Las fuentes d

e
aprovisionam
ientos
Lo que demanda la norma ISO

• Capítulo 8.4: Controles y servicios suministrados

externamente

Ing. Miguel Shinno H. 2

8.4.1 Generalidades

• “La organización debe asegurarse de que los

procesos, productos y servicios suministrados
externamente son conformes a los requisitos”.
Operative Buyer

Ing. Miguel Shinno H. 3

8.4.1 Generalidades

• La organización debe determinar los controles a aplicar a los

procesos, productos y servicios suministrados externamente
cuando:
– Los productos y servicios de proveedores externos están destinados a
incorporarse dentro de los propios productos y servicios de la
organización.
– Los productos y servicios son proporcionados directamente a los
clientes por proveedores externos en nombre de la organización.
– Un proceso, o parte de un proceso, es proporcionado por un
proveedor externo como resultado de una decisión de la organización.
8.4.1 Generalidades

• “La organización debe determinar y aplicar criterios para

la evaluación, la selección, el seguimiento del
desempeño y la reevaluación de los proveedores
externos, basándose en su capacidad para proporcionar
procesos o productos y servicios de acuerdo con los
requisitos.
• La organización debe conservar la información
documentada de estas actividades y de cualquier acción
necesaria que surja de las evaluaciones”.
Ing. Miguel Shinno H. 5
8.4.3 Información para los proveedores externos

La organización debe comunicar a los proveedores externos sus requisitos

para:
a) Los procesos, productos y servicios a proporcionar
b) La aprobación de Productos y servicios; Métodos, procesos y equipos; la
liberación de productos y servicios.
c) La competencia, incluyendo cualquier calificación requerida de las personas.
d) Las interacciones del proveedor externo con la organización.
e) El control y el seguimiento del desempeño del proveedor externo a aplicar por
parte de la organización.
f) Las actividades de verificación o validación que la organización, o su cliente,
pretende llevar a cabo en las instalaciones del proveedor externo.
Homologaci
ón de
proveedores
 ¿Quién es el Proveedor?

• Es socio de la Empresa
• Facilita capital de trabajo
• Transfiere tecnología
• Aporta soluciones
• Entrega Calidad
Objetivo de la Homologación

• Identificar a aquellos proveedores que puedan

contribuir mejor a cumplir con las expectativas
de la Empresa.
Áreas a desarrollar:
Infraestructura Operativa

• Instalaciones: Planta, oficinas, almacenes

• Equipos y maquinaria
• Capacidad Instalada
• Vehículos de transporte
• Mantenimiento
• Procesos y Controles
 Áreas a desarrollar:
Administración y finanzas

• Accionistas y Ejecutivos
• Empresas afiliadas
• Personal por áreas y departamentos
• Indices y Estados Financieros
• Deudas y protestos
• Proveedores, Bancos y Seguros
 Áreas a desarrollar:
Gestión Comercial

• Principales clientes
• Fuerza de ventas
• Condiciones de ventas
• Atención al cliente
• Servicio post venta
Áreas a desarrollar:
Aseguramiento de Calidad

• Sistemas de Calidad: ISO, HACCP

• Sistemas de Gestión: ISO 14.000
• Manuales de operación, y de calidad
• Control de procesos
• Procedimientos y registros
• Auditorías internas, externas
• Certificados de Calidad del Producto
Recomendaciones

• Solo homologuen a los proveedores que tengan

impacto importante en la operación de la empresa.
• Conformen un equipo (tres al menos) multifunctional
que les permita realizar las tareas.
• Ustedes tienen la palabra al definir qué nivel o
requisitos mínimos deben cumplir los proveedores.

14
Estrategia de Operaciones
Contribución a la estrategia

 
Recomendaciones

• Es imprescindible para el comprador conocer

de la empresa:
– Misión
– Visión
– Sentido del negocio
– Posicionamiento
– Objetivos
– Conocer el mercado

17
 Análisis Bidimensional
Matriz de Kraljic

18
 Estrategia en Compras

Para:
– Explotar su poder frente a los proveedores
– Reducir riesgos a límites aceptables
– Alcanzar metas lógicas en relación a sus
posibilidades.
Es necesario:
– Analizar mercado
– Determinar posición de la empresa
– Evaluar impacto de las compras

19
 Análisis dimensional

Incidencia en Beneficios
– Cantidad comprada
– Influencia en las operaciones
– Costos de compras

Riesgo de Abastecimiento
– Disponibilidad del material
– Número de Proveedores
– Posibilidad de sustitución

20
 Matriz de Kraljic

ALTO

MATERIALES MATERIALES
Incidencia en PALANCA ESTRATEGICOS
beneficios

MATERIALES
MATERIALES NO
CUELLOS DE
CRITICOS
BOTELLA

BAJO ALTO
Riesgo en el abastecimiento

21
No críticos

• Productos estándar o de
tipo “comodity”, fácilmente
sustituibles.
• Mercado competitivo con
muchos proveedores para
estos artículos.
• Los costos y/o impacto de
estos artículos es muy baja.

22
No críticos

• Acciones:
– Tratar de automatizar las compras.
– Tratar de “mover” estos artículos al sector
“palanca”.

23
Materiales palanca

• Alto beneficio en la compra por volumen.

• Mercado competitivo con varios
proveedores.
• Posibilidades de sustitución.

24
Materiales palanca

• Acciones
– Explotar el poder de Compras.
– Reducir la base de proveedores a niveles bajos de
riesgo.

25
Cuellos de botella

• Son materiales que

pertenecen a un mercado
monopólico u oligopólico.
• Productos singulares o
personalizados son difíciles
de adquirir.
• A menudo, son generados
por los usuarios de la
empresa del comprador.

26
Cuellos de botella

• Acciones:
– Trabajar con los usuarios para determinar el nivel y
tipo de personalización requeridos.
– Tratar de asegurar abastecimiento.

27
Estratégicos

• Diseños de clientes o especificaciones únicas.

• Pocos proveedores con habilidades, técnica y
capacidad.
• Dificultad en cambiar de proveedor. La sustitución es
difícil.

28
Estratégicos

• Acciones:
– Garantizar disponibilidad a largo plazo.
– Asegurar abastecimiento (indispensable).
 

29
 Evolución del Comprador
MATRIZ LASETER

Timothy Laseter – Abastecimiento Equilibrado

30
Relaciones con proveedores (Timothy Laseter)

ALTO

Compromiso para Relaciones

Abastecimiento
establecer basadas en la
Equilibrado
relaciones confianza
cooperativas

Compras no Rivalidad
influenciadas Darwiniana

BAJO ALTO
Compromiso para establecer precios
competitivos
31
Compras no influenciadas

• Compras se limita a procesar órdenes de

compra.
• No hay intento de influir ni en los procesos
internos ni en las capacidades de los
proveedores.

32
Rivalidad Darwiniana

• Los compradores están ávidos por conseguir

metas de precio sin importar lo que logre el
proveedor (trade-off).
• “En los negocios uno no obtiene lo que
merece sino lo que negocia” (Chester Karrass),
es el refrán que simplifica los conceptos sobre
este cuadrante.

33
Relaciones basadas en la confianza

• Para agilizar los procesos sin tener que estar buscando

otras fuentes de abastecimiento, Compras intenta
establecer contratos de abastecimiento, con
cronogramas de entregas previo concurso y/o selección.
• La finalidad no es la de reducir el número de órdenes de
compra, sino la reducción de trámites burocráticos
internos para que los proveedores abastezcan sin
demoras.

34
Preguntas retadoras

• Debemos:
– Cambiar nuestra postura sobre múltiples proveedores?
– Movernos a contratos de largo plazo?
• Cómo podemos:
– Mejorar nuestras relaciones con proveedores?
– Comprometer a otras funciones más efectivamente en
relación con proveedores?
– Iniciar asociaciones o alianzas con proveedores clave?

35
Abastecimiento Equilibrado

• En el Abastecimiento Equilibrado, más allá de las

habilidades del comprador se requiere de habilidades
organizacionales que permitan potenciar la relación
comprador – proveedor:
– Creación de modelo de costo total.
– Creación de estrategias de abastecimiento.
– Construcción y sostenimiento de las relaciones.
– Integración de la red de abastecimiento y aprovechamiento
de la innovación del proveedor.
36
 Posicionamiento Comprador Proveedor
MATRIZ LEENDERS

37
Relaciones Comprador - Vendedor

• Las relaciones comprador-vendedor son

complejas y diferentes personas de la
organización pueden tener percepciones
diferentes.

38
 (0, 10) (5, 10) (10, 10)
Satisfacción
completa

C A
Comprador insatisfecho Comprador satisfecho
Proveedor satisfecho Proveedor satisfecho
SITUACION DEL
PROVEEDOR
(0, 5) (10, 5)
Satisfacción
marginal

D B
Comprador insatisfecho Comprador satisfecho
Proveedor insatisfecho Proveedor insatisfecho

(0, 0) (10, 0)
(5, 0)
Insatisfacción Satisfacción Satisfacción
total marginal completa
39
SITUACION DEL COMPRADOR
Matriz Leenders

• Cuadrante superior
derecho (A) (0, 10)
Satisfacción
C
(5, 10)

A
(10, 10)

completa

– Existe satisfacción Comprador

insatisfecho
Comprador
satisfecho
Proveedor Proveedor
considerable para SITUACION
DEL
(0, 5)
satisfecho satisfecho
(10, 5)
PROVEEDOR Satisfacción
ambos lados y la marginal
D
Comprador
B
Comprador
insatisfecho satisfecho
estabilidad también Proveedor
insatisfecho
Proveedor
insatisfecho

lo es. (0, 0)
Insatisfacción
(5, 0)
Satisfacción
(10, 0)
Satisfacción
total marginal completa
– Se pueden establecer SITUACION DEL COMPRADOR

relaciones de largo
plazo.
40
Matriz Leenders

• Cuadrante inferior derecho

(5, 10) (10, 10)
(B) (0, 10)
Satisfacción
C A
– Marginalmente el completa
Comprador Comprador
insatisfecho satisfecho
comprador está satisfecho Proveedor Proveedor
SITUACION satisfecho satisfecho
pero el vendedor no. DEL
(0, 5) (10, 5)
PROVEEDOR Satisfacción
– El vendedor debe iniciar una marginal
D
Comprador
B
Comprador
acción para cambiar, lo cual insatisfecho
Proveedor
satisfecho
Proveedor
terminará posteriormente (0, 0)
insatisfecho insatisfecho
(10, 0)
en cualquiera de las cuatro Insatisfacción
(5, 0)
Satisfacción Satisfacción
total marginal completa
regiones. SITUACION DEL COMPRADOR

– La estabilidad no parece ser

para largo plazo.

41
Matriz Leenders

• Cuadrante superior
izquierdo (C)
(0, 10) (5, 10) (10, 10)
– Por lo menos el vendedor está Satisfacción
C A
satisfecho marginalmente, completa
Comprador Comprador

pero el comprador no lo está. insatisfecho

Proveedor
satisfecho
Proveedor
SITUACION satisfecho satisfecho
– El comprador debe intentar DEL
(0, 5) (10, 5)
PROVEEDOR Satisfacción
mejorar la situación de marginal
D
Comprador
B
Comprador
compra. Debe ser el insatisfecho
Proveedor
satisfecho
Proveedor
generador del cambio. (0, 0)
insatisfecho insatisfecho
(10, 0)
(5, 0)
– Si se hace a expensas del Insatisfacción Satisfacción Satisfacción
total marginal completa
vendedor puede llegarse al SITUACION DEL COMPRADOR

cuadrante D.

42
Matriz Leenders

• Cuadrante inferior
izquierdo (D)
– Ambas partes
concuerdan que hay (0, 10) (5, 10) (10, 10)

insatisfacción de Satisfacción
completa C
Comprador
A
Comprador

ambos lados. insatisfecho

Proveedor
satisfecho
Proveedor
SITUACION satisfecho satisfecho

– No parece ser DEL

(0, 5)
PROVEEDOR Satisfacción
D B
(10, 5)

estable por ningún

marginal Comprador Comprador
insatisfecho satisfecho
Proveedor Proveedor

tiempo ya que cada (0, 0)

insatisfecho

(5, 0)
insatisfecho
(10, 0)

lado se esforzará Insatisfacción

total
Satisfacción
marginal
SITUACION DEL COMPRADOR
Satisfacción
completa

por mejorar, al 43
Matriz Leenders

• Línea diagonal
– Esta línea significa imparcialidad o de estabilidad.
– En tanto que las posiciones se desplacen a lo largo
de esta línea, al menos ambos comprador y
vendedor estarán iguales.

44
Tarea

• Homologación y Matriz Kraljic, se aplican en

sus empresas?

45