UNIDAD IV - Como Elaborar El Plan de Negocios - Plataforma

UNIVERSIDAD AUTONOMA DE SANTO DOMINGO
FACULTAD DE INGENIERIA Y ARQUITECTURA

Departamento de Ingeniería Industrial
Monográfico No. 53
Título: “Emprendimiento e Innovación Empresarial”
MODULO: PLAN DE NEGOCIO
UNIDAD IV: ¿COMO HACER UN PLAN DE NEGOCIO?

Por: Ing. Enrique L. Pacheco Martínez
Octubre 2020
¿DESPUES DE HABER VISTO LA UNIDAD II, YA TIENEN UNA IDEA DE
CUALES SON LOS COMPONENTES DEL PLAN DE NEGOCIO Y COMO SE
HACE?
¿QUE VAN A CONOCER EN ESTA UNIDAD?
1. ¿ Cómo hacer un Plan de Negocio?

1.1 La portada y el índice
1.2 El resumen ejecutivo
1.3 La identificación del negocio
1.4 Características diferenciadoras o diferenciación
1.5 La Misión del negocio
1.6 La Visión del negocio
1.7 Los Valores del negocio
1.8 Los Objetivos del negocio
1.9 Las Estrategias del negocio
1.10 El Estudio de mercado
1.11 El Mercado Meta o Mercado Objetivo
1.12 La Competencia
1.13 Las Estrategias de Marketing
1.14 El Estudio Técnico
¿QUE VAN A CONOCER EN ESTA PRESENTACION?
1.15 La Organización del negocio
1.16 El Estudio de la Inversión y Financiamiento
1.17 El Estudio de los Ingresos y Egresos
1.18 La Evaluación Financiera
1.19 Las Conclusiones y Recomendaciones
1.20 Los Anexos
OBJETIVO GENERAL
Facilitar a los estudiantes los conocimientos que les
permitan transformar una idea en un proyecto
empresarial, a través de la elaboración del Plan de
Negocio.
OBJETIVOS ESPECIFICOS
 Conocer los pasos necesarios para elaborar un plan de negocio y cuáles son sus
elementos o componentes
 Elaborar el resumen ejecutivo de un negocio
 Elaborar la identificación y descripción de un negocio
 Determinar y redactar las características diferenciadoras de un producto o
servicio
 Elaborar la misión, visión y valores de una empresa
 Elaborar los objetivos de un negocio
 Elaborar las estrategias de un negocio
 Realizar un estudio de mercado relacionado con el producto o servicio que se
pretende ofertar
 Determinar el mercado meta o mercado objetivo al cual van a dirigir un
producto o servicio
 Realizar un análisis de la competencia
OBJETIVOS ESPECIFICOS
 Elaborar estrategias de marketing para la venta del producto o servicio que se
quiere ofertar
 Realizar el estudio técnico requerido para el producto o servicio que se quiere
ofertar
 Diseñar la organización o estructura que tendrá el negocio para ofertar un
producto o servicio determinado
 Determinar el monto de la inversión y si se requiere financiación, cuales serian
las fuentes de financiamiento
 Realizar el estudio de ingresos y egresos que tendrá el negocio
 Realizar la evaluación financiera del negocio utilizando diferentes indicadores
financieros
 Elaborar las conclusiones y recomendaciones para el negocio que se pretende
establecer
Video - ¿Cómo hacer un plan de negocio / Business Plan (9
pasos y consejos)
https://www.youtube.com/watch?v=b8N9Z5-Pq7g
1. ¿CÓMO HACER UN PLAN DE NEGOCIO?
Una vez conocidas las razones para hacer un plan de negocio y de que se
hayan convencido de su importancia, les invito a conocer los pasos
necesarios para elaborar uno, a través del desarrollo de cada una de sus
partes.
Tengan en cuenta que esta guía, así como cualquier otra, sólo es tentativa, ya que no existe una
estructura o formato estándar que se tenga que utilizar para hacer un plan de negocios, por lo que
pueden obviar algunas partes o agregar otras, dependiendo del tipo de sus negocios y los objetivos de
sus planes, si lo consideran conveniente.
1.1 La portada y el índice
La portada es la cubierta y primera página de un plan de negocio y, por
tanto, lo primero que verá el lector del mismo, por lo que si van a
presentar sus planes a terceros, tales como prestamistas o inversionistas,
deben asegurarse de darles un aspecto profesional capaz de causar una
buena primera impresión.
La portada debería incluir el nombre del negocio o proyecto, el nombre
del autor o de los autores del plan de negocio, el año en que éste ha sido
redactado, y el logotipo del negocio en caso de poseer uno.
El índice (o tabla de contenido) es una lista con las partes o secciones del plan
de negocio con sus correspondientes números de página, el cual tiene
como función permitirle al lector encontrar rápidamente la parte o
sección que desee leer, así como saber qué es lo que va a encontrar en el
plan de negocio.
El resumen ejecutivo es un resumen de los puntos más
importantes de las otras partes del plan de negocio, por lo que a
pesar de ir al principio de éste, debería ser redactado después de
haber culminado las demás partes.
El objetivo del resumen ejecutivo es que el lector tenga una visión
general y sucinta del plan de negocio, pueda comprender en una
sola lectura en qué consiste el negocio, y se genere interés en él
por el plan y por profundizar en la lectura de las demás partes.
Es por esta razón que el resumen ejecutivo debe ser
efectivamente un resumen (no debería abarcar más de tres
páginas), ser capaz de explicar claramente en qué consiste el
negocio por más complejo que este sea, y ser capaz de generar
interés por el plan e invitar a su lectura (por ejemplo, utilizando
un lenguaje positivo, y resaltando los factores que demuestran la
viabilidad del negocio).
Un resumen ejecutivo debería incluir los siguientes elementos:
 Los datos básicos del negocio: el nombre del negocio que se va a
realizar, su ubicación, el tipo de empresa y el tipo de actividad
económica.
 La descripción del negocio: una breve descripción del negocio y
del producto o servicio que se va a ofrecer.
 Las características diferenciadoras: las características del
negocio, producto o servicio que van a permitirle diferenciarse
de la competencia.
 La misión y la visión: las declaraciones de la misión y la visión del
negocio.
 Los objetivos del negocio: los principales objetivos que se
buscarán alcanzar una vez puesto en marcha el negocio.
 Las estrategias del negocio: las principales estrategias que se
utilizarán para alcanzar los objetivos.
 El equipo de trabajo: las personas que se encargarán de poner
en marcha y posteriormente gestionar el negocio.
 La inversión requerida: el capital que se necesita para poner en
marcha y hacer funcionar el negocio.
 La rentabilidad del negocio: la rentabilidad que ofrece el
negocio por el dinero invertido.
1.3 La definición del negocio
Después del resumen ejecutivo, la siguiente parte o sección del plan de
negocio es la definición del negocio. En esta se describe el
negocio que se va a realizar, así como aspectos básicos
relacionados con éste, tales como su descripción y las razones que
justifican su puesta en marcha.
El objetivo de la definición del negocio es que el lector sepa en qué
consiste el negocio que se va a realizar, y conozca aspectos
básicos relacionados con éste.
La parte o sección de la definición del negocio debería incluir los
siguientes elementos:
 El nombre del negocio: El nombre que tendrá el negocio.
 La ubicación del negocio: El lugar físico en donde estará ubicado
el negocio.
 El tipo de empresa: El tipo de empresa bajo el cual será
constituido legalmente el negocio (por ejemplo, si será una
E.I.R.L., una S.R.L., una S.A., etc.).
 El tipo de actividad económica: El tipo de actividad económica al
que se dedicará el negocio (producción, comercialización o
prestación de servicios).
 La descripción del negocio: La descripción del negocio que se va
a realizar, así como del producto o servicio que se va a ofrecer.
En este punto se señala, por ejemplo, en qué consiste el negocio
que se va a realizar, cómo funciona, cuál será el producto o
servicio que se va a ofrecer, cuáles serán sus principales
características o beneficios, etc.
El grado de detalle de la descripción del negocio dependerá del
tipo del negocio y de los objetivos del plan. Si lo consideran
conveniente podrían incluir acá, por ejemplo, algunas imágenes
del producto o servicio que van a ofrecer que les ayuden a
realizar una mejor descripción de éste.
1.4 Características diferenciadoras, diferenciación o ventajas competitivas
Video – Ventaja diferencial: si no destacas no eres competitivo
https://themarketingband.es/blog/ventaja-diferencial-si-destacas-eres-competi
tivo/
De acuerdo con https://www.crecenegocios.com/la-diferenciacion/,
las características diferenciadoras constituyen un termino propio del
marketing y son las características de un negocio, producto o servicio que
les permite diferenciarse o distinguirse de la competencia.
Hoy en día con tantos competidores que existen en el mercado, todo
nuevo negocio, producto o servicio debería contar, por lo menos, con
una característica diferenciadora que le permita destacar, y así no
terminar siendo un negocio, producto o servicio más de los tantos que ya
hay.
1.4 Características diferenciadoras, diferenciación o ventajas competitivas
La idea de contar con una diferenciación es la de ofrecer un producto
único, original y novedoso que permita al negocio distinguirse de la
competencia y sea el motivo por el cual los consumidores lo preferirán
antes que a ella.
Al iniciar una empresa o negocio, se debe procurar que el producto o servicio
que se vaya a ofrecer cuente con una característica diferenciadora pues,
en caso contrario, los consumidores (lo cuales ya están comprando) no
tendrán motivos para comprar este nuevo producto y simplemente,
seguirán comprando los productos de la competencia.
El concepto de la diferenciación puede ayudar a encontrar una idea de
negocio, por ejemplo, si se descubre que se puede producir u ofrecer un
producto con una característica que los demás productos del mercado
no poseen y que podría tener una buena acogida entre los
consumidores, entonces dicho producto podría ser una buena idea de
1.4 Características diferenciadoras diferenciación o ventajas
competitivas
La diferenciación normalmente se da en el producto y suele estar
basada en una característica innovadora, sin embargo, también
puede haber diferenciación, por ejemplo:
 En los atributos del producto, por ejemplo, al contar con una
función extra que los productos de la competencia no poseen.
 En el diseño del producto, por ejemplo, en su facilidad de uso, en
su durabilidad, en su rapidez.
 En el modelo del producto, por ejemplo, en su atractivo, en sus
colores, en la variedad.
 En la marca, por ejemplo, al contar con una marca atractiva que
destaca sobre el resto.
competitivas
 En el precio, por ejemplo, al ofrecer los precios más bajos del
mercado.
 En la atención al cliente, por ejemplo, al caracterizarse por
brindar un excelente servicio al cliente.
 En la rapidez en la atención, por ejemplo, al tomar los pedidos y
entregar el producto con rapidez.
 En brindar una atención personalizada, por ejemplo, al asesorar
personalmente a los clientes al momento de su compra.
 En brindar un servicio extra, por ejemplo, al ofrecer el servicio de
entrega a domicilio, el servicio de instalación, el servicio de
mantenimiento.
competitivas
A través de la diferenciación una empresa busca la preferencia de los
consumidores, sin embargo, una característica diferenciadora
puede correr el riesgo de ser imitada por la competencia, por lo
que siempre deben procurar ofrecer algo único, original y
novedoso, que les permita diferenciarse y distinguirse de la
competencia, pero que también, que no sea fácil de imitar por
ésta.
El contar con una diferenciación no asegura el éxito, pero sí da grandes
posibilidades de alcanzarlo.
1.5 La Misión del Negocio
Video – ¿Cómo definir MISION, VISION y VALORES organizacionales paso a paso?
https://www.youtube.com/watch?v=RV9YrstWny0
La misión de una empresa (también conocida como misión

empresarial) es una declaración o manifestación
duradera de la razón de ser o el propósito de una
empresa.
La misión de una empresa permite orientar las decisiones, acciones y
conductas de todos sus miembros en función de ésta, pero además, sirve
como fuente de motivación, le da identidad a la empresa, y la distingue
de otras empresas competidoras. Además, permite lograr que se
establezcan objetivos, formulen estrategias y ejecuten tareas bajo una
misma luz, y de manera coherente y organizada
No existe una regla que determine cómo debe ser la misión de una
empresa, pero en general, una misión efectiva que permita
obtener los beneficios que se han mencionado, debe contar con
las siguientes características:
 Ser clara y comprensible para todos los miembros de la
empresa, ser capaz de despertar emociones y sentimientos
positivos.
 No ser muy concisa, al punto de poder limitar el accionar de los
miembros de la empresa, pero tampoco muy amplia, al punto
de poder provocar confusiones sobre lo que hace la empresa (lo
recomendable es que su extensión no sea mayor de 100
palabras).
 Decir en pocas palabras en qué consiste el negocio.
 Distinguir la empresa de otras empresas competidoras.
Las empresas suelen desarrollar su misión junto con su visión,
publicar ambas (en algunos casos, junto con sus valores) en
lugares visibles, tanto para sus trabajadores como para sus clientes
y otros agentes externos y utilizarlas como base para establecer
sus objetivos, formular sus estrategias y, en última instancia,
realizar su planificación estratégica
Asimismo, algunas empresas suelen cambiar su misión cuando
consideran que ya no describe su razón de ser o su propósito y, en
el caso de las grandes empresas, algunas suelen tener una misión
para cada país en donde operan.
¿Cómo desarrollar la misión de una empresa?
Teniendo en cuenta que la misión es una declaración de la razón de ser
o el propósito de una empresa, para hacer esta lista, podrías
empezar por hacerte las siguientes preguntas:
 ¿Cuál es nuestra razón de ser?
 ¿Cuál es nuestro propósito?
 ¿Cuál es nuestro negocio?
 ¿Qué es lo que hacemos?
 ¿A qué nos dedicamos?
A continuación, se detalla cuáles son los pasos que deben seguir
para desarrollar la misión o declaración de la misión de sus
empresas:
1) Hacer una lista de misiones
En primer lugar, hagan una lista con posibles misiones para sus empresas,
de entre las cuales, al final puedan elegir una.
Los siguientes son algunos de los principales aspectos o elementos que las
empresas suelen incluir en sus misiones o declaraciones de misión, y
algunos ejemplos de preguntas que podrían hacerse con respecto a estos:
 Clientes: ¿quiénes son nuestros clientes?, ¿cómo satisfacemos sus
necesidades o deseos?, ¿cómo solucionamos sus problemas?
 Productos: ¿cuáles son nuestros principales productos o servicios?,
¿cuáles son los beneficios que brindan?
 Valores: ¿cuáles son nuestros valores, principios o creencias?
 Tecnología: ¿cuál es nuestra tecnología?
 Diferenciación: ¿en qué nos diferenciamos de las demás empresas
competidoras?
 Ventajas competitivas: ¿cuál es nuestra mayor ventaja
competitiva?
 Interés por la comunidad: ¿qué nos preocupa de nuestra
comunidad?, ¿cómo contribuimos con su bienestar?
 Interés por los trabajadores: ¿qué nos preocupa de nuestros
trabajadores?, ¿cómo contribuimos con su bienestar?
Al momento de responder estas preguntas y hacer sus listas de
posibles misiones, recuerden que para que una misión sea
efectiva debe ser clara y comprensible, despertar emociones y
sentimientos positivos, no ser muy concisa, pero tampoco
muy amplia y, sobre todo, distinguir la empresa de otras
empresas competidoras.
2) Elegir una misión y publicarla
Una vez que tienes una lista con un número manejable de posibles
misiones, elige aquella que mejor describa la razón de ser o el
propósito de sus empresas.
Una vez que has elegido una misión revisa su gramática y su ortografía,
asegúrense nuevamente de que realmente describa lo que hacen sus
empresas o aquello a lo que se dedican y háganle las correcciones
que consideren necesarias.
Finalmente, cuando tengan la versión definitiva de sus misiones,
comuníquenlas a todos los miembros de sus empresas y
publíquenlas en lugares visibles para éstos, pero también para sus
clientes, proveedores y público en general con el fin de que la tengan
siempre presente.
Los siguientes, son algunos lugares en donde las empresas suelen publicar
su misión, y que ustedes podrían considerar al momento de publicar la
misión de sus empresa:
 Instalaciones (paredes, murales, cuadros, etc.).
 Documentos (informes, reportes, contratos, planes de negocios,
etc.).
 Sitios web (páginas web, redes sociales, etc.).
 Material publicitario (catálogos, folletos, etc.).
3) Revisar la misión y actualízala
Una vez que hayan publicado la misión de sus empresas en lugares
visibles para sus trabajadores, así como para sus clientes y otros
agentes externos, es recomendable que se reúnan con sus equipos
directivos, por lo menos, una vez al año para revisarla y actualizarla en
caso de ser necesario.
Ejemplos de misiones de empresas
Para finalizar este tema de la misión, a continuación les presento algunos
ejemplos de misiones efectivas de empresas conocidas que pueden
tomar como modelo, referencia o inspiración para desarrollar la
misión de sus empresas:
1) Starbucks: Inspirar y nutrir el espíritu humano: una persona, una
taza de café y una comunidad a la vez.
2) Coca-Cola: Refrescar al mundo y marcar la diferencia en la vida de
las personas, la sociedad y el planeta.
3) Pepsi: Crear más sonrisas disfrutando de nuestros productos.
4) Nestlé: Mejorar la calidad de vida y contribuir a un futuro más
saludable.
5) Uber: Creamos oportunidades al poner el mundo en marcha.
1. ¿CÓMO HACER UN PLAN DE NEGOCIOS?
1.6 La Visión del Negocio
La visión de una empresa (también conocida
como visión empresarial) es una declaración
o manifestación conformada, generalmente,
por una sola oración, que indica hacia
dónde se dirige una empresa o qué es
aquello en lo que pretende convertirse en
el largo plazo.
A diferencia de la misión, que responde a la pregunta: ¿cuál es nuestra

razón de ser?, la visión de una empresa responde a la pregunta:
¿qué queremos llegar a ser?.
Establecer la visión de una empresa permite enfocar los esfuerzos de todos sus
miembros hacia una misma dirección y así, por ejemplo, lograr que se
establezcan objetivos, formulen estrategias y ejecuten tareas bajo una
misma guía, y de manera coherente y organizada.
Pero además, establecer la visión de una empresa también permite:
 Inspirar y motivar a los miembros de la empresa (al hacer que se sientan
identificados y comprometidos con esta).
 Darle identidad y personalidad a la empresa.
 Cimentar las bases para la cultura organizacional.
 Proyectar una imagen positiva ante clientes, proveedores y público en
general.
No existe una regla que determine cómo debe ser la visión de una
empresa, pero en general, una visión efectiva que permita
obtener los beneficios que se acaban de mencionar, debe contar
con las siguientes características:
 Ser clara, entendible y fácil de seguir para todos los miembros de
la empresa.
 Ser breve, de preferencia conformada por una sola oración.
 Ser positiva, atractiva, alentadora e inspiradora, capaz de
promover el sentido de identificación y compromiso de todos los
miembros de la empresa.
 Ser desafiante y ambiciosa, pero a la vez factible y realista,
teniendo en cuenta el entorno (factores económicos, sociales,
tecnológicos, etc.), así como los recursos y capacidades de la
empresa.
 Estar alineada y ser coherente con la misión, los valores, los
principios y la cultura de la empresa.
Las empresas suelen desarrollar su visión junto con su misión
publicar ambas en lugares visibles para sus trabajadores, clientes y
proveedores con el fin de que las tengan siempre presente, y
utilizarlas como base para establecer sus objetivos, formular
sus estrategias y, en última instancia, realizar su planificación
estratégica.
¿Cómo desarrollar la visión de una empresa?
Teniendo en cuenta los beneficios que conlleva contar con una, la
declaración de la visión es algo que toda empresa, sin importar el
tamaño que tenga, debería desarrollar.
A continuación les explico cuáles son los pasos que deben seguir para
desarrollar la visión o declaración de la visión de sus empresas:
1) Hacer una lista de visiones
En primer lugar, hagan una lista con varias posibles visiones para
sus empresa en una hoja de papel o un editor o procesador de
texto en sus computadoras.
La declaración de la visión suele corresponder a la visión del dueño o
los dueños de la empresa, por lo que para hacer esta lista, podrían
hacerse las siguientes preguntas:
¿Qué queremos llegar a ser?
¿Hacia dónde nos dirigimos?
¿En qué nos queremos convertir?
¿A dónde queremos llegar?
¿Cuáles son nuestros deseos o aspiraciones?
¿Cuál es la imagen futura que queremos proyectar?
2) Elegir una visión y publicarla
Una vez que tengan sus listas con un número manejable de posibles
visiones, elijan aquella que mejor indique hacia dónde se dirigen sus
empresas o aquello en lo que pretenden convertirse y cumplan con las
características de una visión efectiva.
Una vez que hayan elegido una visión revisen su gramática y ortografía,
asegúrense de que realmente indique hacia dónde se dirigen sus
empresas o aquello en lo que pretenden convertirse y hagan las
correcciones que consideren necesarias.
Cuando tengan las versiones definitivas de las visiones de sus empresas,
publíquenlas en lugares visibles para todos sus trabajadores con el
fin de que las tengan siempre presente, pero también en lugares
visibles para sus clientes, sus proveedores y el público en general
con el fin de que la conozcan.
Algunos lugares en donde las empresas suelen publicar la declaración
de su visión, y que podrías considerar son:
 Murales ubicados dentro de sus instalaciones.
 Informes, reportes y otros documentos internos.
 Planes de negocios.
 Páginas web.
 Perfiles de redes sociales.
 Catálogos, folletos y otros materiales publicitarios.
3) Revisar la visión y actualizarla
Finalmente, una vez que la visión de sus empresas sea del
conocimiento de todos sus trabajadores, así como de sus
clientes y otros agentes externos, es recomendable que la
revisen periódicamente (por lo menos una vez al año) para
asegurarse de que aún describa lo que como empresa quieren
llegar a ser, y actualícenla en caso de ser necesario.
A continuación les presento algunos ejemplos de misiones efectivas
de empresas conocidas que pueden tomar como modelo,
referencia o inspiración para desarrollar la misión de sus
empresas:
Ejemplos de visiones de empresas
1) McDonald’s: Ser el lugar y la forma de comer preferidos de
nuestros clientes.
2) Coca-Cola: Ofrecer al mundo un portafolio de marcas de
bebidas que se anticipan y satisfacen los deseos y las
necesidades de las personas.
3) Pepsi: Ser la compañía líder a nivel mundial en el sector de la
alimentación y bebidas a través de “ganando con propósito”.
4) Nestlé: Ser reconocida como la empresa líder en nutrición, salud y
bienestar, teniendo la confianza de los grupos de interés.
5) Toyota: Toyota liderará el camino hacia el futuro de la movilidad,
enriqueciendo las vidas de personas de todo el mundo con las formas
más seguras y responsables de desplazarse.
1.7 Los Valores del Negocio
Los valores de una empresa guían u orientan las

decisiones, acciones y conductas de sus
miembros, pero además, sirven como
fuente de inspiración y motivación, le dan
identidad y personalidad a la empresa,
sirven de base para su cultura
organizacional, y ayudan a proyectar una
imagen positiva de ésta.
A continuación, les expondré qué son los valores de una empresa, una guía para
definirlos y varios ejemplos de valores de empresas conocidas.
Establecer los valores de una empresa permite guiar u orientar las decisiones,
acciones y conductas de los trabajadores en función de éstos y así, por
ejemplo, hacerles saber qué deben priorizar al momento de tomar una
decisión, crear un producto o tratar con un cliente.
Pero además, establecer los valores de una empresa también les permitirá:
 Inspirar y motivar a los trabajadores (al hacer que se sientan identificados
con estos).
 Darle identidad y personalidad a la empresa.
 Cimentar las bases para su cultura organizacional.
 Proyectar una imagen positiva ante los trabajadores, clientes, proveedores,
público y comunidad.
Valores capaces de permitir obtener los beneficios mencionados,
suelen contar con las siguientes características:
 Son cualidades, principios o creencias que realmente posee o en
los que realmente cree la empresa.
 Están alineados y son coherentes con los valores del dueño o de
los dueños de la empresa.
 Son aceptados y seguidos por todos los miembros de la empresa.
 Son comunicados y recordados constantemente, tanto a los
miembros de la empresa como a clientes, proveedores, público y
comunidad.
Tal como sucede en el caso de las personas, los valores de las empresas
también varían de una a otra, sin embargo, existen algunos valores que las
empresas suelen declarar como propios y que, por tanto, se suelen
encontrar en la mayoría de estas:
 Innovación: hace referencia a la búsqueda de la innovación constante en
productos, servicios o procesos.
 Calidad: hace referencia a la prioridad que se le da a la calidad en los
productos, servicios o procesos.
 Servicio al cliente: hace referencia a la prioridad que se le da al servicio
al cliente, al trato amable, a la rapidez en la atención, etc.
 Honestidad: hace referencia a la importancia que se le da a la
honestidad, ya sea al momento de hacer publicidad, vender un
producto, atender al cliente, etc.
 Desarrollo de los trabajadores: hace referencia a la preocupación
por el desarrollo profesional de los trabajadores, por brindarles
oportunidades de ascenso, buenas condiciones laborales, etc.
 Responsabilidad social: hace referencia a la preocupación por el
bienestar social, el desarrollo de la comunidad, el cuidado del
medio ambiente, etc.
 Trabajo en equipo: hace referencia a la prioridad que se le da al
trabajo en equipo antes que al trabajo individual.
 Búsqueda de la excelencia: hace referencia a la búsqueda de la
excelencia en el diseño de los productos, la atención al cliente, la
creación de procesos, etc.
¿Cómo definir los valores de una empresa?
En primer lugar hagan una lista con varios posibles valores para sus empresas,
de entre los cuales, al final puedan elegir unos cuantos.
Los valores de una empresa suelen corresponder a los valores del dueño o de
los dueños de ésta, por lo que para hacer esta lista, podrían empezar por
identificar los valores que ustedes tengan y que les gustaría que también
tuvieran sus empresas.
Para identificar sus valores, podrían hacerse las siguientes preguntas:
 ¿qué principios, creencias o filosofía sostienen tus decisiones o acciones
diarias?
 ¿qué cualidades son las que más admiras en otras personas?
 ¿qué motivaciones elevadas hay detrás de tu misión o propósito en la
vida?
 ¿qué es lo que más valoras al momento de tratar a tus trabajadores o
atender a tus clientes?
Para hacer sus listas de posibles valores podrían también convocar a los miembros de sus
equipo directivos y/o a sus principales trabajadores, y preguntarles cuáles consideran que
son los valores que poseen sus empresas o cuáles consideran que debería poseer.
Una vez que tengan una lista con un número manejable de posibles
valores, hagan una preselección de unos 8 a 10 valores, y luego descarten
aquellos que consideren que no permanecerían en sus empresas con el
paso de los años y que no estén alineados con sus misiones, hasta
quedarse con unos 5 a 7 valores.
Un número de valores menor que 5 podría hacerles proyectar la imagen de una empresa con
pocos valores, mientras que un número de valores mayor que 7, podría hacerles perder
enfoque y credibilidad ante clientes y otros agentes externos.
Una vez que tengan sus listas de valores háganle una breve descripción a cada
uno y luego asegúrense de que sean del conocimiento de sus
trabajadores, clientes, proveedores, público y comunidad y, de hacérselos
recordar constantemente.
Para ello, enlístenlos junto con las misiones y visiones de sus empresas, dentro
de éstas, o de manera independiente en una declaración de valores y
luego exhíbanlos en murales ubicados dentro de las instalaciones de sus
empresas, y publíquenlos en sus informes y reportes, página web, y
material publicitario, tales como catálogos y folletos.
Una vez que los valores de sus empresas sean del conocimiento de sus
trabajadores, así como de sus clientes y otros agentes externos, reúnanse
con sus equipos directivos, por lo menos, una vez al año para revisarlos y
actualizarlos en caso de ser necesario.
Lo ideal es que los valores de una empresa permanezcan igual con el paso de
los años, sin embargo, pueden cambiarlos cuando consideren que hay
otros valores que son más importantes para sus empresas o que están
mejor alineados con sus misiones.
Ejemplos de valores de empresas
A continuación les presento algunos ejemplos de declaraciones de valores de
empresas conocidas que pueden tomar como referencia para definir los
valores de sus empresas:
Valores de Toyota:
 Genchi Genbutsu: “ir al origen para encontrar los hechos que nos
ayuden a tomar decisiones correctas, crear consensos y alcanzar metas”.
 Kaizen: “mejora constante”.
 Retos: En Toyota tenemos una visión a largo plazo y afrontamos los retos
con el valor y creatividad.
 Trabajo en equipo: Toyota estimula el crecimiento personal y
profesional, ofrece oportunidades para el desarrollo y optimiza el
rendimiento individual y del equipo.
 Respeto: En Toyota respetamos a los demás y aceptamos nuestras
responsabilidades. Este respeto se extiende a nuestros competidores ya
que entendemos que no “todo vale” para desarrollar las expectativas de
un proyecto empresarial.
1.7. Los Valores del Negocio
Valores de Coca-Cola:
 Integridad: Ser auténticos.
 Calidad: Lo que hacemos, lo hacemos bien.
 Responsabilidad: Que suceda depende de uno mismo.
 Liderazgo: El coraje de forjar un futuro mejor.
 Colaboración: Potenciar el talento colectivo.
 Diversidad: Tan incluyente como nuestras marcas.
 Pasión: Comprometidos con el corazón y con la razón.
Valores de Sony:
 Sueños y Curiosidad: Sé pionero del futuro con sueños y curiosidad.
 Diversidad: Busca crear lo mejor al aprovechar la diversidad y los
diferentes puntos de vista.
 Integridad y Sinceridad: Gánate la confianza de la marca Sony a través de
una conducta ética y responsable.
 Sostenibilidad: Cumplir con las responsabilidades de las partes
interesadas a través de prácticas comerciales disciplinadas.
1.7. Los Valores del Negocio
Valores de Kimberly-Clark:
 Autenticidad: Continuamos con nuestra herencia de honestidad,
integridad y coraje haciendo lo correcto.
 Responsabilidad: Somos responsables por nuestro negocio y nuestro
futuro.
 Innovación: Estamos comprometidos con las nuevas ideas que aportan
valor.
 Dedicación: Respetamos y cuidamos de las comunidades en las que
vivimos y trabajamos.
Valores de MasterCard:
 Confianza: Actuamos con integridad y respeto, y promovemos una
actitud de apertura.
 Trabajo en equipo: Trabajamos como equipo en beneficio de todos: los
clientes, los comercios, nuestros socios comerciales, los gobiernos y las
comunidades a los que les prestamos nuestros servicios.
 Agilidad: Poseemos un sentido de urgencia y entregamos valor a través
de la innovación y la ejecución.
 Iniciativa: Tenemos el poder de actuar de forma enérgica y reflexiva, y
nos hacemos responsables por la entrega de resultados.
Valores de Hewlett-Packard:
 Pasión por los clientes: ponemos a nuestros clientes en primer lugar en todo lo
que hacemos.
 Confianza y respeto hacia los demás: trabajamos juntos para crear una cultura de
inclusión basada en la confianza, el respeto y la dignidad para todos.
 Logros y contribución: nos esforzamos por alcanzar la excelencia en todo lo que
hacemos. La contribución de cada persona es fundamental para nuestro éxito.
 Resultados a través del trabajo en equipo: colaboramos con eficacia, siempre en
busca de formas más eficientes de servir a nuestros clientes.
 Rapidez y agilidad: somos ingeniosos y flexibles, y obtenemos resultados con
mayor rapidez que nuestros competidores.
 Innovación significativa: somos una empresa de tecnología que inventa lo útil y lo
significativo.
 Integridad absoluta: somos transparentes, honestos y directos en nuestros tratos.
Video – Objetivos de una empresa: Los 4 enfoques
https://www.youtube.com/watch?v=1olQNdZGkW0
1.8 Los Objetivos del Negocio
Los objetivos de una empresa, también

conocidos como objetivos empresariales,
son resultados, situaciones o estados que
una empresa pretende alcanzar o a los
que pretende llegar, en un periodo de
tiempo y a través del uso de los recursos y
capacidades con los que dispone o planea
disponer.
Todo negocio debería también contar con objetivos, ya que estos, entre otras
cosas, permiten establecer un curso a seguir y sirven como fuente de
motivación.
Los objetivos que se establecen y comunican con claridad son esenciales para
el éxito de toda empresa sin importar el tipo o tamaño que tenga ya que
éstos, como ya se menciono en el slide anterior, establecen un curso a
seguir, sirven como una importante fuente de motivación, y ayudan a
medir el desempeño.
A continuación, les expondré qué son los objetivos de una empresa, cuáles son
sus características, cuáles son los tipos de objetivos que existen, cómo
establecer objetivos, y varios ejemplos de estos.
¿Cuáles son los beneficios de establecer objetivos?
Los principales beneficios o ventajas de establecer objetivos para una empresa
son:
 Establecen un curso a seguir.
 Permiten enfocar esfuerzos hacia una misma dirección.
 Sirven de guía para la formulación de estrategias.
 Sirven de guía para la asignación de recursos.
 Sirven de base para la realización de tareas o actividades.
 Sirven de base para la planeación, organización, coordinación y control
de la empresa.
 Sientan las bases para el diseño de puestos.
 Sientan las bases para la toma de decisiones.
 Permiten evaluar resultados al comparar los resultados obtenidos con
los objetivos propuestos, y así medir el desempeño, la eficacia o la
productividad de la empresa en general, de cada división, de cada área o
departamento, de cada equipo de trabajo o de cada trabajador.
 Minimizan los conflictos.
 Generan participación, compromiso y motivación y, al alcanzarlos,
generan satisfacción.
 Revelan prioridades.
 Producen sinergia.
 Disminuyen la incertidumbre.
Las empresas suelen establecer objetivos en términos de aumento o
crecimiento de ventas, de ingresos, de utilidades, de ganancias, de
rentabilidad, de participación en el mercado, de liderazgo, y de activos,
tales como locales, productos y maquinaria.
Debido a los diversos beneficios que ofrecen, las empresas que establecen objetivos claros y
se comprometen en alcanzarlos, tienen una clara ventaja sobre aquellas empresas que no
establecen objetivos y que, por tanto, navegan sin rumbo hacia algún lugar desconocido, o
que establecen objetivos sólo porque otras empresas lo hacen, pero sin que éstos constituyan
un compromiso real.
De igual forma, las empresas suelen establecer objetivos para la empresa en

general (a nivel corporativo), para cada división (a nivel divisional), para
cada área o departamento (a nivel funcional), y para cada equipo de
trabajo (a nivel operacional), generalmente después de realizar un análisis
externo y un análisis interno, y antes de formular sus estrategias, como
parte de su planeación estratégica.
Características de los objetivos
No existe una regla que determine cómo deben ser los objetivos de una
empresa, pero en general objetivos que permiten obtener los
beneficios o ventajas descritos anteriormente deben contar con las
siguientes características:
 Medibles
Deben ser medibles o mensurables, es decir, ser cuantitativos y
estar ligados a un límite de tiempo; por ejemplo, a diferencia del
objetivo “aumentar las ventas”, un objetivo medible sería
“aumentar las ventas en un 20% para el próximo mes”.
 Claros
Deben tener una definición clara, entendible y precisa. No
deben prestarse a confusiones ni dejar demasiados márgenes de
interpretación.
 Alcanzables
Deben ser alcanzables, factibles o asequibles. Deben estar
dentro de las posibilidades de la empresa teniendo en cuenta los
recursos (humanos, financieros, tecnológicos, etc.) y las
capacidades con los que cuenta, así como la disponibilidad del
tiempo necesario para cumplirlos.
 Desafiantes
Deben ser desafiantes o retadores (aunque realistas). No deben
ser algo que de todas maneras sucederá, sino algo que
signifique un desafío o un reto.
Objetivos poco ambiciosos no son de mucha utilidad ni proporcionan mayor motivación,
aunque objetivos fáciles, al principio pueden servir de estímulo para no abandonar el camino
apenas éste se haya iniciado.
 Coherentes
Deben estar alineados y ser coherentes con otros objetivos y con
la visión, la misión, las políticas, la cultura y los valores de la
empresa.
Tipos de objetivos
Existen diferentes tipos de objetivos en una empresa, pero en general estos se
suelen clasificar según su naturaleza, su jerarquía y su alcance de tiempo.
a) Objetivos generales
Los objetivos generales, también conocidos como objetivos genéricos,
son objetivos basados en expresiones generales o genéricas.
Algunos ejemplos de objetivos generales son:
 Ser la empresa líder del mercado.
 Incrementar las ventas.
 Aumentar los ingresos.
 Generar mayores utilidades.
 Obtener una mayor rentabilidad.
 Lograr una mayor participación en el mercado.
 Ser una marca reconocida en el mercado.
 Aumentar el número de vendedores.
 Aumentar el número de locales.
 Mejorar la calidad del producto.
 Crecer.
 Sobrevivir.
Se deben establecer objetivos generales, pero siempre y cuando éstos sirvan de referencia
para establecer objetivos específicos. Establecer solamente objetivos generales puede generar
confusión y falta de conciencia de hacia dónde realmente se quiere ir, por lo que siempre es
necesario acompañarlos de objetivos específicos.
b) Objetivos específicos
Los objetivos específicos, en ocasiones conocidos como metas, son
objetivos concretos expresados en términos de cantidad y tiempo. Los
objetivos específicos son necesarios para alcanzar los objetivos
generales.
Algunos ejemplos de objetivos específicos son:
 Incrementar las ventas mensuales en un 20% para el segundo
semestre del año.
 Vender 10 000 productos al finalizar el año.
 Duplicar los ingresos en dos años.
 Generar utilidades anuales mayores a US$200 000 al finalizar el
tercer año de operaciones.
 Obtener una rentabilidad del 25% en el año
 Lograr una participación de mercado del 20% en el segundo año
de operaciones.
 Aumentar la eficiencia de la producción en un 20% para el
próximo año.
 Triplicar la producción al finalizar el periodo.
 Aumentar el número de trabajadores de 10 a 12 para el próximo
mes.
 Reducir el nivel de ausentismo de los trabajadores en un 5% al
finalizar el año.
 Adquirir 2 nuevas máquinas para el segundo semestre del año.
 Abrir 3 nuevos locales para el primer trimestre del próximo año.
Según su jerarquía los objetivos se clasifican en:
a) Objetivos estratégicos
También conocidos como objetivos organizacionales, son objetivos
que consideran a la empresa como un todo y que sirven para definir el
rumbo de ésta. Son formulados por los dueños o los altos directivos de
la empresa. Normalmente son generales y de largo plazo. Cada
objetivo estratégico requiere una serie de objetivos tácticos.
b) Objetivos tácticos
También conocidos como objetivos departamentales o funcionales,
son objetivos que se dan a nivel de áreas o departamentos. Son
formulados por los directivos o los gerentes de la empresa.
Normalmente son de mediano plazo. Se establecen en función de los
objetivos estratégicos. Cada objetivo táctico requiere una serie de
objetivos operacionales.
Según su alcance de tiempo los objetivos se clasifican en:
a) Objetivos de largo plazo
Se formulan generalmente para un periodo de cinco años y tres como
mínimo.
b) Objetivos de mediano plazo
Se formulan generalmente para un periodo de uno a tres años.
c) Objetivos de corto plazo
Se formulan generalmente para un plazo no mayor de un año.
¿Cómo establecer objetivos?
No existe una regla que determine cómo se deben establecer los objetivos
de una empresa, pero en general, al momento de establecerlos se deben
tomar en cuenta los siguientes factores o variables:
Oportunidades y amenazas
En el caso de los objetivos estratégicos, éstos generalmente se establecen con
el fin de aprovechar las oportunidades y hacer frente a las amenazas del
entorno de la empresa; por ejemplo, si una empresa ha detectado una
oportunidad de incursionar en un determinado mercado, uno de sus
objetivos podría ser “incursionar en dicho mercado en el plazo de 2 años”.
Recursos y capacidades
Al momento de establecer objetivos se deben tomar en cuenta los recursos y
capacidades con los que se cuenta ya que, por ejemplo, no sería factible
establecer el objetivo de incursionar en un determinado mercado o
alcanzar un determinado nivel de ventas si la empresa no cuenta con los
recursos y capacidades necesarias para ello.
Políticas, cultura y valores
Los objetivos de una empresa deben ser coherentes con sus políticas, cultura y
valores; por ejemplo, una empresa no debería establecer como objetivo
reducir sus precios si ello implica tener que reducir la calidad de sus
productos, y sus políticas, cultura y/o valores están orientados a brindar
productos de buena calidad o lograr la satisfacción de los clientes.
c) Otros objetivos
Los objetivos de una empresa también deben ser coherentes con otros
objetivos que se encuentren en un mayor nivel jerárquico (tener
consistencia vertical), es decir, los objetivos de cada equipo de trabajo
(objetivos operacionales) se deben establecer en función de los
objetivos de cada área o departamento (objetivos tácticos), y los
objetivos de cada área o departamento se deben establecer en función
de los objetivos estratégicos.
Pero también, deben ser coherentes con otros objetivos que se
encuentren en un mismo nivel jerárquico (tener consistencia
horizontal); por ejemplo, no sería coherente que el área de
producción establezca como objetivo aumentar el número de
productos fabricados si el área de marketing no cuenta con los
recursos necesarios para vender los productos adicionales.
Una vez establecidos los objetivos se deben comunicar a los miembros
de la empresa en todos los niveles (en el caso de los objetivos
estratégicos), del área o departamento (en el caso de los objetivos
tácticos), o del equipo de trabajo correspondiente (en el caso de
los objetivos operacionales), y hacérselos recodar
permanentemente.
Asimismo, una vez que los objetivos han sido establecidos, deben ser revisados
periódicamente para asegurarse de que aún sigan siendo los resultados
que la empresa, área o departamento o equipo de trabajo pretende
alcanzar, o sigan estando acordes a las condiciones del entorno y los
recursos y capacidades con los que se cuenta, y cambiarlos o modificarlos
en caso de ser necesario.
Los objetivos de una empresa no deben ser estáticos, sino que se debe tener la
suficiente flexibilidad como para adaptarlos a los cambios inesperados que
podrían suceder en el entorno (por ejemplo, cambios repentinos en los
gustos o preferencias de los consumidores producto de nuevas modas), y
a los recursos y capacidades con los que se cuenta.
Siempre se deben establecer prioridades al momento de cumplir los objetivos, asegurándose
de cumplir primero los objetivos más importantes, relevantes o urgentes, y dándole prioridad
a los objetivos estratégicos antes que a los tácticos, y a los tácticos antes que a los
operacionales.
Ejemplos de objetivos
Para finalizar este tema, les brindo a continuación algunos ejemplos de
objetivos de una empresa.
Objetivos estratégicos:
 Ser una empresa líder en el sector textil.
 Ser una marca reconocida por la calidad de sus prendas de vestir
y sus diseños actuales.
 Abrir dos nuevas tiendas en el plazo de dos años.
Objetivos del área de marketing:
 Aumentar las ventas en un 20% para el próximo año.
 Reducir el tiempo de entrega del producto de 10 a 5 minutos
para el segundo semestre del año.
 Desarrollar dos nuevos productos este año y tres nuevos
productos el próximo año.
Objetivos del área de finanzas:
 Aumentar los ingresos anuales en un 40% este año y en un 50%
el próximo año.
 Obtener una rentabilidad del 30% en el año.
 Obtener un financiamiento por US$60,000 en los próximos tres
meses.
Objetivos del área de producción:
 Aumentar la producción de 20,000 a 30,000 unidades para el
próximo año.
 Aumentar la capacidad de producción en un 20% para el segundo
semestre del año.
 Reducir el costo del producto de US$50 a US$30 para el primer
trimestre del año.
Objetivos de área de recursos humanos:
 Aumentar el número de trabajadores de 50 a 80 para el próximo
año.
 Contratar 3 nuevos trabajadores en el plazo de un mes.
 Reducir el nivel de ausentismo del personal en un 5% para el
segundo semestre del año.
1.9 Las Estrategias del Negocio
Video – Tipos de estrategia empresarial
https://www.youtube.com/watch?v=1lgSO34qFYU
Las estrategias de una empresa o estrategias

empresariales son acciones que una
empresa realiza con el fin de alcanzar sus
objetivos. Si los objetivos son los “fines”
que busca una empresa, las estrategias
son los “medios” a través de los cuales
pretende alcanzar los objetivos.
Se suele pensar que las estrategias solo son formuladas en los altos
niveles de una empresa (por ejemplo, por los dueños o altos
directivos de ésta), pero lo cierto es que la formulación de
estrategias se da en todos los niveles.
En general, a través de la aplicación de estrategias, una empresa busca
aprovechar las oportunidades que se presentan en el entorno,
hacer frente a las amenazas del entorno, aprovechar o reforzar sus
fortalezas, y neutralizar o eliminar sus debilidades.
Estrategias que permiten alcanzar eficazmente éstos y otros objetivos
suelen contar con las siguientes características:
 Son claras y comprensibles para todos los miembros de la
empresa.
 Consideran adecuadamente la capacidad y los recursos
(humanos, financieros, físicos y tecnológicos) con que cuenta la
empresa.
 Guían al logro de los objetivos con la menor cantidad de recursos
y en el menor tiempo posible.
 Son ejecutadas en un tiempo razonable.
 Están alineadas y son coherentes con los valores, principios y
cultura de la empresa.
Básicamente existen dos tipos de estrategias en una empresa: las
estrategias organizacionales y las estrategias funcionales.
Estrategias organizacionales
Son estrategias que afectan a la empresa en su totalidad y permiten
alcanzar objetivos organizacionales tales como ser la empresa líder en
el mercado o lograr una mayor participación en éste.
Estas estrategias son formuladas en los altos niveles de la empresa (por
ejemplo, por los dueños o altos directivos), y suelen comprender
las estrategias competitivas y las estrategias genéricas de Porter.
Algunos ejemplos de estrategias organizacionales son:
 Adquirir uno de los distribuidores o minoristas con los que se trabaja
con el fin de lograr un mayor control de la distribución o venta del
producto al consumidor final (estrategia de integración hacia
adelante).
 Adquirir uno de los proveedores con los que se trabaja con el fin de
encargarse del suministro de los insumos que se necesitan (estrategia de
integración hacia atrás).
 Adquirir una empresa competidora con el fin de conseguir mayores recursos
y una ventaja competitiva ante otros competidores (estrategia de
integración horizontal).
 Incursionar en nuevos mercados geográficos (estrategia de desarrollo de
mercado).
 Incursionar en un nuevo negocio a través del lanzamiento de nuevos
productos relacionados con los productos actuales; por ejemplo, televisores
con equipos de sonido (estrategia de diversificación relacionada).
 Incursionar en un nuevo negocio a través del lanzamiento de nuevos
productos no relacionados con los productos actuales; por ejemplo,
electrodomésticos con joyas (estrategia de diversificación no relacionada).
 Adquirir uno de los proveedores con los que se trabaja con el fin de
encargarse del suministro de los insumos que se necesitan (estrategia de
integración hacia atrás).
 Vender una de las divisiones de la empresa con el fin de enfocarse en la que
mejor rendimiento presenta o reunir capital (estrategia de desinversión).
 Declararse en quiebra o bancarrota y liquidar todos los activos de la
empresa (estrategia de liquidación).
 Competir en base a costos ofreciendo los productos al menor precio del
mercado (estrategia de liderazgo en costos).
 Competir en base a diferenciación ofreciendo productos considerados
únicos y novedosos (estrategia de diferenciación).
 Enfocarse en un mercado específico con el fin de especializarse en éste y
lograr una mayor eficiencia (estrategia de enfoque).
 Formar una sociedad con otra empresa con el fin de compartir recursos o
aprovechar alguna oportunidad de negocio que se ha presentado (estrategia
de empresa conjunta).
Estrategias funcionales
Son estrategias que afectan un área funcional específica de la empresa y
permiten alcanzar objetivos departamentales.
Estas estrategias son formuladas en los niveles medios de la empresa (por
ejemplo, por los gerentes de área o administradores), y se suelen clasificar
en estrategias para cada área funcional de la empresa (por
ejemplo, estrategias de marketing.
Algunos ejemplos de estrategias funcionales son:
 Dotar de nuevas características o atributos al producto.
 Cambiarle el diseño al producto.
 Lanzar nuevos servicios complementarios al producto.
 Disminuir los precios con el fin de incentivar las ventas.
 Aumentar los precios con el fin de lograr un mayor margen de ganancia
o aumentar la sensación de calidad del producto.
 Abrir nuevos puntos de ventas con el fin de lograr una mayor cobertura
del producto.
 Lanzar nuevas campañas publicitarias con el fin de lograr una mayor
exposición del producto.
 Lanzar nuevas promociones de ventas con el fin de incentivar las ventas.
 Utilizar nuevas técnicas de motivación con el fin de aumentar la
productividad del personal.
 Utilizar nuevos programas de capacitación con el fin de aumentar las
competencias del personal.
 Establecer nuevos sistemas de información que permitan una mejor
comunicación interna.
 Hacer un recorte de personal con el fin de reducir gastos.
 Acceder a nuevas fuentes de financiamiento.
1.10 El Estudio de Mercado
Video – ¿Qué es un estudio de mercado?
https://www.youtube.com/watch?v=O1ikaVmS18A
En el estudio de mercado se describen aspectos relacionados con el mercado en el
cual operará el negocio, tales como el mercado objetivo al cual se va dirigir, y
la competencia que va tener.
El objetivo del estudio de mercado es el de mostrar al lector información relevante
procedente del mercado en el cual operará el negocio, y señalar cómo se
utilizará dicha información en beneficio del mismo.
Tengan en cuenta que para realizar esta parte podría ser necesario realizar
previamente un estudio de mercado que les permita recolectar y analizar
información del mercado, el cual tampoco tiene por qué ser una tarea difícil,
ya que sólo podría consistir en acudir a los lugares en donde frecuenta el
consumidor que conforma el mercado objetivo, y observar sus
comportamientos.
Un estudio de mercado consiste en la

recolección y el análisis de determinada
información procedente del mercado,
generalmente, con el fin de determinar la
factibilidad de iniciar un nuevo negocio
o lanzar un nuevo producto al mercado.
Vean a continuación cuáles son los pasos necesarios para hacer un estudio de
mercado (en cada paso incluiré un ejemplo sencillo sobre la realización del
estudio para conocer la factibilidad de iniciar un nuevo negocio):
1. Determinar la necesidad del estudio
En primer lugar deben determinar la necesidad del estudio de
mercado, es decir, la razón por la cual se hace necesario realizarlo.
Generalmente se realiza un estudio de mercado para conocer la
factibilidad de iniciar un nuevo negocio o lanzar un nuevo producto al
mercado, sin embargo, también pueden realizar un estudio de
mercado siempre que necesiten recolectar y analizar determinada
información procedente del mercado, por ejemplo, para identificar una
oportunidad de negocio, para hallar la causa y solución de un
problema, para medir la satisfacción del cliente, etc.
Ejemplo: se procede a realizar un estudio de mercado que permita
conocer la factibilidad de abrir un bar, además de conocer las
características del público objetivo y la futura competencia con el fin de
tomar mejores decisiones y diseñar mejores estrategias.
2. Establecer los objetivos del estudio
Una vez que hayan determinado la necesidad del estudio de mercado, el siguiente
paso consiste en establecer los objetivos que tendrá el mismo.
Los objetivos de un estudio de mercado surgen como consecuencia de la necesidad
del estudio, y suelen estar relacionados con la industria o el sector en el cual
vayan a incursionar, los consumidores a los cuales se vamos a dirigir, y la
competencia que van a tener.
Ejemplo: luego de determinar la necesidad de realizar el estudio de mercado, se
determina que el estudio tendrá los siguientes objetivos:
 Conocer y analizar el sector de los bares.
 Conocer la aceptación que podría tener un nuevo bar.
 Conocer los gustos, preferencias, costumbres y hábitos de los consumidores
que conforman el público objetivo con respecto al negocio de los bares.
 Conocer las principales estrategias, fortalezas y debilidades de la futura
competencia
3. Identificar la información que se va a recolectar
Una vez que hayan determinado la necesidad del estudio de mercado y los
objetivos que pretenden alcanzar con él, el siguiente paso consiste en
determinar la información que van a recolectar.
La información a recolectar debe ser la que les permita, una vez analizada, cumplir
con los objetivos del estudio.
Ejemplo: para cumplir con los objetivos del estudio, se determina que la información
que se va a recolectar será la siguiente:
 La situación en la que se encuentra el sector de los bares.
 La aceptación de un nuevo bar por parte del público objetivo.
 Los principales tragos y comidas que el público objetivo prefiere en un bar.
 El concepto o temática que prefiere para un bar.
 Los principales bares competidores.
 Los principales tragos y comidas ofrecidos por los bares competidores, sus
principales estrategias para captar y retener clientes, y sus principales
fortalezas y debilidades.
4. Determinar las fuentes de información
Una vez que hayan determinado la información que van a recolectar
para sus estudios, el siguiente paso consiste en determinar las fuentes
de dónde van a obtener dicha información.
Las fuentes de información se suelen clasificar en fuentes primaras y
secundarias:
Fuentes primarias: son las fuentes que brindan información de “primera
mano” para el estudio actual; por ejemplo, consumidores, clientes,
competencia, trabajadores de la empresa, registros de la empresa,
etc.
Fuentes secundarias: son las fuentes que brindan información que ya ha
sido recolectada y utilizada para propósitos diferentes al estudio
actual; por ejemplo, bases de datos, entidades gubernamentales,
libros, diarios, revistas, etc.
Ejemplo: las fuentes de información de donde se obtendrá la
información requerida serán las siguientes:
 Fuentes primarias: consumidores que conforman el público
objetivo, futura competencia y ex trabajadores de ésta.
 Fuentes secundarias: informes y publicaciones relacionadas
con el sector de los bares.
5. Seleccionar y desarrollar las técnicas de recolección de
información
Una vez que hayas determinado la información que vas a
recolectar, así como las fuentes de donde la vas a obtener, el
siguiente paso consiste en seleccionar y desarrollar las técnicas
que vas a utilizar para recolectar la información requerida.
Entre las principales técnicas de recolección de información están
la encuesta, la entrevista, la observación, la prueba de
mercado, el focusgroup y el sondeo.
Ejemplo: las técnicas de recolección de información que se utilizarán
para recolectar la información requerida serán las siguientes:
 Técnica de la observación: se observarán informes y
publicaciones relacionados con el sector de los bares, se
observará a los consumidores al momento de acudir a los
bares de la futura competencia, y se observará a la futura
competencia en lo que respecto a atención brindada, temática
y decoración, y tragos y comidas ofrecidos.
 Técnica de la encuesta: se encuestará a una muestra representativa de
los consumidores que conforman el público objetivo. Las preguntas que
incluirá el cuestionario de la encuesta serán las siguientes:
 ¿acude usted a bares?
 ¿cada cuánto tiempo acude a un bar?
 ¿cuánto suele gastar en promedio en un bar?
 ¿qué tragos suele pedir?
 ¿qué comidas suele pedir?
 ¿cuál es su concepto o temática favorita para un bar?
 ¿ qué es lo que más le gusta de un bar?
 ¿a qué bares suele acudir?
 ¿estaría dispuesto a acudir a un nuevo bar?
 Técnica de la entrevista: se harán breves entrevistas a antiguos
trabajadores de la futura competencia, en donde se les
consultará sobre el negocio de los bares, así como las principales
estrategias y puntos fuertes y débiles del bar en donde
trabajaron.
Ejemplo: para hacer efectiva la recolección de la información
acudan a entidades gubernamentales y a la Internet para revisar
informes y publicaciones sobre el sector de los bares, y visiten los
bares de la futura competencia y observen el comportamiento de
los consumidores, los tragos y comidas más pedidos, la atención
brindada, la temática y la decoración del local, y los tragos y
comidas ofrecidos.
6. Recolección de la información
Una vez que hayan determinado la información que vamos a
recolectar, las fuentes de donde la vamos a obtener, y las
técnicas de recolección de información que vamos a utilizar, el
siguiente paso consiste en hacer efectiva la recolección de la
información.
Ejemplo: para hacer efectiva la recolección de la información
acudimos a entidades gubernamentales y a la Internet para
revisar informes y publicaciones sobre el sector de los bares, y
acudimos a los bares de la futura competencia y observamos el
comportamiento de los consumidores, los tragos y comidas más
pedidos, la atención brindada, la temática y la decoración del
local, y los tragos y comidas ofrecidos.
6. Recolección de la información
Asimismo, deben nombrar a los encargados de hacerle las
encuestas al público objetivo, coordinar y dirigir la encuesta, y
contactar a ex trabajadores de la futura competencia y
consúltenles sobre el negocio de los bares, sobre las principales
estrategias y puntos fuertes y débiles del bar en donde
trabajaron.
7. Análisis de la información
Una vez que hayan recolectado la información requerida, el
siguiente paso consiste en contabilizar los datos, procesarlos,
analizarlos y sacar conclusiones.
Ejemplo: luego de haber recolectado la información requerida, se
contabilizaron los datos, se procesaron, se analizaron y se
obtuvieron las siguientes conclusiones:
 El sector de los bares es un sector con buenas proyecciones
debido principalmente a la promoción de los tragos nacionales
que está realizando el gobierno, y que ha generado como
consecuencia una mayor afluencia de público a los lugares en
donde se ofrece.
 Los consumidores que conforman el público objetivo están
dispuestos a acudir a un nuevo bar, siempre y cuando se
ofrezca buenos tragos y comidas, se brinde una buena
atención, y se cuente con un ambiente agradable.
7. Análisis de la información
 La competencia es alta, sin embargo, la mayoría de bares no
se diferencia mucho de los demás, por lo que la mejor forma
de hacer frente a la competencia sería contar una
diferenciación que podría estar conformada por tragos
novedosos y/o una temática llamativa.
8. Presentación del estudio
Finalmente, se pone por escrito el desarrollo y los resultados de
sus estudios de mercado, y los presentan a quien corresponda
o, en todo caso, lo incluyen dentro de sus planes de negocios.
Ejemplo: ponen por escrito el estudio de mercado que han
realizado (la necesidad que hubo de realizar el estudio, los
objetivos del estudio, la información que se recolectó, las
fuentes de dónde se obtuvo y las técnicas que se utilizaron para
recolectarla, incluido el cuestionario de la encuesta realizada así
como la tabulación de los resultados, y las conclusiones
obtenidas a partir del análisis de la información), y lo incluyen
en sus planes de negocios en la sección correspondiente.
Video – Mercado Meta. ¿Qué es y cómo definirlo para tu empresa?
https://www.youtube.com/watch?v=AvDITlqpoMk
Debido a la gran variedad de tipos de
consumidores que hoy en día existe,
y a los constantes cambios que estos
suelen tener en sus necesidades,
gustos y preferencias, algo que todo
negocio no puede dejar de hacer es
definir claramente su mercado meta
y analizarlo constantemente.
A continuación, podrán conocer qué es el mercado meta, el mercado
objetivo o público objetivo, por qué es importante definirlo y
analizarlo, y cómo definirlo y analizarlo.
El mercado meta, también conocido como mercado objetivo o público
objetivo, target (en inglés) es el conjunto de consumidores a los
cuales se dirige una empresa, es decir, el conjunto de
consumidores a los cuales una empresa les ofrece o vende sus
productos y/o servicios.
.
La importancia de definir el mercado meta es que al hacerlo pueden adaptar
sus productos y/o servicios y orientar sus esfuerzos de marketing al
consumidor que lo conforma, y así lograr una mayor eficacia a la que
lograrían si se dirigieran a todos los consumidores que existen para sus
tipos de productos y/o servicios Por ejemplo, al definir sus mercados meta
pueden diseñar un producto que se encargue de satisfacer las
preferencias del consumidor que lo conforma y, por tanto, un producto
con mejores resultados que uno dirigido a todos los consumidores que no
toma en cuenta las preferencia de ninguno.
O, por ejemplo, al definir sus mercados meta pueden redactar un mensaje
publicitario que resalte los beneficios del producto que el consumidor que
lo conforma prioriza y, por tanto, un mensaje publicitario más efectivo que
uno dirigido a todos los consumidores que no toma en cuenta las
prioridades de ninguno.
¿Cómo definir el mercado meta?
Para definir o determinar un mercado meta, lo primero que deben
hacer es una segmentación del mercado total que existe para sus
tipos de productos y/o servicios, es decir, segmentar el mercado
total que existe para sus tipos de productos y/o servicios en
diferentes submercados homogéneos, conformados por
consumidores con características similares.
Para realizar esta segmentación podrían utilizar variables tales como:
 Género (hombres o mujeres).
 Ubicación (país, región, ciudad, etc.).
 Rango de edad.
 Nivel socioeconómico.
 Nivel de ingresos (rango de ingresos mensuales).
 Grado de instrucción (primaria, secundaria, universitario, etc.).
 Estrato social.
 Estilo de vida (actividades, intereses, pasatiempos, etc.).
Una vez que hayan segmentado el mercado total que existe para sus
tipos de productos y/o servicios, deben elegir de entre los
submercados resultantes el más atractivo para incursionar,
teniendo en cuenta los recursos con que cuentan, capacidades,
conocimientos y experiencias (el cual pasaría a convertirse en sus
mercados meta o mercados objetivo).
Algunos ejemplos de mercados meta son:
 Mujeres de 18 a 35 años de edad con un ingreso promedio de 500 a
1,500 dólares (por ejemplo, para un negocio dedicado a la venta de
prendas de vestir).
 Usuarios de Internet que quieren aprender a montar sus propios
negocios (por ejemplo, para un negocio dedicado a la venta de
cursos online).
 Padres de familia de la localidad que no tienen a quién dejarle el
cuidado de sus pequeños hijos (por ejemplo, para una guardería).
 Adultos mayores que no tienen familiares con suficiente tiempo
como para cuidarlos y atenderlos (por ejemplo, para un albergue
para adultos mayores).
Algo importante que deben tomar en cuenta al momento de definir sus
mercados meta es asegurarse de elegir un mercado que no sea
tan amplio, ya que difícilmente podrían llegar a conocer o atender
bien al consumidor que lo conforma, pero tampoco tan específico,
ya que no sería un mercado con suficientes compradores y, por
tanto, un mercado lo suficientemente rentable.
¿Qué es el análisis del mercado meta?
El análisis del mercado meta es el análisis de las necesidades, gustos,
preferencias, deseos, hábitos de consumo, comportamientos de
compra, costumbres, actitudes y demás características del
consumidor que lo conforma.
¿Cuál es la importancia del análisis del mercado meta?
La importancia del análisis del mercado meta radica en que éste
permite conocer mejor las características del consumidor que lo
conforma o conocer características de éste, que antes no conocían
y así poder tomar decisiones o formular estrategias de
marketing que les permitan atenderlo de la mejor manera posible,
o que mejores resultados puedan tener en él.
Por ejemplo, al analizar sus mercados meta podrían descubrir que el
consumidor que lo conforma suele pagar entre 30 a 50 dólares por
sus tipos de productos y/o servicios, y así saber que deberían
lanzar sus productos y/o servicios al mercado con un precio
ubicado en dicho rango.
¿Cómo analizar el mercado meta?
Se suele pensar que analizar el mercado meta es una tarea compleja
para la cual es necesario realizar una exhaustiva investigación de
mercados, pero lo cierto es que se trata de una tarea que puede
llegar a ser tan sencilla como conversar con sus clientes y prestar
atención a los comentarios que hagan de sus productos y/o
servicios.
Para analizar el mercado meta, en primer lugar, deben definir
claramente este mercado y describir o señalar las principales
características del consumidor que lo conforma (por ejemplo,
dónde vive, cuál es su rango de edad, cuál es su nivel de ingresos,
etc.).
Una vez que hayan definido claramente sus mercados meta, deben recolectar
la información del consumidor que lo conforma y que les permita
conocerlo mejor, o que consideren relevante o necesaria de acuerdo a los
objetivos que quieran alcanzar con sus análisis.
La información a recolectar podría estar conformada por sus necesidades,
gustos, preferencias, deseos, hábitos de consumo, comportamientos de
compra (dónde compra, cuándo compra, cada cuánto tiempo compra, por
qué compra), costumbres, actitudes y otras de sus características.
Para recolectar esta información podrían utilizar cualquiera de las
diferentes técnicas de recolección de información que existen, siendo las
más utilizadas al momento de recabar información de los consumidores
las siguientes:
1) La encuesta
La encuesta es la técnica de recolección de información más utilizada
al momento de recolectar información de los consumidores.
Esta permite obtener datos más precisos que otras técnicas de
recolección de información, ya que a través de ella se puede obtener
información directa del consumidor, pero por otro lado, es la más
difícil de realizar y la más costosa.
Una encuesta puede comprender desde una elaborada encuesta que
se le realice a una muestra de consumidores, hasta pequeñas
encuestas que se les realice a sus clientes al momento de visitarlos.
Si quieren conocer mejor a sus consumidores, algunas de las preguntas
que podrían incluir en el cuestionario de sus encuestas son:
 ¿Qué es lo primero que suele tomar en cuenta al momento de
comprar este tipo de producto?
 ¿Cuáles son sus modelos favoritos?
 ¿Cuánto es lo que suele pagar por él?
 ¿Cada cuánto tiempo suele comprarlo?
 ¿Dónde suele comprarlo?
Si solo quieren conocer los gustos y preferencias de los consumidores
con respecto a un determinado tipo de producto y/o servicio,
algunas de las preguntas que podrían formular son:

 ¿Qué es lo primero que suele tomar en cuenta al momento de
comprar este tipo de producto?
 ¿Cuáles son sus modelos favoritos?
 ¿Cuáles son sus colores favoritos?
 ¿Qué características les cambiaría o agregaría?
2) La entrevista
Otra técnica de recolección de información comúnmente utilizada
al momento de recabar información de los consumidores es la
entrevista. Esta puede ir desde una completa entrevista de
casi una hora de duración que les permita conocer bien a los
consumidores, hasta pequeñas entrevistas a modo de
conversación que les realicen a sus clientes al momento de
atenderlos.
Tal como en el caso de la encuesta, en sus entrevistas deben hacer
las preguntas que les permitan obtener la información que
requieren de los consumidores.
Por ejemplo, si quieren conocer las impresiones o grado de
satisfacción de los consumidores con respecto a sus productos
y/o servicios, algunas de las preguntas que podrían hacerle en
sus entrevista son:
 ¿Qué tal le pareció nuestro producto?
 ¿Cuál es el producto que más le gustó?
 ¿Qué es lo que más y lo que menos le gustó?
 ¿Qué le gustaría que le agregáramos o cambiáramos?
 ¿Qué tan probable es que nos vuelva a visitar o nos
recomiende?
 ¿Qué sugerencias o recomendaciones nos daría?
3) La técnica de observación
Otra técnica de recolección de información comúnmente utilizada
para recolectar información de los consumidores es la técnica
de observación.
Esta puede comprender desde visitar los lugares que suelen
frecuentar o en dónde suelen realizar sus compras los
consumidores y observar sus comportamientos, hasta observar
la manera en que éstos interactúan en sus páginas web.
Tal como en los casos anteriores, al utilizar la técnica de
observación deben observar los hechos o las situaciones que les
permitan obtener la información que requieren de los
consumidores.
Por ejemplo, si quieren conocer los necesidades de los
consumidores, podrían acudir a los lugares en donde se venden
sus tipos de productos y/o servicios y observar los productos
que más demandan, las preguntas y objeciones que les hacen a
los vendedores, los productos que finalmente deciden comprar,
etc.
4) La prueba de mercado
La prueba de mercado es una técnica de recolección de
información que suele ser utilizada para recabar información de
los consumidores cuando se está por lanzar un producto al
mercado.
La prueba de mercado, básicamente permite conocer las
impresiones que tienen los consumidores con respecto a un
nuevo producto y/o servicio que se está por lanzar al mercado.
Por ejemplo, como prueba de mercado podrían montar un
pequeño stand de degustación en donde se le de a probar sus
productos, observen las impresiones y reacciones que tengan
los consumidores al probarlo, y pídanles sus comentarios o
sugerencias.
Una vez que hayan recolectado la información que requerían o
necesitaban de los consumidores que conforman sus mercados
meta, procedan a analizarla.
Por ejemplo, luego de realizar sus encuestas y contabilizar, tabular y analizar los
datos obtenidos, podrían llegar a la conclusión de que el principal factor
que los consumidores toman en cuenta al momento de decidir la compra
de sus tipos de productos y/o servicios, es el servicio al cliente brindado.
Y, una vez que hayan analizado la información recolectada de los consumidores,
en base a dicho análisis, procedan a tomar decisiones o
formular estrategias de marketing que les permitan atenderlos de la
mejor manera posible; por ejemplo:
En el caso del producto: diseñar el producto que mejor satisfaga sus
necesidades, hacerle modificaciones a sus productos de tal manera que
se adapte mejor a los gustos o preferencias de los consumidores, o
mejorar el servicio al cliente, si éste es el factor que más toman en cuenta
al momento de decidir su compra.
En el caso del precio: establecer el precio adecuado teniendo en cuenta la
capacidad económica de los consumidores, reducir sus precios si se trata
de consumidores sensibles a los precios, o aumentarlos si se trata de
consumidores que antes que precios buscan calidad.
En el caso de la distribución: vender sus productos en los puntos de ventas que
utilicen los consumidores para comprar productos similares o
complementarios al de ustedes, que les sean más accesibles, o que estén
ubicados en los lugares que suelen frecuentar.
En el caso de la promoción: elegir los medios publicitarios que les sean más
accesibles o que tengan mayor influencia en ellos, o redactar los
mensajes publicitarios que mayor impacto puedan tener en ellos o que
destaquen los beneficios que buscan.
Cabe señalar que el análisis del mercado meta es algo que deben hacer
constantemente y no sólo al iniciar un negocio, ya que las necesidades,
gustos y preferencias de los consumidores cambian constantemente,
sobre todo en el mundo cambiante de hoy.
Asimismo, el análisis del mercado meta no sólo debe implicar realizar el
proceso previamente descrito, sino también estar siempre atentos a las
nuevas necesidades, gustos y preferencias de los consumidores,
escucharlos atentamente, y pedirles siempre que les sea posible sus
impresiones o sugerencias acerca de sus productos y/o servicios.
Finalmente, tan importante como analizar el mercado meta es analizar la
competencia.
1.12 La Competencia
Video: La Competencia
https://www.youtube.com/watch?v=VZaNUyRaLFw
La competencia es la empresa o conjunto de

empresas que producen o venden productos
similares o sustitutos a los que una empresa
produce o vende en el mismo mercado.
La competencia puede ser directa cuando se trata de empresas que producen o

venden productos similares a los de ustedes, o indirecta cuando se trata de
empresas que producen o venden productos sustitutos a los de ustedes (por
ejemplo, una empresa que produce mermelada sería la competencia indirecta
de una que produce mantequilla).
1.12 La Competencia
Por lo general, al menos en el caso de las pequeñas y medianas
empresas, para realizar el análisis de la competencia sólo se suele
tomar en cuenta la competencia directa.
En el mundo competitivo de hoy, en donde las empresas lanzan nuevos
productos al mercado cada vez con mayor frecuencia y en donde
cada vez aparecen más empresas competidoras, se hace
prácticamente una obligación realizar el análisis de la
competencia.
A continuación les expondré qué es el análisis de la competencia, por
qué es importante realizarlo y cómo hacer un análisis de la
competencia paso a paso;.
1.12 La Competencia
¿Qué es el análisis de la competencia?
El análisis de la competencia es el análisis de los recursos, capacidades,
estrategias, ventajas competitivas, fortalezas, debilidades y demás
características de los actuales y potenciales competidores (empresas
competidoras) de una empresa, que se realiza con el fin de poder, en
base a dicho análisis, tomar decisiones o formular estrategias que
permitan competir con ellos de la mejor manera posible.
Realizar el análisis de la competencia no sólo les permite estar prevenidos ante
las nuevas acciones o estrategias de sus competidores, sino también
aprovechar sus falencias o debilidades, bloquear o hacer frente a sus
virtudes o fortalezas y tomar como referencia sus productos o las
estrategias que mejores resultados les estén dando.
1.12 La Competencia
Por ejemplo, al analizar la competencia, ustedes podrían descubrir que una de
las debilidades de uno de sus competidores es su incapacidad para
mantener precios bajos y su mala atención al cliente y, como
consecuencia de ello, tomar la decisión de reducir sus precios y dar
prioridad a la atención al cliente con el fin de ganarles mercado.
En este punto ustedes deberán señalar quiénes serán los principales
competidores, y cuáles son sus principales características; por ejemplo,
dónde están ubicados, cuál es su experiencia en el mercado, cuáles son
sus precios, cuáles son sus principales estrategias, cuáles son sus
fortalezas y debilidades, etc.
Un ejemplo del desarrollo de este punto lo constituye el siguiente cuadro:
1.12 La Competencia
Principales Principales Principales

Fortalezas Debilidades Estrategias
Buena calidad Falta de capacidad Activa
Competidor A del producto para mantener participación en
precios bajos redes sociales
Competidor B Variedad de Mala atención al Precios bajos
diseños cliente
Buena Poca calidad de Especialización en
Competidor C ubicación sus insumos un tipo de
producto
1.12 La Competencia
Para obtener información de la competencia lo usual es acudir a los lugares en donde los
competidores están ubicados y observar los productos o servicios que ofrecen, sus precios, sus
estrategias publicitarias, etc., o visitar sus locales y observar los productos o servicios que más
venden, sus procesos, la atención que le brindan a los consumidores, etc.
¿Cómo hacer el análisis de la competencia?

Se suele pensar que el análisis de la competencia es una tarea compleja para la
cual es necesario realizar una exhaustiva investigación de los
competidores y que por ello lo recomendable es contratar los servicios
de una empresa de investigación de mercados que se encargue de esto.
Pero lo cierto es que hacer el análisis de la competencia es algo que
puede llegar a ser tan sencillo como visitar los locales de los
competidores y tomar nota del desempeño de su personal o de la
atención que brindan a sus clientes.
1.12 La Competencia
A continuación les expondré cómo hacer un análisis de la competencia paso a
paso:
1) Determinar la necesidad del análisis
El primer paso consiste en determinar la necesidad o el objetivo del
análisis, es decir, la razón por la cual lo van a realizar o se hace
necesario realizarlo.
En caso de estar por iniciar un nuevo negocio o incursionar en un
nuevo mercado, la necesidad de un análisis de la competencia podría
ser, por ejemplo:
 Saber quiénes serán sus competidores con el fin de saber si están en
condiciones de poder competir con ellos y, por tanto, de incursionar
en el mercado.
1.12 La Competencia
 Conocer las principales fortalezas y debilidades de los futuros
competidores con el fin de saber cómo competir con ellos de la
mejor manera posible.
2) Determinar la información a recolectar
Una vez que hayan determinado la necesidad del análisis, el siguiente
paso consiste en determinar, en base a ésta, la información que van a
necesitar de sus competidores y, por tanto, recolectar.
Si la necesidad del análisis es la de simplemente conocer mejor a los
futuros competidores, la información a recolectar podría estar
conformada por:
 El número de competidores que van a tener.
 Los líderes o principales.
1.12 La Competencia
 Su ubicación.
 Sus mercados.
 Sus volúmenes de ventas.
 Su participación en el mercado.
 Su experiencia en el mercado.
 Los materiales o insumos que utilizan.
 Sus productos.
 Sus precios.
 Sus procesos.
 Sus recursos.
 Su capacidad de producción o de abastecimiento.
 Los medios publicitarios que utilizan.
 Sus canales o puntos de venta.
 Sus ventajas competitivas.
1.12 La Competencia
 Sus principales estrategias.
 Sus fortalezas y debilidades.
Pero si quieren ser más específicos y, por ejemplo, la necesidad de sus
análisis es la de encontrar ideas para sus estrategias publicitarias, la
información a recolectar de sus competidores podría estar conformada
por:
 Los medios publicitarios que utilizan.
 Las características del producto que más destacan en sus mensajes
publicitarios.
 Los mensajes publicitarios que mejores resultados les están dando.
 Su presupuesto publicitario.
1.12 La Competencia
3) Recolectar la información
Para recolectar información de la competencia, lo usual es utilizar
la técnica de la observación y, por ejemplo, dependiendo del tipo de
información que se quiera recolectar:
 Visitar sus locales y tomar nota de sus productos o servicios, sus
procesos, su decoración, el desempeño de su personal, la atención
que brindan a sus clientes, etc.
 Visitar los mercados o zonas comerciales en donde se vendan sus
productos o servicios, y observar sus características, la reacción del
público ante estos, los productos o servicios más solicitados, sus
precios, etc.
 Adquirir sus productos o probar sus servicios para poder analizarlos
directamente.
1.12 La Competencia
Otra forma común de recolectar información de los competidores consiste en
realizar pequeñas entrevistas o encuestas informales a sus actuales o
antiguos trabajadores, proveedores o clientes; por ejemplo, entrevistas o
encuestas en donde se pregunte:
 ¿cuáles consideran que son sus principales fortalezas y debilidades? (a
sus ex trabajadores o proveedores).
 ¿qué es lo que más valoran de ellos?, ¿por qué los prefieren a ellos
antes que a los demás?, o ¿qué palabras asocian o se les viene a la
mente cada vez que escuchan su nombre o marca? (a sus clientes).
Y otra forma efectiva y sencilla comúnmente utilizada hoy en día para
recolectar información de la competencia es simplemente buscar esta en
Internet, por ejemplo:
1.12 La Competencia
 Revisando la información publicada en sus páginas web.
 Revisando su participación en redes sociales, especialmente en
sus páginas de Facebook.
 Leyendo los comentarios o las reseñas que los consumidores
hagan sobre ellos o sobre sus productos.
 Leyendo las noticias o notas que terceros hagan sobre ellos o
sobre sus productos.
4) Analizar la información
Para analizar mejor la información recolectada, lo recomendable
es elaborar un cuadro con sus principales competidores y la
valoración de los factores que consideren más importantes
para sus análisis.
1.12 La Competencia
A continuación, un ejemplo sencillo (de nuevo, la tabla presentada en
el slide 152:
Principales Principales Principales
Fortalezas Debilidades Estrategias
Buena calidad Falta de capacidad Activa
Competidor A del producto para mantener participación en
precios bajos redes sociales
Competidor B Variedad de Mala atención al Precios bajos
diseños cliente
Buena Poca calidad de sus Especialización en
Competidor C ubicación insumos un tipo de
producto
1.12 La Competencia
5) Tomar decisiones o formular estrategias
Finalmente, una vez que hayan analizado la información recolectada de
sus competidores, procedan a tomar decisiones o formular estrategias
que les permitan aprovechar las oportunidades o hacer frente a las
amenazas encontradas en el análisis realizado o en las conclusiones a
las que han llegado a partir de dicho análisis.
A continuación, algunos ejemplos:
 Si al analizar la información recolectada de sus competidores
descubren que no pueden mantener sus precios bajos debido a sus
altos costos de operación, o a que, no son productores como
ustedes, podrían tomar la decisión de reducir sus precios con el fin
de bloquearlos y ganarles mercado.
1.12 La Competencia
 Si al analizar la información recolectada llegan a la conclusión
de que uno de sus puntos débiles es la poca calidad de sus
insumos y el pobre diseño de sus productos, podrían tomar la
decisión de mejorar la calidad de sus insumos y enfocarse en
el diseño de sus productos con el fin de darles un mayor valor
que el de los de la competencia.
 Si descubren que un mercado no está siendo tomado en
cuenta por ellos, a pesar de tratarse de un mercado atractivo,
podrían tomar la decisión de apuntar hacia dicho mercado o,
en todo caso, si descubren que en un mercado no les está
yendo bien y no saben exactamente la causa de ello, tomar la
decisión de evitarlo.
1.12 La Competencia
 Si descubren que una de las estrategias publicitarias de la
competencia le está dando buenos resultados, podrían tomar como
referencia dicha estrategia y adaptarla a sus negocios o, en todo
caso, si descubren que utilizan una estrategia publicitaria que no les
está dando buenos resultados, tomar la decisión de evitarla.
Se suele pensar que el análisis de la competencia es algo que solamente
se realiza al momento de iniciar un nuevo negocio o incursionar en un
nuevo mercado, pero lo cierto es que el análisis de la competencia no
debe ser una tarea que realicen una sola vez y luego se olviden de
ello, sino una tarea que realicen constantemente, sobre todo hoy en
día en donde las empresas lanzan nuevos productos al mercado cada
vez con mayor frecuencia, y en donde cada vez aparecen más empresas
competidoras.
1.12 La Competencia
Asimismo, el análisis de la competencia no sólo debe implicar

realizar el proceso previamente descrito, sino también estar
siempre atentos a las acciones o estrategias que realicen sus
competidores (por ejemplo, al lanzamiento de nuevos productos o
a la implementación de nuevas estrategias publicitarias), así como
tratar de prever dichas acciones o estrategias, y adelantarse a
éstas.
Video: ¿Qué son las estrategias de marketing- Tipos de estrategias
https://www.youtube.com/watch?v=9H9gGvIIB7M
Las estrategias de marketing, también conocidas como estrategias de

mercadotecnia, estrategias de mercadeo o
estrategias comerciales, son acciones
meditadas que se llevan a cabo para
alcanzar objetivos de marketing, tales
como aumentar las ventas o lograr una
mayor participación de mercado.
Como todo elemento del marketing, las estrategias de marketing comprenden
los cuatro elementos que conforman la mezcla de marketing, por lo que se
dividen o clasifican en estrategias para el producto, estrategias para el
precio, estrategias para la distribución, y estrategias para la promoción.
Las estrategias de marketing son acciones que suelen requerir cierta planificación en su
formulación, y tener un alcance general (por ejemplo, hacer publicidad en Internet), a
diferencia de las técnicas de marketing, que son acciones que no suelen requerir mucha
planificación en su formulación, y ser más específicas (por ejemplo, redactar determinado
mensaje publicitario).
1) Estrategias para el producto
El producto es el bien o servicio que una empresa vende a los
consumidores, generalmente para que puedan satisfacer sus
necesidades o deseos.
Las estrategias para el producto suelen estar relacionadas con
los insumos, las características, el diseño, el estilo, la marca, el
empaque y la etiqueta del producto, así como con los servicios
asociados a este, y estar orientadas a desarrollar un producto
de buena calidad capaz de satisfacer las necesidades, gustos,
preferencias y deseos de los consumidores y, por tanto, capaz
de tener la mayor demanda o cantidad de ventas posible.
A continuación algunos ejemplos de estrategias que se suelen
formular para el producto:
 Lanzar al mercado un nuevo producto que permita satisfacer
las necesidades, gustos, preferencias y deseos de los
consumidores, y aprovechar las debilidades de la
competencia.
 Cambiar los insumos y materiales que conforman el producto por
otros de mayor calidad, con el fin de mejorar la calidad del
producto.
 Agregar nuevas características, atributos, beneficios, mejoras,
funciones, utilidades y usos con los que los productos de la
competencia no cuentan.
 Modificar el diseño del producto con el fin de que realice sus
funciones más eficientemente, pueda ser utilizado más fácilmente,
y sea más duradero.
 Modificar el estilo del producto con el fin de darle una apariencia
más atractiva y más acorde con el concepto, la esencia o la
personalidad de la empresa.
 Cambiar los colores del producto por unos más atractivos, más
llamativos y más acordes con los colores de la empresa.
 Cambiar el nombre de la marca del producto por uno más atractivo, más fácil
de pronunciar y recordar, y más acorde con el concepto, la esencia o la
personalidad de la empresa.
 Cambiar el logotipo de la marca por uno más atractivo, más llamativo, más
moderno, y más representativo del concepto, la esencia o la personalidad de
la empresa.
 Cambiar el empaque del producto por uno más atractivo, más llamativo, que
permita que el producto pueda ser manipulado, transportado y almacenado
más fácilmente, y que incluya más información del producto.
 Cambiar la etiqueta del producto por una más atractiva, más llamativa, y que
incluya más información del producto.
 Adicionar nuevos servicios al producto, tales como, servicios de entrega del
producto a domicilio, instalación del producto, capacitación en el uso del
producto, y mantenimiento y reparación.
 Ampliar el periodo garantía del producto de 6 meses a 1 año.
2) Estrategias para el precio
El precio es el valor monetario que se le asigna a un
producto al momento de venderlo a los consumidores
y, por tanto, el valor monetario que los consumidores
deben pagar a cambio de obtener dicho producto.
Las estrategias para el precio suelen estar relacionadas con la fijación del precio,
las formas de pago, las condiciones de pago y los descuentos, y estar orientadas
a fijar el precio que permita obtener la mayor ganancia posible.
A continuación algunos ejemplos de estrategias que se suelen formular para el
precio:
 Fijar precios bajos: lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo
en comparación al precio promedio de mercado con el fin de que tenga una
rápida acogida, y se haga rápidamente conocido.
 Fijar precios altos: lanzar al mercado un nuevo producto con un precio
alto en comparación al precio promedio de mercado con el fin de
obtener un buen margen de ganancia y crear en el producto una
sensación de calidad, estatus o prestigio.
 Reducir los precios del producto con el fin de atraer una mayor clientela e
incentivar las ventas.
 Aumentar los precios del producto con el fin de aumentar el margen de
ganancia, y crear en el producto una sensación de calidad, estatus o
prestigio.
 Reducir los precios por debajo de los precios de la competencia con el fin
de bloquearla y ganarle mercado, teniendo en cuenta que se trata de
una competencia a la que se le hace difícil mantener sus precios bajos.
 Aumentar los precios por encima de los precios de la competencia con el
fin de darle al producto una imagen de mayor calidad o exclusividad que
la de los productos de ésta.
 Aumentar las formas de pago, además del pago en efectivo, ofrecer el
pago con tarjeta de crédito, a través de depósito bancario y a través de
transferencia bancaria.
 Mejorar las condiciones de pago: además del pago al contado, ofrecer el
pago a crédito a 30 días, y el pago del 50% del precio del producto al
contado, y el otro 50% a crédito a 60 días.
 Ofrecer descuentos: ofrecer los descuentos por pronto pago si el cliente
paga antes de lo estipulado, por volumen si el cliente compra el
producto en cantidad, por bonificación si el cliente ofrece algún
beneficio a cambio del producto, y por temporada para los productos
que estén fuera de temporada.
3) Estrategias para la distribución
La distribución (o plaza) hace referencia al conjunto de actividades que
permiten distribuir el producto de una empresa hacia los puntos de ventas
en donde estará a disposición o será vendido a los consumidores.
Las estrategias para la distribución (o estrategias de distribución) suelen estar
relacionadas con los canales de distribución y los puntos de ventas, y estar
orientadas a que el producto esté disponible para los consumidores en el
lugar indicado, en las cantidades precisas, en las condiciones de uso o
consumo adecuadas, y en el momento oportuno.
A continuación algunos ejemplos de estrategias que se suelen formular
para la distribución:
 Vender el producto directamente al consumidor final en locales propios
con el fin de tener un mayor control sobre el mismo (utilizar un canal de
distribución directo).
 Vender el producto a través de intermediarios minoristas tales como
tiendas y supermercados, para que estos posteriormente lo vendan al
consumidor final, y así aumentar la cobertura del producto (utilizar un
canal de distribución indirecto corto).
 Vender el producto a través de intermediarios mayoristas: trabajar
con distribuidoras que se encarguen de distribuir el producto a
empresas minoristas para que estas posteriormente lo vendan al
consumidor final, y así aumentar aún más la cobertura del producto
(utilizar un canal de distribución indirecto largo).
 Vender el producto a través de llamadas telefónicas: vender el
producto a través de la realización de llamadas telefónicas a
consumidores que previamente hayan brindado su número
telefónico.
 Vender el producto a través del envío de correos electrónicos a
consumidores que previamente hayan brindado su dirección de
correo electrónico.
 Vender el producto en una tienda online con el fin de aprovechar el
alcance de Internet y el aumento de las compras en este medio que
se está dando en el mercado de habla hispana.
 Vender el producto en máquinas expendedoras ubicadas en
centros comerciales y supermercados de la localidad con el
fin de aumentar la cobertura del producto.
 Vender el producto en todos los puntos de ventas habidos y
por haber (estrategia de distribución intensiva).
 Vender el solamente en los puntos de ventas que sean
convenientes para el tipo de producto y el consumidor que
conforma el mercado objetivo (estrategia de distribución
selectiva).
 Vender el producto en un solo punto de venta que sea
exclusivo (estrategia de distribución exclusiva).
4) Estrategias para la promoción
La promoción (o comunicación) hace referencia al conjunto de
actividades que permiten comunicar, informar, dar a conocer o
hacer recordar la existencia de un producto a los
consumidores, así como persuadir, estimular, motivar o inducir
su compra, adquisición, consumo o uso.
Las estrategias para la promoción (o estrategias de promoción)
suelen estar relacionadas con la venta personal, la promoción
de ventas, la publicidad, las relaciones públicas, el marketing
directo y el merchandising, y estar orientadas a dar a conocer
el producto e incentivar su compra o adquisición de la manera
más efectiva posible.
A continuación algunos ejemplos de estrategias que se suelen formular para la
promoción:
 Lanzar al mercado nuevas promociones de ventas: conformadas por la
oferta de dos productos por el precio de uno, el descuento del 15% en
todos los productos durante el mes de aniversario de la empresa, y la
entrega de vales de consumo de US$10, válidos para la segunda compra.
 Anunciar en diarios: publicar un anuncio en el diario de la localidad que sea
más leído por los consumidores que conforman el mercado objetivo, en la
sección que esté relacionada con el tipo de producto, y en los anuncios
clasificados.
 Repartir volantes y folletos en donde se señalen las principales
características del producto y promociones de ventas, en los alrededores
del local de la empresa, y en los lugares que sean frecuentados por los
consumidores que conforman el mercado objetivo.
 Obsequiar a los todos los clientes artículos publicitarios, tales
como lapiceros, llaveros, etc. que lleven consigo la marca del
producto, con el fin de hacerles recordar la marca en todo
momento.
 Aumentar la publicidad del producto colocando carteles
publicitarios en la fachada del local de la empresa, láminas
publicitarias en los vehículos distribuidores, y afiches
publicitarios en espacios publicitarios que estén en alquiler
en la vía pública.
 Crear una página web de aspecto atractivo y profesional en
donde se exhiba el producto y se brinde información sobre
éste y sobre la empresa, y a la que posteriormente se le haga
publicidad, a través del programa publicitario Google Ads.
 Crear una página en Facebook en donde se publiquen con
regularidad publicaciones de interés para los consumidores,
y en donde eventualmente se haga publicidad a algunas de las
publicaciones a través del programa publicitario de Facebook.
 Crear un blog en donde se publiquen con regularidad
entradas de interés para los consumidores, y en donde se le
brinde a estos la posibilidad de suscribirse a un boletín
electrónico, y así recibir en sus buzones de correo electrónico
otras publicaciones que también sean de su interés.
¿Cómo formular estrategias de marketing?
Para formular o diseñar las estrategias de marketing de una empresa se
deben tomar en cuenta los objetivos de marketing, ya que se
deben formular estrategias que permitan alcanzar éstos, pero
también los consumidores que conforman el mercado objetivo, la
competencia, y los recursos y capacidades de la empresa.
Se deben tomar en cuenta los consumidores que conforman el mercado
objetivo, ya que se deben formular estrategias que permitan, por
ejemplo, satisfacer necesidades o deseos, resolver sus
problemas, o aprovechar sus hábitos o costumbres.
A continuación les expondré algunos ejemplos específicos:
 Si los consumidores que conforman el mercado objetivo prefieren una
determinada característica en el tipo de producto que vende la
empresa, una estrategia a formular sería incluir dicha característica en
el producto, enfocarse en ésta, y destacarla en la publicidad.
 Si son consumidores que toman bastante en cuenta el precio al
momento de decidir su compra, una estrategia a formular sería fijar
precios bajos, o fijar precios por debajo de los precios de la
competencia.
 Si son consumidores que están empezando a comprar por Internet, una
estrategia a formular sería vender el producto en una tienda online o
en marketplaces en Internet.
 Y si son consumidores que suelen pasar tiempo en redes sociales y en
YouTube, una estrategia a formular sería tener una participación activa
en redes sociales, y subir constantemente videos a YouTube.
Para formular las estrategias de marketing se debe tomar en cuenta también
a los competidores, ya que se deben formular estrategias que permitan,
por ejemplo, aprovechar sus debilidades, hacer frente a sus fortalezas, o
tomar como referencia las estrategias que estén utilizando y que
mejores resultados les estén dando.
Vean a continuación algunos ejemplos específicos:
 Si una de las debilidades de los competidores es la poca diferenciación
de sus productos, una estrategia a utilizar sería agregarle una
característica diferenciadora al producto, y destacarla en la publicidad.
 Si los competidores no son productores y, por tanto, otra de sus
debilidades es su poca capacidad para mantener sus precios bajos, una
estrategia a utilizar sería reducir los precios por debajo de los de ellos
con el fin de ganarles mercado.

 Y si los competidores están utilizando un punto de venta o un medio
publicitario que les está dando buenos resultados, una estrategia a
utilizar sería utilizar también dicho punto de venta o medio publicitario
o, en todo caso, tomarlo como referencia al momento de elegir uno.
Finalmente, para formular las estrategias de marketing de una empresa se
debe tomar en cuenta también sus recursos y capacidades, ya que por
ejemplo, si la empresa no cuenta con los recursos y capacidades
suficientes como para vender su producto en un local propio, podría
considerar la estrategia de venderlo a través de intermediarios.
Video – Unidad III: Estudio Técnico
https://www.youtube.com/watch?v=_WrrjThINeA
En el estudio técnico (o plan operativo) se describen aspectos
técnicos relacionados con el negocio, tales como los
requerimientos físicos necesarios para su funcionamiento, y su
proceso productivo.
El objetivo del estudio técnico es el de tener una guía para el funcionamiento del
negocio, pero también mostrar al lector cómo serán las operaciones diarias del
negocio, y que quien ha elaborado el plan de negocios, comprende y ha planificado
bien dichas operaciones.
Por esta razón, el estudio técnico debe proveer suficiente información, pero sin ser
demasiado técnico o exhaustivo, al punto de llegar a hacerle perder interés al
lector por leerlo, o que éste no pueda entenderlo debido a su complejidad.
La parte o sección del estudio técnico debería incluir los siguientes elementos:
1) Los requerimientos físicos
En este punto se hace una lista de los requerimientos físicos necesarios para el
funcionamiento del negocio; por ejemplo, se hace una lista de los edificios,
terrenos, maquinaria, equipos, herramientas, vehículos, mobiliario, e insumos
o materias primas que necesitará el negocio para su funcionamiento, junto con
sus respectivos costos estimados.
2) El proceso del negocio
En este punto se describen las etapas que comprenderán las operaciones
diarias del negocio; por ejemplo, se describe dónde se comprarán los insumos,
cómo se transformarán éstos en productos, dónde se almacenarán los
productos, y cómo se distribuirán éstos a los puntos de venta.
El grado de detalle de la descripción del proceso del negocio (o proceso
productivo) dependerá del tipo del negocio y de los objetivos del plan de
negocios.
Por ejemplo, si lo consideran conveniente, podrían incluir en este punto
aspectos técnicos relacionados, tales como la política de compras, el
tamaño de inventario, y los índices o estándares que se usarán para
realizar el control de calidad, así como un diagrama de flujo o
flujograma, u otro gráfico que te permita realizar una mejor
descripción de este proceso.
3) El local del negocio
En este punto se describe el local en donde funcionará el negocio; por
ejemplo, se describe su infraestructura, su tamaño, su ubicación y las
razones por las que se ha elegido esta, la distribución de sus
elementos, etc.
Tal como en el caso anterior, el grado de detalle de la descripción del
local del negocio dependerá del tipo del negocio y de los objetivos que
se busquen alcanzar con el plan.
Por ejemplo, si lo consideran necesario, podrían incluir en este
punto aspectos técnicos relacionados, tales como la capacidad de
producción con la que contará el local, la capacidad que será
utilizada, y la localización o disposición de la maquinaria, los
equipos y el mobiliario (disposición del planta), así como planos
de su ubicación y de la distribución de sus elementos, y
fotografías del local que te ayuden a realizar una mejor
descripción del negocio.
1.15 La Organización del Negocio
Video – Diseño de la organización de la empresa
https://www.youtube.com/watch?v=T7OnMYliTa4
En la organización del negocio se describe cómo estará
organizado el negocio y cómo se relacionarán entre
sí las diferentes áreas, departamentos o unidades
orgánicas que lo conformarán.
El objetivo de la organización del negocio es el de mostrar
al lector cómo se dividirán o dispondrán las áreas
del negocio y que éste se tratará de un negocio bien
organizado que contará con una buena
coordinación entre sus áreas.
La parte o sección de la organización del negocio debería incluir los siguientes
elementos:
1) La estructura o forma jurídica
En este punto se señala si el negocio será constituido bajo la forma
de persona natural o persona jurídica, si será una empresa individual
o una sociedad, y el tipo de empresa bajo el cual será constituido
legalmente (E.I.R.L., S.R.L.., S.A., etc.).
2) La estructura orgánica
En este punto se señala el tipo de organización que tendrá el negocio
(funcional, por producto, matricial, etc.), las áreas, departamentos o
unidades orgánicas que lo conformarán, y las relaciones jerárquicas
que se darán entre estas.
Para una mejor descripción de la estructura orgánica del negocio es
recomendable representar esta a través de un organigrama.
3) Los cargos y funciones
En este punto se señalan los puestos o cargos que tendrán cada área,
departamento o unidad orgánica del negocio, las funciones generales
que tendrán cada uno y, de ser posible, sus funciones específicas o
tareas, así como sus obligaciones y responsabilidades.
4) El requerimiento de personal
En este punto se señala el personal que será requerido para cada
puesto o cargo.
Para una mejor descripción del requerimiento de personal es
recomendable elaborar un cuadro de asignación de personal, en
donde se señalen los puestos o cargos de cada área, el número de
vacantes, y el perfil requerido para cada puesto o cargo (experiencia,
conocimientos, habilidades y destrezas que una persona debe tener
para poder postular).
5) Los gastos de personal
En este punto se señalan los sueldos, salarios y beneficios que serán
asignados a cada puesto o cargo.
Para una mejor descripción de los gastos de personal es recomendable
también elaborar un cuadro con todos los gastos que se van a tener en el
personal para el periodo de tiempo en que está proyectado el plan de
negocios.
6) Los sistemas de información
En este punto se describen los procesos de entrada, almacenamiento,
procesamiento y salida de información que tendrá el negocio.
Por ejemplo, se señala cómo se registrará la información (las compras, los
datos del cliente, etc.), quiénes serán los encargados de registrar dicha
información, dónde se almacenará, procesará y organizará y cómo será
brindada cuando sea requerida (a través de informes, reportes, etc.).
7) El equipo de trabajo
En este punto se describe el equipo de trabajo (o equipo directivo) con
el que se cuenta para poner en marcha y posteriormente dirigir el
negocio (esto, sobre todo, si el principal objetivo del plan de negocios
es el de presentarlo a potenciales inversionistas).
Por ejemplo, se señala la trayectoria profesional de cada uno de los
integrantes del equipo, la experiencia que tienen en el tipo de negocio,
sus negocios o proyectos realizados, sus logros obtenidos, los
conocimientos, habilidades y destrezas que aportarán al negocio, etc.
Para complementar esta información podrían también incluir sus
currículos en los documentos anexos al plan de negocios.
Video – Estudio financiero de un proyecto
https://www.youtube.com/watch?v=YEf8EaPP5Cw
En el estudio de la inversión y financiamiento se
describe la estructura de la inversión, así como
aspectos relacionados con el financiamiento del
negocio.
El objetivo del estudio de la inversión y financiamiento es el de mostrar al

lector cuál será el capital requerido para poner en marcha y hacer
funcionar el negocio, en qué se utilizará dicho capital, y cómo se
obtendrá o pretenderá obtener.
La parte o sección del estudio de la inversión y financiamiento debería incluir
los siguientes elementos:
1) Los activos fijos
Los activos fijos son los elementos tangibles necesarios para el
funcionamiento del negocio que no estarán a la venta.
En este punto se hace una lista de todos los activos fijos que se
van a requerir junto con sus respectivos costos estimados.
Los activos fijos se suelen dividir en:
 Muebles y enseres: comprende el mobiliario y equipos
diversos, tales como, por ejemplo, mesas, sillas, escritorios,
estantes, computadoras, impresoras, teléfonos,
registradoras, calculadoras, extintores, etc.
 Maquinaria y equipos: comprende lo necesario para la
fabricación del producto o para la prestación del servicio
como, por ejemplo, máquinas de producción, taladros,
tornos, soldadores, herramientas, etc.
 Vehículos: comprende los vehículos necesarios para el
transporte del personal o de la mercadería del negocio.
 Terrenos y edificios: comprende los terrenos, edificios,
construcciones e infraestructura, así como la inversión
requerida para el acondicionamiento del local (remodelación,
instalaciones, pintura, acabados, decoración, etc.).
A continuación, les presento un ejemplo del desarrollo de este punto:
ACTIVOS FIJOS VALOR

Escritorios 100
Sillas 60
Computadoras (laptops) 600
Herramientas de trabajo 180
Decoración del local 100
TOTAL ACTIVOS FIJOS 1,040
2) Los activos intangibles
Los activos intangibles son los elementos intangibles necesarios
para el funcionamiento del negocio.
En este punto se hace una lista de todos los activos intangibles
que se van requerir junto con sus respectivos costos estimados.
Los activos intangibles se suelen dividir en:
 Investigación y desarrollo: estudios del negocio o proyecto,
investigaciones de mercado, diseño del producto, etc.
 Gastos de constitución y legalización: constitución legal del
negocio, obtención de licencias y permisos, registros, etc.
 Gastos de puesta en marcha: búsqueda, selección y
capacitación del personal, marketing de apertura, promoción
y publicidad, etc.
 Imprevistos: monto destinado en casos de emergencia.
A continuación un ejemplo de activos intangibles:
ACTIVOS INTANGIBLES VALOR
Constitución legal del negocio 100
Búsqueda y capacitación del personal 120
Marketing de apertura 60
Diseño y alojamiento de pagina web 180
TOTAL DE ACTIVOS INTANGIBLES 460
3) El capital de trabajo
El capital de trabajo es el dinero necesario para el
funcionamiento del negocio durante el primer ciclo productivo
(tiempo transcurrido desde que se inician las operaciones del
negocio hasta que se obtiene dinero en cantidades suficientes
como para seguir operando normalmente sin requerir más
inversión).
En este punto se hace una lista de todos los elementos que
conformarán el capital de trabajo junto con sus respectivos
costos estimados.
El capital de trabajo se suele clasificar en:
 Realizable: conformado por todo aquello que puede ser
almacenado como, por ejemplo, materias primas o insumos
(cuando se trata de una empresa productora), productos para
la venta (cuando se trata de una empresa comercializadora),
envases, útiles de escritorio, etc.
 Disponible: dinero requerido para pagar diversos servicios
tales como, por ejemplo, servicios básicos (agua, electricidad,
teléfono, Internet), remuneraciones (sueldos y salarios),
mantenimiento, tributos municipales, etc., después de que
éstos han sido utilizados.
 Exigible: desembolsos que se realizan por anticipado. Se denominan
exigibles porque uno gasta o invierte en ellos y luego exige el derecho a
su uso. Son exigibles, por ejemplo, el adelanto a proveedores, el
adelanto del alquiler del local, la publicidad, los seguros, etc.
A continuación les muestro un ejemplo del desarrollo de este punto:
CAPITAL DE TRABAJO VALOR
Productos para la venta 1,700
Pago de personal 1,200
Alquiler del local 400
Servicios básicos 120
Publicidad 100
Útiles de oficina 80
TOTAL CAPITAL DE TRABAJO 3,600
4) La inversión total del negocio
La inversión total del negocio o proyecto se obtiene al sumar los
activos fijos, los activos intangibles y el capital de trabajo.
A continuación, les presento un ejemplo:
INVERSION TOTAL VALOR

Total activos fijos 1,040
Total activos intangibles 460
Total capital de trabajo 3,600
TOTAL 5,100
No deben confundir los gastos de un negocio con la inversión de este. Los gastos son el
dinero que se necesita para hacer funcionar el negocio diariamente, mientras que la
inversión es el dinero que se necesita para ponerlo en marcha y hacerlo funcionar, sólo
hasta que genere suficientes ingresos como para seguir funcionando con normalidad sin
requerir más dinero externo.
5) La estructura del financiamiento

En este punto se señala si el negocio o proyecto será financiado en su
totalidad con capital propio, o si se utilizará o requerirá algún tipo de
financiamiento externo.
En caso de que se vaya a utilizar o requerir financiamiento externo se
señala el monto al que asciende el capital externo, el porcentaje del
total de la inversión que se cubrirá con capital propio y el porcentaje
que se cubrirá con el capital externo (por ejemplo, se podría financiar
el negocio en un 40% con capital propio y en un 60% con capital
externo).
6) Las fuentes de financiamiento
En caso de que se vaya a utilizar o requerir financiamiento externo y se
conozca de antemano la fuente (o fuentes) de dónde se obtendrá, en
este punto se hace una breve descripción de dicha fuente (o fuentes)
y se señalan las características o condiciones del crédito.
Por ejemplo, en caso de haber obtenido un préstamo de un banco, se
hace una breve descripción de dicho banco y se señalan las
características o condiciones del préstamo que les otorgará (monto,
plazo, costo, etc.).
Asimismo, en este punto se debe también elaborar un cuadro con las
cuotas que se van a pagar durante el periodo de tiempo que dure el
préstamo (el cual servirá posteriormente para elaborar el presupuesto
del pago de la deuda en la parte del estudio de los ingresos y egresos).
Video – Ingresos y egresos
https://www.youtube.com/watch?v=XB_aririwzo
En el estudio de los ingresos y egresos se muestra una
estimación de los ingresos y egresos que
tendrá el negocio para el periodo de tiempo en
que está proyectado el plan de negocios.
El periodo de tiempo en que es proyectado un plan de negocios suele
depender del tipo del negocio y de los objetivos del plan; pero por lo
general, se hacen proyecciones a 5 años, aunque hoy en día, debido a los
constantes cambios del mercado, la tendencia es hacer proyecciones a 3
años o incluso a 1 (proyecciones mensuales para los primeros 12 meses).
El objetivo del estudio de los ingresos y egresos es el de mostrar al
lector los ingresos y egresos que tendrá el negocio, así como la
relación que se dará entre estos.
Conocer los futuros ingresos y egresos del negocio les permitirá saber
en gran medida si el negocio es viable o no (será viable cuando
los futuros ingresos sean mayores que los futuros egresos, y no
será viable cuando los futuros egresos sean mayores que los
futuros ingresos).
Para facilitarles la comprensión del estudio de los ingresos y egresos, antes de
continuar deben conocer qué es un presupuesto, cuáles son los tipos de
presupuesto, así como cuáles son los métodos disponibles para hacer los
pronósticos de ventas y cómo realizar éstos.
Video - ¿Qué es un presupuesto y cómo se elabora?
https://www.youtube.com/watch?v=urfwMXPDJVo
Un presupuesto es un documento en donde se

cuantifican en términos monetarios pronósticos
o previsiones para un periodo de tiempo
determinado.
En el caso del presupuesto de una empresa, en este se cuantifican
pronósticos o previsiones de diferentes elementos de esta, tales como las
ventas, las compras, la producción, los gastos administrativos, y los
gastos de ventas.
Los presupuestos de una empresa suelen ser elaborados por los
gerentes de las diferentes áreas o departamentos de ésta en
coordinación con las demás áreas o departamentos, y tomando en
cuenta los objetivos, estrategias y valores de la empresa, así como las
directrices de la alta dirección en caso de que las hubiera.
Asimismo, los presupuestos de una empresa suelen ser elaborados a
finales del año para el plazo de un año (para el año entrante), y ser
documentos flexibles que se revisan (y corrigen de ser necesario)
mensual o trimestralmente.
¿Cuál es la utilidad de un presupuesto?
Los presupuestos son una herramienta de gestión fundamental para
toda empresa ya que permiten planificar, coordinar, controlar y evaluar
las diferentes operaciones, recursos y actividades de ésta.
 Planeación
Los presupuestos permiten planificar operaciones, recursos y
actividades y, por tanto, ayudan a anticipar los hechos, reducir la
incertidumbre y minimizar el riesgo.
Por ejemplo, hacer un presupuesto con las ventas que van a tener
(presupuesto de ventas), les permite planificar la compra o fabricación
de los productos que van a vender y el dinero que van a necesitar para
comprar o fabricar éstos.
 Coordinación
Los presupuestos sirven también como guía para coordinar operaciones,
recursos y actividades y, por tanto, ayudan a armonizar e integrar todas las áreas
o departamentos de la empresa.
Por ejemplo, al hacer el presupuesto de producción, el área de producción debe
coordinar con el área de finanzas la disponibilidad del dinero que le permita
cumplir con sus objetivos.
 Control y evaluación
Finalmente, los presupuestos sirven como instrumento de control y evaluación,
ya que permiten comparar los resultados obtenidos con los presupuestados.
Por ejemplo, les permitirán saber en qué áreas han existido desviaciones o
variaciones (diferencias entre los resultados obtenidos y los presupuestados) y,
por tanto, en qué áreas deberán tomar medidas correctivas.
La parte o sección del estudio de los ingresos y egresos debería incluir los
siguientes elementos:
Los presupuestos de ingresos
En este punto se desarrollan los presupuestos de ingresos para el periodo
de tiempo en que se va a proyectar el plan de negocios.
Los presupuestos de una empresa se pueden clasificar según diversos
criterios, tales como su flexibilidad o el periodo de tiempo que abarcan;
sin embargo, se clasifican principalmente según su campo de aplicación. A
menos que no existan otros tipos de ingresos, los presupuestos de
ingresos básicamente son los siguientes:
 Presupuesto de ventas.
 Presupuesto de cobros.
Antes de pasar a elaborar el presupuesto de ventas deben realizar el
pronóstico de ventas, que es quien sustenta a este tipo de presupuesto,
es decir, al presupuesto de ingresos.
Video – Pronósticos de ventas: Conceptos clave
https://www.youtube.com/watch?v=4hipNkC6me0
El pronóstico de ventas es una estimación de las

ventas futuras (ya sea en términos físicos o
monetarios) de uno o varios productos
(generalmente todos) para un periodo de
tiempo determinado.
Realizar el pronóstico de ventas les permitirá elaborar el presupuesto
de ventas y, a partir de éste, elaborar los demás presupuestos,
tales como el de producción, el de compra de insumos o
mercadería, el de requerimiento de personal, el de flujo de
efectivo, etc.
Asimismo, el pronóstico de ventas les permite conocer las utilidades
de un proyecto (al restarle los futuros egresos a las futuras ventas)
y, de ese modo, conocer la viabilidad del proyecto; razón por la
cual el pronóstico de ventas suele ser uno de los aspectos más
importantes de un plan de negocios.
La forma más común de elaborar el pronóstico de ventas, consiste en
tener en cuenta las ventas históricas y analizar la tendencia; por
ejemplo, si las ventas del mes antes pasado fueron de 1,000, las
del mes pasado fueron de 1,100 y las de este mes fueron de 1,210,
entonces lo más probable es que las ventas del próximo mes
también tengan un incremento del 10%, es decir, que sean de
1,331.
Al usar este método, también pueden tener en cuenta otros factores
como, por ejemplo, la temporada; por ejemplo, si el próximo mes
es un mes festivo en donde aumenta el consumo en general,
entonces podrían pronosticar que las ventas para el próximo mes
no aumenten en un 10%, sino en un 20%, es decir, no serán de
1,331, sino de 1,452.
Métodos para realizar el pronóstico de ventas
El problema surge cuando no se cuenta con datos históricos, por
ejemplo, cuando van a empezar un nuevo negocio, o lanzar un
nuevo producto al mercado; en estos casos, para hallar el
pronóstico de ventas deben utilizar otros métodos.
 Datos históricos
El primer método es el que vieron anteriormente y consiste en
tomar como referencia las ventas pasadas y analizar la
tendencia; por ejemplo, si en los meses pasados se ha tenido un
aumento del 5% en las ventas, podrían pronosticar que para el
próximo mes las ventas también tengan un aumento del 5%.
Al usar este método, pueden tener en cuenta otros métodos o factores; por
ejemplo, si para el siguiente mes van a aumentar la inversión en
publicidad, en vez de pronosticar un aumento del 5%, podrían
pronosticar un aumento del 10%.
Recuerden que para usar este método, deben contar con un negocio en
marcha; para nuevos negocios o productos, NO APLICA.
 Tendencias del mercado
Este método consiste en tomar como referencia las estadísticas o
índices del sector o del mercado, analizar las tendencias y, en base a
ellas, proyectar o pronosticar sus ventas.
Por ejemplo, pueden tomar como referencia el índice de precios al
consumidor, la tasa de crecimiento del sector, la l, tasa de crecimiento
poblacional, el ingreso per cápita, etc.
Por ejemplo, si la tasa promedio anual de crecimiento poblacional de su
mercado objetivo es de 4%, podrían pronosticar que sus ventas cada
año también tengan un crecimiento del 4%.
 Ventas potenciales del sector o mercado
Este método consiste en hallar primero las ventas potenciales del
sector o mercado (las máximas ventas que se podrían dar), y luego,
en base a dicha información, determinar sus pronósticos de ventas.
Por ejemplo, si a través de publicaciones externas o estudios de
mercado, han encontrado que las ventas potenciales de sus
mercados ascienden a 100,000, y teniendo en cuenta sus inversiones,
sus capacidades de producción, y la opinión de expertos, deciden
captar un 10% de dichas ventas potenciales, por lo que sus
pronósticos de ventas para el próximo mes o año serían de 10,000.
 Ventas de la competencia
Este método consiste en calcular las ventas de la competencia y
tomar éstas como referencia para pronosticar las suyas.
Para calcular las ventas de la competencia, pueden visitar sus locales,
entrevistar a sus clientes, interrogar a personas que trabajen o hayan
trabajado en ésta, etc.
Por ejemplo, a través de la técnica de observación y de la entrevista
pueden calcular que negocios similares a los suyos reciben en
promedio la visita de 50 clientes al día, los cuales gastan en promedio
un monto de 40, por lo que tienen en promedio ventas diarias de 200,
lo que corresponde a un promedio de ventas mensuales de 6,000;
monto que pueden tomar como referencia para determinar sus
pronósticos de ventas.
 Encuestas
Este método consiste en obtener información a través de encuestas en
donde las preguntas estarían relacionadas con la intención de compra, la
frecuencia de compra y el gasto promedio.
Por ejemplo, si sus mercados objetivo están conformados por 100,000
personas y a través de las encuestas concluyen que el 10% estaría
dispuesto a probar sus productos, que el promedio de consumo es de 3
productos al mes y el precio promedio a pagar por productos similares es
de 4, podrían pronosticar que sus ventas mensuales serían de
RD$120,000.
 Pruebas de mercado
Este método consiste en realizar una prueba piloto en donde se ofrezca el
nuevo producto en determinadas zonas con el fin de evaluar la respuesta
del consumidor y, en base a ello, pronosticar las ventas.
Por ejemplo, si colocan un pequeño puesto de venta en donde ofrecerán el nuevo
producto, podrán medir las compras realizadas en el día y, en base a ello,
pronosticar las ventas que podrían tener al contar con varios puntos de
ventas.
 Juicios personales
Este método consiste en pronosticar sus ventas, basándose en su experiencia,
sentido común y buen juicio.
Por ejemplo, para pronosticar las ventas de sus nuevos negocios, tomen como
referencia las ventas de otros negocios en donde han estado anteriormente.
Para usar este método, también pueden solicitar la opinión de otras personas,
por ejemplo, las de sus propios trabajadores (sobre todo los vendedores), la
de expertos en el tema, o las de personas que tengan experiencia en el
negocio, por ejemplo, personas que hayan tenido el mismo tipo de negocio, o
que trabajen o hayan trabajado en la competencia.
¿Cómo hacer el pronóstico de ventas?
Para hacer el pronóstico de las ventas, no se necesitan elaboradas técnicas
estadísticas ni complejas fórmulas matemáticas, hacer el pronóstico de ventas, es
más que todo, una cuestión de experiencia, creatividad, sentido común y
conjeturas razonables.
Para hallarlo, lo recomendable es combinar los métodos descritos anteriormente,
pero, a la vez, tener en cuenta otros factores, tales como:
Capacidad del negocio: aspectos limitativos del negocio, tales como la inversión, la
capacidad de producción, la capacidad de abastecimiento, el tamaño del negocio,
el esfuerzo de marketing, etc. Por ejemplo, puede que exista una demanda
insatisfecha para sus productos, pero si sus inversiones y capacidades sólo les
permiten ofrecer una determinada cantidad de productos, entonces solamente
dicha cantidad conformaría sus pronósticos de ventas. O, por ejemplo, si para el
próximo mes deciden aumentar sus inversiones en publicidad, deben suponer que
sus ventas también aumentarán.
Temporadas: épocas o estaciones que se presenten durante el año. Deben tener en
cuenta que hay productos que se demandan durante todo el año (tienen una
demanda continua), hay otros que sólo son demandados en determinadas épocas
del año (por ejemplo, las ropas de baño en el verano) y hay otros que tienen una
demanda irregular, es decir, que su demanda suele aumentar o bajar en
determinadas épocas (por ejemplo, la demanda de los juguetes la cual aumenta en
Navidad).
Aspiraciones de ventas: Finalmente, deben tener en cuenta sus aspiraciones de ventas,
es decir, tener en cuenta cuánto es lo que quisieran vender, o cuáles quisieran que
sean sus objetivos de ventas. Pero siempre teniendo en cuenta otros factores,
sobre todo, los factores limitativos del negocio.
Como apunte final debo expresarles que no importa el método o los métodos
utilizados para realizar el pronóstico de ventas, siempre será complicado obtener
un pronóstico exacto, por lo que su objetivo no debe ser el contar con una cifra
exacta, sino mas bien, aspirar al mayor aproximado posible.
Tipos de presupuestos en una empresa
Ahora ya están en condiciones de poder elaborar sus presupuestos de
ventas.
1) Presupuesto de ventas
El presupuesto de ventas muestra el pronóstico de ventas de una
empresa en términos monetarios para un periodo de tiempo
determinado.
El presupuesto de ventas es el principal presupuesto de una empresa, ya
que es a partir de éste que se elaboran todos los demás presupuestos.
Para hacer el presupuesto de ventas necesitan el pronóstico de ventas (las
ventas que se esperan tener para un periodo de tiempo determinado)
y el precio de venta del producto o de los productos.
Por ejemplo, si en una empresa se ha pronosticado que las ventas para
enero serán de 100 unidades y que luego incrementarán en un
10% cada mes hasta abril y el precio de venta de cada producto es
de 20, su presupuesto de ventas será el siguiente:
PRESUPUESTO DE VENTAS ENERO FEBRERO MARZO ABRIL
Unidades 100 110 121 133
Precio de venta 20 20 20 20
TOTAL 2,000 2,200 2,420 2,660
Nota: Las ventas empiezan en 100 unidades y luego aumentan en un 10% cada mes.
2) Presupuesto de cobros
El presupuesto de cobros (o presupuesto de cuentas por cobrar) muestra el
importe de los cobros (producto de las ventas) que se van a realizar para un
periodo de tiempo determinado.
En un pequeño negocio, los cobros suelen realizarse al momento de la venta
del producto o la prestación del servicio, pero en las medianas o grandes
empresas los cobros no siempre se realizan al momento de la venta, sino que
también se realizan, por ejemplo, a 30, 60 días o 90 días.
Para hacer el presupuesto de cobros necesitan el presupuesto de ventas y la
política de cobros de la empresa.
Por ejemplo, si en una empresa que tiene como política de cobros cobrar el 60%
de las ventas al contado y el saldo a crédito a 30 días, se ha pronosticado que las
ventas para los cuatro primeros meses del año serán de 2,000, 2,200, 2,420 y
2,660, su presupuesto de cobros será el siguiente:
PRESUPUESTO DE COBROS ENERO FEBRERO MARZO ABRIL
Contado (60%) 1,200 1,320 1,452 1,596
Crédito (40%) - 800 880 968
TOTAL 1,200 2,120 2,332 2,564
Nota: De las ventas de 2,000 de enero se cobra 1,200 (60%) al contado y 800 (40%) al mes siguiente
(crédito a 30 días).
3) Presupuesto de compras
El presupuesto de compras muestra el importe de las compras de
productos o mercadería que se van a realizar para un periodo de
tiempo determinado.
Para hacer el presupuesto de compras se necesita la planificación de las
compras de la empresa y el precio de compra de los productos o la
mercadería.
Por ejemplo, si en una empresa se ha planificado que las compras para
los cuatro primeros meses del año serán de 100, 110, 121 y 133
unidades y el precio de compra del producto es de 14, su
presupuesto de compras será el siguiente:
PRESUPUESTO DE COMPRAS ENERO FEBRERO MARZO ABRIL
Unidades 100 110 121 133
Precio de compras 14 14 14 14
TOTAL 1,400 1,540 1,694 1,862
4) Presupuesto de pagos
Tal como en el caso del presupuesto de cobros, en una empresa
los pagos por las compras realizadas no siempre se realizan al
contado, sino que también se realizan, por ejemplo, a 30 o 60
días.
El presupuesto de pagos (o presupuesto de cuentas por pagar)
muestra el importe de los pagos (producto de las compras) que
se van a realizar para un periodo de tiempo determinado.
Para hacer el presupuesto de pagos, necesitan el presupuesto
de compras y la política de cobros del proveedor o de los
proveedores de la empresa.
Por ejemplo, si en una empresa se ha pronosticado que las compras
para los cuatro primeros meses del año serán de 1,400; 1,540;
1,694 y 1,862, y la política de cobros de su proveedor es el 50%
al contado y el 50% restante a crédito a 30 días, su presupuesto
de pagos será el siguiente:
PRESUPUESTO DE COMPRAS ENERO FEBRERO MARZO ABRIL
Contado (50%) 700 770 847 931
Crédito (50%) 700 770 847
TOTAL 700 1,470 1,617 1,778
De las compras de 1,400 de enero, se paga 700 (50%) al contado y 700 (50%) al mes siguiente
(crédito a 30 días).
5) Presupuesto de gastos administrativos
Los gastos administrativos son los gastos de la empresa
relacionados con las actividades de gestión, tales como los
gastos laborales de los gerentes y administradores, los
alquileres, los materiales y útiles de oficina, los seguros, los
servicios básicos, etc.
El presupuesto de gastos administrativos muestra el importe de
los gastos administrativos que la empresa espera tener para
un periodo de tiempo determinado.
Para hacer el presupuesto de gastos administrativos necesitan
el pronóstico de los gastos administrativos de la empresa.
Un ejemplo de un presupuesto de gastos administrativos es el
siguiente:
PRESUPUESTO DE GASTOS ENERO FEBRERO MARZO ABRIL
ADMINISTRATIVOS
Remuneraciones 50 50 50 50
Alquiler del local 20 20 20 20
Seguros 5 5 5 5
Limpieza y mantenimiento 10 10 10 10
Servicios básicos 10 10 10 10
Útiles de oficina 5 5 5 5
TOTAL 100 100 100 100
6) Presupuesto de gastos de ventas
Los gastos de ventas son los gastos de la empresa relacionados
con las actividades de comercialización de los productos, tales
como los gastos laborales de los vendedores, la promoción y
publicidad, los empaques, el transporte, el almacenamiento,
etc.
El presupuesto de gastos de ventas muestra el importe de los
gastos de ventas que la empresa espera tener para un periodo
de tiempo determinado.
Para hacer el presupuesto de gastos de ventas necesitan el
pronóstico de los gastos de ventas de la empresa.
Un ejemplo de un presupuesto de gastos de ventas es el siguiente:
PRESUPUESTO DE ENERO FEBRERO MARZO ABRIL

GASTOS DE VENTAS
Comisiones 5 5 5 5
Fletes 5 5 5 5
Promoción y publicidad 20 20 20 20
TOTAL 70 70 70 70
7) Presupuesto de efectivo o flujo de caja proyectado
El presupuesto de efectivo (también conocido como flujo de caja
proyectado) muestra los ingresos y egresos de efectivo que la
empresa espera tener para un periodo de tiempo determinado.
A diferencia del presupuesto operativo (el cual verán a
continuación), el presupuesto de efectivo muestra el dinero que
realmente ingresará o saldrá de la empresa, independientemente
del momento en que se realizarán las ventas o las compras.
Para elaborar el presupuesto de efectivo necesitan todos los demás
presupuestos de la empresa que muestren ingresos o egresos de
efectivo.
Un ejemplo de un presupuesto de efectivo es el siguiente:
PRESUPUESTO DE EFECTIVO ENERO FEBRERO MARZO ABRIL
INGRESOS
Cuentas por cobrar 1,200 2,120 2,332 2,564
TOTAL DE INGRESOS 1,200 2,120 2,332 2,564
EGRESOS
Cuentas por pagar 700 1,470 1,617 1,778
Gastos administrativos 100 100 100 100
Gastos de ventas 70 70 70 70
Pago de impuestos 8.30 9.50 10.82 12.27
TOTAL DE EGRESOS 878.30 1,649.50 1,797.82 1,960.27
8) Presupuesto operativo
El presupuesto operativo (también conocido como estado de
resultados proyectado) muestra los ingresos y gastos que la empresa
espera tener para un periodo de tiempo determinado.
A diferencia del presupuesto de efectivo, el presupuesto operativo
muestra los ingresos y gastos de la empresa en el momento en que se
producirán, independientemente del momento en que se harán
efectivos los cobros o los pagos.
Para elaborar el presupuesto operativo necesitan el presupuesto de
ventas y todos los demás presupuestos de la empresa que muestren
ingresos o gastos.
Un ejemplo de un presupuesto operativo es el siguiente:
PRESUPUESTO OPERATIVO ENERO FEBRERO MARZO ABRIL
Ventas 2,000 2,200 2,420 2,660
Costo de ventas 1,400 1,540 1,694 1,862
UTILIDAD BRUTA 600 660 726 798

Depreciación 15 15 15 15
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 415 475 541 613
Impuestos (2%) 8.30 9.50 10.82 12.26

UTILIDAD NETA 406.70 465.50 530.18 600.74
9) El presupuesto maestro
Para un mejor uso de los presupuestos de una empresa y poder
apreciar mejor la relación que tienen entre sí, éstos se suelen
presentar en conjunto en lo que se conoce como el presupuesto
maestro o sistema presupuestal.
El presupuesto maestro empieza siempre con el presupuesto de
ventas, que es el presupuesto base a partir del cual se elaboran todos
los demás presupuestos.
Luego se suele continuar con el presupuesto de cobros, el de
producción (en el caso de una empresa productora) o el de compras
(en el caso de una empresa comercializadora o de servicios), el de
requerimiento de materia prima (en el caso de una empresa
productora), el de pagos, el de gastos, y el del pago de la deuda.
Luego suele culminar con el presupuesto de efectivo (flujo de caja proyectado), el
presupuesto operativo (estado de resultados proyectado) y el presupuesto del
balance (balance proyectado).
A continuación les presento un ejemplo de cómo hacer un presupuesto maestro.
Supongan que quieren presupuestar las operaciones de una empresa
comercializadora (empresa dedicada a la compra y venta de productos) para el
periodo de los cuatro primeros meses del ejercicio fiscal. Para ello, deben tomar
en consideración los datos del año anterior y los siguientes datos u objetivos
previstos:
 Se proyecta vender 100 unidades mensuales, las se cuales incrementarán en
un 10% cada mes.
 El precio de venta de cada producto es de 20.
 El 60% de las ventas es al contado y el saldo l crédito a 30 días.
 Las compras son equivalentes a las ventas.
 El 50% de las compras es al contado y el 50% a crédito a 30 días.
 El precio de compra del producto es de 14.
 Se estiman los siguientes gastos administrativos mensuales:
 Remuneraciones del personal del área administrativa: 50
 Alquiler del local: 20
 Seguros: 5
 Limpieza y mantenimiento: 10
 Servicios básicos: 10
 Útiles de oficina: 5
 Se estiman los siguientes gastos de ventas mensuales:
 Remuneraciones del personal del área de ventas: 40
 Comisiones: 5
 Fletes: 5
 Promoción y publicidad: 20
 Se cuenta con mobiliario y equipo de cómputo, los cuales tienen una
depreciación mensual de 10 y 5, respectivamente.
 El pago de impuestos corresponde al 2% de la utilidad disponible.
En primer lugar, deben elaborar el presupuesto de ventas:
VENTAS
Unidades 100 110 121 133
Precio de venta 20 20 20 20
TOTAL 2,000 2,200 2,420 2,660
Nota: Las ventas empiezan en 100 unidades en enero y luego aumentan en
un 10% cada mes.
A continuación, deben elaborar el presupuesto de cobros:
COBROS
Contado (60%) 1,200 1,320 1,452 1,596
Contado (40%) 800 880 968
TOTAL 1,200 2,120 2,332 2,564
Nota: De las ventas de 2,000 de enero, se cobra 1,200 (60%) al contado y 800 (40%) al
mes siguiente (crédito a 30 días).
A continuación, deben elaborar el presupuesto de pagos:
PAGOS
Contado (50%) 700 770 847 931
Contado (50%) 700 770 847
TOTAL 700 1,400 1,617 1,778
Nota: De las compras de 1,400 de enero, se paga 700 (50%) al contado y 700 (50%) al
mes siguiente (crédito a 30 días).
A continuación, deben elaborar el presupuesto de gastos administrativos:
PRESUPUESTO DE GASTOS ENERO FEBRERO MARZO ABRIL

: ADMINISTRATIVOS
Alquiler del local 20 20 20 20
Seguros 5 5 5 5
Limpieza y mantenimiento 10 10 10 10
Servicios básicos 10 10 10 10
Útiles de oficina 5 5 5 5
TOTAL 100 100 100 100
A continuación, deben elaborar el presupuesto de gastos de ventas:

GASTOS DE VENTAS
Comisiones 5 5 5 5
Fletes 5 5 5 5
Promoción y publicidad 20 20 20 20
TOTAL 70 70 70 70
A continuación, deben plantear el cuadro de la depreciación:
DEPRECIACION ENERO FEBRERO MARZO ABRIL
Mobiliario 10 10 10 10
Equipos de cómputo 5 5 5 5
TOTAL 15 15 15 15
A continuación, deben elaborar el presupuesto de efectivo o flujo de caja:
PRESUPUESTO DE EFECTIVO ENERO FEBRERO MARZO ABRIL

INGRESOS
Cuentas por cobrar 1,200 2,120 2,332 2,564
TOTAL DE INGRESOS 1,200 2,120 2,332 2,564
EGRESOS
Cuentas por pagar 700 1,470 1,617 1,778
Pago de impuestos 8.30 9.50 10.82 12.27
TOTAL DE EGRESOS 878.30 1,649.50 1,797.82 1,960.27
A continuación, deben elaborar el presupuesto operativo o estado de resultados proyectado:
ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO ENERO FEBRERO MARZO ABRIL

Ventas 2,000 2,200 2,420 2,660
Costos de ventas 1,400 1,540 1,694 1,862
UTILIDAD BRUTA 600 660 726 798

Depreciación 15 15 15 15
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 415 475 541 613
Impuestos 8.30 9.50 10.82 12.27

UTILIDAD NETA 406.70 465.50 530.18 600.73
Video – Métodos de evaluación financiera
https://www.youtube.com/watch?v=mGTiCU3u-Dk
La evaluación financiera tiene como objetivo

determinar los niveles de rentabilidad de un
proyecto para lo cual se compara los ingresos que
genera el proyecto con los costos en los que el
proyecto incurre, tomando en cuenta el costo de
oportunidad de los fondos.
Otros autores, sencillamente plantean que el objetivo de la evaluación
financiera es el de mostrar al lector que el negocio es rentable, en cuánto
tiempo se recuperará la inversión, y cuánto es lo que se espera obtener
por ésta.
La parte o sección de la evaluación financiera debería incluir los siguientes
elementos:
1) El periodo de recuperación de la inversión (PRI
El periodo de recuperación de la inversión indica el periodo de tiempo
(años, meses y días) que va a tomar recuperar el capital invertido.
Para hallarlo deben tomar en cuenta la inversión del negocio (estudio de
la inversión y financiamiento) y los resultados del flujo de caja
proyectado (estudio de los ingresos y egresos).
En caso de que los flujos de caja sean iguales todos los años, la fórmula
para calcular el PRI será:
PRI = I0 / F
Donde:
I0 – Inversión inicial
F – Flujo de caja
En este supuesto, si se hiciera una inversión de 10,000 euros en el primer
año y en los siguientes cuatro años al finalizar el ejercicio se recibieran
4,000 euros, los flujos de caja serían iguales para todo el periodo, por
lo que aplicando la precedente fórmula del período de recuperación o
del playback tendrían:
PRI = 10,000 / 4,000 = 2.5 años o 2 años y 6 maeses
En caso de que los flujos de caja de cada periodo sean diferentes,
entonces la fórmula para el calculo del PRI seria:
PRI = a + (b - c)
d
Donde:
a = Año inmediato anterior en que se recupera la inversión.
b = Inversión Inicial.
c = Flujo de Efectivo Acumulado del año inmediato anterior en el que
se recupera la inversión.
d = Flujo de efectivo del año en el que se recupera la inversión.
Entonces, los datos son:

a = 1 año; b = 200,000; c = 97,500; d = 101,250
Reemplazando los valores en la fórmula:
PRI = 1 + (200,000 - 97,500) = 2.012345679 años
101,250
Para determinar el número de meses se toma el valor decimal y
luego se multiplica por 12:
0.12345679 x 12 = 1.48 meses
Para expresar el número de días se toma el valor decimal y luego se
multiplica por 30, que es el número de días:
0.48 x 30 = 14.4 días
Así, en este ejemplo tendrán que la recuperación de la inversión
tomará 2 años, un mes y 14 días.
2) El retorno sobre la inversión (ROI)
El índice de retorno sobre la inversión ROI, por sus siglas
en inglés (Return On Investment) es un indicador
financiero que mide la rentabilidad de una inversión,
es decir, la relación que existe entre las utilidades o
ganancias obtenidas o que se esperan obtener, y la
inversión.
Conocer la rentabilidad del negocio permite conocer, en gran
medida, si este es viable o no (será viable cuando la
rentabilidad tenga un valor positivo, y no será viable cuando la
rentabilidad tenga un valor negativo o sea igual a 0), y qué tan
atractivo es para invertir en él.
Siendo específicos, el ROI mide qué porcentaje de la inversión (capital) se ha
recuperado o ganado (o se va a recuperar o ganar). Por ejemplo, un ROI
de 10% significa que la inversión que se realizado (o se va a realizar)
permite (o va a permitir) recuperar o ganar el 10% de ésta.
Para calcular el ROI de una inversión se debe conocer la inversión (capital)
que se ha realizado o se va a realizar y las utilidades, ganancias o
beneficios que se han obtenido o que se esperan obtener con la
inversión.
La formula para calcular el ROI es la siguiente:
ROI = (Utilidad o Ganancia / Inversión) x 100%
Por ejemplo, si la inversión total del negocio es de US$20,000 y el
total de utilidades que se esperan obtener durante el periodo
de tiempo en que está proyectado el plan de negocios es de
US$4,000, aplicando la fórmula del ROI tendrán:
ROI = (4,000 / 20,000) x 100 = 0.2 x 100 = 20%
Se obtiene un ROI de 20%, con lo que pueden afirmar que el negocio
es rentable y que ofrece una rentabilidad del 20%.
Sin embargo, una rentabilidad con un valor positivo no necesariamente
significa que el negocio es atractivo y que se debería invertir en él, ya
que, por ejemplo, si un negocio ofrece una rentabilidad del 5%, pero
existe otra alternativa de inversión (por ejemplo un certificado a plazo
fijo o bonos del Ministerio de Hacienda) que ofrezcan una rentabilidad
del 7%, entonces podría ser más conveniente invertir en estas últimas.
Debido sobre todo a su simplicidad, el ROI es una de las principales
herramientas financieras utilizadas al momento de evaluar un proyecto
de inversión, sin embargo, se debe tener en cuenta que este indicador
no toma en cuenta el valor del dinero en el tiempo, es decir, el hecho
de que un determinado monto de dinero en la actualidad no tendrá el
mismo valor en el futuro.
Por lo que al momento de evaluar un proyecto de inversión, sobre
todo si se trata de un proyecto de mediano o largo plazo, tal
como la creación de un nuevo negocio o el lanzamiento de una
nueva línea de productos, lo recomendable es utilizarlo junto
con otras herramientas financieras, tales como el VAN y el TIR
la y la relación costo-beneficio.
3) El Valor Actual Neto (VAN) y la Tasa Interna de Retorno (TIR)
El valor actual neto (VAN) y la tasa interna de retorno (TIR),

son dos herramientas financieras comúnmente utilizadas
al momento de evaluar un proyecto de inversión,
generalmente de mediano o largo plazo, tal como la
creación de un nuevo negocio, el desarrollo de un nuevo
producto, o la adquisición de una nueva maquinaria.
Mientras que el valor actual neto (VAN), también conocido como valor
presente neto, mide el resultado de descontar la inversión de un
proyecto al valor actual del flujo de caja neto que tendrá, la tasa
interna de retorno (TIR) mide la tasa de descuento con la que el valor
actual neto es igual a la inversión.
Debido a la relación que tienen (ambas utilizan la misma fórmula),
estas herramientas financieras suelen utilizarse en conjunto, y
cuando es así, permiten tener una idea bastante certera de
la rentabilidad de un proyecto de inversión.
El VAN permite saber si un proyecto de inversión es rentable, pero
además, en caso de tener varios proyectos de inversión,
permite saber cuál es el más rentable y, por tanto, el más
atractivo. Asimismo, si alguien ofrece comprar el negocio, el
VAN permite saber si el precio ofrecido está por encima o por
debajo de lo que se ganaría en caso de no venderlo.
La fórmula del VAN es:
VAN = BNA – Inversión
Donde:
BNA:beneficio neto actualizado (valor actual del flujo de caja o
beneficio neto proyectado, el cual ha sido actualizado a
través de una tasa de descuento).
Inversión: inversión total del proyecto.
La tasa de descuento (TD) con la que se descuenta el flujo de caja
neto proyectado, es el la tasa de oportunidad, rendimiento o
rentabilidad mínima que se espera ganar con la inversión.
Por lo tanto, cuando la inversión resulta mayor que el BNA (VAN negativo
o menor que 0) es porque no se ha satisfecho dicha tasa; cuando el
BNA es igual a la inversión (VAN igual a 0) es porque se ha cumplido
con dicha tasa y, cuando el BNA es mayor que la inversión, es porque se
ha cumplido con dicha tasa y además, se ha generado una ganancia
adicional.
VAN > 0: el proyecto es rentable.
VAN = 0: el proyecto también es rentable ya que está incorporado la
ganancia de la TD.
VAN < 0: el proyecto no es rentable.
Entonces para hallar el VAN se necesita:
 Tamaño de la inversión.
 Flujo de caja neto proyectado.
 Tasa de descuento.
Vean a continuación un ejemplo de cómo hallar el VAN de un proyecto de
inversión:
Un proyecto de empresa tiene una inversión de US$ 12 000, y un flujo de
caja proyectado a 5 años cuya última línea es la siguiente:
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Flujo de caja neto 2,000 3,000 4,000 5,000 6,000
Según estos datos se podría decir que la empresa tendrá en 5 años un

flujo de caja o beneficio neto de US$20,000: (2,000 + 3,000 + 4,000 +
5,000 + 6,000) y una ganancia (diferencia entre el beneficio neto y la
inversión) de US$8,000 (20,000 – 12,000) y, por tanto, que el proyecto
es rentable.
Sin embargo, ello no sería del todo correcto, ya que los US$20,000
sólo serían un beneficio neto nominal y no real, ya que no se ha
considerado el valor de dinero en el tiempo, es decir, el hecho
de que los US$20,000 hoy en día tendrían otro valor (las cosas
que se podrían comprar con los US$20,000 en 5 años serían
diferentes a las que se podrían comprar hoy).
Por lo tanto, lo correcto sería hallar el valor actual de los
US$20,000, y para ello deben actualizarlo (actualizar cada
periodo del flujo de caja proyectado), a través de una tasa de
descuento (que es como una tasa de interés, pero que en vez
de ser aplicada a un valor actual se le aplica a un valor futuro).
Para determinar la tasa de descuento a utilizar, deben determinar
la tasa de rentabilidad mínima que pueden esperar por la
inversión (cuánto consideran que crecerá la inversión cómo
mínimo en los 5 años), para lo cual podrían guiarse de las tasas
de rentabilidad que se dan en otros proyectos de inversión
similares.
Por ejemplo, luego de haber averiguado la tasa de rentabilidad
que ofrecen otras inversiones con el mismo riesgo, han llegado
a la conclusión que lo mínimo que pueden esperar ganar por la
inversión es una rentabilidad del 14%.
Por lo tanto, la tasa de descuento con la que van a actualizar
(convertir a un valor actual) los US$20,000, y que les va a dar
como resultado el beneficio neto actualizado (BNA) del
proyecto es de 14%.
Entonces, aplicando la fórmula del VAN:
VAN = 2,000 / (1 + 0.14)1 + 3,000 / (1 + 0.14)2 + 4,000 / (1 + 0.14)3 +
5,000 / (1 + 0.14)4 + 6,000 / (1 + 0.14)5 – 12,000
VAN = 12,839.29 – 12,000
VAN = 839.29
El valor obtenido del VAN es de 839.29, el cual al ser un VAN
positivo (mayor que cero), significa que el proyecto es rentable,
ya que se ha satisfecho la tasa de rentabilidad esperada de 14%,
pero además, se ha obtenido una ganancia adicional de
US$839.29.
En caso de que hubieran tenido como resultado un VAN igual a
cero, el proyecto también hubiese sido rentable, ya que aún
estarían satisfaciendo la tasa de rentabilidad esperada.
Pero si, por ejemplo, hubiesen tenido como resultado un VAN
negativo de -320, entonces el proyecto no sería rentable, ya que
no estarían satisfaciendo la tasa de rentabilidad esperada y
además, estarían teniendo una pérdida de US$320.
Si, por ejemplo, tuvieran que elegir entre varios proyectos de
inversión (A, B y C), y al hallar el VAN de cada uno tienen como
resultado:
VAN de A = 839.29
VAN de B = 0
VAN de C = 500
Los tres proyectos serían rentables, ya que presentan un VAN
mayor o igual a cero, pero en teoría, deberían elegir el proyecto
A, ya que es el que además de satisfacer la tasa de rendimiento
esperada, ofrece una mayor ganancia adicional.
¿Qué es la tasa interna de retorno (TIR)?
La tasa interna de retorno (TIR) es la tasa de descuento (TD) de un
proyecto de inversión que permite que el BNA sea igual a la
inversión (VAN igual a 0).
La TIR es la máxima TD que puede tener un proyecto para que sea
rentable, ya que una mayor tasa ocasionaría que el BNA sea
menor que la inversión (VAN menor que 0).
Entonces para hallar la TIR necesitan:
 Tamaño de la inversión.
 Flujo de caja neto proyectado
Vean a continuación un ejemplo de cómo hallar el TIR de un
proyecto de inversión:
Un proyecto de empresa tiene una inversión de US$12,000 y un
flujo de caja proyectado a 5 años, cuya última línea es la
siguiente (ejemplo similar al del VAN):
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Flujo de caja neto 2,000 3,000 4,000 5,000 6,000
Para hallar la TIR se hace uso de la fórmula del VAN, sólo que en
vez de hallar el VAN (el cual reemplazan por 0), hallan la tasa de
descuento:
0 = 2,000 / (1 + i)1 + 3,000 / (1 + i)2 + 4,000 / (1 + i)3 + 5,000 / (1 +
i)4 + 6,000 / (1 + i)5 – 12,000
i = 16%
TIR = 16%
Una tasa mayor que la TIR significaría que el proyecto no sería
rentable, ya que el BNA sería menor que la inversión (mientras
mayor sea la tasa menor sería el BNA con respecto a la
inversión) y, una tasa menor que la TIR (como en el caso del
ejemplo del VAN en donde la tasa es de 14%), significaría que el
proyecto sería aún más rentable (mientras menor sea la tasa
mayor sería el BNA con respecto a la inversión y, por tanto,
mayor sería la rentabilidad del proyecto).
¿ Cómo calcular el VAN y el TIR con Excel?
Calcular el VAN y el TIR de un proyecto de inversión a través de la
aplicación de sus fórmulas puede ser algo complicado, sobre
todo si nunca fueron buenos en Matemática, a diferencia de lo
que sucede si los calcularas con Excel.
En caso de que quieras calcular el VAN y el TIR de un proyecto de
inversión con Excel, los pasos que debes seguir son los
siguientes (guiarse de la imagen de arriba):
 Ingresa los datos del flujo de caja neto del proyecto poniendo
en el año cero la inversión en valor negativo.
 Ingresa la tasa de descuento en porcentaje.
 Para calcular el BNA utiliza la función VNA (o NPV si usas una
versión de Excel en inglés), y selecciona la tasa de descuento,
y luego el rango de celdas correspondientes a los periodos del
flujo de caja desde el año 1 al año 5.
 Para calcular el VAN resta la inversión al BNA.
 Para calcular el TIR utiliza la función TIR y selecciona el rango
de celdas correspondientes a los periodos del flujo de caja
desde el año 0 al año 5.
La parte o sección de las conclusiones y recomendaciones es una parte
opcional, en donde se señalan las conclusiones que se han
obtenido al desarrollar el plan de negocios y las recomendaciones
que se brindan como consecuencia de las conclusiones obtenidas.
Algunos ejemplos de conclusiones son:
 El negocio es viable debido sobre todo a que aún existe una
demanda insatisfecha para el producto y a que según la
evaluación realizada ofrece una rentabilidad del 20%.
 El público objetivo es un público que al momento de comprar el
producto no toma muy en cuenta la marca, sino la calidad del
mismo, por lo que una nueva marca podría tener éxito siempre y
cuando sea de buena calidad.
Algunos ejemplos de recomendaciones son:
 Una vez comprobada la viabilidad del negocio se recomienda
iniciar las gestiones necesarias para obtener el financiamiento
externo requerido y luego proceder a la ejecución del plan.
 Una vez comprobada la viabilidad de lanzar una nueva marca
para el tipo de producto al mercado, se recomienda proceder
con el lanzamiento de la marca, pero antes, prestar especial
atención a la calidad del producto.
1.20 Los Anexos
Finalmente, la parte o sección de los anexos (o documentos adjuntos)
también es una parte opcional en donde se incluyen documentos
que brindan información adicional al lector y que son incluidos al
final del plan de negocios con el fin de no recargar demasiado la
parte principal y terminar dificultando su lectura.
En esta parte se podría incluir, por ejemplo, los siguientes documentos:
 Imágenes del producto que se va a ofrecer.
 Material publicitario que se va a utilizar (folletos, catálogos,
afiches, etc.).
 El modelo de la encuesta que se utilizó para analizar el mercado
objetivo.
 La información que se utilizó para analizar la competencia.
1.20 Los Anexos
 Planos o fotografías del local del negocio.
 El contrato de arrendamiento del local.
 Los contratos con los principales proveedores.
 Los acuerdos de los socios.
 Las especificaciones técnicas de la producción.
 El detalle de la estructura de costos.
 Los currículos de los integrantes del equipo de trabajo.
1. ¿CÓMO HACER UN PLAN DE NEGOCIO? - RESUMEN
Estructura de un plan de negocios
A continuación un resumen de cómo es la estructura de un plan de
negocios, de acuerdo con lo mencionado previamente:
La portada y el índice
El resumen ejecutivo
 Los datos básicos del negocio
 La descripción del negocio
 Las características diferenciadoras
 La visión y la misión
 Los objetivos del negocio
 Las estrategias del negocio
 El equipo de trabajo
 La inversión requerida
 La rentabilidad del negocio
5. ¿CÓMO HACER UN PLAN DE NEGOCIO? - RESUMEN
La definición del negocio
 El nombre del negocio
 La ubicación del negocio
 El tipo de empresa
 El tipo de actividad económica
 La misión del negocio
 La visión del negocio
 Los valores del negocio
 La descripción del negocio
 Las características diferenciadoras
 Los objetivos del negocio
 Las estrategias del negocio
5. ¿CÓMO HACER UN PLAN DE NEGOCIO? – RESUMEN
El estudio de mercado
 El mercado objetivo
 La competencia
 Las estrategias de marketing
El estudio técnico
 Los requerimientos físicos
 El proceso del negocio
 El local del negocio
La organización del negocio
 La estructura o forma jurídica
 La estructura orgánica
 Los cargos y las funciones
 El requerimiento de personal
 Los gastos de personal
 Los sistemas de información
 El equipo de trabajo
El estudio de la inversión y financiamiento
 Los activos fijos
 Los activos intangibles
 El capital de trabajo
 La inversión total
 La estructura del financiamiento
 Las fuentes de financiamiento
El estudio de los ingresos y egresos
 Los presupuestos de ingresos
 Los presupuestos de egresos
 El punto de equilibrio
 El flujo de caja proyectado
 El estado de resultados proyectado
 El balance general proyectado
La evaluación financiera
 El periodo de recuperación de la inversión
 El retorno sobre la inversión (ROI)
 El VAN y el TIR
Las conclusiones y recomendaciones
Los anexos

VIDEO: 10 IDEAS DE NEGOCIOS PARA
JOVENES EMPRENDEDORES
https://www.youtube.com/watch?v=kJWWhDfcHZU
¿PREGUNTAS?

UNIDAD IV - Como Elaborar El Plan de Negocios - Plataforma

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UNIVERSIDAD AUTONOMA DE SANTO DOMINGO

FACULTAD DE INGENIERIA Y ARQUITECTURA

MODULO: PLAN DE NEGOCIO

UNIDAD IV: ¿COMO HACER UN PLAN DE NEGOCIO?

1. ¿ Cómo hacer un Plan de Negocio?

La misión de una empresa (también conocida como misión

A diferencia de la misión, que responde a la pregunta: ¿cuál es nuestra

Los valores de una empresa guían u orientan las

1.8 Los Objetivos del Negocio

Los objetivos de una empresa, también

De igual forma, las empresas suelen establecer objetivos para la empresa en

Las estrategias de una empresa o estrategias

Un estudio de mercado consiste en la

La competencia es la empresa o conjunto de

La competencia puede ser directa cuando se trata de empresas que producen o

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ACTIVOS FIJOS VALOR

INVERSION TOTAL VALOR

5) La estructura del financiamiento

Un presupuesto es un documento en donde se

El pronóstico de ventas es una estimación de las

PRESUPUESTO DE ENERO FEBRERO MARZO ABRIL

Gastos administrativos 100 100 100 100

Impuestos (2%) 8.30 9.50 10.82 12.26

PRESUPUESTO DE GASTOS ENERO FEBRERO MARZO ABRIL

PRESUPUESTO DE ENERO FEBRERO MARZO ABRIL

PRESUPUESTO DE EFECTIVO ENERO FEBRERO MARZO ABRIL

ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO ENERO FEBRERO MARZO ABRIL

Gastos administrativos 100 100 100 100

Impuestos 8.30 9.50 10.82 12.27

La evaluación financiera tiene como objetivo

Entonces, los datos son:

El valor actual neto (VAN) y la tasa interna de retorno (TIR),

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Según estos datos se podría decir que la empresa tendrá en 5 años un

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