Comercialización

Agrícola y Pecuaria
Ariel Mendoza Melgarejo
 Concentración
Proceso de comercialización Equilibrio
Dispersión
Proceso de Comercialización

 Variables

 Concentración, reunión o acopio

 Indicador Índices Pregunta
Concentración Forma de ¿Cómo se concentra la cosecha a
´ concentración/productores nivel de toda la comunidad?
Entrevistados x 100

Realiza lotes homogéneos/total ¿Realiza lotes homogéneos?

Reunión de productores entrevistados x
100 Si no ¿Cómo?

- Por unidad
- Por docena
- Por peso
- granel

Acopio Forma de concentración en el

municipio/total de formas de ¿Cómo se concentra la
concentración x 100 producción del municipio?
- Rutas de acopio
- Zonas definidas, instalaciones
permanentes.
 Equilibrio,
igualación, uniformidad o
preparación para el consumo
 Indicador Índice Pregunta

Equilibrio Productores que manejan el ¿Maneja el equilibrio?

equilibrio/Total de productores
entrevistados x 100 ¿En qué época vende su cosecha?

- Mercado a futuro (Antes de

cosechar)
- Cuando cosecha
- Cuándo hay desabastecimiento y
el precio sube

Almacena/Total de productores ¿Almacena para vender cuando hay

entrevistados x 100 mejor precio?

¿Realiza algún proceso de

Proceso de
Preparación para el consumo transformación de su producto,
transformación/Productores previo a la venta?
entrevistados x 100
Si No ¿Cuál?
Dispersión
 Indicador Índice Pregunta

Dispersión Lugares a donde se dispersa el ¿Hacía qué lugares se va el producto

producto/total de lugares x 100 del municipio?

¿Solo se vende en el municipio?

Análisis Funcional

 Funciones de Intercambio
 Funciones Físicas
 Funciones Auxiliares
 Indicador Índice Pregunta

Compra-venta Forma en que se realiza la compra ¿Cuál es la forma en que realiza la

venta/total de productores compra venta?
Por Inspección entrevistados * 100
Inspección

Por Muestra Muestra

Descripción
Por Descripción
Determinación de precios

 Por regateo
 Por subasta pública
 Por cotización
 Indicador Índice Pregunta

Por Regateo Establece el precio por regateo / ¿Cómo establece el precio de su

total de productores entrevistados producto?

- Regateo
Por Subasta Pública Establece el precio por subasta - Subasta pública
pública / total de productores - Descripción
entrevistados - Por costo
Por cotización - Otro
Establece el precio por cotización /
total de productores entrevistados

Establece el precio por costo / total

de productores entrevistados

Establece precio de otras forma /

total de productores entrevistados
Funciones Físicas

 Acopio
 Almacenamiento
 Transformación
 Clasificación
 Normalización
 Empaque
 Embalaje
 Transporte
 Indicador Índice Pregunta

Acopio Tipo de acopio/productores ¿ Qué tipo de acopio utilizan?

entrevistados x 100
Primario

Secundario

Terciario

Almacenamiento Tipo de almacenamiento/productores ¿Qué tipo de almacenamiento

entrevistados x 100 emplean?
- Vivienda
- Troja
- Bodega general
- Bodega específica

Transformación Productores que ¿Qué transformación le efectúa al

transforman/Productores producto?
entrevistados x 100
 Indicador Índice Pregunta

Clasificación Tipo de clasificación/total de ¿Clasifica por peso?

productores x 100 Clasifica por calidad?
- Primera
- Segunda
- Tercera

Normalización Tipo de normalización/total de ¿Cómo normaliza su producto?

productores x 100

Empaque Empaca/Total de entrevistados x 100 ¿Empaca su producto?

Embalaje Embala/ total de entrevistados x 100 ¿Embala su producto?

Transporte Transporte utilizado para ¿Es adecuado el transporte que

comercialización/ total de utiliza para llevar su producto?
entrevistados x 100 Si no
¿Qué tipo de transporte utilizan?
Análisis Institucional

 Productor
 Corredor
 Acopiador
 Camionero
 Mayorista
 Detallista
 Agroindustrias
 Exportador
 Empresas públicas
 Empresas privadas
 Indicador Índice Pregunta

Productor Productor/consumidor final x 100 ¿ Vende directamente al consumidor

Corredor final?
Acopiador Productor/ Corredor x 100 ¿Vende por medio de?
Camionero
Mayorista Productor / Camionero x 100 Corredor
Detallista Acopiador
Agroindustria Productor / Mayorista x 100 Camionero
Agroindustrias Mayorista
Exportador Productor / detallista x 100 Detallista
Empresas Públicas Agroindustria
Empresas Privadas Productor / Agro industria x 100 Detallista
Agroindustrias
Productor / Exportador x 100 Exportador
Empresas Públicas
Productor /Empresas x 100 Empresas Privadas

Productor / empresas privadas x 100

Funciones Auxiliares

 Información de precios y mercados

 Financiamiento
 Aceptación de riesgos
 Pérdida financiera
 Indicador
Información de precios y mercados
Financiamiento
Aceptación de riesgos
Pérdidas financieras
Índice Pregunta
Productores que utilizan información ¿Acude a alguna institución a recabar
de precios y mercado / Total de información de precios y mercados?
productores entrevistados ¿Cómo establece el precio del
producto?
Productores que utilizan ¿Utiliza financiamiento interno?
financiamiento/ total de productores ¿Utiliza financiamiento externo?
entrevistados x 100
¿A qué riesgos se expone al momento
Riesgos de comercialización / total de comercializar?
de productores x 100 Robo
Menor precio al pactado
No aceptan toda la producción
Perdidas financieras / total de ¿A qué perdidas financieras ha
productores entrevistados por 100 tenido?
¿ No le han pagado?
¿ Pagan por abonos?
¿Pago en especie?
Estructura de Mercado

 Grado de concentración de los vendedores

 Grado de concentración de los compradores

 Grado de diferenciación de los productos, producción homogénea

o heterogénea

 Mayor o menor facilidad de entrar al mercado nuevos vendedores

 Indicador Índice Pregunta

Estructura de mercado
Grado de concentración geográfica Vendedores dispersos/ vendedores ¿Los vendedores están dispersos o
de los vendedores concentrados x 100 concentrados geográficamente?

Grado de concentración de los Compradores dispersos / ¿Los compradores están dispersos o

compradores compradores concentrados x 100 concentrados?

Grado de diferenciación de los Producción homogénea / total de ¿Produce productos iguales o

productos, producción homogénea o productores x 100 diferentes a los de sus vecinos?
heterogénea.
Producción heterogénea / total de
productores x 100

Mayor o menor facilidad para entrar Productores organizados / ¿ Existen en el municipio una
en el mercado nuevos vendedores Total de productores x 100 organización de productores?

Si no ¿Cuáles son
Conducta de mercado

 Métodos empleados para la fijación de precios

 Volúmenes de producción
 Planificación de los productos y su perfeccionamiento
 Políticas de promoción de ventas
 Métodos utilizados para adaptarse a políticas de precios
 Tácticas de presión para dificultar la entrada de nuevos oferentes
al mercado.
 Indicador Índice Pregunta

Conducta de mercado

Métodos empleados en la fijación de Métodos de fijación de precios / total ¿Qué métodos de fijación de precios
precios de productores entrevistados x 100 utilizan en el municipio?

Volúmenes de producción Volumen de producción / total de ¿Cuál es su volumen de producción?

productores entrevistados x 100
Planificación de los productos y su Planificación y perfeccionamiento / ¿ Planifica su producción?
perfeccionamiento total de productores x 100 ¿Realiza acciones tendentes a
perfeccionar su producción?
Políticas de promoción de ventas Utiliza políticas de promoción de ¿Tienen políticas de promoción de
ventas / total de productores ventas?
entrevistados x 100
Métodos utilizados para adaptarse a Métodos utilizados para adaptarse a ¿utiliza algún método para adaptarse
políticas de precios políticas de precios / total de a políticas de precios?
productores entrevistados x 100

Tácticas de presión para dificultar Tácticas de presión / total de ¿utilizan tácticas de presión para
entrada de nuevos oferentes al productores entrevistados dificultar la entrada de nuevos
mercado. oferentes al mercado?
Eficiencia de Mercado

 Relación producto insumo, se cuantifica por los beneficios de la

empresa.
 Aplicación de métodos y tecnologías, en la búsqueda de mayores
ganancias por la generación de un mejor producto a menores
costos, agregan eficiencia al sistema y satisfacción a los
consumidores.
 Indicador Índice Pregunta

Eficiencia de mercado Gana el productor / total de ¿Considera eficiente el mercado?

productores entrevistados x 100
¿Obtiene una ganancia satisfactoria?
Gana el intermediario / total de
intermediarios entrevistados x 100

Gana el consumidor final/ total de

consumidores entrevistados x 100
Márgenes de comercialización

 MARGEN BRUTO DE MERCADEO–MBM-

SE CALCULA SIEMPRE EN RELACIÓN CON EL PRECIO FINAL O

PRECIO PAGADO POR EL ÚLTIMO CONSUMIDOR.

 MARGEN NETO DE MERCADEO –MNM-

ES EL PORCENTAJE SOBRE EL PRECIO FINAL QUE PERCIBE LA

INTERMEDIACIÓN COMO BENEFICIO NETO AL DEDUCIR LOS
COSTOS.
 Indicador
Margen Bruto de Mercadeo
Margen Neto de Mercadeo
Participación del productor
Índice Pregunta
Precio del consumidor – precio del ¿Cuál es el precio pagado al
productor / precio del consumidor x productor?
100
¿Cuál es el precio que vende al
Margen bruto – costos de mercadeo / consumidor final?
precio pagado por el consumidor x
100 ¿Cuáles son sus costos de mercadeo?
Precio pagado por el consumidor – - Transporte
margen bruto del mercadeo / precio - Carga y descarga
pagado por el consumidor / 100 - Almacenamiento
- Arbitrios municipales
- Alquiler