MARKETING

IDENTIFICACIÓN DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO

SEMANA 3

DOCENTE: OTOÑO 2023

CLAUDIO FAÚNDEZ ZAMORANO
ING. COMERCIAL
 EL MÁRKETING debe tener la
habilidad de estimular la demanda,
pero además influir en el nivel de
demanda, momento de la demanda y
composición de la demanda.
EL MARKETING debe identificar las
causas del estado de la demanda y
determinar un plan de acción para
cambiarla a un estado deseable.
POR ESO INVESTIGAMOS
• El término MERCADO se usa para
describir grupos de clientes.
• Los vendedores y compradores se
conectan mediante CUATRO flujos.
 TIPOS DE MERCADO

MERCADO DE CONSUMO
Personas y familias que compran bienes y servicios de
consumo personal.

MERCADO INDUSTRIAL
Personas (empresas) u organizaciones que compran bienes y
servicios para utilizarlos en su proceso de producción.
MERCADO DE DISTRIBUIDOR
Organizaciones que Compran bienes y servicios para revenderlos y obtener un
beneficio.

MERCADO GUBERNAMENTAL
Formado por la administración pública y que adquieren bienes y servicios para
producir servicios públicos o transferirlo a quienes lo necesitan.

MERCADO INTERNACIONAL
Todo tipo de compradores pero ubicados en otros países.
Investigamos para identificar OPORTUNIDADES y
AMENAZAS DE MERCADO.
De esta investigación (Exploratoria, descriptiva, etc.)
buscamos un problema que puede representar UNA
OPORTUNIDAD.
Identificar oportunidades o definir problemas de
mercado, Me ayuda a realizar una investigación con
mayor precisión, es decir obtener información PRECISA,
PERTINENTE y RELEVANTE.

También me ayuda para identificar los cursos de acción

pertinentes (estrategias).
Las OPORTUNIDADES DE NEGOCIO, la identificación
de situaciones de mercado, se realizan a través de
MODELOS DE INVESTIGACIÓN.
Investigamos información clave que sirva para aprovechar las
oportunidades, identificar necesidades y definir estrategias que
pueden traducirse en modelos de negocios innovadores,
que desarrollan una propuesta de valor diferente obteniendo
VENTAJA COMPETITIVA.
INVESTIGACIÓN
DEL MERCADO
NECESIDAD
EN EL
MERCADO
COMPETITIVIDAD
DE MERCADO
MODELO DE PLANIFICACIÓN
ESTRATÉGICA
¿QUÉ INFORMACIÓN ME SIRVE PARA
LLEVAR A CABO UN DIAGNÓSTICO?

ENFOQUE DE INVESTIGACIÓN
 INFORMACIÓN BÁSICA

1.IDENTIFICAR EL MODELO DE NEGOCIO

2.IDENTIFICAR EL SECTOR INDUSTRIAL

3.IDENTIFICAR LA INDUSTRIA

4.DEFINIR E INVESTIGAR EL MERCADO

1.- MODELO DE NEGOCIO –
PROPUESTA DE VALOR
 2.- SECTOR ECONÓMICO_ INDUSTRIAL

SECTOR ECONÒMICO es la identificación de acuerdo a las actividades económicas en

determinado territorio.

• SECTOR PRIMARIO: Relacionado con la extracción de recursos naturales

(agricultura, minería, ganadería, pesca, etc.)

• SECTOR SECUNDARIO: Transformación de los bienes que provienen del sector

primario. Comprende tanto actividad artesanal como industrial.

• SECTOR TERCIARIO: Agrupa a los servicios (comercio, transporte, educación, salud,

turismo, etc.)
3.- MERCADO DE REFERENCIA

Definir el Mercado Meta desde el punto de vista del comprador y no del productor, en

3 dimensiones:
¿Cuáles son las necesidades o funciones a satisfacer? ¿el “qué”?
¿Quiénes son los grupos de compradores potenciales? ¿el “quién”?

¿Cuáles son las tecnologías para producir las funciones? ¿el “cómo”?
 3.- MERCADO DE REFERENCIA
• LA EMPRESA DEBE PRIORITARIAMENTE IDENTIFICAR EL MERCADO SOBRE EL QUE DESEA COMPETIR Y, EN DICHO
MERCADO, DEFINIR UNA ESTRATEGIA.

• ESTA ELECCIÓN DE “MERCADO DE REFERENCIA” IMPLICA PARTICIÓN DEL MERCADO TOTAL EN SUBCONJUNTOS
HOMOGÉNEOS EN TÉRMINOS DE NECESIDADES Y DE MOTIVACIONES DE COMPRA.

• UNA EMPRESA PUEDE ESCOGER ENTRE DIRIGIRSE A LA TOTALIDAD DEL MERCADO, O CONCENTRARSE EN UNO O
VARIOS SEGMENTOS QUE FORMAN PARTE DE ESTE “MERCADO DE REFERENCIA”.
 3.- MERCADO DE REFERENCIA
El modelo de Macro segmentación es el que nos ayuda a identificar el mercado de
referencia. Esto es porque ninguna empresa es capaz de satisfacer TODAS las necesidades
de TODOS los compradores con UN SÓLO producto o servicio.

El análisis de macro segmentación define el ámbito de actividad en relación a una necesidad

genérica, es decir en términos de “solución”.

Estructuralmente se puede definir en tres:

a) PRODUCTO/MERCADO (UNIDAD ESTRATÈGICA DE NEGOCIO)

b) MERCADO.

c) INDUSTRIA.
 3.- MERCADO DE REFERENCIA

Michael Porter llegó a la conclusión de que el

potencial de ganancias de una empresa en una
determinada “industria”, está definida por la
intensidad de la Rivalidad Competitiva existente.
 4.- INVESTIGAR EL MERCADO
Investigación y Levantamiento de DATOS PERTINENTES AL SECTOR, INDUSTRIA,
MERCADO, ETC. (INFORMACIÓN cuantitativa y/o cualitativa).

Las fuentes de investigación deben ser validadas.

Los datos son externos, es decir, no son mis opiniones personales. Pues deben
evitar el “sesgo”.

Al ser datos, se debe descartar frases AMBIGUAS.

Ejemplo: TECNOLÓGICO “el uso de internet ha aumentado considerablemente”.
 4.- INVESTIGAR EL MERCADO

Los DATOS DEBEN SER INTERPRETADOS Y

COMPRENDIDOS.

Los DATOS DEBEN SER PONDERADOS.

FIN