes de adelanto y uno
de garantía.

Este monto debe ser

cancelado al momento
de firmar un contrato de
alquiler.
9.2.3 Capital de trabajo
¿Qué se cubre con el capital de trabajo?

Personal
9.2.3 Capital de trabajo
¿Qué se cubre con el capital de trabajo?

Proveedores

Cuando un negocio recién

empieza, los proveedores
cobran al contado y poco a
poco ofrecen comprar a
crédito.

Se necesitan recursos para

poder cubrir los pagos a
proveedores en los primeros
meses de operación.
9.2.3 Capital de trabajo
¿Qué se cubre con el capital de trabajo?

Servicios

• Agua

• Electricidad

• Gas

• Teléfono

• Internet

• Seguros
9.2 Inversión del franquiciado

Después de la apertura

1. Regalías o Royalties

2. Fondo de publicidad
9.2.4 Regalías

Valor que cobra el franquiciador por el apoyo continuo,

asesoramiento, orientación, visitas de soporte,
investigación y desarrollo de productos, así como por el
uso continuo de la propiedad intelectual del franquiciador
durante la vigencia del contrato.

Este cobro se hace al final de cada mes y representa un

porcentaje de las ventas de la franquicia.
9.2.4 Regalías
Tipos de cobro de regalías

Existen tres modelos básicos que se utilizan la manera del

cobro de regalías:
9.2.4 Regalías

1. Valor fijo

Es la forma mas sencilla de los modelos de regalía. Se

establece un monto específico de dinero mensual que se
paga independiente del desempeño del negocio de los
franquiciados.

Este modelo de regalías es común en las franquicias que

requieren un nivel menor de acompañamiento y
monitoreo del desempeño de la franquicia.
9.2.4 Regalías

2. Valor fijo por transacción

Es el más complicado de todos. En este método los

franquiciados deben pagar un valor mensual equivalente a
un número de transacciones o número de ventas.

Asimismo, el franquiciante establece el precio del servicio o

del producto y se aplica la regalía sobre esto.

El número de servicios o productos que determinan el valor

que se paga no varía, lo que puede variar es el valor que se
cobra al público. 
9.2.4 Regalías

2. Valor fijo por transacción

9.2.4 Regalías

3. Porcentaje fijo

Es el más común de los modelos de regalías. En este las

regalías se cobra como un porcentaje de las ventas de la
franquicia.

Inicialmente el valor que recibe el franquiciante es bajo

mientras que las ventas comienzan a subir, pero cuando las
ventas comienzan a incrementarse el valor que se paga por
regalías también aumenta.
9.2.4 Regalías

3. Porcentaje fijo

• La curva de crecimiento del valor

de las regalías será bastante
inclinada en un principio, pero
este crecimiento se estabilizará
y llegará a un punto donde sea
prácticamente el mismo todos los
periodos.

• Este modelo relaciona

directamente el ingreso del
franquiciante con las ventas del
franquiciado, lo que puede ser
un incentivo extra para que los
franquiciantes asistan a sus
franquiciados para que aumenten
sus ventas.
9.2.4 Regalías
¿Qué porcentaje se debe cobrar como regalías?

El % que se cobra a los franquiciados por concepto de

regalías es muy variado y depende de muchas variables.

Si bien sueles estar entre el 2% y 10% de las ventas, este es

muy diferente según el sector del negocio.
9.2.4 Regalías
% de cobro de regalías por sector

0-2% 3-5% 6 - 10% 11 - 15%

Alimentos 12.5% 62.5% 25.0% 
Farmaceútica 2.4% 21.7% 67.2% 8.7%
Tecnología 42.5% 57.5%   
Electrónica   50.0% 45.0% 5.0%
Telecomunicaciones     100.0% 
Autos 35.0% 45.0% 20.0% 
Químicos 18.2% 57.8% 24.0% 

Fuente: McGavock, et al. (citado por Razgaitis, 2009)

9.2.5 Fondo de publicidad

El Fondo de Publicidad es la aportación económica que

hacen mensualmente los franquiciados al franquiciante o
central de la franquicia para ésta realice campañas de
marketing y publicidad.  

El pago del canon de publicidad se realiza mensualmente y,

dependiendo del franquiciante, este puede ser fijo o variable. 
9.2.5 Fondo de publicidad
¿Para qué sirve el fondo de publicidad?

 La finalidad de esta cuota es generar publicidad para el branding

y posicionamiento de la marca en beneficio de toda la red de
franquicias, accediendo a economías de escala.  

 Este fondo se puede aplicar a:

• Desarrollo de imágenes y diseños
• Páginas web y redes sociales
• Patrocinios
• Estrategias de marketing con aplicación en medios masivos
(periódico, revistas, radio, televisión, expos, etc.).
9.2.5 Fondo de publicidad
¿Cuál es el monto del fondo de publicidad?

 Este pago puede ser una cantidad fija, o un porcentaje de

las ventas.

 Generalmente consiste en un porcentaje de las ventas

entre el 1% y 3 %, pero varía de acuerdo con cada
franquicia.
9.2.5 Fondo de publicidad
¿Quién lo administra?

El franquiciante es quien mayor conocimiento tiene sobre la

marca, su mercado y los medios de publicidad adecuados, por
lo que es quien generalmente administra el fondo de
publicidad corporativa. 

Sin embargo, existen otras opciones para hacerlo.  Algunas

marcas crean un Comité de Administración conformado por
franquiciatarios, que en conjunto, deciden la aplicación del
presupuesto. En ese comité, puede participar el franquiciante,
e incluso se puede incluir a algún experto externo
 9.2.5 Fondo de publicidad

Ventajas de contar con un Comité de Administración para el

fondo de publicidad:

• Que los franquiciados se sientan incluidos y escuchados en las

decisiones de la marca

• Que haya mayor confianza hacia el uso y destino del Fondo de

Publicidad

• Que el franquiciante traslade a otros estas actividades, que

tradicionalmente hacía él, y pueda enfocarse más en otras
labores estratégicas de la marca

Requisitos para franquiciar un negocio - entrevista José Olivera - Especialista en Franquicias:

https://www.youtube.com/watch?v=vvbLxwVwZQE
Verdades y mitos:

Sobre los cobros en las

franquicias
“El canon de entrada se paga más de una vez”

Si un contrato de franquicia es por 5 años, el franquiciado tendrá

que pagar de nuevo este canon al final del término si se desea
renovar el contrato por otros cinco años.
“Mientras más vende una franquicia mayor
es el % que debe pagar al franquiciante”

El % es el mismo pero el monto a pagar sí aumenta ya que se

calcula el mismo porcentaje sobre un monto mayor en caso las
ventas aumenten..
 “En todos los negocios de franquicia se cobra
un canon de entrada.”

Hay negocios que no cobran canon. Esto es debido a que el negocio del
franquiciador está en otras partidas como pueden ser la venta del
producto que se distribuye o incluso la propia instalación inicial del
negocio.
 “Las franquicias no deben hacer publicidad por su
cuenta ya que para eso tienen el Fondo de Publicidad .”

Se recomienda que cada franquiciado haga publicidad local enfocado

en un radio cercano a la unidad, con el objetivo de atraer a los clientes
potenciales de la zona y convertirlos en una venta. 
 “El canon de entrada está diseñado para que el
franquiciante recupere todo o parte de la inversión en
preparar la franquicia..”
“El Fondo de Publicidad no representa una fuente
de utilidad para el Franquiciante.”

El franquiciante bajo ningún concepto puede quedarse con el fondo de

publicidad como una ganancia para él mismo; este fondo debe invertirse
directamente en la marca y en los centros franquiciados
“El % de Regalías usualmente oscila entre el
1% y 3% de las ventas de la franquicia”

El % de regalías oscila entre el 2 y 10% y varía según el sector.

“La inversión inicial de una franquicia sirve para
pagar la remodelación y equipamiento.”
 “La franquicia múltiple es usualmente por
la que más canon de entrada se paga”

El canon de entrada es mayor para una franquicia Master ya que

esta da derecho a sub franquiciar en un territorio.
¡Gracias!
Gracias!