Claves para reducir los

plazos de pago de clientes

Agustín Badano
Director Comercial Intiza
Ver el video del webinar

http://blog.intiza.com sección “webinars”

¿Cuánto le cuesta a tu empresa financiar a sus clientes?
¿Cómo gestionan las empresas sus cobranzas?
Composición de las ventas por cobrar

Ventas
Ventas Total
que aún
que han ventas por
no han
vencido cobrar
vencido
El cliente intenta demorar el pago lo máximo posible

¿A quién pagan primero los clientes?

Proveedores
críticos 2° 1°

Proveedores no
críticos 3° 2°
Pobre gestión Buena gestión
de cobranzas de cobranzas
El cliente no tiene presente el pago

Recibe la Acusa recibo

Realiza pago
factura de la factura

La factura se pierde en el
circuito de pagos del cliente
El cliente presentó una disputa a la factura

Recibe la Acusa recibo

Realiza pago
factura de la factura

Presenta una disputa y queda

a la espera de una respuesta
El cliente no recibió la factura o la recibió tarde

Recibe la Acusa recibo

Realiza pago
factura de la factura
El cliente no tiene capacidad o voluntad de pago

Se otorga un Recibe la
Realiza pago
mal crédito factura

Se envía a incobrables o se
realizan acciones legales
 Causas de demora en los cobros

• El cliente intenta demorar el pago lo máximo posible

• El cliente no tiene presente el pago
• El cliente presentó una disputa a la factura
• El cliente no recibió la factura o la recibió tarde
• El cliente no tiene capacidad o voluntad de pago

Artículo: Las 5 causas de demora en las Cobranzas

Claves para reducir los plazos de pago de clientes

1 Optimizar los procesos internos de cobranzas

2 Facilitarle el trabajo a quienes gestionan cobranzas

3 Medir y mejorar
 1

Optimizar los procesos

internos de cobranzas
 Analizar a quién se le otorga crédito comercial

Excelente
Malos clientes Malas cobranzas
gestión de cobranzas
Tener una comunicación clara con el cliente

• Especificar condiciones comerciales en cotizaciones y

contratos.

• Que el cliente entienda qué se le está facturando

– Detallar los conceptos facturados
– Comunicar la fecha de vencimiento
– Incluir información para el pago
– Agregar información relevante (orden de pago, tipo de cambio, etc.)

• Que el cliente pueda acceder en cualquier momento al

estado de su cuenta y las facturas.
 Tener procesos definidos y cumplirlos

Mail Mail Tarea

3 días 5 días 7 días
Gestión
personalizada
Mail Mail Mail Grandes clientes
Emisión Vence en Vence
factura 3 días hoy

Clientes pequeños
Gestión
personalizada
Mail Mail Mail Tarea
3 días 7 días 12 días 15 días
Cuidar el recurso más escaso:
El tiempo del equipo de cobranzas

Gestiones de alto SEMI

valor agregado
PERSONALIZADO
AUTOMATICO

Gestiones de bajo
valor agregado
AUTOMATICO AUTOMATICO

Clientes no Clientes críticos

críticos
Automatizar tareas repetitivas

• Envío de mails a clientes

– Notificar nuevas facturas

– Aviso próximo vencimiento

– Reclamos por facturas vencidas

• Derivar clientes
– Otras áreas de la empresa

– Agencias externas de cobranzas

• Envío de cartas documento

 Dar rápido tratamiento a las disputas

• Definir responsables para darle rápida resolución

• Identificar causas
• Corregir para que no se repitan

Artículo: ¿Cómo tratar las disputas de facturas por parte de tus clientes?
Optimizar los procesos internos de cobranzas

• Analizar a quién se le otorga crédito comercial

• Tener una comunicación clara con el cliente
• Tener procesos definidos y cumplirlos
• Automatizar tareas repetitivas
• Dar rápido tratamiento a las disputas
 2

Facilitarle el trabajo a
quienes gestionan cobranzas
Ayudarlos a priorizar los clientes a gestionar

Cliente 1 Cliente 2

• Deuda $10.000 • Deuda $7.000

• Venció ayer • Venció hace 45 días
• Se comprometió a pagar • Nadie habló con él por
en 5 días su deuda
Intiza – Fórmula para priorizar clientes a gestionar

Monto de la
deuda
(35%)

Tareas Antigüedad
pendientes de la deuda
(20%) (25%)

Fecha de
última
gestión
(20%)
Darles rápido acceso a la información de un cliente

Datos de contacto

Detalle de las facturas

pendientes

Tareas a realizar
Historial de gestiones
realizadas y mails
intercambiados
Ayudarlos a administrar tareas y programar
recordatorios
Facilitarle el trabajo a quienes gestionan las cobranzas

• Priorizar los clientes a gestionar

• Darles rápido acceso a la información de cada cliente
• Ayudarlos a administrar tareas y programar recordatorios
 3

Medir y mejorar
Métricas de Cobranzas

• Principales métricas:
– Plazo Promedio de Cobranza
– Antigüedad promedio de la deuda

• Otras métricas:
– % deuda vencida
– % incobrables
– Días promedio de mora

• Poder ver las métricas a nivel empresa y de cliente

• Analizar la evolución de las métricas

Gestiones realizadas

Hablamos con el cliente

Llamadas no exitosas

Visitas al cliente

Envío de mail de reclamo

Envío de carta documento

0 100 200 300 400 500 600

Causas de disputas por parte de clientes
 …

Resumen
Resumen

• Una parte de la deuda de clientes se debe a que las

gestiones de cobranzas se hacen tarde (o no se hacen).

• Si realizan una buena gestión lograrán cobrar más rápido.

• Claves para una gestión eficiente:

– Optimizar los procesos internos de cobranzas
– Facilitarle el trabajo a quienes gestionan las cobranzas
– Medir y mejorar
Recursos

Software para Gestión de Cobranzas www.intiza.com

Blog http://www.blog.intiza.com

Twitter @IntizaSaaS @agustinbadano

 ?

Preguntas