CAPACITACIÓN PARA LAS

VENTAS :OBJETIVOS,
TÉCNICAS Y EVALUACIÓN
 CAPACITACIÓN MILITAR Y ÉXITO EN
LAS VENTAS
Conjuntar el talento adecuado en una fuerza de ventas implica varias decisiones.
Por ejemplo, ¿debe reclutarse a los vendedores que ya poseen las habilidades necesarias,
o debe concentrarse la atención en capacitar a la fuerza de ventas que ya está ahí?
Según Chally la capacitación militar desarrolla importantes habilidades de ventas y
proporciona algunas ventajas a las personas que tienen mucha experiencia en ventas
respecto de los demás vendedores. En tal sentido las empresas deben considerar a los que
tienen mas experiencia para empleos que requieran las siguientes habilidades de ventas:
• Estilo cordial de comunicación (disposición para escuchar y responder de manera
amistosa).
• Centrarse en resolver los problemas del cliente (establecer relaciones).
• Enfoque competitivo (motivación para ganar).
• Responsabilidad de los resultados comerciales básicos (conducta dirigida a metas
definidas).
• Centrarse en resultados de corto plazo mediante ganancias crecientes (hacer las tareas
pequeñas que llevan al éxito en las ventas).
Los reclutadores saben que un mejor programa de capacitación de ventas
eleva la capacidad de la empresa para reclutar y conservar vendedores.
La capacitación para nuevos vendedores: busca transmitir en un plazo
relativamente corto, todo los conocimientos que adquirieron los
representantes de ventas mas talentosos en un tiempo muy amplio.
La capacitación para los vendedores con
experiencia es el resultado de la oferta de
nuevos productos, cambios en la
estructura del mercado, nuevas
tecnologías y actividades de la
competencia.
 OBJETIVOS DE LA CAPACITACIÓN DE VENTAS
INCREMENTAR LA
PRODUCTIVIDAD
Es un objetivo primordial aportar
a los vendedores habilidades
necesarias para que su
desempeño en ventas contribuya
de manera positiva a la empresa.
MEJORAR EL ESTADO DE ANIMO
Sin una capacitación de ventas, los
representantes muchas veces no
están en condiciones de contestar
las preguntas que hacen los
clientes.
 REDUCIR LA ROTACIÓN DEL PERSONAL
La rotación muchas veces causa
problemas con los clientes, ya que
muchos clientes prefieren que haya
continuidad con los representantes de
ventas.
MEJORA DE LAS RELACIONES CON EL
CLIENTE
Conservar al mismo representante de
ventas para que visite a los clientes
periódicamente promueve lealtad , en
especial cuando el vendedor es capaz de
manejar sus preguntas, objeciones y quejas.
MEJORAR LAS HABILIDADES DE VENTAS
Muchas compañías creen que el hecho de mejorar las habilidades básica de
ventas conduce a un mejor desempeño en el campo.
TIPS PARA MEJORAR LAS HABILIDADES DE VENTAS:
-Preguntar antes de actuar(necesidades)
-Convertirse en un revolvedor de problemas(escuchar y preguntar)
-Asesorar al cliente(ayudar a tomar decisiones)
-Entregar más de los que se promete(superar las expectativas de los clientes)
-Relajarse
-Mantener una actitud positiva
-Probar nuevas oportunidades
-Crear una cultura de “Sí”(poner excusas)
ELABORACIÓN DE PROGRAMAS PARA CAPACITACIÓN EN
VENTAS
No hay duda de que la capacitación de ventas es una función importante. Sin
embargo, cuando se tratan de implementar este tipo de programas, surgen
numerosos problemas.
obstáculos muy importantes para alcanzar las metas de la capacitación; entre
ellos:
- Los altos ejecutivos que no se comprometen con la capacitación de ventas.
- Falta de apoyo por parte de los gerentes de ventas operativos y de los
vendedores.
- Falta de comprensión por parte de los vendedores de lo que se supone va a
lograr la capacitación (objetivos).
- Falta de comprensión de los vendedores respecto de la aplicación de la
capacitación a sus actividades cotidianas (falta de conexión entre la
capacitación y las actividades de ventas específicas)
 ¿QUÉ ESTÁ HACIENDO LA ADMINISTRACIÓN QUE
PERMITE QUE SURJAN ESTOS PROBLEMAS?
La administración espera que la capacitación de ventas sea una solución que
cure todos los males en las ventas de la compañía, cuando en realidad el
problema de ventas quizá ni siquiera tiene nada que ver con la fuerza de
ventas.
Pero lo que en realidad debe hacer es hacer que las capacitaciones se ajusten
a las metas y objetivos de largo plazo de la empresa.
CAPACITACIÓN DE NUEVOS VENDEDORES
Las compañías más grandes cuentan
con programas específicos para
capacitar a sus nuevos vendedores;
sin embargo, estos programas
difieren considerablemente en
duración y contenido. Las diferencias
a menudo reflejan variaciones en las
políticas de la empresa, la naturaleza
de los puestos de ventas y los tipos
de productos y servicios.
 CAPACITACIÓN DEL PERSONAL CON
EXPERIENCIA EN VENTAS
Después de que a los representantes de ventas se
les envía a sus puestos en el campo, rápidamente se
involucran en las relaciones con los clientes,
desarrollo de la competencia y otros asuntos afines.
Al paso del tiempo, su conocimiento de la evolución
de la competencia y las condiciones del mercado
pierden vigencia.
Pocas compañías suspenden la capacitación
después de que los vendedores han concluido los
aspectos básicos. La mayor parte de los
administradores apoya el punto de vista de que la
necesidad de aprender es un proceso que nunca
termina, e incluso sus representantes de ventas más
exitosos consiguen beneficiarse de una capacitación
de actualización.
TEMAS DE LA CAPACITACIÓN EN VENTAS
Conocimiento del producto
Aunque el conocimiento del producto es
fundamental, saber cuándo y cómo analizar este
tema en una visita de ventas es probablemente más
sustancial. Suele dedicarse más tiempo al
conocimiento del producto que a cualquier otro
tema, aunque el tiempo varía de acuerdo con el tipo
de mercancía de que se trate.
Lo positivo de este tipo de capacitación es que
permite que el vendedor aporte a sus clientes la
información que necesitan para tomar decisiones.
Orientación al mercado/industria
La capacitación de ventas en la orientación al
mercado/industria cubre tanto factores amplios
como específicos.
Desde un punto de vista mas limitado, los
vendedores deben tener un conocimiento
detallado de sus clientes. Necesitan saber cuales
son las políticas de compras, los patrones y las
preferencias de sus clientes, así como cuales son
los productos o servicio que estas compañías
producen. En algunos casos los representantes de
ventas tiene que contar con cierto conocimiento
acerca de los clientes de sus clientes.
 Orientación a la compañía
Los nuevos vendedores deben estar conscientes de las políticas de las
compañías que afectan sus actividades de ventas. Como todos los nuevos
empleados, deben recibir información acerca de las políticas de personal
en aspectos como la estructura de sueldos y las prestaciones de la
compañía.
Administración de tiempos y territorios
Los nuevos vendedores también necesitan apoyo sobre la forma de
administrar su tiempo y sus territorios, lo cual es percibido por los
vendedores, según una encuesta de Learning International, como un
problema importante.