5.4.

1 PROCESO DE VENTA DEL MERCADO BANCARIO Y FINANCIERO

El proceso de venta consiste en ejecutar el objeto de

estudio comprendido en la correcta aplicacin de la de
normas y disposiciones legares, tcnicas, financieras y
principios ticos para que sea totalmente transparente el
manejo de la operacin financiera.
Los puntos principales del proceso de venta son:
Investigacin
Prospeccin
Servicio al cliente
Ilustracin 1 mercado bancario y
Mantenimiento de cuentas financiero
Mercado interbancario
Mercado con el cliente
El proceso de transferencia de recursos de las unidades de gastos excedentarias
a las unidades de gasto deficitarias es por tanto, llevado a cabo por el sistema
financiero que tienen distintos mecanismos para posibilitar ese trasvase.
Capacitacin: a travs de los mercado de valores los agentes demandantes me
financiacin emiten ttulos o instrumentos financieros que pueden ser adquiridos
por los ahorradores.
Intermediarios financieros bancarios: en este caso el ahorrador entrega su dinero
a una entidad financiera que decide libremente donde colocarlo asumiendo los
riesgos de las inversiones.

Ilustracin 2 transferencia
 Los canales del producto bancario y financiero son:
Red de sucursales
Banca telefnica
Banca por internet
Sociedades gestoras
Red de cajeros
PROCESO DE VENTA

Prospeccion

Servicio
Pos-venta Preparacion

Cierre De Deteccion De
Venta Necesidades

Preparacio
Manejo De
n De La
Objeciones
Solucion

Entrevista
De Cierre

Monica Shantal Sevilla Navarrete. (2010). Mercado Bancario Y Financiero. En

Venta de productos y servicios en otros mercados (10-12). Mxico: mx.
 5.4.1 FRANQUICIAS: CONSIDERACIONES GENERALES

Una franquicia es la comercializacin de bienes y servicios, bajo una marca y un

sistema operativo por los cuales se reciben beneficios y regalas.
Un acuerdo entre el franquiciador o franquiciante y el destinatario o franquiciado
por virtud del cual el primero sede al segundo la explotacin de una franquicia.
Hay varios elementos importantes
que componen la "franquicia". Por
una parte la marca comercial que
distingue el franquiciador, un
determinado "saber hacer" y la
formacin impartida a los
franquiciados. A cambio de la
cesin, el franquiciador recibe una
regala, royalty o canon que podr
retribuir la cesin de la marca
comercial, el know-how cedido y la
tasa de formacin y
Ilustracin 3 Franquicias
asesoramiento. La franquicia se
concede, por lo general, por un
perodo determinado y para un determinado "territorio". Puede ser una franquicia
exclusiva o no exclusiva. Varios tangibles e intangibles, tales como servicios de
apoyo nacionales o internacionales de publicidad, formacin, y otros se hacen
disponible comnmente por el franquiciador. Los acuerdos suelen durar entre
cinco a treinta aos, con la posibilidad de cancelacin o terminacin anticipada
mediante un preaviso. El incumplimiento de las clusulas contractuales suele
acarrear consecuencias graves para los franquiciados.
El franquiciador franquiciante se compromete a:
Ceder una licencia de uso de la marca y sus signos de identificacin:
logotipo, colores corporativos, etc.
Transmitir el saber hacer o 'know-how' al franquiciado a travs de diversos
mtodos: formacin del personal, prestacin de apoyo continuo, etc.
Realizar una inversin publicitaria de la marca por un importe peridico
pactado. Dar asistencia tecnolgica.

Ilustracin 5 Franquiciador

Ilustracin 4 franquiciado
Por su parte el franquiciado debe pagar un canon inicial y realizar unos
desembolsos peridicos o royalties. Dichos royalties se pueden pactar como una
cifra fija bien como un porcentaje sobre las ventas. Adems, se compromete a:
Preservar la imagen de marca de la empresa franquiciada manteniendo un
comportamiento honesto y unos requisitos estticos y de limpieza en los
establecimientos.
Respetar los mtodos comerciales y el 'know-how' transmitido.
Adquirir los suministros del franquiciador, en muchas ocasiones, con
exclusividad. Someterse al control del franquiciador.

Ilustracin 6 Franquiciado

Monica Shantal Sevilla Navarrete. (2010). Franquicias. En Venta de productos y

servicios en otros mercados (14-16). Mxico: mx.