Primer Trabajo de Investigacion Finanzas 2

Métodos utilizados el cálculo de un Presupuesto
de Venta
Introducción
El presente trabajo es una recopilación de conceptos y de temas muy importantes

relacionados con la Métodos Matemáticos y Estadísticos, para el cálculo del
presupuesto de ventas y las diferentes herramientas utilizadas para llevar a cabo
su elaboración. Con el fin de ampliar el conocimiento acerca de ésta ciencia
formal y herramienta que trata de dar explicaciones a un fenómeno físico o
natural, de ocurrencia en forma aleatoria o condicional, se profundiza más con
los temas y conceptos a medida se aborden cada tema.
Entendiendo a la Estadística como un método de razonamiento que permite

interpretar datos cuyo carácter esencial es la variabilidad. Se utiliza para la toma
de decisiones en áreas de negocios o instituciones gubernamentales.
La Estadística también está relacionada con demás ramas que van desde
ciencias de la salud hasta el control de calidad, por tal razón no podemos concluir
que solo es una ciencia cerrada y solo concentrada en un pequeño grupo de
población.
Por otro lado, se debe saber que un presupuesto de venta es la fase compleja del
plan presupuestario, se deben tomar en consideración todos los factores positivos
y negativos relacionados con las actividades de la empresa. Una vez definidas las
políticas de ventas de la empresa, puede entrarse a la preparación del pronóstico
de ventas, que consiste en una proyección global de la demanda potencial de los
consumidores durante un periodo específico de tiempo.
Las técnicas o métodos numéricos utilizados para calcular un presupuesto de

venta en Estadística son: Método de criterios, Métodos estadísticos y Método de
factores, entre ellos también métodos como Mínimos Cuadrados Método Corto y
Mínimos Cuadrados Método Largo. Éstas técnicas son utilizadas para optimizar
resultados matemáticos en donde, dados un conjunto de pares ordenados:
variable independiente, variable dependiente, y una familia de funciones, se
Universidad S a n Carlos de Guatemala. Curso: Finanza 2. Grupo No. 1. Salón:

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de Venta
intenta encontrar la función continua, de acuerdo con el criterio de mínimo error

cuadrático.
Métodos Matemáticos y Estadísticos, para el cálculo del Presupuesto

de Ventas
1 Presupuesto de Ventas
Un presupuesto de ventas es la representación de una estimación programada de

las ventas, en términos cuantitativos, realizado por una organización. El
presupuesto anual de operaciones se elabora necesariamente a partir de la
cantidad o volumen de ventas que se espera realizar durante el periodo cubierto
por el mismo. De la previsión del volumen de ventas dependen, en general, la
producción, los inventarios, las compras, los ingresos, los egresos y los
resultados.
Es importante establecer la diferencia que existe entre un presupuesto o plan de

ventas y un pronóstico de ventas. El pronóstico de ventas es una proyección
técnica de la demanda de los bienes que produce la empresa, durante un periodo
específico de tiempo y en base a ciertos supuestos previamente establecidos. El
pronóstico de ventas se convierte en un plan de ventas cuando la dirección
superior adopta una política que tiene en consideración los fines y estrategias de
la firma y la asignación de recursos que permitan alcanzar las metas de ventas.
El plan de ventas abarca dos fases de tiempo: a) La planeación de las ventas a

largo plazo, y b) La planeación de las ventas a corto plazo. Obviamente, la

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dimensión de tiempo de cada una de estas dos fases debe estar acorde con la
que se utiliza en el programa de presupuestos de la compañía.
El objetivo de la planeación de las ventas a largo plazo es desarrollar un plan con

fines claramente establecidos y hacia el cual se encaminarán todos los esfuerzos
de la firma. El plan de ventas anual enfoca con mayor detalle una parte del plan
de ventas a largo plazo. Este enfoque impone un esfuerzo serio y esmerado,
por parte de la dirección superior y de los ejecutivos de ventas, en desarrollar un
plan que se espera se realice.
1.2 Importancia de un presupuesto de ventas
El presupuesto de ventas es el comienzo para realizar un presupuesto madre, que

es el presupuesto que contiene toda la planificación.
Si el plan de ventas no es realista y los pronósticos no han sido preparados

cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso presupuestal
no serán confiables, ya que el presupuesto de ventas suministra los datos para
elaborar los presupuestos de producción, de compra, de gastos de ventas y de
gastos administrativos.
Este pronóstico de ventas se convierte en un plan o presupuesto de ventas,

cuando la Dirección le aplica juicio, estrategia planeada, asignaciones de recursos
y el firme propósito de dictar las medidas necesarias para alcanzar las metas de
ventas. Existen diversos métodos para efectuar el pronóstico de ventas.

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2 Métodos Estadísticos para la elaboración de un Presupuesto de Venta

Estos pueden agruparse así: Métodos de criterios, Métodos Estadísticos y
Métodos de Factores.
2.1 Métodos de criterio

Se aplican generalmente en empresas pequeñas, que por su reducido volumen de
ventas, hacen posible la utilización, básicamente del criterio de sus ejecutivos o
vendedores, para determinar el pronóstico de ventas. Son métodos sencillos y
prácticos cuya principal desventaja es que no consideran en una forma técnica,
las condiciones o fuerzas económicas generales.
Como principales desventajas, están que las estimaciones pueden ser muy
conservadoras si se tiene la idea de que las mismas puedan servir como medida
de calificación o bien, que se sobreestimen, pensando en aumentos de sueldo,
premios, ascensos, etc.
2.2 Métodos Estadísticos
La Investigación cuantitativa asume el Método Estadístico como proceso de

obtención, representación, simplificación, análisis, interpretación y proyección de
las características, variables o valores numéricos de un estudio o de un proyecto
de investigación para una mejor comprensión de la realidad y una optimización en
la toma de decisiones. El Método Estadístico en las Ciencias sociales se convierte

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en una herramienta poderosa de precisión científica en la medida en la que se

combine con los métodos cualitativos y se emplee de acuerdo a las necesidades y
al sano criterio. Adolph Quetelet fue de los primeros en aplicar
métodos estadísticos al estudio de un conjunto de datos.
Objetivos de la utilización de los métodos estadísticos
Objetivos General
Introducir herramientas y métodos estadísticos para el análisis cuantitativo de

datos y procesamiento de información.
Objetivos Específicos
• Organizar la información utilizandotécnicas descriptivas.

• Representar y evaluar relaciones gráficas y variables.
• Calcular probabilidades utilizando definiciones
entre dos o
y reglas.
• Calcular estimaciones puntuales e inter valores
más de parámetros poblacionales.
• Efectuar pruebas de hipótesis estadística.
• Calcular e interpretar una recta de regresión.
El Método estadístico ofrece además las siguientes ventajas para la

Investigación educativa y pedagógica:
 Facilita el manejo de grandes cantidades de observaciones y datos por

el empleo adecuado de la muestra.
 Facilita el manejo de categorías tanto deductivas como inductivas al
convertirlas en variables numéricas.

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 Maximiza el carácter objetivo de la interpretación no obstante la

observación y participación del sujeto investigador en el mismo
grupo investigado.
Para emplear de modo racional y eficiente el Método Estadístico es necesario

recorrer unos pasos fundamentales que conforman un algoritmo o proceso lógico
cuantitativo. Los principales son los siguientes:
 Un planteamiento y definición cuidadosa del problema que se va a tratar.

 La definición del plan para la recolección de los datos necesarios, de la
información complementaría, de las unidades de observación, de los
medios técnicos a la mano y/o virtuales.
 El proceso de recolección de la información, reducción, codificación,
tabulación, representación de las observaciones y los valores cuantitativos.
 El análisis y la interpretación estadística de los resultados provenientes del
paso anterior.
 La proyección probabilística para toma de decisiones, optimización de
procesos e innovaciones creativas.
 La presentación científica y pedagógica de los productos
de la
investigación.
Entre los más conocidos y usuales métodos estadísticos para pronosticar las
ventas, están los siguientes: Línea recta o tendencia, Semipromedios, Mínimos
Cuadrados Método Corto y Mínimos Cuadrados Método Largo.
2.2.1 Línea recta o tendencias (mano libre, análisis estadístico)

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Consiste en establecer mediante el análisis de la tendencia de las ventas en una

serie de años, el pronóstico de las ventas futuras, así:
1. Método Aritmético
 Se toma el año base de la serie y se compara con el último año de la

misma.
 La variación se divide dentro del numero (cantidad) de periodos y el
resultado es el factor de acumulación.
 El factor de acumulación se suma al último año, para determinar las ventas
esperadas para el año que se está pronosticando.
Ejemplo: La empresa Grupo “LOS LIRIOS S.A.” Presenta información estadística

de sus ventas por los últimos seis años:
VENTAS
AÑOS (UNIDADES)
1994 25,000
1995 27,500
1996 24,000
1997 26,000
1998 28,000
1999 29,500
Solución:

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 Comparación año base y ultimo año.

1999 29,500
1994 25,000
INCREMENTO 4,500
 Determinación del factor de acumulación.
4,500/5 = 900 Factor de

acumulación
 Ventas esperadas para el año 1995.

Ventas año 1999 29,500
Unidades
Factor de acumulación 900
Unidades Ventas año 2000 30,400
Unidades
2.2.1.2 Método "Y" calculada
Consiste en aplicar la formula:
SIMBOLOGIA
Yc = a + bx para ajustar la tendencia a una línea recta, en la
cual: a = Ventas del año b
b = Factor de acumulación
c = Año (partiendo de cero “0”)
Ejemplo: Tomando la misma serie de años:
Yc = 25,000 + 900 (x)

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AÑOS X VENTAS Yc
1989 0 25000 25000
1990 1 27500 25900
1991 2 24000 26800
1992 3 26000 27700
1993 4 28000 28600
1994 5 29500 29500
1995 6 -------- 30400
2.2.2 Semipromedios
Es muy simple aun cuando no muy adecuado; consiste en dividir la serie de años
en dos partes iguales y obtener promedio de cada parte, a efecto de determinar
el factor de acumulación, los promedios son computados dividiendo el total de
las ventas de cada una de las dos series, entre la cantidad de los años a que
las mismas se refiere, y plasmar esos semi promedios en una gráfica
de coordenadas, trazando una línea para unirlas y que estaría señalando la
tendencia de las ventas de la entidad.
La selección del período o cantidad de años tiene una influencia directa en la

tendencia o inclinación de la línea; si en la primera parte del período seleccionado
prevaleció una depresión y la segunda se caracterizó por prosperidad, la
tendencia de la línea será demasiado empinada y no sería representativa o, si por
el contrario, durante el primer lapso ocurrió un ciclo de prosperidad y uno de
depresión durante el segundo, la línea sería depresiva.
Para ello, se debe seguir los pasos que se indican a continuación:

 La serie se divide en dos partes iguales.
 Se obtienen promedios de cada parte de la serie.
 Se comparan ambos promedios y el resultado se divide entre la cantidad de
años de cada semipromedio.
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 El resultado que se obtiene con el paso anterior, es el factor

acumulación.
Ejemplo Método Semipromedio año Par:

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2.2.2.1 Método Aritmético
Puede aplicarse tomando como base el resultado de cualquiera de los dos

promedios, al cual se le va adicionando el factor de acumulación, por los años
necesarios, partiendo del origen (0) o año base, que es el centro de la parte de
la serie.
Ejemplo:
VENTAS
AÑOS UNIDADES X1 X2
1989 25,000 -1 -4
1990 27,500 0 -3 76,500/3 = 25,500
1991 24,000 1 -2
1992 26,000 2 -1
1993 28,000 3 0 83,500/3 = 27,833
1994 29,500 4 1 2,333
2,333/3 = 778 Factor de acumulación
Ventas 1995 tomando el primer promedio:
1er. Promedio 25,000 (año 0)
778
26,278 (año 1)
778
27,056 (año 2)
778
27,834 (año 3)

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778
28,612 (año 4)
778
29,390 (año 5) = Ventas año 1995
Ventas 1995 tomando el segundo promedio
2º. Promedio 27,833 (año 0)
778
28,611 (año 1)
778
29,389 (año 2) = Ventas año 1995
2.2.2.2 Método “Y” calculada
Yc = a + bx
a = cualquier promedio
b = factor de acumulación
c = Año a partir del origen de cualquier promedio
Ventas para 2015 tomando el primer promedio

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Yc = 25,500 + 778 (5)
25,500 + 3,890
29,390 } Ventas 1995
Ventas para 2015 tomando el segundo promedio
Yc = 27,833 + 778 (2)
27,833 + 1,556
29,389 } Ventas año 2015
3. Método de semipromedios cuando la serie de años es impar
 Si la serie es suficientemente grande, entonces puede eliminarse un año para

convertirla en “par”.
 La serie impar puede convertirse a períodos pares y después, proceder como se
ha indicado.
Para el efecto, se toma el primer año de la serie y se suma al segundo obteniéndose el
promedio; luego el segundo año con el tercero y así sucesivamente, hasta llegar al
penúltimo año.
Para procesar el último año, es necesario obtener previamente un factor de acumulación

midiendo la tendencia comparando el último año con el periodo intermedio establecido
inmediatamente antes y el resultado (aumento o disminución) se aplica al último año.
Ejemplo:
AÑOS CALCULOS VENTAS X1 X2

2010 27,500 27,500 -2 -7
51,500/2 25,750 -1 -6
128,250/5 =
2011 24,000 24,000 0 -5
25,650
50,000/2 25,000 1 -4
2012 26,000 26,000 2 -3
54,000/2 27,000 3 -2

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2013 28,000 28,000 4 -1

57,000/2 28,750 5 0 143,500/5 =
28,700
2014 29,500 29,500 6 1
30,250 7 2
2015 .-------- 8 3 3,050
3,050/5 = 610 } Factor de acumulación
Calculo último periodo intermedio
Ultimo periodo (2014) 29,500
Periodo intermedio anterior 28,759
Incremento 750
Ultimo periodo 2014 29,500
Incremento 750
Ultimo periodo intermedio 30,25
2.2.3 Método de Factores
Este Método consiste en considerar, en la preparación del pronóstico de ventas,

los diferentes factores que han incidido tanto favorable como desfavorablemente
en las ventas del ejercicio anterior, así como aquellos aspectos que puedan incidir
en aumento o disminución de las ventas en el periodo que se esté
presupuestando, incluyendo las fuerzas económicas generales y las políticas y
medidas dictadas por la administración de la empresa.

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de Venta
Los factores que integran los elementos a considerarse en la preparación del

pronóstico de ventas, son:
1. Factores específicos de ventas

Son los factores o aspectos que incidieron en las ventas pasadas, ya sea
favorable o desfavorablemente los que consecuentemente, afectaran las ventas
que se estén pronosticando. Estos factores se clasifican en:
1. Factores de ajuste
Su objeto es básicamente ajusta las ventas del ejercicio anterior para dejarlas
libres de desviaciones y situaciones favorables o adversas no recurrentes, es
decir, dejar las ventas en condiciones normales de operación. Estos factores
pueden ser:
a.Favorables: Incidieron, favorablemente en las ventas del año
anterior, tales como:
 Pedidos excepcionales de empresas nuevas que en el periodo siguiente se

autoabastecerán.
 Ventas de prueba en un mercado potencial que se abandona.
 Ventas excepcionales que se espera no van a repetir.
b. Desfavorables: Incidieron desfavorablemente en las

ventas de años anteriores tales como
 Un incendio que retraso embarques.

 Fallas en el abastecimiento de materia prima
 Huelgas que atrasan el embarque de pedidos
 Suspensión de pedidos por demandas en contra de la empresa

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 Suspensión de pedidos del exterior por barreras arancelarias (aumento de

impuestos de importación)
 Disminución de ventas en alguna región por muerte, renuncia o despido de
personal de ventas.
2.2.3.1.2 Factores de cambio
El factor de cambio ofrece medios para estimar el volumen a que pueden llegar
las ventas si se introdujeran ciertos cambios en las políticas de la compañía en el
curso ordinario de los negocios, y se adoptaran practicas y métodos para hacerlas
efectivas, o bien, si ocurrieran ciertos cambios en las condiciones especificas del
mercado. Estos factores pueden ser:
a. Factor de cambio en el producto:
 Empleo de nuevos materiales (costos menores)

 Nuevos procesos de fabricación (simplificación del diseñó)
 Nuevos equipos para producir (estandarización)
 Adaptación del producto a nuevos usos
b. Factor de cambio en la producción:
Con frecuencia los clientes hacen sus pedidos a otras empresas porque el
fabricante no puede garantizar la entrega del producto en la calidad y/o fecha
requerida. Esto puede superarse mediante:
 Mejoramiento en las instalaciones de la fábrica, en los métodos de

fabricación, en la planeación y calendarización de las operaciones y en el
control de inventarios, permitirá a la empresa asegurar al cliente que los
productos se le entregaran en las fechas previstas.
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 Introducción de controles de calidad, asegurara al cliente que la mercancía

que se le vende satisface sus exigencias.
c. Factor de cambio en el mercado:
El personal de ventas al estar en contacto directo e indirecto con la corriente de

opiniones que prevalece en el mercado y poder apreciar el carácter nuevo o
variable de los elementos del mismo, se halla en condiciones de aconsejar sobre
el efecto que puede tener este cambio de condiciones en las posibilidades de
ventas para el siguiente periodo presupuestario.
Entre los cambios de mercado que debieran considerarse al formular las

estimaciones de ventas del año siguiente, están:
 Cambios en las modas y en los gustos y estilos

 La población es otro factor que cambia la estructura del mercado. Los
cambios pueden darse en términos de lugar, numero, composición y edad.
 Cambios en la actividad económica, especialmente de una región en
particular puede tener importantes consecuencias en las ventas locales
(buenas o malas cosechas, desplazamiento de fábricas, cambios debidos a
la competencia).
d. Factor de cambio en los métodos de venta:
La naturaleza del mercado que surte la empresa y la posición de la misma en ese

mercado, cuando se trata de negocios bien organizados y manejados en forma
competente, son motivo de constante estudio. La respuesta probable del mercado
a los cambios que se introduzcan en los procedimientos de venta, debe ser
cuidadosamente meditada si es que se quiere que los resultados de tales cambios

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de Venta
en términos de ventas y gastos se traten inteligentemente desde el punto de vista

del presupuesto. Los factores que debieran considerarse, son:
 Cambios en los precios

 Los servicios que se ofrecen a los consumidores, con frecuencia es factor
importante en el establecimiento y mantenimiento del mercado. Los
distribuidores se negaran a vender una línea de productos si el fabricante
no puede o no quiere dar el apoyo necesario para atender las necesidades
de los clientes
 Modificaciones en el plan de publicidad
 Cambios en los métodos de venta. Los métodos de distribución por medio
de distribuidores generales, mayoristas, agentes de fabricantes o mediante
ventas directas a los intermediarios por un lado, y por otro, los detalles de
las relaciones con tales agencias en lo relativo a descuentos, bonificaciones
y otros aspectos particulares,
 Forma de remunerar al personal de ventas.

Compensaciones a vendedores en términos de cuentas de las que
puedan obtener anticipos, comisiones, salarios, gastos de viajes, etc.,
2.2.3.2 Factores corrientes de crecimiento

El término crecimiento se refiere a que en la preparación del presupuesto debe
considerarse las tendencias corrientes en el crecimiento de las ventas de la
empresa y de las ventas de la industria de que forma parte. Los factores
corrientes de crecimiento, provienen de dos fuentes principales:
a. La dinámica acumulativa
Impulsa siempre hacia adelante a una empresa. Se denomina con frecuencia

crédito mercantil. Es la disposición por parte del público a volver al sitio en donde
fue bien servido.

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b. El potencial inductivo
Influye sobre todos los elementos o componentes de la industria. Actúa sobre una
empresa en particular de acuerdo con su permeabilidad o posibilidad de verse
afectada por la corriente general de la industria en su conjunto.
2.2.3.2 Fuerzas Económicas Generales

Existen fuerzas económicas que en mayor o menor grado, directa o
indirectamente, tienen influencia en el volumen de ventas de una empresa;
cualitativamente hablando, el problema se entiende bien. Sin embargo, cuando
llega el momento de hacer determinaciones cuantitativas, con un grado razonable
de exactitud para saber cuál puede ser la influencia positiva o negativa, en las
ventas, de las fuerzas económicas generales, el problema se torna complejo y es
necesario contar con la asesoría de un economista, experto en la materia.
Desde el punto de vista de su naturaleza, las fuerzas económicas generales

pueden clasificarse:
1. Condiciones económicas generales: La influencia en las ventas se mide a través

de índices o indicadores económicos, tales como:
 Producto nacional bruto
 Ingreso per cápita
 Ventas y producción por rama de actividad
 Ahorro
 Mercado potencial y su distribución geográfica
 Establecimiento de nuevas empresas
 Pérdida del poder adquisitivo de la moneda

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 Precios al mayoreo y al menudeo

 Nivel de ocupación y de desempleo
 Préstamos otorgados
 Compra-venta de títulos valores
2.2.3.2.1 Tendencia de las condiciones económicas generales

Los datos de los indicadores económicos en forma aislada no tienen ninguna
utilidad, habrá que determinar su tendencia y compararla con la de las ventas de
la empresa, con el objeto de definir, si para efectos del presupuesto, habrá que
ajustar positiva o negativamente las ventas del periodo de que se presupuesta.
2.2.3.2.2 Tendencias y variaciones regionales y locales
Los indicadores económicos mencionados, se basan en cifras o promedios a nivel

nacional, pudiéndose comparar, lógicamente, con las ventas locales de un
producto que tienen mercado a nivel nacional; pero no pueden
usarse inmediatamente para un producto que tienen un mercado local o regional,
pues en muchos casos hay variación en las condiciones de un pueblo a otro
o de un departamento o región a otro.
2.2.3.2.3 Variaciones estaciónales
Los citados indicadores económicos, se publican a diversos intervalos regulares

durante el año: trimestralmente, mensualmente, semestralmente, etc.
Naturalmente, mientras mayor sea la frecuencia con que se publiquen, mayor será
la utilidad de los mismos. Así, aparecen las variaciones estaciónales, aspectos
que pocas empresas podrían ignorar.

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2.2.3.2.4 Clasificación de productos de acuerdo con su sensibilidad

económica
La mayoría de empresas producen varios artículos. Entre mayor sea el número
de artículos que produzcan, mayor será la dificultad para determinar la influencia
que tienen las fuerzas económicas generales sobre las ventas.
4. Otros Métodos utilizados para calcular del Presupuesto de Venta
1. Análisis Estadísticos
Consiste en el estudio estadístico sobre tendencias de las ventas de la entidad,

considerada aisladamente o relacionándola con la tendencia general de los
negocios o con ciertos factores externos, cuya influencia sobre la misma sea
importante.
Suponiendo que el pronóstico de ventas se formulará considerando sólo la

tendencia de las mismas en los últimos cinco años, se tendría:
Considerando como año base 1992, el análisis de la tendencia de las ventas

demuestra que las mismas han tenido un incremento anual promedio de 25%;
para la formulación del pronóstico de ventas del año al 31 de diciembre de 1997
se tomaría como base la cifra de 1996, aumentada en un 25%.
La segunda posibilidad de este método consistiría en determinar, a través de

estudios y análisis, cómo se integra ese 25% de aumento anual promedio. El
objetivo de conocer el detalle y las razones de los cambios ocurridos en el último
período contable, sería pronosticar las ventas en forma adecuada, dado que con
esto se tendría mejores elementos para tomar una decisión.

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La tercera variante representa un procedimiento estadístico más simple e

involucraría esencialmente dos pasos:
El primero se refiere a analizar las ventas de períodos contables anteriores, con el

propósito de determinar si las ventas mensuales de cada producto siguen un
modelo o patrón definido en relación a las anuales; si tal modelo existe y puede
determinarse, el segundo paso se refiere a obtener la relación entre las ventas
reales del mes modelo y el porcentaje que, dentro de un total de ventas anuales
de períodos contables inmediatos anteriores, representa dicha cifra.
Esta forma de pronosticar es válida en tanto las condiciones prevalecientes para

el modelo hayan sido determinadas con racionabilidad y ponderación; desde
otro punto de vista y dado que la estimación se basa en hechos reales
inmediatos- precedentes al inicio del período al cual se refiere el pronóstico,
tiene la gran ventaja de la actualidad de los datos base para el mismo.
2. Método de Promedio Movible
Los pasos a desarrollar dentro de los lineamientos de este método, incluyen

básicamente:
 Listar las ventas de un período considerado como representativo.

 Fijar un lapso de años como medida movible.
 Determinar el promedio de ventas en cada uno de esos períodos movibles,
eliminando progresivamente el año más antiguo y agregando el más
reciente.

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Dicho método tiene dos serias limitaciones: a) La variación en extensión y

amplitud de los ciclos económicos normalmente hace imposible seleccionar un
período variable a completa satisfacción; y b) Es casi imposible determinar las
tendencias del año o años más recientes.
2.2.4.3 Método de Regresión
También es denominado como de análisis correlativos y se desarrolla con base en

la fórmula de la línea recta; el uso de esta ecuación se utiliza normalmente para
describir una tendencia a largo plazo y su aplicación en el análisis correlativo es
similar. En el análisis de tendencia la ecuación expresa la propensión de los
cambios en una serie de datos por cada año que pasa; en el análisis correlativo la
ecuación denota la tendencia de los cambios a ocurrir en una serie de datos en
relación a un cambio dado en otra serie de datos.
La fórmula de la línea resta es Y = a + bX, en donde:
X = variable relativa.
a = valor de Y cuando X vale cero; es a la vez una constante y la determinante

de la altura de la línea recta sobre el eje de las equis.
b = cantidad promedio de cambio en Y, lo cual ocurre con cada unidad de

modificación en X; indica la pendiente o declive de la línea recta.
Dándoles significado en la determinación del pronóstico de ventas, se tendría: Yp

= pronóstico de ventas.

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 n = cantidad de componentes.
 X = ingreso per cápita.
 Y = ventas reales.
 Y = b1X + b0
Las formulas cortas para el cálculo de los valores de b1 y b0; que se utilizan en el
análisis de tendencias, ósea el método de mínimos cuadrados no son aplicables
en el análisis correlativo, debido a que no puede asumirse que el valor de las
ventas (Y) en el origen (cuando X=0), es el significado o valor promedio de las
ventas; sin embargo, esas fórmulas cortas de b1 y b0; son razonablemente
correctas en comparación con las que se presentan a continuación y que pueden
parecer complicadas.
Ingresos per cápita

Ventas Miles
Años de millones Miles de millones XY Y2 X2 Yp
1986 50 10 500 2500 100 57

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1987 60 12 720 3600 144 72
1988 80 12 960 6400 144 72
1989 100 15 1500 10000 225 94
1990 125 18 2250 15625 324 116
1991 130 20 2600 16900 400 131
1992 140 22 3080 19600 484 145
1993 160 25 4000 25600 625 167
1994 180 25 4500 32400 625 167
1995 200 30 6000 40000 900 204
17262 397
Totales 1225 189 26110 5 1 1225

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de Venta
Considerando que el ingreso per cápita estimado para el año 1996 es de 35

millones de quetzales, el pronóstico de ventas sería el siguiente:
El pronóstico de ventas para 1996 sería de 241, 99 millones de quetzales,

suponiendo que el ingreso per cápita llegase a 35 millones ese año.
La ecuación de regresión expresa una relación promedio y no una cifra exacta. El

procedimiento complementario y depuratorio del resultado anterior sería por medio
de la aplicación de la fórmula del error estándar de estimación, el cual se utiliza
para establecer un intervalo confiable en relación a la cifra del pronóstico,
obtenida a través de la fórmula de la línea recta; es decir, que su objetivo es
garantizar un determinado porcentaje de grado de confianza en el valor real
de las ventas, cuando el ingreso per cápita se estima en cierta cantidad;
la fórmula y el procedimiento sería como sigue:

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de Venta
Por tanto, el pronóstico de las ventas para 1996 quedaría enmarcado como sigue:
242 millones de quetzales 9 millones de quetzales = 251 ó 233 millones de

quetzales.
El valor de la ecuación de regresión como un recurso para pronosticar, se

incrementa en relación directa al tamaño del error estándar de estimación;
teóricamente existe una relación perfecta entre las dos series de datos cuando
dicho error es igual a cero, pero en vista de que casi nunca se presenta esa
relación perfecta al pronosticar las ventas, el error estándar de estimación es un
complemento importante en la ecuación de regresión.
En adición a lo anterior, existen tres coeficientes para lograr integralmente el

objetivo del análisis correlativo, o sea perfeccionar la estimación de la variable

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dependiente (Y) cuando la misma está basada en la cifra de la variable

independiente (X); esos coeficientes son:
2.2.4.1.1 Coeficiente de indeterminación
Mide el cambio de la variable a pronosticar, o sea de las ventas, que no pueden

explicarse por medio del cambio de la variable relativa, o sea el ingreso per cápita;
para lo cual se usa la siguiente fórmula:
Coeficiente de indeterminación donde el denominador

es:
2.2.4.1.2 Coeficiente de indeterminación
Lo que debe interpretarse que solo el 0,0374% en las ventas pronosticadas no

corresponden o provienen de la variación del ingreso per cápita.

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2.2.4.1.3 Coeficiente de determinación
El coeficiente anterior es la expresión negativa de la relación, la medida

significativa y positiva de la misma es el de determinación, si el de indeterminación
es de 4%, el de determinación será de 100% - 4% = 96%, lo cual puede
corroborarse así:
Lo que sugiere que el 96% de la variación del pronóstico de ventas está

relacionado con el ingreso per cápita, pero por supuesto partiendo de la premisa
de que otros factores económicos e internos tales como las políticas de operación,
de mercadeo, etc., permanecen igual y constantes; como puede apreciarse, el
coeficiente de determinación es una medida importante y útil.
2.2.4.1.4 Coeficiente de correlación
Si la relación entre el pronóstico de ventas del ingreso per cápita hubiese sido
perfecta; o sea cero y cuando cero es sustituido por en la fórmula de
correlación, el coeficiente se convierte en 1; un coeficiente de uno denota una
correlación perfecta y un resultado de cero expresa que no existe correlación; el
coeficiente de correlación es la raíz cuadrada del coeficiente de determinación y
se aplica por medio de la siguiente fórmula:
(Sustituyendo a por cero)
Coeficiente de Correlación
Y un coeficiente de 1 denota una correlación

perfecta.
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2.2.4.5 Método de Mínimos Cuadrados
Puede utilizarse para computar la tendencia de una línea recta o curva; en este
caso la teoría desarrollado está limitada al método para computar la tendencia de
la línea recta por el método de mínimos cuadrados; el cálculo de la tendencia de
la línea curva utiliza los mismos principios, pero implica matemáticas
más complicadas; las estimaciones de la tendencia se computan de tal manera
que, por ejemplo: la suma de las desviaciones al cuadrado de las ventas
reales en relación a las estimadas llegan a un mínimo, de ahí el termino
de mínimos cuadrados.
Las modalidades o cambios de este método de análisis estadístico en relación al

expuesto anteriormente, son:
X simboliza períodos en una cantidad impar, colocando el año cero en el centro y

desarrollando dos series de dígitos a partir de ahí, una positiva y una negativa, lo
cual es conocido por el analista o no es difícil de determinar.
Y representa a las ventas, producción, inventarios, etc., o sea, la variable cuyas

fluctuaciones en relación al tiempo son estudiadas; en este caso la sigla Y se
sustituye por la tendencia.
El valor estimado de la tendencia a largo plazo puede ser calculado en cuanto a

los valores y sean determinados, cuyas formulas son las denominadas cortas,
como sigue:
Y la formula general sería:

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Ejemplo Método de Mínimos Cuadrados
Usted ha sido contratado por la empresa Los Osos S.A. para asesorar el
Presupuesto de ventas para el año 2010, utilizando el Método de Mínimos
Cuadrados. La información es la siguiente:
DATOS
AÑO VENTAS
2002 27,000.00
2003 24,000.00
2004 26,000.00
2005 28,000.00
2006 29,500.00
2007 30,000.00
2008 29,000.00
2009 31,000.00

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Conclusiones
➢ Las bases del presupuesto están fundamentadas en principios que ayudan a

que se lleve a cabo una planeación adecuada para poner en marcha los
objetivos de la empresa. La elaboración de los presupuestos es tomada de los
resultados de comparaciones de años anteriores y por distintos métodos.
➢ El auditor deberá evaluar los Métodos adecuados que se están utilizando para
realizar el presupuesto de la empresa, por lo tanto, la empresa deberá
presentar información de años anteriores para que sirva de fundamento a la
auditoría y así el auditor deberá sugerir el método más adecuado.
➢ El Método de Factores, es una herramienta más confiable para creación de

presupuestos, ya que cuenta con factores de ajuste que a su vez son
favorables o desfavorables, factores de cambio, factores de crecimiento, la
influencia de cambios en la administración, inclusive las estrategias que se
pueden llegar a hacer contra la competencia.
➢ El Presupuesto de Venta es el más importante en una empresa, ya que, de

ahí parten las bases para la toma de decisiones y las directrices para control
de la empresa. De esa premisa se puede realizar el Presupuesto de
Compras, Presupuesto de Gastos, Presupuesto de Costos, entre otros.
Que entre lazados forman los simientes donde se encuentran los
objetivos de toda empresa, sin ellos las empresas no tuvieran dirección y
por lo tanto en poco tiempo llegarían a la quiebra.

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Recomendación
➢ Que todos los responsables de la realización del presupuesto tengan el

conocimiento de dichos principios, para que todos en unanimidad puedan
elaborarlo evitando los errores que se puedan presentar. Las personas
encargadas de realizar el presupuesto deberán estar empapadas de
conocimientos sobre el tema para evitar la realización de un mal presupuesto.
➢ Se recomienda a la empresa contratar los servicios de un Auditor

especializado en temas de presupuesto para hacer más efectivas las
proyecciones de su empresa. También, tener los documentos a la mano que
servirán de base para evaluar la metodología del presupuesto a seguir o ya en
uso.
➢ El Método de Factores es el más recomendado a nuestro punto de vista,

porque toma en cuenta varios puntos como situaciones favorables o no
favorables que vienen afectar las ventas, las variaciones de mercados, entre
otras cosas que ayudan a calcular el presupuesto de ventas.
➢ Es recomendable tener mucho cuidado en la elaboración del presupuesto de

venta, porque de ahí dependen los logros y alcances de los objetivos de la
empresa, por lo tanto, tanto la administración y el contador deberán aplicar
técnicas ya sea semanales o mensuales para llevar el presupuesto tal y como
se ha fijado.

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Infografía
➢Presupuesto de Venta
https://es.scribd.com/doc/96620897/Territorios-de-Ven
tas
➢Importancia de un presupuesto de venta

https://www.clubensayos.com/Temas-Variados/Plan-De-Ventas/1123569.h
tml
➢Métodos Estadísticos para la Elaboración de un presupuesto de Ventas

http://html.rincondelvago.com/presupuestos-de-ventas.html
➢Métodos Estadísticos
https://es.wikipedia.org/wiki/Estad%C3%ADs
tica
➢ Método Semipromedios
https://www.clubensayos.com/Temas-Variados/S
emipromedios/1572256.html
➢ Método de Factores
https://prezi.com/8-sd3wvpj3ak/metodo-de-comp
aracion-de-factores
https://es.scribd.com/doc/86242280/METODO-DE-LOS-FACTORES-
PONDERADOS
Universidad
➢Método deS a nMínimos
Carlos de Guatemala.
Cuadrados Curso: Finanza 2. Grupo No. 1. Salón:
benasque.org/benasque/2005tae/2005tae-
114 Página 42
talks/232s5.pdf
http://www.sc.ehu.es/sbweb/fisica/cursoJava/numerico/regresion1/regresion
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Primer Trabajo de Investigacion Finanzas 2

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Métodos utilizados el cálculo de un Presupuesto

El presente trabajo es una recopilación de conceptos y de temas muy importantes

Entendiendo a la Estadística como un método de razonamiento que permite

Las técnicas o métodos numéricos utilizados para calcular un presupuesto de

Universidad S a n Carlos de Guatemala. Curso: Finanza 2. Grupo No. 1. Salón:

intenta encontrar la función continua, de acuerdo con el criterio de mínimo error

Métodos Matemáticos y Estadísticos, para el cálculo del Presupuesto

Un presupuesto de ventas es la representación de una estimación programada de

Es importante establecer la diferencia que existe entre un presupuesto o plan de

El plan de ventas abarca dos fases de tiempo: a) La planeación de las ventas a

Universidad S a n Carlos de Guatemala. Curso: Finanza 2. Grupo No. 1. Salón:

El objetivo de la planeación de las ventas a largo plazo es desarrollar un plan con

1.2 Importancia de un presupuesto de ventas

El presupuesto de ventas es el comienzo para realizar un presupuesto madre, que

Si el plan de ventas no es realista y los pronósticos no han sido preparados

Este pronóstico de ventas se convierte en un plan o presupuesto de ventas,

Universidad S a n Carlos de Guatemala. Curso: Finanza 2. Grupo No. 1. Salón:

2 Métodos Estadísticos para la elaboración de un Presupuesto de Venta

2.1 Métodos de criterio

2.2 Métodos Estadísticos

La Investigación cuantitativa asume el Método Estadístico como proceso de

Universidad S a n Carlos de Guatemala. Curso: Finanza 2. Grupo No. 1. Salón:

en una herramienta poderosa de precisión científica en la medida en la que se

Objetivos de la utilización de los métodos estadísticos

Introducir herramientas y métodos estadísticos para el análisis cuantitativo de

• Organizar la información utilizandotécnicas descriptivas.

El Método estadístico ofrece además las siguientes ventajas para la

 Facilita el manejo de grandes cantidades de observaciones y datos por

Universidad S a n Carlos de Guatemala. Curso: Finanza 2. Grupo No. 1. Salón:

 Maximiza el carácter objetivo de la interpretación no obstante la

Para emplear de modo racional y eficiente el Método Estadístico es necesario

 Un planteamiento y definición cuidadosa del problema que se va a tratar.

2.2.1 Línea recta o tendencias (mano libre, análisis estadístico)

Universidad S a n Carlos de Guatemala. Curso: Finanza 2. Grupo No. 1. Salón:

Consiste en establecer mediante el análisis de la tendencia de las ventas en una

 Se toma el año base de la serie y se compara con el último año de la

Ejemplo: La empresa Grupo “LOS LIRIOS S.A.” Presenta información estadística

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 Comparación año base y ultimo año.

 Determinación del factor de acumulación.

4,500/5 = 900 Factor de

 Ventas esperadas para el año 1995.

Factor de acumulación 900

Unidades Ventas año 2000 30,400

Consiste en aplicar la formula:

Yc = a + bx para ajustar la tendencia a una línea recta, en la

cual: a = Ventas del año b

c = Año (partiendo de cero “0”)

Ejemplo: Tomando la misma serie de años:

Yc = 25,000 + 900 (x)

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La selección del período o cantidad de años tiene una influencia directa en la

Para ello, se debe seguir los pasos que se indican a continuación:

 El resultado que se obtiene con el paso anterior, es el factor

Ejemplo Método Semipromedio año Par:

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2.2.2.1 Método Aritmético

Puede aplicarse tomando como base el resultado de cualquiera de los dos

2,333/3 = 778 Factor de acumulación

Ventas 1995 tomando el primer promedio: