CAPACIDAD DE OFERTA

EXPORTABLE

Definicin de oferta exportable

La oferta exportable de una empresa es ms que asegurar
los volmenes solicitados por un determinado cliente o
contar con productos que satisfacen los requerimientos de
los mercados de destino. La oferta exportable tambin
tiene que ver con la capacidad econmica, financiera y de
gestin de la empresa, esto es:
- Disponibilidad de producto.
-Capacidad econmica y financiera de la empresa
- Capacidad de gestin.

Disponibilidad de producto:
Con base en el producto que desea exportar, la
empresa debe determinar el volumen que tiene
disponible para el mercado externo. El volumen debe
ser aquel que pueda ofrecer de manera estable o
continua. De igual modo, el producto debe cumplir
con las exigencias y requerimientos del mercado
objetivo.

Capacidad econmica y financiera de la empresa:

La empresa debe contar con los recursos
necesarios para solventar una exportacin,
igualmente debe estar en condiciones de contar
con precios competitivos. Si la empresa no cuenta
con posibilidades de solventar el proceso con
recursos propios, deber contar con capacidad de
endeudamiento y conseguir financiamiento
externo.

Capacidad de gestin:
La empresa debe desarrollar una cultura
exportadora, con objetivos claros y
conocimiento de sus capacidades y
debilidades.

QU PODEMOS EXPORTAR

Esta es una de las preguntas ms frecuentes que

se formulan los interesados en la exportacin.
Una decisin tomada en base a informacin
insuficiente o con un enfoque mal hecho,
probablemente conlleve a situaciones errneas.

Existen varios enfoques con que se quiere o

puede responder a ello:
Hay que exportar lo que producimos.
Hay que exportar lo que el consumidor desea.
Hay que desarrollar el conocimiento de mi
producto para poder exportar.
Hay que producir lo que el consumidor desea
pero no lo tengo-

Si tratamos de generar una oferta slo sobre la

base de lo que tenemos, puede ser insuficiente
para tener xito. Igual resultado tendremos si
buscamos vender lo que mercados internacionales
demandan pero no se produce o no sabemos si se
pueda producir. De hecho no se podr exportar lo
que se produce pero el consumidor no conoce (hay
que desarrollar el mercado, promocionar el
producto).

Tambin puede decirse que se puede vender lo

que tenemos, siempre y cuando se conozca, es
decir, es necesario hacer conocer el producto
para generar la demanda.

Por lo tanto, para responder a ello, debemos

considerar que para se logre el xito de la
colocacin de un producto en los mercados
internacionales,
ste
depender
de
numerosos factores, tanto estructurales como
coyunturales que es preciso analizar
previamente. Luego, lo que podemos exportar
son aqullos productos que brinden las
mayores posibilidades de xito en los
mercados a los cuales el exportador haya
planeado ingresar.

Conociendo bien el producto

Elemento esencial de todo negocio /

empresa y del empresario es ser consciente
y cabal de saber cunto conoce del mismo y
del elemento central: cunto conoce de su
producto.

Son 4, al menos, los ncleos gravitantes del

dominio del producto:
Las Caractersticas del Producto (calidades, ventajas
comparativas y fortalezas).
El Volumen de Produccin y la eficiencia de los
procesos y factores.
La eficiencia de stos, as como la eficacia y
oportunidad de las polticas y de las medidas de
gestin determinar el nivel de la Estructura de
Costos.

Por el lado de la Oferta, es necesario que el productor agrcola

tenga claros conocimientos sobre los siguientes elementos de su
producto y los soportes para ello:
Qu propiedades y calidades tiene el Producto
Qu posibilidad tiene de estandarizar el tamao
Qu manipulacin requiere y qu proteccin (embalaje) es
necesaria
Qu condiciones de conservacin (perecibilidad) requiere
Cul es la capacidad de produccin (oferta) y su productividad
Cul es su capacidad de asociacin con otros si la demanda supera
su produccin
Cules son la cadena productiva y la cadena de valor del producto
Cul es la estacionalidad del producto en la produccin y en el
consumo

Del lado de la Demanda, es necesario que el productor tenga claros

conocimientos sobre los siguientes elementos de sus posibles
clientes/mercados y lo que stos desean o necesitan, as como
darles a conocer lo que se produce y los soportes para ello:

Qu propiedades y calidades exigen

Qu usos y momentos de consumo tiene el producto
Qu cantidad requieren
Qu manipulacin va a tener
Cul es la cadena comercial del producto
Qu entidades / instituciones pueden apoyar la difusin /
promocin del producto
Cunto cuesta esta difusin / promocin
Qu entidades / instituciones pueden realizan inteligencia
comercial
Cunto cuesta esta inteligencia comercial

Estos elementos van a ser indicadores de las

exigencias demandadas y de niveles de costos de
operacin que van a ser determinantes para
establecer los segmentos de inters y los precios de
oferta.
El Dnde (Mercado), el Cunto (Cantidad a
Satisfacer) y el Cundo (Momento de Satisfaccin)
en gran medida encuentran respuesta aqu.

Con estas consideraciones, la empresa estar

generando una oferta exportable, la cual no slo est
referida al producto sino tambin a su capacidad para
contar con sistema de produccin o acopio,
organizacin y sistema de gestin, soporte financiero,
etc.
La comprensin conveniente del concepto de "oferta
exportable" ayudar a la empresa a definir sus
estrategias de penetracin del mercado.

LO QUE TENEMOS

Si no se tiene claro qu hacemos, qu tenemos

y de qu calidad es difcilmente podemos
afrontar los siguientes pasos hacia la
exportacin. Sin embargo est claro que un
gran factor es, qu tan fuertes/importantes
somos?:

Si el producto exportable es nico en el mundo, ello

ser de gran peso en el volumen demandado y en la
determinacin del precio (presin por la demanda).
Si el producto exportable no es nico pero posee una
caracterstica o propiedades muy especiales
implicar una determinada fuerza de negociacin y
se pueda segmentar el mercado para dirigirse a
determinado nicho donde se pueda hacer prevalecer
esas ventajas comparativas para obtn un buen
precio.

Si el producto es bastante comn y existe

competencia por parte de otros equivalentes, las
ventajas son casi nulas y ms bien se debern realizar
mayores esfuerzos (recurrir a mayores costos
promocionales y otros) o hacer concesiones en la
rentabilidad (menores precios) para lograr colocar el
producto.
Es necesario indicar que ser un productor menor de
un bien no nos excluye de la competencia ni de ser
exportadores, es s necesario ahondar en cul es el
valor agregado a ofrecer. Existen muchos casos en que
pequeos productores viven a la sombra y de la
sombra de gigantes.

Cmo ubicar a los compradores

Para la obtencin de toda la informacin requerida,

las empresas pueden optar por dos mtodos de
investigacin de mercados, en funcin de las fuentes
de informacin que utilice:

Fuentes primarias, se basan en una investigacin

directa en el pas de destino. Implica la realizacin
de la propia investigacin, obteniendo datos
directamente en el lugar de inters a travs de
entrevistas, sondeos, contactos directos con
operadores locales, etc. Esta solucin permite
contar con un alto nivel de precisin de datos que
facilita la accin de insercin en los mercados.
Fuentes secundarias, que son las informaciones
ya compiladas, como por ejemplo: informes,
reportes o estudios ya realizados, as como
servicios de consultora. Esta es la alternativa ms
inmediata para las PYMES pues permite, a bajo
costo, focalizar rpidamente los esfuerzos de
marketing sobre los mercados ms interesantes.

Las empresas pueden encontrar las estadsticas de

las agroexportaciones peruanas en los siguientes
portales:
http://www.portalagrario.gob.pe
http://www.prompex.gob.pe
http://www.adexperu.org.pe
http://www.aduanet.gob.pe
http://www.promperu.gob.pe
http://www.perumarketplaces.com

Inteligencia Comercial Pblica Externa (ICP)

La Inteligencia Comercial Pblica es aquella cuyas
fuentes sean de origen privado o de entes pblicos
est al alcance de todos. Es ms son elaboradas
con un inters pblico y a travs de distintos
medios que permiten una acopiacin de datos y
criterios de lo que sucede en el mercado
internacional con nuestros productos o nuestros
competidores, los cambios y medidas que se
producen en los pases y que pudieran afectar
nuestro comercio (liberacin o proteccionismo,
exigencias sanitarias, etc).

La Inteligencia Comercial Pblica es aquella cuyas fuentes sean de

origen privado o de entes pblicos est al alcance de todos. Es ms son
elaboradas con un inters pblico y a travs de distintos medios que
permiten una acopiacin de datos y criterios de lo que sucede en el
mercado internacional con nuestros productos o nuestros competidores,
los cambios y medidas que se producen en los pases y que pudieran
afectar nuestro comercio (liberacin o proteccionismo, exigencias
sanitarias, etc).
El Per ha venido haciendo esfuerzos de agresividad comercial
mediante el apoyo de unidades y entes estatales a la promocin y
soporte de productos peruanos, particularmente PROMPEX y
PROMPERU, dando y volcando informacin valiosa de Inteligencia
Comercial.
En PROMPEX, ustedes pueden recibir informacin gratuitamente sobre
todos los mercados suscribindose
en www.prompex.gob.pe y www.perumarketplaces.com

Inteligencia Comercial Discreta (ICD)

Contrariamente a la informacin pblica, la ICD se lleva
a cabo y se difunde de manera ms reservada y ms
encubierta, principalmente a travs de empresas
consultoras o de servicios especializados en ello. Son
tambin y sobretodo las asociaciones de exportadores y
Cmaras de Comercio las que han desarrollado y tienen
sus unidades de inteligencia comercial que generan e
informan a los asociados sobre los avances y cambios y
esta informacin suele ser cara y ciertas veces
sumamente costosas

Identificacin de Clientes Potenciales

Existen diferentes alternativas para contactar con
clientes potenciales. Un componente esencial para
poder iniciar contactos comerciales es el
conocimiento de cmo los potenciales clientes
realizan sus negocios. Por ello es importante
asistir a las ferias y ruedas de negocios para
realizar una prospeccin in situ

Mecanismos
promocionales
(ferias,
muestras,
roadshows, misiones)
Las empresas pueden lograr el ingreso de sus productos
a los mercados internacionales, bajo diferentes
alternativas, tales como:
conseguir un representante, agente, distribuidor,
mayorista, minorista, vender al consumidor final,
asociarse a travs de Joint Ventures, consorcios,
franquicias, licencias, acuerdos contractuales, etc.
Estos clientes los puede encontrar a travs de
informacin sobre solicitudes de productos, contactos
directos y mediante la participacin en ferias y misiones
internacionales.

LO QUE DESEAN LOS COMPRADORES

Es importante considerar las tendencias de la demanda

mundial a fin de realizar una adecuada seleccin y
adecuacin de los productos. Las empresas debern ser
capaces de disear sus estrategias de producto de
acuerdo a estas tendencias.
El principal rubro de exportacin sectorial a nivel
mundial es el de frutas y hortalizas (17,0%), seguido por
los cereales (13,1%), las carnes (10,5%), las bebidas
(8,9%), caf, t y cacao (6,5%), los lcteos (6,2%), el
azcar y la miel (3,6%).

Seleccin de Mercados Potenciales

Teniendo en cuenta las oportunidades que ofrece el
mercado, la empresa puede escoger los pases a los
cuales se puede exportar su producto. Para ello debe
analizar cules son los mercados del mundo que
ofrecen las siguientes caractersticas:
Volmenes de compras ms elevados
Crecimiento ms rpido con proyeccin a seguir
creciendo.
Presenta condiciones ms favorables: accesibilidad,
prcticas comerciales y tipos de productos alternativos
al suyo (nivel de competencia).

Seleccin del Mercado

Para seleccionar el pas al que se va a dirigir el producto,
las empresas deben familiarizarse con el mercado,
averiguando la situacin econmica, geogrfica y
poltica del pas de destino, el costo del transporte
disponible, exigencias de entrada de su producto, etc.
pudiendo agruparse como sigue:

Entorno econmico, geogrfico y poltico:

Conocer los aspectos polticos, econmicos y
geogrficos de cada mercado potencial identificado
previamente, permitir a las empresas definir
convenientemente sus estrategias de mercadeo para
as reducir los riesgos.
Las empresas debern analizar el potencial de venta
de sus productos, estudiando cul o cules seran sus
segmentos objetivos (situacin geogrfica, estrato
socioeconmico, nivel de ingresos, edades, gnero,
costumbres, etc.)

Haciendo un estudio de mercado}

La informacin bsica que debe estar contenida
en una investigacin de mercados es la
siguiente:

Ambiente fsico y demogrfico

Tamao, crecimiento y densidad de la poblacin
Distribucin de edades, gnero, rural, urbano
reas de concentracin de la poblacin
Clima y variaciones climatolgicas
Distancia y medios de transporte
Distribucin fsica y redes de comunicacin
Entorno poltico y sociocultural
Estabilidad social
Estabilidad poltica
Prioridades y proyectos de desarrollo
Poltica de comercio exterior
Patrones, hbitos y costumbres
Idiomas y niveles educativos

Entorno econmico
Estabilidad econmica
Indicadores macroeconmicos
Poltica cambiaria
Ingreso per cpita
Estructura y evolucin de sectores econmicos
Acceso al mercado
Redes de distribucin existentes
Normas y procedimientos de exportacin
Marco legal y aspectos de jurisprudencia
Prcticas arancelarias y no arancelarias
existente

Entorno comercial estratgico

Productos y sus caractersticas
Produccin nacional e importada
Envases, embalajes, etiquetas
Sistema de precios y mrgenes
Canales de distribucin y cobertura
Promocin (como medio para introducir los
productos y generar demanda

Como lo hacemos?
La fase econmica y de medicin de la rentabilidad ms
cercana del proceso de exportacin es aquella que
involucra la estructura de costos como una parte
importante de la formacin del precio, las condiciones en
que se exportar y en consecuencia, el precio al que se
debe cotizar y cerrar la operacin, haciendo abstraccin
de las condiciones de competencia y mercado.
Es necesario precisar que las operaciones del comercio
internacional estn normadas por la Cmara
Internacional de Comercio ( CCI ) con sede en Pars,
Francia, ente que adems recoge la participacin de las
cmaras de comercio del mundo, es decir, es la entidad
mundial ms vasta que represente a los empresarios.

Comercio exterior
Cmo Exportar?
Qu podemos exportar?
Conociendo bien el producto
Definicin de oferta exportable
Lo que tenemos
Cmo ubicar a los compradores
Lo que desean los compradores
Como lo hacemos?
Negociacin y Venta
Formas y condiciones de pago
El proceso operativo de exportacin
Qu ms debo conocer?
Introduccin
Importancia de la calidad en las Agroexportaciones
Comercio Exterior
Tratado de Libre Comercio