Liderazgo y Negociación

Unidad IX

Verónica Saiz
Mg. CCO
2009
Índice de Contenidos

 Negociación
 Condiciones determinantes de una negociación
 Elementos básicos de la negociación
 Factores que influyen en la negociación
 El dilema de la negociación
 Necesidades y margen de la negociación
 El proceso de la negociación
 Estrategias y tácticas

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Esta discusión se prolongó por algunos minutos, y finalmente, después de algunos
disgustos, la hermana mayor terminó recibiendo 4 de las 10 naranjas que había recogido
su hermana menor.

Esta última se llevó sus 6 naranjas a su casa. Con ellas se preparó un delicioso jugo de
naranja, y mientras lo compartía con su esposo e hijos, pensó en lo afortunada que había
sido al encontrar las 10 naranjas, y sobre todo, al poder quedarse con más de la mitad de
ellas.

Esa misma noche, su hermana mayor también llevó sus 4 naranjas a su hogar.

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Cuidadosamente las peló con un cuchillo, y con las cáscaras de todas ellas preparó un
delicioso dulce. Y mientras lo compartía con su esposo e hijas, pensó en lo afortunada
que había sido al quedarse con 4 de las naranjas, después de no haber tenido ninguna en
sus manos. Terminada la cena, arrojó las pulpas de las cuatro naranjas a la basura, pues
ni a ella ni a su familia les gustaba el jugo de naranja. Entonces sirvió a todos un vaso de
leche que disfrutaron con el dulce de naranja.

Resulta curioso observar que, las dos se sentían satisfechas con el resultado que
obtuvieron. Aún más, es factible que ninguna de las dos imaginara lo lejos que estaban
de haber llegado a un resultado óptimo.

¿Por qué?

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Negociación

El acto de negociar es consustancial a las actividades humana, ya desde las sociedades más
antiguas. Las reglas del juego de las sociedades modernas sólo han hecho que la
negociación se haya transformado en una practica clave a nivel político, social, comercial o
privado.

La negociación forma parte del día a día y

prácticamente se integra en todos los ámbitos de
nuestra vida.

Se debe destacar un aspecto fundamental: la

capacidad de negociación se ha convertido,
en nuestra sociedad, en un valor permanente
en alza que determina el desarrollo de
cualquier actividad dentro o fuera de una
organización empresarial.

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Negociación

“Una negociación es cualquier serie de

procesos de comunicación verbal y/o escrita
a través de los cuales dos o más partes, de
origen cultural similar o diferente y con
intereses comunes y antagónicos, estudian y
valoran la forma de una acción conjunta que
sea compatible con sus objetivos particulares
y que sirva para establecer o redefinir los
términos de su relación”

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Condiciones determinantes de una negociación

1. En primer lugar que las partes reconozcan la existencia de

opiniones contrarias o de un conflicto de intereses sobre una
determinada cuestión.

  2. En segundo lugar, que ambas partes estén dispuestas a resolver

dichas discrepancias o conflictos sin recurrir a acciones
                       

coercitivas, incluso el uso de la fuerza.

3. En tercer lugar, que las partes estén

dispuestas a llegar aun acuerdo que
sea beneficioso para ambas.

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Condiciones determinantes de una negociación

Disposición a competir – negociación

distributiva o competitiva - , entendida como
“la obtención de todo lo que es de uno y la
mayor parte de lo que es del otro” (Ganador/
Perdedor)

                         

La disposición de cooperar – negociación

interactiva o cooperativa – entendida como la
búsqueda creativa de beneficios recíprocos
(Ganador / Ganador)

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Elementos básicos de la negociación

Interdependencia de las
partes

La negociación es una relación voluntaria y, como

Percepción de intereses
tal, constituye la mismo tiempo una relación de
antagónicos
mutua dependencia entre los participantes.

Interacción estratégica Esta mutua sujeción establece los límites de las

eventuales iniciativas en provecho propio, el
coste de las mismas y hasta que puntos son
deseables para el desarrollo de la negociación.
Posibilidad de acuerdo

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Elementos básicos de la negociación

Interdependencia de las
partes

La presencia de intereses contrapuestos es el

Percepción de intereses
motor para que las partes perciban la necesidad
antagónicos
de la negociación como vía para alcanzar un
objetivo.

Interacción estratégica
Es necesario que una parte o ambas perciban la
contraposición de intereses en el objetivo o el
modo de alcanzarlo (conflicto potencial).
Posibilidad de acuerdo

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Elementos básicos de la negociación

Interdependencia de las
partes El calificativo estratégico se refiere aquí al tipo de
interacción en la que cada parte procura
conquistar la mayor ventaja posible para si.
Percepción de intereses
antagónicos
En el transcurso de cualquier negociación, cada
negociador trata de influir en las decisiones del
otro y para ello explota determinados recursos,
Interacción estratégica
como, por ejemplo, no develar toda la información
de que se dispone, ofrecer concesiones
instrumentales, para moverse a posiciones mas
favorables, o, intentar conducir la opinión y las
Posibilidad de acuerdo
aspiraciones de su oponente al terreno de sus
propios intereses, etc.

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Elementos básicos de la negociación

Interdependencia de las
partes

Cuando los 3 primeros elementos están

Percepción de intereses presentes, se puede decir que están sentadas las
antagónicos premisas para que dos partes (o más) puedan
negociar una solución conjunta que sea preferible
a la opción de no negociar.
Interacción estratégica

En definitiva, lo importante para negociar es algo

muy simple, pero rotundo: la determinación de las
partes para hacer.
Posibilidad de acuerdo

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Ejercicio de Negociación

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Factores que influyen en la negociación

El entorno
La idea de la negociación como una situación
exenta de influencias exteriores, confinada a una
escenario inabordable en el que los
negociadores se hayan únicamente a merced de
sus propias personalidades y aptitudes
comunicativas es una noción bastante
incompleta: no considera la influencia del
medio circundante sobre los
comportamientos, las decisiones y, por ende
sobre los resultados de la negociación.

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Factores que influyen en la negociación

Las personas
La base de la negociación son las relaciones
interpersonales. De manera que, para entender la
mecánica del proceso negociador, es necesario ante
todo comprender la naturaleza de estas relaciones:
como la interacción de los negociadores influye en el
carácter y el curso de dicho proceso.
Cada negociador actúa y desarrolla su relación
personal con la otra parte en función de su
experiencia previa, sus antecedentes y, por
supuesto, de las expectativas que tiene respecto a la
negociación, y a los participantes en la misma. Esto
hace que la visión de cada uno respecto a a una
situación de negociación difiera y que, por tanto,
los componentes resultantes en dicho contexto,
sean a su vez diferentes.

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Factores que influyen en la negociación

La actitud de los negociadores

Las necesidades y las motivaciones de
un individuo están configuradas a la
medida de cómo las percibe.
El medio circundante modela sus
predisposiciones y valores, y étos son
percibidos, aprehendidos e
interpretados por los individuos
mediante sensaciones estimuladas o
por el aprendizaje resultante de la
experiencia social.

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Factores que influyen en la negociación

El intercambio estratégico de la información

Los numerosos intercambios que se producen a distintos

niveles de una negociación – interacción verbal y no verbal,
propuestas y contrapropuestas, concesiones y negativas, etc –
inducen los fenómenos de interdependencia que son propios de
estas situaciones. La conducta de uno ejerce influencia en la
conducta del otro y viceversa, con lo cual se crea un sistema de
acción y reacción del que, una vez iniciado, resulta imposible,
determinar las causas de origen.
Los canales elementales que los negociadores utilizan para
transmitir sus intenciones, sus preferencias o su percepciones
en una situación interactiva como la negociación, son:
•Ofertas y contraofertas
•La persuasión
•La información
•La coerción
•Los refuerzos
•La identificación con el interlocutor
•La experiencia
•La legitimación
•La comunicación.

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Factores que influyen en la negociación

La naturaleza del poder

Se ha definido el poder como el conjunto de

medios materiales e inmateriales que una persona
puede utilizar en una relación con otra persona
con el fin de lograr que los términos de la
interacción – intercambio le sean favorables.
En este sentido el poder, para quienes lo detentan,
no sólo aumenta las posibilidades para tomar la
iniciativa, sino que además confiere un número de
opciones mucho mayor en términos relativos.

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Factores que influyen en la negociación

La importancia del tiempo

El tiempo es un elemento de suma importancia en

la conformación de la relación de fuerzas en una
negociación. Quien dispone de tiempo para tratar
los asuntos a negociar cuenta con un formidable
capital del que, a la larga, podrá obtener valiosos
rendimientos. Por el contrario, las prisas son, por
lo general, fuente de concesiones poco
elaboradas que conducen a pactos poco
adecuados.

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Factores que influyen en la negociación

El poder de la información

Constituye un recurso de máxima efectividad a través

del cual un negociador puede situarse en una
posición más favorable en una negociación.
La información apropiada es la base del Análisis
estratégico en cualquier situación de negociación.
A partir de ella se elaboran las decisiones adecuadas
para cada situación, o es posible anticipar los
movimientos del oponente y desplegar las réplicas a
tales acciones.
El cualquier caso, cuanta más información se pueda
reunir sobre el oponente mayores serán las
posibilidades de llegar a un acuerdo satisfactorio.

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El dilema de la negociación

En Teoría de los Juegos, se supone que cada jugador, de modo independiente, trata de
aumentar al máximo su propia ventaja sin importarle el resultado del otro jugador.

Las técnicas de análisis de la teoría de juegos estándar, pueden llevar a cada jugador a
escoger traicionar al otro, pero curiosamente ambos jugadores obtendrían un resultado
mejor si colaborasen.

Desafortunadamente (para los prisioneros),

cada jugador está incentivado
individualmente para defraudar al otro,
incluso tras prometerle colaborar. Éste es el
punto clave del dilema.

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 Necesidades y margen de la negociación

El espacio del negociador

Mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN)

Mejor alternativa sin acuerdo, al límite inferior en términos de valor que

 
separa lo negociable de lo no negociable. En otras palabras, la
demostración elemental para un negociador de que un arreglo es viable o
aceptable desde su punto de vista es si este ofrece un valor subjetivo
                           

superior su MAAN.

En consecuencia, al preparase para una negociación es primordial analizar y

establecer las propias MAAN. Y avaluar como el oponente percibe y valora las suyas
propias. Este Análisis preliminar que generalmente se traduce en alguna referencia
(por ejemplo, una cifra), es un aspecto básico dela negociación: ayuda a fundamentar
la decisión de negociar o no negociar, de continuar una negociación o interrumpirla, o
de aceptar una propuesta, etc, y además constituye un soporte para evaluar si el
acuerdo, una vez alcanzado puede ser seguro o no.

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 El proceso de la negociación
1º
Preparación
Es el primer paso para garantizar el éxito
de una negociación. Consiste en saber
qué hacer y cómo hacerlo, lo que en el
ámbito de la negociación puede traducirse
como establecer lo que se quiere
conseguir y cómo conseguirlo. Es una
actividad constante.
3º
Discusión integrativa
La fase de negociación integrativa se
caracteriza por movimiento hacia la
concertación.
La discusión integrativa es, pues, la fase del
intercambio de propuestas y
contrapropuestas.
2º
Discusión distributiva
Orientan el debate al fijar los límites sobre
los cuales están dispuestos a negociar.
Para ello, cada uno parte de una posición
extrema en relación a las cuestiones
objeto de controversia. Se trata de la
posición más favorable para sus intereses,
suponiendo que cada negociador tuviera la
liberta de elegir.
4º Cierre y acuerdo
En este proceso se destacan tres puntos:
El uso de las concesiones, el papel de las
promesas y de la intimidación en las
decisiones de cierre y las técnicas de
cierre.
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 Estrategias y tácticas

Tener varias opciones

Negociar sin contar con opciones de acuerdos posibles
es poco aconsejable a la hora de obtener buenos
resultados. Concebir opciones es una de las tareas
estratégicas para el negociador. Estas opciones deben
ser realistas y en ocasiones son desarrolladas
progresivamente, aunque deben estar dispuestas con
anterioridad al inicio de la negociación. Las opciones

 
funcionan como un capital para ser aplicado cuando sea
necesario y tienen también un valor argumental.
                       

El cerco
Esta estrategia consta de una acción envolvente
orientada a ocupar las posiciones del adversario para
poder rodearlo.
No debe confundirse con aniquilar al adversario sino
con “conquistar territorios”.

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 Estrategias y tácticas

La dilación
Su objetivo es lograr que la negociación se
prolongue el mayor tiempo posible sin bloquearse.
En ese tiempo que se gana se intenta alterar el
equilibrio en la relación de fuerzas. Conforme la
negociación se prolonga el contexto de la relación se
modifica y es posible aprovechar la situación para
que el oponente se degrade progresivamente

La fragmentación
Consiste en dividir la negociación en partes y
avanzar lentamente con pasos pequeños seguros y
continuos.
Requiere: definir los puntos parciales que se
discutirán, especificar el orden para tratarlos,
determinar la relación entre los mismos y prepararse
para una negociación lenta y sostenida

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Estrategias y tácticas

El escalonamiento
Se trata de presentar una o varias propuestas
escalonadas en el tiempo. El tiempo para
reflexionar entre una y otra hará que el adversario
las halle más admisibles que en un principio.

El resumen
Debe efectuarse de la manera más efectiva y
transparente para evaluar las alternativas en
términos de costos y beneficios, estimulando la
cooperación entre las partes.

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