Curso de Negociación Situacional

SEPTIEMBRE 2022

Héctor Moncada R
 CURRICULUM RELATOR
Químico Farmacéutico y Master en Administración MBA de la Universidad de Chile. Durante su vida laboral a formado parte de exitosos equipos
de trabajo multidisciplinarios, tanto en el campo técnico como en el comercial, liderando grupos de alto desempeño generando valiosos aportes
desde su ámbito de gestión, desarrollando cambios estratégicos, restructuraciones de unidades de negocios en las cuales ha participado,
principalmente desde un entendimiento del recurso humano y la gestión de personas.
 
Con más de 29 años de experiencia laboral y más de 14 como gerente general de PerkinElmer LLC, ha logrado consolidar la empresa en el
mercado nacional, cuadruplicando sus ventas y creando sistemas de gestión que han impactado en el crecimiento de la compañía.
 
Luego de la consolidación nacional ha sido nombrado Regional General Manager RGM de PerkinElmer LLC, en donde exitosamente ha logrado
enfrentar el desafío de articular la expansión de Chile, Argentina, Perú, Bolivia, Uruguay y Paraguay, definiendo el modelo del negocio y la
estrategia, desarrollando un equipo de gerencia empoderado y autónomo con el cual liderar la expansión.
 
Desde 2009 comenzó a dictar clases de Negociación en los diferentes MBA tanto en sus formatos weekend, Salud e ICCI de la Universidad de
Chile.
 
Posteriormente paso a forma parte del staff de docentes tanto de la Escuela de Posgrado como de la unidad de negocios de la misma
Universidad. Dando clases en diferentes diplomados regulares, como cursos cerrados a diferentes compañías realizados por el área corporativa
de la Universidad.
 
En 2013 recibe la distinción de mejor profesor en el programa del Diplomado Marketing y Ventas que dicta la Universidad de Chile.
 
En 2014 es capacitado por el programa de coach CEB Corporate Executive Board in Challenge Yourself.

Ahora en el segundo semestre de 2019 a comenzado para el emergente mercado de la Cannabis en Latino América, a liderar la expansión de un
laboratorio nacional con operaciones en Colombia, con la instalación completa de un laboratorio de análisis para Cannabis y Hemp en la ciudad
de Bogotá Colombia y su comercialización en el mercado local.
 CURRICULUM AYUDANTE

• Christopher Baillarie es Ingeniero Comercial, mención Economía de la Universidad de Chile y

académico de la Universidad de Chile y la Universidad Politécnica de Catalunya. Realizó además un
Diplomado en Valorización de empresas en la Universidad Adolfo Ibáñez.

• Ha ejercido labores en el área de estudios de la corredora de bolsa del banco BCI en el área de
renta variable y como portfolio manager de renta variable nacional para los fondos de inversión
manejados por Corpbanca AGF. Trabajó como marketing accountant, en el área de finanzas para
las categorías de bebestibles de Unilever Chile.

• Posteriormente se independizó y ha realizado diversas consultorías en materia de gestión, finanzas

y evaluación de proyectos e inversiones, tanto en el ámbito de instituciones privadas, como
públicas.

• Actualmente se desempeña como docente y en emprendimientos propios, ligados principalmente

al mundo financiero, como Director en C&A Valorizadores; Baillatore Gestión Inmobiliaria; Viewled
y en Turismo Monrose.
PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACIÓN DE
VENTAS
 Negociación Batimovil

• Preparación: 20 min
• Negociación: 30 min
• Interrogación: 20 min
• Comentarios del Oponente: 20 min
• Video y Discusión: (al final) 15 min
• Análisis: 15 min
 DDCV Septiembre 2022 Batimovil
Ricardo Geraldine
Luis

Gerard Rami Camilo Ahuma US$ 1000 US

CarolaA Paola C Ceron
US$ 900
US$ 1000

Gabriel Flores Cesar Alvarez

US$ 800
Silvia Gomez Wirma
Cristian G Virginia
US$ 1100
US$ 650

oJ Christian T

$ 590 Enzo Duran Rau

US$ 2000
Nicol
 Resultados Negociación DMV 2022 Batimovil

Carlos Jerez Víctor Salazar María P Ceball Joaquín /Diego

US$ 1.140 / 1.000 US$ 1.300/ 8.000

Matías A Camil Macay

US$ 2.000 / 9.000

P Vanessa G

850 / 700-900
 Resultados Negociación DMV 2021 Batimovil

Elizabeth Youssef Javiera Alejandra

US$ 1.350 US$ 1.600

rgio Helm
Ricardo Pau
S$ 700
US$ 11.500
 Resultados Negociación KSB Batimovil
Maria Jara Mitchell Vivan

US$ 1.450

Sebastián Ang Cristian Corva Cristian Casti Francisco Oya

US$ 1.250 US$ 1.700

Tommy Sher Patricio Duarte

Fabiola Belm Johan Diaz

US$ 2.900

US$ 1.200
Dennis Monda Felipe Soto

US$ 3.000

Stefano Molett Cristian Guerre Bárbara Abar Shaid C

US$ 1.150 US$ 5.500

Cristian Herna

US$ 7.250
 Resultados Negociación DDCV 2020 Batimovil

Figueroa Sánchez

US$ 1100 / 8000 V

Cañas/ Gómez Orive

US$ 1000 / 800C

Farías SALVIAT

US$ 1300 /1100 C

Cristian Jara Felipe Vergara
Bosco Matamala
US$ 900 / 1000V
US$ 1800 / 1100C

Erba Rivera

US$ 800 / 1100 C Alfaro / Avalos Lucero Flores/Laterza San

US$ 3000 / 3000V US$ 3000 / 6000

Yoalyng Angélica R
Castro Osorio
US$ 450 / 600 V
US$ 4500 / 5000 V
 Resultados Negociación DDCV 2021 Batimovil

Iván Pamela

US$ 1000 / 900C

Loreto Felipe

US$ 725 / 600C

Christopher Isabel

US$ 1050 / 5000V

Oscar Lorena

US$ 620 / 500C

Diego Mauro Camila Barbará

US$ 300 / 500C US$ 1230 / 1600V

 PRINCIPIOS FUNDAMENTALES DE LA
NEGOCIACIÓN DE VENTAS

 POSICIONAR VENTAJOSAMENTE EL PRODUCTO O SERVICIO

 FIJARSE OBJETIVOS AMBICIOSOS PERO REALISTAS
 MANEJAR HABILMENTE LA INFORMACIÓN
 SABER HASTA DONDE LLEGA SU PROPIO PODER
 SATISFACER LAS NECESIDADES DE SU CLIENTE, MAS QUE SUS
DESEOS
 HACER CONCESIONES SEGÚN UN PLAN
  POSICIONAR VENTAJOSAMENTE

 DESCRIBIR SUS PRODUCTOS O SERVICIOS DE UN

MODO SUCINTO Y ATRACTIVO QUE COMUNIQUE
CLARAMENTE SUS VENTAJAS.

• Ejemplo Batimovil: POSIBLE Auto de colección

• Ejemplo mejoras en diseño: La tecnología del
Futuro
  FIJARSE OBJETIVOS AMBICIOSOS

• SIEMPRE ES POSIBLE REDUCIR LOS PRECIOS OBJETIVOS, PERO

ELEVARLOS UNA VEZ QUE SE CONOCEN ES MUY DIFÍCIL

• LOS PRECIOS BAJOS LIMITAN EL MARGEN.

SE GANA MENOS DINERO

• FIJAR UN PRECIO OBJETIVO ALTO INFLUYE POSITIVAMENTE EN

LA IMAGEN QUE SU INTERLOCUTOR PERCIBE ACERCA DE SU
PRODUCTO O SERVICIO
  MANEJAR HABILMENTE LA INFORMACIÓN

• “NO DEJAR DINERO SOBRE LA MESA”

• QUE INFORMACIÓN REVELAR Y CUAL NO, EVITAR REVELACIÓN

DE INFORMACIÓN INVOLUNTARIA.

• ELABORAR UNA LISTA DE INFORMACIÓN NECESARIA QUE LE

GUSTARÍA OBTENER DE SUS OPONENTES. (AYUDA A
ORIENTAR CONSULTAS)

• PREPARE LAS PREGUNTAS MAS DIFÍCILES QUE SUS

OPONENTES PODRÍAN PLANTEAR. PREPARAR LAS RESPUESTAS
ADECUADAS.
  SABER HASTA DONDE LLEGA SU PROPIO PODER

• PERMANECER CENTRADO EN SU OBJETIVO

• SEGUIR POSICIONANDO SUS ARGUMENTOS DE NEGOCIACIÓN

• PLANTEAR PREGUNTAS PARA OBTENER INFORMACIÓN

• DEJAR CLARAS LAS EXPECTATIVAS PARA HACER VALER SUS

INTERESES

• MOSTRARSE REACIOS Y POCO PROPENSOS A HACER

CONCESIONES.
 SATISFACER LAS NECESIDADES MAS QUE LOS DESEOS

• LOS DESEOS SON ASPECTOS MUY CONCRETOS Y

RESTRINGIDOS, MIENTRAS QUE LAS NECESIDADES TIENDEN A
SER MAS ABSTRACTAS Y GENÉRICAS.
TRES DIMENSIONES DE LA NEGOCIACION DE VENTAS
 TRES DIMENSIONES DE LA NEGOCIACION DE VENTAS

 DIMENSIÓN COMPETITIVA, EL VENDEDOR Y EL COMPRADOR

VELAN POR SUS PROPIOS INTERESES.

 DIMENSION COOPERATIVA, LAS PARTES INTENTAN

ENCONTRAR UN PUNTO DE PARTIDA COMÚN, ESTABLECER SU
RELACIÓN Y DESCUBRIR SOLUCIONES ACEPTABLES PARA
AMBAS.

 DIMENSIÓN CREATIVA, LAS PARTES BUSCAN EXPLORAR

SOLUCIONES AÚN MEJORES QUE LAS YA PLANTEADAS. ( EJ.
SOLUCIONES ELEGANTES)
LA DIMENSIÓN COMPETITIVA
 ¿Por qué comenzamos con una negociación
tan Competitiva?
• A muchos vendedores les resulta difícil enfrentarse a los
conflictos que se producen en una negociación.

• Procuran evitar los aspectos más difíciles y ceden con

facilidad, o bien se vuelven obstinados y se niegan a ceder.

• Por lo tanto es fundamental desenvolverse con soltura en lado

“competitivo” de una negociación, en el cual los conflictos
tienden a hacerse más evidentes. De este modo podremos
afrontar con éxito cualquier situación que se produzca en una
negociación de ventas, ya sea competitiva o cooperativa
 Ejercicio de Concesiones

• Preparación: 20 min
• Negociación: 35 min
• Interrogación: 25 min
 Enseñanzas De Concesiones

• La forma de conceder transmite un mensaje al cliente.

• La forma de hacer concesiones determina el valor de cada

una de ellas en la mente del oponente.

• Ciertas pautas de concesión resultan más poderosas que

otras.

• Ser reacio y poco propenso a las concesiones resulta más

ventajoso que ceder demasiado rápido.
 Consejos a la Hora de Hacer Concesiones
• No haga concesiones a menos que tenga que hacerlas
• No haga ninguna concesión a menos que su cliente haga otra antes
• Cuando haga alguna concesión, obtenga una a cambio
• Si hace alguna concesión, asegúrese que la forma en que lo ha hecho trasmite
el mensaje correcto.
• Cuando haga concesiones, pruebe primero a renunciar a cosas que tengan
mucho valor para el cliente, pero poco coste para usted.

El Dilema del Vendedor

• Ceder demasiado rápido.
• Hacer todas las concesiones posibles de entrada.
• Realizar importantes concesiones en el precio en respuesta objeciones del
cliente
• Hacer concesiones con demasiado facilidad, demostrando tanta
flexibilidad que el cliente perderá todo respeto.
 CINCO ACTITUDES PARA LA NEGOCIACIÓN
DE VENTAS

• PEDIR COSAS. Interés propio.

• HACER PREGUNTAS ABIERTAS. actitudes de relación.
• COMPROBAR Y RESUMIR. Actitudes de relación.
• PROPONER CONDICIONALMENTE. Actitudes de relación.
• HACER TRATOS. Interés propio.
 PAUTAS A RECORDAR AL PRACTICAR LAS
ACTITUDES DE INTERÉS PROPIO

• Sea positivo, no agresivo: Ser “positivo” significa ser claro. Ser

“agresivo” significa ser hostil y dañino.
• Prepárese para repetir su petición varias veces: Los clientes
suelen “ no oír ” las cosas la primera vez.
• Asegúrese de que sus palabras y la “música” que las
acompaña están sincronizadas.
• Utilice el silencio: es una arma poderosa y no agresiva.
• Planifique sus tratos con antelación: Es difícil plantearse las
condiciones de un trato cuando se está sometido a la presión
de una negociación.
 Practicas Sobre Actitudes de Interés Propio

• Preparación: 3 min
• Negociación: 5 min
• Interrogación y Comentarios 10 min
 PRINCIPALES ENSEÑANZAS EN LA
PRACTICA DE ACTITUDES DE INTERES
PROPIO

• PARA PEDIR COSAS ADECUADAMENTE, ES NECESARIO QUE SEPA

CLARAMENTE LO QUE DESEA.
• ESTE PREPARADO PARA REPETIR SUS EXIGENCIAS VARIAS VECES
CON OBJETO DE GARENTIZAR QUE SEAN OIDAS Y
COMPRENDIDAS.
• EVITE DEBILITAR SUS EXIGENCIAS CON EXPLICACIONES.
• LA ACTITUD PEDIR COSAS NO SUPONE COMPORTARSE DE
MANERA HOSTIL Y AGRESIVA, SINO SER CLARO.
• RESULTA MAS FACIL HACER TRATOS SI SE PLANIFICAN DE
ANTEMANO.
 DIEZ CONSEJOS PARA AFRONTAR LA
PRESIÓN DE BAJAR EL PRECIO.

• INSISTA EN EL VALOR: Defender con convicción el valor del

producto.
• COMPARE VALOR, NO PRECIO.
• INTRODUZCA UN MARGEN DE NEGOCIACIÓN EN SUS
PROPUESTAS: prevea que le presionaran por el precio
(comenzar con precios altos y/o con elementos negociables)
• MUÉSTRESE REACIO A HACER CONCESIONES Y HAGALAS
DESPACIO: ( si puede un 10% baje 5% y luego 5%)
 DIEZ CONSEJOS PARA AFRONTAR LA
PRESIÓN DE BAJAR EL PRECIO CONT...

• INTECAMBIE LAS CONCESIONES DE PRECIO POR COMPROMISOS REALES:

“si le he sacado el 10%, seguro que puedo conseguir más”
• EVITE NEGOCIAR EXCLUSIVAMENTE EN TERMINOS DE PRECIO: precio o
descuento forman parte de un paquete mayor.
• CÉNTRESE EN LA AUTÉNTICA NECESIDAD EMPRESARIAL: pida más
información sobre el problema subyacente que solucionaría si accediese a
rebajar el precio o conceder el descuento y esfuércese por solucionarlo.
• DESVELE LAS NECESIDADES PERSONALES SUBYACENTES QUE QUEDARIAN
SATISFECHAS CON UNA CONCESIÓN DE PRECIO Y ESFUERCESE POR
RESOLVERLAS: idea de “ganador”, quedar bien con el jefe etc.
 DIEZ CONSEJOS PARA AFRONTAR LA
PRESIÓN DE BAJAR EL PRECIO CONT...

• DESCUBRA EL MOTIVO GLOBAL DE LA PETICION DE

DESCUENTO O REBAJA EN EL PRECIO:¿por qué el precio es
alto? Que se explique.
• UTILICE LA TÉCNICA DE LA “AUTORIDAD LIMITADA”: tengo que
consultarlo con mi jefe.
 Caso Healthburger

• Preparación: 15 min
• Negociación: 25 min
• Interrogación: 20 min
• Comentarios con el compañero: 15 min
• Plan de aplicación a los clientes: 10 min
 PRINCIPALES ENSEÑANZAS DE LA
NEGOCIACION DE HEALTHBURGER

• LAS PERSONAS PUEDEN ESTAR CONDICIONADAS PARA

COMPORTARSE DE UN MODO MUY COMPETITIVO EN LAS
NEGOCIACIONES
• EL RIESGO A MENUDO NOS IMPIDE DETECTAR LAS
OPORTUNIDADES DE COLABORACIÓN CREATIVAS
• IDENTIFICAR LAS NECESIDADES SUBYACENTES Y LOS
ASPECTOS NEGOCIABLES NO ECONÓMICOS PERMITIRÁ
AMPLIAR LA NEGOCIACIÓN Y ALCANZAR UN ACUERDO
MAS SATISFACTORIO PARA AMBAS PARTES.
 CARACTERISTICAS DE LAS SITUACIONES
COOPERATIVAS

• LA BÚSQUEDA DEL INTERÉS PROPIO Y LA PREOCUPACIÓN POR

LA RELACIÓN CON EL CLIENTE.
• LA EXISTENCIA DE MÁS DE UN ELEMENTO DE NEGOCIACIÓN.
(ES DECIR CUALQUIER COSA QUE PUEDA INTERCAMBIARSE
POR UN VALOR).
• LA POSIBILIDAD DE QUE AMBAS PARTES “GANEN”.
 ACTITUDES DE RELACIÓN

• HACER PREGUNTAS ABIERTAS, PERMITE RECABAR

INFORMACIÓN DEL CLIENTE, ESPECIALMENTE
NECESIDADES SUBYACENTES A LOS DESEOS.

• COMPROBAR Y RESUMIR, CLARIFICA EL ENTENDIMIENTO

MUTUO Y TAMBIÉN LOS ASPECTOS DE DESACUERDO, CON
LO CUAL SE CONSIGUE QUE LA OTRA PERSONA SE SIENTA
VALORADA, Y SE ESTABLECE LA CONFIANZA.

• PROPONER CONDICIONALMENTE, RESULTA ÚTIL PARA

RESOLVER LOS CALLEJONES SIN SALIDA, SUSCITANDO
ALTERNATIVAS O SOLUCIONES CREATIVAS.
 Practicas Sobre Actitudes de Relación

• Preparación: 3 min
• Negociación: 5 min
• Interrogación y Comentarios 10 min
 PRINCIPALES ENSEÑANZAS DE LA PRACTICA
DE LAS ACTITUDES DE RELACION

• HACER DEMASIADAS PREGUNTAS DURANTE LA FASE DE

INDAGACIÓN Y RESUMEN HACE QUE EL CLIENTE SE
SIENTA INTERROGADO,MÁS QUE ESCUCHADO.

• MUCHA GENTE TIENE UNA FUERTE TENDENCIA A

INTENTAR ZANJAR LOS PROBLEMAS (ES DECIR, DARLES
SOLUCIONES RÁPIDAS) EN LUGAR DE ESCUCHAR.

• LA ACTITUD MAS IMPORTANTE PARA CONSOLIDAR UNA

RELACION ES ATENDER BIEN A LO QUE DICE EL CLIENTE.
(INDAGANDO Y RESUMIENDO ADECUADAMENTE).
Curso de Negociación Situacional
MAYO 2021

Héctor Moncada R.